ExpoJeweller_1_116_2020

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
катмен не то чтобы не внедрен в большинстве
сетей — не все сети даже слышали,
что это такое. Ну вот момент настал: ювелирная
розница реально захотела заниматься
матрицей, а не просто закупать то,
«что закончилось», и то, что понравится на
отборках. Захотела разобраться, как определить,
что должно быть на витрине магазина,
по каким ценам, в каком количестве,
как правильно считать заказы. Сколько,
наконец, видов обручальных колец или
цепей должно быть в нашей сети? Увидеть
проблему и начать искать пути решения
— большое дело, но еще труднее «дорога»
— реализация найденного решения,
внедрение тех изменений, которые могут
дать результат — повышение финансовой
эффективности сети.
Какие препятствия ждут ювелирную розничную
сеть на этом пути к светлому будущему
— эффективной ассортиментной
матрице?
1. Самая частая и самая важная проблема
— не у всех компаний сформулирована
конкурентная стратегия и определено
позиционирование. Соответственно,
нет ассортиментной политики. Без этих
основополагающих вещей невозможно
приступить к вопросу о матрице — это примерно
так:
• Надо собраться в поход.
• А куда вы идете?
• Неважно куда, надо собраться и идти!
• Так нет же, сначала надо определиться,
идем на север или на юг! От этого
будет зависеть, что брать с собой!
• Я еще не решил, куда идти, но хочу собраться,
чтобы у меня все было, когда
я буду в дороге.
2. Ассортиментная матрица — это не
какой-то изолированный элемент управления,
который можно взять и изменить,
не затрагивая другие элементы системы
или другие процессы. Например, вы решили
оптимизировать ассортиментную матрицу
— видите, что есть возможность ее
сократить, убрать слабые позиции. Однако
если в вашей сети есть накопившиеся неликвидные
остатки, то сначала нужно избавиться
от них и только потом приступить
к оптимизации, потому что неликвиды —
старые, давно находящиеся в продаже,
но так и не проданные изделия — реально
«мусорят» вашу матрицу и делают ее неэффективной,
снижают продажи всего ассортимента.
Можно сказать, что сначала надо убрать
«грубые ошибки» — неудачные закупки
и выборы прошлых периодов. И только
потом, когда остались более-менее
продаваемые позиции, можно говорить
о матрице. Однако это не так-то легко и
быстро сделать, да и процесс этот влечет
за собой массу других вопросов — обнаружение
«скрытых» потерь в виде этих накопленных
неликвидов, проблему их распродажи
или сдачи в лом и т.д.
3. Еще одна проблема многих ювелирных
сетей — неразделенность процессов
закупки и управления ассортиментом.
Это не одно и то же! Управление
ассортиментом — это процесс выбора
позиций для ассортимента, ввод и вывод
товаров, обеспечение эффективности
ассортимента, поиск поставщиков и
пр. Закупки — это процесс пополнения
товарного запаса по тем позициям, которые
уже определены как обязательные
в ассортиментной матрице. По сути, это
технический и даже логистический процесс,
и он может быть автоматизирован
в той или иной степени, в отличие от процессов
формирования и изменения ассортиментной
матрицы.
Вопрос возникает с отборками: действительно,
процедура отборок объединяет
в себе как управление ассортиментом,
так и заказ товара (пополнение запаса).
Но отборки в той форме, в которой они
обычно существуют, являются неэффективным
способом закупки, потому что:
• это вкусовщина — закупщик принимает
решение крайне субъективно:
«я думаю, это пойдет», и тогда остается
надеяться, что вкусы ваших покупателей
совпадают со вкусами ваших
закупщиков;
• при отборках практические никогда
не используется серьезная аналитика
продаж, следовательно, велика
вероятность ошибок с объемом заказа.
4. Мощным барьером на пути к формированию
матрицы является несовершенство
учетной системы и отсутствие аналитики.
Что я имею в виду:
• отсутствует номенклатурный справочник
(да, такое бывает!);
• товарный классификатор слишком
обобщенный, не детализированный;
• свойства изделий не заведены в карточку
изделия;
• наименования артикулов внесены
так, что из названия без фото понять,
что за изделие, невозможно, а фото,
естественно, в базе нет;
• из всех отчетов формируется оборотная
ведомость и отчет по продажам —
в рублях или в штуках, других стандартных
отчетов просто нет, и никто
не слышал, какие еще бывают отчеты
и зачем они нужны.
Это происходит одновременно с тем, что
в других отраслях ритейла бесконечно
совершенствуются аналитические возможности,
и в учете есть исчерпывающая
информация о товарах, поставщиках, покупателях,
продажах, товарных запасах,
эффективности, акциях и т.д.
Что делать? Можно ли заниматься матрицей,
если в учете недостаточно данных?
Ответ — нет. Надо вносить данные, при
необходимости менять учетную систему,
создавать формы аналитической отчетности
(хотя бы в Excel) — просто для того,
чтобы начать получать данные и отчеты
в форме, пригодной для анализа и выводов,
на основе которых можно принимать
решения.
5. И полная катастрофа с кадрами. Искать
категорийного менеджера для ювелирной
сети — как черную кошку в темной
комнате, особенно если ее там нет. Где
взять специалиста, который этим займется?
А если сеть маленькая и матрицей (то
есть отборками и заказами) занимается
собственник с оператором по приемке
или продавцом магазина? А если город
маленький и там вообще нет никаких категорийных
менеджеров и не появится? Как
и где научить? А надо ли учиться, если «все
так работают»?
Некоторые сети берут, кстати, категорийных
менеджеров из продуктовой розницы,
и часто это бывает очень эффективно.
Вдобавок к кадровому голоду надо сказать,
что руководители и собственники
небольших региональных сетей, не в
обиду им будет сказано, часто сами нуждаются
в обучении азам категорийного
менеджмента.
И вот компания, которая начала работу
над матрицей, столкнувшись с этими
проблемами-барьерами, оказывается в
ситуации непреодолимости и может потерять
веру в успех и в свои силы выйти из
замкнутого круга. Что посоветовать? Не
пытайтесь решить все и сразу, ешьте слона
не целиком, а по кусочкам. Идите шаг
за шагом — и вы придете к тому моменту,
когда задача создания эффективной
матрицы будет вам «по зубам». А проделанные
шаги уже сами дадут результат —
сократятся остатки, вы научитесь видеть
и предвидеть, что у вас происходит, избавитесь
от неликвидов и во многом обгоните
конкурентов.
ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020
17