ExpoJeweller_1_116_2020

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖИ КОМПЛЕКТОВ
Инструмент №1: Стимулирующая акция. Одна из акций вашего салона
должна побуждать купить больше украшений. Это и классическая «на
первое 10% скидка, на второе 20% скидка», так и создание специальных
витрин «3 украшения за 9 900 рублей», которая может повысить средний
чек и UPT в сезон праздников.
Инструмент №2: Выкладка комплектами. Нужно как можно чаще объединять
украшения в сеты и делать на них классные предложения. Безусловно,
лучше выделить такие украшения в выкладке, назвав «Look сезона», «Выбор
стилистов», «Вместе выгоднее», «Подарок месяца», «Специальное
предложение недели».
Инструмент №3: Презентация комплектами. Здесь всё в руках консультанта.
Главное — не переборщить. Предлагаем не купить комплект, а просто
примерить. Делать это необходимо в том случае, когда первое украшение
понравилось покупателю, не раньше. Найдите максимально подходящее
украшение в комплект к первому и предложите приложить или примерить.
Так будет и первое выигрышнее смотреться, и шанс покупки комплекта повысится.
Но настаивать, безусловно, не стоит.
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ
Второй способ — продажи кросс-товаров/кросс-услуг —
также реализуется тремя инструментами. Важно помнить,
что в любом случае нужно организованно, оперативно,
без суеты завершить покупку. При правильной организации
кросс-товары не будут требовать дополнительных
усилий для продажи, покупатель сам проявит заинтересованность
в них.
Инструмент №1: Выкладка ювелирной косметики. Принцип такой
— всё должно выглядеть эстетично и быть полезным для клиента.
Отличный пример увидел в ювелирном салоне Pandora,
где заказали специальную упаковку для ювелирной косметики.
Инструмент №2: Выкладка фирменной упаковки. Минимизируйте
выбор до двух футляров, чтобы подбор упаковки был
оперативным и удобным для покупателя. Даже если у Вас за
спиной чудесные полки с десятками интересных вариантов,
предложите два, которые, на ваш взгляд, подойдут лучше всего.
Инструмент №3: Выкладка кросс-товаров. Талисманы, сувениры
значительно увеличивают UPT. в 2017 году мы создали концепцию
кросс-продаж, и она получила название «Счастье». Ее суть была
очень проста: освободить одну витрину от талисманов, там разместить
серебряные украшения, а талисманы разместить в кассовую
зону. Поскольку часто их покупают на подарок, мы сделали
подарочную упаковку. Ну и, конечно же, чтобы кросс-товары
лучше продавались, мы сделали на них специальную скидку: сначала
50%, а потом перешли на бумажные купоны —500 рублей.
Таким образом увеличили кросс-продажи на +300%
Делайте бизнес ярко!
ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020
7