EXPO-JEWELLER, №2/105 may-september 2017

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
7. НЕ ГОВОРИТЕ ЛИШНЕГО
Рассказывать об украшении можно часами,
но не каждый покупатель готов выслушивать
наши длинные тирады. Выберите из того,
о чем можно рассказать, наиболее важное
именно для этого человека (цветом выделен
тип покупателей):
• Уникальность цвета (нетипичный для
бриллиантов, нетривиальный).
• В сочетании с белыми бриллиантами
символизирует гармонию и единство
мира — инь и ян.
• Цвет оправы (желтое и белое золото
усиливает, подчеркивает глубину, черный
родий создает иллюзию большего
размера камней).
• Блеск, сверкание (матовый, таинственный,
загадочный).
• Редкость (не каждый салон представляет
украшения с черными бриллиантами).
• Стиль, дизайн, оправа (например, в закрепке
«паве» камни смотрятся единым
целым или крапаны надежно держат камень).
• Мода.
• Ценности для клиента: редкость, стильность,
непохожесть, необычный подарок,
приятная цена и др.
• Магические свойства.
8. БУДЬТЕ ИСКРЕННИМИ
Неискренность и заученность фраз всегда
чувствуется.
Мне как покупателю гораздо приятнее общаться
с продавцом, который с улыбкой
признается в том, что он чего-то не знает
или что-то забыл, чем с тем, кто, глядя кудато
в сторону, на ходу начинает придумывать
какие-то ответы.
Продавец, который искренне хочет порадовать,
а не просто продать, располагает к себе
и располагает к покупке. Искренность подкупает,
и именно на таких продавцов идут в
салон.
9. ПРОДАВАЙТЕ НА ЭМОЦИЯХ.
РАССКАЖИТЕ О ЧЕРНЫХ БРИЛ-
ЛИАНТАХ ТАК, ЧТОБЫ ВАМ СА-
МИМ ЗАХОТЕЛОСЬ ИХ КУПИТЬ
Ювелирные украшения — это не продукты,
которые мы берем с полок в супермаркете
автоматически и так же на автомате оплачиваем
на кассе.
Украшения — это праздник, возможность
украсить ежедневную рутину новыми красками,
магией. А праздника нам хочется
всегда. Человек всегда будет себя украшать,
даже если у него будет недостаточно денег.
Эмоции важны, прежде всего, для самого
продавца. Если вам не нравится украшение
— вы вряд ли его продадите. Здесь совет
один: посмотрите на украшение, как на
человека, который вам близок. Глаз «замыленный»
каждый день видит одно и то же,
но, взглянув на человека с другой стороны,
вы отметите в нем те качества, на которые
обычно не обращаете внимание.
Так и с камнями. Зафиксируйте у себя в
мозге и в душе, что вас могло бы удивить в
черных бриллиантах, если бы вы услышали
о них впервые. А удивиться есть чему. Природный
минерал, рожденный от взрыва звезды
и попавший на Землю с астероидом.
А в украшениях это камень интригующий,
притягивающий, наполненный тайной. Как
сказал поэт: «В его манящих черных гранях
таится бездны глубина…».
И даже если в вашем салоне все черные
бриллианты облагорожены, то магию черного
цвета и невероятную твердость и долговечность
бриллиантов никто не отменял.
Удивите покупателя: фактами, легендами,
особенностями дизайна. Каждый камень —
это чудо. Именно в вашем салоне может
состояться встреча человека со своим любимым
украшением на всю жизнь. И именно
вы являетесь для многих покупателей проводником
в мир камней.
Маркетолог приводит покупателя к порогу
магазина, а к кассе ведет продавец. От вас
зависит, уйдет ли покупатель разочарованным
или не уйдет без покупки и придет еще,
посмотреть что-то новенькое и пообщаться
лично с вами.
Заканчиваю эту статью с верой в то, что
кому-то из вас она поможет продавать черные
бриллианты творчески, легко, ярко и
продуктивно.
Конечно, в рамках одной статьи невозможно
рассказать все, чем хотелось бы поделиться.
Более подробно бриллиантах и других
ювелирных камнях я расскажу на вебинарах
Школы ювелирных консультантов.
ИДЕАЛЬНЫХ ВАМ ПРОДАЖ, ДРУЗЬЯ!
А ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО КАЖДЫЙ
ПОСЕТИТЕЛЬ ВАШЕГО САЛОНА ПУСТЬ
БУДЕТ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЕМ!
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2017