EXPO-JEWELLER, №2/105 may-september 2017

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
к ней придет на 20–30% больше клиентов.
Наташа продаст 1 300 обручальных колец
и заработает: 845 000 рублей, что на 69%
больше, чем Марина.
2. ПОИСК
ВЗАИМОВЫГОДНЫХ
УСЛОВИЙ
Следует помнить золотое правило закупщика
— 7 стадий торгов до заключения сделки.
Нет задачи сделать только для себя выгодные
условия, чтобы при этом производитель
ничего не заработал. Создавайте взаимовыгодные
условия, которые позволят вам сэкономить,
а производителю — добиться своих
целей.
Спросите прямо: «Что необходимо сделать,
чтобы получить 5–10% скидку за сумму закупки,
можно скидку в виде украшений».
Кому-то интересна будет 100% предоплата,
другим — увеличение объема закупок, а третьим
— эксклюзив в данной товарной группе
или продвижение в рекламных материалах
по вашему региону. Ищите решения, выгодные
обеим сторонам, и вы сможете дополнительно
сэкономить.
3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
ПРИВИЛЕГИИ ОТ
ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
Особое внимание товароведам стоит уделить
также и дополнительным привилегиям,
которые есть у некоторых производителей.
Например, у TIAMO это фирменное оборудование,
у Bogdanov Jewelry это фирменные
бирки, у GRAF КОЛЬЦОВ — бренд-зоны, обучение
продавцов, сертификат качества на
кольца и свадебный гид молодоженов.
Все это — сэкономленный рекламный бюджет
вашей компании, и пора товароведам
также поставить такую задачу.
ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ
С ГЛАДКОЙ КЛАССИКИ НА
СОВРЕМЕННУЮ КЛАССИКУ
Основная головная боль, над которой работает
большинство управленцев, — переключение
внимания молодоженов на современную
классику, а именно — на «европейку» и
обручальные кольца с бриллиантами.
Один из способов — переключение внимания
на этапе «Выявление потребностей»,
для этого рекомендую добавить несколько
вопросов молодоженам:
1. КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы планируете
носить (сочетать) обручальные кольца
с другими украшениями?
КЛИЕНТ: Ну да, конечно…
КОНСУЛЬТАНТ: Тогда однозначно примерьте
еще вот эти модели, их называют
современной классикой. Стоимость не
сильно отличается, но смотрятся, конечно,
они более современно. Сейчас покажу.
2. КОНСУЛЬТАНТ: Скажите, а вы планируете
снимать кольца?
КЛИЕНТ: Нет, а зачем?
КОНСУЛЬТАНТ: Просто для максимального
удобства рекомендую вам
примерить обручальные кольца с технологией
посадки Comfort Fit. Они
гладкие внутри, и их буквально не чувствуешь
на руке. Кто их выбрал, потом
благодарить приходят, сейчас покажу.
3. КОНСУЛЬТАНТ: А вы знаете, какие обручальные
кольца сейчас называют современной
классикой?
КЛИЕНТ: Нет, какие?
КОНСУЛЬТАНТ: Вот, взгляните, такие модели
сейчас наиболее популярны. Парные
классические обручальные кольца,
только в современном исполнении. Сейчас
покажу поближе. Такие кольца легче
сочетать с другими украшениями.
КРОСС-ПРОДАЖИ В
КАССОВОЙ ЗОНЕ
И в 95% случаев из виду ускользает важнейший
момент — допродажи к обручальным
кольцам. На мой вопрос «Что вы обычно допродаете
к обручальным кольцам?» участники
тренинга по продажам украшений
с задумчивым лицом хором отвечают: «А
разве к ним что-то допродают, это же обручальные
кольца?!» Допродают! И получают
от 4 до 11% к выручке по данной товарной
группе в год.
Итак, что можно допродавать к обручальным
кольцам:
ЖЕМЧУЖНЫЙ КОМПЛЕКТ
ДЛЯ РОДИТЕЛЕЙ
КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы уже решили,
что подарите родителям после
первого танца молодоженов?
КЛИЕНТ: Нет, а разве что-то дарят? Мы
не слышали…
КОНСУЛЬТАНТ: Ну конечно, сейчас
современная традиция — когда молодожены,
после первого танца, дарят своим
новым родителям ответные подарки,
чаще всего это украшения из жемчуга.
Дело же не в высокой стоимости, а в памятности
этих украшений!
СЕРЕБРЯНАЯ МОНЕТА
МОЛОДОЖЕНОВ
КОНСУЛЬТАНТ: У вас монета молодоженов
уже есть?
КЛИЕНТ: Какая монета?
КОНСУЛЬТАНТ: В этом году все покупают
вот такие серебряные монеты
молодоженов. Вы планируете замочек
вешать или прогулку по мосту?
КЛИЕНТ: Да, конечно.
КОНСУЛЬТАНТ: Ну вот, сейчас такие
монеты молодожены заговаривают на
счастье и достаток и бросают с моста!
Стоит всего 590 рублей.
СЕМЕЙНЫЙ КУЛОН
КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы уже решили,
что подарите родителям после
первого танца молодоженов?
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2017