EXPO-JEWELLER, №2/105 may-september 2017
Журнал для специалистов ювелирной торговли и производства. Тираж издания: 9000 экз. Издается с 2005 года. Всероссийский ювелирный каталог «Экспо-Ювелир» за 11 лет стал общепринятым показателем уровня деловой активности ювелирных компании – ежегодно в каталоге публикуется более 400 производителей отрасли и оптовых компаний. Дистрибуция: журнал распространяется бесплатно, среди специалистов ювелирной торговли и производства: • На ювелирных выставках/конференциях/форумах; • Через государственные инспекции пробирного надзора субъектов РФ; • Рассылка электронной версии издания (pdf) по базе компаний и пользователей Интернет-портала Ювелир.INFO и Интернет-форума ювелиров России Ювелир.NET – всего более 25000 email; • Мобильное приложение ЭКСПО-ЮВЕЛИР для AppStore и Google Play; • Электронная версия на портале Ювелир.INFO, форуме Ювелир.NET; • Электронная версия в социальных сетях: Facebook, VK, Instagram. Журнал для специалистов ювелирной торговли и производства. Тираж издания: 9000 экз. Издается с 2005 года. Всероссийский ювелирный каталог «Экспо-Ювелир» за 11 лет стал общепринятым показателем уровня деловой активности ювелирных компании – ежегодно в каталоге публикуется более 400 производителей отрасли и оптовых компаний. Дистрибуция: журнал распространяется бесплатно, среди специалистов ювелирной торговли и производства: • На ювелирных выставках/конференциях/форумах; • Через государственные инспекции пробирного надзора субъектов РФ; • Рассылка электронной версии издания (pdf) по базе компаний и пользователей Интернет-портала Ювелир.INFO и Интернет-форума ювелиров России Ювелир.NET – всего более 25000 email; • Мобильное приложение ЭКСПО-ЮВЕЛИР для AppStore и Google Play; • Электронная версия на портале Ювелир.INFO, форуме Ювелир.NET; • Электронная версия в социальных сетях: Facebook, VK, Instagram.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ ОТ ПРОДАЖИ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ МАЙ МЕСЯЦ, ВЫ ПРИЕХАЛИ НА ЮВЕЛИРНУЮ ВЫСТАВКУ, И ОДНОЙ ИЗ ГЛАВНЫХ ЗАДАЧ ЯВЛЯЕТСЯ ОТБОРКА ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ. СВАДЕБНЫЙ СЕЗОН В САМОМ РАЗГАРЕ, И СЕГОДНЯ КРАЙНЕ ВАЖНО УСИЛИТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ ПО ПРОДАЖЕ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ В СВОЕМ РЕГИОНЕ Артур Салякаев | эксперт по продажам в ювелирном ретейле, генеральный директор международной ювелирной академии IJA www.jalmanah.ru www.ija-academy.com В статье мы разберем три наиболее важных задачи, которым следует уделить внимание уже сейчас: 1. Правильная организация закупок обручальных колец. 2. Переключение внимания с гладкой классики на современную классику. СОЗДАВАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ ВАМ СЭКОНОМИТЬ, А ПРОИЗВОДИТЕЛЮ — ДОБИТЬСЯ СВОИХ ЦЕЛЕЙ. 3. Кросс-продажи в кассовой зоне. ПРАВИЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКУПОК ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ. Основная недополученная прибыль от продажи обручальных колец большинства ювелирных салонов кроется в несовершенной системе закупок обручальных колец. При общении со специалистами по закупкам становится очевидно, что многие не используют давальческую схему, не торгуются и просят дополнительных привилегий от производителей. А давайте разберем каждый пункт более подробно. 1. ЗАКУПКА ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ ПО ДАВАЛЬЧЕСКОЙ СХЕМЕ Марина закупает классические обручальные кольца у производителя Х по 1 800 рублей за грамм, а продает их за 2 300 рублей за грамм. С каждого проданного грамма в украшениях компания Марины заработает 500 рублей маржинальной прибыли. К Марине придет по такой цене 1 000 молодоженов, и она дополнительно заработает 500 000 рублей. А Наташа использует давальческую схему. Она реализовала услугу обмена украшений в ювелирном салоне и покупает их по 1 400 рублей за грамм. А когда своего металла не хватает, она покупает металл пробы 999,9 у проверенных компаний, которые сами и доставят его до производителя. Далее она отправляет его на завод и теряет примерно 50 рублей на угаре при производстве и платит 100 (хотя можно найти и по 60–80) рублей за производство 1 грамма обручальных колец. Наташа имеет входную цену на кольца 1 550 рублей. Наташа поставила цену 2 200 рублей за грамм, и с каждого проданного грамма в украшениях компания Наташи заработает 650 рублей. А поскольку цена у нее ниже, чем цена Марины, на 5%, то ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2017
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ к ней придет на 20–30% больше клиентов. Наташа продаст 1 300 обручальных колец и заработает: 845 000 рублей, что на 69% больше, чем Марина. 2. ПОИСК ВЗАИМОВЫГОДНЫХ УСЛОВИЙ Следует помнить золотое правило закупщика — 7 стадий торгов до заключения сделки. Нет задачи сделать только для себя выгодные условия, чтобы при этом производитель ничего не заработал. Создавайте взаимовыгодные условия, которые позволят вам сэкономить, а производителю — добиться своих целей. Спросите прямо: «Что необходимо сделать, чтобы получить 5–10% скидку за сумму закупки, можно скидку в виде украшений». Кому-то интересна будет 100% предоплата, другим — увеличение объема закупок, а третьим — эксклюзив в данной товарной группе или продвижение в рекламных материалах по вашему региону. Ищите решения, выгодные обеим сторонам, и вы сможете дополнительно сэкономить. 3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИВИЛЕГИИ ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ Особое внимание товароведам стоит уделить также и дополнительным привилегиям, которые есть у некоторых производителей. Например, у TIAMO это фирменное оборудование, у Bogdanov Jewelry это фирменные бирки, у GRAF КОЛЬЦОВ — бренд-зоны, обучение продавцов, сертификат качества на кольца и свадебный гид молодоженов. Все это — сэкономленный рекламный бюджет вашей компании, и пора товароведам также поставить такую задачу. ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ С ГЛАДКОЙ КЛАССИКИ НА СОВРЕМЕННУЮ КЛАССИКУ Основная головная боль, над которой работает большинство управленцев, — переключение внимания молодоженов на современную классику, а именно — на «европейку» и обручальные кольца с бриллиантами. Один из способов — переключение внимания на этапе «Выявление потребностей», для этого рекомендую добавить несколько вопросов молодоженам: 1. КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы планируете носить (сочетать) обручальные кольца с другими украшениями? КЛИЕНТ: Ну да, конечно… КОНСУЛЬТАНТ: Тогда однозначно примерьте еще вот эти модели, их называют современной классикой. Стоимость не сильно отличается, но смотрятся, конечно, они более современно. Сейчас покажу. 2. КОНСУЛЬТАНТ: Скажите, а вы планируете снимать кольца? КЛИЕНТ: Нет, а зачем? КОНСУЛЬТАНТ: Просто для максимального удобства рекомендую вам примерить обручальные кольца с технологией посадки Comfort Fit. Они гладкие внутри, и их буквально не чувствуешь на руке. Кто их выбрал, потом благодарить приходят, сейчас покажу. 3. КОНСУЛЬТАНТ: А вы знаете, какие обручальные кольца сейчас называют современной классикой? КЛИЕНТ: Нет, какие? КОНСУЛЬТАНТ: Вот, взгляните, такие модели сейчас наиболее популярны. Парные классические обручальные кольца, только в современном исполнении. Сейчас покажу поближе. Такие кольца легче сочетать с другими украшениями. КРОСС-ПРОДАЖИ В КАССОВОЙ ЗОНЕ И в 95% случаев из виду ускользает важнейший момент — допродажи к обручальным кольцам. На мой вопрос «Что вы обычно допродаете к обручальным кольцам?» участники тренинга по продажам украшений с задумчивым лицом хором отвечают: «А разве к ним что-то допродают, это же обручальные кольца?!» Допродают! И получают от 4 до 11% к выручке по данной товарной группе в год. Итак, что можно допродавать к обручальным кольцам: ЖЕМЧУЖНЫЙ КОМПЛЕКТ ДЛЯ РОДИТЕЛЕЙ КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы уже решили, что подарите родителям после первого танца молодоженов? КЛИЕНТ: Нет, а разве что-то дарят? Мы не слышали… КОНСУЛЬТАНТ: Ну конечно, сейчас современная традиция — когда молодожены, после первого танца, дарят своим новым родителям ответные подарки, чаще всего это украшения из жемчуга. Дело же не в высокой стоимости, а в памятности этих украшений! СЕРЕБРЯНАЯ МОНЕТА МОЛОДОЖЕНОВ КОНСУЛЬТАНТ: У вас монета молодоженов уже есть? КЛИЕНТ: Какая монета? КОНСУЛЬТАНТ: В этом году все покупают вот такие серебряные монеты молодоженов. Вы планируете замочек вешать или прогулку по мосту? КЛИЕНТ: Да, конечно. КОНСУЛЬТАНТ: Ну вот, сейчас такие монеты молодожены заговаривают на счастье и достаток и бросают с моста! Стоит всего 590 рублей. СЕМЕЙНЫЙ КУЛОН КОНСУЛЬТАНТ: Кстати, а вы уже решили, что подарите родителям после первого танца молодоженов? ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2017
- Page 1 and 2: ЛУЧШИЕ ЮВЕЛИРНЫЕ К
- Page 4 and 5: АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕ
- Page 6 and 7: ПРОБИРНЫЙ НАДЗОР З
- Page 8 and 9: 4 тираж сертифициро
- Page 11 and 12: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 13 and 14: 7. ПОКУПАТЕЛЬ: ИЗУМР
- Page 15 and 16: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 17: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 21 and 22: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 23 and 24: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 25 and 26: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 27 and 28: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 29 and 30: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
- Page 31 and 32: ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ -
- Page 36 and 37: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 38 and 39: изделия из золота 2.
- Page 40 and 41: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 42 and 43: изделия из золота 2.
- Page 44 and 45: изделия из золота 2.
- Page 46 and 47: изделия из золота 2.
- Page 48 and 49: изделия из золота 2.
- Page 50: изделия из золота 2.
- Page 53: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 59 and 60: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 61 and 62: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 63 and 64: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 65 and 66: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
- Page 67 and 68: №2 (105) МАЙ-СЕНТЯБРЬ
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
БОЛЬШЕ<br />
ПРИБЫЛИ<br />
ОТ ПРОДАЖИ<br />
ОБРУЧАЛЬНЫХ<br />
КОЛЕЦ<br />
МАЙ МЕСЯЦ, ВЫ ПРИЕХАЛИ НА ЮВЕЛИРНУЮ ВЫСТАВКУ,<br />
И ОДНОЙ ИЗ ГЛАВНЫХ ЗАДАЧ ЯВЛЯЕТСЯ ОТБОРКА<br />
ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ. СВАДЕБНЫЙ СЕЗОН В САМОМ РАЗГАРЕ,<br />
И СЕГОДНЯ КРАЙНЕ ВАЖНО УСИЛИТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ<br />
ПО ПРОДАЖЕ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ В СВОЕМ РЕГИОНЕ<br />
Артур Салякаев<br />
| эксперт по продажам в<br />
ювелирном ретейле, генеральный<br />
директор международной<br />
ювелирной академии IJA<br />
www.jalmanah.ru<br />
www.ija-academy.com<br />
В<br />
статье мы разберем три наиболее<br />
важных задачи, которым следует<br />
уделить внимание уже сейчас:<br />
1. Правильная организация закупок обручальных<br />
колец.<br />
2. Переключение внимания с гладкой<br />
классики на современную классику.<br />
СОЗДАВАЙТЕ<br />
ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ<br />
УСЛОВИЯ, КОТОРЫЕ<br />
ПОЗВОЛЯТ ВАМ<br />
СЭКОНОМИТЬ,<br />
А ПРОИЗВОДИТЕЛЮ —<br />
ДОБИТЬСЯ<br />
СВОИХ ЦЕЛЕЙ.<br />
3. Кросс-продажи в кассовой зоне.<br />
ПРАВИЛЬНАЯ<br />
ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКУПОК<br />
ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ.<br />
Основная недополученная прибыль<br />
от продажи обручальных колец большинства<br />
ювелирных салонов кроется<br />
в несовершенной системе закупок обручальных<br />
колец. При общении со специалистами<br />
по закупкам становится<br />
очевидно, что многие не используют давальческую<br />
схему, не торгуются и просят<br />
дополнительных привилегий от производителей.<br />
А давайте разберем каждый<br />
пункт более подробно.<br />
1. ЗАКУПКА ОБРУЧАЛЬНЫХ<br />
КОЛЕЦ ПО ДАВАЛЬЧЕСКОЙ<br />
СХЕМЕ<br />
Марина закупает классические обручальные<br />
кольца у производителя Х по 1 800<br />
рублей за грамм, а продает их за 2 300<br />
рублей за грамм. С каждого проданного<br />
грамма в украшениях компания Марины<br />
заработает 500 рублей маржинальной<br />
прибыли. К Марине придет по такой цене<br />
1 000 молодоженов, и она дополнительно<br />
заработает 500 000 рублей.<br />
А Наташа использует давальческую схему.<br />
Она реализовала услугу обмена украшений<br />
в ювелирном салоне и покупает их<br />
по 1 400 рублей за грамм. А когда своего<br />
металла не хватает, она покупает металл<br />
пробы 999,9 у проверенных компаний,<br />
которые сами и доставят его до производителя.<br />
Далее она отправляет его на завод<br />
и теряет примерно 50 рублей на угаре<br />
при производстве и платит 100 (хотя<br />
можно найти и по 60–80) рублей за производство<br />
1 грамма обручальных колец.<br />
Наташа имеет входную цену на кольца 1<br />
550 рублей. Наташа поставила цену 2 200<br />
рублей за грамм, и с каждого проданного<br />
грамма в украшениях компания Наташи<br />
заработает 650 рублей. А поскольку цена<br />
у нее ниже, чем цена Марины, на 5%, то<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ <strong>2017</strong>
Change language