EXPO-JEWELLER, №2/105 may-september 2017

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
ИДЕАЛЬНЫЕ
ПРОДАЖИ ЧЕРНЫХ
БРИЛЛИАНТОВ
9
ПРОДАЮЩИХ ФИШЕК
ДЛЯ ЮВЕЛИРНЫХ
КОНСУЛЬТАНТОВ
Светлана Гураль
| Геммолог, консультант по ювелирным
камням. Автор книг «Драгоценные
камни мира», «Путеводитель для
леди в мире драгоценных камней»,
«Гид по миру ювелирных секретов» и др.
БРИЛЛИАНТЫ ПРОДАВАТЬ ЛЕГКО.
И ПРЕЖДЕ ВСЕГО ПОТОМУ, ЧТО
МНОГОЕ СДЕЛАЛИ УЖЕ ЗА НАС. ДЕ
БИРС ЗА ВСЕ ВРЕМЯ ПРОДВИЖЕНИЯ
БРИЛЛИАНТОВ НА РЫНКЕ ВЛОЖИЛА В
МАРКЕТИНГ СТОЛЬКО, ЧТО ХВАТИЛО
БЫ ОБЕСПЕЧИТЬ НЕСКОЛЬКО ГОДОВЫХ
БЮДЖЕТОВ НЕБОЛЬШОГО ГОРОДА.
СЛОГАНЫ «БРИЛЛИАНТЫ НАВСЕГДА»
И «ПОДЛИННОЕ ВЕЧНО» ПРОДАЛИ
БРИЛЛИАНТОВ БОЛЬШЕ, ЧЕМ
ПРЕЗЕНТАЦИИ ТЫСЯЧ ПРОДАВЦОВ-
КОНСУЛЬТАНТОВ. А МЭРИЛИН МОНРО
СВОЕЙ ФРАЗОЙ О «ЛУЧШИХ ДРУЗЬЯХ
ДЕВУШЕК», КАКОЙ БЫ БАНАЛЬНОЙ ЭТА
ФРАЗА НАМ СЕГОДНЯ НИ КАЗАЛАСЬ,
НАДЕЛА НА ПАЛЬЧИКИ ДЕСЯТКОВ
МИЛЛИОНОВ ДЕВУШЕК УКРАШЕНИЕ
С «ЗАВЕТНЫМ КАМЕШКОМ».
НО С ЧЕРНЫМИ БРИЛЛИАНТАМИ
НЕ ВСЕ ТАК ПРОСТО, ДРУЗЬЯ
1. ЕСЛИ У ВАС НЕ БУДЕТ
ИНТЕРЕСНОЙ ИСТОРИИ,
У ВАС НЕ БУДЕТ ПРОДАЖ
Черным бриллиантам с этим, можно сказать,
повезло, и ваша история будет такой:
Истинные черные алмазы — пришельцы из
Космоса, камни внеземного происхождения.
Их рождение на нашей планете окутано
неким ореолом тайны. И прежде всего потому,
что, в отличие от белых алмазов, они
на глубинах в кимберлитовых трубках не
встречаются.
По одной из версий, черные алмазы появились
на Земле благодаря падению астероидов
или метеоритных камней более миллиарда
лет тому назад, еще до возникновения
жизни на нашей планете. В пользу этой
гипотезы, предложенной американскими
геологами в 2006 году, говорит и то, что и в
структуре метеоритных камней, и в составе
черных алмазов есть общие элементы — титан
и азот.
Как бы там ни было, а гипотеза красивая.
Рассказывая о ней покупателю, не забудьте
слово «истинные», потому что речь
идет о природных черных алмазах.
2. ГОВОРИТЕ ПРАВДУ
А правда такова, что в вашем салоне все
черные бриллианты наверняка облагорожены.
Почему? Большинство природных
черных алмазов имеют весьма непрезентабельный
вид, пористые и трудно поддаются
обработке: крошатся при огранке
и плохо поддаются полировке. Поэтому в
ювелирных магазинах природный черный
ограненный алмаз — большая редкость.
Что же тогда оправлено в украшения? Это
облагороженные бриллианты, которые
изначально имели явно выраженный желтый,
коричневый или зеленоватый нацвет
(оттенок). Не бойтесь сказать об этом покупателю.
Правдивая информация вызывает доверие.
Добавлю к этому: а правильно поданная
побуждает к покупке. Будьте правдивыми,
говорите то, что соответствует
истине. Другое дело — как это сказать.
Сегодня большинство из покупателей
приходят в магазин подготовленными,
проштудировав Интернет. И если вы будете
убеждать их в том, что ваши бриллианты
самые что ни на есть натуральные
необлагороженные, то, скорее всего, вы
потеряете такого клиента и вряд ли увидите
его в своем салоне еще раз.
В пользу покупки скажите покупателю,
что он будет обладателем модного и действительно
натурального камня с улучшенным
цветом, но по несоизмеримо
более низкой цене по сравнению с природными
черными камнями.
3. ЦЕНА КАК АРГУМЕНТ.
УБЕЖДАЙТЕ ЦЕНОЙ
Цифрам люди верят больше, чем словам.
Стоимость черных облагороженных
бриллиантов в десятки раз меньше, чем
стоимость стандартных белых натуральных
бриллиантов. Природные монокристаллические
(то есть ограненные из
цельного кристалла) черные бриллианты
очень редки и при хорошем качестве
могут стоить десятки тысяч долларов за
карат.
Выгода покупки облагороженного бриллианта
очевидна. Тем более что это
действительно натуральный камень,
бриллиант. «Бриллиант, он и в Африке
бриллиант».
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2017