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maneira que o cliente possa ter uma ideia de como vai ficar seu
espaço”, diz Strunck.
Uma dica do especialista é colocar, em cada peça,
informações sobre ela. Procedência, material, modo de
fabricação, curiosidades sobre o objeto. Porque quando o cliente
vê um objeto, ele tem uma percepção de valor, que tem relação
direta com o espaço em que ele está sendo exposto. Se, além
disso, o potencial comprador souber mais sobre o objeto essa
percepção de valor aumenta.
“O cliente vai pensar, pôxa, mas esse valor está barato,
porque isso não é apenas uma cadeira. Essa madeira é
reflorestada e o tecido foi tingido lá na Itália, por exemplo”,
aponta Struck. E coloca mais uma questão. “Cada vez haverá
menos gente para atender no varejo, então se eu tenho mais
compradores que vendedores em algum momento dentro da
loja, algum cliente vai ficar desassistido. Mas se eu ofereço
informação de qualidade, aumentam as chances desse cliente
ficar circulando por ali até que um vendedor seja liberado”.
E-consumidor
Qualquer loja tem como clientes pessoas como eu e
você. Mas como clientes, estamos todos mudando por conta da
enorme quantidade de informações que temos hoje disponíveis.
Segundo Strunck, a principal diferença entre o e-consumidor e o
consumidor tradicional está relacionada ao tempo. Até porque,
são as mesmas pessoas que hoje têm acesso a coisas diferentes.
“A minha dinâmica, a minha interação com a loja virtual e
a loja real são inteiramente distintas. Meu tempo é diferente. Eu
posso ficar muito mais tempo navegando e comparando preços,
do que eu tenho para ficar dentro de uma loja real. E apesar
de eu continuar sendo eu mesmo,
minha relação com esses varejos é
diferente”, esclarece.
No caso dos móveis, porém,
as pessoas ainda têm uma relação
muito física com eles. É difícil
dimensionar o tamanho de uma
poltrona, por exemplo, em relação
ao tamanho da própria pessoa, só
olhando uma foto na internet. “A
gente imagina e quando vai ver é
muito maior, ou muito menor. Então
o mais comum é que a pesquisa seja
feita no meio digital, mas a compra
seja fechada pessoalmente”, coloca
Strunck.
O que definitivamente muda
é a relação do vendedor com o
cliente, que hoje é infinitamente
mais informado do que no passado.
E, segundo o especialista, esse
vendedor terá que estar mais
informado ainda, para acrescentar
algo de relevante. Além disso, a loja
deve se preocupar em estimular
todos os sentidos do cliente, fato
que não pode ser feito pela internet.
“Quando você consegue estimular
os sentidos deixa uma marca muito
mais forte no consumidor”, diz o
Divulgação
designer. “O e-consumidor é cada
vez mais todo mundo, então se tem
que oferecer espaços que inspirem
as pessoas, criem vivências. A loja
tem que ter a consciência de estar
recompensando o meu bem mais
precioso, que é o meu tempo”,
completa.
Básico
A primeira questão básica
para o sucesso de qualquer loja é,
indiscutivelmente, o atendimento.
O especialista ressalta que a loja
pode até ser feia, ou mal arrumada,
mas se alguém está lá pronto para
receber com um sorriso e um belo
“bom dia”, a compra acontecerá
do mesmo jeito. “Porque pessoas
gostam de falar com pessoas, e nós,
os latinos, adoramos todo tipo de
contato”, diz. A oferta de produtos,
no sentido da exposição do mix, e
a oferta de preços, que devem ser
adequados, são outros quesitos
básicos. Junto a isso, o conceito e a
ambientação da loja são, segundo o
especialista, fundamentais.
“Tem que ser profissional e
estar antenado. Se a indústria quer
modificar um produto, até ela fazer
esse produto chegar na ponta, vai
levar meses. Já no varejo, se faz
calor no meio do inverno, uma loja
pode trocar as roupas por peças
mais leves por um tempo e a
resposta é muito rápida. Eu consigo
perceber se estou fazendo a coisa
certa, muito rapidamente. Por isso
o dono da loja, ou o gerente, tem
que sempre prestar atenção no que
está acontecendo, porque pequenas
modificações em termos de preço,
mercadoria ou novidades que ele
faça, podem ter um resultado muito
rápido, quase que imediato”,
conclui Strunck.
Projeto de ambientação
desenvolvido por Gilberto
Strunck para o segmento
Van Gogh, do Santander
SETEMBRO/OUTUBRO 2011 MÓBILE DECORE 17