Pipeline de Lideranca - Ram Charan

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As respostas a essas perguntas orientamas ações que os gestores de negóciosdevem tomar. Esse método de análiseajuda a evitar reações automáticas eirrefletidas, como cortar imediatamente ospreços para conquistar participação.Amostra 5.1 Exemplos de perguntas com base notriângulo do alinhamentoDirecionamentoestratégicoTemos os produtos certos?Estamos nos mercadoscertos?Minha vantagem competitivaé viável?O posicionamento do meunegócio é diferenciado esustentável?Estamos atingindo os
segmentos de clientescertos?OrganizaçãoTemos o processo certo paradefinir as necessidades docliente? E quanto aopotencial de mercado?Minha área dedesenvolvimento deprodutos está capacitadapara conduzir as pesquisasnecessárias?Meus custos são altosdemais, forçando os preçosa subir?Estamos apropriadamenteorganizados para o desafioenfrentado?Meu pessoal é inovador osuficiente?
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DADOS DECOPYRIGHTSobre a obra:A pre
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lutando por dinheiro e poder, entã
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Tradução deCristina Yamagami
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ISBN (versão eletrônica): 978-85-
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AgradecimentosTenho aprendido muito
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meu aprendizado, e sou profundament
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- S.D.Muitas pessoas influenciaram
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- J.N.
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premiado. É conhecido por seus ins
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ajudar as diretorias a manter seure
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Baker Scholar. Ele também foi elei
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Steve é formado em Economia pelaAm
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Apresentação“Este modelo mudou
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habilidades certas para o nívelcer
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iniciativas referentes ao lado huma
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todos.
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de alta performance tornou-se umaqu
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surgem novos desafios e depende do
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eletroeletrônicos escreveu as defi
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PrefácioQuando me pediram para esc
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fundamentais nesse processo: Quais
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líderes). E havia pressa: a estrat
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que, eu sabia, poderia nos dar algu
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Todos entendemos isso rapidamente.F
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competências, rever a forma comotr
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tem um domínio adequado de compet
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Prefácio à novaedição:observaç
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1. Os gerentes de linha continuamin
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heroicas, visando o desenvolvimento
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métricas enganosas. Também descob
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substancialmente as atividades asso
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profissionais e (c) um processo dee
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recursos humanos sempre se concentr
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liderançaNão são apenas as defic
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gestão. Aprender a trabalhar em um
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o aprendizado e as métricas que mu
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levada em consideração até pouco
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Observamos que o modelo do pipeline
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Vimos muitos líderes em todos os n
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por recursos, atenção da administ
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importante notar que se trata de um
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SumárioCapaFolha de RostoCréditos
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líderes: a nova economia, a global
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Três realizações de excelentes g
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líder funcionalUm erro comum de no
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Sucesso indiretoGerenciar e desenvo
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Observações práticas8 Diagnósti
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como o principal veículo dedesenvo
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Gestor funcional de grupoAmplos e c
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lideranças uma competência essenc
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por talentos de liderança. Empresa
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pipelines de liderança fartos edes
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opções sobre ações e envolvimen
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estão sendo desenvolvidos internam
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mais intensa.O que isso tudo signif
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poder concedido a eles pela revolu
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humanos. Os CEOs não alocam tempo
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cargo.Levando tudo isso em consider
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não há estrelas suficientes para
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executivos veem o potencial como um
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interfuncionais.Para capitalizar es
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habilidades, aplicações de tempo
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processo para desenvolver líderes
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profissionais. Com base no trabalho
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obstruir nas curvas. Imagine uma em
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superior, o que lhe rendeu a promo
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equipe - habilidades que serãoesse
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seus pontos fortes. Ao se concentra
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outras coisas de acordo com o quadr
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sobre o negócio, a liderança e as
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disso, o programa proporcionava ums
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melhor de desenvolver seus líderes
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necessário questionar as noçõest
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1As seis passagens daliderançaVis
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medida que vão assumindo atribuiç
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ser responsável por outros gestore
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Passagem 1: De gerenciar a si mesmo
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adicionais. Quando demonstramcapaci
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aprender como realocar seu tempo de
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outros, ao planejamento e ao coachi
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gerenciar gestoresEssa passagem de
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colaborações individuais e o trab
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gerenciar os outros não pode serpr
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Essa transição é mais difícil d
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participar de reuniões da equipe d
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As experiências de Tom ilustram os
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pessoas em níveis nãonecessariame
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gestores de negócios normalmentere
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trabalharam em apenas uma funçãod
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rapidamente. Por exemplo, uma falha
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negócios valoriza o sucesso do pr
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chances de sucesso - e, portanto, q
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liderança se não começarem a se
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liderança afeta negativamente todo
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Os líderes corporativos precisam l
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• Os CEOs muitas vezes não secon
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gerenciando um portfólio de negóc
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e remuneração de empregados. Caso
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lucrativo e sustentável. Definir m
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vários negócios) não se aplica a
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problemas de liderança “ocultos
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se ainda estivesse na Passagem 1, q
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treinamentos e programas dedesenvol
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implementação de um pipeline deli
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benefício mais significativo damet
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considerado para posições de lide
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que mantém intactos os princípios
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todo ocupados com questões doprese
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sofrem de uma estrutura do tipo“t
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sucesso, em países desenvolvidos,q
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parte do tempo em um trabalhotécni
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2De gerenciar a simesmoa gerenciar
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gestores poderem reconhecerracional
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receita). Se eles agirem comocolabo
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que engavetam informações e tomam
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das pessoas promovidas a esse prime
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Descobrimos que todas essas mudanç
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pessoais para osprojetos -normalmen
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3. Desenvolver contratos sociais po
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chefes. O downsizing, a redução d
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vendidos por sua unidade. Ele podep
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rapidamente como contratar pessoas
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gestor não dominou essa habilidade
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valorizaram quando eram colaborador
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a trabalhar como membros de uma equ
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com um chefe que representa uma fon
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Dois exemplos de problemas detransi
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vendedores subordinados a ele, Barr
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tanto prevenidos quanto solucionado
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Apesar de Barry não ter realizado
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pessoal. Ela exigia relatórios di
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a confrontar os problemas de umafor
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preparar as pessoas para essa trans
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práticas de uma habilidade necess
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“alto nível de valores, alto ní
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relacionamentos, a definição do c
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recebidas a partir da observação
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fazendo e pouco tempo gerenciando -
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com um superior dá a esses gestore
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um colaborador individual. Eles nã
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Mas o treinamento não é uma panac
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requisitos para essa próxima passa
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Todos esses gestores de outros faze
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gestor se tenho apenas dois ou trê
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ser considerado um gestor de outros
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se envolver mais no trabalhogerenci
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uma avaliação abrangente envolven
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acaba se transformando em umproblem
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3De gerenciar outrosa gerenciar ges
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recebida com menos entusiasmo.No en
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decisivas ao DNA da liderança daor
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para corrigir os pontos fortes. Na
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ser solucionados.O principal foco d
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tomar decisões relativas aos proje
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esse motivo, antes de identificarmo
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de delegar tem efeito cada vez mais
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gestores é incapaz de se comunicar
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necessárias. Nesse nível, os gest
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primeiro nível capazesEncontrar co
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fazer diferenciações entre seu pe
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sensibilidade para distinguir entre
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de contas, o gestor de gestores pre
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um malabarismo que requer algumapr
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difícil (o de mais alto risco)?•
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requer uma forma mais sutil deadmin
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aplicadas. Limitar-se a descrever e
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isso, o pipeline de liderança ser
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(bem como a outros líderes) coloca
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romper essa resistência por meio d
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na carreira, mas agora se via maisi
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orgulho em suas palavras e tom devo
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deixei de desenvolver habilidadeses
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sistêmico. Os gestores de gestores
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R. Sim, é possível, e até prová
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implementar os conceitosapresentado
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ou “Em que extensão seu pessoalc
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conectam emocionalmente com o quej
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4De gestor de gestoresa gestor func
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informações que recebe, ele sabe
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essenciais.Amadurecimento para assu
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(em diferentes escritórios, estado
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função com maturidade, de modo a
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gestor funcional é claramente umes
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aos subordinados diretos autonomia
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orçamentos. Depois de realizar uma
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relacionamentos com os melhoresforn
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aqueles que pensam estrategicamente
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estratégia funcional e a gestão d
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atualizado no que se refere àsposs
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direcionamento estratégico de long
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para o pensamento estratégico. É
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amplas referentes ao negócio em ge
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• Elas estão sendo gerenciadas,d
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intranet e assim por diante, mas n
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apresenta dois aspectos:• Como ap
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aprender os ajudará a ajustar seus
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costumava fazer no passado(empenhan
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sobre sua função. A principal raz
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percorreram totalmente essa passage
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em áreas bastante conhecidas.• T
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com essa transição.Desenvolver ge
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trabalho, como também desenvolver
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O progresso do desenvolvimento pode
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eles. De forma similar, líderes ma
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recrutamos, assimilamos e treinamos
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Essas duas premissas são falsas. N
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produção - ou pelo menos três de
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Page 427 and 428: Para aumentar ainda mais o desafio,
Page 429 and 430: havia morado e trabalhado em vário
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Page 433 and 434: Katarina queria a ajuda da alta ges
Page 435 and 436: mudar a forma de pensar em relaçã
Page 437 and 438: mais amplo. Os gestores de negócio
Page 439 and 440: financeiroAmeaçasArmazénsAtivosAu
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Page 449 and 450: que precisamos?• Manterá a mesma
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Page 459 and 460: belicosas, desconfiadas e ineficaze
Page 461 and 462: requisitos, não são capazes de tr
Page 463 and 464: conhecimento necessário.Problemas
Page 465 and 466: à avaliação ou ao ajuste de suas
Page 467: responsabilidades e requisitos da p
Page 471 and 472: Mas, na verdade, esse raramente é
Page 473 and 474: série de reuniões desde o primeir
Page 475 and 476: • Testar previamente ideias, deci
Page 477 and 478: negócio?• O departamento de tecn
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Page 481 and 482: O que ele descobriu foi que o setor
Page 483 and 484: negócio das transações de produt
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Page 487 and 488: a própria capacidade de avaliar op
Page 489 and 490: funcionais de sucesso capazes de li
Page 491 and 492: senso de lealdade em relação aosa
Page 493 and 494: e condições para negócios eletr
Page 495 and 496: • Um dos maiores erros cometidos
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Page 501 and 502: porque gerenciar o próprio negóci
Page 503 and 504: Não há como negar que, em algumas
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Page 511 and 512: perspectivas de crescimento e tomar
Page 513 and 514: socrático.O gestor de grupo conseg
Page 515 and 516: tentados a mudar uma estratégia de
Page 517 and 518: estratégias elaboradas pelos gesto
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fornecedores? Ele fica paralisado d
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viole seu nível de liderança e co
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Outra responsabilidade relacionadae
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de liderança, os gestores precisam
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decidir entre estender um negócio
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capitalizadas com modalidades nãot
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Apesar de seu desempenho superior n
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de nível corporativo para solicita
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David não estava realizando atrans
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não conseguem trabalhar. Talvez o
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las e satisfazê-las.Ignorar as opo
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que eles não estão praticando ess
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líder de grupo na Global JewelryCo
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percorram com sucesso essa transiç
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pode ser desenvolvida. A seleçãor
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orientará seus líderes de grupo,c
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O líder de grupo perfeitoGostaría
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buscava satisfazer interessesindivi
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estratégico elaborado por ele. Mas
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explorar, com produtos e serviços,
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triplicou os lucros e abriu um novo
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competência das funções como um
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muito de uma empresa a outra, e de
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negócios que precisem ser fechadas
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processo decisório voltados aoempr
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prazo. Eles dizem que é difícil v
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requisito do papel de CEO que deves
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antes que surja uma luta de poder e
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7De gestor de grupoa gestor corpora
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relação às pessoas e atuam profu
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temos visto pessoas ascenderemrapid
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pela badalação. Porém, mais cedo
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de crescimento de faturamento e der
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Emerson, e Andy Grove, da Intel.Des
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foco que não faz sentido algum. A
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ambiente no qual esses relacionamen
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considerado de qualidade inferior e
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as coisas sejam feitas. Os CEOs que
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pergunta, os CEOs desenvolvemproje
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as pessoas têm medo de comunicarm
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de liderança, os CEOs devem voltar
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exemplo, assumiram uma sólida posi
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já termos abordado alguns valores
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contudo, deve se satisfazer com uma
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colegas, coaches ou chefes, mas osc
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moderação. Apesar de os CEOs ocup
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crise financeira possa não ser cau
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questões são relativamente sutis.
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empresa. Trata-se de um papel sedut
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amigos. Embora um CEO tenha o direi
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os valores apropriados para ocupar
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fundamental desenvolver diferentesn
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podem proporcionar oportunidades pa
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com acadêmicos e outros líderesin
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mesmo de CEOs. Descobrimos, contudo
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ter uma lista de 15 a 20 resultados
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pensar em sua carreira e no pipelin
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possível sustentar as açõesneces
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tempo e energia a eventos externosm
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em um novo jogo. Além das diferent
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desempenho, são - ou não -solucio
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Cseguir, é possível usar o modelo
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concentraremos no diagnóstico depr
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Como veremos mais adiante, muitasde
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parecer ótimos, ninguém está cui
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- está fazendo o que o gerente de
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Uma ferramenta para enxergar além
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ela “se envolva pessoalmente” p
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quando candidatos a cargos-chave n
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rapidamente se os líderes estão d
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investigação. Se Charlie for um b
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clientes internos para prestar seus
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requisitos para preencher determina
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curto prazo para atingir as metas d
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verificar como está alocando o tem
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de seu nível atual, ou alocar apen
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Os passos a seguir ajudarão os gru
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Pulando níveis: os mais brilhantes
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Em uma grande empresa, esse problem
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de gestão funcional. Depois de rec
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níveis de liderança como um diagn
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consequências de não conseguirsat
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trabalho for analisado antes de ana
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a um diálogo. Encorajamos todos os
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nível inferior.• A utilização
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diagnóstico não deveria surpreend
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porque o CEO passou a uma camadasup
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Uma vez que um indivíduo ou um gru
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de constituírem um conjunto comple
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(fundamental no contexto do e-comme
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certa. Esse processo pode ser com
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subordinados diretos. Em grandesorg
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gestor de gestores instruem um gere
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gestores em seis empresas, todos el
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vendas, lucros, produtos ou qualque
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desempenho deve, portanto, apresent
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Figura 9.3 Representação gráfica
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aplicações de tempo e valoresprof
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uma nova passagem de liderança. Um
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ser aceito como algo corriqueiro, j
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Figura 9.5 Teste das pessoas com m
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são treinados e avaliados com gran
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microgerenciando ou se comunicando
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desempenho e obstruem o pipeline de
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nos valoresA maioria das pessoas re
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acontecendo, faça o seguinte:Condu
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resultados operacionais, por exem
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A aprendizagem pela ação é umafe
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forma, soar similar a outras ativid
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fechar essa lacuna com mais rapidez
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• Tentam convencer o resto do mun
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também pode estar estreitamenterel
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programa de desenvolvimento pode cr
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ajuda a enxergar com clareza adifer
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subordinados diretos, mas também p
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trabalho - como liderança,administ
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todas as dimensões de trabalho é
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livro. Você deve utilizar o modelo
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organizações a impulsionar seusl
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poderosa, mas simples, assim que av
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traduzido aqui como “aprendizagem
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preparados para trabalhar em um alt
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nova história de um CEO selecionad
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Em geral, o planejamento de sucess
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substitutos faz pouco sentido.O con
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quatro regras a serem seguidas de a
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essa ambição, e um sólido grupo
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sua empresa quiser sobreviver agora
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vocabulário do pipeline de lideran
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trajetórias de desenvolvimentoapro
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atribuições difíceis, temendo o
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potencialComo saber se alguém apre
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para atuar no nível certo.Além do
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para a próxima passagem em três a
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• Apresenta uma visão que vai al
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atribuições de maior responsabili
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Substitua os títulos que utilizamo
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pessoas que querem crescer como lí
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conduzir sessões de treinamento so
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funcionais estão concentrados no q
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permite que os gestores seniores le
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continuar a percorrer uma curva ín
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capaz de lidar com o trabalho do pr
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colegas dele - mais vendas, mais lu
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máximo padrão de desempenho e nã
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quaisquer outros, reveja suas avali
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Quadro 7 - Máximo/Domínio. Essasp
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errado porque essas pessoas têm ac
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de outras que apresentam maior pote
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responsabilidade relativamente semi
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responsabilizar os gestores de neg
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requisitos para o trabalho no níve
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A parte da sucessão que envolve as
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inclua muitas pessoas que ambiciona
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de desempenho ou padrões para amen
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domínio - capaz de continuar adese
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a visualizar o sistema como um todo
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sucessão constitui uma caracterís
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Apossível utilizar nosso modelopar
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apresentam efeito multiplicador, ca
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Selecionar a pessoa erradaA histór
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segmentos de clientes - e exigia qu
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nos níveis de líderes de grupo eg
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promoção, e essas habilidades esu
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Tim, por exemplo, não passou tempo
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fracasso se transforma em um grande
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de cristais. Desde o início, ele i
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de seu desempenho anteriorespetacul
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problemas. O que ficou claro emretr
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Analisar como os subordinados diret
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líder significa ir até o fim dian
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Infelizmente, as várias funções
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posição por 15 meses não somente
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prestado atenção aos feedbacks, s
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Todos os gestores, quando sãopromo
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as diferenças entre seu papel e os
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empresa parecia não ter qualquer p
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não entendiam como seus papéis er
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sucesso de uma empresa, mas aumenta
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para o futuro. A habilidade de elab
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liderança. Na empresa de computado
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de lideranças. Conhecendoprofundam
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de definição de cargos envolvendo
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isso é muito comum. Temos vistolí
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reuniões importantes cria um ambie
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conselhos de administração devemi
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tomou uma decisão de seleçãoequi
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gestor funcional a gestor de negóc
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com importantes diferenças ao long
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funcional coesa, garantindo que seu
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revisões formais de planos e progr
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• O líder de grupo (o superior d
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uma série de desafios de relaciona
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gestores funcionais são colocados
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divisão de atendimento ao consumid
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totalmente o conflito. Jane, no ent
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Elas orientam os líderes de grupo
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necessários. Aumentando ainda mais
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tratados inadequadamente por seu ge
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malabarismos com eles. Pode ajudar
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precisarão persistir para manter a
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conversar sobre como as metas serã
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ajudá-lo a alocar corretamente o t
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vincular a própria função à est
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eventos ou ações que possam amea
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Os gestores funcionais empresariais
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sistema de valores funcionais e pas
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Mais uma vez, observamos ashabilida
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perder de vista os verdadeiros desa
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de vista os mais recentes avanços
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com o CEO e com uma amostrarepresen
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valorizado, não é isso que fará
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realizar o trabalho funcional sem l
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certificar de que estou no caminhoc
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deseja, seria possível realizar 2x
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corporativo é um problema universa
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deveria ser realizada em um nívele
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visando o sucesso do negócio. Elet
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tornará esse líder um candidato m
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13CoachingUm dos maiores desafios d
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os gestores a verificar onde seposi
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Por fim, o pipeline de liderança
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realizava, suasconquistas, osprinci
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modelo, já que você não quer que
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Quando Linda conversou pelaprimeira
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360 graus, Linda descobriu que Samt
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aprender. Quando disse que sua meta
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seguir:Esclareça as expectativas u
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resgatar sozinho aquele projeto nom
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que oferecer informações sobre op
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para o negócio. Tratava-se de umar
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Bob notou é que ele havia dominado
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precisaria fazer a fim de apresenta
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participação de Bob em uma equipe
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ou pode ser apenas temporariamentee
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forma de trabalhar mais profundamen
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pipeline de liderança convida à r
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direto talentoso, mas em dificuldad
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Mas ela estava passando pordificuld
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reconheceu que, apesar de apresenta
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movimento.Ofereça avaliação hone
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comunicar seus pontos com o máximo
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uma questão secundária. Descobrim
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mentoring?R. O coaching geralmente
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coaching no desenvolvimento de umbo
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(1) reconhecimento e famainternacio
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muita utilidade. Coaches experiente
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negócio, evitando a contratação
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necessárias por parte de uma ampla
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passagens de liderança que exigem
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uma variedade de outros resultadosp
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desenvolvessem uma competênciacorp
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medida que o sistema da Citicorp ia
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levam em consideração a força de
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talentos. Uma segunda ideiarelacion
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como aquisições de negócios. Dea
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organização.Espera-se que os prof
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vez de recorrer principalmente aotr
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Além de utilizar o modelo do pipel
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Talvez o mais impressionante seja o
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desenvolvimento gerará o maiorreto
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Além dessa iniciativa geral dodese
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O progresso tem sido empolgante,ref
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“máximo desempenho” são conce
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autogestão. A autoavaliação hone
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Proporcionar insights e informaçõ
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baseadas em culturas corporativa
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o conselho não está equipado para
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tomando para identificar a pessoace
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força da liderança é um importan
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funcionais em um esforço coerente
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não puderem responder às questõe
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treinados adequadamenteCoaching e f
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os líderes de grupo algumas vezes
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pela geração de lucros no curto p
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os líderes de grupo precisam valor
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suas responsabilidades e como cumpr
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naturalmente se perguntam: “Será
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customizar o modelo do pipeline del
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Serviços médicos. Nesse setor, o
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automobilístico e de serviços fin
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pipeline de liderança consista no
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R. Vocês devem criar o próprio mo
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proprietários em particular devema
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buscando desenvolver a vantagemcomp
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aplica a todos os níveis, masespec
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ciência comportamental tem suautil
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termos ajudado a criar essevocabul
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Pipeline de Lideranca - Ram Charan

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