APRENDE A PENSAR POR TI MISMO- EDWARD DE BONO

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También existe el pensamiento que tiene lugar er.tre las sesiones de
negociación. ¿Hasta dónde hemos llegado? ¿Qué pensamos de la oferta
que hay sobre la mesa? ¿Cuál es ahora nuestra posición?
También puede haber la etapa final de presentar el resultado, asegurar
su conformidad, guardar las apariencias, la comunicación, etc.
Hay personas que tratan la negociación como si fuera un problema.
¿Cómo podemos vencer este obstáculo? ¿Cómo podemos eliminar esta
dificultad?
Hay personas que contemplan la negociación como una discusión. Otras
lo hacen como si fuera una batalla en la que intentan aplicar la máxima
fuerza.
Luego hay personas que la consideran como un proceso de diseño.
¿Cuáles son las posiciones que difieren? ¿Qué percepciones son distintas?
¿Cuáles son los diferentes valores, necesidades y miedos? ¿Cómo
podemos diseñar algo para que unifique todo esto y nos dé un producto
aceptable para ambas partes (ganar-ganar)? En este punto la negociación
se convierte en una tarea de diseño.
«¿Podemos diseñar un resultado aceptable para ambas partes?»
«¿De qué modo difieren nuestras posiciones?»
«¿Cómo podemos diseñar una forma de superar nuestros distintos
temores ?»
«Vamos a repasar los valores de ambas partes.»
«Tendremos que modificar el diseño.»
Un contrato es una forma de negociación diseñada. Ambas partes
desean avanzar, así que es cuestión de diseñar algo que contemple los
valores y temores de cada una de ellas.
Hay una forma de negociación en la que los dos bandos opuestos no se
encuentran nunca. Cada uno «diseña» el producto más razonable para
ambos. Luego un juez o un jurado elige el más adecuado. No hay discusión
ni reacción a las propuestas de la otra parte. El énfasis se pone en el
diseño del «más razonable». Si una de las partes se niega a serlo, entonces
se acepta la propuesta de la otra. Si ambas se avienen a ello, probablemente
no importará qué propuesta se acepte.
Con el nuevo énfasis sobre el RAD (Resolución Alternativa de Disputas)
se intenta que los asuntos no pasen al terreno del conflicto y se busca
reconducirlos al área del diseño.