APRENDE A PENSAR POR TI MISMO- EDWARD DE BONO

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habían tenido socios que les habían ayudado. Con frecuencia, el socio se
encargaba del aspecto financiero y administrativo, mientras que el empresario
tenía las ideas y la visión. Las asociaciones son una forma muy
común de multiplicar la energía.
En un nivel más alto, las alianzas estratégicas son otra forma de
potenciarla. ¿Por que no unir las fuerzas con otra organización que tenga
mucha energía en ese campo?
La cooperación es otro medio. Cuando los proveedores de comida
japonesa decidieron cooperaren la distribución de alimentos a las tiendas,
los gastos de distribución bajaron en un 80%. En lugar de que la furgoneta
de cada distribuidor fuera a cada tienda con una cuarta parte de la
carga, una de ellas la llevaba toda. Los editores de revistas daneses cooperan
para ser propietarios de un sistema de distribución que distribuya
todas las revistas.
Las corporaciones de Occidente tratan de hacer que los proveedores
reduzcan los costes utilizando la competencia. Dices a lodos tus proveedores
que sólo comprarás al que venda más barato y éstos competirán
para bajar los precios. Las corporaciones japonesas lo hacen de un modo
distinto. Van a ver a sus proveedores de siempre, con los que han entablado
una relación desde hace tiempo. Discuten sobre la necesidad de
bajar los precios. Luego envían a su propia gente para que les ayuden a
que puedan reducir los costes.
La competencia y la cooperación no son opuestas, como mucha gente
cree. Tienes una tienda de antigüedades. Otra persona abre otra tienda
igual justo al lado de la tuya. Esto es competencia. ¿Qué has de hacer?
Probablemente deberías exhortar a una tercera persona para que abriera
otra tienda. ¿Por qué? Porque entonces la zona se convertiría en un «mercadillo
de antigüedades». Los compradores saben que hay varias tiendas
de objetos antiguos en la zona. Hay más gente que acude a la misma y
hay más negocio para todos.
Las negociaciones suelen contemplarse como una confrontación. Las
partes luchan entre sí. Sin embargo, hay puntos en los que sus intereses
están alineados. Si se puede aumentar la productividad, el precio de venta
se podrá bajar y el mercado crecerá. Ello asegurará el futuro de la empresa
y la posibilidad de subir los sueldos.
Teóricamente, ambas partes de un juicio buscan la verdad: ése es el
propósito del sistema de argumentación. De hecho, todo se limita a «ganar
el caso». Cada parte quiere ganar. Si alguna de ellas descubre algo