REVISTA ACE DIADEMA #58

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VENDASEMPATIA: o equilíbrio nas relações dentro efora do trabalhoPor Gisele BonaroskiEm um mundo no qual a competitividade parece sermais importante do que as relações afetivas, não éde se espantar que muitas pessoas estejam maisapáticas e agressivas, afinal, é notório observarque as habilidades interpessoais estão cada vez maisraras, principalmente, quando o assunto é vendas. Porisso, é hora de falar sobre a empatia.Definida como a capacidade de se colocar no lugar dooutro, a empatia não vale de nada se as próprias ideias esentimentos forem mais relevantes. Para ser um empatade verdade, é necessário enxergar através da lente dooutro e se perguntar: o que ele pensa? Como se sente? E,assim, agir a partir de um ponto de vista diferente do seu.É exatamente por esse motivo que a empatia em vendasé uma aptidão essencial. “Diversos vendedores focamna venda e, para ela acontecer, deve-se interpretaras necessidades do cliente e sentir como ele gostariade ser tratado. E diversos vendedores não entendemisso”, enfatiza Cida Rodrigues, coach e analista de perfilcomportamental.Mais importante do que a simpatia, a empatia é o pilarpara uma boa venda. Ao contrário do que muitos pensam,a empatia pode ser treinada, ao se conhecer e entendero que se passa dentro da própria cabeça. “Trabalhar oautoconhecimento ajudará o vendedor a assimilarcomo o cliente deve ser tratado. Mas, infelizmente,essa não é a realidade da maioria dos lugares. Faltahumanização nos atendimentos”, analisa a coach.Um dos primeiros passos para promover a empatia éaprender a ler e escutar o cliente, prestando atenção noque ele fala, inclusive em nos gestos e expressões. Desteponto, quando o vendedor compartilha que já viveu algoparecido, cria-se um vínculo e a amabilidade necessáriapara garantir bons resultados.De acordo com Cida, outro ponto importante (não só paravendas, mas para qualquer área da vida) é ignorar preceitos,afinal, o ser humano costuma enquadrar as pessoas emestereótipos. “O verdadeiro empata procura pontosem comum nas conversas e evita rotular as pessoas.Aproximam-se com mais facilidade dos outros porrespeitarem, ao invés de criticá-los”, destaca a coach.Aprimorar o cuidado com o outro, dentro e fora dotrabalho, requer atitudes positivas que ajudam a lidarcom as diversidades e adversidades que contemplam asrelações humanas. Fácil não é, requer tempo e exige umárduo trabalho interior, no entanto, o esforço compensapara se conectar às pessoas de forma mais saudável eproveitosa. ■12 ACE REVISTA# 58
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