EMPREENDA REVISTA - Ed. 33 - RICA MELLO - Fev/2020

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GROWTH HACKING
P: Que estrutura é necessária para começar a trabalhar
com GH em um negócio?
R: Depois que você entende a ideia, o método e as técnicas
de trabalho de um Growth Hacker, você percebe que
70% das atividades são relativamente simples e até óbvias.
Então o desafio não esta em entender, mas em identificar
o que é necessário para que esse trabalho seja eficiente e
traga resultados no seu ambiente, nos departamentos ou
nos desafios em que ele está sendo aplicado.
Eu vejo muita afinidade nas áreas de marketing, vendas e
produto que é onde eu me sinto mais confortável e a vontade
para desenvolver o meu trabalho. Em relação a estrutura,
isso vai variar de acordo com o tamanho do desafio,
a complexidade do modelo do negócio e o volume de testes
que será posto em prática. Mas, em linhas gerais, é preciso
ter ao menos um profissional de Growth liderando a operação,
um squad trabalhando na identificação dos hacks e
na implementação dos experimentos, um hub ou uma plataforma
para consolidar e transformar todos os resultados
em dados, e um analista de para converter dados em informações
estratégicas ou inputs ricos para os programas de
crescimento.
P: Essa é a sua estrutura atualmente?
R: Sim. Eu tenho uma equipe estratégica & tática híbrida
e dentro de cada cliente (in loco) eu tenho um squad tático
& operacional trabalhando diariamente em cima das
operações que cuidamos. Além disso, temos um grupo de
ferramentas e plataformas que apoiam a nossa operação
(do começo ao fim). Esse alicerce de tecnologia é importante
para tornar o nosso dia mais prático, inteligente e fluído.
P: Que tipo de ferramentais vocês utilizam nas operações?
R: Atualmente, 45% dos nossos custos são provenientes de
alguma tecnologia que utilizamos. Temos desde ferramentas
que criam conteúdo sozinhas, até Plataformas de Big
Data que fornecem dados ou consolidam os resultados de
tudo que estamos fazendo. Usamos dashboards para enxergar
todos os experimentos em tempo real e temos mecanismos
que automatizam as operações que estão rodando.
Nossa Máquina de Crescimento mais robusta é capaz de
enxergar o resultado de cada uma das ações que estamos
testando, validar o ICP, indicar e “setar” a cadência mais
adequada, automatizar as ações de MQL, identificar a levantada
de mão provável, encaminhar o lead em prioridade
à equipe de inside sales, recomendar o script que o
SDR deve utilizar na call, analisar os dados de SQL mais
relevantes, sugerir a melhor proposta para aquele lead,
encaminhar a nutrição ou retro-nutrição mais adequada,
verificar o resultado da negociação junto ao closer, identificar
a conversão e trazer inputs inteligentes para recalibrar
ou melhorar a performance do funil. Acompanhar toda a
jornada, nos permite intervir com hacks em pontos estratégicos
da operação, do awareness até a retenção, cross e
up selling.
P: Você acredita que Growth Hacking pode demover a
atividade de Marketing?
R: Não. Continuo acreditando que Marketing é um dos pilares
mais importantes de qualquer companhia e continuo
trabalhando usando suas inúmeras técnicas. Marketing é
a inteligência que faz um negócio ganhar sentido para o
mercado, por isso ele é fundamental… Costumo dizer que o
diferencial pode até nascer no produto ou serviço, mas em
pouco tempo ele pode ser copiado (ano a ano vemos isso
acontecendo, cada vez com mais velocidade). Nesse contexto,
Marketing tem a responsabilidade de potencializar o diferencial,
o valor e a relevância no significado de cada ação
e movimento da marca e do negócio - é isso que vai continuar
mantendo as empresas vivas e ativas no mercado. No
entanto, acredito que um departamento de marketing que
trabalha sob o guarda-chuva de Growth tende a construir
uma relação mais concreta e direta com resultados, se tornando
um departamento muito mais eficiente, contributivo
e, o melhor, mensurável.
Durante a conversa, Maycon também contou sobre as
grandes diferenças entre liderar um negócio com sócios
e liderar um negócio sozinho. Segundo ele, existem ganhos
e perdas, mas a maior vantagem que ele identificou
até agora foi na agilidade das tomadas de decisões,
especialmente as que exigem aporte ou investimentos.
“Eu sempre gostei de dividir, então o que mais senti
falta foi isso. Mesmo assim, todas as questões que eu
entendo que valem a pena serem compartilhadas, procuro
trazer para o time. Isso tem valor pra mim e eu
sei que para eles também. Por outro lado, decisões que
requeriam um grande alinhamento, tanto de momento,
quanto de mentalidade, hoje são tomadas com muito
mais velocidade, obviamente. Quando se tem uma sociedade
grande, como eu tinha no passado, assuntos
como aporte e investimentos, tendem a serem letárgicos
e quase nunca agrada todos os envolvidos”.
Ao ser questionado sobre o reflexo de toda essa mudança,
ele foi bem direto, mas explicou que não se ilude
com o resultado do curto prazo. Para ele, fazer bons números
no curto prazo é fácil, difícil é conseguir manter a
consistência e o crescimento ano após ano.
“A NEOHACK fez 18 meses de vida em novembro de
2019. É um negócio promissor, porém recém-nascido.
O resultado líquido que tivemos ano passado, foi 6x
maior que o resultado bruto consolidado do meu antigo
negócio, em 3 anos. Os números são reflexos de
uma nova atuação, de uma nova mentalidade e de uma
proposta de valor diferente. Cerca de 80% de nossa
atuação tem um impacto direto nos resultados e no
crescimento do cliente. Hoje, a vantagem de conseguir
medir isso, é que o cliente consegue ter clareza do valor
e da efetividade da nossa relação e contribuição no seu
ecossistema”.
A NEOHACK deu as caras para o mercado, ainda de maneira
muito modesta, somente no meio de 2019. A explicação
disso é simples, a empresa já está atendendo
na sua capacidade máxima com todo o foco e energias
voltados para os clientes, e exclusivamente para eles.
A ideia de aparecer quase 1 ano e meio depois do seu
nascimento, se deu por conta do investimento em uma
nova unidade de negócios que está sendo desenvolvida,
mas que o CEO não quis revelar e nem dar detalhes.