EMPREENDA REVISTA - ED. 29 - OUTUBRO/19 - THIAGO SODRÉ

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COMPORTAMENTO
AFINAL, O QUE ELES QUEREM?
DESCUBRA O QUE REALMENTE SEUS CLIENTES DESE-
JAM, SÓ DEPOIS POSICIONE O SEU PRODUTO.
Temos lido e ouvido muito sobre atender as necessidades
dos clientes e oferecer soluções para seus problemas.
Alguns falam que devemos agregar valor ao
cliente. Outros que devemos trabalhar atendendo uma
fome ou afastando alguma dor dos clientes. Eu resolvi
aprofundar mais nesse tema - O que os clientes tanto
desejam ou buscam? Afinal, o que eles querem?
Lembremos-nos do psicólogo americano Abraham Maslow
que definiu uma pirâmide de necessidades baseada
em cinco categorias: fisiológicas, segurança, afeto, estima
e as de autorrealização. Segundo Maslow, precisaríamos
atender primeiro as necessidades básicas: fisiológicas
e segurança para pensarmos em afeto. Atendida as
necessidades de afeto, pensaríamos em estima. Enfim,
um indivíduo só sentiria o desejo de satisfazer a necessidade
de um próximo estágio se a do nível anterior fosse
sanada. Quatro fenômenos aconteceram após essa
descoberta: Produção em massa de bens de consumo,
televisão, internet e redes sociais. Aí surgiu o marketing
e suas estratégias de criação de desejos muito maiores
que qualquer uma dessas necessidades. Resultado? Excetuando
casos de extrema insegurança e fome, ou seja,
em situações normais de temperatura e pressão, essa
pirâmide não funciona mais! O que vale agora é o self e
curtidas nas redes sociais meu amigo!
Basta você observar a maioria dos estagiários ou jovens
que ingressam nas empresas. O que muitos deles fazem
com primeiro salário? Compra um celular de última
geração que nem seu gerente tem, mesmo financiado
em 20 parcelas. Ele nem sabe se vai passar mais de três
meses na empresa. Outros compram roupas de marcas
famosas usadas pelas estrelas globais, digital influencer
ou blogueira famosa.
Atende alguma necessidade fisiológica, segurança, afeto
ou estima? Não! Vão direto para autorealização. Então,
nem vou perder tempo em falar de necessidades. Vamos
logo ao que interessa e que fará seus clientes comprarem
seus produtos ou serviços.
1- DESEJOS - NECESSIDADES SÃO IMPORTANTES, MAS SÃO OS DESEJOS
QUE MOVEM O MUNDO. VOCÊ NECESSITA TOMAR ÁGUA, MAS TEM DESEJO
DE UMA COCA-COLA OU CERVEJA GELADA. VOCÊ PRECISA COMER, MAS
DESEJA UM BIGMAC EXTRAFELIZ. ENTENDEU? EU TENHO UM MONTE DE
NECESSIDADES, MAS CONSIGO DORMIR SEM ELAS. QUANTO AOS DESEJOS,
ELES ME TIRAM O SONO E PAZ!
2- CARÊNCIAS - QUER GANHAR MUITO DINHEIRO? ENTENDA AS
CARÊNCIAS HUMANAS. QUAIS SÃO AS EMOÇÕES QUE AS PESSOAS MAIS
BUSCAM? O QUE ELAS TANTO QUEREM E NÃO CONSEGUEM MESMO COM-
PRANDO PRODUTOS E SERVIÇOS ORDINÁRIOS? SENTIMENTO DE MATERNI-
DADE, PERTENCIMENTO, LIBERDADE, EXCLUSIVIDADE, SER AMADO? ESSAS
CARÊNCIAS AS FAZEM COMPRAREM PRODUTOS EXTRAORDINÁRIOS A PREÇOS
EXTRAORDINÁRIOS. POR ISSO QUE DIGO SEMPRE EM MINHAS PALESTRAS E
CURSOS: #SEJAEXTRAORDINÁRIO.
3- CRITÉRIOS - CLIENTES COSTUMAM COMPRAR UMA CASA OU CARRO
MUITAS VEZES USANDO OS MESMOS CRITÉRIOS QUE ESCOLHERAM UM RE-
LÓGIO OU SOFÁ PARA A SALA. ESTEJA ATENTO E OS DESCUBRA, POIS ELES
SÃO O MAPA PARA O BOLSO DO CLIENTE. ALGUNS EXEMPLOS DE CRITÉRIOS?
ECONOMIA, CONVENIÊNCIA, CONFORTO, QUALIDADE, DESIGN…
4- PAPEL (personagem) - A MAIORIA DAS PESSOAS QUEREM SER O
QUE NÃO SÃO. QUEREM REPRESENTAR UM PAPEL PARA AMIGOS E SOCIEDA-
DE. ENTÃO, USAM MARCAS E PRODUTOS PARA EXPRESSAREM ALGUM COM-
PORTAMENTO, AINDA QUE NÃO OS TENHA DE VERDADE. ENFIM, COMPRAM
A IDENTIDADE ROTULADA PELA MARCA. É O TAL “NÃO PRECISA SER, BASTA
PARECER”. AND THE OSCAR GOES TO AQUELE QUE QUER PARECER MAIS
RICO, MAIS FORTE, MAIS CORAJOSO… OU PARECER AVENTUREIRO, ATLETA,
ALTO, JOVEM, DESCOLADO…
5- PROBLEMAS E DORES - FINALMENTE, SE VOCÊ NÃO CONSEGUE
CONVENCER O CLIENTE DO QUE ELE GANHARÁ COMPRANDO SEU PRODUTO
OU SERVIÇO, TRABALHE MOSTRANDO O QUE ELE PERDERÁ SE NÃO COM-
PRAR. MUITAS PESSOAS SÓ DECIDEM COMPRAR ALGO PARA EVITAR ALGO.
ENTRA AÍ PRODUTOS RELACIONADOS À SEGURANÇA RESIDENCIAL, SEGURO
DE VIDA, CIRURGIAS… SE PRECISO TRABALHE AFASTANDO ESSAS DORES DOS
CLIENTES.
Agora é contigo. Você pode continuar falando sobre necessidades
básicas, tentando fazer o cliente comprar o
que você tanto deseja e ver suas vendas caindo a cada
mês. Ou pode falar de desejos, carências, critérios, papéis,
problemas e dores, vendendo o que cada cliente
mais deseja, e ver suas vendas crescerem a cada mês.
Vender e empreender não se trata de falar de si mesmo
ou das necessidades atendidas pelos seus produtos.
Vender e empreender se trata de descobrir o que seus
clientes desejam e depois posicionar seus produtos
como sinônimo daquilo que tanto desejam.
#SEJAEXTRAORDINÁRIO
Marcos Sousa é conferencista internacional,
palestrante, escritor e especialista em vendas, motivação,
comportamento e Programação NeuroLinguística
(PNL). Diretor da Superação Treinamentos e
Consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela
UFPb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e Master
em PNL. Referência internacional no mercado de segurança,
tendo ministrado palestras em 12 países em
4 continentes. Considerado também uma referência
em NeuroVendas, já realizou mais de 1000 palestras e
treinou mais de 50.000 pessoas nos últimos 15 anos.
@palestrantemarcossousa www.marcossousa.com.br