EMPREENDA REVISTA - ED. 29 - OUTUBRO/19 - THIAGO SODRÉ
Revista de negócios focada em conteúdo empreendedor aplicável e relevante.
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23<br />
COMO DEFINIR O ALVO CORRETO?<br />
Como costumamos dizer por aqui no Funil de<br />
Vendas (www.funildevendas.com.br). Se o<br />
lead entra certo, já dá trabalho fazer sair na<br />
outra ponta como cliente, mas se entra errado,<br />
é quase impossível sair como um cliente<br />
no final do funil, e se sair, será seu pior detrator.<br />
GESTÃO E NEGÓCIOS<br />
ENTÃO, SEGUE 5<br />
PONTOS PARA VOCÊ<br />
DEFINIR O SEU<br />
PERFIL IDEAL DE<br />
CLIENTE:<br />
1. Estude seus 10 melhores<br />
clientes e que mais<br />
gosta de trabalhar<br />
Não só na questão do relacionamento,<br />
mas aqueles que<br />
realmente compram mais vezes<br />
de você, não são inadimplentes<br />
e que realmente são<br />
lucrativos. Pense também<br />
nos que tiveram menos fricção<br />
na hora de comprar sua<br />
solução (Produto ou Serviço),<br />
pois entenderam rapidamente<br />
os valores e benefícios que<br />
obteriam. Quais foram os canais<br />
de vendas que eles foram<br />
prospectados?<br />
2. Descreva as características<br />
desses clientes<br />
selecionados<br />
Aborde questões demográficas,<br />
segmentos, cargo, porte<br />
da empresa, faturamento, etc.<br />
3. Levante o principal<br />
problema que você ajudou<br />
ou ajuda estes clientes<br />
a resolverem<br />
Nosso exemplo: Entender<br />
quantas e onde estão cada<br />
oportunidade no processo de<br />
vendas. Dar poder de ação ao<br />
gestor e vendedores para bater<br />
metas todos os dias. Levar<br />
a transformação digital para<br />
a área comercial de empresas<br />
que ainda usam planilhas.<br />
4. Descreva o que esses<br />
clientes mais valorizam<br />
em sua empresa, produto<br />
ou serviço<br />
Pode ser a proposta de valor<br />
e/ou posicionamento estratégico,<br />
como seu atendimento<br />
tem ajudado a acelerar a resolução<br />
dos desafios etc.<br />
5. Saiba onde eles estão<br />
e como chegar neles<br />
Embora fosse definido a<br />
geografia de seu potencial<br />
cliente, o desafio agora será<br />
chegar no decisor ou influenciador<br />
da compra. Ele está<br />
conectado em alguma mídia?<br />
Alguém pode te conectar a<br />
ele? Frequenta algum lugar<br />
que você tem acesso?<br />
Acredito que já deu para sacar quais os ganhos de ter o<br />
lead correto, não é verdade? Agora que sabe, você pode<br />
iniciar seu processo de prospecção de forma mais simples<br />
e assertiva.<br />
Conhecer o perfil de cliente ideal direciona a comunicação<br />
de marketing para atrair novos negócios e também<br />
a da sua equipe de vendas, que poderá despender mais<br />
tempo e ser mais persistente com aqueles que possuem<br />
um melhor perfil.<br />
E nunca se esqueça: sem o olhar para o Funil de<br />
Vendas, você nunca saberá o que é necessário<br />
fazer para evoluir seus resultados de vendas.<br />
SUCESSO!<br />
<strong>THIAGO</strong> PIRINELLI<br />
Sócio Fundador<br />
do Funil de Vendas
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