EMPREENDA REVISTA - ED. 29 - OUTUBRO/19 - THIAGO SODRÉ

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GESTÃO E NEGÓCIOS
PIOR QUE NÃO TER LEAD EM SEU
FUNIL DE VENDAS, É TER O LEAD ERRADO
Quantas vezes você já ficou impaciente com sua equipe
de vendas, diante de números que não subiam e projeções
que não eram alcançadas? Ou você profissional de
vendas, que em dado momento ficou ansioso pensando
em como iria captar novas oportunidades para bater a
meta.
Cenários como estes, levam grande parte dos times comerciais
a entrarem em um estado desesperador e adotar
ações de “tacar tudo no Funil!”. Isto em primeira
instância até pode emocionalmente te deixar tranquilo,
porém é uma das piores atitudes que tomará. As reflexões
que gostaria de sugerir são: ao tentar transformar
um lead totalmente desqualificado em um cliente, o que
aconteceu? A negociação avançou? Ele se tornou cliente?
Quanto tempo ele ficou “embaçando” para fechar?
E se fechou, quais foram os desafios após a assinatura
do contrato?
Se os seus pensamentos não foram tão bons, fique tranquilo,
isto é mais comum do que parece. Porém, tem um
caminho mais assertivo e com menos fricção.
Antes de avançarmos, gostaria de reforçar porque a
analogia de um funil está associada às vendas. Cremos
que não há desenho melhor que explique o fenômeno
de fechar menos negócios do que foi prospectado. Ou
seja, a boca do funil sempre será maior do que sua saída
e é natural a perda de negócios. A grande estratégia é,
como otimizar este processo para não colocar qualquer
lead e ter um desgaste desnecessário, de tempo e recursos
tentando converter o lead em cliente.
O que é o lead certo e o que é o lead errado?
Segundo Chet Holmes, escritor do livro “The Ultimate
Sales Machine” (A Máquina Definitiva de Vendas),
se colocássemos todos os seus leads / prospects em
um estádio de futebol para fazer uma apresentação sobre
a seu negócio ou um solução, o cenário seria o seguinte:
30% destes leads teriam total desinteresse no que você
estaria apresentando;
30% acreditam não ter um interesse;
30% não estão interessados naquele momento;
Entre 6% e 7% estão até se disponibilizam em escutar o
que tem a dizer;
E apenas 3% já estão prontos para comprar o produto.
O que significa isto?
Que apenas uma pequena parcela, está realmente disposta
a comprar seu produto ou serviço, mas mesmo
assim terão que passar por todo o processo de seu Funil
de Vendas.
Então, para descrever o que é um lead certo de um lead
errado, particularmente vemos três principais características:
1. Ele tem “fit” com seu produto (funciona para ele)?
2. Ele está no momento certo de compra?
3. Você conseguirá resolver uma dor a ponto de o lead
ver valor no que você está ofertando?
Claro que para certas empresas haverá uma porção de
outras variáveis como: local, segmento, porte, classificação
fiscal etc. Mas se o lead não cumprir estes requisitos
básicos, não há cabimento ele estar sendo prospectado.
Você só perderá seu precioso tempo e dinheiro, fora
que ele poluirá seus demais indicadores como: taxa de
conversão, ciclo de vendas, forecast etc.