REVISTA AUTOMOTIVO - EDIÇÃO 141 - JUNHO DE 2019

Desde então, cerca de 10 anos, o
representante atua na região de Campinas,
Santa Bárbara do Oeste, além de atender todo
eixo Anhanguera (Campinas até Franca), Rio
Claro, São Carlos, um raio de atuação de 300
km no interior de São Paulo.
A passagem do representante por toda a
cadeia do mercado de som e acessórios fez
com que João ampliasse seu relacionamento e
entendesse muito bem como o setor funciona.
“Não vou dizer que passei por uma evolução
natural, acho que no começo de cada novo
desafio você sente certo nervoso, se assusta
com as mudanças. Porque no início eu atendia
aos lojistas (que posso dizer que são os nossos
clientes finais, pois são eles que, dentro da
cadeia, compram os produtos para aí sim
trabalhar este produto com o consumidor
final). A partir daí atuei com os representantes
para atender ao mercado de distribuição, e
foram surgindo as outras pastas. Aí percebi
que era isso que eu queria fazer. Sim, evolui no
atendimento ao cliente, na área de vendas, e
acho que foi gradativo”, afirma João.
O representante também considera muito
importante, para a formação do profissional
que ele é hoje, e para a rede de relacionamentos
que formou, a fase de transição de supervisor
de vendas para representante comercial,
quando ele viajou por seis meses e visitou 400
lojas. “Essa época eu aproveitei o tempo que
eu tinha, já que trabalhava apenas com uma
pasta, para fazer essa prospecção de lojistas.
O que foi muito importante, porque o lojista
se sente valorizado quando recebe a sua visita.
Na segunda vez que você chega à loja, o
lojista já sabe seu nome e as marcas que você
trabalha, e essa aproximação gera resultados,
pois quando o cliente pensa num produto ele
se lembra de você. Eu tenho esse cadastro até
hoje!”, conta João.
João considera imprescindível para o setor
essa valorização dos lojistas, pois o distribuidor
muitas vezes não tem tempo de divulgar a
enormidade de produtos de todos os catálogos
que atendem. “O Netshop ENAN, por exemplo,
achei uma excelente iniciativa. Eu pude levar
alguns clientes lojistas que eu conhecia, até
dessa época da prospecção, até o stand para
conhecer novos produtos. Fazer este trabalho
para fomentar a loja, cria demanda e é ótimo
para o mercado”, afirma.
O lojista já sabe seu
nome e as marcas que
você trabalha, e essa
aproximação gera
resultados, pois quando
o cliente pensa num
produto ele se lembra
de você. Eu tenho esse
cadastro até hoje!
Para João Pecorari o trabalho técnico,
entender a marca e os produtos que
representa é o básico para o representante, e
o relacionamento é essencial. “Acredito que o
conhecimento agrega ao seu trabalho, o torna
mais qualitativo. Por exemplo, essa fase de
prospecção das lojas, as que não conheciam
o meu produto, o resultado apareceu nas
distribuidoras, quando o lojista passou a ligar
na distribuidora buscando o produto. E aí
também chegaram as outras pastas, pois os
distribuidores passaram a indicar o meu nome
para as indústrias”.
Se tornar representante foi uma
evolução de carreira em todos os aspectos
para João. Encarar uma região nova e com
grande mercado de atuação também fez o
representante olhar para os concorrentes de
outra maneira: “O concorrente faz a gente se
reinventar todos os dias. Posso exemplificar
mencionando minhas representadas: na
minha região, a Stetsom não tem o melhor
preço do mercado, mas ainda vende muito
bem. A Shocklight não tem o melhor preço de
LED da região, mas é a que mais vende. Na
Expex, as nossas molduras 2 DIN importadas e
chicotes não são as mais baratas do mercado,
tem moldura muito mais barata, mas a nossa
é a que mais vende. Mas quando você foge
do preço, porque qualquer um vende preço,
você ganha o distribuidor, porque para ele é
mais importante ter um valor competitivo,
mas aliado a qualidade, tecnologia, garantia,
um pós-venda bacana e o trabalho focado do
representante”, afirma.
E para garantir todos esses aspectos nos
produtos, o representante pesquisa sobre a
representada. “Eu costumo ir ao distribuidor e
questioná-lo sobre a marca, se tem garantia,
como é o pós-venda. E garantia pra mim
é o mais importante, é dinheiro parado
no distribuidor. Tanto que quando visito os
clientes eu já converso com o responsável pela
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