VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica
Entrevista Alessandra Assad, mestre em neuroliderança e autora do livro Liderança tóxica, aponta as diferenças entre líderes contagiantes e líderes contagiosos e revela como você pode descobrir se está sendo tóxico para sua equipe – ou se seu líder é contagioso Guia prático para combater objeções ANO 23 I Nº 264 I SETEMBRO-OUTUBRO/2017 I R$ 19,50 vendamais.com.br C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S Indicadores de performance na prática Como criar o placar de sucesso da sua equipe de vendas Faturamento, ticket médio, carteira de clientes, contatos feitos… são tantos os indicadores de performance que podem ser medidos em vendas que é normal que você não saiba por onde começar a criação do seu placar de sucesso. Está na hora de resolver esse problema e monitorar de perto os números que realmente importam para o sucesso da sua operação comercial. Saiba como fazer isso
- Page 2 and 3: 2 vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUB
- Page 4 and 5: vendamais SET-OUT/17 06 Editorial M
- Page 6 and 7: EDITORIAL Raul CANDELORO Mudanças:
- Page 8 and 9: Reservado para Você representantes
- Page 10 and 11: ON-LINE POR Francine Pereira A impo
- Page 12 and 13: MANUAL DO LÍDER Por Francine Perei
- Page 14 and 15: Liderança Thiago Concer A curva de
- Page 16 and 17: Supervendedores / Por Leandro Branq
- Page 18 and 19: em um português impecável (ela fa
- Page 20 and 21: Passos da venda / DA REDAÇÃO Reba
- Page 22 and 23: Entrevista / Por Natasha Schiebel /
- Page 24 and 25: Líderes contagiosos Não necessari
- Page 26 and 27: A experiência rendeu muitos frutos
- Page 28 and 29: Técnicas de venda Quer melhorar se
- Page 30 and 31: A busca por despertar o senso de ur
- Page 32 and 33: CAPA 32 vendamais.com.br - SETEMBRO
- Page 34 and 35: onvidamos você a fazer um teste: a
- Page 36 and 37: Motivo número 2: Indicadores apont
- Page 38 and 39: Na VendaMais de julho/agosto deste
- Page 40 and 41: Tecnologia em vendas / Por Francine
- Page 42 and 43: s /Por Natasha Schiebel e João Gui
- Page 44 and 45: Quebre a banca Você não precisa g
- Page 46 and 47: Direto das Soluções VendaMais Mar
- Page 48 and 49: Você pode definir o perfil de vend
- Page 50 and 51: ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO 11 pergunt
Entrevista<br />
Alessandra Assad, mestre em neuroli<strong>de</strong>rança e autora do livro<br />
Li<strong>de</strong>rança tóxica, aponta as diferenças entre lí<strong>de</strong>res contagiantes e lí<strong>de</strong>res<br />
contagiosos e revela como você po<strong>de</strong> <strong>de</strong>scobrir se está sendo tóxico para<br />
sua equipe – ou se seu lí<strong>de</strong>r é contagioso<br />
Guia prático<br />
para combater<br />
objeções<br />
ANO 23 I Nº <strong>264</strong> I SETEMBRO-OUTUBRO/2017 I R$ 19,50<br />
vendamais.com.br<br />
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S<br />
<strong>Indicadores</strong> <strong>de</strong> <strong>performance</strong> <strong>na</strong> prática<br />
Como criar o placar <strong>de</strong> sucesso da sua equipe <strong>de</strong> vendas<br />
Faturamento, ticket médio, carteira <strong>de</strong> clientes, contatos feitos… são tantos os indicadores <strong>de</strong><br />
<strong>performance</strong> que po<strong>de</strong>m ser medidos em vendas que é normal que você não saiba por on<strong>de</strong> começar a<br />
criação do seu placar <strong>de</strong> sucesso. Está <strong>na</strong> hora <strong>de</strong> resolver esse problema e monitorar <strong>de</strong> perto os<br />
números que realmente importam para o sucesso da sua operação comercial. Saiba como fazer isso
2<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 3
vendamais<br />
SET-OUT/17<br />
06 Editorial<br />
Mudanças: <strong>na</strong> pele antiga, não se consegue<br />
crescer<br />
08 Reservado para você<br />
O que os leitores dizem sobre a Venda-<br />
Mais<br />
09 Entre nós<br />
On<strong>de</strong> estivemos, novida<strong>de</strong>s e lançamentos<br />
10 On-line<br />
Você sabe quais são os motivos que o<br />
fazem per<strong>de</strong>r oportunida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> vendas?<br />
12 Manual do lí<strong>de</strong>r<br />
Você confia <strong>na</strong> sua equipe? Está <strong>na</strong> hora<br />
<strong>de</strong> começar a <strong>de</strong>monstrar isso!<br />
32<br />
14 Thiago Concer<br />
A curva <strong>de</strong> Laffer e a cobrança dos ven<strong>de</strong>dores<br />
16<br />
16 Superven<strong>de</strong>dores<br />
Quando a “sorte” encontra superven<strong>de</strong>dores<br />
20 Passos da Venda<br />
Rebatendo objeções <strong>na</strong> prática<br />
22 Entrevista<br />
Alessandra Assad, mestre em neuroli<strong>de</strong>rança<br />
e autora do livro Li<strong>de</strong>rança<br />
Tóxica, aponta as diferenças entre<br />
lí<strong>de</strong>res contagiantes e lí<strong>de</strong>res contagiosos<br />
e revela como você po<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>scobrir se está sendo tóxico para<br />
sua equipe – ou se seu lí<strong>de</strong>r é contagioso<br />
4 vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
28<br />
14<br />
28 Técnicas <strong>de</strong> Venda<br />
Quer melhorar seu fechamento? Foque<br />
no início do seu processo!<br />
42 Enciclopédia <strong>VendaMais</strong><br />
Uma nova análise sobre o processo <strong>de</strong><br />
vendas<br />
32 Capa<br />
<strong>Indicadores</strong> <strong>de</strong> <strong>performance</strong>: o placar<br />
<strong>de</strong> sucesso da sua equipe <strong>de</strong> vendas<br />
44 Quebre a banca<br />
Você não precisa gostar <strong>de</strong> pessoas<br />
para ven<strong>de</strong>r!<br />
44<br />
40 Tecnologia em Vendas<br />
Inteligência geográfica para melhorar<br />
a eficiência estratégica<br />
46 Direto das Soluções <strong>VendaMais</strong><br />
As pessoas que ven<strong>de</strong>m<br />
50 Até mais<br />
11 perguntas para respon<strong>de</strong>r antes <strong>de</strong><br />
colocar uma i<strong>de</strong>ia em prática<br />
51 Ralph Marston<br />
Se ape<strong>na</strong>s...<br />
50<br />
22<br />
22<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 5
EDITORIAL<br />
Raul CANDELORO<br />
Mudanças:<br />
<strong>na</strong> pele antiga,<br />
não se consegue<br />
crescerLembro como se fosse hoje: estávamos – meus pais, meus irmãos e eu –<br />
visitando o Instituto Butantan, em São Paulo. Uma bióloga nos acompanhava<br />
no tour e no caminho ia nos mostrando as cobras que tinha lá.<br />
“Esta é uma cascavel, esta uma jararaca, esta uma cobra coral, esta é<br />
uma coral-falsa (igualzinha à coral, só que não é venenosa)”, dizia ela.<br />
A certo ponto nos <strong>de</strong>paramos com uma cobra bem gran<strong>de</strong> – que não<br />
lembro como se chamava – e que estava passando por um momento<br />
diferente e que chamou minha atenção: ela estava trocando <strong>de</strong> pele.<br />
Perguntei para a bióloga se ela estava doente. Ela riu e respon<strong>de</strong>u: “Não,<br />
ela não está doente. Pelo contrário. Está bem saudável – e crescendo.<br />
Algumas cobras precisam trocar <strong>de</strong> pele quando crescem. Aí acontece<br />
isso: elas vão se roçando <strong>na</strong>s pedras, tirando a pele antiga para permitir<br />
que a pele nova, maior, cresça.”<br />
Fiquei com aquilo <strong>na</strong> cabeça – que muitas vezes você precisa “trocar<br />
<strong>de</strong> pele” para crescer.<br />
Sinto que a mesma coisa acontece <strong>na</strong>s nossas vidas. Temos ciclos,<br />
períodos claros que começam e termi<strong>na</strong>m para que uma nova etapa<br />
possa acontecer.<br />
Nessas horas alguma coisa começa a incomodar. Você não sabe bem<br />
o que é; só sabe que não está 100% feliz ou realizado, que as coisas não<br />
estão exatamente como <strong>de</strong>veriam estar e que alguma coisa precisa mudar.<br />
Basicamente, é você mesmo que precisa mudar!<br />
Artistas chamam isso <strong>de</strong> “fases” ou “períodos”. Você pega as pinturas<br />
<strong>de</strong> Picasso, por exemplo, e consegue i<strong>de</strong>ntificar nitidamente os diferentes<br />
períodos da vida <strong>de</strong>le. A escolha dos temas, das cores, das formas foi<br />
mudando em cada uma das fases do trabalho <strong>de</strong>le.<br />
Na prática, o artista reflete no seu trabalho as mudanças pelas quais<br />
passa em sua vida. Para fazer isso, precisa respeitar e honrar o passado<br />
que o trouxe até ali, e, ao mesmo tempo, <strong>de</strong> certa forma romper com<br />
esse passado para evoluir.<br />
Já aconteceu isso <strong>na</strong> sua vida, pessoal ou profissio<strong>na</strong>l? Imagino que<br />
sim. Olhando para trás, temos sempre um misto <strong>de</strong> sentimentos em<br />
relação a essas fases. Era você mesmo? Era outra pessoa?<br />
6<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
É como ver uma foto sua <strong>de</strong><br />
anos atrás. Você sabe que é você.<br />
Por outro lado, não é mais, pois<br />
você agora é outra pessoa. Uma<br />
pessoa que passou por muitas coisas,<br />
trocou <strong>de</strong> pele, sofreu, chorou,<br />
riu, cresceu, ganhou, per<strong>de</strong>u, ajudou,<br />
foi ajudado, teve esperança,<br />
teve frustrações, sonhou, realizou,<br />
conseguiu muita coisa e viu o quanto<br />
ainda tem para fazer.<br />
Alguns especialistas no assunto<br />
dizem que os ciclos são feitos <strong>de</strong><br />
10 anos. Outros <strong>de</strong>fen<strong>de</strong>m que são<br />
<strong>de</strong> sete anos. Seja qual for a duração<br />
do ciclo, para mim é certo que existem.<br />
Como ondas no seu calendário<br />
(o calendário e a agenda são<br />
quadradinhos; nossa vida é <strong>de</strong> altos<br />
e baixos como as ondas).<br />
A questão toda é enten<strong>de</strong>r e<br />
aceitar as mudanças como algo<br />
positivo, <strong>na</strong>quele mindset que eu<br />
sempre cito, do Kaizen: “hoje melhor<br />
do que ontem, amanhã melhor<br />
do que hoje.”<br />
Como não po<strong>de</strong>ria <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong><br />
ser, a mesma coisa acontece aqui<br />
<strong>na</strong> <strong>VendaMais</strong>. A cada três ou quatro<br />
anos, revisamos tudo que estamos<br />
fazendo e perguntamos: “Estamos<br />
ajudando <strong>de</strong> verda<strong>de</strong>? Estamos<br />
cumprindo nossa missão <strong>de</strong><br />
ajudar empresas e ven<strong>de</strong>dores do<br />
Brasil a ven<strong>de</strong>rem mais e melhor?”<br />
E fazemos os ajustes necessários.<br />
Quando a <strong>VendaMais</strong> surgiu,<br />
não existia e-mail, smartphone,<br />
CRM, big data, YouTube, Facebook,<br />
S<strong>na</strong>pchat, Instagram, LinkedIn,<br />
WhatsApp. Hoje, precisamos adaptar<br />
nossa linguagem e técnicas às<br />
ferramentas existentes. O jeito das<br />
pessoas lerem, estudarem, procurarem<br />
informações mudou. Tudo<br />
é mais focado, mais dirigido, mais<br />
direto. Conteúdo + experiência fazem<br />
toda a diferença.<br />
Você notará uma <strong>VendaMais</strong><br />
mais focada, mais leve e mais prática<br />
<strong>na</strong>s novas edições. Ao mesmo<br />
tempo, verá que temos cada vez<br />
mais opções para você se aprofundar<br />
nos assuntos que quiser pesquisar<br />
(basta acessar nosso site –<br />
www.vendamais.com.br – e ver<br />
todos os artigos, entrevistas, e-books<br />
e ví<strong>de</strong>os que temos sobre qualquer<br />
assunto ligado a vendas).<br />
Dê uma olhada no novo formato<br />
da revista, veja o que acha e<br />
me man<strong>de</strong> suas opiniões. Estamos<br />
aqui para ajudar você (e sua equipe<br />
<strong>de</strong> vendas, caso seja o gestor) a<br />
ven<strong>de</strong>r cada vez mais e melhor.<br />
Fazemos isso <strong>de</strong>s<strong>de</strong> 1994 e queremos<br />
continuar melhorando junto<br />
com você. Seu feedback é fundamental<br />
nesse processo.<br />
Assim, eu teria quatro gran<strong>de</strong>s<br />
perguntas para lhe fazer ao fi<strong>na</strong>l<br />
<strong>de</strong>ste editorial:<br />
1) Quais você acredita serem as<br />
principais qualida<strong>de</strong>s da Venda-<br />
Mais?<br />
2) De que forma nós agregamos<br />
algo <strong>de</strong> valor <strong>na</strong> sua vida pessoal<br />
ou profissio<strong>na</strong>l?<br />
3) Qual você acredita ser o nosso<br />
talento, ou dom único, que a<br />
<strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong>veria ser mais<br />
ousada em revelar para o mundo?<br />
4) Que sugestão você teria para nos<br />
dar e que tor<strong>na</strong>ria a <strong>VendaMais</strong><br />
ainda melhor para você?<br />
Como sempre, <strong>de</strong>ixo meu e-mail<br />
pessoal para você mandar suas<br />
respostas e comentários: raul@<br />
vendamais.com.br.<br />
Abraços <strong>de</strong> um apaixo<strong>na</strong>do<br />
por vendas tentando sempre melhorar<br />
e ajudar você a ven<strong>de</strong>r mais<br />
e melhor.<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro<br />
Diretor<br />
<strong>VendaMais</strong><br />
Diretor<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro<br />
raul@vendamais.com.br<br />
editor<br />
Natasha Schiebel<br />
<strong>na</strong>tasha@vendamais.com.br<br />
DIREtor DE ARTE<br />
An<strong>de</strong>rson L.A.<br />
an<strong>de</strong>rson@vendamais.com.br<br />
conselho editorial<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro<br />
Marcelo Caetano<br />
coLABORAÇÃO<br />
Francine Pereira<br />
João Guilherme Brotto<br />
Tom S. Neto<br />
REVISÃO<br />
Davi Miranda<br />
ATENDIMENTO AO LEITOR<br />
atendimento@vendamais.com.br<br />
JORNALISTA RESPONSÁVEL<br />
Natasha Schiebel<br />
<strong>na</strong>tasha@vendamais.com.br<br />
MTB 0008336/PR<br />
<strong>VendaMais</strong> ® é publicada 6 vezes ao ano pela<br />
Editora Quantum e comercializada pela<br />
Editora Quantum.<br />
Curitiba-PR. CEP: 80251-970<br />
Site: www.vendamais.com.br<br />
Para Anunciar:<br />
publicida<strong>de</strong>@vendamais.com.br<br />
(41) 3022-1000<br />
Para acessar o midiakit <strong>VendaMais</strong>:<br />
www.vendamais.com.br/anuncie<br />
Horário <strong>de</strong> atendimento: das 8h às 17h30<br />
0800-647-6247<br />
Horário <strong>de</strong> atendimento: das 8h às 17h30<br />
Editora Quantum. Tiragem <strong>de</strong>sta edição: 21.000<br />
exemplares. Todos os direitos reservados. A reprodução<br />
total ou parcial <strong>de</strong>ste material é permitida mediante<br />
autorização prévia e expressa da Editora Quantum Ltda.,<br />
e <strong>de</strong>s<strong>de</strong> que citada a fonte. O conteúdo dos artigos é <strong>de</strong><br />
responsabilida<strong>de</strong> dos autores.<br />
Autores ou consultores que quiserem publicar seus trabalhos<br />
<strong>na</strong>s áreas <strong>de</strong> vendas ou marketing <strong>de</strong>vem entrar em contato<br />
com a equipe editorial pelo telefone: (41) 3022-1000.<br />
A responsabilida<strong>de</strong> pelo conteúdo dos anúncios, bem<br />
como pela sua produção e compromissos inerentes, é da<br />
agência e do anunciante.<br />
SISTEMA DE GESTÃO INTERNA<br />
Tivel<br />
www.teck.com.br/tivel<br />
PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo:<br />
Prol Editora Gráfica – (11) 2169-6199<br />
dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:<br />
Empresa Brasileira <strong>de</strong> Correios<br />
OPERAÇÃO EM BANCAS:<br />
Assessoria Edicase<br />
www.edicase.com.br<br />
Distribuição exclusiva em bancas<br />
DINAP S/A – DISTRIBUIDORA NACIONAL<br />
DE PUBLICAÇÕES<br />
bit.ly/TV-Quantum<br />
facebook.com/<strong>VendaMais</strong><br />
Nossa missão:<br />
Fazer o Brasil ven<strong>de</strong>r melhor.<br />
7
Reservado para Você<br />
representantes Luiz Barreto Costa Neto<br />
comerciais <strong>de</strong> máqui<strong>na</strong>s<br />
<strong>de</strong> transformação “Somos<br />
<strong>de</strong> metais e atuamos no Norte e no<br />
Nor<strong>de</strong>ste do Brasil (da Bahia ao<br />
Pará). Há algum tempo já tínhamos<br />
bons resultados práticos usando o<br />
conteúdo da revista <strong>VendaMais</strong> e<br />
fazendo a leitura <strong>de</strong> exemplares<br />
avulsos (que comprávamos em<br />
banca), mas recentemente nos tor<strong>na</strong>mos<br />
assi<strong>na</strong>ntes e estamos muito<br />
satisfeitos. As matérias são<br />
extremamente práticas, utilizam<br />
uma linguagem simples e apresentam<br />
lições que po<strong>de</strong>m ser colocadas<br />
em exercício instantaneamente.<br />
Temos uma gran<strong>de</strong> participação no<br />
mercado e <strong>na</strong>s re<strong>de</strong>s sociais, e a<br />
partir <strong>de</strong> agora estamos sugerindo sempre a leitura <strong>de</strong>ssa<br />
revista, que é <strong>pratica</strong>mente uma aula. Parabéns a todos os<br />
envolvidos e aos leitores!”<br />
Luiz Barreto Costa Neto<br />
Gerente Comercial da Barmont Consultoria e Representação<br />
Direto do Facebook<br />
Curta: facebook.com/vendamais<br />
“Amo a <strong>VendaMais</strong> porque ela reúne muitas dicas práticas<br />
que posso usar no meu dia a dia.”<br />
Debora Felix Torres<br />
“Não tenho como mensurar<br />
a importância<br />
<strong>de</strong>ssa fantástica ferramenta<br />
<strong>de</strong> trabalho diário.<br />
Obrigado, revista<br />
<strong>VendaMais</strong>!”<br />
Thiago Schro<strong>de</strong>r<br />
Thiago Schro<strong>de</strong>r<br />
Fez sucesso no LinkedIn<br />
A matéria <strong>de</strong> capa da <strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong><br />
julho <strong>de</strong> 2011 tinha o seguinte título:<br />
“Caçadores x Fazen<strong>de</strong>iros: como lidar<br />
com perfis diferentes <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores?”<br />
Recentemente, sugerimos a leitura<br />
<strong>de</strong>ssa reportagem em uma publicação<br />
<strong>na</strong> nossa pági<strong>na</strong> no LinkedIn<br />
(bit.ly/linkedin-VM) e ela fez sucesso<br />
entre os seguidores, que fizeram alguns elogios:<br />
“Excelente matéria. A melhor que já li nesta plataforma.”<br />
Jaime Hallison Bezerra da Silva<br />
“A <strong>VendaMais</strong> é maravilhosa. É realmente a melhor<br />
publicação <strong>de</strong> vendas do Brasil. Tem ótimos artigos<br />
sobre vendas e sobre diversos outros temas pertinentes<br />
ao dia a dia da área comercial. É uma revista excelente!”<br />
Rodrigo Barbosa Silveira<br />
“Eu amo a revista <strong>VendaMais</strong>! Ao adquirir um exemplar<br />
da edição <strong>de</strong> julho/agosto, comprei inclusive uma caneta<br />
marca-texto para <strong>de</strong>stacar as novida<strong>de</strong>s. Trabalho<br />
<strong>na</strong> área comercial há mais <strong>de</strong> 15 anos e, para me manter<br />
atualizada, leio a <strong>VendaMais</strong>! Recomendo a todo<br />
profissio<strong>na</strong>l <strong>de</strong> vendas!”<br />
Erika <strong>de</strong> Conto<br />
“Acho essa edição da <strong>VendaMais</strong> maravilhosa. Sempre<br />
a releio.”<br />
Aldo Coelho Filho<br />
“Esse artigo ficou muito bom!”<br />
Eduardo Scariot<br />
E não podia ser diferente. Afi<strong>na</strong>l, a reportagem traz<br />
tudo o que você precisa saber para <strong>de</strong>cidir que tipo <strong>de</strong><br />
ven<strong>de</strong>dor trazer para a sua equipe. Quer ler (ou reler)?<br />
Acesse: lnkd.in/dchENUm.<br />
Participe da seção<br />
"Reservado para Você"<br />
Envie críticas, sugestões, <strong>de</strong>ixe sua palavra, conte sua história,<br />
divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é<br />
todo seu. Estamos esperando por você!<br />
Escreva agora mesmo para leitor@vendamais.com.br ou, se<br />
preferir, publique no mural da nossa pági<strong>na</strong> no Facebook (facebook.<br />
com/vendamais) e participe! Sua opinião é muito importante<br />
para nós.<br />
*As fotos serão avaliadas pela equipe <strong>de</strong> redação.<br />
8<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
ENTRE NÓS<br />
“Buteco <strong>de</strong> Vendas”<br />
Vem aí o Masterclass<br />
Rethink 2017!<br />
No fim do ano passado, um grupo seleto <strong>de</strong> gestores comerciais esteve reunido<br />
em Curitiba (PR) durante dois dias para <strong>de</strong>bater gestão <strong>de</strong> vendas e<br />
começar a pensar em seu planejamento estratégico comercial para 2017. Comandado<br />
por Raul Can<strong>de</strong>loro e Marcelo Caetano, diretores da <strong>VendaMais</strong> com<br />
mais <strong>de</strong> 20 anos <strong>de</strong> experiência <strong>na</strong> área comercial, o Masterclass Rethink 2016<br />
foi um sucesso (você po<strong>de</strong> ver os <strong>de</strong>poimentos dos participantes acessando bit.<br />
ly/MasterclassVM). Por isso mesmo, ganhará uma segunda edição este ano!<br />
Nos dias 1 e 2 <strong>de</strong> <strong>de</strong>zembro, vamos, juntos, repensar conceitos e estratégias<br />
para ajudar você e sua equipe a ven<strong>de</strong>rem mais e melhor em 2018. O evento será<br />
em formato <strong>de</strong> workshop dinâmico, interativo e prático. O grupo é fechado e as<br />
inscrições são limitadas, pois o objetivo é proporcio<strong>na</strong>r um ambiente realmente<br />
<strong>de</strong> troca, participativo, em que todos possam questio<strong>na</strong>r, tirar dúvidas, <strong>de</strong>scobrir<br />
novas ferramentas, conceitos, estratégias e conhecimentos.<br />
Para saber mais e garantir sua vaga, acesse vendamais.com.br/masterclass<br />
-rethink. Nos vemos lá!<br />
Em julho, aconteceu em São José do Rio Preto (SP) a<br />
primeira edição do “Buteco <strong>de</strong> Vendas”, um projeto do<br />
Cegente (empresa especializada em educação corporativa)<br />
em parceria com a <strong>VendaMais</strong>. “O objetivo é <strong>de</strong>bater<br />
assuntos relacio<strong>na</strong>dos a vendas, sempre com um<br />
convidado responsável por fazer a contextualização do<br />
tema para os participantes po<strong>de</strong>rem discutir o assunto”,<br />
conta A<strong>na</strong> Caroli<strong>na</strong> Verdi Braga Ragonha, sócia-diretora<br />
do Cegente.<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro foi o primeiro convidado do “Buteco<br />
<strong>de</strong> Vendas”, evento que proporcionou <strong>de</strong>bates riquíssimos<br />
em um ambiente <strong>de</strong>scontraído e regado a comida e bebida<br />
<strong>de</strong> boteco. Estes foram alguns dos temas trabalhados<br />
<strong>na</strong> ocasião: reuniões produtivas, recrutamento e<br />
seleção <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores, trei<strong>na</strong>mento <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores,<br />
campanhas <strong>de</strong> vendas, motivação e engajamento, planejamento<br />
e pós-venda.<br />
O próximo “Buteco <strong>de</strong> Vendas” acontecerá no dia 25<br />
<strong>de</strong> outubro, também em São José do Rio Preto, mas a<br />
i<strong>de</strong>ia dos organizadores é levar o evento para outras<br />
cida<strong>de</strong>s do Brasil. Fique <strong>de</strong> olho em nossas re<strong>de</strong>s sociais<br />
para ficar por <strong>de</strong>ntro das novida<strong>de</strong>s!<br />
1 Curta nossa fanpage: facebook.com/vendamais<br />
1 Siga a gente no LinkedIn: bit.ly/linkedin-VM<br />
U<br />
ma das nossas principais<br />
preocupações aqui <strong>na</strong> <strong>VendaMais</strong><br />
é garantir que, “em casa<br />
<strong>de</strong> ferreiro, o espeto seja <strong>de</strong> adamantium”.<br />
Nesse sentido, nossa<br />
equipe está constantemente em<br />
busca <strong>de</strong> <strong>de</strong>senvolvimento pessoal<br />
e profissio<strong>na</strong>l! Neste momento,<br />
por exemplo, Daniele<br />
Mocellin, especialista em trei<strong>na</strong>mento<br />
e <strong>de</strong>senvolvimento, e<br />
membro da equipe da Soluções<br />
<strong>VendaMais</strong>, está em San Diego<br />
(EUA) estudando <strong>na</strong> Universida<strong>de</strong> da Califórnia. “Estou aqui para aperfeiçoar o<br />
inglês e buscar novida<strong>de</strong>s que possam ser implantadas em nossos projetos. Como<br />
sempre utilizamos conteúdos muito atuais nos trei<strong>na</strong>mentos, acredito que<br />
fortalecer a compreensão do idioma trará muitas novida<strong>de</strong>s para o <strong>de</strong>senvolvimento<br />
<strong>de</strong> nossos clientes também. Por isso, participo <strong>de</strong> tudo que acho po<strong>de</strong>r<br />
inspirar novas i<strong>de</strong>ias”, conta.<br />
Nos meses <strong>de</strong> julho e agosto, a equipe <strong>de</strong> trei<strong>na</strong>mentos<br />
da Soluções <strong>VendaMais</strong> (braço <strong>de</strong> serviços da Venda-<br />
Mais) esteve em Arapiraca (AL) capacitando os lí<strong>de</strong>res comerciais<br />
da Andra<strong>de</strong> Distribuidor, uma empresa que <strong>na</strong>sceu<br />
como peque<strong>na</strong> atacadista e hoje é um distribuidor <strong>de</strong> referência<br />
nos estados <strong>de</strong> Alagoas e Sergipe.<br />
Para a nossa equipe, é um orgulho po<strong>de</strong>r ajudar<br />
profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> vendas das mais diferentes regiões do<br />
Brasil!<br />
Quer ter a sua equipe trei<strong>na</strong>da pela nossa? Acesse<br />
vendamais.com.br/vendamais-in-company/ e saiba mais<br />
sobre os Trei<strong>na</strong>mentos In Company <strong>VendaMais</strong>. Seu<br />
caminho para ven<strong>de</strong>r mais e melhor passa por aqui!<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 9
ON-LINE<br />
POR Francine Pereira<br />
A importância da<br />
experiência do<br />
consumidor nos<br />
dispositivos móveis<br />
avanço da tecnologia em dispositivos móveis permite<br />
O que o consumidor esteja capacitado para avaliar, pesquisar<br />
e comprar produtos e serviços em qualquer lugar, a<br />
qualquer momento. Nesse cenário, irão se beneficiar as<br />
empresas que souberem aproveitar ao máximo as oportunida<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong>sse ca<strong>na</strong>l, investindo em ações, ferramentas e<br />
tecnologias específicas para mobile.<br />
De olho nessa tendência, a Google vem fazendo diversas<br />
pesquisas para enten<strong>de</strong>r essa nova realida<strong>de</strong>. Estas foram<br />
algumas das <strong>de</strong>scobertas feitas e que mostram a relevância<br />
dos ca<strong>na</strong>is móveis no relacio<strong>na</strong>mento entre empresas e<br />
consumidores:<br />
86%<br />
dos profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong><br />
marketing afirmam<br />
que tor<strong>na</strong>r o site<br />
móvel mais rápido<br />
aumenta as vendas<br />
e a satisfação dos<br />
consumidores.<br />
Acesse bit.ly/experiencia-mobile-pesquisa para saber mais.<br />
89%<br />
das pessoas estão<br />
mais dispostas a<br />
recomendar uma<br />
marca após terem<br />
uma boa<br />
experiência com a<br />
empresa no celular.<br />
Quando as pessoas<br />
têm uma experiência<br />
ruim com uma<br />
marca nos dispositivos<br />
móveis, há<br />
62% menos<br />
chances <strong>de</strong> elas<br />
comprarem da<br />
empresa no futuro.<br />
Ao acessarem sites<br />
via smartphone,<br />
53% das pessoas<br />
abando<strong>na</strong>m a<br />
pági<strong>na</strong> se ela<br />
<strong>de</strong>mora mais <strong>de</strong><br />
três segundos para<br />
carregar.<br />
62%<br />
dos consumidores<br />
esperam que as<br />
marcas entreguem<br />
uma experiência<br />
consistente em<br />
todos os ca<strong>na</strong>is.<br />
Sua empresa investe no ca<strong>na</strong>l mobile para alcançar essa<br />
importante parcela <strong>de</strong> clientes que utiliza o smartphone<br />
para se informar e se relacio<strong>na</strong>r com as marcas? Como os<br />
dados mostram, ter uma presença mobile forte é mais que<br />
um diferencial, é extremamente importante para aten<strong>de</strong>r à<br />
<strong>de</strong>manda dos consumidores atuais e se manter relevante no<br />
mercado.<br />
10<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
vendamais.com.br<br />
A aquisição da revista <strong>VendaMais</strong> dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo<br />
do site <strong>VendaMais</strong> (www.vendamais.com.br). Se você é assi<strong>na</strong>nte, basta<br />
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista <strong>na</strong>s bancas,<br />
digite o login “banca” e a palavra-chave “INDICADORES”, válida ape<strong>na</strong>s para<br />
os meses <strong>de</strong> SETEMBRO e OUTUBRO.<br />
Saiba mais sobre as<br />
análises <strong>de</strong> Steve W.<br />
Martin em: bit.ly/stevemartin-pesquisa<br />
Você sabe quais são os motivos que o fazem<br />
per<strong>de</strong>r oportunida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> vendas?<br />
Cansado <strong>de</strong> ver profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> vendas<br />
B2B per<strong>de</strong>ndo gran<strong>de</strong>s oportunida<strong>de</strong>s,<br />
o pesquisador da área comercial<br />
Steve W. Martin <strong>de</strong>cidiu estudar o que<br />
estava acontecendo. Com o objetivo <strong>de</strong><br />
enten<strong>de</strong>r a percepção dos clientes em<br />
relação aos ven<strong>de</strong>dores que os aten<strong>de</strong>m<br />
e <strong>de</strong>scobrir o que faz um ven<strong>de</strong>dor ser<br />
escolhido, ele entrevistou profissio<strong>na</strong>is<br />
<strong>de</strong> mais <strong>de</strong> 230 empresas. Após a<strong>na</strong>lisar<br />
as respostas dadas pelos participantes<br />
da pesquisa, Martin concluiu que estes<br />
são os fatores-chave para uma venda<br />
encaminhada não acontecer:<br />
1 – Alguns clientes gostam <strong>de</strong> ser <strong>de</strong>safiados.<br />
No estudo feito por Martin, 40% dos entrevistados<br />
afirmaram que preferem<br />
fazer negócios com ven<strong>de</strong>dores que os<br />
escutam e apresentam soluções alinhadas<br />
aos seus problemas específicos, e<br />
30% disseram que preferem ven<strong>de</strong>dores<br />
que os façam se sentir confortáveis. Porém,<br />
uma boa parcela (30%) também quer<br />
que os ven<strong>de</strong>dores os <strong>de</strong>safiem, que<br />
mostrem pontos <strong>de</strong> vista diferentes e<br />
apresentem soluções que eles não conhecem.<br />
Quando isso não acontece, eles<br />
simplesmente <strong>de</strong>sistem <strong>de</strong> comprar daquele<br />
profissio<strong>na</strong>l.<br />
2 – Existe uma “pessoa-chave” no processo<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão.<br />
Mesmo quando a <strong>de</strong>cisão acontece coletivamente,<br />
existem fatores individuais<br />
que influenciam a <strong>de</strong>cisão fi<strong>na</strong>l – interesses<br />
pessoais, política, hierarquia etc. Na<br />
pesquisa <strong>de</strong> Martin, 90% dos participantes<br />
afirmaram que sempre existe um<br />
membro do grupo que tenta persuadir<br />
todos a seguirem sua <strong>de</strong>cisão – e que<br />
esse indivíduo tem sucesso em 89% dos<br />
casos. Ou seja, se o ven<strong>de</strong>dor não alcançar<br />
aquela “pessoa-chave”, ele não vai<br />
fechar a venda.<br />
3 – Alguns clientes são imunes ao preço.<br />
Martin i<strong>de</strong>ntificou que, no que se refere<br />
à percepção <strong>de</strong> preço, existem três categorias<br />
<strong>de</strong> clientes: os “conscientes”, que<br />
têm o preço como priorida<strong>de</strong> <strong>na</strong> <strong>de</strong>cisão<br />
<strong>de</strong> compra; os “sensíveis”, que consi<strong>de</strong>ram<br />
o preço como fator secundário, <strong>de</strong>pois da<br />
funcio<strong>na</strong>lida<strong>de</strong>; e os “imunes”, que não<br />
<strong>de</strong>ixam <strong>de</strong> comprar algo por conta do<br />
preço – exceto quando o valor é muito<br />
mais alto do que a média do mercado.<br />
Nesse sentido, focar só no preço po<strong>de</strong>,<br />
em alguns casos, prejudicar a venda.<br />
4 – Falta <strong>de</strong> carisma do ven<strong>de</strong>dor.<br />
O conhecimento do ven<strong>de</strong>dor é um fator<br />
importante <strong>na</strong> tomada <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão<br />
do cliente, mas não é o único, como<br />
mostra a pesquisa. Perceber o ven<strong>de</strong>dor<br />
como amigável e carismático também<br />
influencia a <strong>de</strong>cisão dos compradores.<br />
Martin <strong>de</strong>staca que um mix <strong>de</strong><br />
fatores “humanos” impacta a forma<br />
como os ven<strong>de</strong>dores são avaliados.<br />
Segundo o pesquisador, perceber essas<br />
nuances <strong>na</strong> conversa com os clientes é<br />
o que separa os ven<strong>de</strong>dores campeões<br />
dos per<strong>de</strong>dores.<br />
Engajamento é a<br />
métrica mais<br />
importante no<br />
marketing<br />
Já se foi o tempo em que uma propaganda<br />
<strong>na</strong> televisão ou um anúncio em<br />
uma revista era o suficiente para fazer<br />
o consumidor ter vonta<strong>de</strong> <strong>de</strong> comprar<br />
um produto ou serviço. Na era digital,<br />
as pessoas precisam <strong>de</strong> ações <strong>de</strong> marketing<br />
que vão além da publicida<strong>de</strong><br />
para se convencerem <strong>de</strong> que vale a<br />
pe<strong>na</strong> comprar <strong>de</strong> uma empresa. “O<br />
sistema <strong>de</strong> propaganda do século XX,<br />
que era baseado em persuadir o cliente<br />
por meio do valor do produto, já não<br />
funcio<strong>na</strong> mais”, afirma Bobby J. Cal<strong>de</strong>r,<br />
pesquisador <strong>na</strong>s áreas <strong>de</strong> comportamento<br />
do consumidor e estratégias <strong>de</strong><br />
marketing.<br />
Em suas pesquisas, Cal<strong>de</strong>r <strong>de</strong>scobriu<br />
que quando os consumidores se<br />
sentem engajados em uma experiência<br />
proporcio<strong>na</strong>da por uma marca – seja<br />
em um evento ou em um ví<strong>de</strong>o on-line<br />
–, eles estão mais dispostos a repetir<br />
a dose. Além disso, o engajamento também<br />
contribui para que eles comprem<br />
produtos e serviços associados a essa<br />
experiência.<br />
Nesse sentido, a Red Bull, por exemplo,<br />
realiza eventos <strong>de</strong> esportes radicais<br />
para reforçar a i<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> da marca<br />
associada à aventura. E você, o que tem<br />
feito? Pense nisso!<br />
Para ter acesso ao estudo (em inglês) e enten<strong>de</strong>r<br />
mais sobre como medir o engajamento do seu<br />
público, visite: bit.ly/pesquisa-engajamento.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 11
MANUAL DO LÍDER<br />
Por Francine Pereira<br />
Você confia <strong>na</strong> sua<br />
equipe? Está <strong>na</strong><br />
hora <strong>de</strong> começar a<br />
<strong>de</strong>monstrar isso!<br />
Holly Hen<strong>de</strong>rson Brower, Scott Wayne Lester e M. Audrey<br />
Korsgaard são três pesquisadores <strong>na</strong> área <strong>de</strong> li<strong>de</strong>rança<br />
que trazem uma má notícia para os lí<strong>de</strong>res que não se preocupam<br />
em <strong>de</strong>monstrar a confiança que têm em seus colaboradores:<br />
ao a<strong>na</strong>lisar a interação entre gestores e suas<br />
equipes em empresas <strong>de</strong> diversos segmentos e tamanhos<br />
durante <strong>de</strong>z anos, os especialistas i<strong>de</strong>ntificaram que empregados<br />
que não sentem que seus lí<strong>de</strong>res confiam neles se<br />
esforçam menos, são menos produtivos e estão mais dispostos<br />
a <strong>de</strong>ixar a empresa. Já aqueles profissio<strong>na</strong>is que<br />
sabem que os lí<strong>de</strong>res confiam neles para executar tarefas-<br />
-chave vão além das expectativas. Além disso, essa percepção<br />
também influencia o nível <strong>de</strong> confiabilida<strong>de</strong> que os empregados<br />
têm no lí<strong>de</strong>r e <strong>na</strong> empresa.<br />
Em suma: confiança gera confiança e alta <strong>performance</strong>.<br />
Por isso, é fundamental <strong>de</strong>ixar muito claro para seus li<strong>de</strong>rados<br />
que você confia no trabalho <strong>de</strong>les. Os pesquisadores dão<br />
algumas dicas nesse sentido.<br />
2 Divida responsabilida<strong>de</strong>s: Uma das melhores maneiras <strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>monstrar que você confia nos profissio<strong>na</strong>is da sua equipe<br />
é dando mais autonomia a eles. Isso <strong>de</strong>monstra que você<br />
acredita no potencial <strong>de</strong>les e sabe do que eles são capazes.<br />
2 Compartilhe informações: Ser transparente com seus<br />
li<strong>de</strong>rados é outro gran<strong>de</strong> si<strong>na</strong>l <strong>de</strong> confiança. Divida com<br />
a equipe informações estratégicas da empresa e envolva-a<br />
nos processos <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão.<br />
2 Invista no <strong>de</strong>senvolvimento <strong>de</strong> seus li<strong>de</strong>rados: Oferecer<br />
meios para que os profissio<strong>na</strong>is possam se <strong>de</strong>senvolver<br />
é uma excelente maneira <strong>de</strong> <strong>de</strong>monstrar confiança no<br />
potencial <strong>de</strong>les. Ao contribuir para que os seus li<strong>de</strong>rados<br />
evoluam profissio<strong>na</strong>lmente, você estará si<strong>na</strong>lizando que<br />
acredita que eles po<strong>de</strong>m ir além.<br />
Para a<strong>na</strong>lisar o quanto você <strong>de</strong>monstra confiança em<br />
sua equipe, responda às perguntas a seguir. Quanto mais<br />
nãos, menos seus li<strong>de</strong>rados sentem que você confia neles<br />
– e, consequentemente, menos confiam em você:<br />
2 Eu <strong>de</strong>monstro que confio <strong>na</strong>s habilida<strong>de</strong>s e <strong>na</strong> capacida<strong>de</strong><br />
dos meus li<strong>de</strong>rados?<br />
2 Eu mostro que me importo com o bem-estar <strong>de</strong>les?<br />
2 Eu dou autonomia à minha equipe e permito que meus<br />
colaboradores participem das <strong>de</strong>cisões?<br />
2 Eu encorajo os meus li<strong>de</strong>rados a assumirem riscos?<br />
v Para ter acesso à pesquisa (em inglês), acesse:<br />
bit.ly/confianca-equipe-li<strong>de</strong>r<br />
12<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
3 fatores-chave<br />
<strong>na</strong> gestão para<br />
a inovação<br />
Ao contrário do que muita gente pensa, para uma empresa inovar não basta<br />
ape<strong>na</strong>s contar com a criativida<strong>de</strong> individual <strong>de</strong> seus colaboradores. Pelo<br />
contrário: é o fluxo <strong>de</strong> i<strong>de</strong>ias que acontece <strong>na</strong> coletivida<strong>de</strong> que gera inovação. É o<br />
que <strong>de</strong>fen<strong>de</strong> Linda Hill, professora <strong>na</strong> Harvard Business School e coautora do livro<br />
Collective Genius: The Art and Practice of Leading Innovation (ou Gênio coletivo: a arte<br />
e a prática da li<strong>de</strong>rança <strong>de</strong> inovação, ainda sem edição no Brasil).<br />
Em quase uma década <strong>de</strong> pesquisas <strong>na</strong>s empresas mais inovadoras do mundo,<br />
Linda i<strong>de</strong>ntificou três fatores essenciais para que essas organizações consigam<br />
gerar inovação <strong>de</strong> forma efetiva:<br />
1 Atrito criativo<br />
É a habilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> criar novas<br />
i<strong>de</strong>ias por meio do <strong>de</strong>bate.<br />
As organizações mais criativas<br />
ressaltam as diferenças<br />
e a diversida<strong>de</strong>. Nessas<br />
empresas, Linda percebeu<br />
que os profissio<strong>na</strong>is apren<strong>de</strong>m<br />
e são incentivados a<br />
questio<strong>na</strong>r, a escutar e a<br />
<strong>de</strong>fen<strong>de</strong>r seus pontos <strong>de</strong><br />
vista.<br />
2 Agilida<strong>de</strong> criativa<br />
É a habilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> ser rápido<br />
em testar as i<strong>de</strong>ias e fazer<br />
os ajustes necessários. Trata-se <strong>de</strong> partir logo para a prática e não gastar muito<br />
tempo ape<strong>na</strong>s planejando o futuro – trata-se, em suma, <strong>de</strong> apren<strong>de</strong>r <strong>na</strong><br />
prática. Quando as empresas têm um processo dinâmico para testar novas<br />
i<strong>de</strong>ias, a inovação tem mais chances <strong>de</strong> acontecer.<br />
3 Soluções criativas<br />
É a habilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> combi<strong>na</strong>r diferentes soluções para chegar a um resultado<br />
inovador. Linda percebeu que, <strong>na</strong>s empresas inovadoras, as pessoas não seguem<br />
uma <strong>de</strong>cisão cegamente, não há ape<strong>na</strong>s um pensamento domi<strong>na</strong>nte.<br />
Elas <strong>de</strong>senvolvem um processo <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão mais inclusivo, levando em conta<br />
diferentes possibilida<strong>de</strong>s – o que resulta em soluções novas e mais amplas.<br />
Agora, pare e pense se esses fatores estão presentes <strong>na</strong> sua empresa. Seus<br />
colaboradores têm liberda<strong>de</strong> para <strong>de</strong>fen<strong>de</strong>r suas opiniões (mesmo quando elas<br />
são contrárias às do chefe)? Há processos que facilitam o teste e a implementação<br />
<strong>de</strong> novas i<strong>de</strong>ias? As <strong>de</strong>cisões são tomadas coletivamente ou a “portas fechadas”?<br />
v Para saber mais sobre a pesquisa <strong>de</strong> Linda, assista à palestra <strong>de</strong>la no TED:<br />
bit.ly/linda-hill-criativida<strong>de</strong><br />
Você já pensou em não <strong>de</strong>ixar<br />
os novos funcionários<br />
trabalharem em sua primeira<br />
sema<strong>na</strong> <strong>de</strong> contrato?<br />
justamente essa a política da MailChimp,<br />
É empresa <strong>de</strong> software <strong>de</strong> e-mail marketing<br />
que, com isso, conseguiu alcançar uma taxa <strong>de</strong><br />
turnover <strong>de</strong> ape<strong>na</strong>s 4%. A chefe <strong>de</strong> cultura organizacio<strong>na</strong>l<br />
da empresa, Marti Wolf, conta como<br />
funcio<strong>na</strong> essa primeira sema<strong>na</strong> “<strong>de</strong> folga” dos<br />
recém-contratados:<br />
1 Os novos colaboradores recebem bilhetes<br />
escritos à mão pelos gestores das áreas<br />
para as quais foram contratados. “Nós fazemos<br />
com que os gestores se envolvam já<br />
no início, para criar um relacio<strong>na</strong>mento e um<br />
senso <strong>de</strong> comunida<strong>de</strong>”, explica.<br />
1 Eles conhecem um profissio<strong>na</strong>l sênior, <strong>de</strong><br />
uma área distinta, que vai apresentar a empresa.<br />
A i<strong>de</strong>ia é facilitar a conexão dos novos<br />
colaboradores com profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> outras<br />
áreas.<br />
1 Durante essa primeira sema<strong>na</strong>, eles têm<br />
reuniões com representantes <strong>de</strong> vários setores<br />
para enten<strong>de</strong>r como os diferentes <strong>de</strong>partamentos<br />
da empresa funcio<strong>na</strong>m, além<br />
<strong>de</strong> conversarem com a área <strong>de</strong> atendimento<br />
ao cliente para conhecerem mais a fundo o<br />
perfil do público.<br />
1 Os novos colaboradores também fazem um<br />
teste <strong>de</strong> perso<strong>na</strong>lida<strong>de</strong> e têm a oportunida<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> tomar um café com os fundadores<br />
da empresa.<br />
v O que achou <strong>de</strong>sse mo<strong>de</strong>lo? Envie um e-mail<br />
com sua opinião: leitor@vendamais.com.br.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 13
Li<strong>de</strong>rança<br />
Thiago Concer<br />
A curva <strong>de</strong><br />
Laffer e a<br />
cobrança aos<br />
ven<strong>de</strong>dores<br />
V<br />
Receita<br />
máxima<br />
Receita<br />
Ponto A<br />
ocê já ouviu falar <strong>na</strong> curva<br />
<strong>de</strong> Laffer? Ela ilustra a elasticida<strong>de</strong><br />
da arrecadação<br />
tributária em relação às<br />
alíquotas <strong>de</strong> impostos e<br />
revela até quanto vale a<br />
pe<strong>na</strong> o contribuinte pagar,<br />
quanto o governo consegue<br />
arrecadar com impostos, e<br />
em que nível <strong>de</strong> tributação<br />
a receita do governo começa<br />
a diminuir.<br />
Ponto <strong>de</strong><br />
equilíbrio<br />
Ponto B<br />
Mas meu assunto neste artigo<br />
não é economia, e, sim, gestão <strong>de</strong><br />
equipes comerciais. Quero, então,<br />
fazer um paralelo entre a curva <strong>de</strong><br />
Laffer e a pressão <strong>na</strong> equipe <strong>de</strong><br />
vendas. Minha pergunta é: quanto<br />
a equipe aguenta <strong>de</strong> pressão até<br />
começar a não valer a pe<strong>na</strong> insistir<br />
<strong>na</strong> cobrança?<br />
Assim como <strong>na</strong> curva <strong>de</strong> Laffer,<br />
é possível <strong>de</strong>monstrar essa relação<br />
em um gráfico. Os fatores são: participação<br />
do gestor x entrega da<br />
equipe.<br />
Sem participação alguma da<br />
gestão, provavelmente o resultado<br />
será próximo ou até mesmo igual<br />
a zero. Sem metas, acompanhamento,<br />
avaliação e indicadores, é<br />
impossível ter um objetivo a cumprir<br />
e correções a fazer.<br />
Por outro lado, cobrança excessiva<br />
– 100% <strong>de</strong> controle e pressão,<br />
<strong>de</strong>cisões tomadas somente pelo<br />
gestor como um dono absoluto da<br />
verda<strong>de</strong> (autocrata) – <strong>de</strong>ixa a equipe<br />
muito “burocratizada” e sem<br />
espaço para imprevistos, e impe<strong>de</strong><br />
Receita<br />
nula<br />
0% 100%<br />
Alíquotas tributárias<br />
PARTICIPAÇÃO<br />
DO GESTOR<br />
max<br />
A questão que mais gera controvérsia se refere<br />
ao ponto <strong>de</strong> equilíbrio <strong>de</strong>ssa teoria: em que momento<br />
o governo precisa parar para que a contribuição<br />
não fique inviável para o contribuinte e acabe <strong>de</strong>spencando?<br />
O ponto em que a arrecadação começa a<br />
cair mediante um aumento excessivo <strong>de</strong> tributação<br />
chama-se hump (corcunda).<br />
max<br />
0<br />
ENTREGA DA EQUIPE<br />
100<br />
14<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
o ven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> participar das <strong>de</strong>cisões.<br />
Nesse extremo, a entrega<br />
po<strong>de</strong> chegar próximo <strong>de</strong> zero ou<br />
até mesmo a zero; afi<strong>na</strong>l, não tem<br />
equipe comercial que suporte tanta<br />
pressão e tanto controle sem<br />
po<strong>de</strong>r participar e sem ter um retorno<br />
compatível.<br />
Nesse gráfico, chegamos à<br />
mesma questão da curva <strong>de</strong> Laffer:<br />
em que ponto se forma a hump, a<br />
“corcunda” da equipe? Em que<br />
ponto a participação e a pressão<br />
do gestor começam a ter efeito<br />
negativo <strong>na</strong> equipe comercial?<br />
Sem dúvida teremos as mesmas<br />
variáreis <strong>de</strong> Laffer. Alguns po<strong>de</strong>m<br />
chegar a 70%; outros, a 30%. Para<br />
termos indicadores mais acurados,<br />
precisamos a<strong>na</strong>lisar dois fatores:<br />
1) Grau <strong>de</strong> maturida<strong>de</strong><br />
da equipe comercial<br />
Paul Hersey e Kenneth Blanchard,<br />
autores da Teoria da Li<strong>de</strong>rança<br />
Situacio<strong>na</strong>l, <strong>de</strong>fen<strong>de</strong>m que, <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ndo<br />
da maturida<strong>de</strong> da equipe,<br />
é necessário adotar certa postura<br />
e apostar em ativida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> li<strong>de</strong>rança<br />
diferentes. Em resumo, uma<br />
li<strong>de</strong>rança que funcio<strong>na</strong> está submetida<br />
à situação:<br />
a) Se a equipe é imatura tecnicamente<br />
e <strong>de</strong> baixo comprometimento<br />
e motivação, é preciso<br />
ter uma presença maior, agir<br />
como um direcio<strong>na</strong>dor, alguém<br />
que “pega <strong>na</strong> mão”, ensi<strong>na</strong> e<br />
encaminha.<br />
b) Se os ven<strong>de</strong>dores já <strong>de</strong>senvolveram<br />
alguma experiência <strong>na</strong><br />
execução da tarefa, mas ainda<br />
têm dificulda<strong>de</strong>, geralmente<br />
estão motivados, mas necessitam<br />
<strong>de</strong> apoio, e o gestor precisa<br />
trabalhar como um “orientador”,<br />
fazendo um pouco menos <strong>de</strong><br />
pressão e dando mais liberda<strong>de</strong>.<br />
c) Se os ven<strong>de</strong>dores já têm conhecimento<br />
e experiência sobre a<br />
tarefa, mas sentem-se <strong>de</strong>smotivados<br />
para executar o que o<br />
lí<strong>de</strong>r solicita, a função do gestor<br />
é ser um “apoiador”, estimular<br />
o colaborador a adquirir segurança<br />
e buscar o aprendizado,<br />
aumentando suas habilida<strong>de</strong>s<br />
e seu conhecimento e dando<br />
mais respaldo para o profissio<strong>na</strong>l<br />
executar suas tarefas. Desse<br />
modo, o lí<strong>de</strong>r presta apoio,<br />
porém supervisio<strong>na</strong> pouco.<br />
d) Se a equipe tem vastos conhecimentos<br />
sobre as tarefas e<br />
está altamente motivada para<br />
fazer o que lhe é solicitado, a<br />
função do gestor é meramente<br />
<strong>de</strong>legar. Assim, o lí<strong>de</strong>r <strong>de</strong>ve<br />
manter um contato com pouca<br />
supervisão e pouco apoio.<br />
Inclusive, o colaborador po<strong>de</strong>,<br />
muitas vezes, ter autorida<strong>de</strong><br />
para tomar <strong>de</strong>cisões <strong>de</strong> mudanças<br />
ambientais, conforme<br />
o nível hierárquico.<br />
Seguindo a linha <strong>de</strong> Hersey e<br />
Blanchard, a “presença” da ativida<strong>de</strong><br />
do gestor po<strong>de</strong> variar <strong>de</strong> 10<br />
a 90, mas o fator que vai <strong>de</strong>finir a<br />
porcentagem i<strong>de</strong>al, aquele ponto<br />
em que o gestor <strong>de</strong>ve diminuir sua<br />
cobrança e sua participação <strong>na</strong><br />
equipe, <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> <strong>de</strong> quanto o ven<strong>de</strong>dor<br />
vai se beneficiar com isso.<br />
Quando falamos <strong>de</strong> avaliação<br />
<strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores, frequentemente se<br />
questio<strong>na</strong> <strong>de</strong> quanto em quanto<br />
tempo uma equipe <strong>de</strong>ve ser avaliada.<br />
A resposta? Depen<strong>de</strong>! Equipe<br />
<strong>de</strong> baixa maturida<strong>de</strong> exige um trabalho<br />
mais próximo, maior pressão,<br />
avaliação em menor intervalo <strong>de</strong><br />
tempo. Equipe madura permite um<br />
espaço maior entre as avaliações e<br />
correções <strong>de</strong> trajeto mais pontuais.<br />
2) O que se entrega<br />
ao ven<strong>de</strong>dor<br />
Muita cobrança, li<strong>de</strong>rança injusta,<br />
regras mal <strong>de</strong>finidas e remuneração<br />
baixa são ingredientes da receita<br />
da alta rotativida<strong>de</strong> – que, basicamente,<br />
é a fotografia da saú<strong>de</strong><br />
corporativa. O maior exemplo são<br />
os call centers e as ca<strong>de</strong>ias <strong>de</strong> fast<br />
food, que se <strong>de</strong>stacam entre os<br />
setores <strong>de</strong> maior índice <strong>de</strong> rotativida<strong>de</strong>.<br />
São segmentos com muita<br />
pressão, pouca ou quase nenhuma<br />
participação <strong>na</strong>s melhorias da ativida<strong>de</strong>,<br />
baixo rendimento e um<br />
índice <strong>de</strong> padronização <strong>de</strong> gestão<br />
quase “engessado”, com um roteiro<br />
a ser seguido, quase sempre sem<br />
participação efetiva do corpo <strong>de</strong><br />
vendas.<br />
Agora, vamos pegar uma empresa<br />
com níveis <strong>de</strong> cobrança<br />
ainda maiores, mas que, mesmo<br />
assim, é o sonho <strong>de</strong> muita gente<br />
e <strong>na</strong> qual a equipe participa muito!<br />
Vamos falar <strong>de</strong> uma empresa<br />
do ramo <strong>de</strong> cervejas. O nível <strong>de</strong><br />
cobrança, os indicadores e a pressão<br />
no maior grupo cervejeiro<br />
do mundo são conhecidos por<br />
quase todo mundo, mas o mo<strong>de</strong>lo<br />
meritocrático baseado em<br />
gran<strong>de</strong>s premiações (há alguns<br />
anos, o bônus <strong>de</strong> um gestor podia<br />
chegar a 13 salários) sempre<br />
fez com que a equipe aceitasse<br />
e, no fi<strong>na</strong>l das contas, enten<strong>de</strong>sse<br />
que essa participação era indispensável.<br />
No fi<strong>na</strong>l <strong>de</strong>ssa análise, acredito<br />
que essa comparação entre<br />
a curva <strong>de</strong> Laffer e a presença da<br />
gestão <strong>de</strong>ixou claro que a pressão<br />
<strong>de</strong> um gestor é <strong>de</strong>finida pelo<br />
quanto se pe<strong>de</strong> da equipe (ou, no<br />
caso <strong>de</strong> Laffer, do contribuinte).<br />
Uma boa gestão, com indicadores<br />
e regras claras e remuneração<br />
justa, justifica uma cobrança<br />
maior.<br />
Uma coisa é indiscutível: a<br />
preparação do gestor é indispensável<br />
– tanto <strong>na</strong> vida pública<br />
quanto <strong>na</strong> corporativa –, pois<br />
quem não sabe <strong>de</strong> gestão acaba<br />
fazendo muita pressão.<br />
“Quem não<br />
sabe <strong>de</strong> gestão<br />
acaba fazendo<br />
muita pressão.”<br />
Thiago Concer é sócio-fundador<br />
do IEV (Instituto <strong>de</strong><br />
Especialização em Vendas),<br />
a maior escola <strong>de</strong> vendas do<br />
Brasil, lí<strong>de</strong>r do movimento<br />
#OrgulhoDeSerVen<strong>de</strong>dor e<br />
um dos palestrantes <strong>de</strong> vendas<br />
mais contratados do<br />
Brasil.<br />
Visite: www.thiagoconcer.<br />
com.br<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 15
Superven<strong>de</strong>dores / Por Leandro Branquinho /<br />
Leandro Branquinho<br />
Quando a<br />
“sorte” encontra<br />
superven<strong>de</strong>dores<br />
A “sorte” <strong>de</strong> receber uma gorjeta<br />
eja bem-vindo ao Sports Bar. Meu nome é Dalmir<br />
e eu sou o garçom das celebrida<strong>de</strong>s. Hoje à noite<br />
o senhor é a minha celebrida<strong>de</strong>! O que gostaria<br />
<strong>de</strong> beber?”<br />
É difícil não sorrir após ser cumprimentado<br />
pelo carismático Dalmir Britto, garçom <strong>de</strong> um dos<br />
bares do Grand Hotel Sehrs, <strong>de</strong> Natal (RN). No ano<br />
passado, a capital potiguar foi uma das paradas da<br />
expedição “O melhor ven<strong>de</strong>dor do Brasil”, e meu<br />
amigo Fred Alecrim, palestrante e morador da cida<strong>de</strong>,<br />
apresentou esse perso<strong>na</strong>gem para mim. Eu tinha que conhecê-lo. Foi o que eu fiz!<br />
Des<strong>de</strong> então, passei a contar essa história em minhas palestras...<br />
Um casal holandês se hospedou no hotel em que Dalmir trabalha. No segundo<br />
dia, o senhor pediu a um colega do superven<strong>de</strong>dor uma vitami<strong>na</strong> com leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado.<br />
Com toda a simpatia, o garçom disse que infelizmente não tinha leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado<br />
no restaurante.<br />
No dia seguinte, em vez <strong>de</strong> ir ao restaurante do hotel, o senhor foi até o Sports Bar<br />
(<strong>de</strong>ntro do mesmo hotel) e pediu para o Dalmir uma vitami<strong>na</strong> com leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado. O<br />
holandês recebeu a mesma resposta que tinha recebido no dia anterior. Porém, Dalmir<br />
insistiu:<br />
— O senhor só toma leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado, mesmo?<br />
— Sim, eu faço uma dieta bem rigorosa e só posso beber leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado – respon<strong>de</strong>u<br />
o cliente.<br />
— Aguar<strong>de</strong> 20 minutos que provi<strong>de</strong>ncio para o senhor – <strong>de</strong>clarou Dalmir.<br />
Dalmir pegou um táxi, foi até o supermercado mais próximo e comprou uma caixa<br />
com 12 unida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado. Ao voltar para o hotel, telefonou para o quarto e<br />
disparou:<br />
— A vitami<strong>na</strong> do senhor está pronta. Prefere vir até o bar ou quer que eu leve até<br />
seu apartamento?<br />
Na <strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong> setembro/outubro<br />
<strong>de</strong><br />
2016, publicamos duas<br />
reportagens que contam<br />
um pouco mais<br />
sobre a expedição “O<br />
melhor ven<strong>de</strong>dor do<br />
Brasil”. Elas estão disponíveis<br />
em nosso site.<br />
Acesse bit.ly/melhorven<strong>de</strong>dor<br />
e bit.ly/bostaemlata para ler.<br />
Depois <strong>de</strong> <strong>de</strong>z dias no hotel,<br />
bebendo vitami<strong>na</strong>, café com leite,<br />
cappuccino, tudo com leite <strong>de</strong>s<strong>na</strong>tado,<br />
o holandês chamou Dalmir<br />
<strong>na</strong> recepção e disse que gostaria <strong>de</strong><br />
presenteá-lo. Então, entregou a ele<br />
um envelope com 600 euros. O garçom<br />
não se conteve <strong>de</strong> alegria e<br />
agra<strong>de</strong>ceu muito. O hóspe<strong>de</strong> pediu<br />
para ele se acalmar, pois aquela era<br />
ape<strong>na</strong>s uma gratificação. O presente<br />
<strong>de</strong> verda<strong>de</strong> seria entregue no dia<br />
seguinte, às duas horas da tar<strong>de</strong>.<br />
Na hora combi<strong>na</strong>da, o garçom<br />
se apresentou <strong>na</strong> recepção certo<br />
<strong>de</strong> que iria ganhar algo como uma<br />
camiseta ou um tênis. Mas a surpresa<br />
viria logo em seguida. Eles<br />
entraram em um táxi e saíram<br />
juntos do hotel. O holandês disse:<br />
— Dalmir, hoje é seu dia <strong>de</strong><br />
sorte. Gostei muito <strong>de</strong> seu atendimento<br />
e quero lhe dar um presente<br />
à altura.<br />
16<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
Dalmir compartilhou sua história e as lições que ela <strong>de</strong>ixa em um evento realizado em Natal (RN) em julho <strong>de</strong>ste ano<br />
Foi então que eles chegaram<br />
em frente a uma concessionária<br />
da Honda e o holandês fez mais<br />
uma pergunta:<br />
— Vamos escolher a cor da sua<br />
moto?<br />
Sim, além <strong>de</strong> 600 euros, Dalmir<br />
ganhou uma moto zero quilômetro<br />
<strong>de</strong> gorjeta!<br />
Muitas vezes os clientes nos<br />
pe<strong>de</strong>m coisas que não fazem parte<br />
do nosso serviço. Muitas vezes<br />
os clientes pe<strong>de</strong>m serviços que<br />
não estão inclusos no pacote comprado.<br />
Mas muitas vezes basta<br />
um pouco <strong>de</strong> boa vonta<strong>de</strong> para<br />
proporcio<strong>na</strong>r uma experiência<br />
incrível para o seu cliente. Nem<br />
sempre você vai receber reconhecimento<br />
por isso. Nem sempre<br />
você vai receber uma gorjeta por<br />
fazer um “algo a mais”. Mas sempre<br />
fazer o melhor que você po<strong>de</strong><br />
fazer é como acelerar rumo<br />
ao seu crescimento pessoal e profissio<strong>na</strong>l.<br />
Em julho <strong>de</strong>ste ano, estive em<br />
Natal com a Liga dos Ven<strong>de</strong>dores<br />
em um evento organizado pela<br />
Mundi Turismo. Chamei Dalmir<br />
para contar sua história no palco.<br />
Ele entrou com sua moto no auditório<br />
com 1200 pessoas.<br />
A “sorte” <strong>de</strong> receber<br />
muitos elogios<br />
Recentemente, tive a oportunida<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> aten<strong>de</strong>r um<br />
cliente em Montevidéu, no<br />
Uruguai. Para aproveitar a viagem,<br />
levei minha esposa, e <strong>de</strong>cidimos<br />
visitar algumas outras cida<strong>de</strong>s<br />
uruguaias. Ao procurarmos hospedagens,<br />
estávamos bem interessados<br />
<strong>na</strong>s experiências positivas<br />
<strong>de</strong> quem já tinha visitado os lugares.<br />
Ou seja, fomos a sites <strong>de</strong> reservas<br />
para verificar as avaliações.<br />
Foi assim que encontramos um<br />
hostel com nota muito acima da<br />
média. Ao lermos os comentários,<br />
percebemos que havia diversos<br />
elogios a uma recepcionista chamada<br />
Kari<strong>na</strong> da Luz. Fizemos<br />
nossa primeira reserva!<br />
Ao chegarmos ao hostel, encontramos<br />
a aclamada recepcionista.<br />
Fiz algumas perguntas em<br />
espanhol e, ao perceber meu sotaque,<br />
ela começou a respon<strong>de</strong>r<br />
Kari<strong>na</strong> é recepcionista <strong>de</strong> um hostel, mas o que faz a diferença nos seus resultados é a postura <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dora que ela adota<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 17
em um português impecável (ela<br />
fala inglês, espanhol, português<br />
e está estudando francês). Dava<br />
para perceber que ela atendia bem<br />
todas as pessoas. Kari<strong>na</strong> nos sugeriu<br />
excelentes passeios pela cida<strong>de</strong>,<br />
<strong>de</strong>u dicas <strong>de</strong> lugares que não<br />
po<strong>de</strong>ríamos <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> conhecer<br />
e, quando soube que o meu trabalho<br />
era buscar histórias <strong>de</strong> bons<br />
ven<strong>de</strong>dores, recomendou uma<br />
imobiliária em Punta <strong>de</strong>l Este que<br />
fazia algo que, até então, eu nunca<br />
tinha visto no Brasil: safári <strong>de</strong><br />
imóveis <strong>de</strong> luxo. Os corretores<br />
agendam passeios com pequenos<br />
grupos <strong>de</strong> interessados em comprar<br />
imóveis <strong>de</strong> alto padrão, e as<br />
visitas são feitas em um carro<br />
típico <strong>de</strong> safáris. Uma experiência<br />
inesquecível e tentadora.<br />
Agora, voltando à história<br />
<strong>de</strong>ssa ven<strong>de</strong>dora... Quando perguntei<br />
a ela qual era o segredo<br />
para receber tantos elogios dos<br />
clientes, ela respon<strong>de</strong>u:<br />
— Não tem segredo. Eu amo<br />
o que eu faço. Amo minha cida<strong>de</strong><br />
e amo indicar bons passeios. A<br />
gente tem que se colocar no lugar<br />
do cliente. Temos que tentar enten<strong>de</strong>r<br />
cada tipo <strong>de</strong> cliente e como<br />
ele gostaria <strong>de</strong> ser atendido.<br />
Tem uma frase que eu sempre<br />
digo: é ótimo receber elogios do<br />
chefe, mas receber elogios <strong>de</strong> um<br />
cliente satisfeito é muito melhor!<br />
“Bons ven<strong>de</strong>dores,<br />
profissio<strong>na</strong>is com histórias<br />
inspiradoras utilizam a<br />
criativida<strong>de</strong> <strong>de</strong> alguma forma.<br />
São criativos <strong>na</strong> hora <strong>de</strong> fazer<br />
uma abordagem, <strong>na</strong> hora<br />
<strong>de</strong> fazer uma apresentação,<br />
<strong>na</strong> hora do pós-venda ou<br />
até mesmo para se unir a<br />
concorrentes.”<br />
Safári <strong>de</strong> imóveis <strong>de</strong> luxo: experiência que<br />
Leandro Branquinho só po<strong>de</strong> viver porque uma<br />
superven<strong>de</strong>dora soube i<strong>de</strong>ntificar o perfil <strong>de</strong><br />
seu cliente e basear suas recomendações nos<br />
interesses <strong>de</strong>le<br />
A “sorte” (ou a coragem) <strong>de</strong><br />
se unir a concorrentes<br />
Quando o pai do Odivan Eggert<br />
ficou doente, eles tiveram<br />
que se mudar para Foz do<br />
Iguaçu (PR). Ao chegar à cida<strong>de</strong>, o<br />
então adolescente percebeu que<br />
precisaria trabalhar para ajudar<br />
<strong>na</strong>s <strong>de</strong>spesas da família. Como no<br />
quintal da casa nova havia um pequeno<br />
pedaço <strong>de</strong> terra, ele começou<br />
a plantar legumes e verduras.<br />
Em pouco tempo, conseguiu<br />
seu primeiro cliente: um restaurante<br />
localizado no bairro on<strong>de</strong><br />
morava que começou a comprar<br />
suas verduras. Mas não foi só isso.<br />
O dono do restaurante percebeu o<br />
brilho nos olhos e o entusiasmo do<br />
jovem Odivan e o contratou para<br />
que ele pu<strong>de</strong>sse aten<strong>de</strong>r os clientes<br />
do restaurante como garçom.<br />
A busca por aten<strong>de</strong>r bem e fazer<br />
o melhor em seu trabalho <strong>de</strong>spertou<br />
a atenção <strong>de</strong> um importante<br />
cliente do restaurante: o dono <strong>de</strong><br />
um gran<strong>de</strong> hotel. Ao perceber a<br />
simpatia e a <strong>de</strong>dicação do rapaz,<br />
ele o chamou para trabalhar em<br />
seu estabelecimento.<br />
Em pouco tempo, Odivan se<br />
interessou por outras funções no<br />
hotel. Apren<strong>de</strong>u sobre gover<strong>na</strong>nça,<br />
sobre recepção, sobre venda <strong>de</strong><br />
hospedagem... Como era <strong>de</strong> se esperar,<br />
logo ele se tornou gerente.<br />
Sua busca por melhoria contínua<br />
era incessante. Certa vez, <strong>de</strong>u<br />
overbooking. Um gran<strong>de</strong> grupo se<br />
hospedou no hotel e muitos clientes<br />
apareceram <strong>de</strong> última hora.<br />
Para não <strong>de</strong>ixar ninguém sem ter<br />
on<strong>de</strong> ficar, o jovem gerente saiu<br />
em busca <strong>de</strong> ajuda. Foi até um concorrente<br />
e pediu colchões emprestados.<br />
O concorrente emprestou<br />
os colchões e todos os clientes<br />
foram acomodados. Quando foi<br />
18<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
O perfil <strong>de</strong> um<br />
superven<strong>de</strong>dor<br />
Estou em busca dos melhores ven<strong>de</strong>dores do<br />
mundo. Não é um concurso. É uma busca<br />
contínua por histórias inspiradoras. Sabe o<br />
que eu <strong>de</strong>scobri até agora? Os melhores profissio<strong>na</strong>is<br />
que eu encontro têm três características em comum:<br />
1 Criativida<strong>de</strong>;<br />
1 Consistência;<br />
1 Coração.<br />
Odivan Eggert é a prova <strong>de</strong> que começar pequeno e sonhar gran<strong>de</strong> funcio<strong>na</strong>!<br />
<strong>de</strong>volver os colchões, o dono do hotel concorrente<br />
disse para Odivan:<br />
— Rapaz, você parece que gosta mesmo <strong>de</strong> trabalhar.<br />
Eu já estou velho, já estou cansando <strong>de</strong>sta vida<br />
<strong>de</strong> hoteleiro. Você quer comprar meu hotel?<br />
— Gostaria muito, mas eu não tenho dinheiro<br />
para isso – revelou Odivan.<br />
— Não tem problema. Você po<strong>de</strong> assumir, trabalhar<br />
no hotel e ir me pagando aos poucos – afirmou<br />
seu antigo concorrente.<br />
Pronto. O rapaz que plantava verduras no quintal<br />
<strong>de</strong> casa se tornou dono <strong>de</strong> um super-hotel em um dos<br />
<strong>de</strong>z <strong>de</strong>stinos mais visitados do Brasil.<br />
Mas o amor pelo trabalho e a <strong>de</strong>termi<strong>na</strong>ção <strong>de</strong><br />
Odivan o estão levando ainda mais longe. Em 2016,<br />
ele se uniu a mais 80 empresários do ramo hoteleiro<br />
<strong>de</strong> Foz do Iguaçu e, juntos, eles fundaram o marketplace<br />
Cataratas Hotéis, um site <strong>de</strong> reserva <strong>de</strong> diárias<br />
<strong>de</strong> hotéis e serviços. Quando perguntei para ele sobre<br />
outros players no segmento <strong>de</strong> reservas, ele me disse<br />
o seguinte: “Nós criamos uma in<strong>de</strong>pendência comercial<br />
e colocamos a plataforma no mercado para ser<br />
tão competitiva quanto os outros marketplaces. A<br />
comissão da venda fica <strong>na</strong> cida<strong>de</strong> ao invés <strong>de</strong> ir para<br />
uma empresa <strong>de</strong> fora”.<br />
Advinha quem é o CEO da plataforma? Claro, o<br />
Odivan. As dificulda<strong>de</strong>s que encontramos são responsáveis<br />
por moldar nosso caráter. A cada dificulda<strong>de</strong>,<br />
a cada novo <strong>de</strong>safio, Odivan construía mais<br />
um <strong>de</strong>grau rumo ao seu crescimento.<br />
Bons ven<strong>de</strong>dores, profissio<strong>na</strong>is com histórias<br />
inspiradoras utilizam a criativida<strong>de</strong> <strong>de</strong> alguma<br />
forma. São criativos <strong>na</strong> hora <strong>de</strong> fazer uma abordagem,<br />
<strong>na</strong> hora <strong>de</strong> fazer uma apresentação, <strong>na</strong> hora<br />
do pós-venda ou até mesmo para se unir a concorrentes.<br />
Só que <strong>de</strong> <strong>na</strong>da adianta ter criativida<strong>de</strong> se<br />
não houver consistência. É preciso entregar o que<br />
promete, ter congruência no discurso e <strong>na</strong> entrega.<br />
Mas o que realmente tem me chamado a atenção é<br />
que os melhores ven<strong>de</strong>dores, seja em nosso país,<br />
seja pelo mundo, amam o que fazem. Colocam o<br />
coração no trabalho.<br />
Quando a preparação encontra a oportunida<strong>de</strong>,<br />
dá-se o nome <strong>de</strong> sorte. Pra mim, preparação também<br />
se resume aos 3 Cs – criativida<strong>de</strong>, consistência e<br />
coração. Não importa se você é um garçom, uma<br />
recepcionista, um ven<strong>de</strong>dor ou o presi<strong>de</strong>nte da<br />
empresa; quando você utiliza criativida<strong>de</strong>, consistência<br />
e coração, a “sorte” vai bater à sua porta com<br />
muita frequência.<br />
E você, conhece algum ven<strong>de</strong>dor “sortudo”?<br />
Conhece alguém que tenha uma história altamente<br />
inspiradora? Quem é o superven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> sua<br />
cida<strong>de</strong>? Quem é o superven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> sua empresa?<br />
Conte para mim. Man<strong>de</strong> um e-mail para contato@<br />
leandrobranquinho.com.br. A história indicada por<br />
você po<strong>de</strong> trazer muitas lições para outros profissio<strong>na</strong>is<br />
<strong>de</strong> vendas!<br />
Leandro Branquinho é palestrante <strong>de</strong> vendas<br />
e li<strong>de</strong>rança <strong>de</strong> vendas, tem a tatuagem<br />
“Eu Amo Ven<strong>de</strong>r” no braço e é podcaster no<br />
www.radiovendas.com.br<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 19
Passos da venda / DA REDAÇÃO<br />
Rebatendo<br />
objeções<br />
<strong>na</strong> prática<br />
Preparação e planejamento;<br />
prospecção; abordagem;<br />
levantamento <strong>de</strong> necessida<strong>de</strong>s;<br />
proposta <strong>de</strong> valor;<br />
negociação; fechamento; pós-venda.<br />
Esses são os passos da venda <strong>de</strong>fendidos<br />
e trabalhados pela Venda-<br />
Mais em todos os seus braços –<br />
revista, cursos on-line, trei<strong>na</strong>mentos,<br />
workshops e consultorias.<br />
Sabendo da importância <strong>de</strong> cada<br />
uma <strong>de</strong>ssas etapas para o sucesso<br />
da sua venda, a partir <strong>de</strong>sta edição<br />
sempre <strong>de</strong>dicaremos duas pági<strong>na</strong>s<br />
da <strong>VendaMais</strong> a apresentar dicas<br />
específicas sobre um <strong>de</strong>sses passos.<br />
Para começar, Jeffrey Gitomer e<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro falam sobre negociação<br />
e sobre como impedir objeções<br />
e lidar com elas. Acompanhe<br />
e aprenda!<br />
Como impedir que as objeções ocorram?<br />
Inclua-as em sua apresentação!<br />
Você provavelmente não ouviu nenhuma objeção nova <strong>de</strong>s<strong>de</strong> que sua<br />
carreira começou. Então já sabe as <strong>de</strong>z objeções que seu cliente vai<br />
lhe jogar <strong>na</strong> cara (“Estou satisfeito com o que tenho”, “Seu preço é<br />
alto <strong>de</strong>mais”, “Meu escritório resolve isso” e outras <strong>de</strong>sculpas esfarrapadas<br />
que o cliente dá até cansar). Resta-lhe, então, trabalhar para<br />
impedir que elas acabem com sua chance <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>r para aquele<br />
prospect. E você tem duas opções para fazer isso:<br />
1. Em algum momento da sua apresentação, você diz: “Sabe, sr.<br />
Cliente Potencial, muita gente nos diz que nossos preços são altos<br />
<strong>de</strong>mais até se tor<strong>na</strong>rem nossos clientes. Eu gostaria <strong>de</strong> lhe mostrar<br />
alguns <strong>de</strong>poimentos antes <strong>de</strong> levarmos nossa conversa adiante.<br />
São pessoas que, no início, achavam nossos preços altos <strong>de</strong>mais,<br />
compraram assim mesmo e são nossos clientes há anos.”<br />
2. Tente evitar as objeções. “Sabe, sr. Cliente Potencial, algumas pessoas<br />
me dizem que meus preços são altos <strong>de</strong>mais, mas é porque elas<br />
não enten<strong>de</strong>m o valor completo <strong>de</strong> nosso produto, que, <strong>na</strong> verda<strong>de</strong>,<br />
com o tempo, tem um custo mais baixo. Demonstrarei isso um pouco<br />
mais tar<strong>de</strong>, mas, por favor, acredite que eu não seria bobo a ponto<br />
<strong>de</strong> gastar o seu tempo se não fosse lhe oferecer o melhor valor.”<br />
Uma <strong>de</strong>ssas duas prevenções funcio<strong>na</strong>rá. Pessoalmente, acredito<br />
que o testemunho é a ferramenta <strong>de</strong> vendas mais po<strong>de</strong>rosa que você<br />
po<strong>de</strong> ter. De qualquer modo, seu trabalho é i<strong>de</strong>ntificar as <strong>de</strong>z<br />
objeções mais comuns que você recebe, criar as melhores respostas<br />
para elas e imagi<strong>na</strong>r como po<strong>de</strong>rá incluí-las em sua<br />
apresentação <strong>de</strong> vendas <strong>de</strong> modo que, no fi<strong>na</strong>l, seja bem provável<br />
que você acabe com o contrato assi<strong>na</strong>do.<br />
Por Jeffrey Gitomer, autor do livro A bíblia das vendas (Editora M.<br />
Books) e um dos palestrantes <strong>de</strong> vendas mais respeitados e requisitados<br />
do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos<br />
voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista <strong>de</strong> importantes<br />
revistas <strong>de</strong> negócios. Visite o site: www.gitomer.com<br />
20<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
14 formas rápidas e eficazes <strong>de</strong><br />
rebater uma objeção ao preço<br />
Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente<br />
respon<strong>de</strong>r à sua proposta <strong>de</strong> valor com uma objeção<br />
ao preço, antes <strong>de</strong> sair dando <strong>de</strong>sconto sem pensar,<br />
lembre-se <strong>de</strong> que existem outras maneiras <strong>de</strong><br />
respon<strong>de</strong>r a esse tipo <strong>de</strong> objeção. Abaixo, apresento<br />
14 possibilida<strong>de</strong>s. Escolha sua preferida e teste no<br />
seu dia a dia!<br />
1) Está muito caro em comparação a quê?<br />
2) Estou surpreso por você ter achado caro. Por<br />
que você acha isso?<br />
3) Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha<br />
explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do<br />
preço, algo mais não ficou claro?<br />
4) É verda<strong>de</strong>. Os melhores produtos e serviços são<br />
sempre mais caros, é uma questão <strong>de</strong> qualida<strong>de</strong> e<br />
confiança <strong>na</strong> entrega e nos resultados. Posso<br />
apresentar uma opção mais simples, caso interesse.<br />
5) Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?<br />
6) Descontos não posso dar. Interessaria falar em<br />
opções <strong>de</strong> pagamento?<br />
7) Vamos <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> lado essa questão do preço por<br />
um instante. Este produto/serviço é exatamente o<br />
que você estava procurando?<br />
8) Se resolvermos a questão do preço, você fecha<br />
agora? Qual é, exatamente, a sua proposta?<br />
9) Posso fazer uma pergunta? Da última vez que<br />
um cliente nosso comprou uma opção mais barata<br />
do que esta tentando economizar dinheiro, acabou<br />
acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor <strong>de</strong> cabeça).<br />
Isso já aconteceu com você? Não seria algo a evitar?<br />
10) Sei que po<strong>de</strong> parecer caro agora e entendo esse<br />
sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa<br />
por (mês, sema<strong>na</strong>, dia)?<br />
11) Eu entendo que ache caro. Mas sabe que esses<br />
dias mesmo eu estava conversando com dois clientes<br />
que começaram um contato comigo achando caro<br />
e ontem me contaram que … (lista <strong>de</strong> benefícios,<br />
uso <strong>de</strong> <strong>de</strong>poimentos).<br />
12) Você realmente precisa dar um “não” <strong>de</strong>finitivo<br />
agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e<br />
voltamos a conversar <strong>na</strong> sema<strong>na</strong> que vem?<br />
13) É caro <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ndo do que você está comparando.<br />
Se comparar com X (um chiclete, uma ba<strong>na</strong><strong>na</strong>, um<br />
chocolate), po<strong>de</strong> dar essa sensação. Mas se pensar<br />
que está comprando Y ou Z (características fortes<br />
do produto/serviço), que vai lhe proporcio<strong>na</strong>r A, B<br />
e C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e<br />
usufruir/utilizar o produto/serviço), então vai ver<br />
que, <strong>na</strong> verda<strong>de</strong>, está bem barato!<br />
14) Na nossa empresa, nós preferimos conversar<br />
sobre o preço e garantir um produto/serviço <strong>de</strong><br />
qualida<strong>de</strong> alta a nos igualarmos a umas propostas<br />
que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo<br />
e <strong>de</strong>pois vai causar dor <strong>de</strong> cabeça. E a empresa <strong>de</strong><br />
quem você comprou, ainda por cima, só vai ficar<br />
dando <strong>de</strong>sculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar:<br />
é realmente só o preço mais baixo que você está<br />
procurando ou X, Y e Z (benefícios) são mais importantes?<br />
Para termi<strong>na</strong>r, lembre-se sempre das duas regras<br />
<strong>de</strong> ouro da negociação em vendas:<br />
a) Antes <strong>de</strong> respon<strong>de</strong>r a qualquer objeção, respire<br />
fundo e conte até três mentalmente. Acalme-se,<br />
controle a ansieda<strong>de</strong> e as emoções – não saia<br />
dando <strong>de</strong>scontos <strong>de</strong>snecessários automaticamente,<br />
sem pensar.<br />
b) Faça perguntas.<br />
Se você juntar as três coisas que apresentei, terá<br />
uma formula perfeita:<br />
a) Respire fundo.<br />
b) Conte até três.<br />
c) Rebata a objeção do cliente com uma pergunta.<br />
E aí, pronto para lidar melhor com as objeções<br />
que aparecerem no seu dia a dia?<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro, diretor da <strong>VendaMais</strong>, especialista<br />
em alta <strong>performance</strong> em vendas e autor<br />
do livro 10 princípios da alta <strong>performance</strong>.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 21
Entrevista / Por Natasha Schiebel /<br />
Divulgação<br />
O<br />
que vem à mente quando você pensa em “li<strong>de</strong>rança tóxica”?<br />
Lí<strong>de</strong>res tiranos, que cometem algum tipo <strong>de</strong> assédio, são <strong>de</strong>testados<br />
por seus li<strong>de</strong>rados e que visivelmente estão preocupados<br />
ape<strong>na</strong>s com seus próprios interesses? Pois acredite: não é preciso<br />
tudo isso para ser tóxico!<br />
“O lí<strong>de</strong>r tirano se reconhece <strong>de</strong> longe e não há dúvidas <strong>de</strong><br />
que ele é tóxico. O ponto <strong>de</strong> partida da minha tese era <strong>de</strong>scobrir<br />
se um lí<strong>de</strong>r saudável po<strong>de</strong>ria ser contagioso. E o que mais me<br />
marcou ao longo da minha pesquisa foi justamente constatar que, sim, até<br />
mesmo um lí<strong>de</strong>r bonzinho po<strong>de</strong> ser tóxico; assim como uma mãe que ama<br />
<strong>de</strong>mais o filho e acaba sufocando-o. Excesso <strong>de</strong> amor, <strong>de</strong> zelo e <strong>de</strong> servidão<br />
po<strong>de</strong> ser tão tóxico quanto tirania”. É isso que Alessandra Assad revela em<br />
Li<strong>de</strong>rança tóxica: você é um lí<strong>de</strong>r contagiante ou contagioso? Descubra o que a<br />
neuroli<strong>de</strong>rança po<strong>de</strong> fazer por você, livro que chega este mês às livrarias <strong>de</strong><br />
todo o Brasil.<br />
Em entrevista exclusiva à <strong>VendaMais</strong>, Alessandra, que é mestre em neuroli<strong>de</strong>rança,<br />
professora nos MBAs da Fundação Getúlio Vargas (FGV), autora<br />
<strong>de</strong> três outros livros (Atreva-se a mudar, Leve o coração para o trabalho e A<br />
arte da guerra para gestão <strong>de</strong> equipes) e que entre 2003 e 2009 foi editora <strong>de</strong>sta<br />
revista, explica o que é a li<strong>de</strong>rança tóxica; quais consequências ela traz; aponta<br />
como a neuroli<strong>de</strong>rança po<strong>de</strong> ajudar a formar lí<strong>de</strong>res melhor capacitados;<br />
fala sobre como <strong>de</strong>ve funcio<strong>na</strong>r, <strong>na</strong> prática, o processo <strong>de</strong> autoanálise e autoconhecimento<br />
para que um lí<strong>de</strong>r contagioso elimine as toxi<strong>na</strong>s que prejudicam<br />
sua li<strong>de</strong>rança e se torne (ou volte a ser) contagiante; e muito mais. Acompanhe<br />
o <strong>de</strong>bate e inspire-se a ser um lí<strong>de</strong>r cada dia melhor!<br />
“O que a<br />
neuroli<strong>de</strong>rança<br />
<strong>de</strong>fen<strong>de</strong> é que é<br />
preciso usar as<br />
três partes do<br />
cérebro ao<br />
mesmo tempo<br />
para ser um bom<br />
gestor. Não basta<br />
usar só o límbico,<br />
só o reptiliano ou<br />
só o córtex.<br />
Razão, emoção e<br />
lógica precisam<br />
caminhar juntas.”<br />
22<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 23
Lí<strong>de</strong>res contagiosos<br />
Não necessariamente têm perfil <strong>de</strong> tirano ou são<br />
maldosos. Há lí<strong>de</strong>res contagiosos com boas intenções,<br />
mas pouco autoconhecimento.<br />
Prometem e criam expectativas que muitas vezes não<br />
po<strong>de</strong>rão ser cumpridas.<br />
Manipulam as emoções <strong>de</strong> seus li<strong>de</strong>rados.<br />
Pensam ape<strong>na</strong>s nos resultados, sem avaliar os impactos<br />
das emoções que o processo po<strong>de</strong> ocasio<strong>na</strong>r.<br />
Não são claros nem transparentes em suas ações,<br />
<strong>de</strong>ixando dúvidas e insegurança frequentes em seus<br />
li<strong>de</strong>rados quanto à melhor conduta e ao melhor<br />
crescimento.<br />
Respon<strong>de</strong>m à dor emocio<strong>na</strong>l <strong>de</strong> maneira nociva.<br />
Provocam traumas, doenças físicas e fraturas emocio<strong>na</strong>is.<br />
Desequilibram a equipe muitas vezes com boas intenções,<br />
sem perceber o que estão fazendo.<br />
Puxam o tapete do li<strong>de</strong>rado.<br />
Lí<strong>de</strong>res contagiantes<br />
Você os reconhece <strong>de</strong> longe. São aqueles que têm o po<strong>de</strong>r<br />
<strong>de</strong> ilumi<strong>na</strong>r o ambiente pelo simples fato <strong>de</strong> estarem ali.<br />
São coerentes e consistentes em suas ações.<br />
Cuidam das emoções <strong>de</strong> seus li<strong>de</strong>rados.<br />
Avaliam os impactos das emoções diante dos resultados<br />
esperados.<br />
São transparentes em suas ações e compartilham<br />
informações que possam levar os li<strong>de</strong>rados ao<br />
crescimento.<br />
Respon<strong>de</strong>m à dor emocio<strong>na</strong>l <strong>de</strong> maneira curativa.<br />
Deixam um legado para toda a vida.<br />
Promovem o equilíbrio da equipe, sabendo o que estão<br />
fazendo.<br />
Esten<strong>de</strong>m o tapete para o li<strong>de</strong>rado passar.<br />
“Nove em cada<br />
<strong>de</strong>z pessoas têm<br />
problemas com<br />
seus lí<strong>de</strong>res,<br />
trabalham sob<br />
pressão e ficam<br />
doentes. E,<br />
apesar <strong>de</strong> muitas<br />
vezes passarem<br />
diversos meses<br />
do ano doentes<br />
– porque vivem<br />
em uma empresa<br />
doente e têm um<br />
lí<strong>de</strong>r doente –,<br />
elas não<br />
percebem que<br />
essa é a causa <strong>de</strong><br />
toda a dor.<br />
Portanto, ao<br />
notar que o<br />
problema está <strong>na</strong><br />
li<strong>de</strong>rança, que é<br />
tóxica, só há uma<br />
coisa a fazer:<br />
pedir <strong>de</strong>missão!”<br />
<strong>VendaMais</strong> – Sua tese <strong>de</strong> mestrado – e, consequentemente,<br />
seu livro – tem a neuroli<strong>de</strong>rança como ponto <strong>de</strong> partida.<br />
Vamos começar falando sobre esse conceito, então?<br />
Alessandra Assad – Antes <strong>de</strong> falar do conceito em si,<br />
precisamos falar sobre biologia huma<strong>na</strong>.<br />
O cérebro humano é dividido em três partes:<br />
1 Cérebro reptiliano – Mais antigo, mais instintivo,<br />
responsável pelo mecanismo <strong>de</strong> luta e fuga,<br />
pelo piloto automático, pelo instinto <strong>de</strong> sobrevivência,<br />
por coisas que fazemos sem pensar (por<br />
exemplo: quando levamos um susto, é o reptiliano<br />
que está comandando nossas reações).<br />
1 Cérebro límbico – É a parte do meio do cérebro e<br />
é a maior, em termos físicos. Ali está a inteligência<br />
emocio<strong>na</strong>l, as emoções e a percepção do consciente.<br />
1 Córtex – Fica em volta do cérebro límbico e é<br />
costumeiramente chamado <strong>de</strong> “massa cinzenta”.<br />
Essa é a parte do cérebro responsável pelo raciocínio,<br />
pela reflexão, pela lógica.<br />
Dito isso, para chegar à neuroli<strong>de</strong>rança, precisamos<br />
falar sobre a evolução da visão da li<strong>de</strong>rança<br />
tradicio<strong>na</strong>l ao longo do tempo.<br />
Antigamente, os lí<strong>de</strong>res se preocupavam com a<br />
questão estratégica e lógica <strong>na</strong> hora <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenhar<br />
suas funções. Há alguns anos, porém, esse lí<strong>de</strong>r que<br />
só utilizava o córtex passou a ser recrimi<strong>na</strong>do e consi<strong>de</strong>rado<br />
frio, calculista, insensível. Então, passou-se<br />
a valorizar aquele lí<strong>de</strong>r que tinha inteligência emocio<strong>na</strong>l;<br />
ou seja, que usava o cérebro límbico em suas<br />
tarefas como gestor. E a questão da razão foi <strong>de</strong>ixada<br />
<strong>de</strong> lado. Era só a emoção que importava. O que aconteceu?<br />
A balança ficou <strong>de</strong>sequilibrada novamente,<br />
mas <strong>de</strong>ssa vez para o outro lado.<br />
Isso tudo era o resultado da evolução da visão da<br />
li<strong>de</strong>rança tradicio<strong>na</strong>l. Porém, o que a neuroli<strong>de</strong>rança<br />
<strong>de</strong>fen<strong>de</strong> é que é preciso usar as três partes do cérebro<br />
ao mesmo tempo para ser um bom gestor. Não basta<br />
usar só o límbico, só o reptiliano ou só o córtex. Razão,<br />
emoção e lógica precisam caminhar juntas.<br />
Isso requer lí<strong>de</strong>res mais preparados e que entendam<br />
24<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
como funcio<strong>na</strong> a biologia huma<strong>na</strong>. Não basta simplesmente<br />
saber li<strong>de</strong>rar. Saber li<strong>de</strong>rar é uma coisa. Enten<strong>de</strong>r<br />
como funcio<strong>na</strong> a biologia huma<strong>na</strong> vai além <strong>de</strong><br />
tudo isso. A gente precisa fazer menos festa, trabalhar<br />
menos a emoção propriamente dita e trabalhar mais<br />
clareza nos processos, trazer um pouco mais a razão<br />
para dar equilíbrio a todo esse processo.<br />
Que tipos <strong>de</strong> erros são cometidos por lí<strong>de</strong>res que ainda<br />
não enten<strong>de</strong>ram a importância <strong>de</strong> seguir as orientações<br />
da neuroli<strong>de</strong>rança?<br />
Vou dar um exemplo que mostra isso muito claramente:<br />
por muito tempo se falou sobre a importância <strong>de</strong><br />
investir em relacio<strong>na</strong>mento com os colaboradores. E<br />
aí as empresas começaram a <strong>de</strong>senvolver algumas<br />
ações <strong>de</strong> endomarketing e isso em certo ponto se<br />
per<strong>de</strong>u, virou a única gran<strong>de</strong> linha <strong>de</strong> condução da<br />
li<strong>de</strong>rança. É verda<strong>de</strong> que muitas ações nesse campo<br />
são extremamente importantes e precisam ser feitas.<br />
Outras, porém, são <strong>de</strong>snecessárias e po<strong>de</strong>m ser até<br />
mesmo prejudiciais.<br />
Peguemos como exemplo os lançamentos <strong>de</strong> metas<br />
que acontecem em resorts. A empresa leva todo<br />
mundo para um hotel incrível, faz uma gran<strong>de</strong> festa<br />
<strong>de</strong> lançamento das metas, e o que acontece? Ninguém<br />
aproveita aquela estrutura toda, uma gran<strong>de</strong> quantia<br />
<strong>de</strong> dinheiro é investida e, <strong>de</strong>pois que a equipe volta<br />
para a roti<strong>na</strong>, os resultados não acontecem. Por quê?<br />
Porque falta clareza nos processos! Não é que as pessoas<br />
não tenham vonta<strong>de</strong> <strong>de</strong> atingir e superar as<br />
metas; elas simplesmente não sabem como fazer isso,<br />
porque ninguém falou sobre isso!<br />
Atualmente, mais <strong>de</strong> 80% dos problemas <strong>de</strong> gestão<br />
estão relacio<strong>na</strong>dos a problemas <strong>de</strong> comunicação da<br />
estratégia. Os problemas <strong>de</strong> processo têm início <strong>na</strong><br />
relação interpessoal. Não o contrário. E isso é ignorado<br />
por muitas empresas.<br />
O que temos, então, é o seguinte: os processos vêm<br />
do cérebro reptiliano (automático, repetitivo, imitativo).<br />
As relações interpessoais vêm do sistema límbico.<br />
E a gente precisa usar o córtex para transformar tudo<br />
isso em estratégia e fazer com que o equilíbrio aconteça.<br />
O nome disso é neuroli<strong>de</strong>rança!<br />
Dentro <strong>de</strong>sse cenário, como surgiu a i<strong>de</strong>ia <strong>de</strong> estudar e<br />
escrever sobre li<strong>de</strong>rança tóxica?<br />
Antes mesmo <strong>de</strong> começar meu mestrado, eu percebi<br />
que existia uma carência <strong>de</strong> lí<strong>de</strong>res no Brasil.<br />
A gente ainda vivia um momento economicamente<br />
bom e muitas empresas estavam crescendo.<br />
Consequentemente, os profissio<strong>na</strong>is cresceram<br />
<strong>de</strong>ntro das empresas e assumiram cargos <strong>de</strong> li<strong>de</strong>rança<br />
mesmo não estando preparados para isso.<br />
Ou seja, esse crescimento, que era meio que geral,<br />
estava <strong>de</strong>ixando buracos por todos os lados.<br />
Pela falta <strong>de</strong> preparo, muita gente acabava li<strong>de</strong>rando<br />
<strong>de</strong> uma forma completamente torta. A maioria<br />
dos meus alunos está em uma fase em que eles são<br />
gerentes ou diretores, mas estão “ensanduichados”;<br />
ou seja, são lí<strong>de</strong>res, mas ao mesmo tempo são li<strong>de</strong>rados.<br />
E muitas vezes eles eram maus lí<strong>de</strong>res porque<br />
não estavam sendo bem li<strong>de</strong>rados. Foi quando eu<br />
percebi que o problema estava no fato <strong>de</strong> que os lí<strong>de</strong>res<br />
<strong>de</strong>les estavam sendo tóxicos!<br />
Eu entendi isso porque muitos <strong>de</strong>sses meus alunos<br />
estavam doentes. Alguns tomavam remédio para <strong>de</strong>pressão;<br />
outros diziam que estavam tratando a ansieda<strong>de</strong>;<br />
tinha os que enfrentavam problema <strong>de</strong> acne,<br />
afta, queda <strong>de</strong> cabelo; e assim por diante. Quando eu<br />
passei a conectar tudo isso, entendi que era uma coisa<br />
tóxica. Foi quando <strong>na</strong>sceu o conceito <strong>de</strong> li<strong>de</strong>rança tóxica,<br />
que é toda e qualquer li<strong>de</strong>rança capaz <strong>de</strong> gerar<br />
uma toxi<strong>na</strong> que cause dor. Essa dor po<strong>de</strong> ser <strong>de</strong> qualquer<br />
<strong>na</strong>tureza – física ou psicológica –, porque, quando<br />
eu causo uma dor psicológica, cedo ou tar<strong>de</strong> uma<br />
dor física vai se manifestar, e isso vai virar doença.<br />
Mas é importante que fique claro que nem toda<br />
toxi<strong>na</strong> é proveniente <strong>de</strong> assédio e nem tudo que é<br />
tóxico é feito com má intenção. A toxi<strong>na</strong> às vezes<br />
surge em ambientes saudáveis. Até porque só boa<br />
intenção não leva a lugar nenhum…<br />
Quando a intenção é boa,<br />
mas o resultado é tóxico<br />
unca vou esquecer um dia em que minha equipe me<br />
“N chamou para uma reunião. Eles tinham algo importante<br />
para me dizer. Confesso que fiquei assustada. Fomos todos<br />
para a sala <strong>de</strong> reuniões.<br />
Por um momento eu me senti em um paredão e imaginei<br />
que seria bombar<strong>de</strong>ada. O que eles tinham para me dizer era<br />
que precisavam que eu mudasse meu comportamento.<br />
‘Mas mudar exatamente o quê?’<br />
‘Você nos interrompe o tempo todo.’<br />
‘Eu faço isso?’<br />
‘O tempo todo.’<br />
Se eu falasse que fazia mesmo e nunca tinha percebido,<br />
talvez ninguém acreditasse. Naquele dia minha atitu<strong>de</strong> foi me<br />
<strong>de</strong>sculpar e pedir ajuda. Afi<strong>na</strong>l, se eu faço algo que não percebo,<br />
como vou parar <strong>de</strong> fazer?<br />
Criamos juntos um mecanismo <strong>de</strong> privacida<strong>de</strong> muito legal.<br />
Tipo uma plaquinha com cores ver<strong>de</strong> e vermelha que ficava<br />
colada em cima da tela do computador. Eu as conseguia ver <strong>de</strong><br />
longe. Se estivesse ver<strong>de</strong>, significava que eu po<strong>de</strong>ria ir até lá.<br />
Se estivesse vermelho, eu não po<strong>de</strong>ria interromper.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 25
A experiência ren<strong>de</strong>u muitos frutos, porque todos passaram<br />
a respeitar muito mais a privacida<strong>de</strong> do outro, inclusive a minha.<br />
E encaramos tudo isso com bom humor, foi até engraçado<br />
porque não foram poucas as vezes em que me aproximei e <strong>de</strong>i<br />
meia volta. A única regra era que o vermelho não po<strong>de</strong>ria ultrapassar<br />
mais <strong>de</strong> 50% do tempo total do dia <strong>de</strong> trabalho. Depois<br />
<strong>de</strong> algum tempo, recebi até elogios da equipe, e hoje é algo que<br />
não preciso mais policiar em meu comportamento. Eu não<br />
fazia por mal. Eu queria ser útil, queria resolver, estar presente,<br />
ajudar e servir. E estava sendo tóxica. Ainda bem que tive uma<br />
equipe que veio conversar comigo sobre isso. Mas eu sempre<br />
fui acessível. E isso também po<strong>de</strong> fazer muita diferença.”<br />
Trecho do livro Li<strong>de</strong>rança Tóxica: você é um lí<strong>de</strong>r contagiante ou<br />
contagioso? Descubra o que a neuroli<strong>de</strong>rança po<strong>de</strong> fazer por você<br />
Qual é o caminho que um lí<strong>de</strong>r precisa percorrer para <strong>de</strong>ixar<br />
<strong>de</strong> ser tóxico e se transformar em contagiante?<br />
Para mim, tudo começa em um processo <strong>de</strong> autoanálise<br />
que resulte <strong>na</strong> compreensão <strong>de</strong> quem é aquele<br />
lí<strong>de</strong>r e o que ele realmente está fazendo com a sua<br />
li<strong>de</strong>rança. Afi<strong>na</strong>l, por mais que a gente sempre queira<br />
fazer a coisa certa, nem sempre é isso que fazemos.<br />
O que acontece é que, <strong>na</strong> maioria das vezes, nós somos<br />
os lí<strong>de</strong>res que gostaríamos <strong>de</strong> ter. Porém, nem sempre<br />
esse é o lí<strong>de</strong>r que <strong>de</strong>vemos ser. E qual é o lí<strong>de</strong>r que<br />
<strong>de</strong>vemos ser? Aquele <strong>de</strong> que a nossa equipe precisa!<br />
Nesse sentido, é preciso enten<strong>de</strong>r as necessida<strong>de</strong>s da<br />
equipe em si e se a<strong>de</strong>quar a elas. Além disso, também<br />
é preciso olhar para o ambiente e se adaptar a ele, pois<br />
só assim conseguiremos fazer com que a equipe se<br />
adapte também. E é isso que vai fazer com que a alta<br />
<strong>performance</strong> comece a <strong>na</strong>scer.<br />
Um lí<strong>de</strong>r aparentemente saudável po<strong>de</strong> se tor<strong>na</strong>r contagioso,<br />
intoxicar seus li<strong>de</strong>rados, trazendo-lhes doenças<br />
físicas e transformando a empresa em um ambiente tóxico?<br />
Como é possível i<strong>de</strong>ntificar que um lí<strong>de</strong>r está se<br />
tor<strong>na</strong>ndo tóxico? Quando é só uma falha – aconteceu,<br />
<strong>na</strong>tural, segue o baile – e quando começa a se tor<strong>na</strong>r preocupante?<br />
Como i<strong>de</strong>ntificar quando ele está se tor<strong>na</strong>ndo,<br />
<strong>de</strong> verda<strong>de</strong>, um lí<strong>de</strong>r tóxico, ou só cometeu um erro?<br />
Erros acontecem. Todo mundo erra. Até porque<br />
nenhum lí<strong>de</strong>r <strong>na</strong>sce pronto. Começa a se tor<strong>na</strong>r preocupante<br />
quando passa a ficar patológico; quando as<br />
pessoas começam a ficar doentes, quando você vê que<br />
a equipe começa a apresentar sintomas doentios –<br />
físicos e psicológicos. Aqui, é importante apresentar<br />
algumas estatísticas.<br />
No mundo, 80% das pessoas que se afastam do<br />
trabalho são infelizes.<br />
As doenças psicossociais já respon<strong>de</strong>m pela maior<br />
parte dos afastamentos no ambiente <strong>de</strong> trabalho.<br />
Os transtornos mentais respon<strong>de</strong>m por 48%. A<br />
<strong>de</strong>pressão já é a segunda causa <strong>de</strong> afastamento no<br />
ambiente <strong>de</strong> trabalho.<br />
A <strong>de</strong>pressão já afeta 4,4% da população mundial<br />
e 5,8% dos brasileiros.<br />
O Brasil é o país com maior prevalência <strong>de</strong> ansieda<strong>de</strong><br />
no mundo: 9,3%. A maior parte <strong>de</strong>sse índice<br />
<strong>de</strong> ansieda<strong>de</strong> no Brasil vem por causa do trabalho.<br />
1 milhão <strong>de</strong> brasileiros receberam auxílio-doença<br />
em 2011 por causa <strong>de</strong> estresse.<br />
Para 2030, a projeção é que os gastos relacio<strong>na</strong>dos<br />
a transtornos emocio<strong>na</strong>is e psicológicos no ambiente<br />
<strong>de</strong> trabalho cheguem a 6 trilhões <strong>de</strong> dólares.<br />
As doenças ocupacio<strong>na</strong>is já representam 3,5% do<br />
PIB do Brasil.<br />
É com esse panorama que precisamos nos preocupar!<br />
As emoções fazem parte da condição huma<strong>na</strong>.<br />
Não existe empresa sem emoção. Mas o que a gente<br />
não vê, como lí<strong>de</strong>r, é o impacto que essas emoções<br />
trazem para o ambiente corporativo. Porque a gente<br />
passa o dia inteiro pensando em meta e não para pra<br />
cuidar das emoções. Mas não é por mal que a gente<br />
faz isso. A gente está fazendo 200 outras coisas ao<br />
mesmo tempo e estamos sempre preocupados com o<br />
resultado. Então a gran<strong>de</strong> questão é: o que transforma<br />
essa dor emocio<strong>na</strong>l em toxicida<strong>de</strong> é a resposta que se<br />
dá para ela. Se essa resposta for nociva, isso se transforma<br />
em contagioso. Se essa reposta for curativa,<br />
isso se transforma em contagiante.<br />
O que um profissio<strong>na</strong>l que percebe que seu lí<strong>de</strong>r está<br />
sendo tóxico precisa fazer?<br />
Nove em cada <strong>de</strong>z pessoas têm problemas com seus<br />
lí<strong>de</strong>res, trabalham sob pressão e ficam doentes. E,<br />
apesar <strong>de</strong> muitas vezes passarem diversos meses do<br />
ano doentes – porque vivem em uma empresa doente<br />
e têm um lí<strong>de</strong>r doente –, elas não percebem que<br />
essa é a causa <strong>de</strong> toda a dor. Portanto, ao notar que o<br />
problema está <strong>na</strong> li<strong>de</strong>rança, que é tóxica, só há uma<br />
coisa a fazer: pedir <strong>de</strong>missão!<br />
Como diz o pesquisador Stephen Bevan, que é<br />
especialista em <strong>performance</strong> no ambiente <strong>de</strong> trabalho,<br />
não ter emprego é melhor do que ter um emprego<br />
ruim! Um estudo da Australian Natio<strong>na</strong>l University<br />
apoia essa teoria ao constatar que a saú<strong>de</strong> mental <strong>de</strong><br />
quem tem um emprego ruim é pior do que a dos <strong>de</strong>sempregados.<br />
Claro que isso não significa que <strong>de</strong>vemos<br />
26<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
parar <strong>de</strong> procurar emprego, mas sim que precisamos<br />
pensar em como a qualida<strong>de</strong> do nosso trabalho afeta<br />
nossa saú<strong>de</strong> mental e produtivida<strong>de</strong>.<br />
Portanto, quando os seus valores não estiverem<br />
alinhados aos da empresa, quando o seu chefe fizer<br />
mal para você – mesmo que você goste da empresa –,<br />
você precisa procurar outro lugar para trabalhar. É<br />
extremamente necessário ter equilíbrio <strong>na</strong> vida. Só<br />
se produz bem quando o corpo está equilibrado. As<br />
pessoas machucadas ficam obcecadas pela dor, não<br />
conseguem se concentrar (isso é neurociência!), não<br />
são criativas e são incapazes <strong>de</strong> gerar excelência. O<br />
melhor mesmo é pagar o preço e tomar a <strong>de</strong>cisão mais<br />
assertiva – ainda que seja dolorida no bolso – em prol<br />
da paz <strong>de</strong> espírito e do equilíbrio físico e mental para<br />
que se possa voltar a produzir. Quanto mais você<br />
<strong>de</strong>ixar o tempo passar, mais doente você vai ficar. E<br />
aí, até você curar a doença, vai <strong>de</strong>morar mais tempo.<br />
Você vai estar adiando um problema.<br />
Claro que cada pessoa sabe on<strong>de</strong> dói o seu calo.<br />
Precisamos avaliar o nosso próprio cenário. As pessoas<br />
têm suas necessida<strong>de</strong>s, suas contas… Eu sei<br />
como é duro passar por isso e precisar <strong>de</strong> tudo isso.<br />
É claro que é difícil. Mas não se acomo<strong>de</strong> com essa<br />
situação. Se você tá sofrendo, se percebe que essa<br />
história está se arrastando, vá em busca <strong>de</strong> algo que<br />
te faça feliz. Às vezes, está em volta da gente e a<br />
gente não consegue enxergar justamente por estar<br />
tão pressio<strong>na</strong>do pelo sistema.<br />
10 dicas para ser um lí<strong>de</strong>r contagiante<br />
01. Diversifique tarefas rotineiras.<br />
02. Tenha um propósito maior.<br />
03. Crie um ambiente motivacio<strong>na</strong>l saudável <strong>de</strong> longo<br />
prazo.<br />
04. Seja justo <strong>na</strong> remuneração.<br />
05. Estimule autonomia, excelência e propósito (bases<br />
da motivação 3.0).<br />
06. Evite as recompensas “se… então” → “Se você bater<br />
sua meta, então vai po<strong>de</strong>r tirar um dia <strong>de</strong> folga.”<br />
07. Utilize as recompensas inesperadas: “agora que…”<br />
→ “Agora que você bateu sua meta, po<strong>de</strong>rá tirar um<br />
dia <strong>de</strong> folga.”<br />
08. Converse abertamente sobre as dores existentes<br />
em sua equipe.<br />
09. Comunique expectativas com integrida<strong>de</strong>, pois,<br />
quando as pessoas não sabem o que esperar <strong>de</strong><br />
você, você po<strong>de</strong> frustrar as expectativas <strong>de</strong>las – e<br />
às vezes um lí<strong>de</strong>r é tóxico porque as pessoas estão<br />
esperando algo <strong>de</strong>le que ele nunca prometeu dar!<br />
Ou seja, falta <strong>de</strong> transparência às vezes tor<strong>na</strong> tóxico<br />
um lí<strong>de</strong>r que não <strong>de</strong>veria ser.<br />
10. Seja coerente. Cumpra suas promessas. Fale e faça!<br />
“Nem toda toxi<strong>na</strong> é<br />
proveniente <strong>de</strong><br />
assédio e nem tudo<br />
que é tóxico é feito<br />
com má intenção. A<br />
toxi<strong>na</strong> às vezes<br />
surge em ambientes<br />
saudáveis. Até<br />
porque só boa<br />
intenção não leva a<br />
lugar nenhum…”<br />
Livro: Li<strong>de</strong>rança tóxica: você é<br />
um lí<strong>de</strong>r contagiante ou contagioso?<br />
Descubra o que a neuroli<strong>de</strong>rança<br />
po<strong>de</strong> fazer por você<br />
Número <strong>de</strong> pági<strong>na</strong>s: 256<br />
Autora: Alessandra Assad<br />
Editora: Alta Books<br />
27
Técnicas <strong>de</strong> venda<br />
Quer melhorar seu<br />
fechamento? Foque no<br />
início do processo!<br />
Por Cristofer Re<strong>na</strong>n<br />
Um dos principais <strong>de</strong>safios da área<br />
comercial <strong>de</strong> qualquer empresa é<br />
encontrar maneiras <strong>de</strong> fechar mais<br />
negócios. A consequência disso é<br />
um número crescente <strong>de</strong> profissio<strong>na</strong>is<br />
<strong>de</strong> vendas buscando técnicas<br />
<strong>de</strong> fechamento e formas para superar<br />
com mais facilida<strong>de</strong> as objeções<br />
criadas pelos clientes. Em um curto espaço <strong>de</strong><br />
tempo, essa atitu<strong>de</strong> po<strong>de</strong> gerar bons resultados, e é<br />
exatamente nesse ponto que mora o perigo: trata-se<br />
o sintoma, não a causa.<br />
O primeiro passo para melhorar em <strong>de</strong>finitivo o<br />
índice <strong>de</strong> fechamento <strong>de</strong> uma equipe comercial é<br />
<strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> encarar essa etapa como os 20% fi<strong>na</strong>is do<br />
processo <strong>de</strong> venda e passar a enxergá-la como os 50%<br />
iniciais. É preciso ter a convicção <strong>de</strong> que o que vai<br />
levar os ven<strong>de</strong>dores a um fechamento tranquilo é a<br />
qualida<strong>de</strong> do início do processo <strong>de</strong> venda. Com isso<br />
em mente, é tarefa do gestor passar a focar <strong>na</strong>quilo<br />
que realmente interessa: quais os reais motivos <strong>de</strong><br />
tantas objeções por parte dos clientes e qual a explicação<br />
para o cliente não realizar a compra <strong>de</strong> maneira<br />
<strong>na</strong>tural.<br />
28<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
Principalmente em vendas B2B e com ticket médio<br />
alto, é necessário que os ven<strong>de</strong>dores estejam<br />
preparados para antever as objeções mais comuns.<br />
Com isso, eles passam a contorná-las por meio <strong>de</strong><br />
perguntas-chave antes mesmo que elas sejam levantadas<br />
pelo prospect ou cliente, o que tor<strong>na</strong> o processo<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão <strong>de</strong> compra muito agradável para ambos<br />
os lados e <strong>pratica</strong>mente assegura que não haverá<br />
surpresas. Para isso, é importante que o processo <strong>de</strong><br />
venda esteja bem alinhado e que os melhores ven<strong>de</strong>dores<br />
não sejam aqueles com maiores habilida<strong>de</strong>s<br />
<strong>na</strong> conclusão da venda, e sim os que se <strong>de</strong>dicam a<br />
executar o processo <strong>de</strong> maneira correta <strong>de</strong>s<strong>de</strong> o início<br />
e conseguem conduzir o cliente durante todo o<br />
ciclo <strong>de</strong> forma tranquila e “sem pressões”.<br />
Para facilitar a implantação <strong>de</strong>ssa “cultura” em<br />
sua equipe, há duas ferramentas que são fundamentais:<br />
a) Matriz <strong>de</strong> qualificação<br />
1) Cliente não possui interesse e não possui dor.<br />
2) Cliente não possui dor, mas possui interesse.<br />
3) Cliente possui dor, mas não possui interesse.<br />
4) Cliente possui dor e possui interesse.<br />
É assim que os clientes são distribuídos <strong>na</strong><br />
matriz <strong>de</strong> qualificação. Mas antes <strong>de</strong> falar sobre<br />
a divisão em si, é preciso explicar como implementá-la.<br />
O primeiro passo é segmentar seus clientes e<br />
<strong>de</strong>finir juntamente com sua equipe quais são as<br />
principais dores e as principais objeções <strong>de</strong> sua<br />
base. Feito isso, é preciso formular as perguntas<br />
estratégicas que vão nortear os ven<strong>de</strong>dores durante<br />
todo o processo da venda. As perguntas <strong>de</strong>vem<br />
ter a fi<strong>na</strong>lida<strong>de</strong> <strong>de</strong> <strong>de</strong>scobrir se o cliente está sofrendo<br />
com algum tipo <strong>de</strong> “dor” que o motive a<br />
realizar a compra e perceber também quais serão<br />
as futuras objeções – pois quando se <strong>de</strong>scobre uma<br />
possível objeção já no início do processo, é possível<br />
utilizá-la a seu favor, <strong>de</strong>rrubando-a quando formular<br />
a proposta <strong>de</strong> valor para aquele cliente em específico.<br />
A etapa seguinte é a divisão dos clientes <strong>na</strong>s<br />
categorias apresentadas acima (você po<strong>de</strong> utilizar<br />
a matriz <strong>de</strong> qualificação feita por seus ven<strong>de</strong>dores<br />
para mensurar a habilida<strong>de</strong> <strong>de</strong>les no entendimento<br />
das dores do cliente e também para auxiliá-los estrategicamente<br />
durante as negociações).<br />
Com base <strong>na</strong> matriz <strong>de</strong> qualificação, é possível<br />
<strong>de</strong>senvolver uma estratégia que atenda especificamente<br />
à realida<strong>de</strong> <strong>de</strong> cada cliente, apresentando<br />
uma proposta mais assertiva e seguindo a seguinte<br />
lógica <strong>de</strong> acordo com sua qualificação:<br />
1) Quando o cliente não possui dor e não possui<br />
interesse, você <strong>de</strong>ve avaliar a permanência <strong>de</strong>le no<br />
funil.<br />
Quando se insiste em clientes nessa situação, costuma-se<br />
aumentar consi<strong>de</strong>ravelmente o custo <strong>de</strong><br />
aquisição <strong>de</strong> clientes, e isso certamente não é interessante.<br />
A sugestão é que você crie um banco <strong>de</strong> dados<br />
para clientes com esse perfil e <strong>de</strong>senvolva materiais<br />
específicos que <strong>de</strong>verão ser enviados sema<strong>na</strong>lmente<br />
(ou <strong>de</strong> 15 em 15 dias). Essa ação visa aumentar a<br />
familiarida<strong>de</strong> do cliente com sua empresa e gerar<br />
autorida<strong>de</strong> para sua marca.<br />
Quando o cliente passa por esse processo <strong>de</strong><br />
“reciclagem” e, após um período, é incorporado<br />
novamente ao funil, a tendência é que a equipe<br />
tenha mais facilida<strong>de</strong> <strong>na</strong> busca por uma melhor<br />
qualificação do cliente no próximo contato.<br />
2) O cliente que não possui dor, mas possui interesse<br />
precisa ser contatado novamente pelo ven<strong>de</strong>dor.<br />
Antes do novo contato, contudo, é importante o<br />
gestor se reunir com o ven<strong>de</strong>dor para verificar quais<br />
foram as perguntas realizadas durante a primeira<br />
conversa e elaborar novas perguntas que foquem<br />
<strong>na</strong> busca por uma dor.<br />
3) Quando um cliente possui dor, mas não possui<br />
interesse, a verda<strong>de</strong> é que o profissio<strong>na</strong>l <strong>de</strong> vendas<br />
não conseguiu mostrar “quanto custa” não resolver<br />
o problema em questão.<br />
Nessa situação, mais uma vez é preciso avaliar as<br />
perguntas feitas pelo ven<strong>de</strong>dor e, junto com ele,<br />
pensar em questio<strong>na</strong>mentos estratégicos visando<br />
aumentar o senso <strong>de</strong> urgência do cliente para <strong>de</strong>termi<strong>na</strong>do<br />
problema.<br />
A habilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> criar senso <strong>de</strong> urgência assume<br />
uma importância fundamental para o sucesso do<br />
profissio<strong>na</strong>l <strong>de</strong> vendas, pois mais importante que<br />
i<strong>de</strong>ntificar um problema é ter a convicção <strong>de</strong> que o<br />
cliente julga necessário resolver aquele problema<br />
no momento.<br />
“O primeiro<br />
passo para<br />
melhorar em<br />
<strong>de</strong>finitivo o<br />
índice <strong>de</strong><br />
fechamento<br />
<strong>de</strong> uma equipe<br />
comercial<br />
é <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong><br />
encarar essa<br />
etapa como<br />
os 20% fi<strong>na</strong>is<br />
do processo<br />
<strong>de</strong> venda<br />
e passar a<br />
enxergá-la<br />
como os 50%<br />
iniciais. É<br />
preciso ter<br />
a convicção<br />
<strong>de</strong> que o que<br />
vai levar os<br />
ven<strong>de</strong>dores<br />
a um<br />
fechamento<br />
tranquilo é<br />
a qualida<strong>de</strong><br />
do início do<br />
processo <strong>de</strong><br />
venda.”<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 29
A busca por <strong>de</strong>spertar o senso <strong>de</strong> urgência no<br />
cliente po<strong>de</strong> ser facilitada se você conseguir as<br />
respostas a estas três perguntas:<br />
2 Qual o maior <strong>de</strong>safio do cliente relacio<strong>na</strong>do ao<br />
produto/serviço com que você trabalha?<br />
2 Quanto valeria para o cliente se esse problema<br />
fosse resolvido para sempre?<br />
2 Quanto custa ao cliente não solucio<strong>na</strong>r esse problema?<br />
Se você conseguir <strong>de</strong>scobrir o principal <strong>de</strong>safio<br />
do cliente e mostrar a ele quão importante é a solução,<br />
significa que você está indo <strong>na</strong> direção correta<br />
para o aumento do senso <strong>de</strong> urgência.<br />
4) Quando o cliente possui interesse e também dor<br />
evi<strong>de</strong>nciada, o foco <strong>de</strong>ve estar em elaborar perguntas<br />
estratégicas que façam o próprio cliente <strong>de</strong>clarar<br />
os benefícios propostos pela solução apresentada.<br />
Quando se consegue gerar essa ação por parte do<br />
cliente, o nível <strong>de</strong> compromisso <strong>de</strong>le para com a<br />
solução apresentada é tão gran<strong>de</strong> que questões<br />
como preço começam a ficar em segundo plano.<br />
Nesses casos, os ven<strong>de</strong>dores <strong>de</strong>vem ser orientados<br />
a compreen<strong>de</strong>r que, geralmente, a maior<br />
parte do processo <strong>de</strong> uma gran<strong>de</strong> venda acontece<br />
quando eles não estão presentes. Fazer com que o<br />
próprio cliente <strong>de</strong>clare os benefícios <strong>de</strong> sua proposta<br />
faz com que o comprador esteja “trei<strong>na</strong>do” para<br />
“ven<strong>de</strong>r para você” quando você não estiver por<br />
perto. Quando o cliente compreen<strong>de</strong> os benefícios,<br />
significa que ele está pronto para respon<strong>de</strong>r aos<br />
questio<strong>na</strong>mentos dos superiores ou membros da<br />
equipe, <strong>de</strong> modo a justificar a escolha do fornecedor.<br />
Observação: A utilização da matriz <strong>de</strong> qualificação,<br />
além <strong>de</strong> fazer com que o ven<strong>de</strong>dor tenha mais êxito<br />
no fechamento, facilita a avaliação da <strong>performance</strong><br />
do profissio<strong>na</strong>l, bem como possibilita que você utilize<br />
um fluxo <strong>de</strong> cadência, como veremos a seguir.<br />
Quando existe um fluxo <strong>de</strong> cadência <strong>de</strong>finido,<br />
a tendência é que haja uma redução consi<strong>de</strong>rável<br />
no tempo entre o primeiro contato e o fechamento<br />
da venda. Essa ferramenta também gera um maior<br />
controle sobre o processo, transmitindo <strong>de</strong> maneira<br />
clara qual o ritmo <strong>de</strong> contatos que você espera<br />
<strong>de</strong> seu ven<strong>de</strong>dor em cada situação.<br />
O fluxo <strong>de</strong>ve estabelecer o período entre cada<br />
contato, o sincronismo entre diferentes tipos <strong>de</strong><br />
contatos e a quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> contatos máximos por<br />
dia e por sema<strong>na</strong> em cada etapa do processo <strong>de</strong><br />
venda, sempre <strong>de</strong> acordo com a qualificação do<br />
cliente. Por exemplo: sabemos que a agilida<strong>de</strong> necessária<br />
para voltar com uma proposta a um cliente<br />
qualificado com dor e interesse evi<strong>de</strong>nciados é<br />
muito maior do que a agilida<strong>de</strong> para o retorno a<br />
um cliente sem dor, mas com interesse.<br />
Observação: O fluxo <strong>de</strong> cadência <strong>de</strong>ve ser utilizado<br />
<strong>de</strong>s<strong>de</strong> os primeiros contatos <strong>de</strong> prospecção, estabelecendo<br />
a roti<strong>na</strong> em cada uma das etapas da<br />
venda.<br />
No momento em que passamos a <strong>de</strong>senvolver<br />
nossos profissio<strong>na</strong>is já <strong>na</strong>s primeiras etapas da<br />
venda com o intuito <strong>de</strong> alavancar melhores resultados<br />
no fechamento, po<strong>de</strong>mos ter a garantia <strong>de</strong><br />
que estamos <strong>na</strong> direção correta.<br />
Quando me <strong>de</strong>paro com equipes que estão acostumadas<br />
a focar seus trei<strong>na</strong>mentos em superar<br />
objeções e utilizar técnicas <strong>de</strong> fechamento, associo<br />
automaticamente a um time <strong>de</strong> futebol. Imagine a<br />
seguinte situação: com que olhos você veria um<br />
time que, <strong>na</strong>s vésperas <strong>de</strong> uma <strong>de</strong>cisão importante,<br />
<strong>de</strong>sti<strong>na</strong>sse as sema<strong>na</strong>s que antece<strong>de</strong>m ao jogo somente<br />
a trei<strong>na</strong>r pê<strong>na</strong>ltis? E se a disputa por pê<strong>na</strong>ltis<br />
nem chegar?<br />
Trazendo para a nossa realida<strong>de</strong>, <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> encarar<br />
o fechamento como os 20% fi<strong>na</strong>is e mostrar<br />
para sua equipe o impacto que o início da venda<br />
tem no fechamento é preparar seu time para ganhar<br />
no “tempo normal”. É isso que você quer, não?<br />
“Deixar <strong>de</strong><br />
encarar o<br />
fechamento<br />
como os<br />
20% fi<strong>na</strong>is e<br />
mostrar para<br />
sua equipe o<br />
impacto que<br />
o início da<br />
venda tem no<br />
fechamento<br />
é preparar<br />
seu time<br />
para ganhar<br />
no ‘tempo<br />
normal’.”<br />
b) Fluxo <strong>de</strong> cadência<br />
Esta ferramenta tem a fi<strong>na</strong>lida<strong>de</strong> <strong>de</strong> padronizar a<br />
roti<strong>na</strong> <strong>de</strong> contatos do ven<strong>de</strong>dor (e-mail, telefonemas<br />
e visitas) com cada cliente. A intenção é criar padrões<br />
para que o ven<strong>de</strong>dor não perca o tempo correto<br />
da venda e também mantenha o equilíbrio<br />
entre a insistência e a persistência.<br />
Cristofer Re<strong>na</strong>n, gerente comercial da Suprema<br />
Rótulos e Etiquetas.<br />
cristofer@supremaetiquetas.com.br<br />
30<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 31
CAPA<br />
32<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
<strong>Indicadores</strong><br />
<strong>de</strong> <strong>performance</strong><br />
<strong>na</strong> prática<br />
Como criar o placar <strong>de</strong> sucesso<br />
da sua equipe <strong>de</strong> vendas<br />
Faturamento, ticket médio, carteira <strong>de</strong> clientes,<br />
contatos feitos… são tantos os indicadores <strong>de</strong><br />
<strong>performance</strong> que po<strong>de</strong>m ser medidos em vendas<br />
que é normal que você não saiba por on<strong>de</strong> começar<br />
a criação do seu placar <strong>de</strong> sucesso. Mas está <strong>na</strong><br />
hora <strong>de</strong> resolver esse problema e monitorar <strong>de</strong><br />
perto os números que realmente importam para o<br />
sucesso da sua operação comercial. Saiba como<br />
fazer isso, <strong>na</strong> prática, lendo esta reportagem!<br />
DA REDAÇÃO - FOTOS: DIVULGAÇÃO<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 33
onvidamos você a fazer um teste:<br />
acesse seu buscador favorito e faça<br />
uma pesquisa por “indicadores <strong>de</strong><br />
<strong>performance</strong> em vendas”.<br />
Pois é, a primeira pági<strong>na</strong> traz<br />
listas e mais listas – muitas vezes,<br />
completamente diferentes! – <strong>de</strong><br />
métricas que <strong>de</strong>vem ser monitoradas<br />
por gestores que <strong>de</strong>sejam fazer<br />
um bom controle do <strong>de</strong>sempenho<br />
da sua equipe comercial! Cada artigo<br />
apresenta os dados que seu<br />
autor consi<strong>de</strong>ra mais importantes<br />
e explica como o monitoramento<br />
<strong>de</strong>les <strong>de</strong>ve ser feito. Para o leitor,<br />
fica a tarefa <strong>de</strong> adaptar aquelas<br />
informações à sua realida<strong>de</strong> e também<br />
<strong>de</strong> acompanhar, no dia a dia,<br />
a evolução <strong>de</strong> cada indicador.<br />
Não há dúvidas <strong>de</strong> que conteúdos<br />
assim são úteis para quem quer<br />
dar um primeiro passo <strong>na</strong> gestão<br />
por indicadores – tanto é que, logo<br />
<strong>na</strong> primeira pági<strong>na</strong> <strong>de</strong> resultados<br />
<strong>de</strong>ssa busca, você vai encontrar diversos<br />
materiais publicados no portal<br />
<strong>VendaMais</strong>. Porém, o problema é que, muitas vezes,<br />
essas listas po<strong>de</strong>m assustar quem precisa gerenciar<br />
melhor sua equipe <strong>de</strong> vendas. Afi<strong>na</strong>l, entre tantos critérios<br />
para avaliar, é quase impossível não se questio<strong>na</strong>r:<br />
“Eu <strong>de</strong>vo monitorar todos esses?”. Alerta <strong>de</strong> revelação<br />
bombástica: a resposta é “não necessariamente”!<br />
A verda<strong>de</strong> é que essas listas não po<strong>de</strong>m ser consi<strong>de</strong>radas<br />
a sua linha <strong>de</strong> chegada; <strong>de</strong>vem ser ape<strong>na</strong>s<br />
uma parte da sua jor<strong>na</strong>da. E, por isso mesmo, não<br />
po<strong>de</strong>m ser encaradas como regra, mas sim como ferramentas<br />
para ajudá-lo a <strong>de</strong>finir qual será o caminho<br />
que você vai percorrer e a metodologia que facilitará<br />
essa caminhada.<br />
Com isso em mente, preparamos uma reportagem<br />
especial para ajudá-lo a estruturar sua li<strong>de</strong>rança por<br />
indicadores <strong>de</strong> forma estratégica, assertiva e levando<br />
em consi<strong>de</strong>ração a realida<strong>de</strong> da sua empresa. Nossa<br />
proposta não é dizer quais indicadores você <strong>de</strong>ve<br />
monitorar (até porque isso seria impossível), mas<br />
ajudá-lo a enten<strong>de</strong>r algumas das métricas mais importantes<br />
em vendas, saber quais são os benefícios da<br />
gestão por indicadores e <strong>de</strong>scobrir o que você <strong>de</strong>ve<br />
fazer com as informações coletadas <strong>na</strong>s avaliações<br />
que passará a fazer com seus ven<strong>de</strong>dores. Você vai<br />
termi<strong>na</strong>r a leitura preparado para começar a li<strong>de</strong>rar<br />
por indicadores e apto a olhar para aquelas infindáveis<br />
listas <strong>de</strong> maneira mais amigável. Isso vai fazer diferença<br />
nos seus resultados! Vamos lá?<br />
A relação entre as metas e os indicadores<br />
<strong>de</strong> <strong>performance</strong><br />
Alice: – Você po<strong>de</strong> me ajudar?<br />
Gato: – Sim, pois não?<br />
Alice: – Para on<strong>de</strong> vai essa estrada?<br />
Gato: – Para on<strong>de</strong> você quer ir?<br />
Alice: – Eu não sei, estou perdida.<br />
Gato: – Para quem não sabe para on<strong>de</strong> vai, qualquer<br />
caminho serve.<br />
Esse diálogo, parte da obra<br />
Alice no país das maravilhas, <strong>de</strong><br />
Lewis Carroll, ilustra muito bem<br />
o primeiro princípio da alta <strong>performance</strong><br />
em vendas (metas e<br />
objetivos <strong>de</strong>safiadores e motivadores)<br />
– e, consequentemente, é<br />
um ótimo ponto <strong>de</strong> partida para<br />
o nosso <strong>de</strong>bate sobre indicadores<br />
<strong>de</strong> <strong>performance</strong>. Afi<strong>na</strong>l, para<br />
conquistar o sucesso em vendas,<br />
não basta pegar qualquer “estrada”.<br />
É preciso saber exatamente<br />
para on<strong>de</strong> se quer ir (qual é a sua<br />
meta, quais são seus objetivos, o que você <strong>de</strong>seja conquistar)<br />
e qual caminho precisa seguir para chegar<br />
até lá. Ao longo do percurso, os indicadores funcio<strong>na</strong>rão<br />
como as placas que indicam se você continua<br />
<strong>na</strong> rota certa – e, se a resposta for não, eles o ajudarão<br />
a saber o que fazer <strong>na</strong>quele momento!<br />
Nesse sentido, uma ferramenta <strong>de</strong>ve ser utilizada<br />
antes <strong>de</strong> você iniciar o processo <strong>de</strong> <strong>de</strong>finição <strong>de</strong> métricas<br />
<strong>de</strong> avaliação <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho: ela se chama<br />
meta ESMART. Ela ajuda a <strong>de</strong>finir metas muito mais<br />
eficientes, pois são específicas, mensuráveis, alcançáveis,<br />
relevantes e têm um tempo <strong>de</strong>finido para serem<br />
atingidas.<br />
Por exemplo:<br />
Saiba quais são os outros<br />
princípios da alta <strong>performance</strong><br />
em vendas lendo a reportagem<br />
publicada origi<strong>na</strong>lmente<br />
<strong>na</strong> <strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong> janeiro<br />
<strong>de</strong> 2015 e que está disponível<br />
em bit.ly/principios-APV.<br />
Pseudometa: “Quero ven<strong>de</strong>r mais”.<br />
Meta ESMART: “Até o fim <strong>de</strong> <strong>de</strong>zembro <strong>de</strong>ste ano,<br />
quero ven<strong>de</strong>r 10% a mais do que vendi até o mesmo<br />
período do ano passado, fazendo X contatos por sema<strong>na</strong><br />
com clientes fiéis e prospectando novos clientes<br />
Y vezes por mês”.<br />
34<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
O passo seguinte é colocar as metas ESMART no<br />
papel. Isso as tor<strong>na</strong> muito mais claras, motiva você a<br />
entrar em ação, ajuda a ter foco, a vencer a preguiça<br />
e a acomodação, bem como a monitorar o progresso.<br />
E é aí que entram os indicadores.<br />
Por que li<strong>de</strong>rar por indicadores?<br />
Motivo número 1: <strong>Indicadores</strong> apresentam oportunida<strong>de</strong>s<br />
Marcelo Caetano, sócio da <strong>VendaMais</strong> e autor dos livros<br />
Ven<strong>de</strong>dor fiel, cliente fiel, e Chega <strong>de</strong> <strong>de</strong>sconto!<br />
“Sou conselheiro <strong>de</strong> uma construtora. Certa vez,<br />
em uma reunião com um diretor, perguntei qual tinha<br />
sido a ação <strong>de</strong> vendas que mais havia trazido resultado<br />
no ano. A resposta <strong>de</strong>le foi um bom exemplo <strong>de</strong><br />
como a falta <strong>de</strong> processos claros para acompanhar<br />
indicadores po<strong>de</strong> provocar uma miopia generalizada<br />
<strong>na</strong> organização. Ele disse:<br />
— Ven<strong>de</strong>mos muitas unida<strong>de</strong>s do Minha casa, minha<br />
vida quando montamos um stand <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong> uma<br />
empresa que tinha vários funcionários com perfil<br />
a<strong>de</strong>quado.<br />
Em seguida, perguntei qual era a priorida<strong>de</strong> no<br />
momento. Ele foi direto:<br />
— Ven<strong>de</strong>r mais.<br />
— E quantas ações como essa estão planejadas?<br />
– emen<strong>de</strong>i.<br />
— Nenhuma – ele respon<strong>de</strong>u.<br />
Veja que uma ação que gerou gran<strong>de</strong>s resultados<br />
acabou não sendo levada adiante em razão da falta<br />
<strong>de</strong> foco, da ausência <strong>de</strong> priorida<strong>de</strong>s e da falta <strong>de</strong> indicadores.<br />
Claramente essa ação <strong>de</strong>veria ser a priorida<strong>de</strong><br />
no momento, mas o fato <strong>de</strong> eles não li<strong>de</strong>rarem com<br />
base em indicadores os <strong>de</strong>ixou míopes.<br />
De forma resumida, o que eles <strong>de</strong>veriam ter feito<br />
era criar um plano para ver quantas ações como aquela<br />
conseguiriam repetir. Na prática, seria algo assim:<br />
Prospectar ‘X’ empresas por dia;<br />
Atingir ‘X’ funcionários com perfil <strong>de</strong> comprador;<br />
Realizar ‘X’ vendas.<br />
Quando se tem priorida<strong>de</strong> e os indicadores mostram<br />
o caminho, boas i<strong>de</strong>ias surgem <strong>na</strong>turalmente.”<br />
→ Para pensar: Perceba que a questão não é simplesmente<br />
ter indicadores para avaliar o <strong>de</strong>sempenho<br />
da equipe, mas utilizá-los efetivamente para aprimorar<br />
as estratégias e, consequentemente, os resultados<br />
<strong>de</strong> vendas.<br />
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Carteira <strong>de</strong> clientes<br />
Marcelo Caetano<br />
Uma carteira repleta <strong>de</strong> clientes não significa necessariamente sucesso em vendas.<br />
O resultado que cada cliente traz (frequência <strong>de</strong> compras, ticket médio, lucrativida<strong>de</strong><br />
etc.) é o que realmente importa. Nesse sentido, é fundamental saber<br />
como categorizar seus clientes para po<strong>de</strong>r aproveitar todas as oportunida<strong>de</strong>s<br />
que eles po<strong>de</strong>m trazer.<br />
Essa categorização po<strong>de</strong> ser feita <strong>de</strong> diferentes formas. A primeira separação<br />
po<strong>de</strong> ser por frequência <strong>de</strong> compra. Assim, você consegue observar o que consi<strong>de</strong>ra<br />
como um cliente ativo e <strong>de</strong>scobrir quais <strong>de</strong>les compram com frequência da<br />
sua empresa. Depois, você po<strong>de</strong> fazer uma divisão horizontal para enten<strong>de</strong>r<br />
como os clientes se comportam e como você quer que eles se comportem. Análises<br />
simples como essas permitem ao gestor fazer uma boa leitura da base <strong>de</strong><br />
clientes da empresa (e, aos ven<strong>de</strong>dores, a enten<strong>de</strong>r como se comportam os<br />
clientes da sua carteira) e traçar estratégias mais certeiras.<br />
Para inspirar<br />
Você po<strong>de</strong> usar o mo<strong>de</strong>lo abaixo como inspiração para criar o seu!<br />
Carteira <strong>de</strong> clientes Meta Resultado<br />
Total <strong>de</strong> clientes ativos<br />
Positivados<br />
Clientes que compraram pela última vez em até 30 dias<br />
Clientes que compraram pela última vez entre 30 e 60 dias<br />
Clientes que compraram pela última vez entre 60 e 90 dias<br />
Clientes i<strong>na</strong>tivados (que compraram pela última vez entre<br />
90 e 120 dias)<br />
Clientes que não compram há mais <strong>de</strong> 120 dias<br />
Novos clientes<br />
Prospecção<br />
Saiba mais!<br />
Acesse bit.ly/gestao-carteira-clientes e confira o guia que preparamos para<br />
ajudá-lo a fazer a gestão da sua carteira <strong>de</strong> clientes da melhor maneira possível!<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 35
Motivo número 2: <strong>Indicadores</strong> apontam o caminho<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro, diretor da <strong>VendaMais</strong> e do Instituto<br />
<strong>VendaMais</strong>, e especialista em alta <strong>performance</strong> em<br />
vendas<br />
“A maneira atual <strong>de</strong> gerenciar equipes <strong>de</strong> vendas,<br />
baseando-se ape<strong>na</strong>s nos resultados, é pouco eficiente<br />
(e amadora, <strong>de</strong> certa forma). O correto hoje em dia<br />
seria gerenciar baseando-se em indicadores <strong>de</strong> <strong>performance</strong>.<br />
Ou seja: você si<strong>na</strong>liza para a equipe quais<br />
são as etapas do processo que <strong>de</strong>vem ser cumpridas<br />
para chegar ao objetivo, e não ape<strong>na</strong>s o objetivo.<br />
Um exemplo, para facilitar: dois gerentes diferentes<br />
– um que gerencia com base em resultados e outro<br />
com base em indicadores – terão uma reunião com<br />
um ven<strong>de</strong>dor que bateu a meta.<br />
Aquele que gerencia por resultados diz:<br />
— Parabéns, campeão! Bateu a meta <strong>de</strong> faturamento.<br />
Muito bom, hein? Arrebentou! Vamos repetir essa<br />
<strong>performance</strong> no mês que vem? Será que você consegue?<br />
E aquele que gerencia por indicadores diz:<br />
— Parabéns, campeão! Bateu a meta <strong>de</strong> faturamento.<br />
Muito bom, hein? Notei que você <strong>de</strong>u preferência<br />
aos clientes “A” da sua carteira e forçou nos produtos<br />
“X”, “Y” e “Z”. Também observei que <strong>de</strong>u <strong>de</strong>scontos<br />
altos para esses clientes, por causa do volume. No mês<br />
que vem não vai dar para você repetir esse resultado,<br />
porque esses clientes já compraram neste mês. Qual<br />
será sua estratégia, então? O que você pensa em fazer?<br />
Veja que, em um dos casos, o gerente não tem a<br />
mínima i<strong>de</strong>ia do que o ven<strong>de</strong>dor fez para bater a meta.<br />
No outro, ele sabe exatamente o que o ven<strong>de</strong>dor<br />
fez e po<strong>de</strong> ajudar a planejar o mês seguinte (além <strong>de</strong><br />
usar a referência <strong>de</strong>sse ven<strong>de</strong>dor campeão para ajudar<br />
os outros ven<strong>de</strong>dores da equipe).<br />
Raul Can<strong>de</strong>loro<br />
O segundo gerente po<strong>de</strong> realmente dizer que li<strong>de</strong>ra<br />
a equipe. O outro fica torcendo para que os ven<strong>de</strong>dores<br />
batam a meta e gerencia ape<strong>na</strong>s pelo retrovisor<br />
– ou seja, quando o mês acabar, ele se reunirá<br />
com a equipe para a<strong>na</strong>lisar o que aconteceu. Com o<br />
uso dos indicadores <strong>de</strong> <strong>performance</strong>, isso não acontece,<br />
pois você sempre sabe o que os ven<strong>de</strong>dores estão<br />
fazendo, e os resultados ficam muito mais claros<br />
antecipadamente.”<br />
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Fi<strong>na</strong>nceiro<br />
Quando o assunto é retorno fi<strong>na</strong>nceiro, muitas vezes a gran<strong>de</strong><br />
preocupação das empresas é o faturamento (que po<strong>de</strong> ser<br />
medido comparando-se os resultados das vendas com o que<br />
foi estabelecido no planejamento). No entanto, a avaliação<br />
<strong>de</strong>veria ser mais completa. Venda total, i<strong>na</strong>dimplência e lucrativida<strong>de</strong><br />
também são indicadores fi<strong>na</strong>nceiros que precisam ser<br />
monitorados, avaliados e revisados estrategicamente. A tabela<br />
abaixo, portanto, <strong>de</strong>veria ser outro item do seu placar <strong>de</strong><br />
sucesso.<br />
FINANCEIRO Meta Resultado<br />
Venda total<br />
Faturamento<br />
I<strong>na</strong>dimplência<br />
Lucrativida<strong>de</strong><br />
Motivo número 3: indicadores facilitam a compreensão<br />
do que realmente importa<br />
Wan<strong>de</strong>rley Cintra, ven<strong>de</strong>dor, consultor, empresário, especialista<br />
em vendas e avaliação <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho<br />
“Li<strong>de</strong>rar por indicadores é uma questão <strong>de</strong> justiça.<br />
Explico por que contando uma história verídica…<br />
Recentemente, quando estava implantando nossa<br />
plataforma <strong>de</strong> gestão por indicadores em uma empresa,<br />
percebi que a premiação anual que ela promovia era<br />
baseada em resultados <strong>de</strong> faturamento. Consequência?<br />
Todos os anos, o mesmo ven<strong>de</strong>dor ganhava!<br />
Porém, <strong>na</strong> percepção dos colegas <strong>de</strong>le, ele não era<br />
o melhor ven<strong>de</strong>dor. Era ape<strong>na</strong>s o que vendia mais.<br />
Depois que a gente implantou a nossa plataforma <strong>de</strong><br />
avaliação <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho, um ven<strong>de</strong>dor que vendia<br />
10%, 12% menos que ele passou a ganhar. Isso porque,<br />
por mais que ele ven<strong>de</strong>sse percentualmente menos<br />
do que o antigo campeão, suas vendas traziam um<br />
retorno maior para a empresa.<br />
É o tipo <strong>de</strong> coisa que ape<strong>na</strong>s a avaliação por indicadores<br />
revela. Além disso, se você quer que a empresa<br />
como um todo an<strong>de</strong> no mesmo trilho, a avaliação<br />
36<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
<strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho com base em<br />
indicadores é fundamental, pois<br />
ela faz com que até o seu processo<br />
<strong>de</strong> recrutamento e seleção<br />
<strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores seja mais eficiente,<br />
uma vez que o ajuda a enten<strong>de</strong>r<br />
que tipo <strong>de</strong> pessoa você precisa<br />
ter <strong>na</strong> sua equipe <strong>de</strong> vendas.”<br />
Bons motivos para passar<br />
a utilizar indicadores <strong>na</strong> sua<br />
gestão <strong>de</strong> equipes comerciais,<br />
não é mesmo?<br />
Avalie a sua equipe!<br />
Facilitar a vida dos lí<strong>de</strong>res por meio <strong>de</strong> uma plataforma acessível e que reú<strong>na</strong> as<br />
avaliações <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho <strong>de</strong> profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> diferentes áreas é a proposta do<br />
Avalie a sua equipe. Desenvolvido por Wan<strong>de</strong>rley Cintra em parceria com Raul Can<strong>de</strong>loro,<br />
o programa cria avaliações <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho perso<strong>na</strong>lizadas com base em<br />
um questionário que o usuário respon<strong>de</strong> logo que faz seu cadastro. Além <strong>de</strong>ssa<br />
pesquisa inicial, a equipe da ferramenta faz uma averiguação <strong>de</strong> contexto para<br />
enten<strong>de</strong>r o que é realmente importante para aquele usuário e entregar uma avaliação<br />
certeira. Depois disso, é só cadastrar os profissio<strong>na</strong>is a serem avaliados,<br />
preencher as avaliações periodicamente e a<strong>na</strong>lisar o comportamento dos indicadores<br />
ao longo dos meses para tomar as melhores <strong>de</strong>cisões possíveis.<br />
Acesse www.avalieasuaequipe.com.br e saiba mais!<br />
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Mix<br />
Assim como o ticket médio, o mix <strong>de</strong> produtos e serviços funcio<strong>na</strong><br />
bem para vendas adicio<strong>na</strong>is. Por meio dos dados a<strong>na</strong>lisados nesse<br />
indicador, a equipe <strong>de</strong> vendas vai fortalecer a comercialização<br />
<strong>de</strong> itens que não estão sendo bem aproveitados no momento da<br />
análise. O ven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong>ve ter atenção ao mix para ven<strong>de</strong>r outros<br />
produtos/serviços ou ven<strong>de</strong>r aquilo que o cliente não compra da<br />
empresa, mas certamente compra da concorrência.<br />
Wan<strong>de</strong>rley Cintra<br />
O que levar em consi<strong>de</strong>ração <strong>na</strong> hora<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>cidir quais indicadores avaliar<br />
“Uma avaliação representa a tentativa <strong>de</strong> verificar se<br />
o <strong>de</strong>sempenho <strong>de</strong> um indivíduo (ou <strong>de</strong> um sistema)<br />
está <strong>de</strong> acordo com padrões preestabelecidos. Em<br />
outras palavras, se eu não sei o que vou medir, não<br />
adianta fazê-lo”, pontua J. B. Vilhe<strong>na</strong>, coor<strong>de</strong><strong>na</strong>dor<br />
acadêmico do MBA em Gestão Comercial da Fundação<br />
Getúlio Vargas (FGV), doutorando em Negócios<br />
pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.<br />
Vilhe<strong>na</strong> <strong>de</strong>staca que um problema muito comum<br />
<strong>na</strong> área comercial é tentar medir ape<strong>na</strong>s uma coisa<br />
para avaliar várias outras. “Volume <strong>de</strong> vendas não<br />
expressa lucrativida<strong>de</strong>, margem <strong>de</strong> contribuição ou<br />
esforço <strong>de</strong>spendido. Número <strong>de</strong> clientes atendidos não<br />
expressa satisfação nem intenção <strong>de</strong> recompra. Se <strong>de</strong>sejamos<br />
que nossas avaliações sejam um instrumento<br />
para a tomada <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão, não po<strong>de</strong>mos incorrer no<br />
clássico erro <strong>de</strong> ‘medir isso para expressar aquilo’.”<br />
Nesse sentido, cabe a você enten<strong>de</strong>r quais são os<br />
<strong>de</strong>safios que quer superar e, a partir disso, <strong>de</strong>finir<br />
metas ESMART e indicadores <strong>de</strong> <strong>performance</strong> para<br />
acompanhar a evolução do trabalho <strong>de</strong> superação <strong>de</strong><br />
cada <strong>de</strong>safio.<br />
Tenha em mente que cada objetivo <strong>de</strong>ve ser apoiado<br />
em indicadores específicos e <strong>de</strong>senvolva um placar<br />
<strong>de</strong> sucesso (uma planilha <strong>de</strong> acompanhamento dos<br />
indicadores que <strong>de</strong>ve ser atualizada frequentemente)<br />
para cada objetivo. Será muito mais fácil enten<strong>de</strong>r<br />
quais ajustes precisam ser feitos ao longo do caminho<br />
se você trabalhar assim.<br />
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Ca<strong>na</strong>is <strong>de</strong> venda<br />
Aqui você vai registrar a venda e o positivado. Vale incluir rentabilida<strong>de</strong>,<br />
se tiver. Monitorar os ca<strong>na</strong>is <strong>de</strong> venda é fundamental,<br />
pois po<strong>de</strong> ser que suas vendas estejam crescendo em um ca<strong>na</strong>l<br />
e caindo fortemente em outro. Ao monitorá-los individualmente,<br />
você saberá exatamente on<strong>de</strong> estão os erros e os acertos.<br />
Meta <strong>de</strong> venda<br />
Resultado <strong>de</strong> venda<br />
Meta <strong>de</strong> positivação<br />
Resultado <strong>de</strong> positivação<br />
CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 37
Na <strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong> julho/agosto<br />
<strong>de</strong>ste ano, Vilhe<strong>na</strong> falou sobre<br />
quatro coisas que não po<strong>de</strong>m ser<br />
ignoradas por um gestor eficaz<br />
quando o assunto é avaliação <strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>sempenho. Para ler o artigo,<br />
acesse bit.ly/medido-avaliado.<br />
Como sustentar os indicadores<br />
no dia a dia em vendas<br />
“O gerenciamento <strong>de</strong> vendas começa <strong>na</strong> análise da<br />
produtivida<strong>de</strong> da equipe, ou seja, no acompanhamento<br />
da agenda <strong>de</strong> trabalho <strong>de</strong> cada ven<strong>de</strong>dor e <strong>de</strong> seus<br />
resultados. Valorizo muito os controles visuais, aqueles<br />
feitos com quadros <strong>na</strong> pare<strong>de</strong>, em que se po<strong>de</strong><br />
anotar o dia a dia da equipe. Por meio <strong>de</strong>les, o gerente<br />
consegue ter uma visão da produtivida<strong>de</strong> do time<br />
e enten<strong>de</strong>r quais são os problemas que precisam ser<br />
trabalhados”, aponta Marcelo Ortega, consultor especialista<br />
em aumentar a lucrativida<strong>de</strong> das empresas e<br />
autor do best-seller Inteligência em Vendas. O mo<strong>de</strong>lo<br />
abaixo ilustra bem essa i<strong>de</strong>ia:<br />
QUADRO DE HORÁRIO SEMANAL<br />
2ª<br />
Manhã 3 2<br />
3ª 4ª 5ª 6ª Sáb.<br />
Almoço 2 4 2 1<br />
Tar<strong>de</strong> 1 2 3 4<br />
Noite 2<br />
O quadro <strong>de</strong> horário sema<strong>na</strong>l reúne a programação<br />
<strong>de</strong> reuniões, visitas e entrevistas <strong>de</strong> um ven<strong>de</strong>dor<br />
(ou uma equipe) que visivelmente tem alguns dias e<br />
horários menos produtivos durante a sema<strong>na</strong>. “Cabe<br />
ao lí<strong>de</strong>r monitorar esse cronograma constantemente<br />
e enten<strong>de</strong>r por que alguns ven<strong>de</strong>dores <strong>de</strong>caem sua<br />
produtivida<strong>de</strong> sistematicamente em alguns momentos<br />
da sema<strong>na</strong>”, explica Ortega. As questões ao a<strong>na</strong>lisar<br />
no quadro sema<strong>na</strong>lmente são:<br />
— Qual o melhor dia da sema<strong>na</strong> para os negócios?<br />
— Por que <strong>de</strong>caímos em um <strong>de</strong>termi<strong>na</strong>do período<br />
da sema<strong>na</strong>?<br />
— Qual dia mais produtivo e o que você fez para<br />
ven<strong>de</strong>r mais ou marcar mais visitas?<br />
Marcelo Ortega<br />
“Na sequência, é preciso gerenciar os negócios;<br />
afi<strong>na</strong>l, tem muito ven<strong>de</strong>dor que faz um gran<strong>de</strong> volume<br />
<strong>de</strong> visitas, entrevistas e propostas, mas não mantém<br />
a média no volume <strong>de</strong> fechamentos”, afirma Ortega.<br />
Para isso, segundo ele, uma das melhores ferramentas<br />
é o mapa <strong>de</strong> oportunida<strong>de</strong>s, que, inclusive, ajuda a<br />
aumentar vendas <strong>de</strong> mix (venda cruzadas e ampliadas).<br />
Como fazer:<br />
Listar seus clientes ou prospects;<br />
Elencar os melhores produtos/serviços que você<br />
oferece;<br />
Cruzar a lista <strong>de</strong> produtos com a <strong>de</strong> clientes/prospects,<br />
assi<strong>na</strong>lando aqueles que já compraram com<br />
um “X”.<br />
Comparar a lista <strong>de</strong> produtos/serviços com a <strong>de</strong><br />
clientes/prospects, assi<strong>na</strong>lando aqueles que po<strong>de</strong>riam<br />
comprar com um “O” (oportunida<strong>de</strong>s);<br />
Nos clientes "X", você po<strong>de</strong> efetuar novas vendas<br />
– por exemplo, <strong>de</strong> serviços (isso se chama venda<br />
vertical);<br />
Para os prospects (“O”), você <strong>de</strong>ve oferecer os produtos/serviços<br />
que consi<strong>de</strong>rar a<strong>de</strong>quados. Basta<br />
saber <strong>de</strong>spertar interesse;<br />
Nas empresas sem legenda nenhuma, pergunte-se:<br />
como posso oferecer o que vendo <strong>de</strong> forma que isso<br />
possa ajudá-las ou interessá-las? (Se conseguir respon<strong>de</strong>r<br />
essa questão, você as transforma em prospects.<br />
Se não conseguir, bola pra frente.)<br />
Na <strong>VendaMais</strong> <strong>de</strong> julho <strong>de</strong> 2016, Marcelo<br />
Ortega apresentou outras duas ferramentas<br />
fundamentais para o controle<br />
<strong>de</strong> suas vendas. O artigo po<strong>de</strong> ser lido<br />
em bit.ly/controle-vendas.<br />
38<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Tendência <strong>de</strong> batimento <strong>de</strong> meta<br />
Para <strong>de</strong>scobrir se a sua empresa tem uma tendência <strong>de</strong> batimento<br />
<strong>de</strong> meta, é preciso lidar com metas diárias e, então,<br />
fazer um planejamento sema<strong>na</strong>l baseado nisso. Se a sua i<strong>de</strong>ia<br />
<strong>de</strong> faturamento é <strong>de</strong> R$ 100 mil em um mês, por exemplo, e<br />
este mês tem 20 dias úteis, isso significa que a empresa precisa<br />
faturar R$ 5 mil por dia. Dessa forma, o planejamento<br />
sema<strong>na</strong>l <strong>de</strong>ve ser seguido e conferido diariamente para acompanhar<br />
esse indicador e evitar surpresas <strong>de</strong>sagradáveis no fi<strong>na</strong>l<br />
do mês.<br />
<strong>Indicadores</strong> coletivos, avaliação<br />
individual<br />
O trabalho não termi<strong>na</strong> <strong>de</strong>pois que os indicadores<br />
são <strong>de</strong>finidos. Pelo contrário! Sozinhos, eles não<br />
po<strong>de</strong>m fazer muito por sua equipe. A etapa seguinte,<br />
<strong>de</strong> avaliação do <strong>de</strong>sempenho com base no que<br />
os indicadores revelam, é a cereja do bolo!<br />
Wan<strong>de</strong>rley Cintra revela que é importante que<br />
os profissio<strong>na</strong>is da sua equipe se acostumem com<br />
as avaliações <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho. Por isso, sugere que<br />
os ciclos <strong>de</strong> metas/indicadores/avaliação sejam<br />
semestrais. “Se, no meio do processo, você verificar<br />
que tem um fator crítico que não estava <strong>na</strong> avaliação<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho, por exemplo, obviamente você<br />
<strong>de</strong>ve parar e mexer. Mas, se for algo complementar,<br />
você po<strong>de</strong> esperar a conclusão do ciclo para fazer<br />
os ajustes, já que a mudança contínua <strong>de</strong>svaloriza<br />
o processo e aumenta as chances <strong>de</strong> insatisfação<br />
por parte dos profissio<strong>na</strong>is, o que não é saudável”,<br />
avalia.<br />
J. B. Vilhe<strong>na</strong> acrescenta que, se um profissio<strong>na</strong>l<br />
foi avaliado, o mínimo que ele espera é um retorno<br />
sobre os resultados atingidos. “Um feedback eficaz<br />
permite que o ven<strong>de</strong>dor i<strong>de</strong>ntifique pontos <strong>de</strong> melhoria<br />
e planeje formas <strong>de</strong> melhorar sua <strong>performance</strong>”,<br />
explica Vilhe<strong>na</strong>.<br />
Saiba mais!<br />
Precisa <strong>de</strong> ajuda para melhorar a forma como você<br />
dá feedback aos ven<strong>de</strong>dores <strong>de</strong> sua equipe?<br />
Acesse bit.ly/vmrespon<strong>de</strong>-feedback e assista ao<br />
episódio da websérie “<strong>VendaMais</strong> Respon<strong>de</strong>”, em<br />
que Raul Can<strong>de</strong>loro e Marcelo Caetano – diretores<br />
da <strong>VendaMais</strong> – abordam o assunto em <strong>de</strong>talhes.<br />
Como monitorar os indicadores mais importantes<br />
para a sua equipe<br />
Com tudo isso em mente, o <strong>de</strong>safio é criar um sistema<br />
que permita que você tenha uma visão clara<br />
sobre tudo, mas que, ao mesmo tempo, seja simples<br />
para que possa ser acompanhado sem gran<strong>de</strong>s transtornos<br />
no dia a dia. Você po<strong>de</strong> usar uma planilha<br />
<strong>de</strong> Excel, uma ferramenta como a Avalie a sua equipe<br />
ou um flipchart para <strong>de</strong>ixar tudo visível para a<br />
equipe… Enfim, “o importante é que você consiga<br />
enxergar tudo o que importa em uma só tela. É só<br />
isso que vai afastá-lo do péssimo hábito que temos<br />
<strong>de</strong> dizer algo tão simples e perigoso como ‘as vendas<br />
não vão bem’”, conclui Caetano.<br />
<strong>Indicadores</strong> que merecem a sua atenção<br />
Ticket médio<br />
O ticket médio é relativo à venda adicio<strong>na</strong>l para o cliente. Você<br />
precisa saber quanto ven<strong>de</strong> por pedido ou por linha <strong>de</strong> produto<br />
para po<strong>de</strong>r oferecer itens adicio<strong>na</strong>is, outras linhas ou fazer uma<br />
venda cruzada, por exemplo. Tendo em mãos todos esses dados,<br />
a empresa encontra caminhos em que não havia pensado para<br />
ven<strong>de</strong>r mais. In<strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ntemente do planejamento realizado<br />
ou do ramo da empresa, o indicador do ticket médio mostra<br />
também a sua <strong>performance</strong> perante o mercado.<br />
Nesse sentido, <strong>de</strong>pois <strong>de</strong> registrar qual é o ticket médio <strong>de</strong> cada<br />
cliente, <strong>na</strong> hora <strong>de</strong> a<strong>na</strong>lisar esse dado, é importante verificar<br />
que outros itens do mix po<strong>de</strong>riam ser oferecidos e traçar estratégias<br />
para conseguir aumentar a fatia <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong> potenciais<br />
clientes.<br />
Mãos à obra!<br />
Agora é com você! Defi<strong>na</strong> suas metas ESMART<br />
para o restante <strong>de</strong>ste ano, estabeleça os indicadores<br />
que vão monitorar a evolução <strong>de</strong>ssas metas<br />
(aquelas listadas citadas no início <strong>de</strong>sta reportagem<br />
po<strong>de</strong>m ajudá-lo nessa etapa), reú<strong>na</strong> todos os indicadores<br />
em uma planilha (e não se esqueça <strong>de</strong><br />
atualizá-la periodicamente), crie um processo <strong>de</strong><br />
acompanhamento e feedback e busque aprimorar<br />
sua gestão por indicadores diariamente. Como diz<br />
Marcelo Caetano, “um bom mo<strong>de</strong>lo comercial<br />
precisa ser cultivado para funcio<strong>na</strong>r”. E é isso que<br />
você estará fazendo ao seguir o caminho proposto<br />
aqui.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 39
Tecnologia em vendas / Por Francine Pereira /<br />
Arquivo Pessoal<br />
Inteligência<br />
geográfica<br />
para aumentar<br />
a eficiência<br />
estratégica<br />
Existe um tipo <strong>de</strong> informação que está presente<br />
no dia a dia <strong>de</strong> todos nós e que,<br />
muitas vezes, passa <strong>de</strong>spercebido. Trata-se<br />
<strong>de</strong> dados específicos que po<strong>de</strong>m aumentar<br />
o conhecimento sobre sua realida<strong>de</strong>, seus<br />
clientes e seu mercado. Sabe do que estamos<br />
falando? De informações geográficas!<br />
Segundo Eduardo <strong>de</strong> Rezen<strong>de</strong> Francisco, professor<br />
<strong>de</strong> Métodos Quantitativos, Geoinformação<br />
e Big Data da FGV-EAESP, tudo ou quase tudo que<br />
apren<strong>de</strong>mos, armaze<strong>na</strong>mos e compartilhamos tem<br />
alguma conexão geográfica. “Aproximadamente 70<br />
a 80% das informações relevantes nos processos<br />
<strong>de</strong>cisórios, pessoais ou profissio<strong>na</strong>is têm caracterização<br />
espacial”, revela.<br />
E é aí que entra o conceito <strong>de</strong><br />
inteligência geográfica, que Maria<strong>na</strong><br />
Landim, a<strong>na</strong>lista <strong>de</strong> negócios<br />
sênior da Imagem – Soluções<br />
<strong>de</strong> Inteligência Geográfica, empresa<br />
especializada no <strong>de</strong>senvolvimento<br />
<strong>de</strong> softwares para análise<br />
geográfica, explica assim: “Todos<br />
os dados, corporativos ou não,<br />
têm uma relação com o espaço,<br />
com a geografia. A inteligência<br />
geográfica integra geografia com<br />
tecnologia e transforma dados<br />
em conhecimento através da localização.<br />
Isso ajuda a integrar<br />
Maria<strong>na</strong> Landim<br />
40<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
diferentes sistemas em uma única<br />
plataforma tecnológica”. E complementa:<br />
“Nesse sentido, o GIS<br />
(Geographic Information System –<br />
sistema <strong>de</strong> informação geográfica,<br />
em tradução livre) é um sistema<br />
<strong>de</strong>senvolvido para conectar pessoas,<br />
realizar análises avançadas<br />
e empo<strong>de</strong>rar todos com aplicativos<br />
que revolucio<strong>na</strong>m a maneira <strong>de</strong><br />
trabalhar”.<br />
“Por meio da aplicação,<br />
apresento informações<br />
sobre produtos, novida<strong>de</strong>s,<br />
benefícios, entre outros.<br />
Essa comunicação é feita<br />
via e-mail, e eu sempre<br />
envio um link com os dados<br />
pertinentes ao assunto que<br />
quero abordar.”<br />
Inteligência geográfica<br />
aplicada aos negócios<br />
De acordo com Maria<strong>na</strong>, os sistemas<br />
<strong>de</strong> inteligência geográfica<br />
da imagem têm o objetivo <strong>de</strong> ajudar<br />
empresas e governos a transformar<br />
dados geográficos em<br />
conhecimento, oferecendo informações<br />
relevantes para a solução<br />
<strong>de</strong> problemas.<br />
A plataforma ArcGIS, por<br />
exemplo, fornece ferramentas <strong>de</strong><br />
análise espacial e preditiva que<br />
facilitam o estudo do comportamento<br />
dos clientes, dos prospects,<br />
da concorrência e <strong>de</strong> áreas potenciais<br />
para expansão ou <strong>de</strong>finição<br />
das campanhas <strong>de</strong> marketing.<br />
“Nossas ferramentas facilitam as<br />
estratégias <strong>de</strong> atuação das empresas,<br />
otimizando recursos, pessoas<br />
e tempo. Em muitos casos,<br />
o retorno <strong>de</strong> investimento se dá<br />
em três vezes o valor investido<br />
<strong>na</strong> plataforma logo no primeiro<br />
ano <strong>de</strong> uso”, comenta.<br />
Na prática<br />
Maria<strong>na</strong> relata que a Companhia <strong>de</strong><br />
Saneamento Ambiental do Distrito<br />
Fe<strong>de</strong>ral (Caesb) conseguiu economizar<br />
milhões <strong>de</strong> reais, aumentar<br />
seu faturamento e ampliar a satisfação<br />
dos clientes por meio da inteligência<br />
geográfica. Algumas das<br />
aplicações práticas foram:<br />
1) Descoberta e solução ágil <strong>de</strong><br />
problemas<br />
Por meio da análise geográfica,<br />
foi possível conhecer os padrões<br />
<strong>de</strong> consumo dos clientes<br />
da Caesb e, assim, i<strong>de</strong>ntificar<br />
possíveis vazamentos e frau<strong>de</strong>s<br />
– evitando perdas para os<br />
clientes e para a empresa.<br />
2) Acompanhamento <strong>de</strong> diferentes<br />
projetos em áreas diversas<br />
Com mais <strong>de</strong> 30 obras <strong>de</strong> expansão<br />
das re<strong>de</strong>s <strong>de</strong> água e<br />
esgoto acontecendo ao mesmo<br />
tempo, o software <strong>de</strong> análise<br />
geográfica ajudou a Caesb a fazer<br />
o monitoramento dos projetos<br />
<strong>de</strong> forma mais eficiente.<br />
3) I<strong>de</strong>ntificação <strong>de</strong> oportunida<strong>de</strong>s<br />
A equipe comercial da Caesb<br />
i<strong>de</strong>ntificou uma área que tinha<br />
abastecimento <strong>de</strong> água, mas<br />
sem ligação comercial. Com<br />
isso, foi possível cadastrar cente<strong>na</strong>s<br />
<strong>de</strong> novos clientes, representando<br />
um aumento significativo<br />
no faturamento.<br />
A importância do<br />
conhecimento e da<br />
experiência prática <strong>na</strong><br />
venda <strong>de</strong> tecnologia<br />
Fazer a venda <strong>de</strong> um software <strong>de</strong><br />
tecnologia tão avançada po<strong>de</strong> ser<br />
um gran<strong>de</strong> <strong>de</strong>safio. Mais do que<br />
explicar todos os conceitos envolvidos,<br />
é preciso mostrar a aplicação<br />
prática da ferramenta. Para<br />
isso, Maria<strong>na</strong> encontrou uma<br />
solução inovadora, que a ajudou<br />
a ven<strong>de</strong>r mais sem precisar sair<br />
da empresa. “Aprofun<strong>de</strong>i-me em<br />
uma das aplicações que fazem<br />
parte da plataforma que comercializamos<br />
e que tem por objetivo<br />
contar histórias por meio dos<br />
mapas, e é exatamente isso que<br />
tenho feito! Por meio da aplicação,<br />
apresento informações sobre produtos,<br />
novida<strong>de</strong>s, benefícios, entre<br />
outros. Essa comunicação é<br />
feita via e-mail, e eu sempre envio<br />
um link com os dados pertinentes<br />
ao assunto que quero abordar”,<br />
<strong>de</strong>talha.<br />
Dessa forma, além <strong>de</strong> falar sobre<br />
o produto, Maria<strong>na</strong> proporcio<strong>na</strong><br />
ao cliente uma experiência prática<br />
com a ferramenta. “É o próprio<br />
produto falando por si mesmo.<br />
Isso facilita a venda do projeto<br />
<strong>de</strong>ntro da empresa, pois os investidores<br />
ou tomadores <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão já<br />
terão uma experiência inicial com<br />
parte da plataforma”, a<strong>na</strong>lisa.<br />
Com essa simples ação, a a<strong>na</strong>lista<br />
<strong>de</strong> negócios tem ganhando<br />
mais produtivida<strong>de</strong>, agilida<strong>de</strong> e<br />
praticida<strong>de</strong> – além <strong>de</strong> economizar<br />
o tempo do cliente. Ela <strong>de</strong>staca<br />
também que, ao explorar melhor<br />
a ferramenta, conseguiu adquirir<br />
mais conhecimento e, assim, passar<br />
mais credibilida<strong>de</strong> aos seus<br />
clientes. “Temos o suporte técnico<br />
que auxilia todos os clientes, mas<br />
diversas vezes já fui capaz <strong>de</strong> ser<br />
um suporte para meu cliente no<br />
momento do uso. Isso aumenta<br />
nosso laço e estreita nosso relacio<strong>na</strong>mento,<br />
pois ele passa a confiar<br />
ainda mais em meu trabalho e<br />
conhecimento”, sublinha.<br />
Ela reforça ainda a importância<br />
do conhecimento para o sucesso<br />
<strong>na</strong>s vendas. “Para que tudo isso<br />
fosse possível, foi necessário da<br />
minha parte também preparação<br />
e planejamento. Precisamos ser<br />
inquietos, estudar, nos interessar,<br />
conhecer melhor nossos produtos<br />
e serviços e buscar sempre soluções<br />
criativas e inovadoras para realizar<br />
vendas <strong>de</strong> sucesso”, completa.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 41
s /Por Natasha Schiebel e João Guilherme Brotto<br />
Uma nova análise sobre<br />
o processo <strong>de</strong> vendas<br />
om atuação em todos os seis<br />
C<br />
continentes, a Jo<strong>na</strong>than Farrington<br />
& Associates é genui<strong>na</strong>mente<br />
uma empresa <strong>de</strong><br />
consultoria global. No seu<br />
comando está o britânico que<br />
dá nome à companhia e é<br />
coach, mentor, palestrante,<br />
pensador <strong>de</strong> vendas e li<strong>de</strong>rança<br />
e coeditor da revista Top Sales.<br />
Em março <strong>de</strong> 2015, em uma conversa franca, Jo<strong>na</strong>than<br />
Farrington – que enten<strong>de</strong> das particularida<strong>de</strong>s<br />
do mercado <strong>de</strong> vendas no mundo todo como poucos,<br />
pois já ajudou milhares <strong>de</strong> empresas<br />
e indivíduos a alcançarem altos níveis<br />
<strong>de</strong> <strong>performance</strong> com seus conselhos,<br />
workshops e trei<strong>na</strong>mentos – contou à<br />
<strong>VendaMais</strong> como visualiza os ven<strong>de</strong>dores<br />
<strong>de</strong> alta <strong>performance</strong> hoje, como<br />
imagi<strong>na</strong> que será a roti<strong>na</strong> em vendas<br />
em três anos, como acredita que o<br />
processo <strong>de</strong> vendas <strong>de</strong>va ser conduzido<br />
e muito mais. Acompanhe um trecho<br />
da entrevista e aprenda com ele!<br />
<strong>VendaMais</strong> – Como você <strong>de</strong>fine um ven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> alta<br />
<strong>performance</strong>?<br />
Jo<strong>na</strong>than Farrington – Com uma visão bem a<strong>na</strong>lítica<br />
da questão, cheguei à seguinte equação:<br />
Atitu<strong>de</strong>s + habilida<strong>de</strong>s + processos<br />
+ conhecimento = sucesso<br />
Meu raciocínio inicial era este:<br />
A entrevista completa<br />
po<strong>de</strong> ser lida em<br />
nosso site. Acesse<br />
bit.ly/ent-vm-jf e<br />
confira!<br />
Atitu<strong>de</strong> é fundamental para qualquer conquista,<br />
pois indivíduos com as atitu<strong>de</strong>s corretas têm<br />
muito mais chances <strong>de</strong> <strong>de</strong>senvolver as habilida<strong>de</strong>s<br />
“Comprometase<br />
em ser o<br />
melhor que<br />
você po<strong>de</strong><br />
ser. Alguém<br />
tem que ser o<br />
melhor, então<br />
por que não<br />
você? Ven<strong>de</strong>r<br />
é o melhor<br />
trabalho do<br />
mundo – se<br />
você ven<strong>de</strong><br />
bem!”<br />
essenciais, reconhecer o controle que o processo<br />
traz e ter o <strong>de</strong>sejo <strong>de</strong> continuamente expandir seu<br />
conhecimento.<br />
Habilida<strong>de</strong>s são as ferramentas do negócio, e<br />
precisam ser <strong>de</strong>senvolvidas constantemente. Elas<br />
também precisam ser específicas – e especificadas,<br />
pois muito tempo po<strong>de</strong> ser perdido <strong>de</strong>senvolvendo<br />
habilida<strong>de</strong>s irrelevantes para uma <strong>de</strong>termi<strong>na</strong>da função<br />
e sem um plano para o futuro.<br />
Processos geram organização, eficiência e controle<br />
tanto para o profissio<strong>na</strong>l quanto para a empresa.<br />
Processos efetivos permitem análises objetivas e indicadores<br />
que po<strong>de</strong>m medir <strong>de</strong> maneira precisa o<br />
<strong>de</strong>sempenho dos profissio<strong>na</strong>is.<br />
E aí tem, claro, a necessida<strong>de</strong> <strong>de</strong> construir o conhecimento<br />
– e isso inclui o conhecimento do produto/serviço<br />
que se ven<strong>de</strong>, da concorrência, da empresa,<br />
do mercado e, por último, mas não menos<br />
importante, <strong>de</strong> si mesmo!<br />
O ven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> alta <strong>performance</strong> segue essa<br />
equação.<br />
Como você imagi<strong>na</strong> que será a roti<strong>na</strong> <strong>de</strong> um ven<strong>de</strong>dor<br />
<strong>de</strong> alta <strong>performance</strong> nos próximos anos?<br />
Obviamente, o papel dos profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> vendas vem<br />
mudando dramaticamente nos últimos anos. À medida<br />
que mais e mais soluções se popularizam, a<br />
presença do ven<strong>de</strong>dor em alguns processos <strong>de</strong> compra<br />
e venda se tor<strong>na</strong> <strong>de</strong>snecessária, uma vez que os consumidores<br />
po<strong>de</strong>m fazer suas compras on-line.<br />
Além disso, com o avanço da tecnologia, os<br />
encontros presenciais <strong>de</strong>ixaram <strong>de</strong> ser uma necessida<strong>de</strong><br />
e passaram a ser uma opção. Por conta<br />
disso, os times internos <strong>de</strong> vendas cresceram e,<br />
geralmente, são capazes <strong>de</strong> lidar com todo o ciclo<br />
<strong>de</strong> venda da empresa. Para as empresas, tudo isso<br />
po<strong>de</strong> ser consi<strong>de</strong>rado bom, uma vez que elas conseguem<br />
reduzir seus custos ao elimi<strong>na</strong>r – ou pelo<br />
42<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
em educação. A real experiência <strong>de</strong> <strong>de</strong>z anos em<br />
vendas só vem assim.<br />
Você acha que cada ven<strong>de</strong>dor <strong>de</strong>ve ser responsável<br />
por todo o processo da venda – da prospecção<br />
ao pós-venda? Ou acredita que é melhor dividir<br />
o processo entre diversos ven<strong>de</strong>dores?<br />
Acredito que <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> do tipo <strong>de</strong> venda, mas, <strong>na</strong><br />
minha opinião, o melhor mesmo é que cada ven<strong>de</strong>dor<br />
fique responsável por todo o processo, passando<br />
por três fases:<br />
menos reduzir – o número <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dores externos,<br />
que são muito caros.<br />
No entanto, <strong>na</strong> outra ponta, o ven<strong>de</strong>dor consultivo<br />
se tor<strong>na</strong> cada vez mais importante, pois as vendas<br />
<strong>de</strong> soluções <strong>de</strong> valor agregado requerem uma série <strong>de</strong><br />
habilida<strong>de</strong>s sofisticadas, e esses bons profissio<strong>na</strong>is<br />
continuarão sendo requisitados.<br />
Você diz que “embora alguns profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong> vendas<br />
tenham <strong>de</strong>z anos <strong>de</strong> experiência, a maioria tem um ano<br />
<strong>de</strong> experiência <strong>de</strong>z vezes”. O que você quer dizer com<br />
essa afirmação?<br />
O fato é que a maioria dos ven<strong>de</strong>dores participa <strong>de</strong><br />
trei<strong>na</strong>mentos no começo da carreira e <strong>de</strong>pois simplesmente<br />
para <strong>de</strong> se aperfeiçoar – como se eles acreditassem<br />
que um curso ou dois fossem suficientes para<br />
prepará-los para encarar uma vida inteira em vendas.<br />
E, aí, eles ganham um ano <strong>de</strong> experiência e repetem<br />
esse ano continuamente.<br />
Em vendas, tudo muda rapidamente. Precisamos<br />
estar sempre preparados e atualizados para o que<br />
po<strong>de</strong> vir, e isso só se consegue com investimento<br />
3 Geração <strong>de</strong> negócios: Geração <strong>de</strong> leads, cold<br />
calling, envio <strong>de</strong> e-mail marketing, utilização das<br />
re<strong>de</strong>s sociais, estímulo a indicações e aproximação<br />
com os prospects. Nessa etapa, estamos transformando<br />
suspects em prospects qualificados.<br />
3 Gestão <strong>de</strong> negócios: Aqui, os prospects serão<br />
convertidos em clientes. Apresentação, proposta<br />
<strong>de</strong> valor, negociação e habilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> fechamento<br />
são postos à prova nessa fase.<br />
3 Desenvolvimento <strong>de</strong> negócios: A fase fi<strong>na</strong>l é a<br />
gestão e o <strong>de</strong>senvolvimento da carteira <strong>de</strong> clientes.<br />
Geralmente é aqui que a maioria das empresas<br />
peca. Na ânsia <strong>de</strong> gerar novas oportunida<strong>de</strong>s, 80%<br />
<strong>de</strong>las negligenciam seus atuais clientes – apesar<br />
<strong>de</strong> haver muitas oportunida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> aprimorar os<br />
negócios com eles para serem aproveitadas. Precisaríamos<br />
ensi<strong>na</strong>r técnicas e estratégias <strong>de</strong> retenção<br />
<strong>de</strong> clientes, upselling, cross-selling e assim<br />
por diante para melhorar o <strong>de</strong>sempenho dos ven<strong>de</strong>dores<br />
nessa fase.<br />
Quais são suas dicas para os ven<strong>de</strong>dores que <strong>de</strong>sejam<br />
alcançar a alta <strong>performance</strong>?<br />
Comprometa-se em ser o melhor que você po<strong>de</strong> ser.<br />
Alguém tem que ser o melhor, então por que não<br />
você? Ven<strong>de</strong>r é o melhor trabalho do mundo – se<br />
você ven<strong>de</strong> bem!<br />
Os melhores ven<strong>de</strong>dores não chegaram lá da noite<br />
para o dia. Eles trabalharam (e continuam trabalhando)<br />
incansavelmente para <strong>de</strong>senvolver e afiar seu<br />
conjunto <strong>de</strong> habilida<strong>de</strong>s, insistem em processos regulares<br />
<strong>de</strong> aperfeiçoamento e procuram profissio<strong>na</strong>is<br />
tão bons quanto eles para apren<strong>de</strong>r coisas novas e<br />
continuar melhorando. Eles têm uma se<strong>de</strong> infinita<br />
por conhecimento sobre sua indústria e seu setor.<br />
Por último, eles se concentram em elimi<strong>na</strong>r qualquer<br />
ponto fraco e ficam ansiosos para serem avaliados<br />
e receber feedback constante.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 43
Quebre a banca<br />
Você não precisa gostar<br />
<strong>de</strong> pessoas para ven<strong>de</strong>r!<br />
C<br />
omo fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie, 1937) é um dos livros<br />
<strong>de</strong> que ven<strong>de</strong>dores do mundo todo mais gostam. Da mesma forma, o filme<br />
De porta em porta, que é baseado em fatos reais e retrata a história <strong>de</strong> Bill<br />
Porter, um profissio<strong>na</strong>l com paralisia cerebral que conseguiu vencer no<br />
mundo das vendas criando relacio<strong>na</strong>mentos duradouros com seus clientes, também é<br />
adorado por profissio<strong>na</strong>is da área.<br />
Em comum, os dois têm a temática da importância <strong>de</strong> se construir relacio<strong>na</strong>mentos para<br />
ter sucesso em vendas. É claro que, em suas épocas – sem internet e sem competição<br />
global –, o relacio<strong>na</strong>mento era necessário para influenciar familiares e amigos. O foco residia<br />
em se tor<strong>na</strong>r uma pessoa afável, generosa, bem-humorada e apaixo<strong>na</strong>da por seus clientes. Mas<br />
verda<strong>de</strong> seja dita: hoje, por mais que profissio<strong>na</strong>is experientes insistam em dizer que criar<br />
relacio<strong>na</strong>mentos é fundamental para fechar vendas, o fato é que não! Não mais. Parafraseando<br />
Nietzsche, “o relacio<strong>na</strong>mento está morto”. Aliás, muitas das técnicas e estratégias <strong>de</strong> vendas<br />
que usávamos <strong>de</strong>s<strong>de</strong> a década <strong>de</strong> 1960 até o fim do século XX já não funcio<strong>na</strong>m mais ou, no<br />
mínimo, per<strong>de</strong>ram <strong>de</strong>masiadamente a sua importância. Esse é o caso do relacio<strong>na</strong>mento.<br />
Atualmente, nossa capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> comunicação é avassaladora, barata e onipresente.<br />
Além disso, a concorrência é global, multifacetada e veloz. Hoje, um corretor <strong>de</strong> imóveis<br />
com 30 anos <strong>de</strong> profissão po<strong>de</strong> per<strong>de</strong>r uma venda para uma garota <strong>de</strong> 18 anos que está<br />
passando férias em Estocolmo, mas cujos belos anúncios no Facebook e no Google estão<br />
capturando mais rapidamente o cliente “amigo” do antigo corretor – que, por apostar <strong>na</strong><br />
amiza<strong>de</strong> (ou seja, se recusar a sair da zo<strong>na</strong> <strong>de</strong> conforto), <strong>de</strong>morou a enviar as opções e<br />
acabou per<strong>de</strong>ndo a venda para a<br />
garota que, após a captura, fez o<br />
restante da transação por Whats-<br />
App. Pra você ter uma i<strong>de</strong>ia, há<br />
não muito tempo uma amiga <strong>de</strong><br />
Angra dos Reis (RJ) fechou uma<br />
venda <strong>de</strong> R$ 3 milhões sem nunca<br />
ter visto o cliente pessoalmente,<br />
“conhecendo-o” ape<strong>na</strong>s pela foto<br />
do próprio aplicativo.<br />
É preciso ser categórico: antes,<br />
os relacio<strong>na</strong>mentos eram vitais;<br />
hoje, tanto faz tê-los ou não. Atualmente,<br />
nossos potenciais clientes<br />
têm a capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> receber<br />
as informações <strong>de</strong> que precisam<br />
para escolher uma solução com<br />
facilida<strong>de</strong> sem precisar <strong>de</strong> nós.<br />
Inclusive, cada vez mais os compradores<br />
iniciam suas jor<strong>na</strong>das <strong>de</strong><br />
compra sem nenhum tipo <strong>de</strong> intervenção<br />
por parte <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor.<br />
A verda<strong>de</strong> é que os compradores<br />
querem simplesmente resolver um<br />
problema, e só vão aceitar algo que<br />
mu<strong>de</strong> seu status quo. Fora isso, eles<br />
estão pouco se lixando para a sua<br />
amabilida<strong>de</strong> – até porque todos<br />
sabem que você está fingindo!<br />
É claro que não é porque o<br />
relacio<strong>na</strong>mento não é mais relevante<br />
que você precisa se comportar<br />
como um ogro. Ora! Elegância<br />
e gentileza <strong>de</strong>veriam ser<br />
ensi<strong>na</strong>dos por seus pais. Ah, mas<br />
po<strong>de</strong> ter alguém que diga que ama<br />
pessoas, que é fã numero um dos<br />
clientes, que tem brilho nos<br />
olhos… Olha, quando eu conheço<br />
pessoas tão perfeitas, logo me vem<br />
à mente a lembrança da atriz Kathy<br />
Bates, a enfermeira do filme<br />
Louca obsessão. Sinto medo <strong>de</strong><br />
gente assim, sempre acho que<br />
algum dia sua verda<strong>de</strong>ira perso<strong>na</strong>lida<strong>de</strong><br />
se revelará e eu terei a<br />
rótula do meu joelho esquerdo<br />
esmagada com uma marreta.<br />
Concentrar nossas forças ape<strong>na</strong>s<br />
<strong>na</strong> tentativa <strong>de</strong> influenciar as<br />
pessoas a comprarem porque somos<br />
“legais” faz com que negligenciemos<br />
o processo <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisão do<br />
cliente, abrindo a porta para concorrentes<br />
que po<strong>de</strong>m até não gostar<br />
<strong>de</strong> relacio<strong>na</strong>mento, mas que<br />
estão armados até os <strong>de</strong>ntes para<br />
ven<strong>de</strong>r seus produtos e/ou serviços.<br />
Você po<strong>de</strong> se perguntar: “Mas<br />
como vencer em vendas sem precisar<br />
criar relacio<strong>na</strong>mento com<br />
muitos compradores intragáveis?”<br />
O caminho é este:<br />
1. Entenda a jor<strong>na</strong>da <strong>de</strong> compra<br />
do cliente, cada passo que ele<br />
toma para <strong>de</strong>finir a compra.<br />
2. Escute todas as preocupações,<br />
dores e critérios utilizados por<br />
44<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
“Nossos<br />
potenciais<br />
clientes têm<br />
a capacida<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> receber as<br />
informações<br />
<strong>de</strong> que<br />
precisam para<br />
escolher uma<br />
solução com<br />
facilida<strong>de</strong> sem<br />
precisar <strong>de</strong><br />
nós. 75% dos<br />
compradores<br />
começam suas<br />
jor<strong>na</strong>das<br />
<strong>de</strong> compra<br />
sem nenhum<br />
tipo <strong>de</strong><br />
intervenção<br />
por parte<br />
<strong>de</strong> qualquer<br />
ven<strong>de</strong>dor.”<br />
ele para adquirir novos produtos<br />
e/ou serviços.<br />
3. Faça apresentações memoráveis<br />
para influenciadores e <strong>de</strong>cisores<br />
e abra espaço para que eles interajam,<br />
conseguindo insights<br />
po<strong>de</strong>rosos para criar sua proposta<br />
<strong>de</strong> valor.<br />
4. Crie uma solução perso<strong>na</strong>lizada<br />
que atenda à maioria dos pleitos,<br />
<strong>de</strong>ixando claro que a empresa<br />
está criando algo exclusivo.<br />
No fim das contas o cliente sempre<br />
quer que você apresente algo inovador,<br />
exclusivo, que seja melhor, mais<br />
rápido, mais barato, mais fácil <strong>de</strong> aplicar<br />
do que qualquer outro concorrente<br />
– e que tenha garantia vitalícia,<br />
claro. (Difícil, né? E você achando que<br />
sua candura ganharia a venda…)<br />
Qualquer relacio<strong>na</strong>mento pessoal<br />
é construído com base em afinida<strong>de</strong>s,<br />
similarida<strong>de</strong>, confiança e<br />
tempo. Portanto, ven<strong>de</strong>dores com<br />
pouca ida<strong>de</strong> e relacio<strong>na</strong>mentos escassos<br />
estariam sempre atrás dos<br />
mais experientes, certo? Errado! A<br />
maior objeção <strong>de</strong> uma venda é falta<br />
<strong>de</strong> confiança, mas o pessoal acha<br />
que, para ganhar confiança, é preciso<br />
criar relacio<strong>na</strong>mento custe o<br />
que custar – vale até ir para uma<br />
balada cuja música você não curte<br />
ape<strong>na</strong>s com o objetivo <strong>de</strong> construir<br />
falsos momentos <strong>de</strong> alegria baseados<br />
em uma amiza<strong>de</strong> interesseira.<br />
Essa regra parece não fazer sentido<br />
para o mundo do marketing<br />
multinível. Os ven<strong>de</strong>dores mais<br />
experientes do MMN conseguem<br />
convencer clientes em 40 segundos.<br />
Que relacio<strong>na</strong>mento é criado com<br />
menos <strong>de</strong> um minuto? Zero!<br />
Não é necessário se relacio<strong>na</strong>r<br />
com a pessoa por anos a fio para<br />
ganhar sua confiança. É preciso<br />
ape<strong>na</strong>s entregar a melhor solução<br />
pelo menor preço possível e provar,<br />
por A + B, que todas as suas promessas<br />
são reais.<br />
Profissio<strong>na</strong>is mais resistentes<br />
po<strong>de</strong>m chegar ao fi<strong>na</strong>l <strong>de</strong>sta leitura<br />
afirmando que se todos os profissio<strong>na</strong>is<br />
forem iguais, aquele que<br />
<strong>de</strong>tiver o melhor relacio<strong>na</strong>mento<br />
sairá vencedor. Faz sentido, mas<br />
<strong>de</strong>ixe-me fazer uma última pergunta:<br />
quem disse que você é o<br />
mais legal <strong>de</strong> todos?<br />
Fabricio Me<strong>de</strong>iros<br />
Formado em Educação Executiva em Business<br />
pela Universida<strong>de</strong> da Califórnia e em Negociação<br />
por Harvard, é professor <strong>de</strong> Negociação<br />
da FGV e consultor <strong>de</strong> vendas impossíveis.<br />
#QuebreaBanca #QB #FacaNaCaveira<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 45
Direto das Soluções <strong>VendaMais</strong><br />
Marcelo Caetano<br />
As pessoas<br />
que ven<strong>de</strong>m<br />
E<br />
Definir<br />
perfil 1 Contratar 1 Trei<strong>na</strong>r 1 Acompanhar<br />
1 Motivar 1 Cobrar 1 Demitir<br />
xiste um mantra nos trabalhos <strong>de</strong> consultoria e trei<strong>na</strong>mento das Soluções<br />
<strong>VendaMais</strong> que diz o seguinte: “Contrate bem, treine muito,<br />
acompanhe <strong>de</strong> perto, motive sempre, cobre quando necessário<br />
e <strong>de</strong>mita rápido se <strong>na</strong>da tiver funcio<strong>na</strong>do.”<br />
O que ele significa? Que, <strong>de</strong>finitivamente, pessoas são o que uma<br />
empresa tem <strong>de</strong> mais importante! Sem elas, não há clientes nem estratégia<br />
que se sustente.<br />
Se <strong>de</strong>batermos essa questão em todas as empresas em que já fizemos<br />
consultoria ou aplicamos trei<strong>na</strong>mentos, garanto que 90% dos<br />
lí<strong>de</strong>res concordarão com essa visão. O restante dirá que os clientes<br />
ou a marca da empresa têm mais peso, mas insisto que <strong>na</strong>da disso se<br />
sustenta no longo prazo se a equipe não for excelente.<br />
O problema é que, <strong>na</strong> realida<strong>de</strong>, apesar <strong>de</strong> a maioria dizer acreditar<br />
que pessoas são o mais importante, poucas empresas fazem a<br />
lição <strong>de</strong> casa. Por experiência <strong>de</strong> campo, afirmo que, em cerca <strong>de</strong><br />
meta<strong>de</strong> das empresas que dizem concordar com esse pensamento, o<br />
RH tem cara <strong>de</strong> DP (<strong>de</strong>partamento pessoal) – por não ter estrutura<br />
ou pessoas suficientes para pensar estrategicamente!<br />
É fácil notar isso quando a<strong>na</strong>lisamos, por exemplo, a postura das<br />
empresas em relação à capacitação da equipe. Há alguns anos fizemos<br />
a maior pesquisa sobre trei<strong>na</strong>mentos em vendas no Brasil e <strong>de</strong>scobrimos<br />
que, mesmo sendo a área comercial a mais trei<strong>na</strong>da <strong>na</strong>s empresas,<br />
a quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> horas <strong>de</strong> trei<strong>na</strong>mento por ano é quase sempre mínima.<br />
Ora, se a equipe é seu maior tesouro, negligenciar o <strong>de</strong>senvolvimento<br />
<strong>de</strong>la é um gran<strong>de</strong> pecado!<br />
Sabendo disso, inicio nesta edição uma série <strong>de</strong> artigos com foco<br />
<strong>na</strong>s pessoas. Afi<strong>na</strong>l, ven<strong>de</strong>dores são pessoas que ven<strong>de</strong>m, e todos nós<br />
sabemos quão importante é ter uma boa equipe para atingir bons resultados.<br />
Vou traçar uma linha central, a espinha dorsal das pessoas <strong>na</strong><br />
gestão comercial.<br />
46<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
“Não existe ape<strong>na</strong>s um perfil<br />
<strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor. Você precisa<br />
<strong>de</strong>finir qual é o perfil i<strong>de</strong>al para<br />
a sua empresa, para o produto<br />
ou serviço que você ven<strong>de</strong>, para<br />
o tipo <strong>de</strong> processo <strong>de</strong> venda que<br />
vocês <strong>pratica</strong>m.”<br />
Para começar: a <strong>de</strong>finição do perfil do<br />
ven<strong>de</strong>dor i<strong>de</strong>al<br />
Po<strong>de</strong> parecer simples, mas esse <strong>de</strong>bate dá muito<br />
pano para manga. As empresas muitas vezes me<br />
questio<strong>na</strong>m se <strong>de</strong>termi<strong>na</strong>do ven<strong>de</strong>dor tem perfil <strong>de</strong><br />
vendas e eu respondo: “Depen<strong>de</strong>. Qual é o perfil<br />
i<strong>de</strong>al <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor para sua empresa?” Muitas vezes,<br />
o que ouço a seguir é: “Mas como assim? Ven<strong>de</strong>dor<br />
não é ven<strong>de</strong>dor?” A resposta é “não”, e vou explicar<br />
os motivos a seguir.<br />
Antigamente, as empresas buscavam ven<strong>de</strong>dores<br />
altamente comunicativos. Eles tinham que<br />
gostar <strong>de</strong> falar, precisavam ter “jeito pra vendas”<br />
e saber dar um jeitinho quando nem tudo saísse<br />
como planejado. Como não havia muitos processos<br />
comerciais, os melhores eram os que tinham maior<br />
habilida<strong>de</strong> para contor<strong>na</strong>r objeções ou problemas.<br />
Daí surgiu o estereótipo do ven<strong>de</strong>dor bom <strong>de</strong> conversa.<br />
Ele tinha que ser assim; as empresas tinham<br />
pouco processo ou um mo<strong>de</strong>lo comercial muito<br />
frágil.<br />
No entanto, com o passar do tempo, o processo<br />
<strong>de</strong> vendas se tornou mais complexo. Muitos indicadores<br />
<strong>de</strong> <strong>performance</strong> foram implantados; o mix<br />
<strong>de</strong> produtos aumentou; a positivação passou a ser<br />
uma preocupação; a margem, então, nem se fala;<br />
e assim por diante. Ou seja, o mais importante não<br />
era mais o faturamento, mas a qualificação da<br />
venda. Ah, e além <strong>de</strong> todos esses indicadores, os<br />
clientes se tor<strong>na</strong>ram mais exigentes e a tecnologia<br />
evoluiu. Com isso, as empresas começaram a<br />
ter um processo comercial mais maduro e passaram<br />
a buscar ven<strong>de</strong>dores que seguissem seu<br />
processo.<br />
Esses ven<strong>de</strong>dores não precisavam mais ser bons<br />
<strong>de</strong> conversa; eles precisavam ser bons <strong>de</strong> processo.<br />
Não que as empresas tenham <strong>de</strong>ixado <strong>de</strong> procurar<br />
talentos em venda; eles continuam bem-vindos,<br />
mas seguir processos, acompanhar resultados e<br />
indicadores também se tornou muito importante.<br />
O profissio<strong>na</strong>l com perfil organizacio<strong>na</strong>l e a<strong>na</strong>lítico<br />
começou a ser consi<strong>de</strong>rado “bom ven<strong>de</strong>dor”.<br />
No caso das empresas em que a venda é <strong>de</strong> alto<br />
valor agregado ou muito complexa, ganharam espaço<br />
os “ven<strong>de</strong>dores empreen<strong>de</strong>dores”, que têm uma<br />
veia empreen<strong>de</strong>dora forte e que ganham in<strong>de</strong>pendência<br />
após os trei<strong>na</strong>mentos iniciais.<br />
Veja que nessa breve expla<strong>na</strong>ção já <strong>de</strong>ixei claro<br />
que não existe ape<strong>na</strong>s um perfil <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor. Você<br />
precisa <strong>de</strong>finir qual é o perfil i<strong>de</strong>al para a sua empresa,<br />
para o produto ou serviço que você ven<strong>de</strong>,<br />
para o tipo <strong>de</strong> processo <strong>de</strong> venda que vocês <strong>pratica</strong>m.<br />
Por isso é tão importante, antes <strong>de</strong> sair contratando,<br />
<strong>de</strong>finir qual é esse perfil <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor i<strong>de</strong>al.<br />
No meu curso Como formar e gerir uma equipe<br />
<strong>de</strong> representantes comerciais, falo muito sobre isso,<br />
pois, no caso do representante comercial, há alguns<br />
fatores que se somam à diferença <strong>de</strong> perfil, como<br />
estrutura <strong>de</strong> suporte, preposto etc.<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 47
Você po<strong>de</strong> <strong>de</strong>finir o perfil <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor i<strong>de</strong>al<br />
para a sua empresa a<strong>na</strong>lisando o que fazem seus<br />
melhores ven<strong>de</strong>dores e buscando replicar esse mo<strong>de</strong>lo.<br />
Outra análise que corre gran<strong>de</strong> risco <strong>de</strong> ser<br />
simplista, mas funcio<strong>na</strong>, <strong>de</strong> maneira geral: quanto<br />
mais processos, roti<strong>na</strong>s e venda <strong>de</strong> produtos <strong>de</strong><br />
menor valor, mais organizado precisa ser o ven<strong>de</strong>dor<br />
(reforço: essa análise po<strong>de</strong> ser simplista; use-a<br />
ape<strong>na</strong>s como um norte!).<br />
Na prática<br />
Há alguns dias, conversando com alguns dos melhores<br />
ven<strong>de</strong>dores <strong>de</strong> uma gran<strong>de</strong> empresa que<br />
ven<strong>de</strong> tijolos e lajes, notei que todos eram muito<br />
rápidos e organizados – os testes reforçavam isso,<br />
inclusive. E eu queria enten<strong>de</strong>r por que essas características<br />
ajudavam a trazer resultados. Então<br />
um <strong>de</strong>les me contou a seguinte história...<br />
Em média, ele me<strong>de</strong> sete obras peque<strong>na</strong>s por<br />
dia e faz cinco pedidos. O processo <strong>de</strong> medir a obra<br />
leva cerca <strong>de</strong> uma hora – se contar o tempo <strong>de</strong> <strong>de</strong>slocamento,<br />
verá que não há muita brecha para<br />
conversa. Quem é mais rápido e organizado – e,<br />
claro, tecnicamente bem-preparado – ven<strong>de</strong> mais.<br />
Um <strong>de</strong>les até falou que alguns ven<strong>de</strong>dores adoram<br />
conversar, muitos voltam para a empresa com presentes<br />
dos clientes, como frutas e verduras. Eu ri,<br />
e ele reforçou: “Esses só ganharão dinheiro se a<br />
comissão for a compra do supermercado; não dá<br />
tempo para papo fiado”.<br />
Veja como nessa empresa o perfil do ven<strong>de</strong>dor<br />
i<strong>de</strong>al está claro. E <strong>na</strong> sua?<br />
Dica: se você tem clientes <strong>de</strong> portes variados em<br />
sua carteira, tenha em mente que provavelmente<br />
também terá que ter diferentes perfis <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>dor<br />
i<strong>de</strong>al.<br />
“Quando foi a última vez que você<br />
participou <strong>de</strong> um processo <strong>de</strong><br />
recrutamento da sua empresa do<br />
começo ao fim para ver se estava<br />
sendo bem feito?”<br />
Processo <strong>de</strong> contratação<br />
Definido o perfil, é hora <strong>de</strong> contratar bem.<br />
Neste momento, preciso fazer uma pergunta<br />
muito importante para você, lí<strong>de</strong>r: quando foi a última<br />
vez que você participou <strong>de</strong> um processo <strong>de</strong><br />
recrutamento da sua empresa, do começo ao fim,<br />
para ver se estava sendo bem feito?<br />
Não estou falando em dar uma passada no RH<br />
para dar uma olhadinha nos currículos, mas, sim,<br />
em participar <strong>de</strong> verda<strong>de</strong> do processo – <strong>de</strong>s<strong>de</strong> a pré-<br />
-seleção, passando pela aplicação dos testes até as<br />
entrevistas e o levantamento <strong>de</strong> informações do<br />
candidato no mercado. Garanto que vale muito a<br />
pe<strong>na</strong>! Talvez a pessoa responsável pelas contratações<br />
esteja precisando da sua orientação para afi<strong>na</strong>r o<br />
processo!<br />
Dia <strong>de</strong>sses, perguntei sobre o processo <strong>de</strong> recrutamento<br />
em uma empresa em que presto consultoria<br />
e ganhei um manual espetacular. Mas ele servia<br />
para contratar pessoas para todas as áreas, não tinha<br />
nenhuma a<strong>de</strong>quação para a área comercial...<br />
E foi ficando pior. Entrei no RH e perguntei se<br />
conheciam os melhores ven<strong>de</strong>dores da empresa. Não<br />
conseguiram falar o nome dos três primeiros. Em<br />
seguida, questionei se alguém, algum dia, já tinha<br />
saído com um dos campeões <strong>de</strong> vendas para conhecer<br />
sua roti<strong>na</strong>. Silêncio <strong>na</strong> sala! Se não sabiam quem<br />
48<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
eram os melhores ven<strong>de</strong>dores, por<br />
certo não iriam sair. Nem sei por<br />
que perguntei... Em seguida, questionei<br />
se tinham um perfil dos melhores<br />
profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong>senhados<br />
para tentar replicar <strong>na</strong> contratação.<br />
Resposta? “Não”!<br />
Mas faziam várias coisas muito<br />
bem: aplicavam dois testes <strong>de</strong> perfil<br />
e tinham um processo <strong>de</strong> recrutamento<br />
bem baca<strong>na</strong> <strong>de</strong>senhado. Só<br />
que dava para ser melhor, bem melhor.<br />
A culpa é <strong>de</strong> quem? O mais<br />
fácil seria dizer que é do RH mesmo;<br />
mas, se o comercial não tentar uma<br />
aproximação, ele também será responsável.<br />
Veja, meu objetivo não é culpar<br />
ninguém pelos problemas que acontecem<br />
no recrutamento e <strong>na</strong> seleção,<br />
mas dizer que é preciso ver, rever e<br />
participar <strong>de</strong> um processo do início<br />
ao fim <strong>na</strong> sua empresa para ver se<br />
funcio<strong>na</strong>, o que funcio<strong>na</strong>, por que funcio<strong>na</strong>. Se é<br />
bom, se está completo, e acompanhar o resultado<br />
por indicadores <strong>de</strong> <strong>performance</strong> que reforcem isso.<br />
Se você não tem uma estrutura inter<strong>na</strong> suficiente<br />
para contratar bem – muitas vezes, as estruturas<br />
<strong>de</strong> RH são subdimensio<strong>na</strong>das –, então tenha bons<br />
parceiros! No fundo, o que estou dizendo é que é<br />
preciso ser obcecado por atrair bons ven<strong>de</strong>dores.<br />
Olha só esse número: 30% dos ven<strong>de</strong>dores não<br />
têm perfil <strong>de</strong> vendas. Nenhum dos perfis que mencio<strong>na</strong>mos<br />
acima! É isso que vemos nos nossos programas<br />
<strong>de</strong> trei<strong>na</strong>mento. Mas eles estão ali, aten<strong>de</strong>ndo<br />
mal os clientes, em muitos casos infelizes e contami<strong>na</strong>ndo<br />
a equipe que tem perfil. Precisa mudar,<br />
não é mesmo?<br />
Recentemente, conversando com um cliente, ele<br />
me <strong>de</strong>u uma informação que <strong>de</strong>ixa claro o custo <strong>de</strong><br />
contratar mal. Os ven<strong>de</strong>dores <strong>na</strong> empresa <strong>de</strong>le têm<br />
um salário fixo <strong>de</strong>ntro do padrão do mercado, ganham<br />
comissão, carro, celular etc. Agora, preste bem<br />
atenção ao que vou dizer para você: um ven<strong>de</strong>dor<br />
que sai antes <strong>de</strong> completar um ano custa para a empresa<br />
em média R$ 20 mil! Sem contar clientes insatisfeitos,<br />
quando não perdidos, e outros custos<br />
indiretos muito importantes, como o tempo e a paciência<br />
do lí<strong>de</strong>r para fazer tudo novamente (isso não<br />
tem preço).<br />
Por que estou dizendo isso para você? Simplesmente<br />
porque, algumas vezes, sugerimos a contratação<br />
<strong>de</strong> uma empresa para buscar talentos no mercado<br />
e as empresas dizem que o valor cobrado é muito<br />
alto. Ora, com certeza eles não a<strong>na</strong>lisaram esses<br />
custos bem a fundo e também não perguntaram<br />
para o cliente o que eles pensam quando as pessoas<br />
responsáveis pelo seu atendimento são trocadas<br />
e eles têm que explicar novamente todas as suas<br />
necessida<strong>de</strong>s!<br />
Quero abrir aqui um parêntese para falar <strong>de</strong> um<br />
período pós-contratação. Tenho visto uma epi<strong>de</strong>mia<br />
<strong>de</strong> novos ven<strong>de</strong>dores distorcendo sobremaneira os<br />
indicadores <strong>de</strong> rotativida<strong>de</strong> ou turnover das equipes.<br />
E as empresas têm feito muito pouco para atuar sobre<br />
esse problema, que é muito grave. É preciso colocar<br />
uma lupa sobre os novos ven<strong>de</strong>dores, olhar<br />
com muita atenção, enten<strong>de</strong>r por que <strong>de</strong>ixam a<br />
empresa. Em muitos casos, você notará que é a falta<br />
<strong>de</strong> uma perspectiva <strong>de</strong> crescimento que os <strong>de</strong>strói.<br />
Sei que muitos lí<strong>de</strong>res dirão “no meu tempo, fiquei<br />
dois anos até ser reconhecido pelo meu chefe”. Isso<br />
é verda<strong>de</strong>, mas os tempos são outros e ponto fi<strong>na</strong>l.<br />
Não adianta lamentar. Isso, é fato, vem da educação<br />
que damos hoje para as crianças, <strong>de</strong>pois para os<br />
jovens: muita atenção e estímulos o tempo todo. E<br />
aí eles exigem o mesmo no trabalho. Por isso tenho<br />
visto empresas investindo muito mais nos primeiros<br />
meses dos ven<strong>de</strong>dores, porque notaram que, se eles<br />
ficam um tempo, ten<strong>de</strong>m a estabilizar, são verda<strong>de</strong>iras<br />
ginca<strong>na</strong>s motivacio<strong>na</strong>is e fi<strong>na</strong>nceiras, metas<br />
escalo<strong>na</strong>das para que os ven<strong>de</strong>dores subam rapidamente<br />
<strong>de</strong> nível. É quase que uma gamificação da<br />
remuneração para reter bons ven<strong>de</strong>dores no período<br />
mais crítico, que é o da adaptação.<br />
Confesso que, quando comecei a escrever, eu<br />
tinha a esperança <strong>de</strong> abordar todos os aspectos da<br />
gestão <strong>de</strong> pessoas em vendas neste artigo; mas, para<br />
aprofundar isso, não foi possível. Assim, <strong>na</strong> próxima<br />
edição falarei sobre as outras etapas: trei<strong>na</strong>mento,<br />
acompanhamento, motivação, cobrança e <strong>de</strong>missão.<br />
Até lá, se precisar <strong>de</strong> alguma informação adicio<strong>na</strong>l<br />
sobre esses dois primeiros tópicos, ou sobre como<br />
colocá-los em prática, é só me escrever: caetano@<br />
vendamais.com.br.<br />
Marcelo Caetano é sócio-diretor da <strong>VendaMais</strong><br />
e autor dos livros Ven<strong>de</strong>dor fiel, cliente fiel e<br />
Chega <strong>de</strong> <strong>de</strong>sconto!<br />
E-mail: caetano@vendamais.com.br<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 49
ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO<br />
11<br />
perguntas para respon<strong>de</strong>r<br />
antes <strong>de</strong> colocar uma i<strong>de</strong>ia em prática<br />
I<strong>de</strong>ias não têm hora para<br />
chegar. Elas po<strong>de</strong>m surgir<br />
<strong>de</strong>pois <strong>de</strong> você ler um artigo<br />
aqui <strong>na</strong> <strong>VendaMais</strong>,<br />
logo que você acorda, ao<br />
longo <strong>de</strong> uma conversa<br />
produtiva com os colegas, <strong>na</strong> saída<br />
do cinema e assim por diante.<br />
Mas, por mais que inicialmente<br />
todos os insights que temos pareçam<br />
geniais, <strong>na</strong> prática, muitos<br />
po<strong>de</strong>m ser sinônimo <strong>de</strong> perda <strong>de</strong><br />
tempo ou até mesmo <strong>de</strong> dinheiro.<br />
Sabendo disso e pensando<br />
em ajudá-lo a tirar do papel ape<strong>na</strong>s<br />
as i<strong>de</strong>ias que realmente valem<br />
seu investimento e sua <strong>de</strong>dicação,<br />
apresentamos a seguir<br />
11 perguntas que você precisa<br />
respon<strong>de</strong>r antes <strong>de</strong> começar a<br />
trabalhar <strong>na</strong> execução <strong>de</strong> um<br />
novo projeto. Acompanhe!<br />
01. Essa i<strong>de</strong>ia está alinhada com a nossa missão, com a nossa<br />
visão e com os nossos valores?<br />
02. Qual é o custo <strong>de</strong> execução <strong>de</strong>sse projeto?<br />
03. Qual é a complexida<strong>de</strong> <strong>de</strong> implementação <strong>de</strong>le?<br />
04. Qual <strong>de</strong>ve ser o percentual <strong>de</strong> retorno – alto, médio ou<br />
baixo? E o faturamento? E a margem <strong>de</strong> lucro?<br />
05. Temos competência para fazer isso inter<strong>na</strong>mente?<br />
06. Em quanto tempo esse projeto trará resultados?<br />
07. Ele fortalece nosso posicio<strong>na</strong>mento no mercado?<br />
08. Atrai clientes <strong>de</strong>ntro do nosso perfil <strong>de</strong> cliente i<strong>de</strong>al?<br />
09. Fi<strong>de</strong>liza clientes atuais?<br />
10. Engaja a equipe?<br />
11. É algo que nos dá vonta<strong>de</strong> – <strong>de</strong> verda<strong>de</strong> – <strong>de</strong> fazer?<br />
Leve essa lista <strong>de</strong> perguntas para a próxima reunião <strong>de</strong> brainstorming,<br />
utilize-a para questio<strong>na</strong>r novos projetos que forem jogados<br />
<strong>na</strong> sua mesa e responda mentalmente a essas questões sempre que<br />
começar a pensar <strong>de</strong>mais em uma nova i<strong>de</strong>ia. Definir qual será o<br />
próximo gran<strong>de</strong> passo <strong>na</strong> sua carreira e <strong>na</strong> sua empresa ficará<br />
muito mais fácil se você sempre usar esse roteiro como seu aliado<br />
daqui em diante!<br />
50<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017
Se ape<strong>na</strong>s...<br />
O problema <strong>de</strong> dizer “se<br />
ape<strong>na</strong>s” é que isso rapidamente<br />
vira “ape<strong>na</strong>s se”.<br />
Quando você diz algo como<br />
“se ape<strong>na</strong>s eu tivesse um<br />
computador novo, aí sim<br />
po<strong>de</strong>ria produzir muito<br />
mais”, em breve você começa<br />
a acreditar que APE-<br />
NAS SE tiver um novo<br />
computador, vai po<strong>de</strong>r<br />
trabalhar.<br />
Claro, seria ótimo ter um<br />
novo computador – e também<br />
um salário melhor, um<br />
carro novo, um relacio<strong>na</strong>mento<br />
perfeito, ou seja lá<br />
o que for. Mas será que<br />
você vai ter que se limitar<br />
até esse dia chegar? Existe<br />
sempre um outro caminho.<br />
Com uma atitu<strong>de</strong> <strong>de</strong> “ape<strong>na</strong>s<br />
se”, <strong>na</strong> verda<strong>de</strong> você<br />
está repassando o controle<br />
da sua vida para algo externo.<br />
Essa não é uma i<strong>de</strong>ia<br />
muito boa. O sucesso raramente<br />
ocorre para aqueles<br />
que esperam pelas condições<br />
perfeitas. As maiores<br />
realizações não são uma<br />
<strong>de</strong>corrência do que você<br />
teoricamente faria “se ape<strong>na</strong>s<br />
tivesse…”, mas, sim, do<br />
que você faz com o que tem<br />
disponível, aqui e agora.<br />
Desafie-se a trocar cada<br />
“se ape<strong>na</strong>s”, e todas as<br />
suas variações, por “isto<br />
é o que farei com o que<br />
tenho disponível”. Esqueça<br />
as limitações do “se<br />
ape<strong>na</strong>s”. O tempo <strong>de</strong> agir,<br />
<strong>de</strong> conquistar, <strong>de</strong> fazer a<br />
diferença é agora. Chegou<br />
a hora – faça.<br />
Ralph Marston<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 51
52<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017