Gestão Estratégica de Custos

INOVAÇÃO NO ENSINO SUPERIOR
E-mail: icaredi@terra.com.br
Porto Alegre/RS
Gestão Estratégica de Custos
por Prof. Dr. Renato Silva
‘‘ As companhias prestam muita
atenção ao custo de fazer alguma coisa.
Deviam preocupar-se mais com os custos
de não fazer nada.’’
- Philip Kotler

Objetivos
Conceitos e definições de gastos, custos variáveis, fixos, diretios e
indiretos, curva ABC dos estoques, departamentalização, sistemas de
acumulação de custos e métodos de custeio, custo padrão, métodos de
avaliação dos estoques, ponto de equilíbrio, margem de contribuição e
formação do preço de venda.
Prezados Leitores:
Este e-book digital de Gestão Estratégica de Custos, foi produzido a
partir de muita experiência prática adquirida na gestão de empresas por
longos 25 anos e, também, nas salas de aula por 20 anos contribuindo
para a educação e formação de jovens universitários.
Tive o privilégio de viver “Custos” em grandes empresas, na
implantação de sistemas de ordens de produção e de acumulação por
processos, o que permitiu-me lecionar esta disciplina de grande
importância para a educação empresarial.
Espero que este e-book seja de grande valia para consultas e
aprendizado, e se torne uma excelente fonte de informações úteis de
custos e preços para empresários e universitários.
Muito Obrigado!
icaredi@terra.com.br
MENSAGEM DO PROF DR RENATO SILVA
INOVAÇÃO NO ENSINO SUPERIOR

1. Gastos
Podemos conceituar gastos como sendo todas as saídas de dinheiro da
empresa. Nas empresas eles são divididos em custos, despesas,
investimentos e perdas, conforme ilustrado na figura 1.
GASTOS
{
INVESTIMENTOS
CUSTOS
DESPESAS
{
QUANTO
AO
PRODUTO
QUANTO AO
VOLUME
{ DIRETOS
INDIRETOS
{ FIXOS
VARIÁVEIS
PERDAS
Figura 1- Classificação dos Gastos
Tudo o que uma empresa gasta para levar o produto ou serviço a ponto
de venda é um custo, exceto os gastos com venda.
Ÿ Nas indústrias, são os gastos utilizados na produção.
Ÿ No comércio, todos os gastos dizem respeito a compra, gestão,
armazenamento e logística até que as mesmas sejam
comercializadas.
Ÿ Na prestação de serviço, todos os gastos relacionados ao que a
empresa gasta para realizar o serviço.
1.1. Custos
Os CUSTOS estão direta ou indiretamente relacionados com o ato de
produzir. Quanto ao produto são Diretos e Indiretos e, quanto ao volume
são Fixos e Variáveis.
Diretos: diretamente incluídos no cálculo dos produtos: materiais
diretos e mão de obra direta; perfeitamente mensuráveis de maneira
objetiva.
Indiretos: necessitam de aproximações, rateio.
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INFORMAÇÃO IMPORTANTE SOBRE RATEIOS:
Rateio?
O rateio de custos consite na divisão proporcional dos gastos conforme
as informações passadas por setor. Ele é subjetivo e incerto, por melhor
que seja o critério escolhido para distribuir custos aos
produtos/serviços.
Portanto, as Empresas devem sempre que possível evitar o rateio de
custos aos produtos e serviços.
O importante é que os gastos fixos (custos e despesas), sejam
distribuidos aos usuários de recursos, conforme o que cada um merece.
IMPORTANTE: Os custos variáveis alteram com o volume de produção,
enquanto que os fixos permanecem inalterados.
Mas, qual a diferença entre Despesas e Custos, se ambos são gastos?
1.2. Custos
Custos são os gastos incorridos na produção de bens ou na prestação de
serviços, de modo a colocá-los em condições de serem vendidos.
Então, vejamos alguns exemplos de CUSTOS:
Ÿ Fretes pagos na aquisição de materiais para a produção;
Ÿ Salários (mão de obra direta e indireta) dos envolvidos na produção;
Ÿ Encargos Sociais dos salários dos envolvidos na produção;
Ÿ Energia elétrica consumida na produção e/ou prestação do serviço;
Ÿ Manutenção, Limpeza e Segurança de produção;
Entre outros...
Outros Conceitos Importante de CUSTOS:
Ÿ
Ÿ
Material Direto (MD): todo material que pode ser alocado
diretamente à unidade do produto que está sendo fabricado e que sai
da fábrica incorporado ao produto. Exemplo: matérias primas e
embalagens.
Mão de Obra Direta (MOD): todo o salário pago ao operário que
trabalha diretamente no produto, cujo tempo pode ser identificado
com a unidade que está sendo produzida.
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Ÿ
Ÿ
Custos Primários: apenas incluem a matéria prima e a mão-de-obra
direta.
De transformação: igualmente denominados custos de conversão
ou custos de agregação. Consistem no esforço agregado pela
empresa na obtenção do produto. Exemplos: mão-de-obra direta e
custos indiretos de fabricação.
1.3. Despesas
As despesas são gastos que dizem respeito a administração da empresa
e com o comercial, ou seja, são gastos que não estão ligados
diretamente ao objetivo final do negócio, e, sim, para gerir e gerar
receitas e resultado. Em razão disto, não possuem relação direta com a
produção.
Vejamos alguns exemplos de DESPESAS:
Ÿ Honorários e Pró-labore da diretoria;
Ÿ Gastos com marketing;
Ÿ Salários do pessoal da administração e comercial;
Ÿ Material de escritório, Limpeza, Segurança;
Ÿ Aluguel das Instalações da administrativo/comercial;
Ÿ Gastos com Telefone, Luz, Agua, etc;
Entre outros...
1.4. Investimentos
Mas, se os gastos não tem relação com Custos e Despesas, então
devemos classifica-los como INVESTIMENTOS quando realizados com o
objetivo de trazer mais receita ou melhorar a imagem da empresa.
Vejamos alguns Exemplos:
Ÿ Compra de equipamentos para a produção;
Ÿ Compra de veículos para o comercial;
Ÿ Entre outros.
2. Curva ‘‘ABC’’ dos Estoques
A Curva ABC é uma ferramenta gerencial que classifica os estoques
separando-os em itens de maior ou menor importância. Ela auxilia na
administração de custos.
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Ela é também conhecida também como 80/20, pois é baseada em um
teorema do economista Vilfredo Pareto, que em um estudo realizado no
século XIX sobre renda e riqueza, observou que 20% da população
detinha 80% da riqueza.
Dessa forma, os estoques na curva ABC seguem a seguinte orientação
na sua classificação:
Ÿ
Ÿ
Ÿ
Itens A: de elevado valor relativo e que, portanto, merecem um
controle mais rigoroso que os demais.
Itens B: valores não são tão representativos como os estoques dos
itens A, mas representam, também, uma elevada aplicação de
recursos.
Itens C: representam estoques numerosos em termos de itens,
porém pouco representativos em termos de valor.
3. Avaliação dos Estoques
Os métodos de avaliação dos estoques são agrupados, basicamente, em
03(três) categorias que passamos a descrever:
Ÿ UEP´S: Este método é utilizado o valor do último lote adquirido para
calcular o preço de venda do produto e/ou valorização dos estoques;
Ÿ PEP´s: O método prioriza a ordem cronológica de entrada dos
produtos, privilegiando o uso do lote mais antigo de mercadorias até
que as quantidades sejam esgotadas;
Ÿ Custo Médio: Este é um dos métodos de mais simples utilização. O
custo médio das mercadorias em estoque é o resultado da divisão dos
saldos financeiros pelos físicos. A maioria das empresas utilizam este
método pela sua simplicidade e vantagem fiscal.
A figura 2 a seguir esclarece essa vantagem empresarial na escolha do
método.
Método Estoque Lucro imposto de Renda
UEPs Menos Estoque Menos Lucro Menos Imp. de Renda
Custo Médio
Equilíbrio entre
UEPs e PEPS
Equilíbrio entre
UEPs e PEPS
Equilíbrio entre
UEPs e PEPS
PEPS Mais Estoque Mais Lucro Mais Imp. de Renda
Figura 2- Métodos de Avaliação do Estoques
Então, podemos assim resumir os métodos de avaliação dos estoques:
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Ÿ
Ÿ
Ÿ
UEPS: último a entrar, primeiro a sair ou, em inglês, Last In, First Out
(LIFO). .
IMPORTANTE: A legislação fiscal brasileira não permite a utilização
deste método.
PEPS: primeiro a entrar, primeiro a sair ou, em inglês, First In, First
Out (FIFO).
Custo Médio Ponderado: pode ser móvel ou fixo. O custo a ser
contabilizado representa uma média dos custos de aquisições.
4. Sistemas de Acumulação de Custos
Os sistemas de acumulação de custos é a forma como os custos de
produção são transferidos aos produtos e serviços em processo de
manufatura. Os mais conhecidos são:
Ÿ
Ÿ
Ordem específica: Neste, são abertas ordens de produção(OP´s) para
acumulação dos custos departamentais. É indicado para Empresas
que produzem bens ou serviços sob encomenda com demanda
intermitente ou fabricação de lotes com características próprias.Ex.:
Fábrica de móveis, de aviões, de navios, entre outros...
Processo: Este sistema é caracterizado por apresentar produção
contínua, com produtos idênticos, produção em massa e demanda
constante. Ex.: Indústria Quimica, Petroquímica, Fabrica de cimento,
entre outras...
LEMBRETE: A opção e escolha por este ou aquele sistema, muitas
vezes, pode levar a empresa a optar por um sistema híbrido que conjuga
estes dois ao mesmo tempo, em conformidade com seu processo de
produção e interesse de informações.
5. Métodos de Custeio
Os Métodos de custeio são a forma como as organizações calculam seus
custos para a definição do preço de venda. Ele tem como objetivo
separar custos variáveis e custos fixos para verificar sua influência no
preço de venda. A seguir destacamos os principais métodos:
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Ÿ
Ÿ
Ÿ
Ÿ
ABSORÇÃO: Neste método, os produtos, mercadorias e serviços
absorvem todos os custos diretos envolvidos. Os custos indiretos são
atribuídos através de rateio. Esse é o único método aceito pela
Legislação do Imposto de Renda para empresas com tributação pelo
Lucro real.
VARIÁVEL: Esse método não elabora rateios. Trabalha apenas com
os gastos Variáveis (custos e despesas). O custeio variável(direto), é
muito utilizado na forma gerencial para a tomada de decisão, pois
diferente do absorção exigido pela legislação fiscal, ele não considera
os custos fixos para a definição do Resultado Bruto (Margem Bruta).
ABC: No custeio baseado em atividades, os produtos, mercadorias e
serviços recebem os custos na medida em que demandam as
atividades. Neste método é valorizado a criação de direcionadores de
custos que orientam para a correta alicação dos gastos.
RKW: O método de custeio RKW é uma metodologia que visa
proporcionar informações mais fidedignas sobre a composição do
custo do produto, atribuindo uma maior responsabilização aos
diversos centros de custos da empresa. Ela considera atribuir os
gastos com custos variáveis, custos fixos e, também, todas as
despesas.
A figura 3 abaixo ilustra os métodos de custeio.
M. Primas, Mat. Diretos, Embalagens
Despesas Variáveis
Mão-de-obra Direta
Mão-de-obra Indireta
Gastos gerais de fabricação - GGF
Despesas com Vendas
Váriavel
Absorção
ABC
RKW
Despesas Administrativas
Outras Despesas Operacionais
Despesas Financeiras
Figura 3 – Métodos de Custeio
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{
6. Departamentalização
A departamentalização é o processo de agrupar atividades em centros
de custos, reunindo atividades em unidades de custos administrativos e
de produção (produtivos e auxiliates). Tem por objetivo.reduzir
arbitrariedade dos rateios, e aumentar níveis de controle e de decisão.
A figura 4 abaixo ilustra a departamentalização de produção, onde os
custos diretos e indiretos são apropriados aos centros de custos.
Produtos
A
B
C
Antes dos departamentos
Fábrica
{
A
B
C
Depois dos departamentos
Fábrica
Figura 4 – Departamentalização Fabril
Os custos diretos são alocados diretamente aos centros de custos
produtivos. Já os custos indiretos de todos os centros auxiliares de
produção(apoio), são levados aos centros produtivos e apropriados aos
produtos, por meio da utilização de diversos critérios de rateio, onde a
relação causa/efeito se faz presente e necessária.
7. Custo Padrão (Standard)
O custo–padrão consiste em técnica de fixar previamente preços para
cada produto que a empresa fabrica, considerando o custo ideal para
uma unidade de produto. Uma das principais razões de se utilizar o
custo-padrão consistem no uso gerencial das informações. Como
também, permite agilizar os processos de encerramentos mensais.
Embora essa forma de custeio não seja aceita para avaliação de
estoques na data de balanço, é muito útil para a gestão de preços e
resultados de forma planejada.
A Figura 5 a seguir ilustra sua definição:
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Materiais
Diretos
Áreas
técnicas
Compras e
Controladoria
Quantidades
Materiais
Diretos
Controladoria
Mão-de-obra
Direta
Custos
Indiretos de
Fabricação
Áreas
técnicas
Departamento
de Pessoal
Planejamento
Controladoria
Horas
Taxas
Horarias
Volumes de
Produção
Taxas de
CIF
Ficha de
Custo
Padrão
Figura 5- Definição do Custo Padrão
O Custo padrão permite a análise das variações de custos previsto x
realizado. É possível verificar as variações de quantidade e preço,
identificando as favoráveis: (realprevisto), para que sejam responsabilizados os gestores para a
melhoria dos processos e resultados. A figura 6 ilustra as variações do
custo padrão.
LEMBRETE: Você poderá se aprofundar a utilização das fórmulas de
variações do custo padrão no Livro: “Contabilidade de Custos” do Prof
Eliseu Martins-Editora Atlas.
Preço
Variação de Preço
Pr
Variação Conjunta
Pp
Variação de Quantidade
0
Qp Qr
Quantidade
Figura 6 – Análise do Custo Padrão: Variações
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8. Margem de Contribuição
A margem de contribuição é definida como sendo a diferença da Receita
Líquida(RL), menos os custos e despesas diretas com a venda de
produtos e serviços. Importante salientar que na definição da Margem
Bruta de Contribuição, os custos e despesas fixas não são considerados.
A figura 7 clarifica melhor esta definição.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
- É a diferença entre o preço de venda e os gastos
variáveis (custos e despesas).
-Fórmula: MC = Preço de venda - (Cv + Dv)
Cv = Custo variável unitário
Dv = Despesa variável unitária
- Representa quanto cada prproduto/serviço, contribui para
cobrir as despesas fixas e formar o lucro da empresa.
- Ponderada no caso de vários itens como margens diferentes
- Margem x participação nas vendas (peso)
Figura 7 – Margem de Contribuição
A figura 8 a seguir, exemplifica o cálculo da margem de contribuição
considerando 02(dois) produtos. Embora tenhamos um produto com
participação nas vendas de 75% e o outro com margem de 25%, com
margens de 35% e 53%, respectivamente, a margem média situou-se
em 39,5%. Percebam que o produto A mesmo com margem unitária
inferior ao produto B, contribui mais para a cobertura de gastos fixos.
Produtos
CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
+ Preço de Venda
( - ) Despesa Variável (7%)
( - ) Custo Variável
= Margem Contribuição
A
17,24 100%
1,21 7%
10,00 58%
6,03 35%
- Exemplo
B
30,00 100%
2,10 7%
12,00 58%
15,90 35%
Participação nas Vendas 75% 25%
Margem % X Participação (35% x75%) 26,25% (53% x25%) 13,25%
Margem Média % Ponderada = 26,25% + 13,25% = 39,50%
* Em função da participação nas vendas, o produto A contribui
mais para cobrir despesas fixas, apesar de apresentar menor
margem unitária.
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Figura 8 – Cálculo da Margem de Contribuição
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Se atribuímos ao exemplo um custo fixo total de R$ 2.500,00, o
Mix(total) da margem de contribuição dos dois produtos paga o total de
custos fixo e ainda deixa um resultado de 10% sobre as vendas.
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
_______ A ______ B
_______ Total _____ %
+ Vendas R$ 6.326 R$ 2.130 R$ 8.492 100%
(-) Custos* R$ 3.690 R$ 852 R$ 4.542 53,5%
(-) D. Variáveis _______ R$ 445 ________ R$ 148 _______ R$ 593 _____ 7,0%
= M. Contrib. R$ 2.227 R$ 1.130 R$ 3.357 39,5%
(-) D Fixas _______
R$ 2.500 ______ 29,5%
= Lucro R$ 857 10,0%
A 369 u. x 10,00 = 3.690
*Valor do Custo
B 71 u. x 12,00 = 852
Figura 9 – Cálculo da Margem de Contribuição
9. Ponto de Equilíbrio (break-even-point)
O ponto de equilíbrio é uma importante ferramenta de gestão
financeira que permite a identificação do volume(quantidade) mínimo
que a empresa precisa vender para não ter prejuízos.Quanto menor for
essa necessidade, significa que os custos da empresa (variáveis e fixos),
permite que ela esteja mais competitiva e com melhor rentabilidade
frente aos seus concorrentes.
Fórmula de cálculo do ponto de equilíbrio:
Ponto de Equilíbrio = (Custo Fixo / (Receita – Custo Variável)) x 100
LEMBRETE 1: A Margem de Contribuição é = (Receita – Custo Variável).
LEMBRETE 2: Os Custos Variáveis acompanham as variações das
vendas.
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Por exemplo: Receita de R$ 100.000,00, custos fixos de R$ 30.000,00
e Custos Variáveis de R$ 60.000,00. Isso indica que a margem bruta de
contribuição é R$ 40.000,00 (40%).
Ponto de Equilíbrio = (30.000 / 40.000) x 100 = 75,00%
Calculado o ponto de equilíbrio sobre o faturamento projetado, teremos
o seguinte resultado: R$ 100.000,00 x 75,00% = R$ 75.000,00.
Portanto, R$ 75.000,00, seria o valor mínimo que a empresa teria que
vender no ano para ter lucro ZERO, isto é, nem lucro, nem prejuízo. As
figuras 10 e 11 a seguir ilustra o ponto de equilíbrio.
PONTO DE EQUILÍBRIO
A empresa atinge o Ponto de Equilíbrio quando as Vendas
igualam-se ao total dos custos e despesas.
Quando deve se apurar o Ponto de Equilíbrio?
- Antes = Previsão
- Durante = Acompanhamento
- Após = Avaliação
No Ponto de Equilíbrio, a empresa não tem lucro e nem prejuízo.
Figura 10 – Ponto de Equilíbrio
Custo
Despesa
Receita
$
PONTO DE EQUILÍBRIO
Receita
C+D Totais
C+D Variáveis
Volumee Vendas
Unidades
Ponto de
Equilíbrio
C+D Fixo
Limite da
Capacidade
Instalada
C+D Totais = CDF +
CDV
Figura 11 – Gráfico do Ponto de Equilíbrio
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A utilização do Ponto de Equilíbrio além de favorecer o controle das
operações, também contribui para a tomada de decisão ao identificar a
receita ideal (em quantidade e valores) para pagamento dos custos e
despesas diretas e fixas, pois permite:
Ÿ
Ÿ
Ÿ
identificar o volume de vendas (em quantidades e valor monetário)
necessário para evitar um prejuízo;
identificar o volume mínimo de produção e vendas necessário;
fornecer dados para ajudar a decidir sobre um aumento ou diminuição
de preços, bem como revisão dos custos envolvidos.
10. Alavancagem Operacional
Na alavancagem operacional os lucros da empresa variam de acordo
com o volume de vendas. Para entendermos melhor esse conceito,
partimos do seguinte raciocínio simples:
Por exemplo, numa empresa de varejo há determinados custos fixos,
como:aluguel da loja, salário dos vendedores não comissionados, água,
luz, entre outros. Se as vendas da loja aumentam em um determinado
período, e esses custos fixos citados não se alteram, e o lucro aumenta
proporcionalmente ao número de vendas a mais em relação a períodos
anteriores, então dizemos que há “Alavancagem Operacional” pois
houve incremento de vendas com a utilização do mesmo custo marginal
instalado.
A figura 5 abaixo ilustra esse fato. Por exemplo, se houve um aumento
de 20% nos lucros de uma organização e um aumento das vendas de
5%, o “Grau de Alavancagem Operacional” dessa empresa foi 4.
Variação
20%
}
Variação
das Vendas
5%
Gastos Fixos
Custos Fixos do Ativo
ou Operacionais
{
Ativo
Passivo
PL
}
Custos
fixos do Passivo
ou Financeiros
Figura 12 – Alavancagem Operacional
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A seguir apresentamos as fórmulas da alavancagem:
Fórmulas de Alavancagem
Grau de
Alavacagem
Operacional (GAO)
Financeiro (GAF)
Combinada (CAC)
Fórmula
%ᐄ Lucro Operac/ %ᐄ Vendas
%ᐄ Lucro Liq/ %ᐄ Lucro Operac
%ᐄ Lucro Liq/ %ᐄ Vendas
ou
GAOxGAF
O que expressa
Relação entre variações no lucro
operacional em decorrência de variações
nas vendas. Decorre da existência de
custos fixos operacionais
Relação entre variações no lucro liquido
em decorrência de variações no lucro
operacional. Decorre da existência de
custos fixos financeiros.
Relação entre variações no lucro liquido
em decorrência de variações nas Vendas.
Decorre da existência de custos fixos
financeiros. e financeiros.
11. Formação do Preço de Venda
Figura 13 – Fórmulas da Alavancagem
As empresas, industrial, comercial ou de serviços, determinam seus
preços de venda, no propósito de gerar resultado positivo (lucro). A
formação básica do preço de venda pode ser simplificada pela seguinte
equação: Custo + Lucro + Despesas Variáveis = Preço de Venda.
LEMBRE-SE: O mercado é quem determina o preço que pretende pagar
por determinado produto ou serviço. Nesse conceito, o custo é o
alvo(target), a ser perseguido pela empresa.
Os custos são apurados pela contabilidade de custos da empresa, tendo
como fontes um conjunto de registros específicos, oriundos da
escrituração contábil, apoiado por planilhas, rateios, cálculos, controles,
etc, no intuito de identificar, mensurar e informar os custos das vendas
de produtos, mercadorias e serviços. A seguir na figura 14,
apresentamos o posicionamento de preços proposto por ASSEF(2005).
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POSICIONAMENTO MARGEM CARACTERÍSTICAS
BÁSICAS
OBJETIVO
PRINCIPAL
VANTAGENS
DESVANTAGENS
Sobrevivência
Baixas e
negativas
Preços baixos para
manter a
competitividade do
produto.
Gerar caixa.
Permite a
sustentabilidade
do produto em
curto prazo.
Preço de
referência baixo,
com risco de
inviabilizar o
produto em
médio prazo.
Maximização de
lucros
Elevada
Estratégia de curto
prazo ou para
produtos de curta
duração.
Oportunidade
de ganhos
altos.
Margens
elevadas.
Tende a criar
imagem de preço
alto em produtos
de ciclo de vida
mais longo.
Liderança de
market-share
Baixas
Preço baixo para
conquista de
mercado em médio e
longo prazo.
Ganho de
participação
e bons lucros
em longo
prazo.
Estratégia
adequada para
mercados muito
concorrentes
em preço.
Não fideliza
clientes, risco de
concorrência de
produtos mais
baratos. Risco
de gerar guerra
de preços.
Liderança de
qualidade
Elevadas
Preços altos para
realçar qualidade
Premium
Margens
elevadas
Alta
fidelização
Risco de não ter
o valor
percebido na
proporção do
preço praticado.
FONTE: ASSEF, Roberto. Gerência de preços: posicionamento de preços. 2005, p.27. (adaptado).
Na formação do preço de venda, além das características de
posicionamento de preços descritas por ASSEF(2005) acima, alguns
fatores secundários se fazem importantes o seu pleno conhecimento,
para que o preço seja ajustado aos níveis de mercado em que o cliente
está disposto a pagar. Neste contexto, podemos citar como importante a
análise da concorrência, a percepção de valor dos clientes e a estratégia
adotada pelo negócio.
Para acompanhamento dos resultados a partir da definição do preço,
algumas métricas (indicadores), são essenciais para avaliar o
desempenho do preço na maximização dos resultados. Dentre estes,
destaca-se o percentual de lucratividade que pode ser obtido pela
seguinte fórmula:
Lucro (%) = Lucro líquido / receita total x 100
(Quanto maior for este percentual de lucro líquido, melhor será para
empresa).
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No entanto, há outros indicadores importantes que podem ser
considerados. Então vejamos alguns e suas fórmulas:
Nível de liquidez do negócio
Liquidez = ativos de curto prazo / passivos de curto prazo
(Quando o resultado for inferior a um ponto, significa que a empresa não
possui liquidez)
% de crescimento anual da Receita
Crescimento (%) = (receita do ano atual – receita do ano
anterior) / receita do ano anterior x 100
Na otimização do preço de venda, faz-se importante levar em
consideração a concorrência, os clientes e a estratégia da adotada pela
empresa, para alavancar seu crescimento de vendas.
Participação no mercado (Market Share)
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Market Share (%) = faturamento da empresa /
faturamento do mercado x 100
(Quanto maior for este percentual maior será a participação de mercado
da empresa).
A técnica do mark-up na definição do preço
O mark-up é uma técnica simples na definição do preço final de venda.
Ele é dividido em duas categorias: o mark-up divisor e o mark-up
multiplicador e ambos tem o mesmo efeito. Então vejamos cada um:
Markup divisor (MD)
Tem o objetivo de gerar um índice pelo qual o custo de aquisição do
produto possa ser dividido para chegar ao preço de venda.
Para facilitar o entendimento partimos direto para a exemplificação:
A Comercial de Vestuários XY adquiriu um vestido feminino do seu
fornecedor de confecções pelo valor de R$35,00, e este é o custo de
aquisição. Na comercialização incidem impostos de: ICMS 18%, PIS e
COFINS 9%, despesas fixas de 8%, e, ainda, a empresa deseja ter um
lucro de 30%. Percebam que o total de impostos e lucro a ser pago pelo
PV é de 65%.
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Se consideramos que o PV (preço de Venda) é 100% que precisa pagar
65%, então temos:
Ÿ MD = (100 – 65) /100;
Ÿ MD = 35/100;
Ÿ MD = 0,35 (Este é o mark-up divisor)
Então, se dividimos o custo de aquisição com o vestido pelo MD=Markup
divisor, temos:
Ÿ PV = R$35,00/0,35
Ÿ PV = R$100,00.
Como se pode observar, o preço de venda é de R$100,00. Nele, estão
embutidos todos os custos, impostos e despesas necessárias, além do
lucro almejado pela empresa.
Markup multiplicador (MM)
A outra forma de aplicação do mark-up é encontrar o índice
multiplicador. Nessa caso, o intuito é identificar um índice que,
multiplicado pelo preço de aquisição do produto, indique o preço de
venda mais adequado.
Para identificar o markup multiplicados (MM), basta dividir o número
1 pelo markup divisor (no exemplo anterior: 0,35). Confira a
fórmula:
Ÿ MM = 1/MD
Ÿ MM = 1/0,35
Ÿ MM = 2,85715 (índice do mark-up multiplicador)
Então, se multiplicarmos o índice de 2,85715 pelo custo de aquisição de
R$35,00, então temos:
Ÿ PV = 2,85715 x 35,00
Ÿ PV = R$100,00
O mark-up divisor e o multiplicador oferecem sempre o mesmo
resultado, pois são apenas caminhos diferentes para chegar ao mesmo
preço de venda.
Importante neste exemplo destacar a margem bruta da venda (valor
antes dos impostos e despesas), assim demonstrado:
Ÿ Margem bruta = lucro bruto / preço de venda x 100
Ÿ Margem bruta = 65/100 x 100
Ÿ Margem bruta = 65%
INOVAÇÃO NO ENSINO SUPERIOR
Gestão Estratégica de Custos
por Prof. Dr. Renato Silva

Para a definição da margem líquida, basta que seja dividido o lucro
líquido pelo preço de venda do produto, conforme abaixo:
Ÿ Margem líquida = lucro líquido / preço de venda x 100
Ÿ Margem líquida = 30/100 x 100
Ÿ Margem líquida = 30%
Referências
ASSEF, Roberto. Manual de gerência de preços: do valor percebido pelo
consumidor aos lucros da empresa. Rio de Janeiro: Campus, 2005.
BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: políticas,
estratégias e fundamentos. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2007.
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de
preços: com aplicação na calculadora HP 12C. 2ª ed. São Paulo: Atlas,
2003.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 9ª ed. São Paulo: Atlas,
2008.
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