Revista Apólice #219

editorial
Ano 22 - nº 219
Março 2017
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Os artigos assinados são de responsabilidade
exclusiva de seus autores, não
representando, necessariamente, a
opinião desta revista.
A velha escola das técnicas de vendas ensinava os profissionais
que quanto mais falassem e não dessem tempo para o consumidor
pensar, melhor seriam seus resultados. Durante muito tempo
o vendedor se esmerou em falar apenas sobre o produto e a
empresa.
Há algum tempo, o centro das atenções passou a ser a necessidade
do cliente. O bom vendedor, agora, deve ouvir mais sobre
a realidade do cliente, entender quais são suas carências, para
poder oferecer um produto que esteja de acordo com as suas
necessidades.
O conhecimento técnico sobre os produtos continua a ser
fundamental, para que (em nosso mercado) o corretor de seguros
tenha a capacidade de identificar o que pode ser melhor para o
cliente, não para o vendedor. Identificando esta necessidade é
possível vender mais produtos para o mesmo cliente.
Neste mês do consumidor, outro desafio é deixar o consumidor
ainda mais satisfeito. A criação de novos produtos, como o seguro
Auto Popular, esbarra, em algumas seguradoras, na questão
jurídica. As companhias temem que haja uma judicialização do
produto e que sejam obrigadas, na Justiça, a recuperar os veículos
sinistrados com peças novas, o que inviabilizaria o produto. Nestas
ações o cliente pode alegar que no momento da venda esta
informação não tenha ficado bem esclarecida.
É mais um desafio para o setor.
Boa leitura!
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