revista Musica & Mercado

LL AUDIO EMPRESA ENTRA NA BRIGA COM EQUIPAMENTOS USB
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2009 | Nº 44 | ANO 8
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GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
TAK ISOMI
VICE-PRESIDENTE DA PEARL
ALESSANDRO BISETTO
GERENTE-GERAL PARA
A AMÉRICA LATINA
PEARL
100% BRASIL
JAPÃO OPTA POR ABERTURA
DE ESCRITÓRIO NO PAÍS
GIBRALTAR
Musical Express
assume distribuição
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© 2009 Red Chip Company Ltd. As especificações técnicas e a aparência estão sujeitas a alteração sem aviso prévio. A Red Chip não se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentação, seja ela parcial ou total, em qualquer descrição, fotografia, imagem ou declaração constante da presente. 985-90000-01412
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EXPEDIENTE
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Daniel A. Neves S. Lima
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Administrativo/Financeiro
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Direção de Arte
Dawis Roos
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
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Colaboradores
Alejandro Wald, Fabiano Brum,
Leonardo Glikin, Luis Eduardo Vilaça,
Marcelo Ortega, Priscila San Martin,
Rogério Nogueira e Tom Coelho
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Frankfurt • China
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A notícia em primeira mão
JÁ É TRADIÇÃO. Nos dois meses que antecipam a Expomusic o mercado
se agita. De fábricas a importadores, todos querem levar algo
novo à maior feira de música da América Latina. E essa novidade
não fica apenas com os lançamentos de equipamentos musicais,
mas também no reposicionamento de marcas antes da feira. Tudo
para que o anúncio ganhe maior impacto e muitos negócios sejam
realizados já com a ‘nova empresa’, em geral com preços mais atrativos
e facilidades distintas das adotadas anteriormente.
SEGUINDO O COSTUME, ESTE ANO NÃO PODERIA SER DIFERENTE.
Diversas marcas adotaram novas estratégias de mercado na
temporada pré-feira. Uma dessas mudanças, porém, causou
mais turbulência que qualquer outra: refere-se à abertura de um
escritório da Pearl no Brasil.
APÓS MESES DE ESPECULAÇÃO, A NOTÍCIA É OFICIAL, e desde
setembro a marca japonesa já atua independente da Pride. Por isso
trazemos, em primeira mão para você, todos os detalhes dessa história.
Entrevistamos o vice-presidente da Pearl, Tak Isomi, e seus
novos parceiros: Alessandro Bisetto e Saad Romano. Parceiros?
Sim. A Pearl vai entrar no Brasil em joint venture. Curioso? Vá até
a matéria de capa, saiba como será a relação comercial da Pearl
Brasil e também confira o panorama dos motivos que levaram a
marca japonesa a tomar essa atitude.
ESTA EDIÇÃO É MESMO ESPECIAL – afinal, a M&M também vai
quer levar novidades à Expo –, e você vai conferir: dicas de marketing
com o Twitter (também ensinamos como usar); como planejar a sucessão
na empresa; os lançamentos da Summer Namm; sugestões para
aumentar as suas vendas; as estratégias da Tagima, Tycoon, Musical
Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas
que deram o que falar nesses dois meses. E tem muito mais! Em bro estamos de volta, grande
novemabraço!
DANIEL NEVES
Conheça todos os detalhes
do reposicionamento
da Pearl no Brasil.
DANIEL NEVES
24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

SUMÁRIO
SEÇÕES
24 EDITORIAL
28 ÚLTIMAS
40 ENQUETE
112 LOJISTA
118 VIDA DE LOJISTA
120 PRODUTOS
126 TESTE
132 PAINEL DE NEGÓCIOS
138 CINCO PERGUNTAS
62 PEARL
100% BRASIL
Empresa faz parceria
e abre escritório no País.
Conheça os detalhes
do reposicionamento
da marca
MATÉRIAS
42 Áudio A expansão da LL Audio com seus produtos USB
46 Distribuição Musical Express vai trazer as ferragens Gibraltar
COLUNISTAS
50
54
72
74
Mundo Digital Ações de marketing com o Twitter
Governança Os segredos de um planejamento
sucessório bem-sucedido
Mercado Pride revela seus próximos passos
Globalização Tycoon vai fabricar instrumentos típicos do Brasil
44
60
O coração da empresa
por Tom Coelho
Como criar um plano de sucessão
por Leonardo Glikin
82
Estratégia Sete soluções para você vender mais
80
A arte de vender caro
90
Empresa Wolf Music reestrutura departamento de vendas
por Alejandro Wald
92
102
104
108
128
Especial Tecnologia e mercado: prepare sua loja para o futuro
Acessórios O desafio de distribuir a D’Andrea
Perfil A identidade da Tagima
Negócios As novidades da Summer Namm 2009
Eventos Feiras da Música de Belo Horizonte, Rio de Janeiro
e Porto Alegre
88
100
Os custos da desorganização
por Eduardo Vilaça
O conceito janponês para
aumentar as vendas
por Fabiano Brum
26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

O verdadeiro
O verdadeiro autor do projeto Música
nas Escolas é o GAP (Grupo de Apoio
Parlamentar Pró-Música), do Rio de
Janeiro, e não nenhuma outra associação
ou correlata.
Quero aparecer
A confusão de ‘paternidade’ do projeto
se deu por conta de um release
de imprensa feito por uma assessoria
que deu a entender que a autoria — e
todo o trabalho de inclusão da música
no currículo escolar — é de outro
grupo. Engano ou vampirismo?
Eleição
A eleição para novo presidente da
Abemúsica é em 2010. Quem ganha-
rá: José Sarney ou Marina Silva?
Ops! Erramos!
De olho na lei
Já está em trâmite
no Congresso Nacional
um projeto
de lei que prevê mudanças
nas relações
trabalhistas entre os sentantes e as empresas. A lei
repre-
nº 1.439/2007 pretende alterar o
valor e o prazo de indenização recebidos
pelo representante comercial
quando o contrato é rescindido sem
justa causa. Até o momento, o cálculo
era feito com base em todo o período
de representação. Caso a lei seja
aprovada, a avaliação será feita apenas
com base nos últimos três anos
e o profissional poderá solicitar a indenização
em, no máximo, dois anos.
Para se ter uma ideia, um valor de
recebimento que seria de R$ 45.000
na lei antiga, será reduzido para
R$ 5.400 com a nova. Mais de 13 mil
pessoas disseram ser contra a aprovação
da lei ao firmar um abaixo-assinado,
criado por entidades de classe.
Se quiser saber mais sobre quais
ações estão sendo tomadas pelos
representantes contra a aprovação
da lei, acesse: www.representantecomercial.com.
O projeto de lei completo
está disponível no site da Câmara
Federal: www.camara.gov.br/sileg/
Prop_Detalhe.asp?id=357568.
Mangas de fora
Com 35 anos, a fábrica de equipamentos
para áudio profissional Staner
prepara novidades. A empresa fechou
acordo de distribuição com a Clair
Brothers, companhia norte-americana
responsável pelo show de bandas
como U2, Iron Maiden, Madonna, entre
outros. A empresa prevê também
a reestruturação de sua equipe de representantes
até o final de 2009.
Gente nova na área, mas falta um
Eber Fernandes Policate é o novo
especialista de produtos da Tagima.
Ex-Sonotec, Policate atua no mercado
há 14 anos. E a Tagima quer mais!
Está à procura de um vendedor interno
que já tenha experiência em
vendas de instrumentos musicais e
conheça o mercado nacional.
Brasileiro na AES Latina
Joel Brito é o novo vice-presidente da
AES Latinoamericana. Ele vai assumir
o cargo em outubro, ocupando
o lugar do argentino Andres Mayo.
Eleito pela maioria, Joel, por enquanto,
ainda permanece também na presidência
da AES Brasil.
Muque
A Royal Music irá mostrar força e
maior estrutura na Expomusic 2009.
Made In Brazil
abre nova loja
Uma das maiores lojas de instrumentos
musicais do País abriu sua primeira
filial em um shopping da capital
paulista. A loja, de 200 m 2 , foi inaugurada
em 12 de agosto no Shop ping
Jardim Anália Franco, região nobre de
São Paulo. A carência de grandes lojas
do ramo na região leste de São Paulo
foi fator decisivo para que o proprietário
da rede, Marcelo Aziz, pensasse no
shopping como boa alternativa para
alcançar novos clientes e continuar a
expansão da rede. Além das lojas de
São Paulo, a Made In Brazil possui loja
no Grande ABC e também em Porto
Alegre, RS. O próximo passo? Em outubro,
será inaugurada a loja de Brasília.
Mês da Expo
Prepare-se! De 23 a 27 de setembro,
no Expo Center Norte, em São Paulo,
capital, a maior feira de música
da América Latina.
Representante turbinado
Leandro Campos, ex-gerente cial da Crafter Guitars do Brasil, fecha
comer-
contrato com a Florence Music e representará
a empresa em Minas Gerais,
Pará e Maranhão. Para manter ativos
os quase 200 clientes que compõem
esta carteira, seus colaboradores internos
contarão com uma poderosa
ferramenta, o Salesforce.com. A empresa
norte americana com sede em
Los Angele, Califórnia, é líder mundial
em Software CRM (Customer Rela-
tionship Management) e automatiza
a força de vendas de empresas como
Dell, Starbucks e Siemens.
28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

ECONOLINHAS
Formulário de Imposto de Renda
para empresas disponível
O site da Receita Federal (www.receita.fazenda.gov.br)
já disponibilizou o
formulário da Declaração de Informações
Econômico-Fiscais da Pessoa
Jurídica (DIPJ) relativa ao anocalendário
de 2008. O formulário é
para empresas que calculam seus
impostos sob o regime de lucro real.
O prazo para a entrega da declaração
vai até 16 de outubro. A multa para
empresas que entregarem a DIPJ com
atraso varia de R$ 500 até 20% do imposto
informado na declaração.
Alta nas vendas do varejo
O setor de comércio varejista cresceu
1,7% em junho, em relação a maio.
O aumento em relação a junho de
2008 foi ainda maior: 6,5%. Especialistas
atribuem a alta ao impulso da
massa salarial, ao reaquecimento do
crédito e ao corte no Imposto sobre
Produtos Industrializados (IPI).
IGP-M: primeiro
decêndio de agosto
O Índice Geral de Preços do mercado
(IGP-M) registrou, no primeiro decêndio
de agosto, taxa de variação de
–0,68%. Em julho, no mesmo período
de apuração, a taxa foi de –0,23%.
Os três componentes do IGP-M apresentaram
as seguintes trajetórias,
na passagem do primeiro decêndio
de julho para o primeiro decêndio de
agosto: IPA, de –0,48% para –1,09%,
IPC, de 0,12% para 0,01%, e INCC, de
0,49% para 0,30%.
Comércio eletrônico cresce
no primeiro semestre
Os primeiros seis meses de 2009 tiveram
um crescimento de 27% nas
vendas pela internet, em relação ao
mesmo período de 2008. O faturamento
bruto total foi de R$ 4,8 bilhões,
segundo dados do E-bit. Tendo
um tíquete médio de R$ 323 no
período, o número representa um
crescimento de 5%.
Nossa Caixa pretende
liberar R$ 200 milhões
Demian Fiocca, presidente da Nossa
Caixa, declarou que o banco quer
desembolsar R$ 200 milhões por
meio das linhas de crédito BNDES,
PSI, cartão BNDES, PEC-BNDES,
entre outros, até 31 de dezembro.
Segundo Fiocca, essas operações do
banco com o BNDES fazem parte de
uma nova estratégia da Nossa Caixa
para atender as empresas.
Balança comercial de agosto
Segundo dados do Ministério
do Desenvolvimento, Indústria
e Comércio Exterior, no mês de
agosto as exportações somaram
US$ 13,841 bilhões, um recuo de
29,9% em relação ao mesmo período
no ano passado. A boa notícia
é que cresceu 7,2% em relação
a julho de 2009.
Já as importações totalizaram
no mês US$ 10,767 bilhões, retração
de 38,3% sobre agosto de 2008
e crescimento de 5,1% em relação a
julho de 2009.
A corrente comercial de agosto
foi de US$ 24,608 bilhões no total e
também sofreu recuo com relação
ao ano anterior, número de 33,8%;
entretanto, em relação a julho de
2009, aumentou 6,3%. A outra boa
notícia é que o saldo comercial cresceu
33,7% com relação a 2008, totalizando
US$ 3,074 bilhões.
Variação da cotação do dólar desde o início do ano:
Ampliada
A fabricante de peles e percussão Luen
tem ganhado mais mercado. A empresa
terminou a reforma em sua nova
fábrica e aumentou consideravelmente
sua capacidade de produção.
25 anos
A Meteoro comemora 25 anos em
2009. Com uma sonoridade própria,
a empresa buscou e criou estilo, além
de estar entre as que mais apoiaram
músicos nacionais. Parabéns!
Errata
A loja A Primavera, da Bahia, continua
no mesmo ponto de sempre (Praça da
Sé, nº 32) e tem 132 anos (não 80 como
foi publicado na última edição. Já a loja
Mídia Mil fica na Guedes de Brito, nº 2.
30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Solid Sound Beat:
nova aposta da empresa
A Solid Sound foi pioneira na fabricação
de capas no Brasil e fez sua
história inovando em produtos para
transporte e embalagem de instrumentos
musicais. Hoje, oferece uma
extensa linha, tanto em termos de
modelos quanto de preços. Utilizando
sua rede de representantes e
clientes por todo o Brasil, inicia uma
nova fase, há algum tempo planejada:
o desenvolvimento de uma linha
de percussão, a Solid Sound Beat,
que traz modelos de congas, bongôs,
djembes, pandeiros e uma simpática
linha de miniaturas. A ideia é manter
a posição já bem fixada pela Solid
Sound, trazendo mais uma opção de
produtos ao mercado brasileiro.
Parabéns
Este ano a Taylor Guitars comemora
seu 35º aniversário com
uma coleção de violões e guitarras
de edição limitada. Dos novos
modelos, as versões premium da
linha de instrumentos, a fabricante
irá confeccionar pequenas quantidades
de cada para a comemoração.
As primeiras séries de aniversário
serão criadas com os modelos elétricos,
oferecidos com tampos
exóticos. As guitarras
de corpo sólido terão o
corpo confeccionado em
mogno e uma pequena
marcação com o número
35 entre o 11º e o 12º
trastes. Para informações
adicionais, visite o
site: www.taylorguitars.com/
guitars/limiteds/35thAnniversary.
Ele mesmo
Carlos Cesar Medeiros, presidente
da Condortech, tem agora uma nova
responsabilidade: ‘gerente de tudo’,
como ele tem se definido.
Morre o guitarrista
e inventor Les Paul
Les Paul, inventor da
guitarra elétrica e do
método de gravação
multicanais, faleceu
dia 12 de agosto, em
White Plains, Nova
York, de complicações
causadas por pneumonia.
O músico tocou
guitarra até os 90 anos.
Lester William Polfuss
(nome real de Les Paul)
nasceu em Waukesha,
Wisconsin, no dia 9 de
junho de 1915. Nas décadas
de 30 e 40, tocou
com o bandleader Ferd
Waring e vários outros cantores de
“big bands”, incluindo Bing Crosby,
Frank Sinatra e as Andrew Sisters,
assim como também com o seu
próprio grupo, Les Paul Trio. No
início da década de 50, já possuía
grandes hits com a sua então esposa,
Mary Ford, como “How High
the Moon” e “Vaya Con Dios”.
Mas sua notoriedade se deu
mesmo por conta do modelo de
guitarra da Gibson que leva o seu
nome, que o músico montou na
década de 40 e levou à fabricante.
Hoje, além de inúmeros guitarristas,
de todos os estilos, utilizarem
Quem determina
a compra de produtos?
Numa disputa acirrada, de acordo com
a enquete realizada pelo site da revista
(www.musicaemercado.com.br), quem
determina a compra de produtos da
loja é o diretor ou sócio, com 140 votos.
Em segundo lugar, o comprador, com
133. Também com pouca diferença, a
terceira posição foi a dos vendedores,
com 120. Em seguida, os gerentes, com
81, e o marketing, com 62.
a Gibson Les Paul, vários outros
fabricantes de instrumentos de
corda disponibilizam modelos inspirados
no original.
Les Paul também foi o dono de
outra criação fundamental para
o meio musical: o sistema de gravação
multicanais, que permite
gravar os instrumentos separadamente
para depois juntá-los. Paul
está imortalizado no Rock and Roll
Hall of Fame, no Grammy Hall of
Fame, no Inventors Hall of Fame e
no Songwriters Hall of Fame. Ele
deixa três filhos, uma filha, cinco
netos e cinco bisnetos.
Mercado mexicano em quarentena!
Com a proibição de eventos em locais
fechados para evitar a transmissão
da gripe A H1N1, diversos
shows e festivais foram cancelados
no México.
O México já estava fragilizado,
pois a crise financeira dos Estados
Unidos teve enorme impacto no
país, mas, segundo Sergio Lavale,
gerente de produtos da La Guitarrería,
o que resultou em algo pior para
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Foto da fábrica
o mercado musical mexicano foi a
triste aparição da pandemia do vírus
influenza H1N1. “A indústria de
espetáculos parou completamente;
os restaurantes fecharam suas portas,
os turistas não foram às praias,
nem aos hotéis. Os profissionais
deixaram de consumir acessórios,
instrumentos etc. O mercado se
apagou”, explicou Lavale.
Ele ainda informou que muitos
de seus melhores clientes ficaram
com contas atrasadas por seis meses,
o que forçou a empresa a mudar
radicalmente a estratégia. Foram
introduzidas linhas mais econômicas
de produtos com menores margens
de lucro, que realmente resultaram
no aumento do movimento.
“Saímos mais às ruas para vender
ao consumidor final, para engrossar
as margens.”
No âmbito administrativo, corte
de custos em todos os lugares possíveis
e trabalho com os recursos
humanos de modo a conscientizar a
equipe a trabalhar um pelo outro foram
as formas de manter a empresa
viva no mercado.
Sem atenção
A substituição tributária é uma realidade,
mas muitas lojas insistem em
trabalhar como antigamente: sem
ligar a mínima para os impostos.
Atentem-se!
Evento
No mês de junho, a Rico trouxe o
clarinetista francês Romain Guyot
para uma masterclass no Rio de
Janeiro. O evento ocorreu no Auditório
Guiomar Novaes, no Largo da
Lapa. O endorsee demonstrou sua
técnica a estudantes de clarineta.
O clarinetista e endorsee brasileiro
Fernando Silveira coordenou a masterclass.
Os representantes da Musical
Express no Rio de Janeiro, Luiz
Antônio Souza e Lucy Bento Pereira,
participaram da organização do
evento e sortearam kits de produtos
Rico. Guyot utiliza palhetas Rico Reserve
Bb 4.0 e Grand Concert Select
Evolution Bb#4; Rico Reed Case para
clarineta com Reed Vitalizer e Reed
Vitalizer refil unitário 73%.
Música pode ajuda
no tratamento de Alzheimer
Pesquisa feita nos Estados Unidos
mostra que a música poderá evitar
Tagima Dream Team
in Concert
Pelo 4º ano, a Tagima realiza o seu principal
evento. Ele acontecerá no Moinho,
uma casa de shows em São Paulo, no dia 22
de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tradicional
apresentação dos endorsees da marca,
o evento contará também com o Tagima Convetion, exposição focada em
realização de negócios e relacionamento com os lojistas. Para conferir a
programação, acesse o site: www.tagima.com.br. O ingresso será 2 kg de
alimentos não perecíveis (não serão aceitos sal, farinha e açúcar).
Em meio a centenas de cones de
alto falantes, funcionário trabalha
na fábrica da D.A.S na Espanha.
o avanço do Mal de Alzheimer, doença
ligada diretamente à memória.
O estudo, feito na Universidade
da Califórnia pelo pesquisador Petr
Janata,comprovou que a área do cérebro
associada às memórias mais
vívidas é a mesma da música. “O que
parece acontecer é que uma música
conhecida serve de trilha sonora
para um filme mental que começa
a tocar em nossa cabeça. (...) Ela
traz de volta as lembranças de uma
pessoa ou um lugar, e você pode de
repente ver o rosto daquela pessoa
na sua mente”, disse o cientista para
o site BBC Brasil (www.bbc.co.uk/
portuguese).
Segundo Janata, é por isso que a
música desperta emoções tão fortes
em portadores da doença. Enquanto
os participantes do experimento
ouviam música, o córtex pré-frontal
(logo atrás da testa) era ativado, e
essa é uma das últimas áreas do cérebro
que definha com a progressão
da doença.
Como a região parece ser o centro
que une memória, emoção e
música conhecida, o futuro das as
pesquisas irão enfocá-lo para desenvolver
uma musicoterapia que auxilia
quem sofre da doença e ajude a
retardar a progressão do Alzheimer.
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

O Sped Fiscal está aí
Até o dia 30 de setembro 15 mil empresas
devem entregar o Sped Fiscal
e outras milhares deverão passar a
emitir notas fiscais eletrônicas. O não
cumprimento da lei acarreta multas
cujo valor começa em R$ 5 mil.
De acordo com o diretor da Lumen
IT, Werner Dietschi, uma das
empresas que implantaram o processo
desde o projeto-piloto, “o Sped é o
agente que obriga as empresas a serem
transparentes em sua operação.
Elas terão de informar, em tempo
real, seu faturamento, geração de impostos,
contabilidade. É como se estivessem
em permanente fiscalização
on-line, o que dificulta, em muito, a
sonegação”, diz ele.
Para Dietschi, o Brasil é conhecido
internacionalmente como o “país
do jeitinho, um país atrasado”. E ele
acredita que o Projeto Sped vai contribuir
para diminuir esse atraso.
De volta ao mercado
A Nashville surgiu nos anos 80 como
uma divisão da Micrologic, empresa
de sociedade de Ruy Monteiro (hoje
proprietário da Studio R). A marca foi
responsável por uma revolução no
mercado da época com lançamentos
como o legendário NA-2200,
equipamento tido como um marco
no desenvolvimento de amplificadores
no Brasil e encontrado em
uso até hoje em todo o País. Com a
saída de Ruy Monteiro da sociedade
na Micrologic, em 1988, para fundar
a Studio R, a Nashville acabou por
ser fechada algum tempo depois,
assim como a Micrologic. Hoje, após
“O custo é enorme, mas vai fazer as
empresas brasileiras serem mais parecidas
com as dos países desenvolvidos,
mais competitivas nacional e
internacionalmente, já que fica mais
difícil diminuir custos via sonegação”,
finaliza.
Profissionalize-se
O Sebrae disponibiliza
alguns cursos gratuitos em seu
site. Entre eles, o Aprender a Empreender.
O curso desenvolve conceitos
básicos sobre mercado, finanças e
empreendedorismo. Tem 16 horas,
com a vantagem de o aluno escolher
o horário mais adequado para
estudar em casa. Importante: o participante
deve completar os estudos
em 30 dias. Além de interagir virtualmente
com outros participantes,
cada aluno tem a orientação de um
tutor indicado pelo Sebrae. O único
requisito para a matrícula é ter um
quase 20 anos, a Nashville volta ao
mercado com o objetivo de resgatar
a credibilidade de seus produtos.
A marca quer apresentar três
diferenciais: supervisão e garantia,
asseguradas pelo diretor Ruy Monteiro;
disposição das mais modernas
tecnologias em projetos, produtividade
e controle de qualidade da equipe
(liderada pelo engenheiro Francisco
Monteiro); e suporte técnico e produtivo
da equipe Studio R em uma
divisão especial. Os primeiros produtos
da marca serão apresentados na
Expomusic. Para saber mais, acesse:
www.nashvilleaudio.com.br.
NA6400-2Ω: Amplificador estéreo de 2 ohms com 6.400 watts RMS
de potência em apenas duas unidades rack e pesando menos de 18 kg.
computador com acesso à internet.
Para se inscrever e saber mais, acesse
o site www.ead.sebrae.com.br.
Sennheiser tem estrela pop
Beyoncé é a nova endorsee da empresa
especializada em microfones e outros
equipamentos de áudio. No Brasil, a
Sennheiser é distribuída pela Equipo.
Aprovada a isenção de impostos
O polêmico projeto de lei que concede
isenção fiscal a instrumentos musicais
importados foi sancionado, em
18 de agosto, pela Comissão de Educação,
Cultura e Esporte. Pela medida,
os instrumentos importados
serão beneficiados com a isenção do
Imposto de Importação, bem como
das contribuições aos programas de
Integração Social e de Formação do
Patrimônio do Servidor Público (PIS/
Pasep) e Financiamento da Seguridade
Social (Cofins).
De acordo com o autor da proposta,
senador Cristovam Buarque
(PDT-DF), músicos, bandas e orquestras
enfrentam dificuldades para adquirir
ou renovar seus instrumentos
musicais em razão da alta incidência
de impostos e contribuições.
O senador Cícero Lucena (PSDB-
PB) está preocupado com eventual
prejuízo à indústria nacional e pediu
que os senadores fiquem atentos a
isso, já que a lei precisa ser aprovada
pela Comissão de Assuntos Econômicos
(CAE) para ir à Câmara dos
Deputados. O caminho ainda é longo
e a polêmica que o envolve também.
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Crescimento rápido
Apostando em bom preço e qualidade,
Vogga conquista estudantes
Com menos de dois anos de
existência, a Vogga já se coloca
no mercado de maneira
forte. Investindo na diversidade de
instrumentos, a empresa cresce em
ritmo acelerado e conquista cada
vez mais adeptos. Como não poderia
deixar de ser, a fabricante pretende
ampliar ainda mais seu mix de produtos,
sempre visando a dobradinha
qualidade e preço acessível. Conheça
os planos da empresa na entrevista
com Kelly Cassimiro, relaçõespúblicas
da fabricante.
A Vogga foi criada em 2008. Como
está sendo a aceitação da marca
até o momento?
O desempenho e a aceitação da marca
junto a lojistas e consumidores
são excelentes! Pela avaliação que
fizemos dos números de importação
de instrumentos musicais no Brasil
em 2008 e 2009, com apenas um ano
de idade, a Vogga já aparece em diversas
categorias de produtos entre
as cinco maiores importadoras do
Brasil. Em 2009, os números de vendas
apresentaram crescimento, confirmando
as nossas expectativas e o
nosso planejamento.
A empresa dispõe
hoje de diversos tipos
de instrumentos, da
percussão ao sopro. A
ideia inicial sempre foi a
diversidade? Por quê?
Sim. A marca Vogga foi
criada para suprir, principalmente,
as demandas
do mercado iniciante ou
estudantes. Com essa filo-
sofia, não poderíamos ficar restritos
a uma categoria de produto. Desde
o início das operações, a ideia era
oferecer ao mercado a linha completa
de instrumentos musicais para
quem está querendo iniciar no mundo
da música.
Quais são os produtos de destaque
hoje da Vogga? Quais são os
mais vendidos?
No que se refere a volume de vendas,
temos números expressivos em cada
grupo de produto. Hoje nosso carrochefe
são os violões acústicos e eletroacústicos
(aço e náilon), seguidos
pelas baterias Vogga, com excelente
desempenho nas lojas. Outro grande
destaque são as guitarras Vogga.
Kelly Cassimiro,
relações públicas da Vogga
Atuando em um mercado competitivo
como o de instrumentos
musicais, quais as principais dificuldades
para uma nova empresa
se manter competitiva?
Para uma empresa iniciante como a
Vogga, vários são os obstáculos. Por
um lado, estamos concorrendo com
marcas consagradas e muitas vezes
centenárias, que já possuem grandes
investimentos em marketing,
patrocínio de artistas e um market
share
bem representativo. Por outro
lado, temos também as marcas de
baixíssimo valor agregado, competindo
apenas no quesito preço. A Vogga
está se diferenciando no mercado
musical brasileiro porque oferece
um produto com preço competitivo
e qualidade muito superior aos produtos
que possuem preço similar.
Ou seja, é um produto que deixará
o músico iniciante muito satisfeito.
Além disso, a Vogga se planejou e
mantém o seu estoque sempre regularizado
para atender os lojistas,
uma vez que estamos inseridos em
uma classificação de produto que
tem giro rápido nas lojas.
O setor de exportações faz
parte do pensamento
da empresa?
O foco da Vogga hoje é o
mercado brasileiro. Ain-
da é cedo para pensarmos
em escala mundial.
Como é o relacionamento
da marca com os lojistas e
representantes?
Nessa área, a empresa tem con-
38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

quistado terreno rapidamente. Nossa
carteira de clientes quase triplicou do
início das atividades até agora. Temos
uma equipe comercial interna muito
jovem, treinada e apta a atender todo
o território nacional. Além disso, a
Vogga possui logística e assistência
técnica próprias, além de um SAC exclusivo
para atendimento aos lojistas.
No site da Vogga, há uma opção
para cadastro de lojistas, professores,
escolas e consumidores.
Quais as vantagens obtidas
por quem realiza o cadastro?
Como a Vogga é uma marca
jovem e em processo de maturação,
hoje a empresa da não desenvolve ações
comerciais ou promocio-
ainnais.
Mas já criamos o
site pensando lá na frente.
O objetivo do cadastro
é possibilitar o fornecimento
de informações a lojistas e consumidores
interessados na marca, envio
de catálogos de produtos, newsletters
etc.
Quanto a empresa investe em tecnologia?
Qual a estrutura da Vogga
hoje nesse quesito?
Hoje temos uma equipe de desenvolvimento
de produtos formada por
músicos atuantes no mercado, que
buscam excelência junto aos nossos
principais parceiros na seleção de
matérias-primas
de qualidade, na
montagem e acabamento
de nossos produtos.
Quais os próximos passos
da empresa no
mercado?
Para os próximos anos
é importante solidificar
o nosso market share
e aumentar cada vez
mais nosso mix de produtos.
Para isso, é fundamental
continuar
oferecendo qualidade
e
competitividade
por meio de lojistas
que tenham interesse
em investir
na marca e consolidar
o nome Vogga
no mercado e entre
os músicos. •

Enquete
BATERISTA
O que cada
cliente quer
Entrevistamos quatro músicos com gostos e
necessidades diferentes que especificaram suas
predileções na hora da compra
Dicas
Muitos lojistas mantêm
um padrão de atendimento
e mix de produtos
fixo que nem sempre é o ideal
para todos os clientes. A chave para
garantir que o consumidor volte
sempre é identificar quais as necessidades
de cada um e se adequar ao
tipo de abordagem necessária.
Perguntas
1.
O que não
pode faltar
em uma
loja?
2.
Qual a
situação
que mais
o aborrece
quando vai comprar
um instrumento ou
acessório?
3.
Que tipo de
atendimento
é o melhor
para você?
4.
O que faz
com que
você volte
à mesma
loja?
Alan Marques
Baterista
Campinas, SP
Equipamentos de várias faixas de
preço, pois há situações em que você
procura algo mais em conta e em
outras está atrás de equipamentos
mais “top”. Depende da situação
e a loja tem de estar preparada
para ambas.
Quando um vendedor fica querendo
me empurrar certo produto que já
mostrei que não me interessa. Sou
muito específico quando entro numa
loja de instrumentos. Em geral, sei
exatamente o que procuro e às vezes o
vendedor não entende muito bem isso.
Sempre o que é atencioso, quando
realmente entende do produto que
está vendendo e sabe negociar.
Sou muito fiel às lojas de que gosto. Geralmente
são lojas pequenas, mas que
atendem muito bem, possuem uma
variedade de produtos que me agrada
e no final sempre consigo fazer um
bom negócio. Essas lojas costumam
entender a situação financeira de um
músico, que nem sempre é muito boa.
40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

GuitaRRista Baixista Cantor
Rodrigo Toledo
Guitarrista
Barueri, SP
Leonardo Muniz
Baixista
São Paulo, SP
Tiago Marks
Cantor
São Paulo, SP
Variedade de encordoamentos e palhetas,
opções de instrumentos para
canhotos, amplificadores e pedais de
efeitos, assim como itens para interação
com computador.
Gosto de testar mais do que uma guitarra
ou violão do mesmo modelo, pois
cada um tem suas próprias diferenças
e muitas vezes os vendedores me
encaram como chato. Sem contar que,
quando você pergunta o preço, é passado
um valor já embutido dos juros,
como se você fosse comprar a prazo.
Não podem faltar itens básicos com diversidade.
Para mim, que sou baixista,
não pode faltar encordoamento para
todos os tipos de baixos (quatro, cinco
ou seis cordas) e de vários modelos,
pois utilizo diferentes para cada baixo
que tenho, para obter melhor timbre.
Detesto quando vendedores não me
perguntam se preciso de ajuda, ou
pior, fingem que não me viram. Se entrei
na loja, é porque preciso de ajuda,
pois estou à procura de algo, independente
do que seja, uma palheta ou um
novo instrumento.
Certamente não pode faltar variedade
de instrumentos, qualquer que
seja o segmento, bom atendimento e
bons preços.
Quando vou a uma loja, na maioria
das vezes vou decidido sobre o que
comprar ou às vezes preciso de algumas
dicas com relação ao produto. O
que me aborrece é o vendedor não
saber esclarecer minhas dúvidas e
insistir em ‘empurrar’ produtos sem
meu interesse.
É aquele em que o vendedor conhece
bem o equipamento e proporciona a
possibilidade de teste dele. Também
aprecio a pós-venda, pois me passa
que a loja realmente se preocupou
com o fato de que o produto tenha
atendido minhas necessidades.
Aquele em que o vendedor se coloca
à minha disposição. Quando vou adquirir
um novo instrumento, pesquiso
muito, pois quero ter certeza da minha
escolha, ou seja, não vou comprar
na primeira loja. Se o vendedor está
disposto, já é meio caminho andado.
A pessoa que atender deve ter muito
conhecimento do que apresentará
ao cliente, pois é um mercado de
pessoas exigentes e que conhecem
bastante o que procuram. Conhecimento
do que oferecer é essencial
para não ‘espantar’ o público.
Atendimento qualificado, bom preço e
variedade de equipamentos.
Uma somatória de fatores: melhor
custo-benefício, disposição do vendedor
e variedade de produtos. Se há
esta combinação, voltarei com certeza,
pois sei que sairei satisfeito.
Variedade, bom atendimento e bons
preços certamente me farão retornar
a essa loja.
www.musicaemercado.com.br 41

Áudio Investimento
Expansão
em todas as áreas
LL Audio Technology investe em infraestrutura e certificação ISO 9001,
vai focar em exportação e já comemora os resultados deste ano
A
empresa LL Audio Technology
surgiu há 25 anos na garagem
do pai dos proprietários,
os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro
Tadeu Luizon. “Começamos com a produção
das famosas corujinhas, que são
aqueles porta-tapes”, conta o gerente
comercial da empresa, Wagner Fan-
chioni. Atualmente, a LL Audio possui
uma linha de praticamente 150 produtos
do segmento de áudio e se prepara
para uma nova fase de ampliação. “A
nova sede já é uma realidade, com uma
área muito maior, onde enfocamos a
produtividade e melhores condições de
trabalho, privilegiando tanto os pro-
O segmento
de áudio, por
Wagner Fanchioni
Qual é a melhor maneira de lidar
com a concorrência?
A concorrência ajuda a nos posicionar
no mercado. Nossa estratégia
sempre foi o investimento
em nossos produtos, em nosso
parque industrial e no respeito ao
nosso cliente. Respeitamos também
nossos concorrentes.
Os modelos LL 200 e
Starmax repaginados
com entrada USB,
sucesso de vendas
Como a LL Audio pratica o marketing
da empresa?
Atuamos principalmente na divulgação
da empresa e de nossos
produtos na mídia do setor, além
da participação em eventos.
Quais são as dificuldades do
ramo de áudio?
Acho que as dificuldades não são
exatamente do setor de áudio,
mas sim do sistema como um
todo. Alta carga tributária, juros
altos e concorrência externa são
dificuldades reais do segmento.
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Áudio Investimento
cedimentos quanto o bem-estar dos
funcionários”, informa. Atuando em
todo o território nacional, por meio de
suas representações, os produtos da LL
atendem a lojistas dos segmentos de
áudio, eletrônica e instrumentos musicais
e, além das novas instalações,
a empresa já está em processo de implantação
da certificação ISO 9001.
A participação da LL no mercado
internacional é ainda tímida, mas
será o foco após a ampliação. Fanchioni
esclarece: “Com certeza a exportação
está em nossos planos. Fazemos
alguma coisa para o Mercosul,
mas sem muitos incentivos. Agora,
com as novas instalações e o aumento
de nossa produção, voltaremos a
investir em exportação”.
A venda dos produtos é bem distribuída
entre as linhas, mas as caixas
multiuso têm uma participação
significativa, pois atingem um público
popular. Quanto aos lançamentos,
destaca-se a linha de produtos com
entrada USB (veja matéria na p. 92).
“Estamos investindo nos importados,
e também em algumas novidades
que serão apresentadas neste terceiro
trimestre. Neste ano lançamos nossa
linha de produtos com entrada USB,
que tem sido um sucesso”, revela.
Fanchioni destaca as igrejas evangélicas
como leais consumidoras de seus
produtos e atenta para o surgimento
de novos mercados: “A sonorização de
ambientes também é um segmento interessante
e em crescimento e o ensino
de música nas escolas com certeza
contribuirá para o uso de equipamentos
de áudio no futuro”, antecipa.
Apesar de a comercialização ser
voltada para as revendas, a empresa
possui um departamento técnico para
atender clientes/consumidores finais
que precisam de suporte para desenvolver
um projeto de sonorização. Quanto
à previsão para o ano, a LL Audio Technology
está confiante: “Imaginávamos
que poderíamos sentir algum reflexo
negativo, por conta da crise mundial,
nas vendas de 2009, mas nos surpreendemos.
As vendas foram boas até o
momento e acredito num aquecimento
até o final do ano”, finaliza. •
A melhoria de
produtos e O
desenvolvimento
são um foco
da empresa, e
por isso sempre
trazemos
novidades

GESTÃO
TOM COELHO
é formado em publicidade pela ESPM e economia pela USP. Tem especialização em marketing e Qualidade de Vida no Trabalho.
É professor em cursos de MBA e atualmente escreve para mais de 400 veículos de comunicação em 14 países. É autor de Sete Vidas
- Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profi ssional, publicado pela Editora Saraiva.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br • Site: www.tomcoelho.com.br
O CORAÇÃO
DA EMPRESA
“SE FÔSSEMOS BONS EM TUDO, NÃO NECESSITARÍAMOS TRABALHAR EM EQUIPE.”
— GISELA KASSOY
É
comum qualificar-
É comum qualificar-
mos as empresas
como
‘organis-
mos vivos’. E, sob
essa ótica, comparar
seu
funcionamento
ao do corpo humano.
Nossa
‘máquina’,
projetada e esculpida
por Deus, apresenta
uma série de funções in-
timamente relacionadas.
Do sistema digestivo ao excretor,
passando pelo respirató-
rio e reprodutor, a saúde do corpo
depende de um equilíbrio dinâmico
orquestrado por um órgão funda-
mental: o coração. Quando ele para,
o corpo padece e desfalece.
No mundo corporativo, ocorre
o mesmo. Os organogramas nos in-
dicam a existência de uma série de
departamentos. Assim, a área de Su-
primentos adquire matéria-prima
que será processada pela Produção,
colocada no mercado pelo Marke-
ting, tudo custeado pelo suporte
de Finanças, com apoio do Jurídico
e da Contabilidade. A Informática
sistematiza tudo e em todos esses
setores há pessoas assistidas por
Recursos Humanos.
Mas, qual desses equivale ao coração
da empresa?
Uma companhia
pode ter um excelente sistema
de compras, obtendo suprimentos
de inquestionável qualidade, junto
a conceituados fornecedores, pelos
menores preços e com os melhores
prazos. Pode apresentar um sistema
produtivo perfeitamente afinado, desde
o recebimento da matéria-prima
até a expedição do produto acabado,
com certificação, entrega
pontual e assistência técnica
permanente. Pode ter estratégias de
marketing muito bem planificadas,
com identidade visual, pesquisas de
prospecção de clientes e desenvolvimento
de produtos, DBM, CRM, SAC
e uma porção de outras siglas. Pode
contar com um financeiro criterioso
na concessão de crédito, enérgico na
cobrança, responsável na aplicação
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Gestão Tom coelho
de recursos, dotado de capital próprio
e com acesso a diversas linhas de financiamento.
Pode dispor de um corpo
jurídico preventivo e contencioso,
uma controladoria eficiente na gestão
tributária e um sistema de informações
capaz de interligar todas as áreas
da empresa, possibilitando agilidade
na tomada de decisões. Pode ter uma
equipe integrada e sinérgica, alinhada
com os valores da empresa, com
políticas de remuneração variável, incentivo,
treinamento e avaliação por
competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos esses recursos
e infraestrutura não são suficientes
para fazer uma corporação
prosperar. E isso porque o coração de
O departamento de vendas é o
órgão vital de uma empresa.
É o que a impede de morrer
uma empresa é representado pelo departamento
de Vendas. É lamentável
que tantos empresários não se apercebam
disso!
Ao longo de minha trajetória profissional,
vi empresas saudáveis se
descapitalizarem, empresas tradicionais
sucumbirem. E, não raro, porque
deixaram de buscar o oxigênio para
sua perenidade por meio de seus profissionais
de vendas. Apenas um departamento
comercial forte, com profissionais
qualificados, conhecedores
de seus clientes e produtos, adequadamente
remunerados e incentivados, é
capaz de promover o crescimento sustentado
de uma empresa.
Vendas é o órgão vital de uma
empresa. É o que a impede de morrer.
Embora não seja o único. •
www.musicaemercado.com.br 45

Distribuição Ferragens
Gibraltar
se reposiciona
no Brasil
Musical Express é a nova distribuidora
e trará produtos inéditos
Ao longo de mais de uma década atuando
como importadora de acessórios, a Musical
Express conseguiu ganhar mercado por
meio de uma estratégia que é o foco de todas as importadoras:
trabalhar uma marca com exclusividade.
Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de precisar
enfrentar as concorrentes, também habituadas
a negociar representações, e ávidas para ganhá-las,
o plano de negócios apresentado à filial precisa ser
impecável e ter o diferencial que o destaque frente a
todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos últimos
anos, a Musical Express garantiu a distribuição
exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet
Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percursion,
uma gama de marcas expressivas que fabricam
milhares de acessórios para instrumentos.
A novidade é que a Musical emplacou mais uma:
desde 1º de agosto representa a Gibraltar no Brasil, uma
das principais empresas do mundo em ferragens para
baterias. O interesse na marca era antigo, como explica
o diretor da Musical Express, Antonio Tonelli: “Trata-se
da empresa com o melhor mix de produtos para percussão,
desde um simples parafuso até os melhores
racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem
o melhor mix como também é reconhecida internacionalmente
pela alta qualidade de seus produtos”.
Concorrência interna?
Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a importadora
vai elevar em 10% a variedade de seus produtos.
E qualquer participante da cadeia mercadológica
– fabricante, intermediário ou varejista – sabe que
uma das regras para vender bem e garantir uma vantagem
realmente competitiva é ter, além de preço justo,
uma extensa variedade de produtos disponíveis. “A
linha completa da Gibraltar conta com aproximadamente
550 itens, entre Hardware [ferragens grandes]
e Service Center [os acessórios de reposição para as
ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando
300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o
grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Center:
especializada em peças de reposição para ferra-
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Distribuição Ferragens
A linha completa conta com
aproximadamente 550 itens, entre
hardware e peças de reposição
gens (borboletas, presilhas, bucha, etc.),
inclusive que podem ser utilizadas em
outras marcas.
Falando nisso, você deve estar se
perguntando como a Musical Express
irá conciliar a distribuição da Gibraltar
com as outras marcas de bateria que
ela também importa, como a Pacific
Drums. Será que não haverá uma concorrência
interna? Não, revela Tonelli.
Para ele nem existe conflito, já que as
marcas top em bateria têm apenas o básico
em ferragens. Ele ainda destaca que
logo no primeiro contêiner já chegarão
ferragens (hardware) que nunca foram
comercializadas no Brasil. “Quando eu
me refiro a hardware não estou falando
de simples estantes de pratos, caixas e
cymbals, estou falando de tecnologia e
inovação”, explica o diretor.
Para preparar os lojistas para receber
essas novidades, o marketing da
Musical Express já prepara diversas
ações. Entre as mais significativas e
imediatas, estão um catálogo de referência
completo com todos os produtos
da Gibraltar e guias de apoio ao
consumidor. “Faremos também um espelho
do website americano para que
o consumidor tenha acesso a todas
as informações técnicas dos produtos
que irão complementar sua bateria e,
principalmente, tenha-os à disposição
nas melhores lojas do segmento”,
acrescenta Tonelli. O diretor ainda explica
que disponiblilizar informações
precisas sobre os produtos, oferecendo
todo o apoio para o cliente, é a condi-
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47

Distribuição Ferragens
Conheça cinco produtos
indispensáveis da Gibraltar
1. Service Center: partes de alto uso e que sempre precisam
ser substituídas: cymbal felts, washers, drum keys.
A Gibraltar oferece a maior e mais completa linha de “replacement
parts” para bateristas no mercado.
2. 9707X - X-Hat: 2ª máquina de chimbal, indicada para
qualquer baterista. Este produto não tem limitação de
montagem e consegue a posição correta de 2º chimbal,
algo que está cada vez mais popular entre bateristas.
3. SC-GWK - Gibraltar Wing Key. É um item que todo
baterista deve ter porque permite fazer qualquer ajuste
necessário.
4. Sistema de Montagem Stealth: Oferece uma versatilidade
incrível e eficiência para montagem e transporte.
Esse equipamento ganhou o prêmio US Musical Merchandise
Review na categoria de “melhor acessório para
percussão” em 2008.
5. GR-HMP - Hybrid Mounting Pod: É um suporte para
prato que substitui até três tripés. Isso aumenta a capacidade
de montagem e reduz a quantidade de suportes.
APESAR DE NÃO EXISTIR UM DADO REALMENTE CONFIÁVEL,
O SEGMENTO DE ACESSÓRIOS CORRESPONDE A ENTRE 10% E
15% DA FATIA DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS
Antônio Tonelli,
sócio-diretor
da Musical Express
ção que garante o bom posicionamento da Musical
Express no segmento. “Para nós é fundamental poder
oferecer sempre um bom suporte a todos os nossos
parceiros, com a ajuda de marketing ativo e informações
apuradas sobre os produtos. Tudo isso colabora
para que as marcas que distribuímos tenham um
bom posicionamento no mercado”, endossa.
O lançamento oficial de distribuição exclusiva Gibraltar
será na Expomusic, que acontecerá entre os
dias 23 e 27 de setembro. No evento, o estande da Musical
Express terá uma área reservada com especialistas
em percussão e todas as publicações de divulgação dos
produtos Gibraltar disponíveis. •
48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mundo Digital Twitter
Ações de marketing com
Twitter
Saiba como usar o
microblog e confira,
na prática, tudo o
que ele pode fazer
pela sua empresa
Por Cláudio Torres
O que o Twitter pode
fazer pela sua empresa
Mas além de enviar os títulos do que
você está publicando em seu blog,
você pode enviar outras informações
que atraiam as pessoas para o seu
Twitter e que as estimulem a seguir
seu perfil. Se sua empresa vai participar
de um seminário: tweet os trechos
mais importantes de cada palestra
enquanto ela acontece. Vai fazer um
evento promocional? Escale alguém
para twittar os acontecimentos do
evento. Você pode pedir, por exemplo,
que seus vendedores twittem, em
tempo real, de seus estandes enquanto
participam de uma feira comercial.
Assim as pessoas interessadas no assunto
podem seguir os eventos de que
sua empresa participa e se informarem
sobre os assuntos relacionados ao
seu negócio, vinculando-se à sua mar-
O
Twitter vem ganhando força
no Brasil e ocupando um espaço
significativo na mídia e
fora dela. Ele já pode ser considerado
a segunda maior rede social do País, e
se tornou muito atraente para ações de
marketing digital e publicidade on-line.
Mas, por ser muito novo, as empresas
e agências de publicidade ainda
têm dificuldade em definir estratégias
para o uso do Twitter em suas
campanhas. Assim, desenvolvi sete
boas dicas para ajudar a sua empresa
no planejamento e implantação de
ações que incluam o Twitter.
O Twitter é uma ferramenta muito
particular. Sendo uma mistura de
sistema de comunicação, microblogging
e rede social, ele pode ter uma infinidade
de aplicações no marketing
digital. Além disso, tem uma grande
penetração nos celulares, dispositivos
móveis e
smartphones,
como iPhone e BlackBerry
e acesso através
dos navegadores, por
isso sua base de usuários se
expande além da fronteira
do consumidor que fica sentado
na frente de um computador,
tendo a mobilidade
de alcançar o consumidor em
qualquer hora e lugar.
Outra característica importante
é que no Twitter só recebe a informação
quem opta por ela. Cada pessoa
que entra no site, de acordo com suas
preferências, se inscreve livremente
para seguir os tweets de alguém. Sendo
assim, o interesse pelo conteúdo
divulgado é um fator-chave para o
crescimento da comunidade.
Então podemos pensar no Twitter
como uma mídia para difusão de
todo o nosso conteúdo. Além de criar
artigos no seu blog (o tradicional),
você poderá twittar trechos ou links
para os artigos publicados. Muitas
plataformas de blogs, incluindo o
WordPress, já têm aplicativos para
que você envie links de seus posts automaticamente
para o Twitter.
50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Informática Cláudio Torres
ca ou produto. Visualizou a importância
do Twitter para o seu negócio?
Muitas empresas, como a Dell e a
Sacks, estão aproveitando os seus seguidores
no Twitter, conseguidos com
o marketing de conteúdo, e criando
promoções relâmpago, informando ao
consumidor que ele pode ter acesso a
um desconto especial se aproveitar
nas próximas horas. Os twitters dessas
companhias têm milhões de acessos
nessas ocasiões. Enfim, o Twitter pode
ser utilizado como suporte a quase
todas as ações de marketing digital.
É por isso que penso no Twitter como
uma plataforma de integração entre as
diversas ações de marketing digital.
Você irá conseguir bons resultados
com o Twitter para sua empresa.
O importante é saber que este é um
investimento de médio prazo. Não
espere resultados em menos de três
meses, e mantenha-se firme no propósito
de criar conteúdo e ser útil
para seu público-alvo. Você verá que,
Usando
o Twitter
pela
primeira
vez
Para criar o seu Twitter, o primeiro passo é ir até o endereço: twitter.com;
depois, clique em sign up now, faça seu cadastro (apesar de ser em inglês, é
bem simples) e já pode começar a twittar. Busque, pela pesquisa, twitteiros
que tragam assuntos correlacionados aos seus produtos e serviços ou que
são de interesse da sua empresa e de seus clientes, comece a segui-los. Isso
também vai divulgar a sua empresa. Lembre-se, é uma rede social, por
isso, quanto maior o número de seguidores e de pessoas (ou empresas)
com que você se relaciona, maior a divulgação de sua empresa.
Como o Twitter é um microblog, o limite de cada “post” seu é de 140
caracteres. É, realmente, para ser rápido e útil para o seu negócio. Você
pode postar quantas vezes quiser em um dia e suas informações são difundidas
entre seus seguidores. O Twitter tem mais de 44 milhões de
usuários no mundo. O Brasil é o 5º país que mais usa a rede, ficando atrás
apenas dos Estados Unidos, Japão, Espanha e Reino Unido, e 45% dos
usuários têm entre 24 e 34 anos. (Redação)
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 51

Mundo Digital Twitter
aos poucos, irá obter cada vez mais,
e melhores, retornos com o Twitter
e, em geral, eles serão permanentes e
estáveis. Seus seguidores são clientes,
ou possíveis clientes, que reconhecem
sua empresa e querem se relacionar
com ela com frequência, você só precisa
dar aquela forcinha!
O Twitter pode ser utilizado para
uma infinidade de ações de marketing
digital, mas estas sete ações são
o seu enxoval inicial, e você deve partir
delas para produzir bons resultados
para sua empresa. A internet
está aí, aproveite! •
Minidicionário do Twitter
follow – “seguir” (tradução do inglês), é quando você quer receber
informações e atualizações daquele contato.
follower –
“seguidor” – indica quem segue aquele
twitter
ou seus seguidores.
following - “seguindo” – são os twitters
que você ou outra pessoa segue.
twittar - verbo, ação ou efeito de postar alguma coisa no Twitter.
tweet - os seus posts
ou os de outras pessoas.
twitteiro - usuário do Twitter.
# ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como
hashtag) antes de
uma palavra identifica o assunto do twitte (post
post)
)
@ –
usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a
mensagem a ele ou para se referir a ele.
Siga a Música & Mercado no Twitter: twitter.com/musicaemercado
Sete ações com o Twitter
para divulgar a sua empresa
1.
Inclua o Twitter em
sua estratégia de
marketing nas mídias
sociais: identifiquese
pelo seu Twitter nas mídias
sociais e não por seu e-mail ou
URL. Os consumidores que estão
nas mídias sociais terão mais
facilidade em se comunicar com
você desta forma.
2.
Faça com que o conteúdo
do blog de sua
empresa gere twitts:
produzir conteúdo
para o blog de sua empresa ajuda
a trazer mais visitas ao seu site,
mas twittar o título de cada artigo
ajudará a atrair mais seguidores
para seu Twitter. Eles valem mais
que as visitas, pois você pode se
comunicar com esses consumidores
na hora que quiser.
3.
Sempre que enviar
uma newsletter, twitte:
isso irá estimular
as pessoas a lerem
seu material e trará novos cadastros
para seu e-mail marketing.
4.
Use a busca do Twitter
para pesquisas
on-line: a busca do
Twitter permite
que você acompanhe o que estão
falando de sua empresa e de seus
concorrentes. Além disso, permite
que você acompanhe ações de
marketing que podem ser uma boa
fonte de novas ideias.
5.
Utilize seu Twitter
para complementar
suas campanhas promocionais:
faça criativas
promoções on-line para seus
seguidores. Isso também atrai mais
seguidores e melhora suas ações.
6.
Utilize o Twitter
para iniciar campanhas
virais: sua
rede de seguidores
no Twitter é o meio mais fácil e
ágil de iniciar suas campanhas de
marketing viral.
7.
Use e abuse dos tags:
poucos conhecem ou
entendem o uso dos
chamados tags — os nomes
começados com #. Eles servem
para que as pessoas possam achar
mais facilmente informações no
Twitter. Portanto, entenda como
funcionam e use sem moderação.
CLÁUDIO TORRES
é autor do livro A Bíblia do Marketing DIgital, lançado pela editora Novatec. Graduado em engenharia pelo ITA, fez pós-graduação em Marketing na Suécia e atua
como consultor e palestrante em marketing digital e mídias sociais. E-mail: claudio@infobot.com.br
52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Governança Sucessão
Sucessão
sem traumas
A Orion Cymbals
pretende cumprir suas
metas, mesmo com a perda
de seu principal executivo.
Conheça os segredos de um
planejamento sucessório
bem-sucedido e saiba
por que ele é fundamental
para a sobrevivência
de sua empresa
Por Ana Carolina Coutinho
Wal-Mart, varejista, faturamento
em 2008: 400 bilhões de dólares.
Cargill, indústria alimentícia, faturamento
em 2008: 120 bilhões de dólares.
Além de bilhões de dólares em seus cofres,
o que essas empresas têm em comum? São
empresas familiares. Nesse contexto, poderíamos
citar também o grupo Votorantim, o
Pão de Açucar e muitas outras grandes companhias
que possuem o mesmo modelo. As
pequenas, médias e grandes empresas familiares
formam a base da economia brasileira.
Segundo dados coletados pela DS Consultoria
Empresarial, elas correspondem entre 65%
e 80% do total de companhias existentes no
País, sendo responsáveis por mais de 2 milhões
de empregos diretos e participando em
54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Governança Sucessão
mais de 50% do PIB nacional.
Esses números, obviamente expressivos,
trazem ocultos os dois lados de ter esse panorama
empresarial no Brasil. Isso porque,
em sua grande maioria, a governança nesse
tipo de empresa coloca o emocional acima
do profissional. E, mais complicado ainda do
que misturar pessoal com profissional (algo
às vezes inevitável quando se lida com um
filho, uma esposa ou um irmão), é atentar
para o planejamento sucessório.
No geral, o que caracteriza uma empresa
como familiar é que seus proprietários são
também os fundadores e atuais controladores,
tendo outros membros da família no alto
escalão gerencial. Setenta e seis por cento
das empresas familiares brasileiras são médias
e pequenas corporações, e é justamente
nesse nicho que ocorrem os maiores problemas.
Um velho ditado afirma: “Pai rico, filho
nobre e neto pobre”. Cientificamente a frase
nunca foi provada, mas algumas estatísticas
deixam claro que se não houver uma profissionalização
gerencial e regras claras durante
a primeira gestão, o ditado está fadado a
realmente acontecer. De acordo com a NTC
& Logística, de cada cem empresas familiares
no Brasil, 30% chegam à segunda geração
e apenas 5% à terceira — é ou não uma
comprovação do dito popular?
NO BRASIL, 76% DAS EMPRESAS FAMILIARES
SÃO MÉDIAS E PEQUENAS CORPORAÇÕES,
E É JUSTAMENTE NESSE NICHO QUE
OCORREM OS MAIORES PROBLEMAS
O exemplo da Orion
Na indústria de instrumentos musicais, a
maioria das empresas brasileiras é familiar e
muitas, literalmente, perdem o chão quando
seu líder falece. O primeiro impedimento real
é que falar em morte, na sociedade ocidental,
é um grande tabu. Vencer essa barreira cultural
é um dos primeiros passos; o segundo
é vencer a cultura intelectual do fundador
da empresa, que, por ter uma personalidade
forte e de liderança, além de ser apegado
à empresa que ajudou a construir, costuma
achar-se ‘imortal’ e, quando não, ao prever
O coração da Orion: acima,
da esquerda para a direita, Rodrigo,
Davi, Adriano e Paulinho Sorriso.
Abaixo: Rafael, Ana Paula, Márcia e Pierre.
sua aposentadoria, praticamente obriga um
filho ou o parente mais próximo a assumir a
companhia — “Fiz essa empresa para você,
para a nossa família!” — quando, na verdade,
gerenciá-la não é o desejo de quem a herda.
Porém, pior ainda é quando o sucessor até
deseja comandar o negócio, mas não tem a
competência necessária para dirigi-lo.
Na indústria de instrumentos musicais
brasileira, as principais empresas são geridas
por famílias ou tiveram seu fundador
como o grande executivo da organização:
Giannini, Musical Express, a loja PlayTech —
bastante expressiva na capital paulista —,
Bravo Representações e muitas outras. Algumas
já se preparam para quando a virada
vir a ocorrer — como a Giannini, a PlayTech
e, recentemente, a Orion, que precisou colo-
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 55

Governança Sucessão
car seu plano em ação. Outras, porém,
tiveram de se adaptar à realidade de
ter perdido seu líder de uma hora para
outra. Foi o caso da Ao Rei dos Violões,
dos irmãos Abel e Samuel Gomes, que,
após a morte de um de seus fundadores,
justamente na época de abertura
da economia brasileira, precisou fechar
as portas por conta dos conflitos decorrentes
de uma sucessão sem planejamento
numa época de grande atribulação
no mercado.
A parte mais complicada de uma
empresa familiar é a profissionalização
de certos aspectos, sobretudo aquele
que prevê de forma antecipada, estrategicamente
e de maneira planejada,
a sua linha sucessória. Outras empresas
do ramo também foram pegas de
surpresa ao perderem sua grande referência
executiva, mas não foram surpreendidas
administrativamente pelo
afastamento de seu líder. Elas se prepararam
para esse momento.
Imagine a reação da equipe ao perder
um diretor que gerenciava a empresa
há mais de 22 anos, sendo, inclusive, o
responsável por levar para a companhia
mais um modelo de negócio que se tornou
um estrondoso sucesso na indústria
de instrumentos : a Orion Cymbals.
AS AÇÕES RESUMEM-SE NO
PLANEJAMENTO DA SUCESSÃO E NO
PREPARO DE TODOS OS ENVOLVIDOS
PARA A CONCLUSÃO SEGURA DO
PROCESSO: SUCEDIDO, SUCESSOR,
FAMÍLIA E EMPRESA
O preparo antecipado
dos envolvidos
Braço da Multialloy Metais e Ligas Especiais,
a Orion Cymbals foi criada por
Michel Bex em 1999, que já comandava
a Multialloy desde 1987. A Orion rapidamente
ganhou destaque no mercado
brasileiro de pratos para bateria e
se tornou uma exportadora para mais
de 50 países. Em julho deste ano, Michel
Bex faleceu, mas a empresa estava
preparada. “Ele era um homem que
acreditava em pessoas e investia nelas
e, assim, inteligentemente, preparou e
estruturou a sua empresa para que ela
superasse todas as crises, inclusive a do
seu afastamento”, conta Pierre Rocha,
gerente de negócios nacionais e internacionais
da Orion Cymbals.
Com o planejamento correto, passar
por uma fase de tamanha turbulência
pode ser bem mais simples do que
se imagina. Na Orion, ainda segundo
Rocha, o planejamento de Michel Bex
permitirá que as metas previstas pela
empresa sejam cumpridas, mesmo
após a nova sucessão. O grupo pretende
alcançar, neste ano, o faturamento
de R$ 65 milhões, com a direção de seis
executivos “e um corpo gerencial ativo
e competente, liderados pela Miriam
Matile, viúva de Bex. (...) A Orion Cymbals
continuará como sempre foi, sendo
uma empresa com foco nos clientes,
desenvolvendo produtos e serviços de
qualidade, investindo no Brasil e participando
da cultura brasileira”, enfatiza.
O que fazer para se preparar para
momentos como esses? Dolorosos, sim.
Inesperados, sim, mas com certeza
irão acontecer em todas as empresas.
Segundo o artigo “Sucessão e a Sobre-
O que PODE envolver a sucessão familiar
Divergências entre sócios
Divergências entre herdeiros
Divergências entre pais e filhos
Resistência
Graves conflitos de interesse
Choque de gerações
Despreparo dos herdeiros
O que DEVE envolver a sucessão familiar
Consciência e profissionalismo
Planejamento e apoio de consultores, se necessário
Integração
Clareza sobre as responsabilidades envolvidas
Respeito ao talento, à vocação natural
Administração saudável de conflitos
Preparação geral dos herdeiros sob vários aspectos: técnico,
administrativo, liderança e conhecimento profundo do mercado
56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Governança Sucessão
Os 10 pecados de empresas familiares
O doutor em Administração de Empresas
pela USP, Luiz Marcelo Antonialli,
listou em seu artigo “Sucessão
e a Sobrevivência das Empresas Familiares”
uma dezena de erros gerenciais
cometidos por todas as empresas, mas
que são muito mais típicos e recorrentes
nas empresas familiares:
Fonte: NTC & Logística
1. Confundir os interesses da família com os da empresa.
2. Não ter a autonomia e a independência como objetivos principais.
3. Não fazer diferença entre lucro máximo e lucro ótimo.
vivência das Empresas Familiares”, do
doutor em Administração pela USP
Luiz Marcelo Antonialli, cerca de 20%
das empresas familiares estão passando
por essa fase de transição, que dura,
em média, de três a cinco anos para ser
concluída. Por isso, quanto antes os
executivos começarem a planejar sua
sucessão, melhor será para os sucessores,
tanto em âmbito gerencial quanto
como fator essencial para a sobrevivência
da empresa. “As possíveis ações preventivas
que podem minimizar os conflitos
envolvidos na fase de sucessão e
aumentar as chances de sobrevivência
das empresas familiares resumemse
no planejamento da sucessão e no
preparo de todos os envolvidos para a
condução segura do processo: sucedido,
sucessor, família e empresa”, ensina
Antonialli no mesmo artigo. •
Para saber mais:
http://www.empresafamiliar.com.br
http://tr.im/xFcu
4.Não trabalhar quando se é membro da família.
5. Apresentar as contas de maneira a não pagar,
se possível, nenhum imposto nem sequer perguntar-se
sobre os resultados efetivos.
6. Não determinar objetivos precisos.
7. Não dar atenção suficiente aos financiamentos.
8. Negligenciar a formação profissional e a formação permanente.
9. Dispersar as forças.
10. Não ceder lugar.
ERA UM HOMEM QUE INTELIGENTEMENTE PREPAROU E
ESTRUTUROU A SUA EMPRESA PARA QUE ELA SUPERASSE
TODAS AS CRISES, INCLUSIVE A DE SEU AFASTAMENTO.
CRIOU, COM ESTE PROCEDER, UM GRUPO QUE NESTE ANO
FATURARÁ ALGO COMO R$ 65 MILHÕES
58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

FALANDO NISSO
LEONARDO GLIKIN
é advogado, pós-graduado no Colégio Nacional de Buenos Aires e um dos responsáveis por
difundir o conceito de planejamento sucessório na Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com
COMO CRIAR UM
PLANO DE SUCESSÃO
EVITE SOFRIMENTOS AO TRANSFERIR
A ESTRUTURA DE SEU NEGÓCIO
Certas instituições, como o papado ou as monarquias,
têm um processo sucessório como um fenômeno que
começa depois da morte do titular anterior.
Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afinal,
uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti-
vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão,
e ainda tomado as providências necessárias para proteger a
organização de qualquer imprevisto.
E em nosso negócio, como estamos? O mais provável é que
não tenhamos um plano de contingência para este caso, nenhum
plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó-
cios, ou problemas do dia a dia do escritório. Além disso, o tema
é considerado um tabu e a maioria dos empresários evita
abordá-lo. E como, aparentemente, não oferece resultado
imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape-
sar de muito importantes, nunca serão resolvidas.
Um plano de sucessão não é necessário apenas
para as grandes corporações, também se mostra im-
prescindível nas pequenas e médias empresas, e em
todos os negócios em que o falecimento de pessoas
com responsabilidades importantes possam afetar o
andamento das atividades e prejudicar a companhia.
Encarar esta questão da sucessão é difícil, entre
outras coisas, porque temos uma limitação cultural
nesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado para
muitas pessoas, e, como todas as questões que envolvem
mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi-
pal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo de
dizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se quer
realizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Mas
esses receios podem ser ultrapassados.
O futuro em benefício do presente
Cada empresário deve planejar essas questões dentro de sua
própria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio de
consultores qualificados para que o planejamento da suces-
são seja uma oportunidade de progresso, para viver melhor e
dar aos negócios maior sustentabilidade e durabilidade.
Monarquias têm plano de sucessão estratégico
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Falando Nisso Sucessão
Um plano sucessório de sucesso
Para começar o seu planejamento
e obter um planejamento vitorioso,
você deve:
✔ Reconhecer a necessidade de um
plano.
✔ Encarar o planejamento da
sucessão como uma atividade
profissional.
✔ Incorporar ao planejamento da
sucessão aspectos de liderança,
recrutamento e manutenção de
pessoas, além da compensação
salarial ou benefícios.
✔ Estabelecer uma hierarquia que
gerencie uma grande empresa
corporativa, ou um pequeno
escritório.
✔ Desenhar um quadro de diretores.
✔ Criar um plano de sucessão
formal e que deve conter:
• Plano de aposentadoria compulsória,
uma idade-limite para
exercício das funções.
• Acordos razoáveis, para os aposentados
continuarem trabalhando
na empresa.
• Atas que permitam a destituição
forçada do proprietário em caso
de atividades ilegais, incapacidade,
conduta inadequada ou
desempenho insatisfatório.
• Plano de previdência, para pagar
a aposentadoria dos ex-administradores.
• Definição de quais são as atividades
permitidas aos ex-administradores,
para assegurar a retenção de clientes.
✔ Impedir os administradores de
realizar opções de fusão e venda
da empresa, salvo obrigações
anteriores a sucessão (para o
caso de herdeiros).
✔ Planejar quando e de que maneira
os proprietários deixarão o controle
sobre os clientes antigos e como
será feita a introdução do pessoal
mais novo às contas existentes.
✔
Decidir um plano de carreira para os
futuros associados, administradores,
e como serão feitos os treinamentos,
durante ou fora de expediente,
através de aulas regulares.
✔
Deixar claro quais são os requisitos
exigidos para assumir a empresa, e
transferi-la apenas para quem apresentar
as condições predefinidas.

Capa Pearl
Pearl 10
Marca japonesa muda estratégia
. Da Redação
Tak Isomi,
vice-presidente
da Pearl
Foram meses de especulação sobre a saída da Pearl da
Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras
do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o
mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre
escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da
GR Music/Turbo Percussion.
No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Martinez,
responsável pelas operações latino-americanas da Pearl.
Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, chamou
o brasileiro Alessandro Bisetto.
Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi,
entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil
nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora
da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a
oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia
outros competidores páreos para a Pearl. A marca brilhava e era o
sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reconhecida
internacionalmente, o intenso trabalho realizado na ocasião
foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estrelado
por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV.
Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, junto
com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento
de novos produtos.
De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou
seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de
vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido
e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a
empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca.
Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o
continente sul-americano.
Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos
chamam de mind share (meio de medição informal baseado em conversas,
menções ou referências sobre um produto) e aumento de brandawareness
(reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conhecimento
por ter participado diretamente das ações da Pearl antes.
Parando os boatos
Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam
mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi diferente.
O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância
dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinali-
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Pearl
0% Brasil!
e abre escritório próprio no País
Fotos: Marcelo Rossi e divulgação
zação de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este
foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comunicado
ao mercado com a finalidade de estancar qualquer
boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu
pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga
emocional, principalmente no segundo trecho da carta.
Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no
caso, os boatos e suas consequências — são argumentos
comuns tanto em política quanto no mundo corporativo.
“Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”,
retrucou um diretor de importadora que preferiu não se
identificar, outras fontes da Música & Mercado opinaram de
maneira semelhante.
A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da
distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra versão
diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qualquer
fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de
uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o
responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta.
Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de
novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil
poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um
simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas representadas
pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para
distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos
motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas
à Pearl trocassem sua distribuição.
Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria
estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade
de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de informações
recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão
oficial’, blindando os ouvidos dos gerentes de exportação das marcas
para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui.
Olhos abertos
Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão atentando
para a possibilidade de maior venda em mercados que não
eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com
2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvimento,
distribuidores relativamente novos, que conseguiram
superar as performances de venda, tiveram seus nomes co-
Alessandro Bisetto, gerentegeral
para a América Latina
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 63

Capa Pearl
mentados nas cúpulas do mercado internacional
e, assim, a exigência sobre
as grandes marcas tende a ser maior.
Seria inocência duvidar da competência
e organização interna da Pride
Music, muito menos de sua equipe
gerencial. Da mesma forma que se perdem
marcas, outras se ganham, principalmente
quando a empresa tem anos
de mercado e, sobretudo, capital. Até a
época de fechamento desta edição, comentava-se
no setor a respeito de uma
demonstração de força na Expomusic,
com um estande bem montado e novidades
nas políticas de vendas. E isso
é necessário. Diante dos fabricantes
asiáticos, que ganham cada vez mais
market share em linhas intermediárias,
e até premiuns, as empresas japonesas,
americanas e europeias passaram a demandar
maior atenção ao marketing e
à presença no ponto de venda. Muitas
agora questionam e cobram das distribuidoras
mais ação e dizem para não
se apoiar somente no peso internacional
da marca para obter vendas nos
mercados internos.
Turbo e Pearl
Mesmo com propostas das mais diversas
empresas para assumir a distribuição
da Pearl no Brasil, a companhia
japonesa optou por um modelo novo
de negócios, uma joint venture da Pearl
japonesa com Saad Romano, sócio-diretor
da GR/Turbo Music.
Para este fim será criada uma nova
empresa, chamada PBR (Pearl Brasil),
cuja operação será encabeçada por
Alessandro Bisetto e Saad Romano.
Inicialmente, irão colocar as linhas
de bateria no Brasil e desenvolver o
marketing. Depois, serão distribuídas
as linhas de percussão afro-cubanas,
marching band e flautas.
Romano tem o perfil amigável, sério
e comprometido. Discreto, possui
negócios fora do setor musical e mantém
uma relação saudável com os concorrentes.
Segundo a Pearl, um perfil
ideal para uma relação de longo prazo.
Já para os lojistas, a descentralização
tem sido bem vista. De acordo
com um dos maiores varejistas do
setor no Brasil, que pediu sigilo de
identidade, existe uma diferença de
atitude quando a própria marca coordena
seus negócios: “Dessa forma, as
marcas teriam espaço para crescer e
INFLAÇÃO DE PREÇO É JUSTA QUANDO
VOCÊ TEM DE ABSORVER OUTROS
CUSTOS E SE VOCÊ É UMA EMPRESA
MUITO SÉRIA DE MERCADO
— TAK ISOMI
seria mais democrático. Estou gostando
muito desta atitude da Pearl”,
contou. As atividades serão regidas no
início pela GR Music. Tão logo a documentação
da PBR fique pronta, a Pearl
passará a operar com o novo CNPJ.
A entrevista
Música & Mercado coletou a maior parte
das informações sobre a Pearl em três
ocasiões: em outubro de 2008, quando
conhecemos a planta fabril na China; em
janeiro de 2009, na Namm e, por último,
a entrevista no Brasil, com Tak Isomi,
vice-presidente da Pearl e Alessandro
Bisetto, responsável pelas operações na
América Latina. Sempre calmo e profissional,
Isomi é conhecedor do mercado
brasileiro. Com serenidade, concedeunos
a seguinte entrevista.
Qual será o modelo de negócio implantado
pela Pearl no Brasil?
Tak Isomi: A situação financeira mundial
vem mudando nos últimos anos, o
que afeta os negócios em todas as áreas
e setores. Assim, sentimos a necessidade
de nos adaptar a um novo tipo de mode-
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Pearl
Houve um boato de que o escritório
brasileiro é só uma desculpa para vocês
tirarem uma distribuidora e colocarem
outra.
Alessandro Bisetto: Não, não é, porque
é uma empresa independente. É
outra pessoa jurídica que será uma joint
venture, e que terá capital de uma, de
outra, e com papéis bem determinados
de que quem vai fazer o quê. Os proprietários
da GR/Turbo entram como investidores
também nessa empresa nova. É
uma empresa independente da GR. Irá
funcionar com a mesma infraestrutura.
Eles [GR] provendo a logística e infraestrutura
operacional e a Pearl, exclusivamente,
com o marketing em vendas.
Além do Saad Romano, sócio-diretor
da GR Music, tínhamos conversado
com outros diretores de empresas. Decidimos
pelo Saad porque achamos que
ele complementava melhor o perfil de
que necessitamos. Então, não é desculpa.
Não temos por que fazer nenhum
Produtos:
Pearl trará uma
linha maior ao Brasil
lo comercial global. Por essa razão, precisei
tomar a difícil decisão de mudar
a distribuição. Agora tenho de apontar
a nova forma de distribuição exclusiva
da Pearl, a fim de restabelecer a marca.
Sabemos o que significa estar 100% dedicados
para cuidar de toda a logística e
tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa
maneira, buscamos uma joint venture
para iniciar um novo negócio da marca
no Brasil a partir de setembro.
Você falou sobre mudança global no
ambiente de negócios. A que se referem
especificamente essas mudanças
no País na visão da Pearl?
Isomi: A Pearl tem uma grande variedade
de produtos, de baterias profissionais,
produtos educacionais, percussão,
entre outros. Infelizmente a forma de
distribuição era muito carente, o que
chamo de cherry picking. Tínhamos de
optar por uma forma nova para cuidar
de maneira equilibrada de toda a nossa
linha de produtos. Simplesmente apontamos
um sistema que será 100% Pearl.
E a definição de um distribuidor comum
é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65

Capa Pearl
jogo de cena, pois não temos nada para
esconder e eles [GR] também não. São
pessoas honradas que trabalham de
forma limpa há muito tempo.
Se quiséssemos dar a distribuição
diretamente para a GR Music em vez
de abrir uma empresa intermediária,
isso teria sido feito. O que queremos
é, justamente, implantar a filosofia de
trabalho da Pearl mundial no Brasil.
interessante. A parte operacional
que o Saad se propôs a construir
é atraente. O prédio novo é muito
legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que
tem de ser. A Pearl é fabricante,
mas temos
um departamento de
As baterias Turbo e as ferragens
distribuídas pela GR Music, cujo
proprietário é Saad Romano,
não conflitam com a Pearl?
Bisetto: Eles aceitaram abrir mão
do que estava conflitando. A GR
continua e vende os produtos Turbo,
que têm bastante sucesso, porque
estão na base da pirâmide de venda.
São produtos de entrada para o músico.
Depois, naturalmente o consumidor vai
passar para a Pearl e essa sinergia será
Pearl Musical
Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de
1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em
1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a
sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,
timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios.
Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui
um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a demanda
por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo.
Atualmente, a Pearl Musical
Instrument Company, com sede
em Yachiyo, Japão, produz diversos
instrumentos de percussão e
equipamentos usados por bandas
marciais. A empresa possui fábricas
na Tailândia, Taiwan, China e
Japão e produz, além de baterias
e ferragens, fl autas e instrumentos
de percussão — inclusive
brasileiros. (Redação)
Linha Mahogany de
congas e bongôs
vendas, marketing e, felizmente, lideramos
o mercado de bateria (mundialmente)
e, da forma como era, não
estávamos crescendo aqui.
Em resumo, será semelhante a uma
distribuidora convencional, mas com a
diferença de que é parceria e trabalhará
com a linha completa Pearl. É isso?
Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar
com a linha completa. A marca é conhecida
pelas baterias porque elas são
mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl
também tem acessórios, percussão,
congas, timbales, flautas. Daremos a
mesma forma e peso para todas.
66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Pearl
Como será a estrutura no Brasil?
Bisetto: Sou o responsável pelas vendas
e pelo marketing. Saad será responsável
pela parte operacional.
A realidade comercial de hoje é diferente
de dez anos atrás. Obviamente
vocês levaram isso em consideração.
Isomi: Pensamos no conceito da criação
de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde
o produto mais avançado ao econômico.
Desafortunadamente, não somos o
mais barato. Empresas japonesas não
conseguem atingir um set de produtos
tão baratos como as chinesas, mesmo
produzindo lá. Também estamos sempre
investindo na marca.
Por isso, se os pais de um jovem forem
a uma loja e perguntarem por uma
bateria de R$ 199, eles não conseguirão
ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos
comprar esta. Se você continuar interessado,
passamos para um modelo melhor”.
Mas, em negócios de bateria, 80% são
China: fábrica com
conceito japonês
EMPRESAS AMERICANAS, JAPONESAS
E EUROPEIAS PASSARAM A DEMANDAR
MAIOR ATENÇÃO AO MARKETING
E À PRESENÇA NO PONTO DE VENDA
ferragens e 20% madeira. Nesse momento,
feliz ou infelizmente, 80% das baterias
chinesas apresentam problemas de quebra
de ferragens, como pedal, hi-hat ou
estantes. Então os pais dizem: “Johnny,
você não poderá tocar assim. Vamos
comprar outra peça”. Nós realmente adoramos
o negócio de reposição de peças!
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67

Capa Pearl
De que forma será constituída a política
de preços para esta nova fase?
Bisetto: Não faremos nenhum tipo de
mágica para colocar os preços em lugares
nos quais eles não podem estar. A
grande diferença não será em preço,
mas no serviço ao consumidor, garantia
e marketing do produto, entre outros.
Isomi: Atualmente, os preços dos produtos
da Pearl estão muito inflados se
comparados aos demais países. Inflação
de preço é justa quando você precisa absorver
outros custos e, se você é uma empresa
muito séria de mercado, trabalha o
marketing, anuncia mais. O marketing
era somente financiamento de lojistas.
Da forma como estava, os usuários não
recebiam os benefícios e, no nosso estilo,
temos de dar benefícios ao consumidor
final. Para mim, esta é a grande diferença.
Bisetto: Estou prevendo que os valores
serão, em média, 10% menores do que
eram praticados anteriormente.
Pearl Demon Drive Pedal
Velocidade, controle, design high tech. Demon Drive é o lançamento inovador
da Pearl. Em matéria de construção, poucas características do pedal são iguais
às de qualquer um feito antes. Os batedores são fabricados a partir de uma esfera
de metal com um forro de borracha e alguns relevos pintados de laranja.
A empresa buscou nos skates a maneira de tornar seus pedais mais macios e
práticos. Para isso, usou as marcações ‘Ninja’ de rodas de skate — que fazem
as rodinhas girarem por muito mais tempo com menos esforço aplicado. A propulsão
do pedal é feita pelo movimento de catapulta de duas peças de metal
que alavancam uma à outra com atrito quase zero. Outra inovação da Pearl é o
eixo que liga os pedais. Com um novo sistema Z-Link, o Demon Drive não perde
potência do pé esquerdo — deficiência normalmente causada pela trepidação
do eixo em relação à movimentação dos pedais. Tudo é firme e nada se perde
de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do
Demon Drive não tem apenas um nível de tamanho:
reajustando alguns pequenos parafusos, a sapata
desliza, destravando uma placa de metal que aumenta-a
para obter o chamado Long-Board,
facilitando o uso para quem tem pés
maiores. (Redação)
Demon Drive: à
disposição do mercado
SE QUISÉSSEMOS DAR A DISTRIBUIÇÃO
DIRETAMENTE PARA A GR MUSIC
EM VEZ DE ABRIR UMA EMPRESA
INTERMEDIÁRIA, ISSO TERIA SIDO FEITO.
— ALESSANDRO BISETTO
Houve algum problema com a entrega
das baterias Pearl no Brasil por
parte de vocês?
Isomi: Deveria haver uma conexão
muito boa. Veja: o usuário final está
aqui, perto dos lojistas, o distribuidor
na mesma região e a fábrica em outro
país. A Pearl possui um sistema muito
consistente de produção e de acordo
com fornecedores. Se você compra
um contêiner de 40 pés duas vezes ao
ano e nada nos dez meses seguintes,
não teremos o seu pedido e a rotina de
compra não é estável. O distribuidor
deve estar conectado, sempre perto de
uma forma ou de outra.
Bisetto: É uma questão de planejamento.
A Brazil Percussion [distribuidora
Pearl nos anos 90] fazia suas compras
com muita antecedência. Se você fica um
ano sem enviar nenhum pedido e depois
remete uma ordem de compra pedindo
urgência, não é possível entregar rápido.
Isomi: Quero falar sobre o mau distribuidor
em geral. Em toda feira da Namm
(feira norte-americana de instrumentos
musicais), a primeira coisa que dizem
é: “A economia está mal, me desculpe,
mas este ano será difícil”. Sempre é
uma hora de reunião, certo? Durante 45
minutos eles vêm com as más notícias
e carregados de jornais locais. “Veja o
GDP, o desemprego anual”, eles dizem.
E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu deixarei
você saber do pedido, mas tenha
em mente que o ano é duro”, então se
despedem e vão embora. Os bons distribuidores
fazem diferente quando a economia
não vai bem. Eles dizem: “Este é
nosso plano! Mesmo se a economia não
estiver boa, iremos tentar”.
68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Pearl
Falando um pouco sobre produtos,
quais foram as mudanças mais significativas
nos últimos dois anos?
Isomi: Fizemos uma dramática mudança
em toda a construção dos cascos
e descobrimos uma nova composição
de cola. Podemos colar qualquer
madeira tipo mahogany, maple, entre
outras, e de todas as formas e posições.
Mudamos também a categoria dos pedais
com o Demon, modelo que nos tomou
anos de pesquisa.
Bisetto: É impressionante. Estávamos
há pouco na Argentina e todo mundo
queria o pedal, queria saber, ver e comprar.
Foi um sucesso maior do que estávamos
imaginando.
Isomi: É um sucesso mundial, todos os
bateristas estão falando sobre ele. Diria
ainda que o Demon Pedal é como um
carro tipo Lexus (Toyota). Todos dizem
que o Lexus é um excelente carro, revolucionário,
mesmo que se passem dois
ou três anos. Este pedal será olhado
como revolução em todos os próximos
lançamentos.
Então é uma probabilidade real a Pearl
voltar a fabricar baterias eletrônicas?
Isomi: Eu acredito... Mas peço para
não falarmos mais sobre este tópico
no momento.
Quando as percussões, como as
marching bands e afro-cubanas, serão
vendidas no Brasil?
Bisetto: Elas serão introduzidas passo
a passo. Talvez não neste primeiro ano.
Nesta primeira etapa serão as baterias,
ferragens e acessórios.
Qual a diferença entre o estilo americano
e o japonês de direção?
Isomi: Americanos olham ano a ano e
no curto prazo, além de que deixaram de
investir dinheiro em suas próprias fábricas.
É fácil fazer suas compras via OEM,
no exterior. Japoneses demandam mais
tempo para gerenciar e em sua produção.
Qual será a próxima geração de
produtos?
Isomi: É difícil dizer. Coisas eletrônicas,
talvez algo acústico-eletrônico,
que você pode apagar um som e colocar
outro, ou mesmo comprar um.
Você tem todo o controle para criar o
desenho do seu setup.
Feliz ou
infelizmente,
neste momento,
80% das baterias
chinesas têm
problemas
— Tak Isomi
www.musicaemercado.com.br 69

Capa Pearl
A logística
“A princípio a Turbo estará servindo de ‘barriga de aluguel’
e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo”
Sócio-diretor da GR Music/Turbo
Percussion, Saad Romano será
o responsável por logística, administrativo
e distribuição da PBR, a
Pearl Brasil, joint venture criada pela
Pearl e por ele para concentrar as
operações da marca no País. A M&M
conversou com Romano para saber
suas expectativas com relação ao
novo negócio e conferir o modelo de
distribuição que será adotado.
Como foi o recebimento da proposta
para a joint venture com a Pearl?
Foi recebida com um misto de alegria
e preocupação. Alegria por ter conseguido
conquistar a confiança de uma
empresa multinacional como a Pearl,
de grande tradição na fabricação de
produtos para percussão, bem como
líder mundial nesse mercado. E preocupação
com todos os detalhes a
serem levados em consideração para
torná-la realidade nesse mercado tão
concorrido. Estamos no início de uma
longa jornada, que será marcada por
muita luta, trabalho, dedicação e desafios
para acompanhar o nível de exigências
da Pearl na tentativa de alcançar
os tempos áureos dela no Brasil.
O que haverá de novo em relação ao
sistema de distribuição tradicional?
A PBR [Pearl Brasil] está aberta para
70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Pearl
da PBR
Tak Isomi entre os sócios
da GR/Turbo: à esquerda, Saad
Romano, e à direita, Luis Gaj
conversar com todos os lojistas e para
atendê-los. A PBR irá trabalhar lado a
lado com muito mais afinco e proximidade.
Haverá um canal aberto com os
lojistas e a própria Pearl. A Pearl, por
ser uma marca tradicional, com qualidade
superior, não precisa ficar num
pedestal, mas sim estar no coração
dos lojistas e dos músicos. A tarefa de
planejamento de marketing e de vendas
será dividida por profissionais com
larga experiência nesse mercado.
Como fica a distribuição dos demais
produtos da Turbo? Há alguma
linha a ser deixada de lado?
De fato e de direito a PBR será a empresa
oficial que distribuirá a Pearl no
Brasil. A princípio, a Turbo, para agilizar
o processo, estará servindo de ‘barriga
de aluguel’ e irá dividir o espaço
físico, a estrutura logística e o corpo
administrativo. Por uma questão de
ética, precisou abrir mão de uma linha
de produtos e acessórios para baterias
[Ferragens Gibraltar, que passará a ser
distribuída pela Musical Express, leia
matéria na pág. 46], já que havia conflitos
de interesse. O planejamento de
vendas ficará a cargo do Alessandro
Bisetto, que já está articulando com os
profissionais que irão se esmerar nessa
área. Os demais produtos da Turbo
continuam ativos, com novos itens na
linha e novas oportunidades.
Onde, quando e como entrará em
operação o novo escritório?
A previsão de início das atividades
será marcada com uma apresentação
oficial durante a Expomusic num evento
separado, bem direcionado, com o
objetivo de demonstrar que a Pearl, a
PBR, está aqui de forma bem focada
no nosso mercado. Haverá a presença
de dois membros da Pearl/EUA atuando
em conjunto nesse evento, onde
outras surpresas na área de marketing
e comercial serão apresentadas.
Do lado da Turbo, vamos dividir
equipes internas, administrativa, almoxarifado
e serviços gerais com o
objetivo de reduzir custos para ambas
as empresas, resultando em uma
redução de custos para os lojistas e
consumidores. Para tal, a Turbo e a
PBR compartilharão uma nova área
com 1.500 m² em um local de fácil
acesso, próximo ao Rodoanel [autoestrada
que cerca a cidade de São
Paulo], para agilizar as entregas, bem
como para tornar a operação do dia a
dia mais eficiente.
O que o lojista pode esperar desta
nova fase da Pearl no Brasil?
Para o lojista é uma nova fase, repleta
de novas oportunidades de negócios,
maiores ganhos com os lançamentos
e maior dinâmica, pois haverá um canal
de comunicação direto mercado
brasileiro/Pearl. Para a Turbo será um
marco de oportunidades que poderão
abrir as portas para outras empresas
multinacionais utilizarem essa
nova forma de atuação conjunta. •
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71

Mercado Pride
O lado
da Pride
Importadora dá continuidade à sua política
de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio
A
Música & Mercado foi ouvir
o gerente de vendas da Pride
Music, Marcos Brandão, para
saber os próximos passos da importadora
após a abertura da Pearl Brasil.
Conheça as novidades da importadora.
Existe alguma linha de produtos
que irá substituir a Pearl no portfólio
da Pride?
Sim. Inicialmente assumimos a distribuição
da marca ddrum (www.ddrum.
com) e os produtos já estarão disponíveis
para entrega a partir da Expomusic
2009. Acreditamos que a ddrum tem
enorme potencial para disputar o mercado
de entry level [produtos de entrada]
e conquistar rapidamente uma participação
significativa nesse segmento.
A Pearl não dispunha de uma linha de
produto competitiva neste importante
nicho de mercado, que concentra cerca
de 80% dos negócios da Mapex no Brasil.
Portanto, tratamos da introdução
da marca ddrum mais como um novo
segmento de mercado do que propriamente
uma substituição.
Com relação aos segmentos intermediários
e high end [produto de
última geração], apesar da ddrum possuir
produtos para competir nesses
mercados, globalmente, é ainda uma
marca em construção e, por esta razão,
enquanto desenvolvermos o mercado
para ddrum, acompanharemos o mercado
e já estamos negociando a distribuição
de outra importante marca a
partir de janeiro de 2010.
Quanto ao mercado de hardware
e acessórios, por desconhecer de antemão
os planos da Pearl para o Brasil,
perdemos a oportunidade de distribuir
a marca Gibraltar, pertencente
à Kaman Music, e que era distribuída
pela Turbo Percussion
(veja pág. 46). Desde o final do
ano passado, a Kaman Music
negociava e buscava um novo
distribuidor no Brasil e, no início
do ano, optou por substituir a
Turbo Percussion pela Musical
Express. É claro que a Pride
Music perdeu uma excelente
oportunidade de negócios,
mas a marca Gibraltar estará
em boas mãos a partir de agora
e, certamente, será muito
competitiva no segmento de
hardwares e acessórios.
Como a Pride pretende trabalhar
a ddrum?
Em nosso cast figuram 29
marcas e, em sua maioria,
as mais importante em seus
segmentos de mercado. Todos
os principais revendedores especializados
brasileiros são importantes
clientes e dealers oficiais dessas marcas.
Isso, por si só, é uma força motriz
impressionante para a introdução de
qualquer linha. Para a ddrum, preparamos
um plano agressivo de introdução,
com prazos de pagamentos e preços
72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mercado Pride
especiais. Além de uma campanha de
anúncios nas revistas especializadas, e
estamos negociando com o fabricante a
contratação de endorsers e clínicas para
divulgação da marca pós-Expomusic.
Durante a Expomusic, o mercado
brasileiro conhecerá melhor a marca
ddrum, que é muito maior que as linhas
mais simples, até então
distribuídas no Brasil.
Uma apresentação de
modelos e configurações
nunca antes mostradas
no País está planejada e
reservada para público e
revendedores.
Marshall e Fender são
algumas das marcas
trazidas pela Pride
Com a saída da Pearl,
houve alguma mudança
no sistema de distribuição
dos produtos?
A saída da Pearl não altera
em nada nosso sistema
de distribuição.
Nossa equipe de vendas
atende aos clientes
como uma conta gerenciada, e não
setorial. Cada vendedor trabalha todas
as marcas e cada um de seus clientes recebe
suporte de uma única pessoa, seu
contato e “gerente” para todos os assuntos
Pride Music. Os clientes dizem que
preferem ser atendidos assim e, até que
digam o contrário, é assim que manteremos
nosso formato de distribuição.
O que significa, para a imagem da Pride,
deixar de distribuir a Pearl no país?
Consideramos a saída e entrada de
marcas como um fato comum em
qualquer mercado com forte participação
de distribuidores independentes, e
num mercado tão competitivo como o
nosso. Também é sabido que essas mudanças
acentuam-se em períodos de
crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002.
Essas mudanças são cíclicas e previsíveis
– e nosso último ciclo havia
ocorrido no inicio desta década, quando
deixamos de distribuir algumas
marcas até mais importantes, financeiramente
falando. Na época, cada uma
das linhas foi substituída e sua perda
absorvida. Outras marcas foram assediadas,
umas mudaram, outras permaneceram
conosco e nenhuma das que
saíram retornaram ao nosso cast após
o fechamento da Hermes Music Brasil.
A Pearl é uma das principais marcas
do mercado, mas de modo algum sua saída
afeta nossa imagem, uma vez que a
marca declarou que investirá, desenvolverá
e trabalhará o mercado diretamente,
por meio de uma empresa própria de
importação, distribuição e suporte aqui
no Brasil, e não um simples escritório e
um operador logístico transitório.
Até agora, continuamos a acreditar
nisso ao invés de desperdiçarmos
tempo com conversas, fofocas e boa-
tos aqui no Brasil e em muitos fornecedores
internacionais.
Houve algum problema na distribuição
de baterias da Pearl?
É uma pergunta que nós também gostaríamos
de conhecer a resposta. Até
a Namm Show (em janeiro de 2009),
nenhuma reclamação ou descontentamento
havia sido percebido por nós.
Recentemente, o antigo funcionário da
Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava
de nossa conta e que antecedeu ao atual,
disse-nos que a Pearl gostava muito
do nosso trabalho de marketing e de
nossa pontualidade nos pagamentos,
que agradecia pela nossa paciência por
não ter podido nos oferecer os produtos
adequados ao nosso mercado nos últimos
anos, e também por ter demorado
a perceber que o seu novo concorrente
era maior que os concorrentes antigos.
Não importa. Isso é passado. Isso
é passivo. Agora nos importa apenas
o ativo, principalmente quando nada
devemos de passivo. Foram oito anos
de uma importante relação comercial
para nós e assim preferimos acreditar
que tenha sido para a Pearl.
Você gostaria de acrescentar algo
que não foi perguntado?
Não. Respondemos às questões em
consideração e respeito ao mercado
e ao veículo, mas tratamos o assunto
como passado. Agora nos importam
apenas ativos e, em nosso cast, três
novos ativos foram recém-incorporados
este mês [setembro]: Toca Percussion
(www.tocapercussion.com.br)
– ex-Turbo Percussion e sem distribuição
no Brasil há alguns anos – ddrum
(www.ddrum.com); e QSC Audio
(www.qscaudio.com) •
FORAM OITO ANOS DE UMA IMPORTANTE
RELAÇÃO COMERCIAL PARA NÓS
— MARCOS BRANDÃO
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 73

Globalização Importação
Brasil é o
próximo alvo
A tailandesa Tycoon Percussion pretende investir
na confecção de instrumentos tipicamente brasileiros
Aos poucos, a Tycoon Percussion
vai atacando todos os
mercados do setor de instrumentos
percussivos. Forte na Europa
e na Ásia, a empresa pretende investir
ainda mais nas Américas e isso inclui
o Brasil. Famosa por fabricar instrumentos
de percussão característicos
de diversas regiões do planeta, a Tycoon
já tem planos para confeccionar os
instrumentos rítmicos típicos do País.
Conversamos sobre isso e muito mais
com o vice-presidente da companhia,
David Kelley.
A Tycoon começou trabalhando no
sistema OEM (produzindo peças
para serem montadas por outras
marcas). Como foi a transição para
a confecção de instrumentos pela
própria marca?
A Tycoon está no mercado há mais de
74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Globalização Importação
25 anos. Originalmente, a empresa fabricava
guitarras. No começo dos anos
90, as guitarras feitas pela empresa possuíam
muitos consumidores na Europa
que também perguntavam sobre instrumentos
de percussão, como congas,
bongôs e outros. Na época, os canais de
distribuição e a disponibilidade desse
tipo de instrumento na Europa eram
limitados a poucas marcas. Então, o
dono da empresa iniciou um processo
de fabricação desses instrumentos em
um sistema de OEM e, com o tempo,
expandiu para outros mercados, como
Ásia e Américas do Norte e Sul. Aproximadamente
12 anos atrás, ele iniciou
sua própria marca sob o nome Tycoon
e começou a vender os instrumentos
para alguns poucos clientes selecionados.
Com o tempo, a marca foi crescendo
e mais pessoas no mundo foram
se interessando pela Tycoon, o que fez
com que ele aumentasse a produção
sob a marca Tycoon junto ao que realizava
no sistema OEM. A decisão de
focar apenas na própria marca ocorreu
há cerca de cinco anos, porque o nome
já havia crescido bastante e também
pelo interesse em vender os instrumentos
nos EUA. Com isso, começamos a
incentivar os clientes que usavam nossos
produtos no sistema OEM a apoiar
a marca Tycoon e expandimos os instrumentos
para todo o mundo.
Hoje, a Tycoon possui uma grande
variedade de instrumentos e modelos.
Quais são os mais vendidos?
Metade do total das vendas é dos chamados
instrumentos de percussão
pequenos, como cabaças, chocalhos,
guiros, entre outros. Todos os pequenos
instrumentos de percussão. Dos
outros, os bongôs da série Ritmo e as
congas e bongôs da série Supremo são
os mais vendidos. Fora esses, nossos
instrumentos das séries Master e Signature
alcançam bons resultados, mesmo
tendo preços maiores.
A fabricação das congas: ripas de madeira são selecionadas com base na
granulação da madeira e unidas com cola especial e uma máquina de alta
pressão, tornando-se uma concha. Máquinas portáteis fazem o polimento e todas
as rebarbas são eliminadas, manualmente, antes de iniciar a pintura
A Tycoon distribui seus instrumentos
no Brasil. Como a empresa avalia
o mercado brasileiro hoje?
O mercado brasileiro para instrumentos
de percussão é muito bom. Mesmo
não tendo instrumentos tradicionais
brasileiros, vendemos bem no País.
Trabalhamos diretamente com a loja
Made In Brazil há uns três anos e os resultados
são muito bons.
Quais são os próximos passos da
Tycoon para o mercado brasileiro?
Neste momento, continuamos crescendo
e faremos uma análise de como o
mercado está. Manteremos o mesmo
plano de ação, com a parceria com a
Made In Brazil, e também veremos outros
produtos que poderemos fabricar,
como instrumentos tradicionais brasileiros,
que ainda não temos. Acreditamos
que com isso iremos crescer ainda
mais no mercado brasileiro.
Há alguma previsão de quando os
instrumentos tradicionais brasileiros
estarão disponíveis?
É um projeto que iniciamos recentemente.
Para fazer isso, estaremos trabalhando
com percussionistas brasileiros,
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 75

Globalização Importação
É da fábrica em Bangcoc, na Tailândia, que saem os mais variados tipos de instrumentos percussivos exportados
para vários países. Metade do total das vendas é de instrumentos de percussão pequenos.
Dos maiores, os mais vendidos são as congas e bongôs da série Supremo
pesquisando quais produtos iremos
desenvolver, como eles terão de ser fabricados,
analisando sempre o fator
preço, pois queremos oferecer o melhor
pelo menor custo possível. Quando fazemos
esse tipo de projeto, levamos algum
tempo porque queremos ter a certeza de
que os instrumentos estarão 100% de
acordo com aquilo que queremos.
Qual o melhor mercado para os instrumentos
de percussão?
Existem muitos ótimos mercados. Categorizamos
nosso negócio em alguns
diferentes segmentos. Olhamos os EUA
como um segmento, América Latina
como outro, assim como Europa e Ásia.
Sentimos que nossa maior oportunidade
de crescimento está nos EUA e na
América Latina. Os EUA são um merca-
do muito grande e ainda somos pequenos
por lá. Na América Latina, começando
no México, existe uma boa aceitação
dos nossos instrumentos, por isso acreditamos
que há ótimas oportunidades
de crescimento nesse mercado. A Europa
é um mercado maduro para nós, temos
distribuidores fortes. Continuamos
crescendo lá, mas não na mesma medida
que nos EUA e na América Latina. Na
Ásia, a mesma coisa, ainda mais por não
ser o melhor mercado para instrumentos
como os tradicionais africanos, por
exemplo. Mesmo assim, estamos muito
satisfeitos com nossos negócios na Ásia.
Vocês costumam trabalhar os instrumentos
tradicionais fora de seu mercado
característico, como os africanos,
por exemplo?
VAMOS TRABALHAR COM MÚSICOS
BRASILEIROS, PESQUISANDO QUAIS
PRODUTOS IREMOS DESENVOLVER.
QUEREMOS OFERECER O MELHOR PELO
MENOR CUSTO POSSÍVEL
76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Globalização Importação
Nosso objetivo é nos tornar uma fabricante
de percussão completa. Isso
significa ter os instrumentos característicos
da África, da América Latina,
do Brasil. Já fabricamos alguns instrumentos
típicos da Tailândia, e assim
por diante. Oferecemos esses produtos
para o mundo inteiro. Entretanto, sabemos
que alguns produtos terão melhor
aceitação em determinado país ou
região. Por exemplo, os instrumentos
africanos na França são difíceis, pois
pela proximidade do continente africano
e da França, as pessoas costumam
importar diretamente, já que o custo
de transporte é bem menor. Fica difícil
para nós competir nesse mercado. Mesmo
assim, temos sucesso na França
vendendo instrumentos de percussão
pequenos, típicos da América Latina.
No próprio continente latino vendemos
bem os instrumentos típicos, mas poucos
instrumentos africanos, pois não
são os mais requisitados para o tipo
de música mais comum nesses países.
Oferecemos os produtos para o mundo
inteiro e trabalhamos com nossos parceiros
para nos assegurar de que estamos
oferecendo o produto que atende
às necessidades de cada mercado. Não
faz sentido fazer o oposto disso.
O design dos instrumentos da Tycoon
chama a atenção. Como trabalham
nesse segmento?
Temos uma equipe de pesquisa e design
na própria fábrica. Essa equipe
trabalha bem próxima da empresa e
dos parceiros ao redor do mundo, sempre
atenta aos requisitos e necessidades
dos mercados. Desde que abrimos
a filial nos EUA, também trabalhamos
com percussionistas profissionais de
todo o mundo e pegamos as ideias deles
para aprimorar os instrumentos já existentes.
Dessa maneira, com o feedback
dos profissionais e de nossos consumidores,
os designers trabalham com a informação
que passamos para desenvolver
novos designs, sempre atentos para
Uma das fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradas
e secadas em uma seção especial da fábrica da Tycoon. Cada pele é cortada e
colocada à mão, um processo artesanal que procura garantir a qualidade dos produtos
que a tocabilidade dos instrumentos
também seja a melhor possível.
A Tycoon possui sua própria fábrica,
situada em Bangcoc, na Tailândia.
Qual a importância desse aspecto?
Somos a única companhia de instrumentos
de percussão na Tailândia a
possuir a própria fábrica. Nenhum
de nossos concorrentes tem isso. Eles
utilizam serviços de empresas de fora
para construírem seus instrumentos,
o que significa que eles não têm a habilidade
de controlar a qualidade da
mesma maneira que nós, nem o preço.
Também não conseguem manter a
pesquisa e o design no mesmo nível que
nós, pois é em nossa fábrica que conseguimos
ter 100% de controle sobre isso.
Ter o controle significa que podemos
construir produtos que sejam superiores
em qualidade e a preços menores
que nossos concorrentes. Também temos
uma resposta muito mais rápida
às necessidades dos clientes porque
esse controle é todo nosso. •
78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

ESTRATÉGIA
ALEJANDRO WALD
é consultor e coach. Aplica cursos de capacitação em vendas, marketing, serviço ao cliente,
liderança e motivação. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar
A ARTE DE
VENDER CARO
SE O SEU PREÇO NÃO É O MAIS BAIXO COMO
FAZER PARA VENCER A CONCORRÊNCIA?
Esta é uma pergunta que os
vendedores e seus chefes mais
fazem nos cursos. Há varias
respostas. Porém, podemos identificar
uma das maneiras mais efetivas
de resolver a questão. Para começar,
o preço não é a razão mais importante
para decidir uma compra. Em
todos os estudos sobre motivações
de compra, o preço nunca é o quesito
principal. Mesmo assim, é muito importante;
e, se todo o restante é igual,
o preço realmente se torna o fator decisivo.
No entanto, poucas vezes o restante
é igual. Afinal, quantos de nós
assistimos TV em preto e branco de
14 polegadas só porque é a televisão
mais barata do mercado?
Você sempre compra com base
no preço? Não. Então, por que pensa
que os clientes são assim? Veja,
o principal problema na mente dos
clientes, não é o preço: é o risco.
Esse risco é o custo potencial para
o comprador de cometer um erro.
Não é somente o dinheiro. Além disso
envolve o custo emocional, social e
psicológico que seu cliente vai pagar
quando toma uma decisão de comprar.
Quanto menor é o risco envolvido
na decisão, maior será a chance de
seu cliente dizer sim.
Dicas estratégicas
Para entender melhor esse conceito,
observe-o pela perspectiva do cliente.
Ponha-se no lugar do comprador. Calcule
a quantidade de risco que seus
clientes podem asumir quando
você lhes diz para comprarem.
Preocupe-se menos com o preço
e diminua o risco percebido pelo
cliente. Aqui vão quatro estrategias:
✔ Construa relacionamentos sólidos
com as pessoas que tomam cisões. As boas relações diminuem o
risco. Quanto mais profunda e es-
detabelecida
a relação, menor será
a percepção de risco. Esta é a
razão pela qual o vendedor, cuja
a relação é a mais antiga com o
cliente, sempre tem, no mínimo, o benefício
da dúvida em uma situação de
competição. Lembre-se: não é o preço,
é o risco.
✔ Sempre use as recomendações
de outras pessoas, as opiniões de outros
clientes, e, também, cite outros casos.
Isso mostrará ao comprador que muitos
outras pessoas usam o produto ou
serviço. Isso quer dizer que há menos
risco para o cliente se ele comprar.
✔ Envolva o cliente ao máximo.
Por exemplo, um instrumento. Faça
o cliente testar o equipamento, ver
como se usa, avaliar sua tocabilidade
e sonoridade, etc. Quando o cliente
sente o produto, o risco é menor.
✔ Finalmente, trabalhe com sua
empresa para criar propostas que reduzam
o risco percebido. Garantias,
períodos de teste, suporte técnico, serviço
imediato; tudo isso reduz ainda
mais a sensação de risco do cliente.
Moral da história: é melhor oferecer
um risco baixo do que oferecer um preço
baixo. E não é melhor somente para
você, é melhor ainda para o cliente. •
O PREÇO NÃO É O PRINCIPAL MOTIVO
PARA SE DECIDIR UMA COMPRA.
EM TODOS OS CASOS SOBRE
MOTIVAÇÕES DE COMPRA, ELE NUNCA
É O CRITÉRIO PRINCIPAL
80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Estratégia Vendas
Identificamos os problemas mais
recorrentes em gestão de vendas no varejo
e preparamos um guia completo com as
principais ações que sua empresa deve
adotar para se destacar no mercado
Muitos comerciantes passam
horas tentando descobrir
suas falhas quando não conseguem
vender determinado produto.
Por que a venda não se concretizou? A
maioria dos empresários acaba culpando
o próprio produto e raras vezes reconhece
que os problemas estão dentro
de suas próprias lojas, nas estratégias
de venda mal elaboradas. Por isso, a
M&M preparou um guia que traz a solução
para os sete erros mais comuns
na gestão de vendas, para que você possa,
com segurança, eliminar as possíveis
deficiências que vêm acontecendo
e vender muito, muito mais.
Problema 1
Confiança excessiva
no produto
É muito comum entre os empresários
varejistas acreditar que por possuir um
excelente produto ou ter exclusividade
sobre a venda dele, a vendagem está
garantida. Ou ainda, que os clientes
irão procurá-los mesmo se não houver
publicidade. Essa atitude influencia negativamente
a venda do produto. O con-
sultor Juan Pablo Rodriguez conta que
já recebeu consultas de empresários
espantados por que não conseguiam
vender determinados produtos, mesmo
que seu preço fosse atrativo e a marca
bastante conhecida. “Levou tempo para
convencê-los de que o problema não era
o produto, a marca, apenas a falta de
uma estratégia de venda”, ele disse.
Solução
Cada item novo que é nado à sua loja deve ter uma
adicioestratégia
própria de venda,
principalmente quando se trata de produtos
com alto valor agregado. Sem gastar
nada, uma boa ideia é montar pacotes
que juntem estes produtos e colocá-los à
vista em uma posição estratégica na loja.
Outra estratégia sem custo e muito eficiente
é divulgá-lo por e-mail ou colocálo
em destaque no website da loja.
Problema 2
Não selecionar um
vendedor com perfil ideal
Escolher os vendedores “a olho”, “por
olfato” ou a esmo leva os empresários
a cometerem erros que provocam aumento
da rotatividade de vendedores e
todos os problemas que envolvem essa
situação. Além de gastos com seleção
e capacitação, o pior é que isso acaba
com a imagen da empresa.
Solução
Para conseguir melhores sultados na contratação de
re-
vendedores: defina os objetivos
principais do cargo e faça uma lis-
82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Encare as deficiências
da sua organização
ta dos cinco objetivos-chave do cargo.
Feito isso, determine as capacidades e
as experiências necessárias para se ter
um desempenho bem-sucedido.
Prepare uma ampla descrição das
tarefas associadas ao cargo. Faça um
rascunho das funções e expectativas
com relação ao trabalho. Isso irá ajudar
a melhorar a descrição e afirmar
as prioridades para a tomada de decisão
ao contratar.
Use vários recursos para encontrar
um número suficiente de candidatos.
Pergunte aos funcionários, fornecedores,
colegas, associações comerciais, organizações
educacionais. Anuncie em jornais
e também em locais não tradicionais.
“Pesque com uma rede maior” — quanto
mais candidatos tiver para escolher,
maior será a possibilidade de êxito.
Peneire. Aproveite o processo de
leitura dos currículos para conseguir
informações valiosas sobre a competência.
Elimine da seleção aqueles que
Estratégia Vendas
não passaram nesse filtro.
Use um processo organizado de
entrevista: peneire; entreviste; avalie e
questione; confie, mas verifique.
Faça as mesmas perguntas a todos
os candidatos, adaptando algumas à
experiência de cada um. Durante as
entrevistas, peça exemplos da experiência
deles. Evite fazer perguntas hipotéticas,
pois a maioria dos candidatos
sabe o que responder.
Verifique as referências e os certificados
de estudos. Seja precavido com
as pessoas cujos antecedentes parecem
ser “muito bons para ser verdade”.
Depois da contratação, prepare
uma boa recepção para o novo empregado.
Com a pessoa certa, um bom
começo requer esforço extra, que pode
ser o início de excelentes recompensas.
Estabeleça um plano de condução
e orientação inicial e informe ao novo
funcionário seus progressos no trabalho
já a partir do primeiro dia.
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ESCOLHER OS VENDEDORES “A OLHO”
OU “A ESMO” LEVA OS EMPRESÁRIOS
A COMETER ERROS E ARRUÍNAM A
IMAGEM DA EMPRESA
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Estratégia Vendas
Problema 3
Ausência de um
programa de qualidade
no atendimento ao cliente
Sem uma metodologia objetiva que ajude
a identificar os motivos pelos quais não
se fecha determinada venda, a empresa
varejista não chegará a lugar algum. Segundo
o consultor Juan Pablo Rodriguez,
“muitas empresas, principalmente as
menores, acreditam que não têm estrutura
para criar um programa efetivo de
atenção ao cliente, o que é um tremendo
erro. Não há custos financeiros para criálo,
o que há é muito trabalho!”.
Solução
Criar o programa de mento ao cliente imediata-
atendimente.
Tenha como meta os
seguintes pontos: cumpra as promessas;
respeite o tempo do cliente, sendo
justo com a espera dos pedidos; seja obsessivo
com detalhes — desde a cor da
parede até a maneira como se atendem
os clientes que entram na loja —; respeite
o sigilo: deixe o cliente tranquilo
sobre qualquer negócio que façam, ele
precisa estar seguro de que nenhuma
informação sobre ele será comercializada;
aja para corrigir os erros: significa
que sua empresa reconhece os erros,
que qualquer pessoa erra. Lembre-se: o
cliente descontente pode vir a ser sua
melhor propaganda se você estiver preparado
para resolver o problema dele e
deixá-lo satisfeito com o resultado.
Liberte as
amarras dos
antigos hábitos
Problema 4
Vendedores e gerentes
são os únicos
responsáveis pelas vendas
É claro que são os vendedores e gerentes
que têm a responsabilidade de vender
e atender clientes todos os dias e
fazer com que a loja progrida. Mas esse
QUANDO NÃO EXISTEM ESTRATÉGIAS
DE VENDAS CLARAS E OBJETIVAS,
OS VENDEDORES NÃO APLICAM
NENHUMA ESTRATÉGIA
tipo de cultura nas empresas varejistas
pode causar problemas quando uma
parte da empresa que não está diretamente
ligada às vendas fica livre para
não “participar” do progresso e dos
avanços que, na verdade, beneficiam a
todos, inclusive a eles. É uma cultura
que gera comportamento negativo em
diversos funcionários da empresa.
Solução
A filosofia que deve prevalecer
desde os cargos mais altos de
uma loja de instrumentos musicais
e áudio consiste em difundir que
a responsabilidade da venda é de toda
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a empresa, desde o pessoal de limpeza,
que precisa saber da importância de
deixar as prateleiras, pisos e banheiros
perfeitamente limpos, até o pessoal do
caixa, que deve ser simpático.
Problema 5
A contratação
de vendedores
com muita experiência
O que parece ser excelente opção pode
ser um erro. Uma boa experiência em
determinado local, mesmo que seja no
ramo musical, não implica bons resultados
nas vendas. E um vendedor que
trabalhou durante anos em uma loja
de música e que se pressupõe ter muita
experiência nem sempre terá os resultados
esperados. Isso se explica porque
cada loja e empresa tem características
próprias, diferenciando-se umas das
outras. Experiência boa em uma não é
garantia de sucesso em outra.
Solução
Independente da experiência,
o que fará um bom e efetivo
vendedor é o conhecimento
específico da cultura da empresa: saber
qual a diferença entre a sua loja e a loja
da esquina. Isso se consegue com um
programa efetivo de capacitação, em
que o vendedor aprenderá a conhecer
como funciona a estrutura, o gerenciamento
e a cultura na sua empresa.
Estratégia Vendas
A FILOSOFIA QUE DEVE PREVALECER
EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS
MUSICAIS E DE ÁUDIO
CONSISTE EM DIVULGAR QUE
A RESPONSABILIDADE DE VENDAS
É DA EMPRESA COMO UM TODO
Problema 6
Empresa sem
estratégia de venda
Quando em uma loja não existem estratégias
claras e objetivas de venda,
difícilmente os vendedores irão seguilas,
já que não as “enxergam”. Segundo
o consultor Rodriguez, se 20% de sua
equipe consegue trazer 80% dos resultados
de vendas da empresa, isso é um
sinal de que não há um método efetivo
de gestão de vendas.
Solução
Vender um instrumento
musical ou equipamento de
áudio não significa somente
tê-lo em exposição no seu showroom.
Entre os conselhos mais importantes
para aumentar as vendas estão os listados
a seguir.
Valorize o tempo do cliente, eliminando
a burocracia administrativa.
Quanto menos tempo se passa entre
o fechamento da compra e a saída do
cliente do local, mais satisfeito ele ficará
depois de comprar.
Demonstre segurança. O vendedor
precisa estar seguro do que está dizendo
e se por algum motivo não sabe responder
a uma das perguntas do cliente, não
deve ter vergonha de procurar a resposta,
principalmente sobre temas de pósvenda.
Jamais deve mentir ou passar
uma informação imprecisa ao cliente.
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Estratégia Vendas
Objetividade
e clareza são
fundamentais
Reforce o benefício de determinado
instrumento conforme o cliente
argumenta. Lembre-se: para isso é
necessário conhecer primeiro o que o
cliente precisa.
Esteja sempre disponível diante
das dificuldades. Não importa quão
seja grave a reclamação ou o problema.
Se sua empresa está sempre pronta
para dar respostas justas e adequadas,
seu cliente sempre irá desculpá-la
e, mais importante, voltará para comprar
em outro momento, mesmo que
não tenha tido uma boa experiência
na primeira oportunidade.
Promova a fidelidade. De acordo
com o consultor Rodriguez, se você tiver
de reduzir em 5% a perda de clientes,
isso já representará um aumento de
85% nos lucros de seu negócio.
Ofereça algo a mais. Diferenciar-se da
concorrência vale muitos pontos — pode
ser um pequeno brinde, um desconto ou
formas de pagamento diferenciadas.
O VENDEDOR PRECISA ESTAR SEGURO
DO QUE ESTÁ DIZENDO E SE POR
ALGUM MOTIVO NÃO SABE RESPONDER
A UMA DAS PERGUNTAS DO CLIENTE,
NÃO DEVE TER VERGONHA
DE PROCURAR A RESPOSTA
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Estratégia Vendas
Seu sucesso
depende de você
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Problema 7
Não definir
metas de venda
É muito comum, principalmente em
empresas menores, que o gerente de
vendas avalie individualmente seus
vendedores de acordo com suas vendas.
Ao fazer isso, está ignorando os resultados
da equipe. Punir um vendedor por
seus maus resultados é a mesma coisa
que culpá-lo por suas atitudes individuais,
desconhecendo que o problema
pode estar em ações mal elaboradas e
conduzidas pelos superiores.
Solução
Cada setor da loja deve ter
uma meta de venda de acordo
com o tipo de produto com
que irá trabalhar. É necessário conhecer,
antes de tudo, a base de clientes,
quais são os mais importantes, quanto
a empresa depende de determinados
clientes, quantos são fiéis (e como é
possível avaliar sua fidelidade), como
funciona a programação de pedidos
dos consumidores, como será possível
aumentar a carteira de clientes e fazer
um comparativo de vendas dos últimos
cinco anos (ou menos, se a loja for recente).
E providenciar estas definições:
definir metas por produtos e serviços,
quais serão as metas mínimas para
cada vendedor e metas individuais
por canais de distribuição. Avaliar as
vendas e as projeções para corrigi-las
e adequá-las à relidade; criar e respeitar
métodos de venda, ter metas para
o custo dos serviços de pós-venda; ter
metas de reclamações no pós-venda.
A metas devem conter mínimos
e médias, avaliação de quantidades e
medidas, ser concretas, realistas e coerentes;
terem prazo definido; serem
iguais para os participantes; e estarem
por escrito. Ah! E, sempre, as metas
individuais devem estar relacionadas
com o grupo. •
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FALANDO NISSO
EDUARDO VILAÇA
é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em
Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br
OS CUSTOS DA
DESORGANIZAÇÃO
PERSISTIR NO ERRO PODE SER O FOCO PARA SE PERDER CLIENTES
Parece fácil aos gestores administrar
os custos diretos envolvidos
em seus negócios tais
como: matéria-prima, tributos,
pessoal, manutenção etc. Esses
custos estão sempre no foco
dos administradores que têm
como meta principal a tentativa
contínua de redução
dos mesmos.
No entanto, muito mais
difícil é a tarefa de medir e con-
trolar os custos provocados pelos
erros e pela desorganização em geral.
Será que são seriamente considerados
os custos de um mau lecomunicações, por exemplo, existem
órgãos reguladores do governo
que procuram minimizar ou ajudar a
controlar os erros. Os clientes acabam
se fidelizando com mais facilidade, já
que além de poucas opções de forneci-
atendimento,
da má qualidade de um
produto, de uma entrega fora do
prazo, ou ainda de uma cobrança
indevida?
Em mercados oligárquicos ou
quase monopolistas como o das temento,
não há uma sensível diferença
na qualidade dos serviços de um ou de
outro fornecedor.
Por outro lado, em mercados
abertos e altamente competitivos,
como o de instrumentos musicais e
áudio profissional, ocorre exatamente
o oposto. Os clientes transitam entre
um fornecedor e outro com imensa
facilidade, e, portanto, há sempre
que se considerar o risco de uma
perda expressiva de clientes para a
concorrência. Será que conseguimos
mensurar com precisão essas perdas?
Será que é mais importante investir
em captar mais e mais clientes
ou se organizar para reter e satisfazer
os clientes já conquistados?
Parece natural que a opção de reter
os clientes prevaleça, já que o mercado
possui limites quanto à quantidade
de consumidores. Nesse sentido
é que o custo provocado pelos erros e
pela desorganização torna-se tão relevante
para as organizações. Assim,
faz-se necessário encontrar meios,
através de ferramentas e indicadores,
que possam revelar com maior
precisão esse prejuízo.
Um dos motivos principais da
desorganização é a falta de planejamento
e de visão a médio e longo
prazo. Sabe-se que no Brasil ainda
há enraizada uma forte cultura de
hiperinflação, que inibia qualquer
tentativa de planejamento a longo
prazo nas empresas. Porém, a estabilidade
econômica que já perdura por
15 anos mudou totalmente esse ce-
88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Falando nisso Os custos da desorganização
nário, proporcionando a perspectiva
de planejar um futuro mais distante.
Outro aspecto importante que
deflagra a desorganização é a repetição
dos erros. Errar algumas vezes
quando se procura acertar é perfeitamente
normal, mas erros sucessivos
e permanentes são extremamente
danosos para os negócios. Existem
várias empresas que cometem os
mesmos erros por muitos e muitos
anos. Processos de produção ou de
administração equivocados, falta de
infraestrutura, e principalmente alocação
de pessoas inadequadas para
determinados cargos e responsabilidades,
como um gerente que não
sabe liderar ou um vendedor que não
consegue atender bem um cliente,
são exemplos de erros mais comuns
a essas organizações.
Essas sucessivas falhas vão minando
tanto interna quanto externamente
a imagem da empresa, e
em face disso, precisam ser minuciosamente
analisadas e tratadas a fim
de que possam diminuir, e se possível
desaparecer em curto espaço de tempo.
Muitos empresários se iludem
achando que ao corrigir alguns erros,
estes não voltarão a acontecer. Esquecem-se
de que as suas empresas
são formadas por pessoas que possuem
uma forte tendência de manter
hábitos e resistir às mudanças.
Cabe ressaltar alguns passos que
julgo relevantes no que tange à solução
desses problemas. Primeiro é preciso
um mergulho profundo na organização
e uma pesquisa junto ao seu
ambiente (clientes, fornecedores e
concorrentes) com o intuito de identificar
os procedimentos errados. Em
um segundo estágio procuram-se
definir indicadores que possam avaliar
a proporção desses erros. E mais
à frente ainda, após as correções dos
erros, continuar medindo, avaliando
e monitorando periodicamente
os processos nos quais houve falhas
para que estas não se repitam.
Por fim, sabe-se que errar é humano,
mas persistir no erro é no mínimo
falta de organização e de profissionalismo.
O tempo, os recursos
e as oportunidades desperdiçados
com tais desordens devem ser redirecionados
para a evolução da empresa.
Portanto, sugiro que atentemos
para os custos que a desorganização
causa às nossas empresas. Eles são
tão ou mais importantes que os custos
diretos com os quais nos acostumamos
a lidar. •
EQUIVOCAR-SE ALGUMAS VEZES
QUANDO SE TENTA ACERTAR
É PERFEITAMENTE NORMAL, MAS
ERROS SUCESSIVOS E PERMANENTES
SÃO EXTREMAMENTE NOCIVOS
PARA OS NEGÓCIOS
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Empresa Reestruturação
Inovar para
crescer
A Wolf Music
reestruturou seu
departamento de
vendas para buscar
novos horizontes
Por Rogério Nogueira
O
tempo passa e novas empresas
aparecem no mercado. Algumas
são passageiras, outras obtêm
sucesso. Apesar de ser uma importadora
jovem — acabou de completar três anos
—, a Wolf Music ganha cada vez mais
espaço no segmento de instrumentos
musicais. O ano de 2008 foi de crescimento,
com uma frequência maior de
importações. Segundo o diretor Wladimir
João Teixeira, foi a época de melhor
faturamento para a empresa. Dessa maneira,
a companhia pôde criar uma ótima
base para 2009. “Os negócios foram
extremamente bons, superaram nossas
expectativas. Porém, ainda sim, acreditamos
que poderia ter sido melhor.”
Para continuar no caminho certo, a
Wolf Music faz novos planos para não
perder o que já conquistou. O departamento
de vendas foi reestruturado.
A empresa ganhou espaço em novos
Estados brasileiros em que ainda não
atuava. “Também melhoramos nosso
Equipe da Wolf Music, da esquerda para a direita:
Márcio Bueno (vendas), Paula Teixeira (diretora), Léo Gorgatti (gerente comercial
e de marketing), Flavia Zuchelli (financeiro) e Vladimir Teixeira (diretor)
90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Empresa Reestruturação
mix de produtos e aumentamos nossas
importações e investimentos para
solidificar as marcas Wolf e Walden.
Anunciamos em revistas do segmento,
lançamos novos produtos e aumentaremos
nosso estande na Expomusic
2009. Outra opção será nossa ação de
marketing para nos consolidar, pouco
a pouco”, conta Teixeira. Além disso, a
empresa já está com a cabeça em 2010.
APÓS A CRISE
FINANCEIRA MUNDIAL
Nos últimos tempos, não dá para
falar em crescimento sem mencionar os
efeitos da crise financeira mundial, principalmente
quando o assunto é importação.
O principal efeito desse turbilhão
de preocupações foi a queda nas vendas.
Porém, segundo Teixeira, a Wolf tem um
desafio maior, pois a marca e a empresa
ainda são jovens. “Nosso desafio é vender
ao mercado e ao músico (consumidor)
o conceito da empresa, da marca,
nosso mix de produtos, qualidade, atendimento,
relacionamento e ações de marketing.
Isso faz parte de uma trajetória
inicial de qualquer empresa que queira
se consolidar no mercado.”
Apesar disso, as importações da
Wolf estão em ritmo cada vez melhor.
A cada mês, a empresa apresenta um
histórico rico em informações que os
norteia a importar com mais precisão
os itens de maior giro e novos produtos.
As feiras internacionais são essen-
ciais para a importadora. São as ocasiões
mais importantes para acertos e
parcerias com fornecedores e para observar
novas tendências, além de serem
as melhores oportunidades para
desenvolver novos produtos e linhas.
Para o diretor da marca, após a crise
financeira mundial, os negócios com a
China ficaram bem, pois o interesse pelo
mercado brasileiro aumentou. Com uma
política de preços competitiva, a Wolf oferece
descontos e prazos equilibrados.
Este ano, o carro-chefe da empresa
são os violões Wolf e Walden. Apesar
de serem de categorias diferentes,
possuem qualidade técnica, bom
acabamento e preço acessível. “São as
melhores opções do nosso mercado no
quesito custo-benefício”, completa o diretor,
que acredita que a marca crescerá
20% até o final deste ano. •
MELHORAMOS NOSSO
MIX DE PRODUTOS E
AUMENTAMOS NOSSAS
IMPORTAÇÕES
E INVESTIMENTOS PARA
SOLIDIFICAR AS MARCAS
WOLF E WALDEN.
VIOLÕES TOP SELLER
WOLFMUSIC
Walden D-550 CE
Preço sugerido: R$1.349,00
Público: Músicos profissionais
que procuram um excelente
instrumento com o melhor
preço do mercado
Wolf WL-360
Preço sugerido: R$ 649,00
Público: Indicado a músicos
que querem um bom
instrumento, com
excelente custo
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Especial Tecnologia
O novo cenário
da sua loja
Equipamentos e mesma
concorrência têm como base
o avançado uso da tecnologia.
Qual será sua postura diante
de um panorama tão digital?
Se você acredita que a tecnologia é
o lobo mau, tenha a certeza: ela realmente
vai devorar o mercado. O
conceito Computer Music não é novidade
e já vem sido bastante explorado por lojas
com perfil mais ousado, que não tem medo de correr
riscos. Lojas assim ainda são raras, mas se você não
está entre elas, precisa começar a modificar seu jeito
de pensar e sua atuação comercial. Não se engane, o
Computer Music veio para ficar! E, você, também quer
continuar no mercado? Claro que quer, então, continue
pelas linhas abaixo e descubra como atualizar-se
e preparar-se para essa nova realidade.
Medo de tecnologia: eu?
Muitos consumidores — e até mesmo lojistas — têm
preconceitos no que se refere à tecnologia. Argumentam
que tecnologia é sinônimo de preço alto. Pura
falta de informação, já que para os especialistas de
produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert
Gaigher, a tecnologia é a principal aliada na solução
de problemas. Uma
relação custo-benefício
que torna a sua aplicação
muito mais barata, já
que realmente sana os problemas de forma eficiente.
Eles explicam: “Até pouco tempo só podíamos gravar
um trabalho musical em casa utilizando um gravador
de fita cassete — que tinha qualidade de som muito
ruim. Agora podemos usar o computador e uma placa
de som para gravar com qualidade melhor que a dos
CDs convencionais de música por um preço módico”.
De fato, a democratização da produção musical só
foi alcançada com a acessibilidade e a popularização
dos produtos de tecnologia musical. Hoje, qualquer
pessoa pode gravar, com qualidade, as suas músicas
em casa, distribuí-las e, até, comercializá-las via internet.
Tudo é feito de maneira virtual. Novos artistas,
92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Especial Tecnologia
Há um abismo
de diferença entre
os gravadores
novos e antigos
como Mallu Magalhães e Andy McKee, conseguiram
uma projeção real com a ajuda fundamental de sites
como o YouTube e o MySpace.
A velocidade na troca de informações e o alcance
da divulgação pela rede são infinitamente superiores
se comparados a outros meios de comunicação e com
uma vantagem: muito mais baratos. Vale lembrar que
muitos apontam essa facilidade como a causa da crise
da indústria fonográfica, em meados de 2003, da
qual as grandes gravadoras nunca mais saíram.
Um fator determinante para baratear a tecnologia
foi a substituição das mídias analógicas pelas digitais.
Por exemplo, no passado, poucos tinham a possibilidade
de adquirir um gravador Tascam e mesmo esses
‘privilegiados’ tinham de desembolsar um bom dinheiro
por rolos de fitas para produzir fonogramas de
qualidade. Alguns estúdios reutilizavam essas fitas,
o que significava ainda perda de qualidade, além de
ser uma operação difícil, que gerava o custo de um especialista.
Atualmente, computadores velozes, HDs,
pendrives, a facilidade na gravação de CDs e DVDs —
cada vez mais baratos — garantem qualidade sonora
e simplicidade de uso. Com um computador, o usuário
pode acumular as funções de produtor musical,
técnico de som, músico e distribuidor fonográfico. O
fator ‘preço’ é motivo forte o suficiente para tornar
qualquer consumidor ávido para comprar tecnologia.
Tecnologia de ponta — leia-se produtos inovadores
— terá sempre um custo mais elevado do que os outros
produtos, mas é a evolução constante de tecnologias
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Especial Tecnologia
Guitarras e violões
elétricos podem ser
feitos de materiais
sintéticos e tocados sem
a utilização de fios
que a torna acessível. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a
maior parte dos consumidores amanhã poderá ser o top seller da sua loja.
Produtos inovadores, como interfaces de áudio, porta-estúdios di-
gitais, instrumentos eletrônicos e softwares se apresentam como soluções
de relação custo/benefício muito bem-aceitas no mercado. Veja,
por exemplo, o caso de um tecladista que admire a sonoridade de um
piano elétrico Fender Rhodes, instrumento raro e caro. Esse tecladista
tem duas opções: encontrar um modelo com condições de uso — e
desembolsar uma pequena fortuna por ele — ou adquirir um software
emulador, que recria sons de diversos instrumentos e pode
ser instalado no computador, sendo tocado por um teclado controlador,
tudo isso por um preço muito mais acessível.
O lojista não pode ter a ilusão de que os consumidores estão
plenamente conscientes de como os produtos tecnológi-
Violão Ovation Idea:
no detalhe, o préamplificador
com
gravador em MP3
embutido.
94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Especial Tecnologia
cos podem facilitar a sua vida. Ele precisa
levar ao cliente essa informação. O
estudante que compra um gravador digital
portátil multicanal, por exemplo,
poderá gravar uma base, estudar improviso
e fazer um comparativo de sua
evolução, identificando seus erros. Por
que não oferecer o produto na hora da
venda de uma guitarra, por exemplo?
“Muitas pessoas não sabem que é fácil,
barato, e que podem alcançar resultados
impressionantes ao utilizar um
computador e alguns equipamentos
de tecnologia para produzir música”,
esclarecem os especialistas da Quanta.
Parece ficção científica
Expressões como facilidade de uso, interface
amigável, portabilidade estão
em moda e apontam tendências do mercado
de instrumentos musicais. Para
Alex Lameira, gerente de produtos da
Roland Brasil, das marcas Cakewalk,
RSS e Edirol, as tendências tecnológicas
estão sempre relacionadas à facilidade
e à inclusão de novas ferramentas. Um
exemplo é a função de cortes em uma
edição musical feita por apenas alguns
cliques no mouse, ou ainda o fato de
uma plataforma multipistas disponibilizar
recursos para, além de mixar,
masterizar uma faixa. “Na parte de
equipamentos musicais, os destaques
são a transmissão via rede, a facilidade
de gravação e monitoração, simuladores
de amplificadores e de sonoridades bem
próximos do som original com um custo-benefício
impressionante. O laptop já
é uma realidade nos palcos”, completa.
O avanço visual e a usabilidade
dos sistemas também permitem a
operação muito mais simples de qualquer
software, sem ser necessário que
o usuário entenda de linguagem de
programação. Além disso, as conexões
dos equipamentos estão mais simples,
com número de conectores bem menor,
propiciando mobilidade e ganho
de espaço inimagináveis. É o caso dos
produtos baseados no protocolo Reac
(Roland Ethernet Audio Communication),
da Roland, que efetua a transferência
de áudio por meio de cabo de
rede. “Só para se ter ideia, é possível
passar 40 canais por um único cabo
de rede”, informa Lameira. E já existem
os equipamentos que não necessitam
de nenhum fio, graças a conexões
bluetooth e wireless.
Os especialistas de produtos da
Quanta apontam ainda para a mudança
que ocorreu no mercado de tecnologia
musical, mostrando que, antigamente,
os computadores eram caros, instáveis
e incompreendidos. Mesmo assim, algumas
lojas de instrumentos musicais
vanguardistas criavam pequenos setores
chamados de computer music, que,
aos poucos, foram ganhando espaço e
se tornando realmente uma seção de
tecnologia. “A evolução e a queda dos
preços dos produtos digitais nos últimos
anos estão nos levando cada vez mais a
entender o conceito de computer music
não como um departamento, mas sim
www.musicaemercado.com.br 95

Especial Tecnologia
Educação musical:
um nicho a ser explorado
A tecnologia digital também diminuiu a distância e rompeu fronteiras.
Um músico brasileiro antenado pode ter acesso ao que é produzido
de material didático em qualquer lugar do mundo. Aulas online de música
são possíveis de serem realizadas graças a computadores com
acesso a internet banda larga, câmeras com alta resolução, mas de mensagem instantâneas, como o Skype ou o MSN, mi-
prograrencial
de uma boa venda. A educação à distância também está
se desenvolvendo, especialmente nos cursos de graduação – que
receberam notas superiores a cursos presenciais na prova do ENADE.
Este é um nicho que tem muito campo a ser explorado, em especial,
com produtos musicais/tecnológicos que facilitem uma maior integração
com o universo virtual. Exemplos de softwares para educação
xers compactos e interfaces de áudio. Saber oferecer produtos
que atendam as necessidades desses professores, equipamentos
compactos com saída USB, por exemplo, pode ser o dife-
musical: Sibelius Star Class e EarMarte School.
como tendência de integração de tecnologia digital com
praticamente todos os departamentos de uma loja de instrumentos
musicais ou de áudio”, afirmam.
Alguém duvida de que em poucos anos não encontraremos
no mercado guitarras elétricas ou teclados
profissionais com pelo menos uma porta USB ou algo
similar? Já existem instrumentos mais leves e compactos
capazes de se integrar com um computador, como
o Ovation Idea (veja na pág. 94), que possui gravador
MP3 embutido capaz de registrar a performance do
músico e transferi-la, em tempo real, para o computador.
“Os instrumentos musicais elétricos e eletrônicos
carentes de uma conexão digital serão para o futuro
o que hoje é para nós uma televisão sem entrada de
áudio e vídeo”, completam.
Instrumentos acústicos em extinção?
Fato: a tecnologia não fará com que os músicos, amadores
ou profissionais, deixem de comprar instrumentos
acústicos. Os especialistas da Quanta acreditam que é
muito provável que esse consumo até aumente, graças
ao preço reduzido e à praticidade proporcionada pela tecnologia.
Mas também é possível que enquanto uma fatia
dos consumidores migre para os mercados digitais, outra
parte continue fiel aos instrumentos acústicos. “Vale
frisar que alguns mercados devem morrer ou diminuir
drasticamente por uma questão de praticidade”, revelam.
Os especialistas da Quanta ainda preveem que “o piano
deve experimentar o mesmo que experimentou o cravo
no século 18. Cada vez mais será mais comum encontrar
um teclado com som de piano do que um piano acústico.
Isso já é visível. O piano não morrerá, mas se tornará cada
vez mais raro, menos comercial e mais caro”.
Por mais apocalíptica que possa parecer, a extinção
de alguns mercados é inevitável também pela necessidade
de alternativas que promovam uma economia
sustentável e se preocupem com o meio ambiente.
Já há algum tempo existem pesquisas que buscam
soluções eficientes para substituir a madeira na construção
de instrumentos musicais, como podemos ver
nas guitarras construídas com o corpo em acrílico e
na linha X Series da Martin, com seus instrumentos
confeccionados em HPL (laminado de alta pressão) —
material sintético que pode ser confeccionado simulando
texturas de madeiras tradicionais.
Futuro feliz
Não se sabe ao certo onde é que toda essa evolução
tecnológica vai nos levar, mas quem não estiver preparado
para ela perderá muito terreno. O perfil do consumidor
está mudando. O jovem de 13 anos cresceu
com acesso à internet e prefere interagir com colegas
de condomínio pela tela do computador, o que dirá
quando se trata de consumo?
96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Especial Tecnologia
A concorrência
do e-commerce
E
como fica a questão da concorrência
com a loja virtual? As lojas
de rua conseguirão sobreviver?
Estudos apontam que quem procura o e-
commerce busca mesmo o melhor preço.
Já que não possuem estrutura física, as
lojas especializadas em e-commerce podem
oferecer produtos com preços muito
mais atraentes — na maioria das vezes
impraticáveis para uma loja convencional.
Isso aumenta dramaticamente a pressão
sobre os preços em diversos setores, no
mundo inteiro. Sendo assim, as lojas precisam
disponibilizar serviços e diferenciais
impossíveis para o e-commerce.
Uma das formas mais evidentes é
oferecer consultoria na hora da venda,
apresentando produtos que podem solucionar
os problemas exclusivos daquele
cliente. Em geral, o músico prefere ir
a uma loja convencional comprar o seu instrumento, tudo
para “sentir” sua tocabilidade e sonoridade. “No mercado
musical há o agravante de que normalmente o músico
quer provar o instrumento antes de investir”, lembram os
especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e
Jobert Gaigher. “Esses consumidores estão atentos a todas
as informações disponíveis na internet, e o vendedor precisa
estar preparado”, orienta o gerente de vendas para a
América Latina da Numark USA, Anthony Lamond.
Para o consumidor tradicional, o e-commerce ainda não
serve, como também não atinge os anseios dos consumidores
carentes de informação e ávidos por uma consultoria
com um especialista. “A única barreira ainda a ser transposta
pelos lojistas é a ideia de ter vendedores especializados em
tecnologia. Em um universo de 800 lojas que a Yamaha atende,
no máximo 1% possui um especialista”, conta o gerente
de marketing da Yamaha, Pardal. “A quantidade de clientes
perdidos por falta de informação e de formação do vendedor
é muito grande”, completa.
Anthony Lamond,
gerente de vendas para
a América Latina
da Numark USA
Mas será que contar com um especialista e ter um vendedor
capacitado para informar o cliente sobre qual produto
atende melhor a sua necessidade são o bastante? Se
não é possível entrar na guerra de preços, programas de
garantias estendidas podem ser soluções momentâneas.
Esse nicho de vendas on-line é uma realidade que o lojista
não pode ignorar. Muitas empresas estão traçando estratégias
para se aproximar do seu consumidor, uma delas
é a internet colaborativa, que atua em redes sociais como
Orkut, Facebook, Twitter e fóruns (veja matéria da pág. 50).
Se por um lado o mercado convencional — que já é
grande — deve experimentar certo crescimento nos próximos
anos graças à era digital, o e-commerce, que ainda é
pequeno, deve apresentar um crescimento muito maior no
decorrer dos próximos dez anos. “Talvez no futuro comecem
a aparecer lojas híbridas que ofereçam atendimento personalizado
de qualidade por meio dos recursos da realidade virtual,
mas isso ainda deve demorar um pouquinho”, preveem
os especialistas da Quanta. •
98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

ORGANIZAÇÃO
FABIANO BRUM
é palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Vem se destacando em palestras,
cursos e seminários, pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas
de seus treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br • Site: www.fabianobrum.com.br
CONHEÇA OS 5S E
AUMENTE AS VENDAS!
CONCEITO JAPONÊS AJUDA VENDEDORES A MELHORAR
A PRODUTIVIDADE E O ATENDIMENTO AO CLIENTE
Os 5S são uma ferramenta de
origem japonesa muito prática
como auxílio na implantação
da filosofia da qualidade nas
empresas e vem sendo usada como
uma forma de educar as pessoas para
o aperfeiçoamento contínuo.
Em uma loja de instrumentos
musicais, a filosofia dos 5S pode
perfeitamente ser adotada por vendedores
e atendentes para melhorar
a produtividade e o atendimento ao
cliente. Os conceitos dos 5S podem
muito bem ser praticados na área de
vendas. Veja alguns exemplos:
SEIRI
Senso de Utilização
O vendedor deve identificar, classificar
e remanejar seus recursos a fim
de apenas trabalhar com coisas úteis.
Retirar o excesso de coisas do balcão,
da pasta ou da mesa de trabalho
para não se perder na frente do cliente,
buscando um catálogo ou uma lista
de preços no meio de um monte de
bagunça desnecessária.
Catálogos antigos, informações
sobre instrumentos e equipamentos
que já saíram de linha devem ser descartados
ou arquivados em outro lugar
a fim de que você tenha informações
atuais e de fácil acesso. Se optar
por guardar os catálogos antigos em
outra área, organize-os para encontrá-los
facilmente quando precisar.
Saber selecionar bons prospects
e descartar aqueles que não darão re-
sultados também faz parte do senso
de utilização.
SEITON
Senso de Ordenação
O tempo do vendedor desorganizado
acabou — aquele contador de
piadas, que dependia apenas do seu
poder de comunicação e influência
para vender. Hoje é preciso ter uma
boa agenda, um cadastro de clientes
bem organizado, ações planejadas de
prospecção de novos clientes, roteiro
de visitas planejado (visitas às bandas,
escolas de música, fanfarras de
colégios etc.), análise do histórico de
compras do cliente, entre outros.
Organize seu cadastro de clientes
de acordo com a importância e volume
de compras. Pratique ações de
marketing e vendas específicas para
cada classe de clientes.
Ordenação também significa uma
boa comunicação visual: cartões de
visitas, catálogos, folders e demais
materiais utilizados no atendimento.
Eles devem ser claros e eficientes.
A fácil visualização dos preços dos
instrumentos e equipamentos, além da
disposição estratégica do estoque na
loja de forma organizada, pode economizar
tempo do vendedor, do cliente e
proporcionar melhoria nas vendas.
SEISO
Kaizen significa melhora contínua.
É uma estratégia ou metodologia de
qualidade que funciona na empresa
de forma individual ou coletiva
Senso de Limpeza
As boas condições do seu material de
trabalho, como pasta de trabalho, material
de apresentação, folders, listas de
preços, uniforme, limpeza de veículos
da loja, higiene pessoal etc., passa ao
cliente confiança e profissionalismo.
Uma loja limpa e organizada, vitrines
chamativas e sem poluição visual
também são itens importantes.
A limpeza dos instrumentos e
equipamentos expostos é essencial
para a imagem da loja e conservação
do estoque.
Em uma análise abrangente,
poderíamos dizer que a ética, a clareza
e a transparência nas negocia-
100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Organização Fabiano Brum
ções também fazem parte do senso
de limpeza, pois garantem uma boa
imagem do profissional e da empresa
perante seus clientes.
SEIKETSU
Senso de Saúde
Antes de ser uma pessoa de sucesso, é
preciso parecer ser uma pessoa de sucesso!
O profissional de vendas deve
ter uma aparência condizente com
o público que atende. Com relação a
este item, o que manda é o bom senso.
A postura física e a forma de se vestir
devem demonstrar o senso de saúde.
Praticar bons hábitos, preocupando-se
com a saúde física, mental e espiritual,
faz com que o vendedor transmita
mais confiança e tenha equilíbrio
emocional nas negociações.
Em uma loja de instrumentos e
equipamentos musicais, você atende
desde o músico profissional, passando
por músicos eruditos, roqueiros,
sertanejos, o médico ou advogado
que tem a música como um hobby
e até a madame que vai até a loja
comprar um instrumento para o seu
querido filho. A sua imagem deverá
ser condizente com os mais variados
públicos, utilizando uma linguagem
própria que facilite a comunicação e
a venda para cada perfil de cliente.
SHITSUKE
Senso de Autodisciplina
Autodisciplina é saber o que deve ser
feito, ir lá e fazer o que deve ser feito!
Se você recebeu um produto novo
na loja, não espere o cliente perguntar
sobre ele para depois ir consultar no
manual. Seja curioso e discipline-se a
ter as informações antes que o cliente
precise delas. Não deixe que a venda
‘esfrie’, seja um conhecedor dos instrumentos,
equipamentos e acessórios
que comercializa.
O acompanhamento da pós-ven-
da, a avaliação da curva ABC de clientes,
o aperfeiçoamento contínuo no
que diz respeito ao conhecimento do
produto, do mercado, da concorrência
e da carteira de clientes exigem do
profissional de vendas autodisciplina.
Autodisciplina tem a ver com
entusiasmo, que é a força para continuar
em frente quando os demais
começam a desistir.
Na área comercial, a autodisciplina
está relacionada aos esforços para
o cumprimento de metas, manutenção
de ações constantes de marketing,
inovação e treinamento da equipe
de vendas.
Autodisciplina também é a prática
constante dos ‘Ss’ anteriores.
5S é a consideração aos pequenos
detalhes que fazem a diferença.
E como diz o rei: “Detalhes tão
pequenos de nós dois são coisas
muito grandes pra esquecer”. Sucesso
nas vendas! •

Distribuição Acessórios
Objetivo: conquistar
novos mercados
A jovem Dimúsica e o desafio de distribuir com exclusividade
a tradicional fabricante de acessórios D’Andrea
OS KITS DE
PALHETAS
SÃO OS
CAMPEÕES
DE VENDAS
DA D’ANDREA
NO BRASIL
Com apenas três anos no mercado,
a Dimúsica distribui atualmente
para o mercado, com exclusividade,
os acessórios D´Andrea, os instrumentos
da Acoustic e da Daisy Rock, os afinadores
Tunner e ainda este ano iniciará a
distribuição dos acessórios Eletrika.
Apesar de jovem, a empresa está atenta
às mudanças do mercado e busca ampliar
o seu mix de produtos em acessórios. Prova
disso é o trabalho que vem desenvolvendo
com a marca D´Andrea desde o início do
ano, uma parceria expressiva no faturamento
da Dimúsica pelo alto giro nas lojas e boa
margem de lucro. “A aceitação dos lojistas
pelos produtos D´Andrea é muito grande.
Nosso esforço agora é manter um bom estoque
de produtos e continuar ágil no despacho
das mercadorias, que hoje acontece
em menos de 24 horas”, explica o sócio-diretor
da importadora,
Luiz Gustavo Muniz,
que também revelou
que, com a D’Andrea,
seu volume de negócios
cresceu consideravelmente.
A novaiorquinha
D´Andrea é uma marca
bastante popular no
meio guitarrístico por
Dica no PDV:
“A exposição dos
acessórios na loja
e ponto crucial para o
aumento das vendas”
— Luiz Gustavo Muniz
conta de das palhetas que fabrica. Está no
mercado desde 1922, sendo uma das mais
antigas companhias de acessórios musicais.
“A D´Andrea foi a primeira empresa a
produzir palhetas”, afirma Muniz. “Nossa
linha completa de palhetas, produtos para
limpeza e manutenção de instrumentos
de corda e correias aliam qualidade, preço
e giro. Toda a linha D’Andrea é sucesso nas
lojas”. Segundo ele, campeões de vendas da
D’Andrea no Brasil são os kits de palhetas.
Muniz atribui esse destaque à ótima relação
custo/benefício desses produtos.
No que diz respeito a estratégias para
que a D’Andrea ganhe maior posição no
mercado, o segredo de um bom trabalho,
segundo Muniz, está na sinergia entre
equipe interna, os representantes e o
estoque. “A logística tem permitido bom
desempenho. O feedback dos representantes
e clientes certamente nos dão a
direção correta”, completa.
Quanto à concorrência, Muniz é bem
direto: “Está estabelecida e é competente”.
A Dimúsica aposta em trabalhar explorando
as necessidades dos lojistas, crescer e
conquistar novos mercados. “Tivemos um
ótimo resultado com a participação nas feiras
regionais da Música&Mercado. Em breve
iniciaremos uma campanha com anúncios
em revistas especializadas, incentivos a
vendedores e displays nos pontos de venda”.
Muniz diz que a Dimúsica teve um aumento
significativo nas vendas este ano e
acredita que 2010 será um ano ainda melhor.
“Certamente não vai ser diferente [quanto
ao sucesso], com a solidificação de nossas
atuais marcas, somada aos lançamentos de
produtos”, afirma, confiante. •
102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Empresa Perfil
A nova cara da
Tagima
Empresa moderniza a
sua linha de produção na
era Zaganin e consolida
sua identidade
Por Miguel De Laet
Desde 1997, quando a Marutec
adquiriu os direitos da marca
Tagima, a empresa deu
continuidade à promoção da marca
e estabeleceu no mercado uma forte
identidade por sempre carregar um
perfil muito claro e definido de ser um
fabricante de instrumentos de cordas e
acessórios. A confirmação do sucesso
pode ser medida pelo maior problema
que a Tagima vem enfrentando atualmente:
a comercialização de instrumentos
Tagima falsificados.
Nos últimos anos, a empresa concentrou
sua atenção em desenvolver
seus produtos no Brasil e fabricá-los no
exterior, mesmo mantendo a fábrica
em São Paulo, que produz modelos assinatura
e os modelos top da marca. As
linhas mais acessíveis, como os produtos
Memphis, as séries mais acessíveis de
baixo e guitarra e toda a linha acoustic
são produzidas nas fábricas da Ásia.
Tudo isso tem um motivo: “Assim como
as grandes marcas internacionais como
GAP, Gibson, Toyota, mantemos unidades
de produção na China, que faz uma
boa qualidade de instrumentos e tem
custo de produção acessível”, informa
Ney Nakamura, presidente da Tagima.
“Porém, a grande diferença da Tagima é
que poderemos fabricar mais instrumentos,
em vez de importar, no momento em
que houver qualquer problema com as
importações ou com o câmbio”, alerta.
Quando Seizi Tagima saiu, há três
anos, Marcio Zaganin, inicialmente, deu
continuidade ao trabalho desenvolvido
A guitarra Tagima 635 é o instrumento
mais vendido da empresa
104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Zaganin é sócio de Nakamura
em uma fábrica de guitarras
Custom Shop que atende um
mercado completamente diferente
do atendido pela Tagima
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 105

Empresa Perfil
Marco Vignoli,
gerente comercial
da empresa.
Ao fundo,
a equipe da fábrica
por Seizi. “O segundo passo foi modernizar
a fábrica e aprimorar os processos
de produção. Basicamente, a ideia foi de
unir a tradição hand made da Tagima
com um processo mais moderno”, conta
Zaganin. E a modernidade veio com
tudo. Hoje a Tagima digitaliza todos o
modelos, “para garantir maior precisão
no projeto e também na execução dos
instrumentos”, revela o luthier.
Ney Nakamura confirma: “Faz três
anos que o Marcio Zaganin assumiu
toda a parte de desenvolvimento de
produtos da Tagima. O resultado foi
claramente identificado pelo mercado
como um aumento considerável
da qualidade dos produtos fabricados
aqui no Brasil e também lançamentos
antenados com os melhores produtos
do mundo”, diz, satisfeito com os
resultados do trabalho. “Procurei desenvolver
alguns produtos inspirados
em clássicos, mas que tivesse personalidade
e uma cara própria da Tagima.
Então lançamos os modelos de guitarra,
Infinity Custom e T-Six, e os baixos
Milleniun e Fusion”, comenta Zaganin.
Ney Nakamura,
presidente da Tagima
Os resultados dessa nova fase são
positivos: “Começamos 2009 com muita
garra e vontade de vender. A nossa meta
para 2009 é crescer 30% a mais que 2008
e este resultado está sendo alcançado”,
revela Ney. Dentre as novidades do ano
estão o lançamento da linha de guitarras
semiacústicas e também os modelos
de violão maciço de aço e náilon. •
NOSSA META PARA
2009 É CRESCER
30% A MAIS
QUE EM 2008.
— NEY NAKAMURA
106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Negócios Summer Namm 2009
Summer Namm: mesmo com
número menor de participantes,
a feira atraiu 12 mil pessoas
Otimismo renovado
Apesar da redução do número de participantes, a Summer Namm 2009
atraiu as novas empresas do mercado e gerou resultados surpreendentes
Satisfação e expectativa para o
futuro. Esses foram os sentimentos
dos organizadores da Summer
Namm, ocorrida em julho último,
no Centro de Convenções de Nashville,
EUA. Nem mesmo a queda no número
de participantes, tanto de visitantes
quanto de expositores, desanimou os
organizadores. “Se a crise econômica
provocou incertezas na mente dos
empresários este ano, sabemos que
demos passos gigantescos com este
evento. A Summer Namm é sempre
um bom lugar para nossos expositores
fecharem negócios e prepararem-se
para a crise e a venda na temporada
de férias”, afirmou Joe Lamond, presidente
e CEO da feira, ao término do
evento. “Como resultado, acredito que
este espetáculo criou um importante
ponto de transição com a comunidade
de lojas de instrumentos musicais,
além dos novos e antigos expositores
trabalhando juntos para criar condições
para um importante crescimento
futuro dessas empresas”, acrescentou.
Durante os três dias de evento, passa-
ESTAVA UM POUCO CÉTICO EM
RELAÇÃO AO EVENTO, MAS
FELIZMENTE FIQUEI MUITO SURPRESO.
CONVERSAMOS COM VÁRIOS, E
NOVOS, DISTRIBUIDORES E O PÚBLICO
EM GERAL ESTAVA CONTENTE COM
NOSSA PRESENÇA”
— DAVE JEWELL, DA YAMAHA
108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Negócios Summer Namm 2009
Participaram pela
primeira vez do evento
38% dos expositores
O número de visitantes foi 26%
menor que ano passado
ram pelo centro de Convenções mais de
12 mil pessoas, número expressivo, porém
26% menor do que no ano passado.
O número de expositores também diminuiu,
indo de 483 em 2008 para 383 nesta
edição, representando 20,7% a menos.
Negócios
A notícia espantosa é que 38% do total
de expositores participou pela primeira
vez do evento, situação que acabou
gerando negócios interessantes
para todas as partes e surpreendendo
quem estava desconfiado por causa
da crise econômica tão recente. “Obviamente,
eu estava um pouco cético
em relação ao evento, mas felizmente
fiquei muito surpreso. Conversamos
com vários e novos distribuidores,
e o público em geral estava contente
com a nossa presença”, afirmou Dave
Jewell, da Yamaha.
Para Brian Hanson, da B’s Music,
uma loja estadunidense do Estado de
Michigan, a participação na Feira trouxe
resultados positivos, praticamente
inesperados: “Quase alcancei a mesma
quantidade de compra da edição anterior,
mesmo com um número menor de
expositores”, confirmou Hanson à M&M.
A próxima Summer Namm será
realizada entre 18 e 20 de julho de
2010. Antes disso, agende-se para o
principal evento do continente americano
— vem aí a Namm Show, em
Anaheim, Califórnia, de 14 a 17 de janeiro
de 2010. A M&M vai trazer todas
as novidades para você. •
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109

Negócios Summer Namm 2009
Novidades Summer Namm
A Beat Kangz Electronics apresentou sua
Beat Thang Virtual, uma versão em software da anunciada
máquina de ritmos The Beat Thang. Esta versão vem equipada
com mais de 3 mil sons e inclui diversas funcionalidades, como
efeitos digitais integrados, sequenciador de 16 canais, sampler,
edição gráfica, entre outras características.
A Jackson Guitars apresentou a Jackson Morton Signature D2 Dominion.
Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion.
Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá.
A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101,
uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra.
Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag.
A Yamaha levou à Summer Namm seu sintetizador MM8.
Vem carregado com os sons da família Motif, possui controle em tempo
real e 88 teclas de ação de martelo graduado. Segundo os executivos
da Yamaha, o MM8 é um produto com excelentes sons e todas as
características do MM6 em um grande pacote. É um sintetizador ideal
para estúdio e para performances ao vivo, com fácil ajuste.
A Akai Professional lançou os novos monitores
ativos RPM8 de 8 polegadas biamplificados. A unidade
de graves oferece uma amplificação total de 80 w com
frequência abaixo de 39 Hz. O sistema de agudos oferece
40 w RMS, com amplificação contínua de até 20 kHz, e
internamente disponibiliza uma otimização de vocais
com o padrão MDF de baixa ressonância. A conexão se
dá por entradas XLR ou TRS balanceadas.
110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Lojista Prisma Pro Audio
Mesmo com
instrumentos
musicais em seu
mix de produtos,
a Prisma Pro
Audio apresenta
equipamentos
de áudio em
crescimento
Áudio
O
que era para ser apenas um
negócio de engenharia eletrônica
acabou se transformando
também em uma loja de instrumentos
musicais. Há quase 20 anos no mercado,
a Prisma Pro Audio cresceu e se
estabeleceu com fortes parceiros e fornecedores.
Segundo o diretor Germano
Kannenberg, a cidade de Santa Cruz do
Sul, no Rio Grande do Sul, abraçou a
loja que atende a cidade e toda a região.
Descubra na entrevista a seguir como
foi a trajetória desse comércio: da abertura,
passando por reformas e planos
econômicos até os dias de hoje.
difere
Quando surgiu a ideia de montar a Qual foi a maior dificuldade no início
Prisma Pro Audio?
do negócio?
Ela foi fundada em 16 de novembro de Apesar de vários percalços e planos
1990 por dois amigos: Germano Kannenberg
econômicos, fomos crescendo até 2001,
e Marcus A. Thier (na época, quando Marcus resolveu voltar ao ramo
recém-formados em engenharia eletrônica).
da engenharia e vendeu sua parte da
Tínhamos em comum o gosto pelo empresa para mim. Foi uma época de
áudio. Começamos com 30 m2. A ideia era dificuldades de adaptação, mas com a
priorizar a engenharia e a loja seria nossa ajuda de meus funcionários, esposa e
segunda opção de trabalho, mas ela cresceu.
até do meu ex-sócio, acabamos supe-
O que era para ser a segunda opção rando e passamos para o próximo obs-
tornou-se a principal ocupação. A engenharia
táculo: a reforma da loja em 2003, o que
ficou em segundo plano. Em 1995, nos obrigou a trabalhar durante quatro
mudamos para o endereço atual, na época
meses em um local provisório e com
com 95 m2 de loja e 100 m2 de estoque. pouca estrutura. Em agosto de
2003,
112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Lojista Prisma Pro Audio
A seção de áudio tem
destaque e compõe
26% de todos os
produtos da loja
como
ncial
retornamos para o prédio atual, agora
com mais de 500 m 2 de área construída.
Em janeiro de 2006, adquirimos o
prédio ao lado da nossa loja para futuras
ampliações, assistência técnica,
estoque e importadora.
Por que escolheram Santa Cruz do Sul?
Como é a concorrência na cidade?
Escolhemos Santa Cruz por ser a nossa
cidade natal e, na época, não haver lojas
especializadas na região. Creio que
é como atuar em qualquer lugar do Brasil.
A Internet globalizou o comércio, o
cliente procura o melhor preço lá e quer
o suporte e as condições da nossa loja.
Fala em preço de mercado livre e Paraguai,
mas não se lembra de pós-venda,
garantia, suporte e assistência técnica.
Mas são coisas que se superam com um
atendimento profissional e diferenciado,
condições de negociação e uma tradição
no mercado que outros meios não têm.
Como conquistam o cliente?
Todos os nossos vendedores são treinados
para fornecer o melhor atendimento
possível, pois acreditamos que o cliente
busca, além do produto, um serviço
agregado e principalmente informação.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 113

Lojista Prisma Pro Audio
Existe alguma dificuldade com relação
aos fornecedores?
Temos parcerias com fornecedores,
alguns dos quais nos acompanham
desde o tempo de inauguração da loja,
como Habro Music, baquetas C. Ibañez,
Selenium, Attack e Ibox. Outras, mas
não menos sólidas, são: Equipo, Musical
Express, Infap, Florence, ProShows,
Vector, Tagima, Izzo, Casio, NIG,
LL, Liverpool, Looklight, CSR, Roland,
Yamaha, Sabra Som, SpectralBalance,
HotSound e Studio R, dentre os mais de
150 fornecedores cadastrados.
Santa Cruz do Sul fica a 155 km de
Porto Alegre, na região central do Estado.
É uma cidade de 125 mil habitantes.
Nossa atuação é regional e abrangemos
uma área com cerca de 39 cidades
(a maioria, pequena) que chega a mais
ou menos 1.300 mil habitantes.
Temos também uma assistência
técnica, que cuida de equipamentos de
áudio e iluminação para a maioria das
marcas que revendemos e algumas outras.
Para instrumentos musicais, temos
um luthier contratado. Também temos
uma importadora que atua focada em
produtos específicos de pró-áudio, como
reparos para drivers Ti, guias de onda e
ferragens para caixas de som e line array.
Fale sobre os consumidores da Prisma.
Qual é o perfil deles?
Como temos uma loja bem variada, não
há apenas um perfil de consumidor. A
maioria da nossa clientela de internet é
A loja também trabalha com
equipamentos de iluminação
composta de profissionais de pró-áudio,
que procura produtos que não são encontrados
tão facilmente no mercado.
Já o cliente que vem até a loja é bem variado
(músicos, empresas, prefeituras,
escolas, universidades, igrejas, DJs etc.).
Como vocês se mantêm informados
sobre novidades e lançamentos?
Acreditamos que hoje, mais do que
nunca, informação é fundamental e
obrigatória. Além de sites e revistas especializadas,
participamos de todas as
feiras e eventos possíveis (Expomusic,
AES, Música & Mercado etc.).
Pretende abrir outras lojas?
Temos uma loja e não temos intenção de
abrir outra, pelo menos por enquanto.
Qual é o produto que mais vende?
Comente.
O produto que mais vende ainda é do
setor de cordas, principalmente guitarras,
violões e acessórios. Mas o próáudio
vem crescendo bastante.
Como você avalia o mercado de áudio
atualmente?
O mercado de áudio/instrumentos cresceu
muito nos últimos anos, mas a concorrência
também. Destaco o segmento
evangélico, o corporativo, o home studio
e, principalmente, o músico hobbista.
Toda concorrência honesta é saudável
e fomenta o mercado. No ano em
que a loja Multisom abriu uma filial em
Santa Cruz, minhas vendas de instrumentos
musicais cresceram 28%.
Participação
Cordas - 30%
Teclas - 6%
Bateria / Percussão - 7%
Sopro - 4%
Acessórios – 11%
Computer music – 2%
Áudio – 26%
Iluminação – 14%
Prisma Pro Audio
Área total: 554 m² (loja: 232 m², estoque: 290
m², cozinha/banheiro/escritório: 32 m²)
Número de funcionários: 8
Endereço: Rua Senador Pinheiro Machado,
953, Centro, Santa Cruz do Sul / RS
Telefones: (51) 3711-2408 / 3715-2523
Site: www.prismaproaudio.com.br
114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Lojista Prisma Pro Audio
O grande problema, ao menos em
nossa região, é a concorrência do mercado
informal (muamba) e até lojas que
têm uma estrutura mais informal e
não têm os mesmos custos.
Fale sobre o mix de produtos da loja.
Qual é a porcentagem de importados?
Grande. A prova é que dos mais de 4
mil itens que temos em estoque, 67%
das vendas são de produtos importados,
contra 33% de produtos nacionais.
Porém, temos de ter muito cuidado
com o produto chinês, pois existem
artigos de todos os tipos e qualidades.
“O cliente é bem variado:
músicos, empresas, prefeituras,
escolas, universidades,
igrejas, DJs etc”
Normalmente, quando aparece uma
marca nova no mercado, compramos
uma ou duas peças para testar antes
de começar a trabalhar regularmente.
A empresa desenvolve projetos de
sonorização?
Sim, e temos parcerias (e consultorias)
com profissionais de todo o Brasil,
com os quais desenvolvemos projetos
nas áreas de áudio e vídeo.
Praticam o marketing em sua loja?
Como ele é feito?
Em publicidade, somos anunciantes
A loja também tem um espaço
voltado para a venda de
instrumentos musicais
Germano Kannenberg, sócioproprietário
da Prisma Pro Audio
regulares — acho que há mais de dez
anos — das revistas Backstage e Música
e Tecnologia. Fomos a primeira loja
anunciante da região Sul. Patrocinamos
um programa em uma rádio FM
local, que toca bandas da região. Comerciais
de TV e anúncios em jornal
são feitos ocasionalmente.
Utilizamos muito o marketing de
brindes, como: camisetas, bonés, chaveiros,
palhetas, canetas, adesivos e
outros, muitas vezes feitos em parceria
com marcas de fornecedores.
Todos os produtos vendidos na
loja saem adesivados com o logotipo
Prisma Pro Audio.
Na nossa cidade existe uma festa
chamada Oktoberfest, da qual participamos
em parceria com uma rádio
FM local, montando o estúdio que a
rádio usa para transmitir durante a
festa de dentro do parque.
Como está o crescimento da empresa?
De 2002 até 2005 crescemos 93%, sendo
que o maior índice foi em 2004,
quando o crescimento foi de 32% (em
função de uma reforma feita na loja,
que reinauguramos em agosto de
2003 com uma área comercial 100%
maior). O único ano em que não crescemos
foi 2006. Na verdade, tivemos
um crescimento negativo de 5%, mas
vínhamos de dois anos muito bons.
Em 2007 e 2008 tivemos um crescimento
em torno de 9% ao ano, com
base mais nos produtos de pró-áudio
de importação própria. Nossa meta
para 2009 é crescer de 10% a 15%. •
116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Vida de Lojista Musical Presentes
Neste espaço são publicadas
experiências vivenciadas ao
montar uma loja.
Para contar sua história,
envie o depoimento e fotos
(em 300 dpi) para texto@
musicaemercado.com.br, com
o assunto “Vida de Lojista”
A loja também
vende acessórios
para o mercado de
instrumentos musicais
Pioneirismo
recompensado
A Musical Presentes apostou no potencial da cidade de Governador Valadares,
em Minas Gerais, se estabilizou e continua crescendo no segmento
Não há segredo para o sucesso.
Porém, possuir uma visão além
do que está em nossa frente
pode trazer inúmeros benefícios. A loja
Musical Presentes, de Ipatinga, resolveu
investir no segmento de instrumentos
musicais na cidade de Governador Valadares,
Minas Gerais, quando ainda não
havia muitos interessados e dispostos a
aceitar o desafio. O pioneirismo valeu a
pena e hoje, além de estabilizada, a loja
continua crescendo e abastecendo os
músicos da região.
O começo, como não poderia deixar
de ser, foi difícil. A falta de conhecimento
do mercado e dos produtos disponíveis
se tornou uma barreira que foi
ultrapassada aos poucos, sempre com
muito trabalho, dedicação e visão de
118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Vida de Lojista Musical Presentes
que o negócio daria certo.
Hoje, mais do que instrumentos, a
Musical Presentes oferece atendimento,
como o próprio gerente de vendas
Giovanni Pinto afirma no depoimento
que concedeu à Música e Mercado.
“Antes da Musical Presentes, trabalhava
com publicidade e na área da construção
civil. Decidimos investir no setor
de instrumentos musicais pela necessidade
desse segmento na região. Não havia
muitas opções e sentimos que a cidade de
Governador Valadares e a região possuíam
um potencial grande para arriscar.
No começo, éramos muito pequenos.
Mas fomos ampliando nosso espaço
no decorrer dos primeiros cinco anos
de funcionamento com sucesso. Nosso
maior medo era ficarmos estagnados.
Outro fator que nos preocupava era em
relação à falta de organização para constatar
os ganhos e perdas no longo prazo.
Passamos por muitas dificuldades. No
começo, demoramos para conhecer produtos
e sua aceitação no mercado. Além
disso, tivemos e ainda temos dificuldades
nas negociações, mas hoje somente quanto
ao prazo direto. Ainda assim, é algo a
Este ano faturamos 40% a mais do
que no ano passado e pretendemos
manter o mesmo patamar
que sempre estamos atentos. É preciso
que nossa organização esteja impecável,
já que nosso crescimento é inevitável e
precisamos estar muito bem preparados.
Por isso, procuramos sempre escolher
os funcionários mediante a necessidade
de trabalho e da capacidade de assimilar
com tranquilidade a política da
empresa. Isso é algo que consideramos
muito importante. Este ramo é delimitado
por bom atendimento. Hoje, consigo
ver que um negócio que não tem um bom
relacionamento entre loja e cliente não
vai muito adiante, mesmo com dinheiro
em caixa e muita organização. É, talvez,
a parte mais importante do negócio.
Apesar de hoje termos concorrência,
desleal ou não, nossa loja se solidificou
e se destacou nesse segmento. A participação
dos instrumentos musicais no
total de vendas da Musical Presentes é
e sempre foi muito importante, pois este
é o nosso ramo, apesar de trabalharmos
fortemente com áudio, luz, palco, montagem
e sonorização de ambientes.
Para se ter uma ideia, este ano faturamos
40% a mais do que no ano passado.
Pretendemos manter o mesmo patamar
devido à nova limitação mediante a substituição
tributária. Isso porque a nova lei
nos abateu no que diz respeito a comércio
e livre negociação. Em compensação, a
crise mundial nos fez crescer dentro das
nossas limitações. Essa é uma das razões
pelas quais acredito que sairemos ainda
mais fortalecidos em 2009. Nossa expectativa
para 2010 é muito grande e esperamos
que essa previsão se torne realidade. Para
que isso ocorra, cabe a nós trabalhar duro
para continuar crescendo sempre.” •
Giovanni Pinto, gerente de vendas
Musical Presentes
Gerente de vendas: Giovanni Pinto
Número de funcionários: 13
Área da loja: 100 m²
Endereço: Rua Peçanha, 662 - lj. 11
Centro, Governador Valadares/MG
Tel.: (33) 3271-2912
Site: www.musicalpresentes.com.br
MSN: gigio73@click21.com.br
Distribuidor exclusivo no Brasil:
Made In Brazil Coml. Imp. Ltda
Fone: +55 11 5094-4466
sac@madeinbrazil.com.br
Para mais informações, entre em contato:
internationalsales@tycoonpercussion.com
Fone: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500
www.tycoonpercussion.com
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 119

PRODUTOS
BOSS
TU-12EX
Afinador com indicadores em
LED e agulha, ACCU-PITCH, Flat Tuning,
tom de referência (entre 438 e 445 Hz),
microfone incorporado para instrumentos
acústicos e sistema Auto-Off. O
equipamento tem capacidade de extensão
de afinação de E0 (20.6 Hz) a C8 (4.186 Hz).
Contato: (11) 3087-7700 ou
www.roland.com.br
ROZINI
RCB304
Baixolão da Rozini em
quatro cordas com captação
Fishman Classic 4T Bass
com afinador eletrônico.
Também disponível
em cinco cordas (RCB305).
Contato: (11) 3931-3648 ou
www.rozini.com.br
EVANS
ONYX
Peles para tom
com dois filmes de
7,5 mil (0,19 mm)
e revestimento
microtransparente
garantindo visual
preto fosco.
Disponíveis nas
medidas de 6” a 20”.
Contato: (11) 3158-3105 ou
www.musical-express.com.br
MICHAEL
LINHA SEMI-PRO
Linha de violões disponíveis em
três modelos acústicos e três
eletroacústicos. Possuem tampo
em abeto, laterais e fundo em
mahogany ou rosewood, escala
em rosewood, trastes em níquel
silver, tensor dual action
e, na linha eletroacústica,
equalizador Soundstage
by Shadow.
Contato: (31) 2102-9270 ou
www.michael.com.br
SENNHEISER
E835
Microfone para voz com cápsula com sistema
Anti-Shock, que oferece supressão à ruído oriundo
do manuseio, padrão polar cardioide, oferecendo
isolamento de outros ruídos do palco,
e bobina com compensação de ruído.
Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br
120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PRODUTOS
SOLID SOUND
CASE
Estojo de madeira para violão clássico, violão
folk, guitarra e baixo forrado internamente
com pelúcia. Está disponível em dois
acabamentos: couro sintético e tecido vintage.
Contato: (41) 3596-2521 ou
www.solidsound.com.br
SAMSON
MEDIAONE
Linha de monitores com woofer de 4” de copolímero e bordas
de butil, tweeter de 25 mm com domo de seda, amplificador
classe A/B com 2 x 20 watts RMS, resposta de frequência 54
Hz – 23 kHz e crossover passivo 3.3 kHz, 6 dB/oct.
Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br
BEHRINGER
REV 2496
Processador de reverb com conversores A/D e D/A 24-bits
96 kHz, quatro canais em até 96 kHz, oito algoritmos de
reverb, efeitos adicionais de modulação, Entrada/saída
AES/EBU, entrada/saída ótica S/PDIF, entrada Wordclock
e funções MIDI e quatro parâmetros de efeito.
Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br
PARKER
P42-MB
Guitarra elétrica de seis cordas
com corpo em mogno, dois
captadores ‘humbuckers’
Parker Stinger de alnico,
ponte tune-o-matic, tarraxas
Grover 18:1 e escala de 22.5”.
Contato: (11) 3246-6000 ou
www.florencemusic.com.br
LIVERPOOL
LINHA MARCHING BAND
Para bandas marciais e fanfarras. São cinco modelos com pontas
de feltro endurecido e cabo de madeira marfim. MB1 para
bumbos marciais de 16” e 18”; MB2 para bumbos marciais de 18”
e 20”; MB3 para bumbos marciais de 20” e 22”; MB4 para bumbos
marciais de 22” e 24” e MB5 para bumbos marciais de 24” ou maiores.
Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br
122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PRODUTOS
C. IBAÑEZ
PING RIDE 7A
A baqueta Ping Ride é uma 7A clássica,
cabeça de bola e ponta de madeira. Seu forte é o som
produzido nos pratos e ride. Possui 400 mm x 13,6 mm.
Contato: (51) 3364-5422 ou www.cibanez.com.br
YAMAHA
CVP-409GP
Clavinova da linha de pianos digitais. Possui
tamanho reduzido e acabamento em polished
ebony. O CVP-409 tem tecnologia IAFC, para
uma sonorização de piano acústico, e permite
a gravação do desempenho do músico.
Contato: (11) 3704-1377 ou
www.yamahamusical.com.br
MEINL CYMBALS
BYZANCE
Trata-se do Benny Greb Signature 20” Sundride.
Possui duas superfícies – em cima e embaixo – tendo
uma característica mais seca e rápida e de curta resposta.
Contato: (43) 3324-4405 ou www.primemusic.com.br
GROOVIN
GAJ 1020E NT
Violão Unique com corpo
em jumbo cutway, tampo
em spruce, laterais e fundo
em mogno laminado, braço
em mogno, escala com 20 trastes
em rosewood, marcação em
abalone com madrepérola,
captação de
piezo
elétrico e preamp ET-5
com afinador.
Contato (11) 2199-2999
ou www.equipo.com.br
HQ
ECOPAD
Pad de borracha, ecologicamente correto, feito
de pneus reciclados e base de resíduos de madeira.
A série possui três modelos, um pad montável
de uma superfície com 6”, um de 12” de duas
superfícies e um pad de 9” com um simulador
de som de caixa ajustável na parte inferior.
Contato: (11) 3158-3105 ou
www.musical-express.com.br
124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

TESTE
Condor CS-370
Gigante com personalidade forte
Por Miguel De Laet*
A
Condor vem constantemente diversificando sua linha de produtos.
No entanto, a empresa nunca tinha apresentado um violão que associasse
visual vintage e personalidade forte, até agora.
O CS-370 é confeccionado com o tampo em pinho maciço, lateral e fundo
em mogno, braço com tensor em mogno, escala e ponte em jacarandá, e largura
da pestana em 43 mm. Seu acabamento é excepcional. Para quem vê de longe, o
modelo pode não chamar muita atenção. Quando se pega o instrumento, difícil
não notar os ornamentos rústicos que dão um charme todo especial e garantem
a personalidade do CS-370. Sua caixa de ressonância lembra a do modelo J-45
da Gibson. A roseta, os filetes laterais (em maple) e as marcações em bolinha
são confeccionadas em madeira. Destaque para a marca da empresa
entalhada em uma plaquinha de madeira colada na cabeça do
instrumento. De resto, acabamento satinado com uma pintura
homogênea no estilo sunburst, impecável.
Sua sonoridade acústica é imponente. Como todo modelo
jumbo, o CS-370 fala alto, tem volume e projeção excepcionais,
é rico em harmônicos, tem bom equilíbrio de
frequências com graves profundos, médios consistentes e
agudos cristalinos. Seu ataque é pronunciado, tem ótima
sustentação e bastante corpo. Para quem é mais criterioso,
o violão poderia soar com uma melhor definição, mas se pensarmos
no espírito desses gigantes, o instrumento vai muito
bem neste quesito. Indicado para quem adora explorar sonoridades
abertas, fazendo o gigante usar todo o poder
de sua voz, independente do segmento musical. Nada
impede que ele também seja adotado pelos adeptos do
fingerstyle, especialmente para estudo.
Sua tocabilidade é excepcional. Possui um braço
ergonômico, muito macio. Mesmo para quem
não está acostumado a tocar instrumentos de
aço, o CS-370 se mostra bastante confortável.
O instrumento chegou bem regulado de fábrica,
com ação baixa, trastes nivelados, sem sinais de
trastejamento. Isso demonstra que o controle de
qualidade da Condor realmente funciona. De qualquer
forma, vale ficar atento na hora da compra.
Suas tarraxas Grover possuem uma boa precisão, garantindo
uma estável e boa entonação.
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› MÁRCIO GUEDES
Arpejos
› MAURÍCIO MARQUES
Milonguita
› SÉRGIO FERNANDES
Allegro (Sonata K-322) – Scarlatti
› NILO SÉRGIO SANCHEZ
Tristeza do Jeca
vp25_capa.indd 1 14/08/2009 13:45:43
& AVANÇADO
FICHA TÉCNICA
O instrumento testado não possui sistema de captação.
Sugira ao cliente um bom captador de rastilho e
também um microfone condensador bacana. Por tudo
que o instrumento apresentou vale indicá-lo a músicos
de todos os níveis técnicos, que necessitam de um instrumento
bom e confiável para ser utilizado em diversos
tipos de trabalho, seja no palco ou em estúdio. Importante
adquirir um bag ou um estojo para o seu transporte. •
*Miguel De Laet é bacharel em música. Auxiliaram em sua formação musical mestres
como Luiz Carlos Tessarin, Arrigo Barnabé, Paulo Zuben, Pablo Sainz Villegas
(Espanha) e os maestros Antonio Carlos Castro Neves e Pablo DellOca Sala (Uruguai).
Participou de festivais, compôs jingles e é editor técnico da revista Violão Pro.
MODELO CS-370
FABRICANTE Condor
INDICAÇÃO Músicos,
independente do nível técnico
PRÓS Sonoridade, volume,
acabamento e tocabilidade
CONTRAS Nenhum
PREÇO SUGERIDO R$ 1.225,00
DEFINIÇÃO DE SOM
Muito bom ★ ★ ★ ★
VOLUME
Excepcional ★ ★ ★ ★ ★
ACABAMENTO
Excepcional ★ ★ ★ ★ ★
TOCABILIDADE
Excepcional ★ ★ ★ ★ ★
DESEMPENHO GERAL
Excepcional ★ ★ ★ ★ ★
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LIÇÕES E
TRANSCRIÇÕES
APRENDA FÁCIL
20
Exercícios para você
ficar fera no improviso
WALDEN GUITARS: entramos na fábrica chinesa e revelamos tudo para você
100%
ESTUDANTE
MÚSICA
INSTRUMENTAL
VENDE?
MAURÍCIO MARQUES
EXPLICA O QUE FAZER
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Eventos Regionais
Feiras da Música
trazem as maiores
marcas do segmento
Realizados no Rio de
Janeiro, Belo Horizonte
e Porto Alegre, os
eventos apresentaram
as últimas novidades
do setor de áudio e
instrumentos musicais,
geraram negócios
e aproximaram os
lojistas dos grandes
fornecedores do País
Por Priscila San Martin
Lulu Santos prestigia a Feira
da Música no Rio de Janeiro
As Feiras da Música, realizadas pela
editora Música & Mercado, trouxeram
às capitais carioca, mineira e riograndense
as principais novidades do ramo.
Ao todo, mais de 80 expositores apresentaram
seus lançamentos para mais de mil lojistas
que compareceram aos eventos.
Para Daniel Neves, organizador das feiras,
o mercado de instrumentos musicais
está cada vez mais enxergando nesses locais
uma grande oportunidade de negócios: “Rio
de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre são
excelentes mercados e as empresas estão atentando
para isso. Os expositores puderam não
somente articular boas vendas, como também
estabelecer maior contato, compartilhando
ideias e projetos”, comenta Neves.
Um dos principais pontos das Feiras da Música
foram exatamente as vendas, como atesta
Adriano Moretti, gerente-geral da Ibox: “Para
nós, a feira foi muito positiva, pois recuperamos
alguns clientes e tivemos novos. O que foi muito
legal é que vendemos muito. Geralmente, o
evento serve para demonstrar os produtos e os
negócios vêm posteriormente, mas, desta vez,
foi muito gratificante para nós”, explica.
128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Eventos Regionais
ERA UM MOMENTO APENAS PARA RELACIONAMENTO, MAS
NOS SURPREENDEMOS POSITIVAMENTE, POIS REATIVAMOS
IMPORTANTES CONTATOS E FIZEMOS MUITOS NEGÓCIOS
Mais de 1 mil visitantes
compareceram aos eventos
Equipe Santo Angelo mostra
sua motivação para a feira
Eduardo Chatzoglou
e Sérgio Bianchini, da Sparflex
Nadia e Cubano, diretores da Octagon,
recebem lojistas em seu estande
Além de lojistas e profissionais do ramo, artistas
compareceram para prestigiar o evento
e checar as novidades no Rio de Janeiro, como
Lulu Santos, o cantor Vinny, o saxofonista Milton
Guedes, o baterista Chocolate, do grupo de
Lulu Santos, o baterista Guto Goffi, do Barão
Vermelho, o guitarrista João Castilho, do grupo
de Djavan, entre outros.
Uma das empresas que apresentou seus lançamentos
foi a Casio. “Achamos a feira muito
boa, porque tínhamos poucos contatos no Rio de
Janeiro. Realizamos negociações e conseguimos
expor nossos lançamentos. Era um momento
apenas para relacionamento, mas nos surpreendemos
positivamente, pois reativamos importantes
contatos e fizemos muitos negócios”,
comenta o gerente comercial Evandro Simões.
Novidades em produtos
Em Belo Horizonte, o faturamento médio foi
estimado em R$ 1,25 milhão. E não apenas
em vendas — uma das principais características
da feira é possibilitar o contato de lojistas
e empresas do setor. “Houve mais estandes,
mais expositores e lojistas este ano. A feira foi
muito positiva. Recebemos a visita de muitos
TR.IM...
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 129

Eventos Regionais
Equipe da Selenium satisfeita
com os bons negócios
Os equipamentos de áudio
foram bastante procurados
O representante da Musical Express,
Moizés Sycorel (à direita), recebe lojistas
Tagima realiza negócios
em seu estande
lojistas da capital, do interior e também
do Espírito Santo. Foi excelente
em termos de vendas e em relacionamento,
que era nosso principal foco”,
disse Sérgio Rocha, gerente comercial
da importadora Izzo Musical.
Para Sílvia Helena Gomes, sócia da
marca Soft Case, a feira gera não apenas
as vendas imediatas, como os contatos
para futuros negócios. “Efetivamos vendas
e pudemos conhecer diversos clientes
em potencial, com os quais ainda
não tínhamos contato. Muitos lojistas
fizeram cadastro e isso irá se transformar
em vendas também”, explicou.
Os eventos ainda trouxeram as últimas
novidades das principais feiras
internacionais, como a Namm (EUA) e
Musikmesse (Alemanha). Tudo isso é
transformado em negócios, como ressalta
Marília Macri, do departamento
de vendas da importadora Decomac:
“Nossa avaliação da feira é ótima. Já
estamos recebendo e-mails dos clientes
com os quais fizemos contato
durante o evento para iniciar
as negociações”, avalia. •
130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PAINEL DE NEGÓCIOS

PAINEL DE NEGÓCIOS

Representasom
João Roberto Ferreira
Praça Tiradentes, 10 - sala 1903 - Centro
CEP: 20060-070 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: representasom@uol.com.br
Tel.: (21) 2221.9344 • Cel.: (21) 9883.8248
Site: www.representasom.com.br
Sambatriz
Sebastião Gomes
Rua Ubaldino do Amaral, 70 - Loja D - Centro
CEP: 20231-010 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: sebastião@sambatriz.com.br
Tel.: (21) 2221.3373 • Cel.: (21) 9152.3788
Site: www.sambatriz.com.br
Bend Representações
Fabiano Bastos
Av. Marechal Floriano, 52 - 2º andar - Centro
CEP: 20080-000 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: fabiano@bendrepresentacoes.com.br
Tel.: (21) 2205.9567
Cel.: (21) 9143.2568 / 7540.6755
Site: www;bendrepresentacoes.com.br
Mania de Música Representações
Luciene Soares
Praça Sans Pena, 45 - Loja 302 - Tijuca
CEP: 20520-990 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail.: luciene@maniademusica.com
Tel.: (21) 3795.5097 • Cel.: (21) 7856.2595 • ID: 83*45235
Site: www.maniademusica.com
Condor Guitar Representações
Antonio José de Oliveira
Rua Mario Cartenter, 950 - Casa - Abolição
CEP: 20755-061 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: condorguitar2000@hotmail.com
Tel.: (21) 2596.0692 • Cel.: (21) 7825.4175
Lucy e Luiz Representações
Lucy Bento ou Luiz Antonio
Av. Nelson Cardoso, 905 - sala 212 - Jacarepagua
CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: lucyluiz.repre@globo.com
Tel.: (21) 2423.4561 • Cel.: (21) 7830.4703
CGR Music Instrumentos Musicais
Cleide Guimarães
Av. Nelson Cardos, 905 - Loja 312 - Unicenter II - Taquara
CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: cgrmusic@uol.com.br
Tel.: (21) 2435.2518 / 2435.2916
Cel.: (21) 9461.4765 / 9463.4625 / 8395.6854
MC Borges Representações
Claudia
Av. Nilo Pessanha, 1977 - Parque Lafaiete
CEP: 25015-001 • Rio de Janeiro / RJ
E-mail: claudia2077@hotmail.com
Tel.: (21) 3652.2329 • Cel.: (21) 9526.3407 • ID: 84*60374
SS Dantas Representações
Silvio
Meyermam • Tec Port • Magma • Luz de Prata • Selenium
Alameda São Boa Ventura, 894 - sl. 210 - Fonseca
CEP: 22730-001 • Niterói / RJ
E-mail: ss.dantas@uol.com.br • dantas@selenium.com.br
Tel./Fax: (21) 2625.5306
Cel.: (21) 7823.6624

CONTATOS
As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras
e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.
INSTRUMENTOS
BENDS ........................................... 11 4822-3003 • bends.com.br • XX
BENSON ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX
CASIO .............................................11 3115-0355 • casio.com.br • XX
EAGLE ..........................11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • XX
EQUIPO ........................................ 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX
GIANNINI ....................................11 4028-8400 • giannini.com.br • XX
HAMMOND ............................ 11 5535-1872 • hammond.com.br • XX
MICHAEL ................................... 31 2102-9270 • michael.com.br • XX
ROLAND ...................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • XX
ROZINI .......................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • XX
TAGIMA ...................................... 11 2915-8900 • tagima.com.br • XX
WALDEN ........................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • XX
WOLF MUSIC .......................... 11 3081-5756 • wolfmusic.com.br • XX
YAMAHA ........................ 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • XX
AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL
BEHRINGER ................................. 11 2199-2999 • behringer.com • XX
CICLOTRON ............................. 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • XX
DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • XX
DOBSOM ................................... 18 3279-9600 • dobsom.com.br • XX
ETELJ .............................................. 17 3624-4415 • etelj.com.br • XX
FRAHM ......................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • XX
ISABEAT .................................... 14 3646-3077 • isabeat.com.br • XX
LESON .......................................... 11 2198-0488 • leson.com.br • XX
LEXSEN ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX
LL AUDIO .................................. 0800-014-19-18 • llaudio.com.br • XX
LYCO ............................................... 11 3666-5574 • lyco.com.br • XX
METEORO ............11 2443-0088 • amplifi cadoresmeteoro.com.br • XX
MOUG SOUND ......................11 2636-1118 • mougsound.com.br • XX
OVERSOUND ......................... 12 3637-3302 • oversound.com.br • XX
SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX
STUDIO R ............................ 11 5031-3600 • www.studior.com.br • XX
UNIC ........................................11 3985-8008 • unicaudio.com.br • XX
VOX STORM ..............................43 3178-4271 • voxstorm.com.br • XX
ACESSÓRIOS
AQUARIAN ........................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • XX
CABOS GOLDEN ................ 11 3335-6110 • cabosgolden.com.br • XX
D’ADDARIO...................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX
ELIXIR ........................................11 5502-7800 • elixirstrings.com • XX
EVANS ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX
GIBRALTAR ..................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX
HOHNER ................................ 11 3797-0100 • musicaizzo.com.br • XX
LACE ...................................... 11 2199-2999 • musicaizzo.com.br • XX
NIG ........................................... 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • XX
PLANET WAVES ............. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX
QUANTA ..................................... 19 3741-4646 • quanta.com.br • XX
RICO ............................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX
ROUXINOL ..................................11 4441-8366 • rouxinol.com.br • XX
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ALBA ................................ 44 3029-9808 • baquetasalba.com.br • XX
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CINCO PERGUNTAS PARA
Simone Storino
A diretora de marketing da Izzo Musical comenta
sobre a distribuição da marca Paiste no País
Fabricante das cordas SG e uma
das principais distribuidoras
de acessórios do País, a Musical
Izzo começa a distribuir as linhas
101 e 201 dos pratos Paiste. A estratégia
de marketing estará voltada para
os meios de comunicação eletrônicos
para atingir o público jovem.
Qual o diferencial adotado para se
destacar frente aos concorrentes?
Sabemos que hoje o consumidor está
muito antenado em tecnologia, principalmente
na web, e nós estamos
melhorando nosso lado tecnológico.
Vamos direcionar nossos esforços para
ganhar sua atenção na web, um canal
de comunicação que é rápido, efetivo,
barato e muitas vezes gratuito.
A Paiste era integralmente distribuída
por outro importador. Como
se deu o processo para que a Izzo
Musical trabalhasse com a marca
no mercado brasileiro?
A Izzo, como importadora, irá distribuir
apenas duas linhas da Paiste: a
101 e a 201. Esse processo aconteceu
de forma transparente e límpida, pois,
de certa forma, aliamos forças com
outra importadora a fim de expandir
e aumentar o potencial de consumo
da marca no mercado brasileiro.
Com relação ao preço para venda ao
consumidor, existe um grande espaço
entre os produtos líderes de mercado
nacionais e os líderes importados.
Qual será o posicionamento de
preço que a Izzo Musical irá adotar
com os produtos da Paiste?
As linhas 101 e 201 terão o mesmo preço
que já tinham no mercado quando
eram distribuídas pela Royal. Nosso
preço no mercado é o valor que o produto
tem em relação à qualidade.
Quais serão as ações que a Izzo Musical
irá adotar para elevar o número
de compradores da Paiste?
Como disse, nosso trabalho está focado
na web. Então todos os canais
que pudermos utilizar em benefício
da Paiste serão estudados: testes em
revista e depoimentos de músicos
renomados, que reconhecem o benefício
do produto para o consumidor
Storino: distribuição das linhas
econômicas da Paiste no País
iniciante que necessita de um produto
de qualidade por um bom preço.
A Izzo Musical tem investido em diversas
linhas de acessórios, como os
da Vic Firth, os produtos da Aquarian
e, agora, distribuindo a Paiste. Qual
será o próximo passo da empresa?
Queremos expandir nossos negócios,
marcas e linhas de distribuição. Nosso
empenho é distribuir e comercializar
produtos de alta qualidade com reconhecimento
internacional. Apostamos, também,
nas linhas de fabricação que nos
proporcionaram um nome de credibilidade
no mercado musical brasileiro. •
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