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92 | Ranking de Supermercados | Supermercado moderno • abril 2011vendaS m 2Com boasnegociações, arede Real de Itaipuconseguiu oferecerpromoçõesequivalentesàs dos grandesconcorrentesdivulgaçãoparcerias com fornecedores, o quepode ser revertido em melhorescondições de preço, simplificaçãodo processo de compras e logística,integração de sistemas, maiortroca de informações sobre o mercadoe suporte gerencial. Mas aespecialista adverte que é necessáriogerenciar possíveis problemas:menor variedade de produtos emarcas (algo que pode afastar oconsumidor); ausência nas prateleirasde lançamentos de outrasempresas; e riscos relacionados àCORTE NO SORTIMENTOitens de baixo giro foram riscadosdo mix. antes, porém, a rede realfez teste durante um mês paraobservar impacto nas vendas.dependência estratégica de umgrupo pequeno de fornecedores.Para não sofrer com esses efeitos,o Real de Itaipu só iniciou o trabalhoapós observações criteriosas.“Analisamos o relatório devendas e percebemos que haviano sortimento muitos produtos com giro baixo, algunscom prazo de validade perto de vencer”, contao proprietário. A solução foi retirar alguns itens domix por um mês, para observar o impacto nas vendas.Deu certo. Ficou claro que a maioria podia sereliminada, o que foi feito, mas com orientação para osfuncionários se manterem atentos a reclamações declientes sobre produtos não encontrados. Caso ocorressemqueixas recorrentes, o item voltaria.Com mercadorias adquiridas a preços melhores,a rede aumentou sua margem em cerca de 5%. Comisso, conseguiu igualar os preços em promoções aosdas grandes redes com as quais concorre. “Não é fácilbrigar com quem anuncia no intervalo da novela,mas acompanhamos todos os dias as ofertas da concorrênciae nossos clientes sabem que não precisammigrar para outra loja”, afirma Evangelista, que garantereceber consumidores de todos os perfis.Uma exceção é a unidade inaugurada em 2009,em Icaraí, região nobre de Niterói. Para garantir bomatendimento à clientela exigente, Evangelista estudousuas necessidades e percebeu que ela valorizava serviços.Hoje, a loja é a única da região com empacotadoresem todos os checkouts. Também oferece serviçode entrega com utilitários e triciclos, cujos motoristaslevam as compras em, no máximo, 20 minutos.O empresário reforçou ainda o mix com itens maissofisticados, como bebidas nobres. “Só na área de vinhostemos cerca de 900 rótulos”, afirma. Alguns dessesSKUs venderam tão bem, que passaram a integraro mix das outras lojas da rede.