Entrevista com Márcio Utsch - Banco de Publicações do Corpo ...

EntrevistaENTREVISTA COMM CUTSCHÁRIOEntrevistadores: JRWP e Marcos Amatucci72REVISTA DA ESPM–JULHO / AGOSTO DE 2006A REVISTA DA ESPMENTREVISTA O PRESIDENTEDA EMPRESA DO ANO, QUETORNOU AS SANDÁLIASHAVAIANAS CONHECIDAS EMTODO O MUNDO.

Márcio UtschJR – Você podia começar nos dizendocomo é que foi decidida a transformaçãoda Alpargatas numa multinacionalbrasileira?MÁRCIO – Não foi exatamente nessestermos, mas é mais ou menos isso. Acurto prazo, o mercado interno brasileiroainda tem muito espaço paracrescer. Mas, a médio e longo prazo,se não nos tornamos uma empresa global,nossas chances de sucesso serãomenores, principalmente no mercadoem que atuamos, que é o de moda.Só que uma roupa bonita, um tênis,uma sandália, um artigo esportivo– para estar na moda – precisam terqualidade, inovação, tecnologia. Issonão se consegue no quintal de casa, háque se partir para o mundo, pensar emcoisas novas, em novas relações comclientes, fornecedores, laboratórios,pesquisa, tecnologia – e o caminhonatural para isso não é só fazer viagens,mas, de fato, fazer-se presente nessesmercados – onde não só você vende,mas também desenvolve produtos,tecnologia etc. Por outro lado há quese olhar o negócio por dois ângulos:o de Produção e o de Vendas. No anopassado, o mundo produziu cerca de16 bilhões de pares de calçados – incluídastodas as categorias, masculino,feminino, infantil, sandálias, etc.JR – O core-business de vocês écalçados?MÁRCIO – Nosso core-businesssão artigos esportivos e calçados,especialmente sandálias, duas áreas.Dessa produção mundial, a Chinafabrica mais da metade; em segundolugar vem a Índia com cerca de 11%e, em terceiro, o Brasil, com 5,6%– imagine, o terceiro produtor é praticamenteum décimo do primeiro. OVietnã, que vem crescendo muito, estácom 4%, no quarto lugar da produçãomundial. Ao produzir no Brasil, vocêestá produzindo no terceiro maior paísdo mundo produtor de calçados. Masele produz um décimo do primeiro, sóduas posições à frente dele; então há,de fato, um problema de escala. Osdados de venda são igualmente importantes.Nos países mais desenvolvidos,a média de consumo/ano, gira em tornode 7 pares de calçados por habitante.Países como França, Bélgica, Itália,Estados Unidos. Nos países menosdesenvolvidos da Ásia e da África nãochegam a um – 0,8 a 0,9 – par porhabitante; o Brasil consome 2,8 parespor habitante. Nós produzimos, no anopassado, 160 milhões de pares; só aAlpargatas vende praticamente um parpor habitante, no Brasil.AMATUCCI – Mais de um terço dototal?MÁRCIO – Mais de um terço. Então,se queremos crescer, temos que – cadavez mais – fazer a venda mais difícil.A venda mais fácil já foi feita. Quantomais se cresce, mais difícil é a venda,mais cara ela fica. Ainda há lugar nomundo para vender, em países ondehá espaço maior do que no Brasil.Outro dado importante é o da tecnologia,que está mais disponível forado Brasil. Nós decidimos fazer essetrabalho seguindo quatro degraus naescada – uma escada que nós criamose que nem existe nos livros...“NOSSO VAREJO ÉESTRATÉGICO, VISAPROTEGER AS MAR-CAS DA COMPANHIA.”JR – Em administração de empresas, oslivros didáticos, muitas vezes, são feitosem cima de experiências de sucesso.MÁRCIO – Pois, para raciocinar internamente,fizemos uma divisão dequatro degraus: depois de conquistaro mercado interno em primeiro lugar,você se torna uma empresa exportadora,tem que saber exportar bem,vender, acompanhar o seu produto;depois que você sobe esse primeirodegrau, o degrau dois é tornar-se umaempresa internacional com uma baseoperando em outro país – onde vocêpossa fazer marketing, venda, distribuição,e entender a cadeia comoum todo. No degrau três, você viramultinacional, replicando sua operaçãoem mais um, dois, três países,você vê qual o tamanho do galhoque você vai ter que envergar e quenão é fácil. O quarto e último degraué o da globalização. A diferença doterceiro é sutil, mas importantíssima.Você começa a ter políticas globais,por exemplo, de recursos humanos,de marketing, de venda, de tecnologia,de inovação, de gestão, políticasJULHO / AGOSTOD E 2006 – REVISTA DA ESPM73

Entrevista“É HAVAIANAS MESMO, ESCRITO DO MESMOJEITO BRASILEIRO, MESMO LOGOTIPO.”de relações com investidores, ouseja, você tem uma série de políticasque se tornam globais. Internacionalvocê faz por um país, multinacionalvocê faz por mais dois ou três, e paravirar global você tem que tornar essaspolíticas, de fato, aplicáveis em todoo mundo. Foi por aí que decidimostomar esse caminho. Hoje, estamosprestes a galgar o segundo degrau,já que exportação a gente faz bem– estamos em oitenta países.AMATUCCI – Você imagina a Alpargatasbuscando fatores de produção,produzindo, desenhando e comprandomatéria-prima em vários países?MÁRCIO – Sem dúvida. A nossapolítica de outsourcing prevê umaflexibilidade que nos permita fazeropções, de acordo com as tendências.Há duas formas de atuar nomercado internacional: você pode serum quick-follower, agrega menos valorao seu produto e em vez de procurartecnologia, design, inovação etc., vocêfreqüenta as vitrines daquele famoso“Circuito Helena Rubinstein” – Roma,Paris, Londres e Nova Iorque. Você estánas melhores vitrines, aí vem alguéme, faz igual ou parecido, mais barato. Aoutra forma é você se alinhar no blocode empresas que produzem artigos deesporte ou de moda, com qualidade,que estão na vanguarda dessa inovação.Pois é lá que queremos estar.Por isso temos que ir para fora, porque,embora o Brasil seja lançador de modae tendências em alguns segmentos,não o é em todos. Vocês me fazemperguntas que requerem um bocadode informação...JR – Deve ser porque eu sou jornalistae o Amatucci é professor.MÁRCIO – Mas vocês abordamquestões que são essenciais parao nosso negócio. Para efeitos deanálise, a empresa Alpargatas estáem três grandes segmentos: um é ode sandálias, onde a principal marcaé a Havaianas. Outro é o mercado deartigos esportivos: tênis, meias, bolas,chuteiras, caneleiras, vestuário,artigos esportivos mesmo. Temosquatro marcas principais – duasnossas e duas licenciadas, Rainha eTopper são as nossas e Timberlande Mizuno são as licenciadas. Temosoutras marcas, também, igualmenteimportantes, mas em mercadosbem segmentados, como Conga eBamba. Temos um terceiro mercadoque é o de têxteis industriais; tecidospara transporte, agronegócio enfim,aplicações mais pesadas. E aindatemos o varejo, mas que é bastanteestratégico, visa proteger as marcasda companhia. No caso da Timberland,temos seis lojas próprias, emendereços de prestígio. A outra é acadeia de outlet Meggashop. Aí temosvinte e seis lojas, e elas têm umafinalidade estratégica... É interessanteesta operação.JR – Nossa Revista publicou o case daMeggashop na edição sobre varejo, demarço-abril de 2006.MÁRCIO – Para cada um dessesquatro segmentos tenho que ter umadiferenciação, cada um deles é umcenário diferente. Têxteis industriais éum mercado de transformação em quepreciso de tecnologia; para sandálias,é absolutamente moda, buscamosmuito mais tributos intangíveis do quetangíveis. Já com artigos esportivos, ahistória é outra, eu tenho que buscaros dois – o tangível e o intangível;tem que ter tecnologia, tem que terdesign, tem que ter beleza e tambémtem de inspirar; se você colocar umtênis Mizuno com um terno, você estámuito bem, entra no Palácio do Governador,onde quiser. Enfim, estou mesentindo absolutamente bem vestidoporque estou com um tênis daqueleno meu pé.AMATUCCI – Tivemos um semináriosobre negócios internacionais e háuma preocupação muito grande como fato de que o Brasil não detém marcasinternacionais.JR – Temos a Varig, Petrobras...MÁRCIO – Marca de consumo queo Brasil tenha lá fora eu conheço sóuma, a H. Stern.JR – Bem lembrado. Uma pergunta:a marca que está sendo implantadaé Havaianas mesmo? Não consigover um americano pronunciar havai-a-nas...MÁRCIO – É havaianas mesmo,escrito do mesmo jeito, brasileiro,mesmo logotipo. A alma da marca,o DNA da marca, o espírito damarca é o mesmo. Nós fizemos – econtinuaremos a fazer – algumasadaptações, algumas customizaçõespara algum tipo de produto que sejapróprio para alguma região, mas aalma, o espírito, o DNA, o jeito deser da marca tem de ser o mesmo,porque, se você mudar, não terá umamarca global.74REVISTA DA ESPM–JULHO / AGOSTO DE 2006

Márcio UtschRUI – A Coca-Cola, na China, escreveem chinês...JR – Ou, mesmo, Volkswagen, noBrasil e em outros países latinos.AMATUCCI – O sucesso é devido àscaracterísticas técnicas do produto?JR – Mas pronuncia, certamente,“Coca-Cora”...MÁRCIO – É, mas Starbucks nãose escreve em chinês. Então temosos dois casos. Eu penso que, paraser global, esse tipo de adaptação éinevitável. Há vários tipos de pronúncias– havianas, havis (as pessoascomeçam a abreviar) – então nósregistramos todas as pronúncias emdomínios – hevis, habis, havaianásna França... Registramos tudo nosdomínios eletrônicos, também nosdomínios figurativo e nominativo, eagora iniciamos um processo – quealguns países estão aceitando – quese chama Registro Tridimensional. Oque vem a ser isso? Significa que vocêregistra a marca sob todas as hipótesesque ela pode vir a ser lembrada: pelapronúncia, pelo nome, pela formade escrever, quase que uma pequenaanálise combinatória. Das possibilidadesvisuais, pelas possibilidadesauditivas – de pronúncia e de tato, porisso se chama tridimensional.JR – Como é que foi no Havaí, vocêsnão tiveram problemas de registrar láas Havaianas?MÁRCIO – Não, porque eles são umestado americano; não têm autonomia.JR – Curioso que um dos produtosmais caracteristicamente brasileiros,seja Havaianas, e não “Brasileiras”.MÁRCIO – Há nomes absolutamenteincomuns, às vezes impronunciáveis,que fazem sucesso. Imagine oErmenegildo Zegna ou uma marca desorvete e botam Häagen-Dazs...MÁRCIO – Com Havaianas, a gentevende lá, registrado, sem nenhumproblema. Temos a marca registrada,eu diria, talvez em 99% dosmercados.JR – Trata-se de um design simples, deum modelo talvez milenar, inspiradonos calçados das gueixas...*RUI – Se você me permitir, esse desenhoé tão antigo quanto o homem,talvez quanto a roda. Há pouco tempo,nos Alpes, encontraram um cidadãocongelado lá há 10 mil anos, e eleestava com uma sandália de dedo. Osjaponeses usavam este tipo de calçadoscom sola de madeira... A empresaAlpargatas usou esse desenho milenarque não tem patente e desenvolveuo modelo em borracha muito bemacabado. É a única marca mundial – ouglobal – de borracha. Todas as outras,os produtos chineses e orientais sãofeitos de plástico, um produto que deixacheiro, que deforma, que marca o pé.JR – E é ou não patenteável?RUI – Nós temos uma patente de 1966.JR – E ela vale?MÁRCIO – A melhor patente é amarca registrada.JR – Mas vocês devem enfrentar muitaconcorrência.RUI – Nosso produto é único.MÁRCIO – Acho que é um conjuntode coisas. O Rui explicou os atributostangíveis, mas o sucesso também precisados intangíveis. Para você ter umamarca com posicionamento diferenciado,talvez único, é a alma do produto,a inspiração, o espírito do produto,porque hoje se copia qualquer coisa.Estive na China, recentemente, estácheio de carros da Volks, na rua, quenão são feitos pela Volks, têm outronome, e custam um quinto do preço.Tem Golf chamado Sunny, igualzinho,você até se confunde. Então, o sucessode Havaianas é o resultado de um mix.Até 1996, mais ou menos, falávamosmuito dos atributos tangíveis – “nãotem cheiro”, “não solta as tiras” e “nãosai do pé”.JR – E o Chico Anísio, como garotopropaganda.MÁRCIO – E ele dizia assim: “E oprecinho, oh...” Mas quem queriacomprar moda não ia comprar umproduto porque as tiras não saemdo pé e o preço é baixo. Isso não émoda. Então, como esses atributos jáestavam suficientemente sólidos nascabeças das pessoas, aí basta mantera qualidade. Além de termos mantidoesses atributos, desenvolvemos outros.Hoje são em torno de 40 modelos– mas há alguns testes interessantes.Se você pegar uma sandália montadae puxar com este movimento (mostra),ela solta. Isso equivale a uma tensão de9 quilos. Se eu fizer com 11 quilos elaparte, em algum lugar. Por que nove e“COM UM TÊNIS MIZUNO EUM TERNO, VOCÊ ESTÁ MUITO BEM.”* Rui Porto – Diretor de Comunicação e Mídia.JULHO / AGOSTOD E 2006 – REVISTA DA ESPM75

Entrevista“A ALMAP TEVE PAPELIMPORTANTE NA GERAÇÃO DE IDÉIAS.”onze? Porque se alguém tropeçar, elasolta mas não arrebenta o botãozinhoaqui. Com onze quilos ela rompe, paraque a pessoa não caia, se tropeçar, ecom um puxãozinho sai do pé. Isso notamanho adulto, porque no tamanhoinfantil a proporção é outra.MÁRCIO – Então tem bastantetecnologia.JR – E experiência.alguma agência, de algum consultor,que tenha sido importante nessadecisão?MÁRCIO – A decisão foi tomada internamente,na Alpargatas. A agência que trabalhaconosco foi mudada, nessa época;é a Almap, que teve papel importante nageração de idéias, e até de nos tirar daposição de conforto, para buscar coisasnovas. Esse é o trabalho mais difícil deser feito, o trabalho do Rui...MÁRCIO – Quiosques, tudo isso – quenão dá dinheiro nenhum, mas vocêcoloca-os em pontos estratégicos, dávisibilidade, as pessoas percebem. Epessoas bonitas, importantes, formadoresde opinião, pessoas que lançammoda, formam a imagem e usamHavaianas até de terno, que é o novoícone da moda masculina...AMATUCCI – Conte alguma coisa arespeito da estratégia de distribuição.Vi no site que vocês têm um mix derepresentantes que parecem ser locais,têm nomes em inglês, têm nomes brasileiros.Como foi essa estratégia?MÁRCIO – São esses atributos tangíveisque estamos mantendo, todos que oproduto foi adquirindo ao longo dotempo e ainda agregamos algunsnovos. Mas foram os intangíveis quese constituíram no grande segredodo produto. A diferença foi o posicionamento.Ninguém teve a idéia, setivesse tido a idéia antes, talvez tivesseocupado esse espaço; mas agora comoo espaço é nosso, ninguém mais podeocupar, não há lugar para dois vencedores,no podium, não tem empatenesse jogo. Nós começamos a agregar,à marca Havaianas, vários atributosintangíveis: moda, pessoas, celebridades,formadores de opinião...JR – Foi uma decisão racional, objetiva“vamos mexer na imagem desseproduto...”?MÁRCIO – Não foi por acaso. Oproduto tinha os atributos tangíveis,como eu mencionei – faltava transformaresse produto numa coisa bacana,que as pessoas usem.JR – Vocês tomaram a decisão aquidentro ou tiveram a participação deRUI – Era uma questão de prestígio, oproduto era bom mas não tinha prestígio.Acho que é um caso único, umproduto que sai das classes popularese consegue ir para cima e continuarnas populares.AMATUCCI – Você diria que os ingredientespara o sucesso no exteriornasceram aqui?MÁRCIO – Isso eu afirmo, com certeza.O produto foi desenvolvido aqui,começamos a exportar e a exportaçãodecolou a partir de 2000...JR – Já com esse novo posicionamento,moda?MÁRCIO – Sim. Foram mudadosfilmes, a forma de comunicação tudofoi alterado. E não é só a comunicação,composto mercadológico, marketing,ponto-de-venda, distribuição, equipede vendas, formadores de opinião,patrocínios, uma série de coisas queforam feitas.JR – Esses quiosques em aeroportos,por exemplo.MÁRCIO – Para exportar, você temque ser flexível para entender cadalugar do mundo; nós procuramos pessoasque já tivessem morado no Brasil,ou brasileiros que moram lá fora – pessoasque conhecessem a nossa origeme a história da sandália. Porque venderpara alguém que nunca ouviu falar nagente, não sabe onde fica o Brasil, vendoum chinelinho de borrachinha, vaidizer “esse troço não vai vender nuncaaqui”. É mais fácil para esse pessoalentender o que a gente queria fazer,do que você começar do zero. Erampessoas que – além de querer ganharo dinheiro – elas sabiam, conheciame acreditaram, sabendo do propósitoque nós tínhamos. Na Austrália, temosuma carioca, que mora lá há uns trintaou quarenta anos, já é australiana efala português com sotaque. Mas elaconhecia as Havaianas, um supersucesso.Chama-se Amélia, quer nomemais brasileiro do que isso?RUI – Na Itália temos um casal italiano,que morou anos no Brasil, na Bahia...JR – Quer dizer que existe uma “ponte”cultural. Você tem de atravessar76REVISTA DA ESPM–JULHO / AGOSTO DE 2006

Márcio Utschesta ponte, estar do lado de cá e dolado de lá.RUI – O distribuidor francês, o Emmanuel,é um francês casado comuma brasileira, passam férias na Bahia,a sócia dele, uma moça linda francesa,mas a mãe é brasileira então ela falaportuguês como nós; na Grécia, umamoça grega – só que nasceu na Gréciae foi criada no Bom Retiro...com gente muito grande. Agora, quemé o maior produtor de sandálias domundo, você sabe? Ninguém sabe,porque não tem outro, somos nós. Emrelação à Topper, houve um trabalhointeressante, também. Por que escolhero Japão? Vários atletas brasileiros jogandofutebol no Japão, o Zico, a maiorcolônia japonesa do mundo é aqui noBrasil, há uma interação muito grande,vôos diários, três, quatro por dia.as vitrines, na principal loja de departamentosdo Japão – a Celox, que estápara Tóquio como a Galeria Lafayetteestá para Paris. Estive também no Japãohá oito meses atrás, fazendo contatoscom Mizuno, cuja sede é em Osaka,e visitei clientes, observei o mercado.Ela estava até nas pequenas lojas. Tireifotos numa rua movimentada – comoa nossa 25 de Março, japonês paratodo lado, vendedores.JR – Gostaria de saber se são só asHavaianas ou já têm um segundoproduto, para mercados internacionais?MÁRCIO – Claro, Topper. A marcaTopper, no Japão, é um sucessoenorme – e com uma estratégia diferenciadatambém. Lonas, a gente vendemuito bem a parte de lonas industriaisna América Central, um produto excelente,com a marca Locomotiva.JR – Vocês traduzem “Locomotiva”?MÁRCIO – Não, a mesma política,não tem tradução.JR – Isso é ótimo.MÁRCIO – Mas eu queria elaborarmais sobre a sua pergunta, porqueela é importante. Primeiro: você sóconsegue levar um produto para forado Brasil com sucesso se ele fizersucesso aqui. Então, Havaianas é onosso maior sucesso aqui, portantoo produto mais preparado para levarpara fora. Segunda razão: questão deprioridade – em qual produto temosmaior competitividade, em termosde produção e de custos? Quando eufalo em tênis, há empresas maioresdo que nós que fazem tênis, Nike,Adidas, Reebok, então vou competirJR – Olha a “ponte” aparecendo, denovo.MÁRCIO – Medimos as ligaçõestelefônicas internacionais com oJapão. Fala-se muito entre os dois.Eles têm verdadeira adoração peloAyrton Senna, que tornou a Hondacampeã de Fórmula 1 – tudo isso fezdo Japão um mercado interessante.Posso contar outra história. O Japãoé um país pequeno, com grandepopulação. São poucos os espaçospara jogar bola; e eles adoram futebol.Resolvemos investir no Futebol deSalão; ninguém sabia jogar. Formamosalgumas equipes, que trouxemos paraMarilia, interior de São Paulo e outroslugares. Vieram aqui tiraram fotos comjogadores nossos e começaram a levarpara lá um pouco dessa cultura doFutsal e do Indoor, os dois tipos defutebol – Society também. Começamosa patrocinar campeonatos defutsal, temos uma empresa chamadaKamei Sport lá, que são nossos distribuidorese esse negócio está virandofebre no Japão. Hoje nós temos, noJapão, a Copa Toppa, que é como elespronunciam Topper. Estamos em todasAMATUCCI – Tenho uma pergunta sobrerelacionamento de licenciamento,quer dizer, além de levar marcas parafora, vocês também estão trazendomarca para dentro. Como é esse relacionamento,porque vocês desenhamaqui produtos licenciados, como é queconseguiram isso?MÁRCIO – Não foi fácil, demorouum tempo, pois é uma relação deconfiança recíproca. Temos duasmarcas globais, com policies muitorígidos, a japonesa Mizuno, com sedeem Osaka, e a outra é a Timberland,sede em New Hampshire, nos EstadosUnidos. Os contratos foram assinadosem 1996, mas o trabalho começouem 1997. Recentemente, estendemosesses contratos para mais países daAmérica Latina. Essas adaptaçõeschamam-se SMU – Special Make-Ups.São produtos com a base lastreadanum produto original, em que vocêfaz uma customização, para adaptarao nosso mercado. Essa customizaçãopode ser a simples troca de cores,de cores mais fechadas para coresmais abertas; pode ser limpeza doproduto em algumas peças que são“...ELA ROMPE, PARA QUE APESSOA NÃO CAIA, SE TROPEÇAR.”JULHO / AGOSTOD E 2006 – REVISTA DA ESPM77

Entrevistavalorizadas lá fora e aqui dentro não,ou pode ser na redução de custos doproduto, desde que seja preservadaa qualidade. Veja que esse tênis aqui(mostra) é Mizuno, um produto feitopor nós, nem é Make-Up, já é umageração diferente – desenvolvido,desenhado e fabricado por nós, omodelo você encontra pelo mundoafora, mas a idéia e concepção foitoda feita por nós.AMATUCCI – Então a Alpargatas estáexportando o desenho?MÁRCIO – Não, esse foi apenas umcaso, mas fez muito sucesso. E tivemosuma experiência semelhante com aTimberland.JR – Márcio, você começou sua carreiratrabalhando na Mesbla ondepassou vinte anos. Gostaria de quevocê falasse um pouco dessa suatransição do varejo para a indústria.Essa experiência foi marcante para oseu sucesso na Alpargatas?MÁRCIO – Tenho certeza de que foi.Quando eu comecei o meu trabalhona Mesbla, eu tinha treze anos e,apesar de ter ficado lá dezoito paradezenove anos, uma boa parte, dostreze aos dezoito, dezenove anos,eu desempenhava funções absolutamentecoerentes com aquela idade– fui office-boy, carregava papel, iavivenciando aquele ambiente, emboranão fosse um ator importante.Lá fui adquirindo gosto pelo negócio,como um comissário de bordo, quefica admirando o comandante do vôoe um dia, quando ele for ser piloto,algumas coisas ele já sabe. Eu gostavadaquele negócio todo, era felizfazendo o meu trabalho. A Mesblatinha um programa – hoje o nome émeio cafona – chamava-se “Meninosde Ouro” e a família De Botton – queeram os donos do negócio. Acreditavaque as pessoas que viessem a ocuparfunções importantes na empresa, deveriamter sido “criados” dentro dela.Então financia-vam tudo. Completeitodo o meu ensino médio graças àajuda deles, não pagava nem um lápis– e trabalhava só três horas por dia– para cursar a escola. Então, eu fizde tudo, na Mesbla – até motorista decaminhão, para entregar mercadoria,fazia tudo. O meu primeiro cargoimportante foi de gerente de loja, emGoiânia, com apenas 22 anos. Depois,trabalhei em São Paulo e cheguei agerente. Fui gerente da loja matrizno Rio de Janeiro de novo, na Ruado Passeio. Era a maior loja, tinha 900funcionários. Eu fazia reuniões aossábados, o pessoal ficava impressionado,diziam que eu não ia conseguir.A loja abria às oito, eu marcava comas pessoas seis e meia da manhã maisou menos, café da manhã, e às sete eusubia numa mesa no estacionamento econseguia que todos ficassem calados,ouvindo o que eu tinha para dizer. Aíquis conhecer outras áreas. O varejodivide-se em três áreas: Frente de Loja,os vendedores; Pessoal de Operações,que inaugura lojas, negocia com shoppings,trabalha na expansão das lojas,e o pessoal que compra. São três tiposde gente, três Tribos; qualquer grandevarejo tem três tribos. Então fui para a“A MARCA TOPPER É UMSUCESSO ENORME NO JAPÃO.”tribo de operações, fui cuidar da expansãoda empresa, negociar pontos,abrir lojas, analisar mercados etc.,fazer as normas da companhia, fazerdistribuição de produtos, e depoisfalei “agora quero conhecer a outratribo, que é a tribo de compras”. Foionde fiquei até sair da Mesbla, saícomo superintendente de compras.Nesse período, tive também, juntocom a minha mulher, uma indústria decalçados. Chamava-se Andar Perfeito,calçados infantis – em Belo Horizonte.Depois da Mesbla, fui trabalhar naGradiente, com o Eugenio Staub, somosos melhores amigos, ainda. E aí,acabei vindo para a Alpargatas, ondeestou até hoje, muito feliz da vida.Então minha carreira foi essa.JR – Uma carreira com um certoromantismo; um menino pobre quetem oportunidades dadas por uma empresa.Um aspecto positivo da Mesblae da família De Botton.MÁRCIO – Sempre foram pessoasmuito nobres.JR – Na nossa Escola, os nossos alunosnão são em geral meninos pobres, emborahaja bolsas de auxílio para alunos quetenham dificuldades econômicas, masque sejam competentes. Mas gostaríamosde saber o que você diria aos nossosalunos – que estão com vinte anos, emmédia e seus professores também sãojovens – para dar certo nesse mundoglobal, nos negócios internacionais, oque você diria para eles?MÁRCIO – Primeiro, que você tem queter três órgãos no corpo absolutamenteem estado de prontidão e funcionando– os outros podem até não funcionar– mas cabeça, coração e estômagotêm que funcionar, não tem jeito. Se78REVISTA DA ESPM–JULHO / AGOSTO DE 2006

Márcio Utschnão tiver cabeça coração e estômagoestá frito. Isso, na minha opinião, claro,pois não sou nenhum acadêmico, asminhas teses são próprias.JR – Gostei. Mas agora você precisaexplicar.MÁRCIO – Em dado momento, cadaum deles pode destacar-se, mas os trêstêm igual importância. Cada um é oator principal, em cada cenário, masnão existe cenário que sobreviva semos outros dois, novamente – no meumodo de ver. A cabeça é importanteporque não dá para você pensar emfazer sucesso trabalhando, se você nãotiver uma clareza muito grande dosseus objetivos, do que você quer fazer,não traçar os seus planos, não entendero cenário em que você vive, nãoanalisar os concorrentes, o mercado,não analisar as suas perspectivas, ondevocê quer crescer. O conhecimentovocê adquire um pouco na escola,um pouco na vida prática – os doissão fundamentais. Conhecimento,capacidade de pensar, de tomar decisão.Isso é fundamental. O coração éimportante porque ninguém sobrevivesem emoção. Não consigo imaginaruma vida totalmente by the book,quadradinha, onde você não tenhaemoções, não tenha alegrias, tristezas.Você tem que saber diferenciar o queacontece, não pode usar o mesmotom para dar notícias diferentes, temque ter emoção, paixão, gostar do quefaz, botar o coração para funcionar.E, finalmente, estômago, pois temque engolir muita coisa, digerir muitacoisa, coisas que você não quer, acabeça não manda, o coração nãoquer, mas você tem que engolir, temque digerir, tem que saber fazer isso.E sem criar uma úlcera. Tem de sabercontar até dez, ter calma, paciência;para mim, o órgão que simbolizaisso, no ser humano, é o estômago.Precisa dele para digerir, para ajudarvocê a sobreviver. O aluno tem que terconsciência disso. E, acima dessas trêscoisas, há uma outra, que é a vontade.Não é fácil ter isso. Às vezes, você temuma coisa e outra não, mas se vocênão tiver vontade, não tiver determinação...Isso resulta num trinômio:garra, talento e inteligência.JR – Isso funciona com time de futeboltambém.MÁRCIO – Também.A São Paulo Alpargatas – Empresa do Ano naescolha anual da revista Exame – é a maiorempresa brasileira de calçados e artigosesportivos. Havaianas, Rainha, Topper,Mizuno,Timberland e Locomotiva são exemplosde suas marcas próprias e licenciadas daAlpargatas, presentes na vida diária de milhõesde consumidores no Brasil e em 80 países paraos quais são exportados.Havaianas é considerada um fenômeno de marketing.Sua participação no mercado é de 80%.Rainha, Topper e Mizuno ocupam, em conjunto,o primeiro lugar em calçados esportivos. Locomotivaé a líder no segmento de coberturaspara transporte.JR – Imagino que você não tenha pressãoalta, nem problemas gástricos.MÁRCIO – Não tenho mesmo, minhapressão está sempre onze por sete,doze por oito, não tenho nenhumproblema, corro todo dia...JR – Qual o tênis da sua preferênciapara corrida?MÁRCIO – Para correr, Mizuno, parapassear, Rainha, para jogar bola, Topper,para fazer esporte Timberland epara sair por aí, Havaianas. ESPMA Alpargatas tem 8 unidades industriais e11 fábricas-satélites que empregam 11.400pessoas. Também atua no varejo, com as lojasMeggashop e Timberland.Fundada em 1907, tem suas ações negociadasna Bolsa de Valores de São Paulo desde 1913.Possui mais de cinco mil acionistas e faz partedo Grupo Camargo Corrêa. Detém participaçãoacionária de 30% na Santista Têxtil, um dosmaiores fabricantes mundiais de tecidos Denim.Em 2005, a receita bruta de vendas, não consolidadacom a Santista Têxtil, atingiu R$ 1.369milhões, com a comercialização de 160 milhõesde pares de calçados e 16,4 milhões de metrosquadrados de tecidos industriais. A receita deexportação representou 6% do faturamento.VISÃO DA EMPRESASer uma empresa global de marcas desejadasem artigos esportivos, calçados e têxteisindustriais.MISSÃODesenvolver e comercializar produtos inovadores,de alto valor percebido, com qualidade erentabilidade classe mundial e criação de valorpara os acionistas, funcionários, fornecedores eclientes, atuando com responsabilidade sociale ambiental.JULHO / AGOSTOD E 2006 – REVISTA DA ESPM79