Guinea Bissau-Marketing & Consumo de Cajus na - AGOA Toolkit

MARKETING & CONSUMO DE
CAJUS NA ÁFRICA OCIDENTAL
PARTE 2. RESUMO DOS PAÍSES: GUINÉ-BISSAU
Relatório Técnico do Centro para o Comércio na África Ocidental
Núm. 22f
MARCO DE 2008
Esta publicação foi produzida para e revisada pela Agência dos Estados Unidos para o
Desenvolvimento Internacional. Ela foi preparada por Nicolas Boillereau e Brook Adam,
consultores do Centro para o Comércio na África Ocidental, sob a direção de Cilia de Cock,
gerente da Secretaria da Aliança Cajueira Africana junto ao Centro, e John Holtzman, conselheiro
técnico da Abt Associates.

MARKETING & CONSUMO DE
CAJUS NA ÁFRICA OCIDENTAL
PARTE 2. RESUMO DOS PAÍSES: GUINÉ-BISSAU
Relatório Técnico do Centro para o Comércio na África Ocidental
Núm. 22f
AVISO DE ISENÇÃO
As opiniões expressas pelos autores nesta publicação não refletem necessariamente as opiniões
da Agência dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional ou do Governo dos
Estados Unidos.

SUMÁRIO
Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
ACRÔNIMOS E EQUIVALÊNCIAS .......................................................................ii
1. OBJETIVOS E MÉTODOS DO ESTUDO......................................................1
2. DESCRIÇÃO DO PAÍS ..................................................................................5
3. VISÃO GERAL DO MERCADO.....................................................................5
3.1 Capacidades Locais de Processamento.................................................................... 5
3.2 Mercado de Petiscos.................................................................................................... 6
4. ANÁLISE DE DISTRIBUIçãO........................................................................7
4.1 Visão Geral.................................................................................................................... 7
4.2 O Canal Supermercado................................................................................................ 7
4.3 Tendas e Pequenas Lojas............................................................................................ 8
4.4 Hotéis de Luxo.............................................................................................................. 8
5. PREFERÊNCIAS E HÁBITOS DOS CONSUMIDORES ...............................9
5.1 Hábitos de Consumo.................................................................................................... 9
5.2 Hábitos de Compra..................................................................................................... 10
5.3 Preferências de Produtos.......................................................................................... 11
5.4 O que Impede as Pessoas de Comprar Mais?......................................................... 12
6. OPORTUNIDADES INTER-REGIONAIS.....................................................12
7. CONTATOS .................................................................................................13
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
ACRÔNIMOS E EQUIVALÊNCIAS
ACA Aliança Cajueira Africana
AGOA Ato para o Crescimento e Oportunidades para a África
Cedis Moeda do Gana
LCCC Líquido da casca da castanha de caju
FCFA Franc Communauté Financière Africaine – moeda usada em 8 dos 10 países estudados
g grama
GTZ Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit – Organização Alemã de
desenvolvimento
ha hectare
kg quilograma
MBAs Mestrado em Administração de Empresas
TM tonelada métrica
ND não disponível
NACC Câmara de Comércio Nigéria - EUA
PAMER Projet d'Appui Aux Micro Entreprises Rurales – um projeto financiado pelo Fundo
Internacional para o Desenvolvimento Agrícola
PHCCIMA Câmara de Comércio, Indústria, Minas e Agricultura de Port Harcourt
SNV Stichting Nederlandse Vrijwilligers – Organização holandesa de desenvolvimento
TIPCEE Programa de Comércio e Investimentos para uma Economia Exportadora
Competitiva - um projeto financiado pelo USAID/Gana
USAID Agência dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional
USD Dólar dos Estados Unidos ($)
$ Dólar dos Estados Unidos
AO África Ocidental
Equivalências:
1 acre = 4.046 m 2
1 hectare = 100 x 100 m = 10.000 m 2
1 kg = 2,2 libras
1 TM = 1.000 kg
500 CFA = $1,00
9,250 cedis = $1.00
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
1. OBJETIVOS E MÉTODOS DO
ESTUDO
A intenção deste estudo é a de ser uma ferramenta para os processadores de caju que queiram aumentar
as suas vendas no mercado regional da África Ocidental. Se companhias internacionais conseguem vender
outros produtos em todas as esquinas de ruas e alcançam ganhos substanciais, os processadores africanos
de caju deveriam ser capazes de fazer o mesmo. O caju é um petisco saudável 1 e apreciado na sub-região;
ele pode competir com outros petiscos, tais como os chips de batatas ou de banana-da-terra.
A maioria dos processadores que operam na África Ocidental tem como foco os mercados locais. O
mercado internacional é mais exigente em termos de qualidade e uniformidade das remessas e está sujeito
a flutuações de preços relativamente maiores. 2 Mesmo à medida que as exportações da África Ocidental
crescem, o mercado local permanecerá um importante ponto de distribuição para as operações voltadas à
exportação – especialmente para as amêndoas fora de classificação de grau (quebradas) – e uma fonte
segura de entrada de rendimentos.
Até hoje o consumo de caju nos mercados locais na África Ocidental tem sido marginal, especialmente se
comparado com outros países produtores como a Índia e o Brasil, onde os mercados locais
desempenham um papel importante no desenvolvimento de setores de classe mundial, orientados para a
exportação, apesar de a própria Índia ter introduzido o caju somente há 100 anos (eles são originários do
Brasil). Os 231,3 milhões de consumidores 3 da África Ocidental também podem tornar-se um mercado
importante para os produtos fora de grau de classificação e os secundários, tais como os biscoitos de caju,
outros doces e molhos à base de caju.
O Centro e a Aliança Cajueira Africana (ACA) conduziram este estudo de mercado em 10 países da
África Ocidental para dar assistência a processadores na ampliação da distribuição de cajus, no aumento
da conscientização sobre o caju e na exploração das oportunidades regionais. Este estudo fornece um
instantâneo fotográfico do estado atual do processamento, do marketing e do consumo de caju,
destacando as melhores práticas e as oportunidades para os processadores locais no desenvolvimento do
produto e dos canais de mercado para aumentar as suas vendas.
A pesquisa resultou neste atual documento resumido e em relatórios individuais dos países. Os relatórios
individuais dos países devem ser lidos como uma elaboração a partir do presente relatório.
É importante levar em conta que este estudo foi feito durante um período relativamente curto (1 a 2
meses) em vários países, por diferentes investigadores, os quais foram todos treinados para administrar o
mesmo conjunto de instrumentos de coleta de dados. Nós estamos seguros de que o estudo englobou
todos os processadores formais de caju em cada um dos países, já que há poucos e todos são bem
conhecidos. Ele provavelmente não conseguiu abranger todos os processadores do setor informal, de
pequena escala, os quais descascam e empacotam amêndoas de caju para os mercados domésticos de cada
um dos países.
O período da pesquisa (estação quente) talvez seja o de menor consumo de cajus e amêndoas, já que
aperitivos salgados tendem a induzir a sede. De forma ideal, a pesquisa deveria ter sido replicada uma ou
duas vezes durante diferentes períodos do ano (estação chuvosa, início da estação seca). O período da
pesquisa também se deu um bom tempo depois a temporada de feriados islâmicos e cristãos de 2006.
1 Veja o artigo na Newstarget “Cashews boost blood-pressure-regulating reflex.”
(http://www.newstarget.com/020005.html)
2 O preço das castanhas de caju pode variar consideravelmente de um ano para o outro. O preço do tipo WW320
em 1° de abril de 2005 foi de $ 2,55, comparado com $ 1,98 em 1° de abril de 2006 (Fonte: Cashew Week, 24 de
março de 2007).
3 População total nos 10 países pesquisados, de acordo com o CIA World Fact Book.
(https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/)
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
Similarmente, a pesquisa sobre os consumidores é limitada em sua extensão e pelo tamanho da
amostragem. Pensada na forma de uma amostragem propositada, ao invés de uma randômica, ela foi feita
para capturar informações ilustrativas sobre os padrões de compra e consumo de caju por parte de tipos
de consumidores que freqüentam os supermercados e outros estabelecimentos formais de varejo. Estes
pontos de revenda foram o foco deste estudo, porque nós acreditamos que eles têm o maior potencial de
aumento de vendas de cajus na região da África Ocidental. Estes pontos de revenda de varejo são pontos
de comercialização de maiores volumes (ao invés dos pequenos quiosques e vendedores) que estão
concentrados nas maiores cidades, onde se encontram consumidores de maior poder aquisitivo com
renda disponível mais alta e onde as pessoas tendem mais a comer aperitivos e comidas fora de casa ou
em meio as suas atividades. O caju é muito caro para os consumidores da África Ocidental (se comparado
com o caju vendido no varejo dos EUA ou da UE), ele é um bem de luxo que tende a ser comprado por
consumidores mais abastados ou a ser comido em quantidades muito pequenas como aperitivo.
Por causa destas questões metodológias e das advertências feitas, nós enfatizamos que os resultados do
estudo sejam vistos como ilustrativos e representativos, de qualquer modo não definitivos ou altamente
precisos em qualquer sentido estatístico. Os autores acreditam que os resultados sejam o suficiente
robustos para se tirar conclusões programáticas sobre como expandir o consumo de caju na região. E os
autores estão convencidos de que a expansão do processamento regional para o mercado regional é um
importante passo na direção da melhoria da qualidade e da consistência, as quais são exigidas para poder
competir de forma eficiente no mercado internacional. Além do mais, processadores estabelecidos
regionalmente podem usar o mercado doméstico e regional para ampliar seu volume e escala, bem como
achar pontos de revenda para graus mais baixos e peças quebradas de caju processado. Aumentar a escala
é de fundamental importância para tornar-se um exportador, onde um volume mínimo inicial tem de ser
atingido para poder ser visto como um fornecedor confiável capaz de enviar vários contêineres por mês.
Nós pesquisamos três níveis da cadeia de valor do caju, perguntando as seguintes questões:
1. Processadores: Qual é a capacidade de processamento de cada país? Quais tipos de caju os
processadores e torrefatores locais produzem (quais graus de classificação, quais receitas)? Vocês
esperam que a produção local de cajus processados aumente ou diminua?
Os pesquisadores entrevistaram os processadores locais por telefone e e-mail.
2. Canais de distribuição: Quem compra, vende ou usa castanhas de caju processadas na África
Ocidental? Quais tipos de produtos e embalagens eles preferem? Quais são os vários preços de varejo
e margens para estes distribuidores? O que pode ser feito para aumentar as vendas de castanhas de
caju processadas?
Em cada país os pesquisadores de campo usaram questionários padronizados para entrevistar de
16 a 50 gerentes, donos de lojas e processadores de alimentos em supermercados, hotéis, postos
de gasolina, padarias e restaurantes.
3. Consumidores: Quem consome castanhas de caju? Quais tipos de produtos são os preferidos pelos
consumidores? Onde as pessoas compram e comem as castanhas de caju? O que pode ser feito para
aumentar o consumo delas?
Em cada país os pesquisadores de campo entrevistaram pessoas em supermercados ou em
saguões de hotéis com questionários padronizados e eles também juntaram outras 8 a 10 pessoas
para comentar os vários tipos de embalagens e degustar vários tipos de castanhas de caju, a fim
de identificar as suas preferências e percepções em um painel de consumidores.
Nota: O estudo do consumidor tem por objetivo dar uma indicação das preferências, mas não dá
necessariamente uma visão representativa de tendências em comum no país, devido ao número
reduzido de pessoas entrevistadas. As preferências dos consumidores expressas neste estudo
devem ser interpretadas dentro deste contexto.
Requisite os questionários usados neste estudo através do endereço info@watradehub.com.
A seguinte tabela resume o número de gerentes e consumidores entrevistados por país.
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
Tabela 2. Entrevistas de mercado varejista feitas por país.
Benim
Burquina
Fasso
Costa
do
Marfim Gâmbia Gana
Guiné-
Bissau Mali Nigéria Senegal Togo Total
Gerentes entrevistados
Supermercados 14 9 7 4 8 3 9 10 8 6 78
Lojas de beira de
estrada 3 15 5 2 17 1 11 3 10 3 70
Lojas de
aeroporto 1 1 1 1 1 2 7
Companhias
aéreas 3 2 5
Hotéis 7 9 9 4 8 2 12 6 8 3 68
Restaurantes 2 7 5 2 6 2 7 4 4 39
Postos de
serviços 1 5 3 2 10 1 4 2 4 32
Processadores
de alimentos e
padarias 5 8 11 3 2 2 7 4 5 47
Atacadistas 2 2
Farmácias 1 1
Consumidores entrevistados
Pesquisados* 22 30 26 44 44 25 28 50 25 20 314
Painel de
consumidores 13 8 9 13 9 10 10 8 80
Número Total de Pessoas Entrevistadas
Total de
Entrevistados 68 94 75 63 110 46 89 92 74 32 743
* em supermercados e hotéis
O Centro e a ACA coordenaram o estudo em Acra. As organizações parceiras executaram a pesquisa de
campo, concentrando-se nos principais centros consumidores (principais áreas urbanas e destinos de
estrangeiros / turistas). A tabela 3 lista os 10 países, cidades onde as entrevistas foram realizadas, as
organizações parceiras que apoiaram a pesquisa e as datas.
Tabela 3. Países estudados e informações das pesquisas de campo.
País Locais Visitados Facilitador do Estudo
Benim
Burquina
Fasso
Costa do
Marfim
Cotonu, Natitingu,
Bohicon
Uagadugu
Bobo Diulasso
Abidjã
Datas de 2007 para a
pesquisa de campo
Corpo de Paz do Benim de 8 a 20 de março
Projeto PAMER
Olam, com
financiamento da GTZ e
da ACA
de 25 de março a 2 de
abril
de 13 a 25 de março
Gâmbia Banjul, Serrekunda Comafrique de 5 a 15 de abril
Gana
Acra, Cumassi
Cape Coast
TIPCEE de 1° a 25 de março
Guiné-Bissau Bissau SNV de 14 a 25 de março
Mali Bamaco, Segou, Mopti Projet Cadre Integré de 5 a 30 de março
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Nigéria Port Harcourt, Lagos PHCCIMA e NACC
Senegal
Dacar, Saint Louis,
Ziguinchor
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Port Harcourt: de 12 a 30
de março
Lagos: de 4 a 15 de abril
Centro de Dacar de 3 a 25 de março
Togo Lomé Corpo de Paz do Benim de 21 a 25 de março
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
GUINÉ-BISSAU
Explorar os Mercados de Exportação para a Gâmbia e o
Norte da África
2. DESCRIÇÃO DO PAÍS
• População total: 1,4 milhões de habitantes
• PIB per capita: US$ 900
• População urbana: 35%
• Cidade capital: Bissau (população 200.000)
• Número de estrangeiros residentes: 1.500 a 2.000
• Número de turistas por ano: 5.725 em 2006
• Principais destinos turísticos:
o Antigos combatentes estão retornando agora com os
amigos e a família para ver os velhos amigos e os
lugares ondes eles costumavam viver. Eles começam
em Bissau e depois vão a Gabú e Bafatá (no leste) ou a Buba (no sul).
o O Arquipélago de Bijagós oferece paisagens maravilhosas, diversos animais (hipopótamos
marinhos, várias espécies de tartarugas, crocodilos, pássaros, tubarões e golfinhos) e pesca de
alto mar.
o Alguns turistas viajam ao país para caçar: o setor de Boé no leste, Buba no sul e Uaque (a 20
km de Bissau) são os principais locais para a caça de javalis, gazelas e vários pássaros.
3. VISÃO GERAL DO MERCADO
3.1 Capacidades Locais de Processamento
No setor de processamento de caju da Guiné-Bissau há várias fábricas de processamento de tamanho
médio e inúmeras pequenas unidades.
• A AgriBissau (Bissau), com uma capacidade de processamento de castanhas in natura de 1.000
TM, exporta quase toda a sua produção, mas atualmente não está em operação.
• A B & B Caju (Bissau), com uma capacidade de 500 TM de castanhas in natura, exporta quase
toda a sua produção.
• A Djonde Ltda. (Bissau), com uma capacidade de 250 TM de castanhas in natura, produziu 100
TM no ano passado, 95% deste total foi vendido no mercado nacional. Os 5% restantes foram
exportados para o Senegal e a Gâmbia. A Djonde Ltda. produz castanhas salgadas, picantes (piripiri)
e ao natural para o mercado de varejo.
• A Enterprise Works/USAID informa que estabeleceu uma rede de 21 pequenas plantas
processadoras com uma capacidade combinada de 780 TM de castanhas in natura por ano, a
maioria deste total vendida no mercado local. Não está claro quantas destas fábrica estão
atualmente em operação.
• A Licaju (Bissau), com uma capacidade de 1,000 TM de castanhas in natura, exporta quase toda a
sua produção.
• A Sicaju (Bissau), com uma capacidade de 1,000 TM de castanhas in natura, exporta quase toda a
sua produção.
• Capacidade total estimada: 4.080 TM de castanhas de caju in natura por ano.
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Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
Os números efetivos de produção para 2006 e 2007 não estavam disponíveis, já que só uma planta pôde
ser contactada diretamente. As informações das outras plantas são provenientes de um estudo recente
feito pelo Ministério da Economia da Guiné-Bissau. 4
3.2 Mercado de Petiscos
Itens de petisco normalmente vendidos na Guiné-Bissau
Média
Preço por quilo*
Cajus US$12,16
Amendoins
Batatas
fritas tipo
“chips”
Estima-se que custe 1/3
do preço do caju em
mercados sazonais
What flavors of cashews are available in
Guinea Bissau?
Spiced
16%
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58%
Itens comuns
Sachê plástico (400 g)
Sachê plástico (150 g)
Vendido em supermercados
Vendido em pequenos sachês na rua
0%
26%
Plain White
Other
Retail Cashew Packages
cloth bags,
5%
Salted and dry
roasted
Sachets,
95%
6
Preço Médio de
Varejo
US$ 3,00
US$ 2,00
US$ 0,40 a US$
1,00
US$ 20,58 Tubo de Pringles (170 g) US$ 3,50
* Para os fins deste estudo, US$ 1,00 = 500 CFA.
As castanhas de caju são um petisco de
luxo. O preço delas pode ser comparado
favoravelmente com um outro petisco de luxo,
as batatas tipo “chips” importadas. Isto é
especialmente verdade quando se considera o
baixo custo do caju nos mercados tradicionais
– de apenas 1.000 CFA por quilo. Mas,
mesmo assim, o caju continua sendo um
produto de luxo, consumido em pequenas
quantidades pela população local. Os
amendoins continuam a ter menos de um
terço do custo do caju. Informações concretas
sobre vendas comparativas não estavam disponíveis, já
que as lojas não rastreiam este tipo de informação.
Consumo de Petiscos. Os consumidores
entrevistados durante a pesquisa relataram já ter
consumido os seguintes petiscos: castanhas e
amêndoas mistas (96%), batatas fritas tipo “chips”
(76%) e amendoins.
4 Ministério da Economia da República da Guine-Bissau, Guinea Bissau: Development of the Cashew Study, 2006

Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
4. ANÁLISE DE DISTRIBUIÇÃO
4.1 Visão Geral
• As castanhas de caju in natura são o maior produto de exportação da Guiné-Bissau e cajus ao natural
de baixa qualidade são comuns e baratos em mercados tradicionais: US$ 2 por quilo.
• O mercado formal para produtos de caju continua pouco desenvolvido.
• Rendas baixas, a competição de preço vinda dos mercados tradicionais e a falta de informação sobre
os benefícios à saúde do caju limitam a expansão de produtos de maior valor.
• A distribuição de cajus por parte dos processadores locais também é deficiente: “alguns
poucos estabelecimentos vendem estes produtos”.
���� O empacotamento exige melhorias: os varejistas exigem “embalagens
plásticas mais atrativas, coloridas e resistentes”.
���� Relações de trabalho mais próximas aos distribuidores também permitirão melhorar o
domínio do limitado mercado local.
4.2 O Canal Supermercado
Fatos-chave: Supermercados (3 entrevistados)
Porcentagem vendendo cajus 100%
Porcentagem vendendo cajus
quebrados
67%
Os produtos mais comuns de caju
Cajus salgados (50%),
cajus ao natural (50%)
Tamanhos mais comuns de embalgens 150 g (o mais comum), 400 g
Preço médio de varejo por item US$ 2,42
Preço médio de varejo por quilo US$ 10,84
Margem média de varejo 26%
Vendas médias mensais de cajus US$ 346,00
• Os supermercados de ponta na capital são um mercado importante para os processadores locais.
• Contudo, há problemas com a distribuição:
o 67% dos gerentes de supermercado disseram que ocasionalmente ficam sem estoques.
o 33% disseram que eles ocasionalmente devolvem produtos devido a problemas de
qualidade.
• Limitações para incrementar o mercado:
o Falta de propaganda sobre os benefícios do consumo de cajus à saúde (100%)
o Embalagens de baixa qualidade (67%)
o Preço alto (33%)
• Termos de pagamento:
o À vista (40%)
o Consignação (40%)
o Crédito (20%)
• Principais fornecedores:
o Djonde Ltda. (Sabor Tropical)
o Outros processadores menores
���� Investimento em embalagens de melhor qualidade, tais como potes de
plástico, a fim de melhorar a aparência e reduzir as quebras.
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���� Melhorar o controle de qualidade no processamento e verificar regularmente
se os supermercados necessitam de estoques adicionais.
4.3 Tendas e Pequenas Lojas
Fatos-Chave – Tendas e Pequenas Lojas
Porcentagem vendendo cajus 100% (das 2 lojas visitadas)
Porcentagem vendendo cajus quebrados 50%
Os produtos mais comuns de caju
Salgados (50%), picantes (33%),
ao natural (17%)
Tamanhos mais freqüentes de embalgens
sachês de 150 g (o mais comum),
sachês de 400 g
Preço médio de varejo US$ 2,26
Preço por quilo US$ 13,25
Volume mensal estimado por
US$ 505,50
estabelecimento
Margens de varejo 26%
• As pequenas lojas e os postos de serviços, que têm como alvo os consumidores de alta renda,
vendem grandes quantidades de caju.
• 50% das lojas ocasionalmente ficam sem o produto.
• Limitações para incrementar o mercado:
o Qualidade mista do produto
o Embalagens frágeis e pouco atrativas
• O preço não é um problema para este canal, apesar de ele já ser maior do que nos
supermercados.
• Mercado pequeno – só há algumas lojas deste tipo em todo o país.
4.4 Hotéis de Luxo
Hotéis
Porcentagem que usa caju 50%
Porcentagem usando cajus quebrados 50%
Volume mensal estimado por
estabelecimento
Tipos de embalagens comuns
60 kg
sachês de 50 g (para venda),
sachês de 1 kg (para cozinhar e oferecer
aperitivos grátis)
Castanhas salgadas inteiras e quebradas
Produtos de caju preferidos
(67%),
Castanhas quebradas ao natural (33%)
Fonte Companhias locais de processamento
Margem sobre os cajus vendidos 50%
• Mercado pequeno, mas lucrativo:
o Embalagens pequenas de alta qualidade ficam à disposição para a venda nos mini-bares
dos quartos dos hóspedes.
o Castanhas quebradas de baixo custo são usadas para cozinhar e no bar.
• Limitações para a expansão do uso:
o Embalagens pouco apelativas e frágeis
o Preços altos
• Mercado pequeno – só há algumas lojas deste tipo em todo o país.
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���� Oportunidade: os hotéis expressaram seu interesse em embalagens
diferenciadas de baixo custo (com o nome do hotel e logotipo) para venda nos
mini-bares.
5. PREFERÊNCIAS E HÁBITOS DOS
CONSUMIDORES
5.1 Hábitos de Consumo
Todas as pessoas entrevistadas sabiam o que era uma castanha de caju e 96% delas já havia provado o
produto anteriormente.
• As castanhas de caju são um produto bem estabelecido na Guiné-Bissau, conhecidas e já
consumidas por praticamente todos.
Os tipos de caju geralmente
consumidos:
• As castanhas ao natural são
as mais consumidas e preferidas
regularmente por aqueles que
foram entrevistados.
• Produtos secundários:
o 67% dos entrevistados já
tinham comido biscoitos de
caju; todos os que
provaram tinham gostado
deles.
o Só algumas poucas pessoas
já tinham comido cajus
caramelizados, mas entre os
que já tinham comido,
todos gostaram.
• Castanhas sortidas também são
produtos populares.
• Quase todos os participantes
entrevistados no grupo
disseram que eles comprariam
castanhas quebradas se elas
fossem mais baratas.
Freqüência de consumo:
• 88% dos entrevistados que já
provaram cajus, comem-nos
pelo menos uma vez ao mês;
30% comem cajus pelo
menos uma vez por semana.
Opções de consumo:
• A maioria dos entrevistados
come cajus como um aperitivo,
geralmente em casa.
29%
96%
92%
What kind of cashew nuts do you like most?
How often do you eat cashew nuts?
Where do you usually eat cashews?
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4%
8%
58%
Plain Roasted & Salted Spicy Sweet
29%
0%
30%
29%
at least once a week
once every 2-3 weeks
once a month
once every 4-6 months
once or twice a year
75%
At home In a bar In a restaurant In transportation
(Cars, planes…)
4%
8%
9

Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
• 67% dos consumidores entrevistados comem refeições preparadas com caju como um
dos ingredientes.
• Trasporte: uma grande maioria das pessoas entrevistadas (75%) come cajus enquanto está em
trânsito / fazendo uma viagem.
• Nenhum dos entrevistados come cajus quando está em bares.
Consumo sazonal:
• Cajus muitas vezes são consumidos em
ocasiões especiais: 46% das pessoas entrevistadas
come cajus durante o Ramadã, 50% em
aniversários, 42% em casamentos e 33% durante
o período de festividades de final de ano.
���� Desenvolver mais produtos baseados no
caju, já que eles são apreciados pelos
consumidores (p. ex. os biscoitos de caju,
os cajus caramelizados etc.).
���� Explorar novos canais de distribuição, tais
como bares.
���� Criar ofertas especiais para ocasiões
específicas, incluindo embalagens adaptadas para datas
festivas, aniversários ou casamentos.
���� Classificar as amêndoas fora de classificação de grau para
vendê-las como amêndoas quebradas e embaladas de alta
qualidade.
Percepção dos produtos:
• Todas as pessoas entrevistadas sabiam onde os cajus são produzidos e
todos pareciam muito sensíveis à origem africana dos produtos.
• Cajus muitas vezes são descritos como caros e apetitosos.
75%
Where do you usually buy cashews?
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0%
Supermarket Small Shops /
Grocery
stores
13%
Roadside
shops/stands
21%
10
Label with “African
design”
• As castanhas de caju foram vistas como um produto saudável pela maioria dos participantes do
grupo entrevistado.
5.2 Hábitos de Compra
Onde as pessoas compram cajus?
• Os mercados de ruas são o
canal de distribuição mais
comum em Bissau: as
pessoas compram castanhas
sem marca e sem a adição de
sabores, a um preço médio de
1.000 CFA por quilo. Isto
está representado na coluna
“Outros” no gráfico à direita.
• Os supermercados são o
outro principal ponto de
vendas para os cajus
processados.
Cashew bred and cakes in Bissau
There is little variety in retail packaging
in Guinea-Bissau in spite of a broad
range of cashew flavors.
0%
96%
Gas stations Airport shops Others

5.3 Preferências de Produtos
Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
Embalagem:
• Transparente: os consumidores querem ver os produtos.
• Limpa: o material (especialmente o plástico) tem de ser escolhido com
cuidado, já que consumidores não gostam de comprar castanhas que
pareçam estar sujas.
• Etiquetas atrativas e coloridas: etiquetas bem desenhadas atrairão os
consumidores. Muitas das pessoas entrevistadas foram sensíveis às
informações contidas nas embalagens: local de origem, detalhes sobre
os produtos etc...
• A boa conservação é um elemento-chave, especialmente para
embalagens maiores (preferentemente potes sólidos).
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11
Cashew nuts shelf in a
Supermarket in Bissau
���� O material de empacotamento tem de ser limpo e totalmente ou parcialmente
transparente.
���� A boa conservação das castanhas é importante: deveria ser possível poder
fechar novamente as embalagens (potes, sachês) até o próximo uso.
���� As etiquetas deveriam ser coloridas e indicar a identidade africana dos
produtos.
Sabor:
• Os consumidores em Bissau não estão acostumados a comer uma grande variedade de sabores de
castanhas de caju.
• Cajus torrados e salgados são os favoritos.
• Abertura a novos sabores: 6 de 9 participantes do grupo entrevistado ficaram positivamente
surpresos ao saber de castanhas apimentadas e estariam propensos a comprá-las, enquanto que só
3 participantes comprariam as castanhas condimentadas de outra forma.
Preço:
• As castanhas de caju são vistas como produtos caros se comparados com a baixa renda per capita
média. As pessoas entrevistadas disseram que elas provavelmente estariam dispostas a pagar, em
média, os seguintes preços para o caju:
o US$ 8,92 por quilo (4.400 CFA) em sachês plásticos (75 g)
o US$ 13,90 por quilo (6.850 CFA) em sachês de alumínio (125 g)
o Até US$ 15,08 por quilo (7.400 CFA) em potes plásticos (210 g)
���� Desenvolver novos sabores para castanhas de caju, tais como castanhas
apimentadas.
���� Valor adicional pode ser criado ao melhorar a qualidade das embalagens;
sachês fortes e atrativos de alumínio ou potes plásticos podem ser apelativos
para consumidores de ponta.

Marketing & Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
5.4 O que Impede as Pessoas de Comprar Mais?
• O preço continua a ser a
principal barreira ao
consumo.
• A qualidade também é
uma questão importante:
quase 40% das pessoas
entrevistadas compraria
mais cajus se a qualidade
fosse melhor.
• Ninguém do grupo
entrevistado declarou ter
dificuldades de encontrar
cajus, mas 88% deles
67%
What stops you from buying more?
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4%
The price The nutritional
factors
33%
Lack of
interest
38%
8%
The quality The taste
gostaria de poder encontrar cajus em lugares onde eles não são vendidos atualmente, entre eles o
aeroporto, os clubes noturnos e mais lojas e supermercados.
���� Melhorar a qualidade de cajus processados.
���� Explorar novos canais de distribuição, tais como clubes noturnos e aeroportos.
6. OPORTUNIDADES INTER-REGIONAIS
• Os processadores artesanais informais da Guiné-Bissau produzem os cajus mais baratos
encontrados neste estudo (US$ 2,00 por quilo). Vários processadores formais de pequena escala
também são bastante competitivos.
• Isto talvez seja um preço reduzido temporariamente, ligado ao preço baixo das castanhas de caju
in natura depois do colapso do mercado de exportação na Guiné-Bissau em 2006: as castanhas de
caju in natura do ano passado estão atualmente sendo negociadas a US$ 0,10 por quilo.
• A Guiné-Bissau é muito competitiva como fornecedora de castanhas brancas a granel para
torrefatores no Senegal e na Gâmbia.
• Os comerciantes ou uma associação apta a juntar a produção de processadores de pequena escala
e a assegurar qualidade estável - um problema na Guiné-Bissau – em princípio estariam bem
posicionados para tirar vantagem desta oportunidade no mercado regional.
• As embalagens a varejo dos cajus guineanos, mesmo que com qualidade mista e empacotamento
insatisfatório, também seriam competitivas na Gâmbia e no Senegal, devido aos seus preços mais
baixos (os preços nos supermercados a varejo são 40% menores do que no Senegal).
• A Guiné-Bissau é o único país lusófono na região. O porto de Bissau é difícil de ser acessado.
A Guiné-Bissau tem o potencial de exportar castanhas de caju para toda a
região (vários processadores, boa qualidade, preços baixos), mas o
transporte e a língua talvez sejam barreiras significativas.
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13Marketing
& Consumo de Cajus na África Ocidental: Guiné-Bissau
Name Type of business products needed Contact's name Position Address City Country Phone number E-mail Fax
Bodem
Bissau Palace
Lenox
Nur dym
Bom bias
Pensao Central
7. CONTATOS
Supermarket whole kernels, different
flavours
Hotel personalized packing of
whole kernels with
different flavours
Mamadu Darame shop director Rua Vitorino Costa Bissau
(Prédio Ancor) c.p.
577
Guinea Bissau 00 245 20 48 62 N/A N/A
Orlandino Falcão vice-director.
Responsible for
F&B
Av. 14 de Bissau Guinea Bissau 00 245 25 62 60 falcao@bissaupalac
Novembro c.p. 372
Plack
ehotel.com
gas station whole and broken Sergio Gomes Manager Airport road Bissau Guinea Bissau 00 245 723 11 22 /
kernels, salted and spicy
00 245 661 30 00
N/A
N/A N/A
small shop whole and broken Shek manager Esquina Rua Bissau Guinea Bissau 00 245 20 68 87 N/A N/A
kernels, salted and spicy
Vitorino Costa com
Estrada de Santa
Luzia
airport shop whole and broken kernels Maria do Rosário da Owner
with different flavours and Fátima Oliveira de
airport Bissau Guinea Bissau 00 245 665 84 53 N/A N/A
with luxury packging Velho
Restaurant and motel whole kernels with
different flavours
GUINEA BISSAU - Directory: Firms that buy processed cahews in Guinea Bissau
Berta Bento Owner Av. Amilcar Cabral
C.p. 213
Bissau Guinea Bissau 00 245 21 32 60 N/A N/A