"Conhecimentos para Agricultura do Futuro ... - SOBER

XLV CONGRESSO DA SOBER
"Conhecimentos para Agricultura do Futuro"
a expor, promover e vender o produto aos usuários finais. A estratégia push é especialmente
apropriada quando o grau de fidelidade à marca na categoria é baixo, quando a escolha da
marca é feita na loja, quando o produto é comprado por impulso e quando os benefícios do
produto são bem conhecidos. Em uma estratégia pull, o fabricante utiliza a propaganda e a
promoção ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermediários, fazendo com
que eles o encomendem. A estratégia pull é especialmente adequada quando há um alto grau
de fidelidade à marca e um grande envolvimento na categoria; as pessoas percebem diferenças
entre as marcas e escolhem a marca antes de ir à loja. Empresas do mesmo setor podem diferir
por sua estratégia; por exemplo, a empresa "a" confia mais na estratégia push e a empresa
"b"confia mais na estratégia pull (KOTLER, p.587).
Para analisar as estratégias mercadológicas é necessário entender que elas devem estar
aliadas às estratégias organizacionais, uma vez que toda organização necessita colocar seus
produtos no mercado fazendo com que os clientes sintam necessidade de utilizá-los com
freqüência, sem que percebam que são fiéis a uma marca ou loja.
3. NEGOCIAÇÃO
Após falarmos sobre o Município de São José do Rio Preto e o Mercado da Pecuária
Bovina, sobre Estratégias e Estratégias de Marketing, faz-se necessário um entendimento
conceitual sobre negociação e as questões éticas envolvidas, uma vez que todos negociamos
do momento em que acordamos ao momento de nos deitarmos.
Ury (2006), no Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo, disse que
negociar é um exercício para ajudar a resolver o problema alheio.
“Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu. Ouvir o outro lado e entender quais
são os seus interesses é fundamental. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre
que se negocia alguma coisa pensa-se apenas em resolver o problema alheio.
Negociar é parte essencial do processo de tomada de decisão”.
Hillstrom e Hillstrom (2006) citam que a negociação descreve qualquer processo de
comunicação entre indivíduos que pretendem alcançar um compromisso ou fazer um acordo
para satisfação de ambas as partes. Negociar envolve averiguar os fatos da situação, expor
tanto os interesses comuns quanto os opostos das partes envolvidas e barganhar para resolver
tantas questões quanto possível. Os autores consideram que, em quase todas as situações
diárias, ocorre a negociação, e que o ponto a ser alcançado em uma negociação é um acordo e
não uma vitória ou uma solução que satisfaça as duas partes, seus interesses e necessidades.
Carvalhal et al. (2006) mencionam que a negociação é um processo em que duas ou
mais partes, com interesses comuns e antagônicos, reúnem-se para confrontar e discutir
propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo. O processo é caracterizado por
dois elementos fundamentais, tempo e movimento, pois negociar implica a escolha e
utilização de abordagens apropriadas para serem adotadas e a decisão do momento adequado
para utilizá-las, visando afetar a movimentação das partes ao longo da situação.
Cavalcanti apud Martinelli e Ghisi (2006) define o processo de negociação como um
sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) e pode ser definido a
partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A negociação deve ser
conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação
ou ambiente em que se encontram inseridos na prática, uns ou outros aspectos, será mais ou
menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer
todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.
Londrina, 22 a 25 de julho de 2007,
Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural
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