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XLV CONGRESSO DA SOBER "Conhecimentos para Agricultura do Futuro" Fonte: Foto n.4. Disponível em: . Acesso em: 12 jan. 2007, 10:47:32. Para que os clientes possam efetuar suas compras, a empresa exige um cadastro que deve ser atualizado pelo vendedor, e para o cadastro o produtor deve possuir inscrição de produtor rural na Secretaria da Fazenda, CPF e RG e informações comerciais. Para os clientes não cadastrados, a Rio Alta solicita o nome ou razão social, nome fantasia da propriedade, endereço completo e município e os dados para cobrança: inscrição de produtor, telefone, CPF, RG, CNPJ e Inscrição Estadual, três referências comerciais e bancos com os quais a empresa opera. Entre os produtos comercializados na loja destacam-se os mencionados na Tabela 2. A empresa, porém, possui em seus estoques desde uma agulha descartável, que custa R$0,06 (seis centavos), até implementos agrícolas, de R$7.000,00 (sete mil reais): TABELA 2: Linhas de produtos comercializados na loja em São José do Rio Preto Veterinários Agrícolas Insumos Linha Bayer Linha Bayer Crospscience Selaria Linha Pet Domisanitários Arames Linha Vallee Jardinagem Ferramentas Linha Merial Defensivo Agrícola Implementos Agrícolas Suplementos Sementes, fertilizantes e corretivos Fonte: Produtos: Faça-nos uma visita e conheça nossa linha de completa de produtos, ferramentas e máquinas. Disponível em: . Acesso em: 12 jan. 2007, 10:49:23. A empresa procura atender às necessidades de seus clientes, divulgando seus produtos na televisão, rádio local, jornal impresso e mala direta, por meio da caixa postal do produtor rural. Funciona em um prédio onde esteve instalada, por muitos anos, a Cooperativa Café Alta, que faliu, deixando dívidas aos seus cooperados, facilitando a memória do produtor, que estava acostumado a comprar seus insumos agropecuários na Cooperativa e agora compra na Rio Alta. A empresa mantém, inclusive, em seu quadro de funcionários, ex-funcionários da Cooperativa, para que o produtor acredite que ainda é cooperado e encontra tudo que precisa em um único lugar. Londrina, 22 a 25 de julho de 2007, Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural 14
XLV CONGRESSO DA SOBER "Conhecimentos para Agricultura do Futuro" Na visão do gerente da Rio Alta, o pequeno produtor está fazendo cotações de preços, antes de se dirigir à loja. Como política, a empresa vende seus produtos em até oito vezes para clientes cadastrados, procurando dar ao cliente o maior número possível de facilidades. A empresa não entrega seus produtos aos clientes, nem possui interesse em prestar esse tipo de serviço, uma vez que seus clientes estão estabelecidos em locais de difícil acesso, estradas com muitos buracos e barro, o que acaba dificultando a entrega e encarecendo o preço do produto comercializado. 6.3.1 Ética nas negociações na Rio Alta A Rio Alta procura praticar uma política de preços honesta, tratar o cliente de maneira correta, não “empurrar” produtos que o cliente não necessite e não enganá-lo. 7. Estratégias utilizadas pelos fornecedores de insumos da pecuária em São José do Rio Preto Estratégias Rio Alta Agromonte Coopercitrus Líder de mercado É a líder do mercado, É a segunda colocada na É a terceira colocada na pois possui maior cidade e região, disputa cidade, disputa os participação no mercado os mesmos clientes que a mesmos clientes, tendo de São José do Rio Rio Alta. dificuldades de Preto. intensificar suas promoções; é a única que financia com juros de Push Pull Desconto no preço Produtos mais baratos Diferenciação de produtos Diferenciação de Serviços Os clientes não são fieis às marcas e as empresas procuram oferecer produtos acessíveis e menor custo. 8,75% ao ano. A empresa se preocupa com a qualidade, mantendo em seu estoque sempre duas ou três marcas para atender a seus clientes. Apenas um entrevistado citou ser fiel aos produtos da Tortuga, encontrados apenas em um dos fornecedores. Ambas utilizam essa estratégia, uma vez que o Acaba perdendo clientes, cliente esteja na loja. pois depende de Ambas utilizam essa estratégia, principalmente quando os produtos estão com suas validades próximas do vencimento. autorização da matriz. A empresa trabalha com controle de estoque; seus produtos retornam ao fabricante, caso não consiga vendê-los. As três procuram atender às necessidades dos mesmos clientes; porém, em alguns casos, a Rio Alta consegue exclusividade em algumas marcas que a Agromonte não consegue e assim sucessivamente. O cliente deve se dirigir à loja, em todas as situações. Para atrair seus clientes a empresa oferece prestação de serviços com dois veterinários, dois engenheiros agrônomos, três zootecnistas e assistência técnica especializada diariamente. É a única que o cliente pode comprar pelo seu site. O cliente deve se dirigir à loja em todas as situações. Londrina, 22 a 25 de julho de 2007, Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural 15
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