1,2% - Supermercado Moderno

G P S
GUIA PRÁTICO DE SORTIMENTO 2011
Categorias | mix | TopFive
| 27
ENTENDA CADA CONCEITO
POR QUE CONHECER O PAPEL
DAS CATEGORIAS
Um dos motivos é a definição da estratégia de
exposição. Uma categoria destino, por exemplo,
pode ficar no final do corredor – considerando
o sentido de entrada do shopper no setor. Dessa
maneira, o cliente percorre toda a seção e conhece
outras categorias/segmentos que geram maior
lucratividade.
Faturamento e evolução do volume
Saber qual foi o faturamento gerado pela categoria
ajuda o supermercadista a definir a chamada curva
ABC. Trata-se de uma segmentação que mede
a importância de cada categoria para os negócios.
Em geral, na curva A ficam os produtos que correspondem
ao que o mercado chama de 20-80 – 20%
das categorias que representam 80% das vendas. Já
a variação do volume obviamente contribui para
mostrar se o consumo da categoria está em ascensão
ou queda ou ainda estável.
POR QUE CONHECER FATURAMENTO
E EVOLUÇÃO DO VOLUME
O importante é cruzar os dados de mercado com
as vendas da loja. Uma categoria que cresce menos
no supermercado indica uma oportunidade. A
partir disso, identifique por que o desempenho está
aquém e corrija o que for necessário. “Em situações
assim, o mix pode estar inadequado, com a ausência
de um segmento em ascensão”, explica Picolli.
Quanto maior o faturamento da categoria, mais
ela atrai clientes para a loja e merece maior espaço.
Frequência de compra e quantidade
Dizem respeito à periodicidade e ao volume de
compra realizado pelo shopper. Para Picolli, a análise
conjunta das informações permite definir o
papel que a categoria desempenha. Se frequência e
quantidade forem altas, pode-se ter aí uma categoria
rotina, por exemplo.
Tais informações ajudam ainda a definir planograma,
estoque em gôndola e no CD e reposição.
Com isso, é possível evitar ruptura e estoques, que,
sem rodar, comprometem o capital de giro.
Capitães de categoria
O papel é desempenhado pelas indústrias. Para a
Nielsen, o ideal é implementar o GC em parceria
com esses fabricantes. Picolli lembra que eles têm
dados sobre a categoria, como árvore de decisão. Já
o conhecimento do supermercado é complementar.
“O varejo entende sobre a venda do produto”,
afirma. E acrescenta: os capitães são geralmente
donos de marcas líderes e, assim como o varejista,
têm interesse em elevar as vendas da categoria.
MAIS INFORMAÇÕES
NIELSEN, consultoria que atua na área de GC e possui diversas
ferramentas que ajudam no processo, como de gestão
de espaço, informações do shopper, tendências de mercado,
entre outros. Tem entre seus clientes grandes redes, como
Carrefour, Pão de Açúcar e Walmart. TEL. (11) 4613-7000
SENSE ENVIROSELL, consultoria especializada em GC,
atende, além das grandes de varejo, indústrias como Pepsico
e Ambev. TEL: (11) 3884-8855
SM