1,2% - Supermercado Moderno

G P S
GUIA PRÁTICO DE SORTIMENTO 2011
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20% são dedicados às marcas, segmentos e versões
preferidas do shopper daquela unidade”, esclarece Picolli.
Assim, quando a maioria for das classes D/E,
o SORTIMENTO poderá ter mais opções voltadas para
preço. Já nos supermercados para classes A/B, destacam-se
itens mais caros, como os importados.
POR QUE CONHECER A FAIXA ETÁRIA
Segundo a consultoria Sense Envirosell, especializada
em GC, a informação ajuda a entender o padrão
de consumo do cliente. A SHOPPER jovem normalmente
compra itens para uso próprio, enquanto
aquela de faixa etária maior realiza compras para
a família. No primeiro caso, é provável que a mulher
ainda não se preocupe tanto com a saúde. Já as
mais velhas avaliam teor de gordura, sal e açúcar,
visando a alimentos saudáveis para marido e filhos.
Essa informação ajuda ainda a identificar versões a
serem privilegiadas.
POR QUE CONHECER O SEXO DO PÚBLICO
Saber se predominam homens ou mulheres ajuda
a entender a forma como um produto é adquirido.
De acordo com a Sense, os hábitos entre os dois
sexos são diferentes. O público masculino valoriza
itens associados ao prazer de consumo, como vinhos.
Ao saber a participação de cada um nas compras,
é possível planejar melhor ações e promoções.
Árvore de decisão e atributos
valorizados
São fatores de extrema importância no processo de
implementação do gerenciamento, pois resultam
de um maior conhecimento daquilo que o shopper
deseja. Direta ou indiretamente, fazem parte da decisão
de compras. Embora os atributos sejam mais
ligados ao consumidor, atuam de maneira integrada
à árvore. E isso acontece ou porque o shopper
também vai consumir ou porque ele conhece os
aspectos valorizados por quem utilizará o produto.
A ÁRVORE DE DECISÃO descreve o processo mental
de escolha do shopper e parte de um problema que
ele precisa solucionar – por exemplo: o que comprar
para o lanche da tarde. “É um mapa mental que ele
tem da categoria”, diz Picolli. Supondo que o objetivo
seja escolher um biscoito, a árvore é construída
da seguinte maneira na cabeça do shopper:
Quem vai consumir o produto? Minha família
Em que ocasião? No lanche da tarde
Qual tipo de biscoito? Cream cracker
Qual sabor? Com gergelim
Que marca? XPTO
Qual tamanho da embalagem:
400 g (consumo familiar)
O processo de compras, no entanto, não para por
aí. Nesse momento, começam a ser considerados
os ATRIBUTOS DA CATEGORIA. Eles correspondem ao
conjunto de fatores que o shopper prioriza quando
está em frente à gôndola. Pode ser o que ele próprio
valoriza ou a opinião dos demais usuários. Voltando
ao exemplo de biscoito, o shopper avalia os atributos
que julga importantes, por exemplo, o preço e a
qualidade. Muitas vezes essa preferência pode mudar
pela influência de uma promoção. Em resumo,
a compra também foi influenciada por dois atributos
– a qualidade e o preço –, além da árvore de decisão.
Picolli lembra que existem diversas metodolo-