Dissertação - Ricardo Angnes - Unisc

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4.1 Liderança
A dimensão da "liderança" trata da preparação e da visão do líder quanto à
necessidade de desenvolver a área de vendas com base em processos e
ferramentas científicas (LEDINGHAM; KOVACK; SIMON, 2006); de como influenciar
as pessoas de um modo transformador (KOUZES; POSNER, 2007); desenvolvendo
a equipe com abordagem situacional (HERSEY; BLANCHARD, 2007) e criar uma
relação interpessoal saudável (GOLEMAN, 1995).
A integração do modelo de liderança com os objetivos da empresa exige
compreensão da estratégia e do seu desdobramento até a área comercial, que cria o
elo com os objetivos estratégicos. O plano de venda é o instrumento de
desenvolvimento desse elo, e o seu primeiro passo será definir as metas anuais.
Porém, se o líder aplicar as metas baseado apenas na expectativa dos acionistas,
ignorando os dados de mercado e da concorrência e aplicando-as em todas as
regiões e segmentos, suas metas se tornam pouco realistas. Como é provável haver
variação entre regiões e segmentos, os vendedores acabam com cotas irreais tanto
para cima como para baixo, o que pode desmoralizar e desmotivar a força de
vendas. Assim, um processo interativo entre equipe e líderes garante a sintonia das
expectativas de cada um com as metas gerais da empresa.
A nova ciência de definição de metas terá sistemas de informações com os
dados de desempenho desdobrados em regiões, segmentos, clientes, vendedores e
produtos. Deve trazer também os potenciais, oportunidades e atuação dos
concorrentes. Esses dados permitem projeções e alocações de metas com uma
menor margem de erro. Assim, cabe à liderança entusiasmar a equipe de vendas,
desenvolvê-la, criar um clima organizacional favorável, sempre com clareza na
visão, missão, e buscando atingir os objetivos estratégicos da empresa.
4.2 Pessoas
A dimensão "pessoas" trata da estruturação da força de vendas, do seu
desenvolvimento, sua capacitação e remuneração.
A tarefa de descobrir, atrair e reter vendedores de talento torna-se cada vez
mais difícil, buscando-se nas empresas soluções para reduzir essa dependência. O
desafio está em definir uma estrutura, com papéis e incentivos alinhados ao