DissertaÃ§Ã£o - Ricardo Angnes - Unisc

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Uma ideia poderosa pode ficar sem utilidade em uma empresa durante anos, não porque seus méritos não são reconhecidos, mas porque ninguém assumiu a responsabilidade de convertê-la de palavras em ação. Theodore Levitt
RESUMO Durante anos, os gestores de vendas apostaram que, com uma excelente equipe de vendas, consegue-se obter resultados e manter a competitividade da empresa. Porém, a disputa pelo mercado está cada vez mais acirrada, exigindo uma nova abordagem em gestão de vendas, que adicione aspectos científicos e novas dimensões, que vão além do fator pessoas. Portanto, busca-se, neste estudo, propor um modelo de gestão de vendas com uma abordagem mais abrangente e com bases científicas, para possibilitar novos padrões de desempenho. O presente trabalho foi realizado através de um estudo exploratório, com entrevistas em profundidade, aplicadas aos gestores de vendas selecionados conforme perfil amostral definido para este tema. Os tópicos fundamentais constantes no roteiro de entrevista foram as quatro dimensões-chave para a gestão de vendas, descritas na revisão da literatura e apresentadas no modelo proposto, permitindo que, independentemente da proposta inicial do modelo de gestão de vendas, os gestores contribuíssem com a identificação de novas variáveis, para aprimorar o modelo inicial e os indicadores de cada dimensão. Para a coleta dos dados utilizou-se as técnicas do incidente crítico e teste de conceito, que permitiram validar cientificamente as informações dos gestores entrevistados. As informações foram analisadas e validadas através do método de análise de discurso, resultando na inclusão de novos indicadores e de um novo sistema, denominado de apoio. Também ficaram caracterizadas todas as dimensões e indicadores que passaram a fazer parte da proposta final do modelo gestão de vendas. Portanto, o modelo final apresentado é uma composição do modelo inicial, oriundo do marco teórico, adicionadas as contribuições identificadas pelos entrevistados no teste de conceito e nos incidentes críticos positivos e negativos. Este modelo poderá ajudar a tornar a gestão de vendas mais científica e permitir a compreensão de quais são os diferentes indicadores que fazem parte do processo de gestão de vendas. Finalmente, são apresentadas as implicações gerenciais e acadêmicas do trabalho, seguidas de suas limitações e recomendações para estudos futuros. Palavras-chave: Modelo de gestão de vendas. Performance de vendas. Gestão científica de vendas. Força de vendas. Indicadores de vendas.
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