DissertaÃ§Ã£o - Ricardo Angnes - Unisc

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17 1.2 Objetivos Partindo-se do problema de pesquisa, estabeleceu-se o objetivo geral e os objetivos específicos. 1.2.1 Objetivo geral Esta dissertação tem como objetivo geral propor um modelo de gestão de vendas no contexto de uma organização. 1.2.2 Objetivos específicos - Identificar quais são os elementos importantes para composição de um modelo para gestão de vendas. - Avaliar a contribuição de dimensões de liderança, pessoas, processos e ferramentas na composição do modelo para a gestão se vendas. - Identificar os indicadores de cada uma das dimensões do modelo proposto.
18 1.3 Justificativa A escolha do tema Gestão de Vendas decorre da sua importância e papel estratégico na execução da comunicação entre uma empresa e seus clientes. Conforme McDonald (2004), em muitas organizações a força de vendas já existia muito antes de existir uma atividade formal de marketing, e, a despeito desse fato, o gerenciamento da força de vendas tem sido uma área tradicionalmente negligenciada pelo gerenciamento de marketing. Segundo McDonald (2004), muitas forças de vendas europeias foram investigadas nas últimas décadas, e constatou-se a falta de planejamento das vendas e de profissionalismo dos vendedores. Frequentemente, os vendedores têm pouca noção sobre em quais produtos e grupos de clientes se concentrar, têm pouco conhecimento sobre a atividade dos concorrentes, não planejam bem suas apresentações, raramente conversam com clientes em termos de benefícios, fazem pouco esforço para fechar uma venda e fazem muitas visitas sem ter o objetivo claro. De acordo com Ingram et al. (2005), esse tradicional modelo de venda orientado por transações está sendo substituído por abordagens de venda orientadas por relacionamentos. Em vez de uma ênfase na venda de produtos a curto prazo, os vendedores estão sendo direcionados a desenvolver relacionamentos a longo prazo, ao solucionar problemas do cliente, oferecer oportunidades e agregar valor aos negócios do cliente por um longo período. Essas mudanças são difíceis, mas críticas para as organizações de vendas, pois o tipo de relacionamento estabelecido com os clientes afeta todos os outros aspectos do gerenciamento de vendas. Segundo Ledingham, Kovack e Simon (2006), quem adota uma abordagem científica segue um caminho bastante distinto. Seu foco é, acima de tudo, aumentar a produtividade de cada vendedor. Portanto, torna-se necessário avaliar se é possível essa abordagem científica e também como agir para aumentar a produtividade, sem dispor de uma equipe formada somente por excelentes vendedores. Além disso, é necessário verificar se, com a aplicação de conceitos científicos para a avaliação do desempenho da gestão de vendas, consegue-se mudar os padrões de desempenho e abrir espaço para um novo modelo, adequado para esta necessidade de evolução da gestão de vendas.
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