Dissertação - Ricardo Angnes - Unisc

16
Figura 1 – Comparativo da produtividade de acordo com duas abordagens distintas
Fonte: Ledingham, Kovack e Simon (2006).
Conforme se pode observar, o caminho de menor despesa e maior eficácia foi
elevar a produtividade da equipe através de um ganho incremental de faturamento
com menor adição de vendedores à equipe.
De acordo com Ledingham, Kovack e Simon (2006), o desafio é garantir o
aumento de performance de modo previsível, e que esteja sustentado num método
científico, a exemplo das quatro dimensões apresentadas.
Atualmente, as organizações enfrentam uma oferta crescente de métodos e
tecnologias, provenientes de empresas de TI e Consultorias, que podem melhorar
seus resultados.
Segundo Seley e Holloway (2009), numa gestão científica, as informações
melhoram os resultados e a produtividade das vendas, e essas informações ajudam
também a mensurar questões estratégicas. Com respostas a essas perguntas, os
executivos podem assegurar que os negócios caminhem de acordo com os objetivos
da empresa. Tal abordagem auxilia também a frente de vendas a direcionar cada um
de seus vendedores com base em suas forças e fraquezas.
Sendo assim, este trabalho se propõe a responder à seguinte questão de
pesquisa: Qual o conjunto de elementos capazes de formar uma proposta
metodológica de um modelo para a gestão de vendas?