Dissertação - Ricardo Angnes - Unisc

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Esta dissertação está dividida em seis capítulos. O primeiro contempla a
introdução, o segundo traz o referencial teórico e no terceiro capítulo encontra-se a
metodologia da pesquisa. O quarto capítulo apresenta a construção do modelo
teórico, no quinto são mostrados os resultados da pesquisa e no sexto, a conclusão
do trabalho.
1.1 Problema de pesquisa
De acordo com Ledingham, Kovack e Simon (2006), durante anos os gerentes
de vendas de muitas empresas apostaram em excelentes vendedores e em uma
equipe de vendas constituída de muitas pessoas, para manter a competitividade.
Mas, embora esse modelo de gestão possa ter surtido efeito por um tempo,
atualmente ter somente este foco na equipe de vendas não vem gerando os
resultados esperados. Os dirigentes de vendas estão buscando adotar uma
abordagem mais científica e reinventando táticas para responder a novos ambientes
de mercado. Segundo os autores, os gestores procuram conquistar o cliente de um
jeito inovador e, para elevar a produtividade do pessoal, procuram ajudar a equipe a
tirar o máximo da capacitação e dos recursos disponíveis.
Entende-se que essa busca vem ocorrendo porque atualmente as empresas
vivem em um ambiente de grande competitividade e constante pressão do mercado,
fazendo com que os gestores busquem novas formas de melhorar seus resultados.
Conforme Seley e Holloway (2009), nos dias atuais, a competitividade entre
empresas e a constante pressão por resultados fazem os gestores estarem sempre
alertas para qualquer alteração no quadro planejado.
No exemplo a seguir (Figura 1), pode-se analisar uma situação de mercado em
que a meta de crescimento da receita pode ser alcançada através das duas
abordagens: a adoção de uma abordagem científica para aumentar a eficácia da
força de vendas, ou uma abordagem tradicional, através da contratação de mais
vendedores.