Dissertação - Ricardo Angnes - Unisc

2.4.4.4 Gerenciamento de tempo e território ......................................................... 43
2.4.4.5 Programa de treinamento de vendas ......................................................... 43
2.4.5 Motivação e recompensa ............................................................................ 44
2.4.5.1 Plano de incentivo - concursos de vendas ............................................... 47
2.5 Processo de venda ...................................................................................... 48
2.5.1 Prospecção de mercado ............................................................................. 49
2.5.2 Abordagem ao cliente ................................................................................. 49
2.5.2.1 Avaliação de necessidades ........................................................................ 50
2.5.2.2 Apresentação ............................................................................................... 50
2.5.2.3 Respondendo às objeções ......................................................................... 51
2.5.2.4 Objeções de preço e valor .......................................................................... 51
2.5.2.5 Objeções sobre produtos/serviços ............................................................ 52
2.5.2.6 Objeções de protelação .............................................................................. 52
2.5.2.7 Objeções ocultas ......................................................................................... 52
2.5.2.8 Acompanhamento ....................................................................................... 53
2.6 Ferramentas ................................................................................................. 53
2.6.1 Utilização de tecnologia da informação e personal digital assistant ..... 54
2.6.2 Painel de indicadores-chave – análise de produtividade ........................ 55
2.6.2.1 De volume de vendas para produtividade em vendas ............................. 56
2.6.3 Painel de indicadores-chave – análise de lucratividade .......................... 57
2.6.4 Lucratividade de vendedores ..................................................................... 57
2.6.5 Comparativo entre territórios de venda .................................................... 58
2.6.6 Análise da rentabilidade ............................................................................. 59
2.6.6.1 Custeio baseado em atividades ................................................................. 61
2.6.6.2 Custeio baseado no esforço de produção ................................................ 61
2.7 Modelo: conceitos e definições ................................................................. 61
3 METODOLOGIA DA PESQUISA ............................................................................ 64
3.1 Técnica de coleta de dados ........................................................................ 65
3.1.1 Entrevista ..................................................................................................... 65
3.1.2 Técnica da entrevista em profundidade .................................................... 65
3.1.3 Entrevista em profundidade semiestruturada .......................................... 67
3.2 Técnica de incidente crítico ....................................................................... 68
3.3 Teste de conceito ........................................................................................ 69
3.4 Amostra ........................................................................................................ 70