Dissertação - Ricardo Angnes - Unisc

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mercados e períodos definidos e de uma estratégia específica. Fornece também
objetivos de vendas para um território, uma região ou uma zona. Um índice de
eficácia pode ser calculado ao se dividir os resultados de vendas reais pela meta de
vendas.
Conforme Good e Schwepker Jr. (2001), embora variem de empresa para
empresa, algumas pesquisas indicam que a maioria delas exige que os vendedores
atinjam 100% ou mais da meta, para que possam ser considerados vendedores
fortes. Mais de 26% dos entrevistados dessa pesquisa alegaram que é necessário
atingir 111% ou mais da meta para ser considerado um bom vendedor e abaixo de
90% são considerados vendedores médios.
O indicador de informação de "participação de mercado" também foi inserido
pelos entrevistados, os quais destacam a importância de acompanhar a evolução do
mercado e o movimento dos concorrentes.
Conforme Ledingham, Kovack e Simon (2006), a maioria das empresas sabe
como obter os dados de participação de mercado – market share – para buscar
oportunidades de crescimento das vendas e também para segmentar a base de
clientes. Elas também utilizam as informações de mercado para ampliar o
desempenho nos clientes atuais, definindo os produtos mais adequados para cobrir
as lacunas de participação.
Um mapa de demanda de mercado pode ser utilizado para comparar os
segmentos com o mapa de mobilização da equipe. O objetivo é substituir o instinto
por dados, para identificar onde está o maior potencial de mercado e alinhar esta
informação com a alocação da equipe de vendas. O acesso às informações de
potencial de mercado pelo gestor de vendas permite, ao executivo, decidir o melhor
modo de mobilizar seus recursos e de captar mais benefícios.
Concluindo, demonstrou-se, na Figura 7 apresentada anteriormente, o modelo
inicial com as quatro dimensões e respectivos indicadores em amarelo. Os
indicadores que aparecem em verde são aqueles que foram descritos e incluídos a
partir da opinião dos entrevistados e respaldo na teoria.
Para completar o modelo final, adicionou-se a este, ainda, o "sistema de
apoio", conforme demonstrado na Figura 8.