DissertaÃ§Ã£o - Ricardo Angnes - Unisc

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LISTA DE QUADROS Quadro 1 - Características dos entrevistados ........................................................... 73 Quadro 2 – Incidentes críticos positivos .................................................................... 87 Quadro 3 – Incidentes críticos negativos .................................................................. 88 Quadro 4 - Agrupamento dos indicadores identificados nos incidentes críticos positivos por dimensão ............................................................................. 94 Quadro 5 - Agrupamento dos indicadores identificados nos incidentes críticos negativos por dimensão ........................................................................... 95 Quadro 6 - Indicadores identificados nos incidentes críticos ..................................... 96 Quadro 7 - Teste de conceito do modelo proposto .................................................. 106 Quadro 8 - Indicadores identificados nos incidentes críticos e teste de conceito .... 108 Quadro 9 - Novos indicadores definidos para inclusão ao modelo inicial ................ 109
SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ........................................................................................................ 13 1.1 Problema de pesquisa ................................................................................. 15 1.2 Objetivos ...................................................................................................... 17 1.2.1 Objetivo geral .............................................................................................. 17 1.2.2 Objetivos específicos .................................................................................. 17 1.3 Justificativa .................................................................................................. 18 2 REFERENCIAL TEÓRICO ..................................................................................... 20 2.1 Funções da administração ......................................................................... 20 2.2 Vendas .......................................................................................................... 22 2.2.1 Gerenciamento de vendas .......................................................................... 22 2.2.2 Venda pessoal ............................................................................................. 23 2.3 Liderança ..................................................................................................... 24 2.3.1 Abordagem transformacional ..................................................................... 26 2.3.1.1 Esclarecimento dos valores ....................................................................... 27 2.3.1.2 Compartilhamento da visão de futuro ....................................................... 28 2.3.1.3 Desafio aos processos atuais .................................................................... 29 2.3.1.4 Desenvolvimento das competências ......................................................... 30 2.3.1.5 Reconhecimento das pessoas ................................................................... 30 2.3.2 Abordagem situacional ............................................................................... 31 2.3.3 Inteligência emocional: conhecendo-se para desenvolver a equipe ...... 34 2.3.4 Cargos de liderança na organização de vendas ....................................... 36 2.4 Pessoas ........................................................................................................ 36 2.4.1 Estruturação da equipe ............................................................................... 37 2.4.2 Definição do território de vendas............................................................... 37 2.4.3 Recrutamento e seleção ............................................................................. 38 2.4.3.1 Recrutamento .............................................................................................. 39 2.4.3.2 Seleção ......................................................................................................... 40 2.4.3.3 Decisão de seleção ..................................................................................... 40 2.4.4 Treinamento de vendas ............................................................................... 41 2.4.4.1 Treinamento de vendas como investimento fundamental ....................... 41 2.4.4.2 Testes de desempenho ............................................................................... 42 2.4.4.3 Conhecimento sobre o cliente ................................................................... 42
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