Manual para a Redução da Pobreza por meio do Turismo

4.3. Gestão de preços
Fixar um preço significa encontrar equilíbrio e coerência entre fatores comerciais internos e externos.
Organização, custos e lucros esperados são alguns dos fatores internos.
Considerações sobre a realidade do mercado em termos de flutuações na demanda, poder de compra
dos clientes e preços competitivos são alguns dos fatores externos.
As questões que devem ser consideradas no desenvolvimento de uma estratégia de preços para o
setor de turismo são as seguintes:
• Experiências são vendidos e cada cliente as valoriza de maneiras diferentes: os observadores de pássaros
dispõem-se a gastar muito por uma viagem de seu interesse, enquanto outros não se dispõem a pagar um
centavo pela mesma viagem;
• O setor é relativamente fragmentado, gerando uma concorrência acirrada;
• O sistema de comissões é bastante peculiar e influencia muito o preço final: um preço básico pode ser dobrado,
dependendo do poder dos intermediários;
• O setor é muito sazonal: as taxas variam conforme a estação, o clima e o dia da semana; e
• O setor presta serviços não duráveis: se um local não for vendido antes
de uma data determinada, ele perde seu valor de uso e, portanto,
seu valor de venda. Da mesma maneira, podem ser cobradas taxas
de “última hora”.
O preço torna-se uma ferramenta comercial estratégica, um fator
de diferenciação competitiva. Para esse fim, é importante que
uma estratégia flexível e criativa seja adotada para gerir e diferenciar
os preços, levando em consideração iniciativas promocionais
baseadas nos seguintes fatores, entre outros:
• Estações: dias da semana e meses do ano;
• Grupos: descontos em função do número de pessoas;
• Fidelidade: atrair clientes frequentes com tarifas especiais;
• Ofertas: descontos especiais de dois para um para clientes habituais ou em períodos de férias;
• Deferência especial: uma cesta de frutas ou flores, um drink de boas-vindas e lembranças;
• Compra antecipada: descontos para compras realizadas antes de uma determinada data;
• Produto: descontos por uma maior utilização dos serviços que compõem o produto turístico; e
• Faturamento: comissões e outros incentivos para uma distribuição eficiente.
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QUALQUER ESTRATÉGIA
ESCOLHIDA PARA A GESTÃO
DE PREÇOS DEVE GARANTIR
SALÁRIOS JUSTOS E BOAS
CONDIÇÕES DE TRABALHO
PARA FUNCIONÁRIOS E
UMA REMUNERAÇÃO JUSTA PARA
AUTÔNOMOS, TANTO EM ÁREAS
RURAIS COMO URBANAS. ISSO É
CRUCIAL POR RAZÕES ECONÔMICAS,
SOCIAIS E DE EQUIDADE E
ESSENCIAL PARA A LEGITIMIDADE
E SUSTENTABILIDADE DA SUA
EMPRESA NO LONGO PRAZO.
Capítulo 3 Promoção e marketing no setor de turismo 19