Representação & Vendas - Corcesp

Representação
ANO III Nº11
OUT/NOV/DEZ 2009
& Vendas
Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato
dos Representantes Comerciais e das Empresas
de Representação Comercial no Estado de São Paulo
Boas Festas e Feliz Ano Novo aos RCs e suas famílias !
Representantes
Comerciais
A força das empresas
para gerar vendas
em todo país
CIAP: formando
centenas de
Representantes
a cada ano
em destaque:
As comemorações
do Dia Panamericano do
Representante Comercial
Renovação do
atendimento no
Edifício Sede em
São Paulo
Diretoria no PAUTAR Brasil
Vendendo Marcas
Agenda do RC
Dicas Jurídicas
Representante Comercial ou Vendedor?
Lazer: CRL Peruíbe à sua espera

CORCESP
órgão federal
Boas Festas
e um 2010
Próspero
e Muito Feliz!
pg 22
Conselho Regional dos
Representantes Comerciais do
Estado de São Paulo / Sindicato
dos Representantes Comerciais e
das Empresas de Representação
Comercial no Estado de São Paulo
www.corcesp.org.br
Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP
CORCESP - Filiada ao CONFERE
SIRCESP - Filiado a FECOMERCIO
pg 21
pg x
Expediente
Presidente
Arlindo Liberatti
Secretário
Mateus Salzo Sobrinho
Tesoureiro
Siram Cordovil Teixeira
Conselheiros
Augusto Simi
Marcelo Cavallo
Dirceu Navas Bernal
Nelson Paulo Milani
Marcio Franco de Abreu
Samir Gemha
Conselho Editorial
Arlindo Liberatti
Siram Cordovil Teixeira
Samir Gemha
Projeto Gráfico, Diagramação,
Edição e Reportagens
Radiante Comunicação
(11)3887-3035
Jornalista Responsável
Sandra de Angelis (MTb 15.911)
Fotolitos e Impressão
Rettec, Artes Gráficas
(11) 2063-7000
Tiragem
40.000 exemplares
A responsabilidade sobre o teor dos
artigos é de seus autores e do
CORCESP, por sua publicação
na revista.
Ano III - Edição nº 11
OUT/NOV/DEZ 2009
Nesta edição:
pg 10
3 Palavra do Presidente
7 Diretoria presente no PAUTAR Brasil
10 Novo Complexo de Serviços no Térreo
do Edifício Sede em São Paulo
12 Vendendo Marcas - o marketing das
marcas que consumimos e vendemos
14 Representante Comercial ou Vendedor?
Entenda as diferenças
16 Diretoria presente ao Encontro Catarinense
de Representantes Comerciais
18 Representante: um Consultor de Vendas
21 O mar à sua espera no CRL Peruíbe
22 CIAP, a satisfação de formar centenas de RCs

Editorial
Arlindo Liberatti,
presidente do
CORCESP/SIRCESP
Representante Comercial
a força que gera
vendas no mundo
dos negócios
“
Nesta edição, focalizamos o importante discurso do presidente
Arlindo Liberatti, proferido em outubro último, por
ocasião das celebrações do Dia Panamericano do Representante
Comercial
Primeiramente quero deixar registrado a enorme satisfação
e honra de recebê-los nesta data onde comemoramos
dois importantes acontecimentos: o dia Pan Americano
do Representante Comercial e a inauguração
parcial do nosso novo espaço para atendimento e registro
dos novos representantes e nossos departamentos
de assessoria contábil e jurídica para o Representante
Comercial, no térreo do nosso edifício.
Parabenizo todos os representantes
comerciais pelo seu dia, por marcar o
crescimento e desenvolvimento deste
estado e do Brasil. Gostaria, também,
aproveitando o momento, demonstrar
todo meu amor por esta profissão,
a qual eu devo tudo que nesta
vida consegui. E para demonstrar a
importância deste evento, quero a
permissão dos senhores para contar
resumidamente a história desta categoria
que hoje sustenta mais de 1 milhão de famílias no
Brasil. Não há como precisar o início desta atividade.
Desde os remotos tempos da antiga Roma já existiam
os intermediadores de negócio, que percorriam cidades
e aldeias para vender os produtos dos comerciantes da
época e que ganhavam em retribuição as comissões por
tais vendas. Estes que eram denominados de Circitores.
Ao longo do tempo, a profissão de Representante Comercial
já teve nomes como Caixeiro-Viajante, Mascate,
Muitas vitórias foram conseguidas para
a nossa dedicada categoria profissional.
Olhado do passado, o presente se
mostra auspicioso a ainda mais crescimento
e progresso para a profissão.
Cometa, Agente Comercial e até mesmo Alabama.
Em Outubro de 1937, realizou-se em Buenos
Aires, na Argentina, o Congresso Pan-Americano
de Viajantes, Agentes e Representantes
do Comércio, do qual participaram delegações
do Brasil, Uruguai, Chile, México, Argentina
entre outras. O congresso que visava analisar
e trocar experiências dos problemas trabalhistas
da categoria na América Latina acabou por
fortalecer o avanço em direção à regulamentação
da profissão do Representante Comercial.
Neste mesmo congresso, foi criado o Dia Pan-
Americano do Representante
Comercial, e o dia 1º de Outubro
foi a data escolhida para
lembrar este dia.
Mas as vitórias desta categoria
não acabaram nesta convenção,
no Brasil foram mais de
25 anos de luta para que houvesse
a promulgação de uma
lei, que ocorreu somente em
09/12/1965.
Esta lei também não teve apenas o condão de
regulamentar a profissão, mas principalmente
amparar e tutelar os profissionais representantes
comerciais que desbravavam e ainda
desbravam regiões para escoar as mercadorias
de suas representadas. Ainda hoje esta luta
permanece, recentemente conseguimos na
cidade de São Paulo a isenção do ISS para os
autônomos e nosso objetivo é conseguir mobi-
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

Editorial
lizar todas as prefeituras do Estado de São Paulo.Também
ganhamos um batalha na guerra pela inclusão das
micro e pequenas empresas de representação comercial
no simples nacional, convencendo o CAE – Comissão
de Assuntos Econômicos -, do Senado, a aprovar o projeto
que visa a extensão do “Simples” a tais empresas. O
projeto (PLS 467/08-Complementar) foi proposto pela
senadora Ideli Salvatti (PT-SC), e tem como relator o Senador
Antonio Carlos Junior (DEM-BA), que também
já manifestou seu parecer de aprovação, uma vez que a
Constituição Federal, norma máxima e soberana desta
república, assegura, sem qualquer distinção, tratamento
jurídico e tributário diferenciado para as microempresas
e empresas de pequeno porte, portanto, vedar
determinadas empresas de ingressarem
no regime simplificado por conta do ramo
da atividade, é, no mínimo, inconstitucional.Combatemos
atualmente no Congresso
Nacional um projeto de lei (PL 1439/07) que
visa reduzir os direitos dos representantes
comerciais, sendo que estivemos presente
em audiência pública para requerer o arquivamento
deste projeto, apresentanto um
parecer escrito de repúdio que está anexado
nos arquivos do congresso.
Além destas batalhas políticas que estamos
enfrentando, o CORCESP e o SIRCESP estão
de braços dados para trazer ao RC o maior
conforto com instalações e supra tecnologia,
com o que há de mais moderno no mercado,
visando contribuir com estes profissionais
para o desempenho de sua atividade, recebendo
destas entidades, merecidamente, a
excelência de nossa prestação de serviços.
Uma das razões de estarmos juntos hoje brindando.
Para isto inauguramos em 2008 nosso Grupo Saúde, que
conta com instalações odontológicas de ponta com excelentes
profissionais e hoje estamos inaugurando parcialmente
nosso novo setor de atendimento e nossos novos
setores de assessoria jurídica e contábil para trazer ao
Representante Comercial maior tranqüilidade com suas
obrigações fiscais e contratuais.
Aqui na sua casa, o RC conta com uma sala toda equipada
para desenvolver suas atividades, bem como
uma sala de reuniões para trazer clientes, contratar
funcionários, se reunir com suas representadas,
estando a sua disposição nossos profissionais
para sanar eventuais dúvidas, elaborar documentos,
contratos, enfim tudo que precisar.
Mas não é só na capital que o RC conta com todas
estas vantagens. Reformamos todas as unidades
do interior (Campinas, Bauru, Ribeirão Preto, São
José dos Campos, Presidente Prudente, Araraquara,
Sorocaba, Araçatuba, Rio Claro, Santos e
Marília), onde os RC’s destas regiões contam com
toda infra-estrutura para realizar suas atividades,
contando também com a sala do RC, que se torna
o seu próprio escritório, com todos equipamentos
e instrumentos de trabalho para o desempenho
de suas atividades, como recepcionar clientes,
marcar reuniões com suas representadas, emitir
pedidos etc. Pensando também no conforto e lazer
de nossos representantes, contamos com dois
Centros de Recreação e Lazer em Águas da Prata
e Peruíbe, onde você, sua família e amigos poderão
desfrutar de momentos inesquecíveis, seja
no campo ou na praia, esta Diretoria pensando
nisso, está promovendo uma grande reestruturação
nos CRL´S e convidamos a todos a visitarem
em Peruíbe o apto. de nº 10, que é uma pequena
amostra desse novo conceito de lazer, para melhor
atender nossa categoria. Lembrando sempre
que este trabalho assíduo que vimos fazendo por
anos está voltado tão-somente para você Representante
Comercial.
Mas, estando certo que as lutas e nosso trabalho
não se encerraram por aí, em comemoração ao
Dia Pan-Americano do Representante Comercial
e em homenagem ao patrono dos representantes,
Dr. Plínio Affonso de Farias Mello, lembramos
o que ele dizia: “O Representante Comercial é o
bandeirante do progresso nacional”. E é por estes
profissionais, que nós do CORCESP e SIRCESP,
abraçamos esta bandeira.
Com os votos de FELIZ NATAL e um PRÓSPERO
ANO NOVO desejo muito sucesso a todos.
”
As Diretorias do CORCESP e do SIRCESP desejam aos
Representantes Comerciais e seus familiares, Feliz Natal
e um 2010 repleto de oportunidades e conquistas.
4
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Acontece
CORCESP e SIRCESP parabenizam
Abram Szajman pela homenagem
na Fecap
As Diretorias do CORCESP e do SIRCESP se unem para parabenizar o presidente da Fecormercio,
Abram Szajman pela especial homenagem recebida em São Paulo, no dia 28 de outubro de 2009
O novo prédio da Fundação Escola do Comércio Álvares Penteado (Fecap), localizada no bairro da Liberdade, na Capital
paulista, acaba de ser nomeado Edifício Abram Szajman, prestigiando o presidente da Fecomercio, seu ex-aluno.
“É com muita alegria que recebo essa homenagem da escola onde volto agora aos bancos depois de 52 anos. Esta é
uma noite de boas lembranças”, contou o empresário a uma platéia de estudantes de Economia e de Administração
na noite do dia 22 de outubro. Szajman é hoje membro do Conselho Curador da Fecap.Tradicional e sempre colocando
a excelência do ensino em primeiro lugar, a Fecap, lembrou Szajman, após mais de 100 anos de existência, não mudou
seus objetivos. “Essa platéia, que será responsável por cuidar de todo um futuro da economia brasileira, está com
uma grande oportunidade nas mãos, pois a Fecap preza pela qualidade no ensino. A instituição faz parte da minha
história, me formei aqui em 1957”, disse ele.Ensino à parte, Szajman lembrou que existem três elementos fundamentais
na trajetória dos futuros economistas e administradores: a certeza, a convicção e a segurança. “Tenham a certeza
de que o Brasil caminha para uma situação mais consistente. Mas para que isso aconteça tem de ter o desempenho
de todos vocês. Estejam seguros de que o Brasil dará certo e de que São Paulo continuará a oferecer grandes oportunidades
de trabalho.”
A Fecomercio (Federação
do Comércio do Estado
de São Paulo) é a principal
entidade sindical paulista
dos setores de comércio
e serviços. Representa
152 sindicatos patronais, (
entre os quais o SIRCESP)
que abrangem cerca de
600 mil empresas. O setor
comercial brasileiro corresponde
a 11% do PIB
e gera em torno de cinco
milhões de empregos.
Da esquerda para direita: prof. Sérgio de Gouvêa Franco (reitor
da Fecap), prof. Luiz Guilherme Brom (superintendente institucional
da Fecap). Roberto Uchoa Alves Lima (superintendente
administrativo-financeiro da Fecap), Dr. Abram Szajman (presidente
da Fecomercio), Horácio Berlinck Neto (presidente do
Conselho de Curadores da Fecap) e Marcelo Freitas Camargo
(superintendente geral da Fecap)
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 5

Indicadores & Mercados
Economistas esquecem crise e mostram-se
mais otimistas em relação à economia,
indica Fecomercio
Dos nove itens analisados
pelos economistas,
apenas três
ficaram no patamar
de pessimismo:
Gastos Públicos,
Taxa de Inflação e
Taxa de Juros
São Paulo, 29 de outubro de 2009 - Os economistas
já superaram o cenário da crise e estão otimistas em
relação à economia, segundo o Índice de Sentimento
dos Especialistas em Economia (ISE), calculado
pela Fecomercio em parceria com a Ordem dos
Economistas do Brasil (OEB). Em outubro o ISE registrou
alta de 3,1% em relação a setembro, chegando
aos 111,5 pontos, mantendo-se no patamar de
otimismo (acima de 100 pontos). Em comparação
a igual mês do ano passado, a alta foi ainda maior
de 29%. Mas os economistas ainda continuam receosos
com relação a três fatores: Gastos Públicos
(14,1 pontos; +1,4%), Taxa de Inflação (81,9 pontos;
-18%) e Taxa de Juros (78,6 pontos; -6,5%). Apesar
do item Gastos Públicos apresentar uma pequena
elevação este mês, está bem abaixo do patamar de
otimismo (100 pontos).
Os economistas acreditam que a tendência da taxa
de inflação atual e futura (daqui a um ano) é de
alta, o que é atribuído ao forte aumento dos gastos
públicos, principalmente os de custeio e que
normalmente crescem em período eleitoral (2010),
além da consequência dos estímulos que o governo
ofereceu para resgatar a atividade econômica da
crise financeira.
“O Banco Central deverá começar, a partir do início
de 2010, a subir novamente a taxa básica de juros
(SELIC) para tentar conter uma maior liquidez
(excesso de moeda) no mercado”, analisa Dietze. A
avaliação dos economistas é de que a taxa de juros,
tanto no contexto atual quanto para daqui a um
ano, está inadequada para a economia.
Boas notícias
Os itens que apresentam otimismo na avaliação dos
economistas são: Nível de Atividade Interna – PIB
(176,6 pontos, +7,5%), Cenário Internacional (168,6
pontos, +8,5%), Nível de Emprego (142,3 pontos,
+15%), Salários Reais (119,8 pontos, +14,5%), Oferta
de Crédito ao Consumidor (114,7 pontos, -5,6%)
e Taxa de Câmbio (106,4 pontos, +1%).
O economista da Fecomercio Guilherme Dietze
explica que o otimismo dos especialistas nesses
indicadores deve-se a dados positivos do cenário
nacional e internacional, mostrando que a crise é
coisa do passado e que a economia está entrando
em uma nova fase de crescimento. Um exemplo
importante são as vendas no varejo (Pesquisa Mensal
do Comércio do Instituto Brasileiro de Geografia
e Estatística - IBGE), que no ano já acumula alta de
4,7%. “Os consumidores estão confiantes em relação
à melhora da economia em geral e principalmente
na questão de emprego e renda, estimulando a elevação
dos seus gastos”, avalia.
O resultado positivo dos dois sub-índices que compõem
o ISE também são fatores importantes para o
resultado de outubro. Pela primeira vez o sub-índice
Atual, que mede o sentimento dos economistas
em relação à economia, ultrapassou a fronteira dos
100 pontos, com a elevação de 7,2%, chegando aos
104 pontos. Em relação às expectativas, que mede
o sentimento dos economistas quanto à economia
futura (daqui a um ano), ficou praticamente estável
com - 0,2%, mantendo-se nos 119 pontos.
Fonte: OEB / FECOMERCIO
Nota Metodológica
O Índice de Sentimento dos Especialistas em Economia
- ISE é computado pela Fecomercio, em parceria com a
Ordem dos Economistas do Brasil - OEB - desde junho de
2008. A pesquisa detecta as perspectivas dos economistas
em relação às tendências da economia nacional e mundial.
Sua composição, além do índice geral, apresenta-se em:
percepção presente e expectativas futuras. O ISE varia
de 0 (pessimismo total) a 200 (otimismo total). Envolve
pesquisa mensal com cerca de 100 economistas renomados
de todo País, por meio de metodologia similar àquela
utilizada para a apuração do Índice de Confiança do Consumidor
(ICC), da Fecomercio.
Sobre a OEB
A Ordem dos Economistas do Brasil - OEB, entidade civil
cultural e de utilidade pública, criada em 1935, é a mais
antiga representação dos economistas brasileiros. Voltada
ao aprimoramento, atualização e prestígio da categoria
profissional, promove cursos, palestras, workshops, sendo
credenciada pelo Ministério da Educação para ministrar
cursos de MBA lato sensu. Contribui com as faculdades
de economia na adequação de estruturas curriculares às
necessidades regionais e coopera com as organizações privadas
e governamentais em assuntos correlatos ao campo
das ciências econômicas.
6
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Na foto, da esquerda para a direita Rodrigo Dornbusch M.
Ferro, Coordenador Administrativo do CORESC, Flávio Flores
Lopes, Presidente CORESC, o pelo CORCESP, o presidente Arlindo
Liberatti e o Diretor Tesoureiro Siram Cordovil Teixeira.
Diretoria do Corcesp presente
no Pautar Brasil
A versão 2009 do Pautar Brasil, que realizou-se no auditório Petrônio Portella, no
Senado Federal em Brasília (DF), nos dias 24 e 25 de agosto, teve como proposta
examinar “O Poder das Profissões e a Responsabilidade dos Profissionais”.
Na programação ocorreu a realização
de debates em sete áreas temáticas
a respeito do desenvolvimento
dos Conselhos Federais de profissões,
contando com forte e atuante
participação de todos os presentes,
gerando o Relatório Pautar Brasil.
Os Representantes Comerciais do
Estado de São Paulo foram representados
pelo presidente do CORCESP,
Sr. Arlindo Liberatti e pelo tesoureiro,
Sr. Siram Cordovil Teixeira.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7

Homenagem
1º de Outubro
Dia Panamericano
do Representante
Comercial
REPRESENTANDO
PRODUTOS, SERVIÇOS,
ENTUSIASMO e OPORTUNIDADES
Comemorado no dia 1º de outubro, o DIA
PAN-AMERICANO DOS REPRESENTANTES
COMERCIAIS a Diretoria do CORCESP e do
SIRCESP fizeram questão de prestar uma homenagem
ainda mais especial a toda a classe.
Para isso, escolheram a cerimônia de entrega das
carteiras de registro oficiais do Conselho Regional,
que é realizada semanalmente no Edifício
Sede, para prestar aos Representantes ali reunidos
uma homenagem especial.
O presidente Arlindo Liberatti, e cada diretor
presente, fizeram questão de cumprimentar
cada um dos certificados e - o que se tornou
um momento especial do evento - compartilhar
as histórias pessoais de cada um dos diretores
e seus votos de sucesso e alegrias na profissão
escolhida.
A data - 1º de Outubro - marca as grandes conquistas
alcançadas pela categoria, como a regulamentação
da profissão que protege o trabalho
dos Representantes Comerciais.
Nesta página, alguns momentos desta cerimônia,
e do congraçamento final dos presentes.
Na página 10, o “presente” que a Diretoria do
Corcesp fez questão de entregar ao final do mês
de outubro: o complexo de serviços de atendimento
do pavimento térreo do Edifício Sede.
4
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
Diretores se dirigem aos
presentes. Abaixo, congraçamento
ao final da
cerimônia de entrega dos
registros.
“O Representante
Comercial” escultura
em bronze, na entrada
do saguão da diretoria,
no 5º andar do Edifício
Sede em São Paulo

Eventos importantes
Diretoria do Corcesp participa
do III Foco-Fórum de
Conselhos e Ordens
Na foto, a partir da direita, o Presidente do CORCESP Arlindo LIberatti,
juntamente com o Prefeito Gilberto Kassab, o Coordenador do Forum José
Augusto Viana Neto e o Secretário Municipal do Trabalho Marcos Cintra.
O Presidente Arlindo Liberatti , Diretores do Corcesp e
alguns dos colaboradores das Casas, participaram do III
Foco-Fórum de Conselhos e Ordens, realizado nos dia 04,
05 e 06 de Novembro de 2009. O evento foi promovido
pela Câmara dos Profissionais Registrados nos Conselhos
e Ordens do Estado de São Paulo e o seminário, realizado
no Hotel Braston, região central, tem como tema o impacto
da recente extinção da obrigatoriedade do diploma para
o exercício da profissão de jornalista em outras atividades
profissionais.
A Câmara dos Profissionais Registrados nos Conselhos e
Ordens do Estado de São Paulo existe há 12 anos e organiza
o evento de dois em dois anos. É presidida por José
Augusto Viana Neto, que é presidente do Conselho Regional
dos Corretores de Imóveis (Creci), e coordenador
do Fórum Nacional de Conselhos e Ordens.
Diretoria do Corcesp na posse
do Presidente do
CORE Minas
No dia 05 de Novembro de 2009, no Tenis Clube de Belo Horizonte
aconteceu a posse da nova diretoria do CORE Minas
Gerais . Na foto do evento, o Presidente do CORCESP Arlindo
Liberatti, o presidente do CORE Pará, Francisco Chagas e o
Presidente do CORE Minas Maurício Ludgero Siqueira.

Modernização do Conselho
Renovação do atendimento do Edifício Sede
Pronto para o futuro
O presidente Arlindo Liberatti discursa aos
presentes, no evento de celebração da entrega
do complexo de atendimento, no pavimento
térreo da Sede do CORCESP
Em fins deste outubro passado,
a Diretoria do Corcesp,
integrando as comemorações
no mês do dia Panamericano
do Representante Comercial,
entregou à classe as novas
instalações do pavimento
térreo do Edifício Sede,
que acolhe um complexo
de serviços e facilidades aos
Representantes Comerciais
quanto ao seu atendimento
jurídico, contábil e institucional.
É mais uma etapa na
constante modernização de
instalações, sistemas e equipamentos
empreendidos
pela administração para oferecer
continuamente a estrutura
de alta eficiência que os
Representantes Comerciais
no Estado de São Paulo demandam.
Aspectos das instalações,
momentos antes
do descerramento da
fita inaugural

Desde 1946, Bordalo Perfeito dedica
seus préstimos às Casas e à profissão.
Ao lado alguns dos momentos
de satisfação daqueles que com ele
conviveram.
Representantes e seus familiares,
Diretores do Corcesp e do Sircesp,
autoridades e convidados, presentes
no coquetel de celebração.

Marketing e Comunicação de Negócios
Marcas vivas e duradouras
O que está no passado, no presente e, sobretudo, no futuro das marcas que conseguem
atravessar o tempo vendendo muito e sendo queridas pelos seus consumidores? Conheça
como o marketing das empresas pode “conversar” produtivamente com seus clientes.
Marca é o resultado da
relação entre o consumidor
e os produtos e
serviços de uma empresa.
David Aacker:
...brand (marca em inglês)
vem do escandinavo
“brandr” , marcar a fogo o
rebanho e outras possessões.
Das criações animais
ganhou também um lugar
sobre os produtos...
Qual é o mistério que faz com que marcas e produtos atravessem
o tempo ativas, fortes, irradiantes, merecendo respeito, lealdade
e até paixões extremadas de seus consumidores? Fazer a marca
de uma empresa ganhar esse espaço especial, não é tarefa fácil,
sobretudo na realidade competitiva dos dias de hoje. A história
das grandes marcas remonta ao início do século passado, quando
as megacorporações de hoje ainda engatinhavam, enfrentando as
dificuldades iniciais de suas trajetórias em meio ao início da industrialização.
Durante décadas construíram marcas lendárias e
tornaram-se suficientemente fortes para que investissem pesado
para construir famílias de grandes marcas sob sua assinatura corporativa
secular.Dito assim, parece que apenas o vencer do tempo
é a grande batalha a ser travada por uma empresa e sua marca.
De fato, não é. O tempo é a apenas o aferidor, que atesta inexoravelmente
se uma marca vem conseguindo perdurar, firme, importante,
valiosa, através de sua história.O que de fato importa
e contribui intrinsecamente para o crescimento de uma marca é
um conjunto de fatores hoje muito mais evidentes.Enquanto que
no início do século passado, as empresas contavam com um ferramental
mercadológico restrito para construírem os seus nomes,
nas últimas décadas as técnicas à disposição são mais avançadas.
Hoje falamos em imagem de marca, percepção de valor, posicionamento,
share of mind, gerenciamento de marca e um semnúmero
de abordagens e ferramentas para conferir energia, relevância
e visibilidade à marca das empresas. Hoje, uma marca
forte define e orienta o consumo, posiciona um novo produto,
descortina o destino de uma nova organização. Empresas especializadas
cuidam desde a gênese do nome, até o seu melhor design,
a aplicação em cada produto fabricado, a figuração em peças de
comunicação e na sinalização interior das empresas. As empresas
hoje têm marcas, que se refletem numa identidade visual e que
carregam fortemente impressões de sua atuação e personalidade
frente ao mercado. Como verdadeiras entidades pessoalizadas, as
marcas “envelopam” as empresas conferindo a elas características
e empatia, simpatia e atração aos seus públicos-alvo. Marcas
dedicadas a camadas de determinado repertório sócio-cultural
têm um determinado enfoque, marcas de produtos que devem
explicitar determinado benefício têm outro, marcas que buscam
diferenciação de empresas hegemônicas tomam caminhos inusitados.
Assistimos hoje à mais espetacular ebulição de marcas da
história do capitalismo. Propulsionadas pela poderosa e ampla
cobertura dos meios de comunicação, as marcas tomam o dia a
dia concorrendo pela sua atenção e disponibilidade de consumo.
É certo que o invólucro proporcionado pela marca por si só não
é forte o suficiente para garantir a sobrevida de um serviço ou
produto ruim ou que tenha problemas em sua composição, exposição,
entrega, e pós-venda. Mas um ativo gerenciamento do
valor da marca pode fazer diferença na condução dos negócios e
na alavancagem dos resultados numa empresa.
Dentre os inúmeros autores e executivos que se pronunciaram
sobre a questão das marcas e o fazem até hoje, focalizo o
pensamento do David Aacker, que dedica vários anos de sua
carreira a este tema: Marca é o resultado da relação entre o
consumidor e os produtos e serviços de uma empresa. Gosto
da definição pois coloca a questão numa base dinâmica, em
que consumidores buscam produtos e serviços que os satisfaçam
cada vez mais e, por outro lado , as empresas buscam
continuamente superação destas expectativas. Consumidores
mais exigentes e empresas à procura de uma imagem e posicionamento
de seus produtos que colaborem para a construção
de uma marca cada vez mais confiável, forte, valiosa, ou,
em uma palavra, radiante. Uma marca que tenha diferenciação,
relevância, estima, conhecimento, que irradie simpatia e
imagem de confiabilidade e multiplicação de energia.
Na medida em que marcas encapsulam e significam os
produtos e serviços, podemos empreender um caminho de
compreensão desse fenômeno focando mais precisamente
o universo das marcas e como elas vêm se comportando ao
longo do tempo e se relacionando com nossas vidas em todo
o planeta. Em sua origem, brand (marca em inglês) vem do
escandinavo “brandr” , marcar a fogo o rebanho e outras
possessões. Das criações animais ganhou também um lugar
sobre os produtos, há séculos genericamente comercializados
sem informação alguma. Essa forma comoditizada, sem
identidade, de vender produtos e serviços, bastante comum
na Idade Média, pode ainda ser raramente vista quando
compramos cereais a granel e produtos similares. Da mesma
forma, serviços ainda podem ser vistos sendo realizados
sem uma identificação ostensiva de sua marca. O fato então é
que marcas que desde aqueles tempos começavam a ganhar
confiança e preferência dos consumidores, saltaram mais e
mais para a parte exterior dos produtos que agora, na esteira
histórica de uma manufatura crescente seguida da era da
industrialização propriamente dita, figuravam como referências
bastante visíveis de qualificação, origem e atributos dos
produtos e serviços a que se referiam. Ou seja, aquela era a
carne do Perdue, aqueles os remédios dos Johnson, os serviços
bancários do J.P. Morgan, e assim contextualmente um
cenário de produtos e serviços descritos e comunicados por
suas marcas ia tomando lugar nas vilas e cidades. Referências
tão expressivas e decisivas para os negócios, que mesmo
séculos atrás, produtos e serviços que eram credenciados por
marcas confiáveis, eram procurados e preferidos em outros
países que não os de sua origem.Ainda que hoje marcas apareçam
e desapareçam com uma rapidez vertiginosa, uma
12
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

parcela significativa consegue atravessar o tempo, sendo que
algumas capazes até de atravessar séculos. Mas qual o segredo
envolvido nessa capacidade das marcas que não desvanecem
e desaparecem?
O segredo de avançar no tempo
Em primeiro lugar é importante perceber que as marcas são
de fato uma relação contínua entre quem fabrica o produto ou
oferece o serviço e quem o consome. Diretamente desse fato
resulta que se é algo que muda no tempo é algo que tem uma
espécie de vida, de identidade própria, de fenômenos intrínsecos
e próprios que as fazem ter mais ou menos vitalidade e
importância em momentos diferentes de sua trajetória. Assim,
por ser algo que se modifica, as marcas têm um ontem, um
agora, e uma visão do seu amanhã.
O que uma marca foi, é e vai ser é função direta dos atributos
que carrega e da importância dada a esses atributos pelo seu
público consumidor. Começa a ficar clara a idéia da relação
viva. Num exemplo simplificado, se o consumidor espera frescor
e qualidade nos cereais do sr. Kellog e ele entrega de fato
cereais frescos e de qualidade a relação é energizada positivamente
e a marca do produtor é avivada e tem mais chances de
ser escolhida e preferida. Se algum tempo depois o produtor
não entrega como atributos o que o seu mercado consumidor
quer e valoriza, por consequência, a sua marca provavelmente
terá menos preferência.
Fica claro então que esses atributos podem ser positivos ou negativos
e que é a escolha e a manutenção correta deles uma
das tarefas mais importantes na condução das marcas através
do tempo.
Em um mercado cada vez mais competitivo, numa arena de
negócios cada vez mais repleta de marcas, o trabalho central do
profissional de marketing e comunicação é saber “ler” ambos
os lados desta equação – que atributos a marca vem expressando
e que atributos os consumidores estão demandando – e
em igual medida saber expressar com clareza e atratividade a
todo tempo os atributos que mais intensamente traduzam a
realidade dos produtos e serviços e com isso ganhem um lugar
especial na mente do consumidor e na sua tarefa de escolha.
Esse lugar especial, definido e único é chamado em marketing
de Posicionamento. Em síntese, posicionamento é a identidade
expressa e diferenciada que aquele produto ou serviço tem e
que o torna, em maior medida, atrativo e reconhecido. Como
tudo no mercado está em constante mudança – ações dos concorrentes,
questões do macroambiente econômico, político,
ecológico entre outros – a tarefa de cuidar do posicionamento
de sua marca e das marcas
de seus produtos e serviços é
contínua para uma empresa.
O dizer e o fazer
Mas como expressar correta
e intensamente esses atributos
tão importantes? Embora
a comunicação de massa ou
dirigida, ofereça a importante
força de irradiar e atrair um número expressivo de clientes e interessados,
ela por si só não completa a tarefa. Palavras, cores, sorrisos e
frases bonitas devem estar firmemente apoiados na verdade diária
oferecida no produto e no serviço em si, devem ser – discurso e ação
– parceiros e tradutores da mesma mensagem. Precisamente porque,
durante todo o processo de escolha, compra e uso do produto ou
serviço, tudo comunica algo sobre ele. Comunica emocional ou racionalmente,
explícita ou implicitamente. Ou seja, quem o atende e como
atende, comunica algo sobre a empresa, o design da embalagem que
você esta jogando no lixo, comunica algo sobre se a empresa pensou
ou não no meio ambiente mesmo nesse momento aparentemente desimportante,
onde o produto até já foi consumido. Todos esses valores
e julgamentos formam a sua imagem sobre o produto ou o serviço, a
sua imagem sobre aquela marca. Podemos então perceber que uma
marca que avança no tempo é aquela que de fato promove uma celebração
diária de seus melhores e mais bem escolhidos atributos.
Se você olhar à sua volta, as mais importantes, vivas e desejadas marcas
têm feito um trabalho diário nesse sentido, em várias frentes, seja
na publicidade de seus produtos, como também na conjunção de
atributos que efetivamente entregam por intermédio deles aos seus
consumidores. Nestlé, Volkswagen, Natura, Apple, Sony, para citar
apenas algumas de uma infinidade de marcas queridas e ciosas de
sua imagem e identidade.
As últimas décadas têm trazido uma maior compreensão do que
significa compartilhar esse planeta, a melhor convivência em sociedade
e o que costumo denominar de educação comercial. Assim é
ótimo perceber que as empresas têm adicionado outros atributos às
suas marcas, para além dos funcionais e emocionais relacionados diretamente
ao produto ou ao serviço em si. Podemos perceber marcas
celebrando atributos mais fundamentais: ética, transparência, princípios,
e também atributos sociais como sua preocupação em atuar no
3º setor, na sustentabilidade ambiental, nas artes e na cultura. Porque
os consumidores também assim estão escolhendo.
Trata-se de um contexto complexo, mas inspirador e empolgante. Eis
um convite constante para que empresários, estejam sempre atentos
a adicionar aos nossos produtos e serviços os mais especiais e relevantes
atributos e, como consumidores, escolher empresas assim afinadas
com uma visão de mundo mais moderna, comprometida, e por que
não dizer, sobretudo nesse 2009, mais cheia de vida e de expectativa
de um melhor futuro. E como Representantes Comerciais de produtos
e marcas, vale pensar um pouco mais sobre o que está por trás das
marcas que comercializamos e qual é a nossa parcela no processo de
torná-las ainda melhores para o mercado e para a sociedade.
Márcio Casarotti é publicitário, palestrante e professor de da ESPM SP. É coordenador editorial
desta revista. Contato: mmarcio_casarotti@hotmail.com
como marcas
são escolhidas,
ou não, em função
de atributos
positivos ou negativos,
conhecê-los
a fundo é
essencial
as marcas mais
queridas e valiosas
estão
com um olho no
presente e outro
no futuro de
seus mercados
e da sociedade
onde atuam.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 13

Orientação Jurídica
Representante Comercial ou Vendedor?
a distinção entre as atividades
14
Pretendemos neste artigo assinalar as características que
distinguem o representante comercial autônomo da atividade
de vendedor. As diferenças entre o representante
comercial e o vendedor são determinadas pelas leis e características
de cada atividade. A representação comercial
é regida pela Lei nº 4.886/65, que foi alterada em 1992
pela Lei nº 8.420, e em seu artigo 1º define que: “Exerce a
representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a
pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha,
em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas,
a mediação para a realização de negócios mercantis,
agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos
representados, praticando ou não atos relacionados com a
execução dos negócios.”
Já o artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT),
em contrapartida, dispõe que: “Considera-se empregado
toda pessoa física que presta serviços de natureza não
eventual empregador, sob a dependência deste e mediante
salário”. Sendo assim, o representante comercial
não é regulado pela CLT, mas sim pela Lei nº 4.886/65,
com as alterações introduzidas pela Lei nº 8.420/92 (Lei
do Representante Comercial – LRC). A primeira diferença,
embora possa parecer singela, mas quase gritante, é a de
que o representante comercial tem seus direitos e deveres
previamente estabelecidos pela Lei do Representante Comercial,
enquanto que o vendedor possui todos os direitos
e deveres já conhecidos estabelecidos pela CLT.
O vendedor possui vínculo empregatício com a empresa,
conforme determina o artigo 3º da CLT, na qual presta
o serviço ou atividade, tendo sua Carteira de Trabalho e
Previdência Social (CTPS) devidamente assinada e registrada
junto ao Ministério do Trabalho. O representante
comercial não possui registro na CTPS, seu vínculo com
a empresa representada será disciplinado pelo contrato de
representação comercial, com suas características previstas
no artigo 27 da Lei nº 4.886/65, sendo o contrato o elo
entre o representante e a representada. Neste serão determinados
direitos e deveres dos contratantes e as questões
atinentes ao desempenho da atividade, tais como: alíquota
pela venda do produto, área de atuação, exclusividade,
capacidade para possibilitar a realização de uma subrepresentação.
Outra distinção é a de que o representante comercial desempenha
a atividade com autonomia e arca com todas
as despesas necessárias ao desempenho da atividade.
Em sentido contrário, o vendedor ao desempenhar sua
atividade terá as despesas com transcurso e alimentação
custeadas pela empresa que possui vínculo empregatício,
já que a atividade realizada objetiva obter lucros para a
referida.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
A princípio esta diferença pode aparentar prejuízo
para o representante, já que arcará com todas as despesas
para o desempenho da atividade, mas devemos
lembrar que o representante comercial não possui um
vínculo de subordinação, ou seja, não está submetido à
determinação da empresa para cumprimento de transcursos
e metas, podendo estabelecer seu horário de trabalho
e o transcurso que pretende realizar.
Diferente do vendedor, o representante comercial tem
ampla liberdade de condução de sua atividade, organizando
seu trabalho com poderes jurídicos decorrentes
do contrato, escolhendo a clientela como bem lhe
aprouver. Outra diferença é o fato de que não tendo
subordinação poderá exercer a atividade para mais de
uma empresa, sem que exista qualquer impedimento.
Por assim ser, o representante comercial poderá, em
um único trajeto, visitar os clientes e disponibilizar
diversos produtos, de variadas empresas. A prática já
não pode ser realizada pelo vendedor, que se vincula
a desempenhar sua atividade para uma única empresa
dentro de um horário de trabalho estabelecido.
A atividade exercida pelo representante comercial é
autenticamente autônoma. A limitação do âmbito de
atuação do representante comercial só ocorre em decorrência
de não poder representar duas empresas que
fabriquem o mesmo tipo ou espécie de produto. A prática
constitui-se como sento ato antiético, passível de
punição administrativa perante o Conselho Regional
no qual possui registro, nos termos do artigo 8º, § 3º,
alínea “c” do Código de Ética do Representante Comercial
– Resolução nº 277/01 do CONFERE.
Chega-se a conclusão que a principal distinção entre o
vendedor e o representante comercial, limita-se a uma
única palavra “subordinação”. Visto que, a característica
principal do exercício da atividade do representante
é a autonomia e não eventualidade. Ocorrendo a subordinação
existe uma descaracterização da atividade,
podendo ser considerado como vendedor.
Alertamos sobre a prática utilizada por algumas indústrias
que mascaram a função de representante comercial
com a de vendedor, ou seja, denominam o exercício
da atividade como sendo de representação comercial
quando, na verdade, exercem a atividade de vendedor.
Isso ocorre quando o profissional possui subordinação,
obedece ao cumprimento de horário, é fiscalizado nas
suas atividades e está obrigado a comparecer periodicamente
à sede da empresa. Nestes casos, a representação
comercial autônoma é descaracterizada e o vínculo
empregatício deve ser declarado entre as partes.
Dr. João Paulo Saraiva / Assessor Jurídico do CORE-RJ

A partir do início do próximo ano
Sua profissão
A sua nova carteira de
Representante Comercial registrado.
** MODELO **
O CORCESP antecipa aos Representantes Comerciais como será a nova cédula oficial dos profissionais e empresas
de representação comercial devidamente registrados neste Conselho Regional. Estes documentos entrarão em vigor
em março do próximo ano, e toda a categoria, na próxima edição desta revista, conhecerá as formas de obtenção e
envio para os Representantes e empresas de representação já registrados.
Leituras Profundas
Quer mergulhar ainda
mais no saber?
Você é daqueles ou daquelas que gostam de ir ainda mais longe em tudo o que é discutido sobre um assunto? Pois saiba que para
filósofos e estudiosos do tema, comprar e vender estão intensamente ligados ao que chamam de sociedade de consumo contemporânea,
ou pós moderna (para alguns). São leituras desafiadoras para as inteligências se aguçarem e você dar um verdadeiro show na
hora de emitir suas opiniões sobre os mercados e a sociedade. Aventure-se nessas três dicas de verdadeiros mestres pesquisadores
do tema. As dicas são do editor dessa revista.
Canclini, Bourdieu, Bauman:
um convite aos que gostam
de saber sempre mais.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 15

Acontece Diretoria nas participa Casas
Debates Importantes
para a Representação Comercial
Representantes da Diretoria do CORCESP estiveram presentes
na ocasião do 11º Encontro Catarinense de Representantes
Comerciais que foi promovido em Chapecó nos dias 25 e
26 de setembro, pelo Conselho Regional dos Representantes
Comerciais do Estado de Santa Catarina - Core/SC, e pelo
Sindrecom. Mais de 200 pessoas prestigiaram o 11º Encontro,
que também contou com expressiva participação de lideranças
de vários estados brasileiros. Além do Core-SC e
os sindicatos catarinenses, também estiveram representados os COREs e
sindicatos estaduais de São Paulo, Minas Gerais, Paraná e Distrito Federal
dentre outras associações.
O deputado federal Cláudio Vignatti, que preside a Frente Parlamentar
Mista de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, integrou a mesa de autoridades
na solenidade de abertura, na sexta-feira à noite. Vignatti falou sobre
a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e a inclusão dos Representantes
Comerciais no Simples Nacional. “A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa,
que instituiu o Simples Nacional e o Empreendedor Individual são
temas de extrema importância e que interessam a todas as empresas que
atuam com representações comerciais. Por isso, é fundamental apresentar
os encaminhos do debate na Câmara dos Deputados e na frente parlamentar
ligados ao setor”, disse Vignatti. Entre os presentes na mesa de
autoridades, o prefeito de Chapecó, João Rodrigues; a vereadora Luciane
Maria Carminatti; o diretor do Conselho Federal dos Representantes Comerciais – Confere,
Rodolfo Tavares;além dos anfitriões do evento e os seis sindicatos catarinenses.
Profissão em Debate
O deputado federal
Cláudio Vignatti,
o Presidente do
Corcesp Arlindo
Liberatti e o Diretor
Tesoureiro Siram
Cordovil Teixeira
16
O Painel “Profissão em Debate”, realizado na manhã de 26 de setembro, abordou temas
como a inclusão das empresas de Representação Comercial no Simples, já que a Comissão
de Assuntos Econômicos (CAE)
do Senado Federal aprovou no dia 15,
por unanimidade, proposta que pode
garantir o acesso de novas atividades
de prestação de serviços, inclusive
Representação Comercial.
Outro tema discutido foi a tramitação
do projeto de lei nº 1439/2007, do deputado
federal Dilceu João Sperafico
(PP/PR), que propõe reduzir o valor
da indenização por rompimento contratual,
conforme situações previstas
pela lei, de 1/12 para 1/20. O projeto
também limita em cinco anos o prazo
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Atualidades
O Presidente do Corcesp Arlindo Liberatti e o Diretor Tesoureiro
Siram Cordovil Teixeira participam das programaçoes do evento.
para cálculos indenizatórios. Hoje, pela lei em vigor, o Representante Comercial
tem direito de reivindicar indenização pelo período total em que
atuou junto à empresa. Além disso, a legislação atual garante o prazo de até
cinco anos para reclamar indenizações na Justiça, enquanto que o projeto
proposto por Sperafico reduz este período para dois anos. Após uma sessão
de respostas às indagações dos presentes. A palestrante Silvana Goulart falou
sobre as principais características exigidas pelo mercado atualmente, no
que diz respeito ao representante comercial.
Registros Profissionais dos RCs
nos próximos meses
Agende-se
O CORCESP e o SIRCESP entrarão, no dia 18 de Dezembro de 2009,
em férias coletivas. Assim, devido a este período, a emissão do registro
profissional encerra-se no dia 08 de Dezembro de 2009. Novos registros
poderão ser efetuados a partir de 11 de Janeiro de 2010 na Sede e nos Escritórios
Seccionais.
A Diretoria do CORCESP.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 17

Artigo
REPRESENTANTE,
CONSULTOR DE VENDAS
O consultor Ricardo Bucater aponta
visões dos caminhos profissionais e da
atuação do Representante Comercial
Não é só a “carteira assinada” e a
“ajuda de custo” que diferenciam
o Vendedor do Representante
Comercial (RC). O vendedor é
um empregado, já o RC é uma
empresa e como tal tem de atuar.
O mercado esta cada vez mais difícil, o RC
tem de enfrentar os concorrentes, o desafio
do trânsito e das distâncias, combustíveis
e pedágios, perda de tempo em recepções,
compradores treinados e exigentes, contornar
as dificuldades impostas pelas representadas
e etc., etc., etc...Sem contar com todo o
investimento para poder trabalhar por conta
própria e, principalmente, ter tempo e paz
com a família.
Porém todos os benefícios oferecidos a um
vendedor são na verdade um grande foco de
limitações profissionais e pessoais.
O RC tem a seu favor inúmeras alternativas
de desenvolver diferentes negócios
que o conduzirão a uma situação estável e
promissora, mas o principal é entendermos
que a profissão de vendas mudou muito.
Há tempos se fala em “Parceiros e Consultores
de Vendas”, mas na prática não é o
que encontramos.O nosso presente e futuro
encontram-se no verdadeiro Consultor de
vendas!!!
O Profissional
Quando falamos em Consultor de Vendas,
não estamos falando apenas
daquele profissional que com
postura adequada em um tom
de preocupação com seu cliente
lhe indaga sobre suas reais
necessidades. Isto é importante,
mas há muito antes de chegarmos a esta etapa.
Em primeiro lugar precisamos saber que tipo
de RC somos: Aquele que trabalha para a
representada e para si mesmo, ou aquele que
trabalha para si e para o cliente.
Se a alternativa for a segunda estamos no caminho
certo, mas temos muito a percorrer.
O nosso início está na escolha da representada,
que, pequena ou grande, deverá ser ética
e correta, cumprindo com prazos, qualidade e
compromissos assumidos com o RC e com o
cliente.
Definida a representada deveremos focar no
segmento e no cliente e mesmo quando tivermos
bastante experiência precisamos lembrar
que tudo muda com o tempo e estar atualizado
é imprescindível. Devemos ter, na medida
do possível, conhecimento técnico absoluto do
nosso produto. Devemos pesquisar o máximo
possível sobre os nossos clientes e seus concorrentes.
No caso do varejo, por exemplo, saber
quais os produtos que os concorrentes dele
trabalham, como expõem os produtos, quais
são as principais promoções, quais os diferenciais
de atendimento e outras informações que
julgar importante. Da mesma forma conheça
muito bem as instalações do seu cliente. Só
18
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
fonte: Clínica Oris, www.halito.com.br

desta forma poderemos levar
para o nosso cliente SOLUÇÕES
TÉCNICAS e não apenas “tentar
vender”.
Quando falamos do Profissional,
do RC e do Consultor de Vendas
estamos falando da nossa pessoa
e esta tem que ser de extrema
confiabilidade para o cliente
e para o mercado, com muito
caráter e ética. A Empresa somos
nós!
Simples não? Mas é só o começo... e aquela
“situação estável e promissora” que citamos no
começo?
Com foco no cliente e com a confiabilidade
poderemos então passar para a próxima etapa
na busca dos nossos objetivos. Buscar novos
produtos que possam torna-se outras Soluções
Técnicas para ele.
O conceito do nosso esforço deve concentrar-se
no cliente e não na representada, devemos sim
cumprir nossas obrigações com a representada,
mas devemos principalmente otimizar nosso
tempo e investimentos para podermos ser mais
produtivos para todos.
A palavra é a fidelização do cliente por meio
de soluções técnicas que o ajudem a melhorar
o desempenho de sua empresa. Soluções novas
e eficazes. Faça do negócio do seu cliente o
seu negócio. Busque novas representadas que
não concorram entre si, mas busque diferentes
produtos que se ajustem ao seu cliente.
Da mesma forma oriente sua representada para
que juntos possam criar alternativas de fornecimento.
Nunca tirem pedidos acima do real giro do
produto no comercio de seu cliente. Pedidos
grandes são também um perigo, se o produto
não girar cria-se a inadimplência, cancelamento
de novos pedidos, devolução ou troca de
mercadorias. O cliente perde a confiança nas
suas afirmações e assim sua carteira de clientes
torna-se um pesadelo.
Por sua vez a representada irá investir na
produção acarretando dificuldades financeiras
para ela e para você.
Procure sempre trabalhar com vendas programadas
de quantidades que deverão obedecer
ao prazo médio de consumo. Acerte o prazo
de consumo médio com o prazo de entrega.
Capacitação – Profissionalismo – Caráter
Não existe produção sem venda e nem comércio
sem compra, assuma a importância da sua
função e do seu suor e imponha respeito no
mercado, não importa o produto ou o cliente,
se é longe ou perto.
Cuide da sua saúde, pois sempre a deixamos
para depois para quando tivermos tempo,
você só sobrevive do seu corpo e do seu profissionalismo,
sem contar daqueles que de você
dependem.
Na nossa função não existem limites de idade,
mantenha a saúde e a atualização profissional
que assim só você decidirá por sua aposentadoria.
Boa Sorte.
Ricardo Bucater – Sócio diretor da Bucater e Associados –
Formado em Comunicação e Marketing – 41 anos de área
comercial – 20 anos como consultor.
tels 11 3022 3637 / 11 9901 3516
ricardo@bucater.com.br www.bucater.com.br
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 19

Orientação Jurídica
A Retribuição
do Representante Comercial
20
A lei nº 4.886/65, alterada posteriormente pela lei
8.420/92, determina que o representante comercial
adquire as comissões pelo negócio realizado
quando do pagamento dos pedidos ou propostas
(art. 32, “caput”).
É perfeitamente aceitável o referido dispositivo,
tendo em vista que o negócio jurídico agenciado
pode não atingir seu resultado útil. Destarte,
merece total observância, as características da
atividade, ou seja, a representação exercida por
pessoa jurídica suporta o risco de sua atividade,
na mesma banda, o trabalhador autônomo se
equipara à posição de empregador, por possuir
independência organizacional, logo também deverá
suportar o risco de sua atividade. O fato do
negócio intermediado não vingar, mesmo tendo
o representante comercial dispensado gastos e
esforços e, portanto, cumprido a obrigação assumida
de agenciá-lo, não implica no direito de sua
retribuição.
Todavia, não importa dizer que as partes estão
impedidas de contratar de forma diversa, mesmo
verbalmente, ilustrativamente, se a Representada
durante a vigência da representação acordou com
o representante o pagamento de suas comissões
na aceitação do pedido ou da proposta, se torna
imperativo o cumprimento de tal avença. A meu
ver, o intuito do legislador foi de estabelecer positivamente
o momento que o representante adquire
o direito de perceber sua parte no negócio,
contudo, não se olvida do princípio da liberdade
de contratar e autonomia da vontade e, até mesmo,
por expressa disposição legal, contida no art.
33, § 2º, qual seja, “Salvo ajuste em contrário, as
comissões devidas serão pagas mensalmente...”,
e, assim acordado, rege-se pelo princípio pacta
sunt servanda, ou seja, os acordos devem ser
cumpridos.
O parágrafo primeiro do art. 32 dispõe que o pagamento
das comissões deverá ser efetuado até o
dia quinze do mês subsequente ao da liquidação
da fatura.
Como vimos, a lei também faculta a possibilidade
de contratar o tempo de pagamento (art. 33, § 2º)
de forma diversa do acima exposto, entretanto, a
faculdade em comento se refere a um benefício
ao representante comercial, que, combinado ao
preceito do §1º do art. 32, infere-se que o ajuste
contrário deve obedecer ao último dispositivo, ou
seja, a lei estabelece um limite à autonomia das
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
partes, qual seja, as comissões devem ser pagas
até o dia 15 do mês ulterior imediato do pagamento,
neste lapso as partes poderão contratar
livremente, ou, ainda, pode ser convencionado
pagamento em data anterior.
Com o escopo de esclarecer estas últimas linhas,
registra-se que, em não raras vezes, a empresa
representada adianta parte do pagamento das
comissões ao representante comercial no faturamento
do pedido ou na entrega da mercadorias,
caso tal fato ocorra, mister analisar as disposições
contratuais, pois, vejamos:
Se no contrato formal de representação comercial
for entabulado que uma parte das comissões
devidas serão pagas na aceitação do pedido, ou
no faturamento, referida cláusula deverá ser respeitada,
entretanto, o que é importante analisar é
se outra cláusula autoriza a retenção da quantia
adiantada no caso de inadimplência do cliente.
Caso não exista, entendemos que a empresa deve
suportar o risco, tendo apenas o direito de não
pagar o restante, ao contrário, se existir cláusula
que autoriza o débito de futuras comissões, nesta
hipótese a representada terá garantido o direito
de estornar os valores adiantados, porém, única
e somente no limite dos valores adiantados do
comprador inadimplente, pois temos verificado
o bloqueio de pagamento de comissões por falta
de um título inadimplido da carteira do Representante.
A parte final do art. 32, §1º determina que no momento
do pagamento a representada deverá disponibilizar
ao representante comercial, cópia das
notas fiscais dos negócios agenciados.
A finalidade da referida disposição é assegurar o
representante comercial que a comissão foi paga
corretamente, bem como para seu controle, mesmo
porque a representada na maioria das vezes
monopoliza toda documentação. Entretanto, é
trivial o não cumprimento da norma em tela, o
que dificulta o representante em controlar seus
pagamentos, se estão, ou não, sendo efetuados da
maneira contratada e, ainda, se houve o adimplemento
total do negócio agenciado, de acordo com
o pedido.
Por fim, vale dizer, que se tratando de pessoa jurídica,
a Representante pode emitir títulos de crédito
para cobrar suas comissões.
Renato Salomão Romano
Assessoria Jurídica - SIRCESP

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São Paulo, o Centro de Recreação
e Lazer do Sircesp aguarda por
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seus familiares, para experimentarem
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prazeres de uma estadia na praia
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piscinas, recreação infantil, salões
de festa que sempre oferecem programações
adicionais e muita diversão.
Venha aproveitar!

Formação
Ensinando a VENDER
Ensinando a VENCER
Pedro Leonel da Costa Junior, Coordenador
do CIAP, saúda os participantes na
abertura de um dos programas.
Cursos e atividades em diversas cidades do interior do Estado de São
Paulo, com expressiva participação. Acima, Campinas, abaixo, Peruíbe.
22
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

A cada ano, o Centro de Integração
e Aperfeiçoamento Profissional - o
CIAP - forma e capacita centenas
de Representantes Comerciais.
Por meio de seus diversos Cursos,
Programas Intensivos, Palestras e
Eventos, seja na Capital ou em todas
as cidades dos 12 Escritórios
Seccionais, o CIAP cumpre seu papel
institucional de informar, formar
e reciclar o conhecimento de
toda a classe dos Representantes
Comerciais. Nesse ano de 2009, o
CIAP conheceu um crescimento
ainda maior no seu atendimento.
“ A expectativa de inscriçoes e participações
para 2010 é ainda maior,
afirma Pedro Leonel da Costa Junior,
Coordenador do CIAP”
O presidente Arlindo Liberatti
e o diretor Siram Cordovil
Teixeira entregam aos
inúmeros alunos os seus
certificados.
Informações e inscrições (11) 3188- 7710/7748
E-mail: ciap@sircesp.com.br
Ao lado, o presidente Liberatti junto a
vários alunos do CIAP, em Bauru.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 23

CORCESP
órgão federal
Edifício Sede - São Paulo
Av. Brigadeiro Luiz Antonio, 613- 5º andar
CEP 01317-000 - São Paulo – SP
Tel: (11) 3243-5500 – Fax: (11) 3243-5520
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Centro - CEP 18010-031
Telefone: (15) 3233-4322
Fax: (15) 3233-4322
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Centro - CEP 11013-902
Telefone: (13) 3219-7462 Fax: (13) 3219-7462
corcespsantos@corcesp.org.br
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