Representação & Vendas - Corcesp

Representação
& Vendas
Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato
dos Representantes Comerciais e das Empresas
de Representação Comercial no Estado de São Paulo
ANO IV Nº12
JAN/FEV/MAR de 2010
Economia em crescimento:
É tempo de
saber negociar
para vender mais
Renovações em
diversas áreas do
Edifício Sede,
Seccionais e CRLs
Liberatti: “Ano começa
com o CORCESP forte
e ainda mais atuante”
Vender? Entenda o “comprar”
CIAP: décadas de realizações
Orientação jurídica
Agenda do RC 2010
Sustentabilidade: o novo paradigma
Ética: o Código da categoria

pg 18
CORCESP
órgão federal
Conselho Regional dos
Representantes Comerciais do
Estado de São Paulo / Sindicato
dos Representantes Comerciais e
das Empresas de Representação
Comercial no Estado de São Paulo
www.corcesp.org.br
pg 12
Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP
pg 15
CORCESP - Filiada ao CONFERE
SIRCESP - Filiado a FECOMERCIO
Expediente
Presidente
Arlindo Liberatti
Secretário
Mateus Salzo Sobrinho
Tesoureiro
Siram Cordovil Teixeira
Conselheiros
Augusto Simi
Marcelo Cavallo
Dirceu Navas Bernal
Nelson Paulo Milani
Marcio Franco de Abreu
Samir Gemha
Conselho Editorial
Arlindo Liberatti
Siram Cordovil Teixeira
Samir Gemha
Projeto Gráfico, Diagramação,
Edição e Reportagens
Radiante Comunicação
Jornalista Responsável
Sandra de Angelis (MTb 15.911)
Fotolitos e Impressão
Rettec, Artes Gráficas
(11) 2063-7000
Tiragem
40.000 exemplares
A responsabilidade sobre o teor dos
artigos é de seus autores e do
CORCESP, por sua publicação
na revista.
Ano IV - Edição nº 12
JAN/FEV/MAR 2010
Nesta edição:
pg 17
3 Palavra do Presidente
4 Vendas: as atenções ao ato de comprar
5 Informações sobre conjuntura dos mercados
6 Agenda 2010 do Representante PF e PJ
1O As realizações de Arlindo Liberatti em décadas
na diretoria das entidades
12 O CIAP e suas realizações
15 Sustentabilidade: o conceito que vem renovando
as empresas e os negócios
18 Recém inaugurado, o Atendimento do Edifício
Sede:modernidade, conforto e segurança
20 Ética: na sociedade, nos negócios, na Representação
Comercial

Editorial
Arlindo Liberatti,
presidente do
CORCESP/SIRCESP
“Conselho começa o
ano forte e focado em
mais conquistas para
a Representação”
Arlindo Liberatti, Presidente
Este ano de 2010 começa encontrando essas Casas mais
fortalecidas e dedicadas aos avanços e conquistas para a
Representação Comercial do estado e do país. O CORCESP
nesse sentido, pela somatório das inúmeras atividades realizadas
a cada semana, tanto na Capital quanto nos Escritórios
Seccionais, e na atuação estadual e nacional de sua
diretoria, consolida-se cada vez mais entre os importantes
agentes de atuação e fiscalização em nosso setor profissional
e adiciona força essencial às lutas e demandas que,
juntamente aos outros COREs estaduais parceiros, empreendemos
nas esferas fiscais, legais e políticas.
Tanto trabalho tem dado resultados substantivos e os Representantes
Comerciais do estado de São Paulo, que utilizam
os serviços e instalações de nossa Sede, Escritórios
Seccionais ou Centros de Lazer, têm percebido ao participarem
mais intensamente e utilizarem a gama de serviços
e e facilidades. Podem acompanhar em nossos meios de
divulgação, a nossa luta contínua por menores impostos, e
uma realidade mais justa e adequada ao trabalho dos Representantes
Comerciais.
É portanto o momento de lembrar que o que faz uma entidade
representativamente forte é a contribuição da parcela
cabida a cada integrante. Nesse sentido, convidamos aos
RCs Pessoas Físicas e Jurídicas a se lembrarem de estar
em dia com suas obrigações anuais junto às suas entidades
de classe e assim ao fortalecê-las, em conjunto, pois
assim nos fortalecemos também no exercício da profissão,
na segurança para trabalhar assistido, e podemos usufruir
dos inúmeros serviços aos quais, em conjunto, proporcionamos.
Agora em que a economia cresce
a passos mais largos, temos que caminhar
em mesmo ritmo. É com esse espírito que
caminho e trabalho a cada dia. Para realizarmos
mais e crescermos em importância
profissional nesse novo e promissor
cenário de oportunidades.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

Vendas
O Vender e o
Comprar
4
A ciência e as técnicas de Vendas têm oferecido aos interessados
e profissionais da área, pode-se dizer - há séculos - inúmeras
recomendações, orientações, modelos, pressupostos,
diagramas, e há até quem ofereceça fórmulas mágicas e milagrosas
para concretizar vendas. Felizmente, para todos os
que trabalham em áreas comerciais, varejo e serviços existe
à disposição essa incontável gama de referências. Assim os
profissionais podem ir construindo suas próprias convicções
e modelos, adaptando aqui e ali as técnicas e procedimentos
que se mostram mais eficientes em seu trabalho ou no
trabalho de suas equipes. Além de farto material editorial, há
também cursos, dinâmicas, palestras. Há material em vídeo,
há material na internet. E o que tenho a dizer sobre tudo isso,
caro leitor é que: nem pense em virar as costas para a sua formação
e informação constantes. Os mercados têm mudado
de maneira tão vertiginosa que parar de se atualizar, mesmo
por alguns meses, pode ser fatal para seu desempenho
profissional. Ou seja, no âmbito desses assuntos, sobre sua
formação, de estar sempre atento às novidades tenha uma
coisa em mente: continue ligado e muito ligado.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
O propósito deste artigo é levantar sua atenção para, como
se tem dito muito ultimamente nos negócios, “pensar fora
da caixa”. Arejar um pouco os pensamentos. Meu convite a
você é para que, sem subtrair nem uma mínima parte de suas
atenções a todo esse vasto arcabouço descrito acima sobre
como, de que maneira e de que formas você deve fazer, agir
e pensar para VENDER, focalize também suas antenas e percepções
sobre outra atitude: a atitude do COMPRAR.
Perceba inicialmente que isso tira um pouco do imenso peso
que você potencialmente havia colocado sobre si mesmo.
“Ok, eu tenho que continuamente aprender a vender e quem
é o agente da venda sou eu. Tenho de melhorar e me informar
etc, etc. Mas espere um pouco...Deixe-me prestar também
atenção à forma como esse meu cliente COMPRA.” Percebeu?
Somente nessa ampliação de visão você pode começar
a adicionar informações muito relevantes sobre o processo
todo. Porque às vezes você pode estar vendendo, por exemplo,
“ferramentas”, mas o seu cliente, naquela negociação
está comprando “confiança e agilidade”. Ou você se esforça
para convencê-lo sobre o “melhor preço”, mas ele está se perguntando
se o seu “processo de negociação” pode ser mais rápido
e conciso, pois ele está se perdendo nas inúmeras informações.
Ou então, ele esteve atento às mudanças macroambientais e de
tendências e quer saber se o seu produto, que funciona a gás, é
mais ou menos sustentável que o do concorrente que funciona a
energia elétrica. A questão é que muitas vezes ele não diz O QUE
está pensando. Mas se você apenas estiver focado no seu próprio
discurso, seus próprios catálogos e suas próprias verdades, pode
estar com as antenas desligadas e não captar “sinais” importantes
do seu cliente comprador.
Muitas vezes esse entendimento silencioso leva algumas semanas
de contatos, mas inicie a atenção a essas percepções. Considere
também que, inúmeras vezes, quem está ali na sua frente é apenas
a “personificação” do Comprador. Quem está comprando de fato
não é ele: são os superiores dele e os “clientes internos” dele na
empresa compradora. Por isso pergunte-se sempre a que expectativas
corporativas esse Comprador está exposto na empresa e que
exigências ele está representando. Não se esqueça neste ponto
de que exigências, podem ser técnicas, como preço, prazos etc,
mas também abstratas, como confiabilidade, parceria, segurança.
Avance com suas antenas para dentro da empresa para escutar e
prever o pensamento do proprietário, dos diretores principais que
vão opinar no processo de compra, nos usuários internos iniciais
de seus produtos ou serviços. E some tudo com sua experiência
em VENDER. O raio de ação dessas suas novas antenas de pensar
diferente não para por aí.
Dedique especial atenção para os compradores finais do seu
Comprador: os Consumidores. Quem são, como têm se modificado,
por que preferem a concorrência, e sobre as suas mudanças
de comportamento e tendências sociais. O assunto deste artigo,
como você deve ter percebido é bastante maior do que o espaço
aqui para esgotá-lo. Voltaremos a essas questões periodicamente,
mas se essas linhas o convidaram a começar uma nova linha de
pensamento e adicionar mais inquietações positivas à sua atuação
profissional, já temos um começo. E será assim que, para aquele
Comprador você se tornará cada vez mais um parceiro confiável,
um verdadeiro consultor de vendas e de negócios.
Marcio G. Casarotti, consultor e professor universitário das área de comunicação e marketing.

Conjuntura do Varejo
Comércio paulistano começa 2010 com aumento
de postos de trabalho e perspectiva
otimista para o ano
Fecomercio identifica alta de 5,5% nos empregos de janeiro em relação
ao mesmo mês de 2009, resultando saldo de 45,25 mil vagas criadas
São Paulo, 04 de março de 2010 - O nível de emprego
no comércio paulistano começa 2010 com crescimento
de 5,5% em comparação com janeiro de
2009, um saldo de 45,25 mil novas ocupações em
relação ao ano anterior, elevando para 873.139 o
número de trabalhadores com empregos formais.
Em relação a dezembro do ano passado, houve relativa
estabilização, com variação de -0,1%, equivalendo
ao corte de 948 vagas no setor.
Com base nos dados primários do Cadastro Geral
de Empregados e Desempregados (Caged) do
Ministério do Trabalho, a Fecomercio observa que,
embora o setor de comércio tenha registrado leve
queda no número de empregados formais na comparação
de janeiro de 2010 com dezembro do ano
anterior, esta redução foi bem inferior à registrada
na mesma base comparativa de 2009, quando o comércio
varejista perdeu 5.643 ocupações.
“Os dados do nível de emprego no primeiro mês
do ano indicam que as empresas varejistas continuam
otimistas quanto ao rumo de seus negócios
em 2010”, analisa Flávio Leite, estatístico da Fecomercio.
“A queda relativamente pequena no número
de emprego em janeiro é atribuída à sazonalidade
do setor”, adiciona, referindo-se ao período
posterior às festividades de fim de ano.
Leite sustenta que a manutenção do cenário positivo
está baseada em indicadores socioeconômicos
como facilidade para obtenção de crédito, alongamento
de prazos de financiamento, aumento da
massa salarial, bem como taxas de juros menos
onerosas. Além disso, no transcorrer de 2010, o indicador
de emprego deve manter-se em trajetória
crescente, considerando-se variáveis de mercado
que estimulam investimentos no setor, caso da
Copa do Mundo.
Lojas de Departamentos, Autopeças de Acessórios
e Materiais de Construção foram os segmentos
que registraram os maiores incrementos em janeiro
com 199, 344 e 781 respectivamente. A taxa de
admitidos em janeiro atingiu 3,5%. Lojas de De-
partamento foi o ramo de atividade que obteve
a maior taxa de admissão (9,5%), seguido por
Materiais de Construção (5,6%).
O segmento que registrou a maior diminuição
no volume de mão-de-obra em janeiro foi o de
Lojas de Vestuário, Tecidos e Calçados, com redução
de 3.067 vagas. A queda deve-se a efeito
sazonal, já que o setor é o que mais emprega no
final do ano por conta do período festivo. A taxa
de demissão ficou em 3,6%, também influenciada
pelos setores de Lojas de Departamentos
(8,7%), Vestuário, Tecidos e Calçados (6,8%) e
Materiais de Construção (4,7%). Com esse resultado,
a rotatividade no comércio geral ficou em
3,5%.
Salários
Os salários médios nominais do comércio varejista
ficaram na casa de R$ 1.371, estáveis
em comparação ao mês anterior e superiores
ao novo salário mínino pago no Estado de São
Paulo, de R$ 560. As atividades que registraram
os maiores salários foram: Lojas de Departamentos
(R$ 2.378), Lojas de Eletrodomésticos e
Eletroeletrônicos (R$ 1.869), Concessionárias de
Veículos (R$ 1.750) e Autopeças e Acessórios (R$
1.445). A menor média salarial encontra-se no
setor de Supermercados (Alimentos e Bebidas):
R$ 1.163.
Sobre a Fecomercio
A Fecomercio (Federação do Comércio de Bens,
Serviços e Turismo do Estado de São Paulo) é
a principal entidade sindical paulista dos setores
de comércio e serviços. Representa empresas
e congrega 153 sindicatos patronais, entre
os quais o Sircesp, que abrangem mais de 600
mil companhias que respondem por 11% do PIB
paulista – cerca de 4% do PIB brasileiro – gerando
em torno de cinco milhões de empregos.
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 5

Agenda
do Representante
Importantes datas às quais os Representantes Pessoas Físicas ou Jurídicas devem estar atentos.
RCs Pessoas Físicas
O Representante Comercial Autônomo, Pessoa Física, recolherá seus impostos e contribuições, calculados
sobre o valor bruto mensal informado no Recibo de Pagamento de Autônomo(RPA), a saber:
1.1 - NA ÁREA FEDERAL
1.1- A - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF) recolhimento, base na tabela progressiva mensal,
para o ano-calendário de 2010:
Nota: antes de aplicar a tabela, abater eventuais dependentes-R$ 150,69 cada e valor descontado e/ou pago ao
INSS via carnê.
1.1 - B - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF): Multas Indenizatórias
1.1- C -Limites mínimo e máximo do salário-de-contribuição para segurados contribuinte individual
e facultativo inscritos no regime geral de Previdência Social, a partir de JANEIRO/2010
* No caso de contribuinte individual que trabalha por conta própria(autônomo), sem relação de
trabalho com empresa e o segurado facultativo.(Plano Simplificado de Previdência Social – PSP)
INSS: Contribuintes Individuais: a empresa é obrigada a descontar 11% da remuneração paga, observado o
limite máximo do salário-de-contribuição e recolher, juntamente com as contribuições a seu cargo, até o dia
20 do mês subsequente ao da competência, não havendo expediente bancário, antecipa-se o recolhimento.
1.2 - NA ÁREA ESTADUAL - ISENÇÃO.
1.3 - NA ÁREA MUNICIPAL(RESTRITO A SÃO PAULO/CAPITAL)
a - ISENÇÃO DO ISS A PARTIR DE 01/01/2009. PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS, OBSERVAR A LEGIS-
LAÇÃO PRÓPRIA.
b - IMPOSTO SOBRE SERVIÇO(ISS): ATÉ O ANO DE 2008
-RECOLHIMENTO TRIMESTRAL: Código de serviço: 05991, com vencimento até o dia 10 do mês seguinte
ao trimestre de incidência.
1.4 - CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE
PESSOA FÍSICA (AUTÔNOMO)
CORCESP: Anuidade/ 2010 - R$ 144,00, vencimento: 31/03/2010;
SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ 2010 - R$ 180,00, vencimento: 31/05/2010;
b) Contribuição Sindical/ 2010 - R$ 66,46, vencimento: 26/02/2010. Valor Base: R$ 221,55
* Em caso de perda das datas, consulte o atendimento do Corcesp e do Sircesp, na Sede em São Paulo ou
nos Escritórios Seccionais, sobre como quitar os pagamentos e regularizar sua situação tanto de inscrito no
seu Conselho como de associado ao seu Sindicato.
6
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

2010
RCs Pessoas Jurídicas
2.1- NA ÁREA FEDERAL
CALENDÁRIO DE
OBRIGAÇÕES PRINCI-
PAIS
O Representante Comercial
- Pessoa Jurídica, submetido
à tributação com base no
Lucro Presumido, recolherá
impostos e contribuições,
calculados sobre o valor
bruto mensal informado na
Nota Fiscal da Prestação
de Serviços, na forma da
tabela ao lado.
CALENDÁRIO
DE OBRIGAÇÕES
ACESSÓRIAS
2.2 – NA ÁREA ESTADUAL - ISENTO.
2.3 – NA ÁREA MUNICIPAL – SÃO PAULO/
CAPITAL, PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS,
OBSERVAR A LEGISLAÇÃO PRÓPRIA.
2.4 – CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE E DESPESAS DIVERSAS
Contador : aproximadamente ½ salário mínimo por mês;
CORCESP: Anuidade/ 2010: R$ 196,00, vencimento: 31/03/2010; / SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ 2010: R$ 236,00,
vencimento: 31/05/2010; b) Contribuição Sindical/ 2010: R$ 132,93 (para capital social de até R$ 16.616,25)
vencimento: 29/01/2010. Para capital social acima de R$ 16.616,25, observar a seguinte tabela:
SÓCIO RESPONSÁVEL DA
PESSOA JURÍDICACORCESP:
Anuidade/2010 - R$ 72,00
vencimento: 31/03/2010;
SIRCESP: Contribuição
Sindical/2010 - R$ 66,46
vencimento: 26/02/2010.
* Em caso de perda das datas, consulte o atendimento do Corcesp e do Sircesp, na Sede em São Paulo ou nos
Escritórios Seccionais, sobre como quitar os pagamentos e regularizar sua situação tanto de inscrito no seu Conselho
como de associado ao seu
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7
Sindicato.

Sua segurança na profissão
O Contrato
de Representação Comercial
Instrumento legal indispensável e central
na relação de trabalho entre Representantes
e Representadas, o Contrato
de Trabalho é um direito seu e um pilar
de segurança ao exercício profissional
e à relação de ambas as partes. Conheça
aqui um modelo de Contrato de
Pelo presente instrumento particular de contrato de representação comercial, impresso em duas vias, e devidamente
assinado, a firma--------------------------------------------------------------------------- (denominação e endereço)--------------------------------------------------------------------------------------------------------
representado por (qualificação)----------------------------------------------------------------------------
doravante designada “REPRESENTADA”, e, de outro lad
o,---------------------------------------------------------------- (qualificação)--------------------------------------------------------------------------
registrada (o) no CONSELHO REGIONAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS NO ESTADO ------------------------
------------ sob o nº.--------------------------------------------------- tendo como seu representante comercial responsável o signatário--------------------------------------------------------------------------------,
reg. nº.----------------------------- doravante designado (a) “RE-
PRESENTANTE”, sujeitando-se às normas da Lei número 4.886, de 09/12/65, com as alterações introduzidas pela Lei nº
8.420 de 08/05/92, têm entre si, justo e contratado, o que mutuamente aceitam as cláusulas abaixo estipuladas:
PRIMEIRA
A REPRESENTADA, por força do presente ajuste, nomeia o (a) Sr. (a)----------------------------------------------------- ou------------
------------------------------------------------------------------------- (a firma tal)--------------------------------------------------------------seu (sua)
representante exclusivo na zona ---------------------------------------------------(especificando Estado, o Município, o Bairro, etc.,
conforme caso)--------------------
SEGUNDA
Cabe ao REPRESENTANTE, como primordial obrigação, a promoção de vendas, na zona atribuída, dos artigos e produtos,
objetos de comércio (ou da indústria) da REPRESENTADA, (ou, então dos artigos ou produtos abaixo relacionados, do
comércio ou da indústria da REPRESENTADA) agenciando propostas na referida zona e as transmitindo para aceitação.
TERCEIRA
A REPRESENTADA, durante a vigência deste contrato não poderá nomear na zona atribuída, outro representante para o
agenciamento de propostas de vendas dos artigos ou produtos de seu comércio ou indústria (vide observações 1-2)
QUARTA
O REPRESENTANTE fará jus à comissão, pelos negócios realizados pela REPRESENTADA, diretamente ou por intermédio
de terceiros, na zona que lhe é atribuída por força do presente contrato (vide observação 3-)
QUINTA
O REPRESENTANTE poderá exercer sua atividade para outra empresa, ou efetuar negócios em nome e por conta própria,
desde que não se trate de atividade concorrente com a REPRESENTADA.
SEXTA
O REPRESENTANTE fica obrigado a fornecer à REPRESENTADA, quando lhe for solicitado, informações detalhadas sobre
o andamento dos negócios postos a seu cargo, devendo dedicar-se à representação de modo a expandir os negócios da
REPRESENTADA e promover seus produtos.
SÉTIMA
Salvo autorização expressa, não poderá o REPRESENTANTE conceder abatimento, descontos ou dilações de prazo, nem
agir em desacordo com as instruções da REPRESENTADA.
OITAVA
O REPRESENTANTE poderá ser constituído mandatário, com poderes especiais para conclusão de negócios e, além dos
deveres gerais emergentes deste contrato, deverá agir na estrita conformidade do mandato que lhe for outorgado, ficando
sujeito às prescrições legais relativas ao mandato mercantil.
NONA
Não serão prejudicados os direitos do REPRESENTANTE , quando a título de cooperação, desempenhe temporariamente,
a pedido da REPRESENTADA, encargos ou atribuições diversas dos previstos no presente contrato.
DÉCIMA
O REPRESENTANTE, a título de retribuição receberá ---------------------------- de comissão, sobre o valor das vendas realizadas
por seu intermédio.
8
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Representação Comercial, recomendado
pelo CONFERE ( Conselho Federal
de Representação Comercial) ao
qual o CORCESP é filiado. Em caso
de dúvidas consulte o atendimento
Jurídico na Sede Central, no site ou no
Escritório Seccional da sua região.
Serviço Público Federal
DÉCIMA PRIMEIRA
O REPRESENTANTE poderá exigir as comissões a si devidas, logo que os compradores efetuem os respectivos pagamentos
DÉCIMA SEGUNDA
As comissões também serão devidas no caso de pedidos cancelados ou recusados, pela REPRESENTADA, quando o cancelamento
ou recusa não houver sido manifestado, por escrito, nos prazos de 15, 30, 60, ou 120 dias, conforme se trate de comprador
domiciliado, respectivamente, na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no estrangeiro.
DÉCIMA TERCEIRA
Nenhuma retribuição será devida ao REPRESENTANTE , se a falta do pagamento resultar de insolvência do comprador,
bem como se o negócio vir a ser por ele desfeito, ou for sustada a entrega da mercadoria por ser duvidosa a liquidação.
DÉCIMA QUARTA
A REPRESENTADA manterá conta em nome do REPRESENTANTE, relativa ao movimento das comissões obrigando-se a
pagar, até o 15º dia de cada mês, o saldo apurado no último dia do mês vencido.
DÉCIMA QUINTA
As despesas necessárias ao exercício normal da representação ora concedida, relativas a transporte, hospedagem, selos, telegramas,
mostruário, etc., correm por conta do REPRESENTANTE, e as que se referirem a frete de mercadorias, remetidas
ou devolvidas, fiscalização, propaganda, etc serão de responsabilidade da REPRESENTADA.
DÉCIMA SEXTA
O REPRESENTANTE, se responsabiliza pela conservação e manutenção do mostruário que lhe é entregue pela REPRE-
SENTADA, recebido conforme nota fiscal nº -----------------------------------
DÉCIMA SÉTIMA
A rescisão, sem motivo, do presente contrato pela Representada, fora dos casos previstos no art. 35 da Lei nº 4.886/65, dará
ao Representante o direito ao pré-aviso de 30 (trinta) dias e à indenização de 1/12 (um doze avos) do total das comissões
auferidas durante o tempo em que foi exercida a representação.
DÉCIMA OITAVA
Na falta do pré-aviso, que deverá ser dado por escrito, este converte-se em pagamento de importância igual a 1/3 (um
terço) das comissões auferidas pelo Representante, nos três meses anteriores.
DÉCIMA NONA
O prazo de duração do presente contrato é indeterminado (vide observação 4). E por estarem justos e contratados, REPRE-
SENTADA E REPRESENTANTE, firmam o presente, em duas vias, perante as testemunhas que subscrevem, ficando o
original em poder da primeira e a segunda via, também autenticada, com o segundo.
DATA, ___________________________, de ___________________ de ________.
a) representada ______________________________________________________.
b) representante ______________________________________________________.
TESTEMUNHAS: 1)_____________________________________. 2) __________________________________________
OBSERVAÇÕES
1. Se for contratada a garantia de exclusividade, seja permitida, excepcionalmente, a restrição da zona atribuída. A cláusula em questão deverá
enunciar os casos que justifiquem essa restrição, recomendando-se seja estabelecido um parágrafo com a seguinte redação:
“A restrição da zona a que se refere esta cláusula não poderá acarretar para o representante, redução considerável no montante médio das comissões
por ele percebidas anteriormente.”
2. Se não for garantida a exclusividade ou for garantida apenas por determinado prazo, é recomendável a inclusão do seguinte parágrafo:“A nomeação
de novos representantes para agenciamento de propostas de vendas na zona atribuída ao REPRESENTANTE não poderá acarretar diminuição
considerável no montante médio das comissões por ele percebidas anteriormente.”
3. Se for acordado que o REPRESENTANTE não fará jus às comissões quando dos negócios diretos em sua zona, recomenda-se a inclusão de um
parágrafo, assim redigido:“O montante médio das comissões percebidas anteriormente pelo REPRESENTANTE não poderá sofrer considerável
redução, em razão dos negócios realizados pela REPRESENTADA, diretamente ou por intermédio de terceiros na zona atribuída.”
4. Havendo estipulação de prazo, esta cláusula deverá ter a seguinte redação:“O prazo de duração do presente contrato será de ..........................anos
a contar da data de sua assinatura, findo o qual poderá ser prorrogado, tácita, ou expressamente por tempo indeterminado.”
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 9

Personalidade
Arlindo Liberatti,
trabalho incansável à frente
das Diretorias das Casas
O presidente Liberatti participa há mais de três décadas
ativamenteda direção do Corcesp e do Sircesp. É tempo
de rememorar as conquistas e avanços de sua atuação e
administração na diretoria das Casas da Representação no
estado de São Paulo: as novas faces de um Conselho e de
um Sindicato modernos, ágeis e fortes.
Quem acompanha o trabalho de Arlindo Liberatti, desde que passou pela
experiência dediretor em gestões passadas a presidente do Corcesp e do
Sircesp,sabe que é virtualmente impossível esgotar em algumas páginas
ou mesmo em uma edição todas as realizações
de seu trabalho e sua diretoria vêm promovendo
nas entidades. Trabalhador incansável,
presente pessoalmente em todas as frentes de
atuação, Liberatti imprime diversas características
pessoaisao trabalho nas Casas. Com ele,
nesses anos, o Conselho e o Sindicato ficaram
mais modernos e sobretudo, mais ágeis. Houve
um salto significativo na qualidade de todos os
serviços, processos e instalações. Com a renovação
constante da estrutura, ofereceu aos
Representantes e suas famílias sempre uma
quantidade crescente de serviços, facilidades e
benefícios.
Na esfera política, empreendeu a abertura da
entidade e a participação consciente e ponderada
nas principais demandas da profissão e
da sociedade neste período: luta por menores
impostos, por melhores condições de trabalho,
por mais respeito à profissão do RC. Multiplicou
os serviços, realizou centenas de convênios.
No âmbito institucional tomou parte relevante e
central nos encontros e discussões entre outras
entidades afins do setor, tanto no estado como
no país. No âmbito da estrutura de instalações e
serviços, deu a cara de modernidade, conforto,
asseio e tecnologia que todos conhecem e reconhecem
hoje nas Casas. Assim, o Corcesp e o
Sircesp tornaram-se modelos para muitos Conselhos
e Sindicatos co-irmãos e mesmo os de
outras categorias. Com seu espírito de congraçamento,
comanda pessoalmente inúmeras confraternizações
de Representantes nos Escritórios
Seccionais e nos CRLs. Potencializou enormemente
o CIAP na Capital e no Interior. Investiu
no setor de Saúde do Sindicato proporcionando
equipamentos e tratamentos de última geração.
Enfim, uma interminável lista de realizações para
a categoria e que continua a crescer. “Minha felicidade
maior é que sempre estou trabalhando
com o que gosto, para quem gosto e da forma
que acredito, pois este nossos queridos RCs e
seus familiares merecemos melhores serviços.”
declara o presidente.
Realizações e conquis
ção política, eventos, c
ções dos serviços, laze

tas em todas as frentes, por anos: participaonvênios,
melhorias nas frentes das instalar,
educação,... Um trabalho inestimável.
Desde 1946, Bordalo Perfeito dedica
seus préstimos às Casas e à profissão.
Ao lado alguns dos momentos
de satisfação daqueles que com ele
conviveram.

Formação
Orientação Jurídica
A lei nº 4.886/65, alterada posteriormente pela lei
8.420/92, determina que o rep
Renato Salomão Romano
Assessoria Jurídica - SIRCESP
Nesta edição a Revista Representação e Vendas entrevista o coordenador do CIAP - Centro de
Integração e Aperfeiçoamento Profissional, a área responsável pela formação e aperfeiçoamento
de milhares de Representantes Comerciais em atividade no estado, desde sua fundação, há
mais de três décadas.
Pedro Leonel da Costa Jr. , tem 39 anos, é casado e pai de dois filhos,
trabalha há 18 anos no Sircesp, sempre na atividade educativa, e há
10 anos coordena o CIAP.
12
Revista R&V : Há quanto tempo existe o CIAP e qual foi o seu propósito
na sua fundação?
Leonel: desde 1972. Naquela época era o Curso Intensivo de Aperfeiçoamento
Profissional, um curso de técnicas de vendas e obrigações da
categoria. Mas, na época, não havia nada semelhante. Sempre foi um
curso gratuito, e havia uma predominância de RCs autônomos. A partir
de visão mais abrangente da diretoria, o curso foi crescendo. O objetivo
no início era compor uma área que auxiliasse na capacitação profissional
dos representantes.
Revista R&V :Quais foram os momentos principais na sua história?
Leonel: Desde a fundação em 1972, até dezembro de 1999, milhares de pessoas foram formadas.
Ate 99 eu era chefe do Setor, e então com as mudanças passei a ser o coordenador da
nova coordenadoria. A partir de 2000, foi concebido o Centro de Integração e Aperfeiçoamento
Profissional, a partir de estudos de consultoria e da nova visão da diretoria. As pedras angulares:
Centro= ponto de convergência do RC, foco onde busca informações para sua vida,
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
A Diretoria do Corcesp e do
Sircesp, sempre presentes e atuantes
no fortalecimento do CIAP e
nas melhores condições aos alunos.
Na foto maior, um dos cursos
em Campinas.

Formando talentos para
os novos mercados
I= INTEGRAÇÃO, estabelece aliança entre o RC a representada
, o Sircesp e o Corcesp. AP= Aperfeiçoamento Profissional, formação
, atualização, renovação de conceitos....O centro que busca
por meio de profissionais qualificados, pesquisas de mercado e
informações relevantes para os RC do estado de São Paulo. Também
desenvolvemos a intermediação de oportunidades entre empresas
e representantes. Assim, deixamos de ser curso intensivo,
e passamos a oferecer o Programa para Formação do Representante
Comercial. Composto por várias disciplinas interligadas e
atualizadas com a realidade de mercado e leis e fiscalização, e com
professores com vivência de mercado. Nesse meio tempo, com a
visão das diretorias unificadas em Arlindo Liberatti, as entidades
ganham ainda mais modernidade e as instalações ficaram mais
modernizadas, inclusive com avançados sistemas de informática.
Em 2003 os cursos começaram a avançar mais estruturadamente
por todo estado de são Paulo nos locais das regionais. E começam
os cursos de Línguas e Informática.
De 2003 para 2010 houve uma forte consolidação do Ciap em todas
a suas frentes e locais. Milhares de alunos formados e em renovação.
Palestras, fóruns, lançamentos de livros, feiras, melhores
professores.
Minha contribuição nesses anos todos foi a de manter um contato
intenso com os representes e suas expectativas profissionais bem
como esses aspectos em contato com as empresas, e na constante
modernização da sistemática de trabalho, dinâmica dos cursos,
atenção constante a modernização do conteúdo, a qualificação
dos professores e consultoria as empresas. E sistemática de relacionamento.
Colaborei na ponte entre a entidade e outras empresas
e instituições para realização de projetos e parcerias como o
SEBRAE, Fecomercio, SESC, Universidades.. E tudo isso não seria
possível sem o esforço de todos os colaboradores que passaram,
professores que estão e estiveram conosco, a toda a diretoria que
sempre deu apoio integral as realizações.
Revista R&V :Quais as linhas principais de sua formação ?
Leonel: É a de formar profissionais tanto PF quanto PJ para o mercado,
fortalecer auto estima e imagem, seu papel social e econômico,
seu papel como cidadão. Que ele tenha claro seus direitos
e deveres, legislação, questões fiscais, negociação e venda, o RC
como consultor, seu perfil profissional atual, temas atuais do mercado,
competências técnicas e profissionais, administração financeira,
pessoal e empresarial, A administração do tempo, etiqueta
empresarial, marketing de relacionamento, comunicação verbal,
apresentações, relacionamento humano, documentações, idiomas
e informática. Enfim, uma formação 360º.
No interior são aplicados os módulos intensivos de muitos desses
cursos. Há inclusive cursos oferecidos nas colônias de Férias
Revista R&V :A quem se destina e como tem se modificado o
perfil do aluno ?
Leonel: Destina-se a Representantes Comerciais PF e PJ, de ambos
os sexos, gerentes comerciais, advogados do setor, contabilistas do
setor, futuros representantes comerciais, sucessores de negócios
de representação. Quanto ao perfil, nos primeiros
anos eram mais os representantes. Agora a sociedade toda,
egressos de outras profissões também, como o pessoal tem
vindo mais preparado, e o mercado com mais expectativas
assim também o curso vem se atualizando. Os professores,
trazem mais cases e simulações de situações reais.
Revista R&V : E como o empresariado tem recebido os
egressos e a atividade desenvolvida pelo Ciap?
Leonel: As empresas já buscam credenciados e formados.
Isso é a boa mudança. Temos um banco de oportunidades,
e também parcerias com projetos de negócios e feiras como
a do SEBRAE. As empresas já recebem um profissional
bem mais qualificado e percebem isso. O CIAP tem um
dialogo constante com as empresas, sobre a atuação do representante
e como a empresa deve se relacionar com ele
e acabamos dando uma consultoria para a empresa sobre
como lidar com os representantes.Um dos maiores trabalhos
feitos é esse.
Revista R&V : E Internet/ e-business, como impactam ?
Estão presentes nos cursos?
Leonel: A Internet vem se mostrando como um sistema
de facilitação de vendas, busca de informação, pedidos
eletrônicos e notas fiscais eletrônicas. Hoje esta claro que
é um ferrramenta importante e que, sobretudo, o material
humano é essencial. É uma temática também presente em
nossos cursos.
Revista R&V : Quais foram as recentes realizações mais
importantes? E os números?
Leonel: A visão da Diretoria de tornar o CIAP um centro
de negócios entre empresários e representantes. Eventos
em comum como por exemplo o SEBRAE, a FECOMER-
CIO, a FIESP, e Universidades. A grande satisfação de
sermos vistos como totalmente consolidados entre empresas
e representantes, como um elo entre eles. Ministramos
centenas de cursos, centenas de palestras, fóruns. Milhares
de representantes formados. Já somos procurados pela reputação
construída.
Revista R&V : As instalações estão sendo renovadas?
Leonel: Queremos preparar e oferecer um ambiente mais
receptivo aos cursos e encontros do empresário e representante,
com mais tecnologia, e salas melhor preparadas,
salas de reuniões, equipamentos de ultima geração. Um
ambiente de comercio exterior, para inserir de fato o representante
na globalização. Para um futuro próximo, estão
sendo pensados cursos para representantes de comércio
exterior. E sempre atuarmos muito fortes tanto na capital,
quando no interior.

Diretoria participa
Diretoria na Plenária Anual do Confere
Nos dias 29, 30, 31 de março e 1º de Abril a
diretoria do CORCESP se fez presente, no
Rio de Janeiro, da Reunião Plenária Anual
do Conselho Federal dos Representantes Comerciais
- CONFERE. O Sr. Arlindo Liberatti presidente
do CORCESP e o Sr. Marcelo Cavallo, conselheiro,
representaram a entidade como Delegados. Os temas
propostos pelos Conselhos Regionais foram amplamente debatidos
pelos Delegados, com exposição dos problemas enfrentados
em suas regiões e também das experiências e iniciativas bem
sucedidas. Durante a Plenária, entre outros assuntos foram aprovadas,
após auditoria externa, todas as contas do CORCESP. Foram
também examinadas e julgadas as Propostas Orçamentárias
para o exercício de 2010 de todos os COREs, tendo o CORCESP a
sua Proposta Orçamentária igualmente aprovada.
O conselheiro
do Corcesp
Marcelo Cavallo,
Presidente
Arlindo Liberatti,
e o sr. Paulo de
Tarso Lustosa
da Costa
Presidente do Core-PB
visita o CORCESP
No último dia 06 de abril, o Sr. Marconi Barros dos Santos,
presidente do CORE da Paraíba esteve no CORCESP
em visita,onde conversou sobre diversos assuntos pertinentes
à Representação Comercial. Na foto, o presidente
Marconi, com o presidente Arlindo Liberatti.
SIRCESP
Diretores eleitos para o quadriênio 2010 - 2014
GESTÃO:
JANEIRO/2010
à JANEIRO/2014
14
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
DIRETORIA – EFETIVOS
Siram Cordovil Teixeira – Presidente
Marcelo Cavallo – 1º Vice-Presidente
Augusto Simi – 2º Vice Presidente
Nelson Paulo Milani – 1º Secretário
Mateus Salzo Sobrinho – 2º Secretário
Arlindo Liberatti – 1º Tesoureiro
Gilberto Calil – 2º Tesoureiro
SUPLENTES DE DIRETORIA
Ulisses Tapia
Valdemar Marangon
Katsuteru Suguino
Ronaldo Rômulo Cordeiro Pinto
João de Macedo Oliveira
Luiz Cesar dos Santos
Rionaldo Martins Garcia
CONSELHO FISCAL – EFETIVOS
Sergio Suzigan
Francisco Clemente
Sinval Leme Lacerda
SUPLENTES DO CONSELHO FISCAL
Fernando de Cantone
Pompílio Ricardo Spina Ferreira
Ricardo Wagner Capuchinho
DELEGADOS JUNTO A FECOMÉRCIO
Efetivos:
Arlindo Liberatti
Siram Cordovil Teixeira
Suplentes:
Marcelo Cavallo
Nelson Paulo Milani

Atualidades
Sustentabilidade é um conceito que define e busca
os meios de configurar a civilização e atividade humanas,
de tal forma que a sociedade, seus membros
e suas economias possam preencher suas necessidades
e expressar o seu maior potencial no presente,
e ao mesmo tempo preservar a biodiversidade e os
ecossistemas naturais, planejando e agindo de forma
a atingir pró-eficiência na manutenção indefinida
desses ideais. Em suma, que o nosso agir, produzir e
consumir no presente, não cause impactos irreversíveis
às gerações e ecossistemas, no futuro.
Sustentabilidade
o conceito chave da nova sociedade de produção e consumo
Empresas, instituições e
setores da sociedade civil
ampliam debates e avançam
nas ações para que os negócios
ganhem bases cada
vez mais ecologicamente
corretas, socialmente justas
e economicamente
sustentáveis.
Como elo entre a indústria e o comércio( e sua extensão
- o consumo, quem atua
na Representação Comercial
deve estar atento a estas mudanças
e entender os movimentos
atuais da economia e da sociedade.
O fato concreto é que essa é
uma tendência que ganha mais
força rapidamente: as empresas
estão se harmonizando com
as necessidades e exigências de
uma sociedade que vem pedindo
por uma produção e consumo de
produtos e serviços que respeitem a natureza, a sociedade
e a ética. O resultado disso é que produtos e
serviços agora são comprados pelo varejo por essas
características. E deixados de ser comprados pela
falta delas. O que significa que toda empresa, seja
ela de produção de bens ou de prestação de serviços
deve estar atenta ao que faz e como faz para oferecer
seus produtos e serviços. Porque, pelo seu lado, os
consumidores estão se tornando alinhados com essas
novas bases de vida e de consumo.
Reforçando e potencializando essas mudanças, a
legislação nos âmbitos municipais, estaduais e nacionais
está atuando nesse sentido. Mesmo internacionalmente
esse tem sido o caminho.
O convite é para que você Representante reflita como
tem sido sua atitude como cidadão, como tem sido as
atitudes de sua representada ao produzir, como tem
se comportado os seus compradores do comércio ao
escolherem bens e serviços.
Mencionamos aqui uma importante iniciativa muito
próxima a nós. Em março último a Fecomercio SP
apóia a iniciativa da Fundação Dom Cabral (FDC) de
debater o futuro da cadeia do varejo de forma sustentável.
Até 15 de abril, pode ser acessada a consulta
pública sobre os Princípios Fundamentais do
Varejo Responsável e o Modelo de Varejo do Futuro
que está disponível no site da instituição:
http://www.fdc.org.br/PT/PES-
QUISA/SUSTENTABILIDADE/
VAREJO/Paginas/consulta_publica.aspx
A ação busca discutir a incorporação
e o aprofundamento no varejo
de questões ecologicamente corretas,
socialmente justas e economicamente
sustentáveis entre todos
os integrantes da cadeia do varejo
que devem participar desse levantamento de informações.
A iniciativa pretende estimular empresas do setor varejista,
entidades de classe, fornecedores, formadores
de opinião e consumidores a ajudar na construção
dos princípios norteadores do desenvolvimento de
ações para um varejo responsável, com impacto em
toda a cadeia produtiva, inspirando novas práticas
de gestão para o futuro e promovendo o consumo
consciente. Para a Fecomercio, a participação da comunidade
empresarial, sindicatos, comerciantes e
consumidores neste projeto colaboram para a formação
de um comércio mais justo e sustentável.
Faça também a diferença! É importante para você. E para sua profissão
Há farto material na internet ( por exemplo consulte www1.ethos.org.br e www.sustentabilidade.org.br/,
na mídia em geral sobre o assunto: sintonize-se, procure, aprenda. Organize
coletas seletivas na sua casa, no seu edifício, no seu quarteirão, no seu bairro. Economize água,
energia, e procure saber sempre a origem das mercadorias e os métodos de fabricação. Reflita
sobre os produtos que representa, e os que gostaria de representar. Há extensa bibliografia sobre
o tema “sustentabilidade” , cases empresariais e como a sociedade vem se modernizando. Precisamos
todos compartilhar uma visão de um mundo melhor.

Apoio Jurídico
Competência de Foro
nos contratos de Representação Comercial
É comum nos contratos de Representação Comercial
a Representada eleger, em uma das últimas cláusulas,
como Foro para dirimir eventuais controvérsias o da
localidade da Representada, o que no meu entendimento
é uma cláusula nula.
De acordo com o art. 39 da Lei 4.886/65, alterado
posteriormente pela Lei. 8.420/92, o foro para
dirimir eventuais controvérsias entre Representante e
Representada será o do domicílio do Representante
Comercial e não o da Representada. Observa-se que
não há relevância se o contrato for entre pessoas jurídicas
ou entre pessoa jurídica e pessoa física.
A competência que determina o Foro do Representante
foi introduzida no art. 39 da lei 4.886/65
pela lei 8.420/92. Em tempo pretérito à lei noventista,
a competência territorial era ajustada entre as partes
no Contrato de Representação Comercial ou na falta
deste, pela regra geral do domicílio do réu. Diante
desta lacuna do regime anterior o Foro sempre era
da Representada, o que dificultava muito para o Representante
Comercial de outro Estado. Imaginemos
uma empresa sediada no sul do país que contratava
Representantes Comerciais no nordeste, estes tinham
que constituir um advogado da região da Representada
e, ainda, tinham que se deslocar para comparecer
em audiências, destarte por muitas vezes os Representantes
Comerciais acabavam por não ter condições
de exigir seus direitos.
Desta forma a lei 8.420/92 com a finalidade
de assegurar proteção ao Representante inovou e hoje
este pode ter acesso ao Judiciário e fazer valer os direitos
consagrados pela Lei Especial ou pelo contrato.
Contudo, o que se verifica na maioria das vezes é o
desrespeito a esta determinação. As empresas entabulam
no Contrato de Representação Comercial cláusula
que designa o foro de sua sede para dirimir as
controvérsias.
Alguns Tribunais de Justiça, infelizmente,
desrespeitam também a norma em comento, entendendo
ser esta competência relativa e determinando
o processamento da ação no Foro contratual.
Por outro lado no Superior Tribunal de Justiça
já existe o entendimento que a lei por ser especial e
imperativa e, na grande maioria das vezes trata-se de
contratos de adesão, deve-se a mesma ser respeitada,
sendo nula a cláusula que designa o foro contrário à
determinação legal contida no art. 39.
“PROCESSUAL CIVIL – FORO DE ELEIÇÃO – RE-
PRESENTANTE COMERCIAL –réu, não deve prevalecer
quando acarreta desequilíbrio contratual,
dificultando, em razão da distância, a própria defesa
do devedor. II – Tratando-se de contrato de representação
comercial, há lei expressa que determina o
foro do domicílio do representante como o lugar
apropriado para dirimir conflitos entre as partes.”
III – Recurso especial não conhecido. (STJ – RESP
140648 – MG – 3ª T. – Rel. Min. Antônio de Pádua
Ribeiro – DJU 30.04.2001 – p. 00130).
VOTO N°:13742
AGRV.N0:7.399.190-5
COMARCA:SÃO PAULO
AGTE.:DERVANLEI REPRESENTAÇÕES CO-
MERCIAIS LTDA
AGDO.:PVC BRASIL INDÚSTRIA E CONEXÕES
LTDA
«COMPETÊNCIA - FORO DE ELEIÇÃO -
Contrato de representação comercial Lei 4.886/65
na redação dada pela Lei 8.420/92 - Prevalência da
regra do foro do domicilio do representante, seja
em decorrência da própria proteção prevista pela
lei especial de regência, seja pela natureza de adesão
do contrato, usualmente imposto pelo representado,
portanto, sem liberdade de contratação
pelo aderente - Foro do representado como forma
de facilitar sua defesa, garantindo o amplo acesso à
justiça e o devido processo legal - Nulidade da eleição
declarada - Artigo 112 do CPC - Competência
do MM. Juízo a quo reconhecida - Agravo provido
para esse fim”.
Frisa-se que a competência neste caso, a
nosso ver, não é relativa, não enseja sua alteração
entre as partes, por se tratar de lei especial cogente,
sendo, portanto, competência absoluta.
O dispositivo foi inserido para assegurar ao Representante
Comercial o acesso ao Poder Judiciário,
em razão da disparidade econômica entre as
partes, não teria lógica a lei de 1992 enxertar um
dispositivo de forma imperativa que ficasse de faculdade
das partes contratarem.
Sei que na maioria das vezes ou o Representante
Comercial assina o Contrato como a Representada
redigiu ou não trabalha, aceitando assim a imposição
da Representada.
Mesmo com os argumentos acima, aconselho sempre
discutir com a Representada todas as cláusulas
do contrato antes de sua assinatura, evitando-se
assim aborrecimentos futuros.
Cilfani Vasconcellos – Advogado
Assessoria Jurídica - SIRCESP
16
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Lazer nos CRLs
CRL
Águas da Prata
O lazer, o descanso e a tranquilidade está sempre à espera dos Representantes e suas famílias junto ao mar, no Centro de
Recreação e Lazer de Peruíbe, ou no relevo de campos e montanhas do CRL de Águas da Prata. Um prazer adicional é
conviver e conhecer novos colegas e suas familias e criar novos laços. Programe-se, agende-se para fins de semana ou feriados.
Recarregue suas energias junto a natureza. Consulte as condições e programação na Sede Central com Ernandes,
pessoalmente, pelo telefone (11) 3188-7746 ou email cel@sircesp.com.br. Aguardamos você!
CRL
Peruíbe

Novas Instalações
Não é só a “carteira assinada”
1
3
Nas instalações renovadas, o trabalho intenso das equipes, em alguns
detalhes nas fotos. (1) SARC. (2) Recepção (3) Saguão de atendimento.
(4) Advogados do atendimento jurídico (5) Atendimento
Contábil (6) O Coordenador José Roberto de Campos, primeiro à
esquerda, com a equipe de sua sala de trabalho. (6) José Roberto (ao
fundo do grupo) com diversos de seus dedicados colaboradores.
2
4
5 6 7
18
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
fonte: Clínica Oris, www.halito.com.br

9h16, térreo,
Edifício Sede
Tudo novo no Atendimento
do Corcesp
Após a inauguração recente, setor inicia o ano em
intensa e renovada atividade
Uma das plataformas de atendentes nas
novas instalações do térreo: demanda intensa,
serviços e tecnologia à altura
No final do ano passado, foram inauguradas as novas e modernas instalações do setor de
Atendimento, no andar térreo do Edifício Sede. A partir de janeiro deste ano, as equipes, os
equipamentos e os espaços começaram a ser testados para a alta demanda prevista no projeto.
E os resultados são plenos de êxito.
“As instalações estão maiores, mais seguras e mais confortáveis” diz José Roberto de Campos,
o coordenador do setor, “os equipamentos e os sistemas estão mais confiáveis e pudemos adicionar
mais velocidade e organização. É uma satisfação ver toda a equipe trabalhando motivada
e com essa capacidade operacional aumentada. A diretoria foi sensível às novas demandas
e surpreendeu em oferecer condições muito superiores.”
O presidente Arlindo Liberatti comenta: “ Quisemos oferecer, novamente equipamentos e
instalações que proporcionem aos Representantes agilidade, confiança e modernidade. A economia
e os negócios vem se aquecendo no estado e no país nos últimos anos e as expectativas
são das melhores. Temos de oferecer essa segurança de serviços aos nossos inscritos e filiados.
Atender bem e em qualidade superior é também uma maneira dos Repesentantes se verem
em seu papel e importância atual.”
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 19

Ética nos negócios
Ética, na Representação
Nos últimos anos o Brasil tem modernizado intensamente suas instituições, mercados e sua economia. Quer como extensão natural
dessa modernização, ou como causa efetiva dela, a sociedade também se modernizou. A cada ano nos aproximamos mais de referenciais
de países do primeiro mundo. Sustentabilidade, Governança Corporativa, Responsabilidade Social, Ações Afirmativas, Consumo
Consciente, Balanços Sociais, Ações Solidárias, transparência administrativa governamental e diversas outras dinâmicas sociais se
aceleram tanto no empresariado quanto na sociedade civil. São contextos macro ambientais que se modificam e se expandem rapidamente,
abarcando toda a teia de relações produtivas, de consumo e de vida social. No centro dessas transformações o eixo balizador
da Ética evidencia-se cada vez mais. A ética na atuação como indivíduo e como cidadão, como produtor, e como consumidor. A Representação
Comercial, há anos, não se furtou a também participar desse debate, tendo produzido, em meados de 2004 , um Código
de Ética da profissão, para auxiliar e orientar os Representantes Comerciais, no adequado exercício de seu trabalho. Nessa edição,
apresentamos os quatro primeiros capítulos do nosso Código de Ética nacional, e na próxima edição, os demais cinco capítulos. Com
certeza, trata-se de uma leitura bastante útil a todo profissional dedicado a exercer sua profissão com desempenho e lisura cidadã.
CÓDIGO DE ÉTICA E DISCIPLINA DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS
Resolução nº 277 de 20 de outubro de 2004 do
Conselho Federal dos Representantes Comerciais - CONFERE
CAPÍTULO l
INTRODUÇÃO
Art. 1° - O Processo Ético dos Representantes Comerciais, em
todo o território nacional, será regido pelas normas contidas neste
Código.
Art. 2° - As normas deste Código serão aplicadas a partir de sua
vigência, inclusive nos processos pendentes, e sem prejuízo da
validade dos atos realizados sob a vigência do Código anterior.
Art. 3° - O processo ético-disciplinar tramitará, no máximo, por
duas instâncias administrativas, sendo constituída a primeira
junto aos Conselhos Regionais e a segunda perante o Conselho
Federal.
Art. 4° - A execução das penalidades aplicadas aos registrados
nos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, em
decorrência de processo ético, compete ao Conselho Regional
onde o acusado tiver registro principal, local em que o processo
será arquivado.
Art. 5° - Ao Conselho Federal competirá o julgamento:
I - dos seus próprios membros, efetivos ou suplentes;
II - dos recursos das decisões dos Conselhos Regionais;
III- das revisões de suas próprias decisões.
Parágrafo único. No caso do inciso I, a aplicação e a execução das
penalidades cabíveis competirá ao próprio Conselho Federal.
CAPÍTULO II
DOS DEVERES ÉTICOS
Art. 6º - Constituem deveres éticos do representante comercial:
a) zelar pelo prestígio da classe, pela dignidade de sua profissão e
pelo permanente aperfeiçoamento
das instituições mercantis e sociais; b) no âmbito de suas obrigações
profissionais, na realização dos interesses que lhe forem
confiados,
deve agir com a mesma diligência que qualquer comerciante ativo
e probo costuma empregar na direção de seus próprios negócios;
c) conduzir-se sempre com lealdade nas suas relações com os
colegas; d) velar pela existência e finalidade do Conselho Federal
e Conselho Regional a cuja jurisdição pertença, cumprindo e cooperando
para fazer cumprir suas recomendações; e) envidar esforços
para que suas relações com o representado sejam contratadas
por escrito, com todos os requisitos legais bem definidos;f)
informar e advertir o representado dos riscos, incertezas e demais
circunstâncias desfavoráveis de negócios que lhe forem confiados,
sobretudo em atenção às momentâneas variações de mercado
local; g) prestar suas contas na forma legal, com exatidão,
clareza, dissipando as dúvidas que surgirem, sem obstáculos ou
dilações.
Parágrafo único - O representante comercial não deverá aceitar
a representação comercial de quem não haja cumprido, notoriamente,
seus deveres para com qualquer colega que anteriormente
o tenha representado.
20
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

CAPÍTULO III
DAS INFRAÇÕES DISCIPLINARES
Art. 7º - O representante comercial, no exercício de sua profissão ou
atividade, está sujeito ao dever de disciplina, pautando suas atividades
dentro das normas legais, dos deveres éticos e das Resoluções
e Instruções baixadas pelo Conselho Federal ou pelo Conselho Regional
no qual se encontre registrado.
Art. 8º - As faltas cometidas pelo representante comercial decorrentes
de infrações das normas disciplinares são graves e leves, conforme
a natureza do ato e circunstâncias de cada caso.
§ 1º São consideradas leves as faltas que, não sendo por lei consideradas
crime, atentam contra os sentimentos de lealdade e solidariedade
naturais da classe, contra os deveres éticos e contra as normas
de fiscalização da profissão, previstas na Lei e nas Instruções e
Resoluções dos Conselhos, entre os quais:
a) deixar de indicar em sua propaganda, papéis e documentos o número
do respectivo registro no Conselho Regional; b) negar a quem
de direito a apresentação da carteira profissional ou do certificado
de registro; c) desrespeitar qualquer membro ou funcionário do Conselho
Federal ou Regional no exercício de suas funções; d) agir com
desídia no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato de
representação comercial.
§ 2º São consideradas graves as faltas que a lei defina como crime
contra o patrimônio - tais como o de furto, roubo, extorsão, apropriação
indébita e estelionato; crime contra a fé pública, como o de moeda
falsa, falsidade de títulos e papéis públicos e outras falsidades; o
de lenocínio e os crimes punidos com a perda de cargo público.
§ 3º São, ainda, consideradas graves, as seguintes faltas:
a) oferecer, gratuitamente ou em condições aviltantes, os seus serviços,
ou empregar meios fraudulentos para desviar em proveito
próprio ou alheio a clientela de outrem; b) anunciar imoderadamente,
de modo a induzir em erro os representados e concorrentes; c)
aceitar a representação comercial de representados concorrentes,
salvo quando autorizado por escrito; d) divulgar ou se utilizar, sem
autorização, violando sigilo profissional, de segredo de negócios dorepresentado
que lhe foi confiado ou de que teve conhecimento em
razão de sua atividade profissional, mesmo após a rescisão de seu
contrato; e) divulgar, por qualquer meio, falsa informação em detrimento
ou prejuízo de colega seu;f) promover a venda de mercadoria
que se sabe ter sido adulterada ou falsificada; g) dar ou prometer
dinheiro ou outro interesse a empregado de concorrente para que
falte ao dever ou emprego, proporcionando-lhe vantagem indevida;
h) receber dinheiro ou outro interesse ou aceitar promessa de pagamento
ou recompensa para, faltando ao dever de lealdade para com
o representado, proporcionar a concorrente do mesmo vantagem
indevida; i) negar aos Conselhos Regionais e ao Conselho Federal
dos Representantes Comerciais a colaboração que deva ou lhe for
pedida, nos termos da lei ou em função de sua qualidade de representante
comercial; j) promover ou facilitar negócios ilícitos, bem como quaisquer
operações e atos que prejudiquem a
Fazenda Pública; k) auxiliar ou facilitar, por qualquer modo, o exercício
da profissão ou atividade, aos que estiverem proibidos, impedidos
ou inabilitados; l) deixar de efetuar o pagamento de suas contribuições
ao Conselho Regional no qual esteja registrado.
CAPÍTULO IV
DAS SANÇÕES ADMINISTRATIVAS
Art. 9º - As faltas leves são punidas com advertência, sem publicidade
ou com multa até a importância equivalente ao maior saláriomínimo
vigente no país. As faltas graves são punidas com suspensão
de exercício profissional, até um ano, ou cancelamento de registro,
com apreensão da carteira profissional.
Art. 10 - Embora a aplicação da penalidade disciplinar independa da
ação cível ou penal, a condenação em processo criminal do representante
comercial, por delito capitulado como falta grave neste Código
importará em cancelamento de seu registro, tão logo a sentença
condenatória do juízo criminal passe em julgado.
Parágrafo único. Em faltas de extrema gravidade, nas quais não
concorram motivos atenuantes, a suspensão do registro poderá ser
aplicada, preliminarmente, em caráter preventivo ao iniciar-se o respectivo
processo.
Art. 11 - Nas faltas leves, sendo o infrator primário, a penalidade será
de advertência. Em casos de reincidência será aplicada a pena de multa
até a importância equivalente ao maior salário-mínimo do país.
§ 1º A prática constante de faltas leves, cuja reincidência sucessiva
evidencie a incompatibilidade do infrator para com o exercício profissional,
importará na aplicação da penalidade de suspensão até um
ano e, por fim, na do cancelamento do registro profissional.
§ 2º Considera-se reincidência, para os efeitos deste artigo, a repetição
de falta leve já punida antes, dentro de dois anos, contados da
data em que houver passado em julgado a decisão anterior.
Art. 12 - Quando a infração for punida com a penalidade de multa, o
seu não pagamento no prazo de 30 ( trinta ) dias a contar da decisão
transitada em julgado, importará na aplicação de penalidade de suspensão
do exercício da profissão, sem prejuízo da cobrança judicial.
Art. 13 - A penalidade de suspensão acarreta ao infrator a interdição
do exercício profissional, podendo ser dosada de 1 ( um ) mês a 12 (
doze ) meses, conforme a intensidade da falta grave ou das circunstâncias
de que o ato se revestiu. A inobservância dessa interdição
importará no cancelamento do registro profissional.
Art. 14 - A penalidade de cancelamento do registro acarreta a perda
do direito de exercer a profissão em todo o território nacional, motivo
pelo qual a decisão condenatória passado em julgado será comunicada
a todos os Conselhos Regionais.
Parágrafo único. Aplicada a penalidade de cancelamento de registro,
o Conselho Regional divulgará pela imprensa a sua decisão.
Art. 15 - As penalidades impostas, mesmo a de advertência sem publicidade,
serão anotadas na ficha de cadastro do infrator. Não será
feita a anotação, todavia, na carteira profissional, ou no certificado
de registro.
Art. 16 - O exercício da representação comercial por quem não esteja
habilitado na forma da Lei, constituindo delito de contravenção penal
regido por lei própria, será comunicado por qualquer interessado ao
Conselho Regional que dele dará conhecimento à autoridade policial,
para instauração do competente inquérito.
Na próxima edição dessa revista: Capítulo V - Do Processo Disciplinar ; Capítulo VI - Do Recurso Administrativo; Capítulo VII - Dos Prazos, Capítulo VIII - Reabilitação Profissional ; Capítulo
IX -Disposições Finais. A integra do CÓDIGO DE ÉTICA E DISCIPLINA DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS também pode ser encontrada no site do seu conselho: www.corcesp.org.br
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 21

Ações do CIAP
Equipes de Vendas formadas pelo CIAP
dão mais qualidade à área comercial das empresas
um projeto inovador,
com apoio do CORCESP/SIRCESP
A cada momento o mercado consolida
a idéia de que o principal investimento
dentro das organizações deve ser destinado
à área comercial. Reafirmando que
esta área não apenas vende, mas que se
tornou o principal elo entre as organizações
e as reais necessidades a serem supridas
nos diversos segmentos e amplia de
forma definitiva o perfil do profissional
responsável pela venda. Espera-se que
possua uma formação diferenciada, não
só e necessariamente universitária, mas
com empreendedorismo e as competências
necessárias para um verdadeiro Consultor
de Vendas. Todo este mecanismo
ampliou de forma expressiva a profissão
do Representante Comercial. Profissional autônomo, responsável pelas
suas despesas e acostumado a vencer inúmeras barreiras impostas
pelo mercado, vem ao longo do tempo buscando o reconhecimento
principalmente das gerências comerciais, que por sua formação CLT,
enfrenta dificuldades em consolidar a parceria com os RCs. O Perfil
do RC em muito diferencia dos vendedores contratados pelas empresas,
afirmamos isto não em detrimento aos vendedores nem aos RCs,
mas em função das obrigações impostas a cada modalidade.
A INICIATIVA
Com o propósito de fortalecer e consolidar a Representação Comercial
como uma das fontes mais importantes para os empresários, o
CORCESP/SIRCESP, com seu know how de décadas no setor, vêem
estudando, analisando, apoiando e buscando formas diferentes de desenvolvimento
de negócios.
Assim, para que os empresários tivessem à disposição uma equipe
especializada, capacitada e dirigida aos seus negócios, o CIAP,
pelo seu coordenador (Pedro Leonel da Costa Jr), acolheu a idéia da
Bucater&Associados (de Ricardo Bucater) para um projeto de Terceirização
da Área Comercial das empresas. Um projeto que em nada
conflita com a estrutura comercial da empresa, que poderá, e deverá,
manter sua equipe de gestores comerciais, gerentes, supervisores
e administração de vendas, apenas ela poderá contar com mais um
“gerente comercial” voltado apenas para a equipe, não se envolvendo
com o dia a dia da empresa, apenas cuidando do aumento da produtividade
em campo. Profissionais que viveram e vivem o dia a dia da
Representação Comercial, que compreendem e comunicam-se de forma
assertiva com os RCs. Esses profissionais especialmente treinados
para isso pelo CIAP.
Desde outubro do ano passado, esta modalidade está em desenvolvimento,
capacitação e disponibilização às empresas. Como exemplo, e
acreditando nesta fórmula diferenciada, o sr. Amadeu Perez Brugat
Junior, consolidou a parceria entre a Bucater&Associados e a Suple-
Junto dos desenvolvedores e parceiros do projeto,
a foto da primeira equipe capacitada.
Na foto Ricardo Bucater, Arlindo Liberatti, Amadeu
P. Brugat jr, e Pedro Leonel da Costa Jr.)
re, empresa especializada em Soluções de Gestão de
Negócios para o comércio. Os entendimentos entre
empresas e o CIAP podem ser feitos em contato com
a Sede Central do Corcesp/Sircesp na Capital, ou
nos Escritórios Seccionais das entidades. Assim, tanto
na cidad de São Paulo, quanto para empresas que
atuem no interior, os benefícios do Projeto podem
ser implementados. É mais uma iniciativa do COR-
CESP/SIRCESP, por meio do CIAP, para a melhoria
das condições profissionais do mercado.
22
REPRESENTAÇÃO & VENDAS

Programaçao Ciap<
Capital
Invista em Você
e avance na profissão
PROGRAMA PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL
Programação/2010 – (duração 20 dias) – Horário 19h30 às 22h30
Os Cursos e Programas do CIAP para 2010
TURMA - 42 - 28/04 a 26/05/2010
TURMA - 43 - 21/06 a 21/07/2010
TURMA - 44 - 04/08 a 01/09/2010
TURMA - 45 - 27/09 a 27/10/2010
Conteúdos de cada Turma:Perfil Profissional / Comunicação / Competências
Estratégicas / Negociação e Vendas / Administração Financeira - Pessoal /
Administração do Tempo / Administração Financeira - Empresarial / Motivação
/ Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento
Interior
PROGRAMA INTENSIVO PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL
Programação/2010 – duração 01 dia – Horário 09h30 às 16h30
Rio Claro – 23/04/2010 - Administração Financeira – Pessoal e Empresarial em Vendas
Santos/Peruíbe – 14/05/2010 - Competências Estratégicas e Negociação e Vendas
Sorocaba – 11/06/2010 - Administração Financeira – Pessoal e Empresarial em Vendas
Ribeirão Preto – 02/07/2010 - Planejamento em Vendas
Bauru – 16/07/2010 - Perfil Profissional e Comunicação
Araraquara – 06/08/2010 - Motivação / Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento
Santos/Peruíbe – 20/08/2010 - Motivação / Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento
Marília – 10/09/2010 - Perfil Profissional e Comunicação
Araçatuba – 22/10/2010 - Perfil Profissional e Comunicação
Presidente Prudente – 05/11/2010 - Planejamento em Vendas
Campinas – 19/11/2010 - Planejamento em Vendas
Informações e inscrições (11) 3188- 7710/7748
E-mail: ciap@sircesp.com.br
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 23

CORCESP
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