sircesp - Corcesp
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Artigo Artigo Capacitação é a “mágica”, a fórmula ideal para aumento de produtividade e sucesso em vendas Toda venda, mesmo a distância, resulta do relacionamento de seres humanos e a grande dificuldade da nossa profissão encontra-se exatamente nos meios de capacitação disponíveis no mercado. Não existe nenhuma faculdade no mundo inteiro com essa matéria. Relacionar-se é estar preparado para reagir comportamentalmente de acordo com o seu interlocutor, é se colocar no lugar dele, enxergar e perceber como ele, descobrir seu real objetivo e ajudá-lo a conquistar. É estar preparado para trabalhar com as barreiras psicológicas que atormentam nossos clientes na hora da negociação, com os seus medos e ansiedades, com suas expectativas e principalmente com a sua real necessidade, que por vezes eles mesmos não conseguem identificar. Antes de tudo precisamos conscientizar a nós e aos nossos clientes que a venda na realidade é uma solução técnica, até mesmo um vidro de azeitonas que irá para a prateleira é uma solução técnica que fará com que o cliente alcance seus objetivos de negócio e, principalmente, lucre. Na verdade somos e devemos atuar como verdadeiros consultores para o cliente, precisamos conhecer seu mercado, seu negócio, seus objetivos e principalmente como nossos produtos poderão agregar soluções viáveis ao seu mercado. A venda é uma seqüência lógica de raciocínio que conduz ao fechamento do negócio. Então precisamos estar preparados para este desafio. Você, representante comercial, é que deve tomar as rédeas da negociação, nunca deixe o cliente ditar as regras, você deve conduzir conforme o seu planejamento e caso surjam perguntas para desviá-lo do seu caminho responda de forma a voltar à sua linha de raciocínio. A base de toda negociação encontra-se nas competências interpessoais, nas competências administrativas e no conhecimento técnico do produto. E as palavras chaves são: planejamento em primeiro lugar, comunicação, atualização e o tripé que compõem a fórmula importante para o crescimento: humildade, saber ouvir e auto-avaliação. Percepção e bom senso completam este quadro. É importante destacar que para cada ação é necessário estarmos preparados, ou seja, por menor que seja o passo é importante o planejamento, sempre. * Ricardo Bucater, diretor da RB&A Bucater & Associados e consultor do CORCESP / SIRCESP, está há 38 anos na área comercial e 25 como consultor. 10 RC em Evidência
Artigo Artigo Competências Interpessoais Dentre várias competências, é importante que o representante comercial seja comunicativo, humilde, arrojado, parceiro, ambicioso, disponível, versátil, empático, pontual, bom ouvinte, paciente, transparente, flexível, desinibido, ágil, criativo, atualizado, negociador, disciplinado e de postura correta. Podemos destacar ainda: • Percepção: Uma das mais importantes na relação interpessoal. Perceber, sentir, estar conectado com o ambiente e com as pessoas. Todos nós possuímos esta competência, mas nem sempre a desenvolvemos da forma mais adequada. Olhar nos olhos do cliente e senti-lo, perceber o que ele está pensando, mas sem comentar. • Comunicação: O processo mais difícil para todo ser humano. Comunicar é fazer-se entender e tem como princípio o “saber ouvir”. O representante comercial necessita “saber ouvir” muito; só quem ouve tem tempo de raciocinar e responder aquilo que o cliente precisa ouvir; só quem ouve consegue suprir necessidades; ouvir demonstra respeito para com seu interlocutor. • Atualização: A nossa profissão é uma das poucas em que a idade não interfere. Se tivermos 100 anos, mas formos saudáveis, lúcidos, soubermos trabalhar em equipe e principalmente atualizados, é só vender que estaremos empregados. Informática, idiomas, revistas técnicas e de atualidades, principalmente em negócios, cursos e palestras etc. • Competências Administrativas: Podemos destacar organização e planejamento. • Organização: Indispensável para o RC, pois praticamente trabalhamos sozinhos e dependemos muito dela para o nosso sucesso. Organizar também é obter dados e ter acesso fácil a eles quando necessitarmos. Sem organização, o planejamento fica comprometido. • Planejamento: Conduz o RC ao aumento da produtividade, a aproveitar melhor o seu tempo, a ser mais eficaz nas negociações, a definir seus objetivos em cada negociação. Para cada ação, um planejamento. Fique atento, se não tivermos disciplina (competência interpessoal) para executarmos o que planejamos nunca alcançaremos nossos objetivos. Motivação e força de vontade só funcionam com profissionais capacitados. Sem conhecimento, não há motivação que agüente. A segurança é uma manifestação espontânea do corpo, e o cliente sente isso, pois ele também tem percepção, e a segurança vem com o conhecimento. Sereníssimo Grão-Mestre da Grande Loja Maçônica visita o presidente do CORCESP e SIRCESP O Sr. Arlindo Liberatti teve a honra de receber, no dia 8 de maio, no CORCESP/SIRCESP, as casas do representante comercial, seu mestre de faculdade, Francisco Gomes, hoje Sereníssimo Grão Mestre da GLESP- Grande Loja Maçônica do Estado de São Paulo. É um privilégio para poucos, em razão da intensa agenda de tão nobre personalidade. Ao lado, o Sereníssimo Grão-Mestre da Grande Loja Maçônica do Estado de São Paulo, Francisco Gomes, entre o Sr. Arlindo Liberatti e o Sr. Siram Cordovil Teixeira em visita ao CORCESP e SIRCESP. RC em Evidência 11
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Artigo Artigo<br />
Capacitação é a “mágica”, a fórmula ideal para<br />
aumento de produtividade e sucesso em vendas<br />
Toda venda, mesmo a distância,<br />
resulta do relacionamento<br />
de seres humanos e a grande dificuldade<br />
da nossa profissão encontra-se<br />
exatamente nos meios de capacitação<br />
disponíveis no mercado.<br />
Não existe nenhuma faculdade no<br />
mundo inteiro com essa matéria.<br />
Relacionar-se é estar preparado<br />
para reagir comportamentalmente<br />
de acordo com o seu interlocutor,<br />
é se colocar no lugar dele,<br />
enxergar e perceber como ele, descobrir<br />
seu real objetivo e ajudá-lo<br />
a conquistar. É estar preparado<br />
para trabalhar com as barreiras<br />
psicológicas que atormentam nossos<br />
clientes na hora da negociação,<br />
com os seus medos e ansiedades,<br />
com suas expectativas e principalmente<br />
com a sua real necessidade,<br />
que por vezes eles mesmos não<br />
conseguem identificar.<br />
Antes de tudo precisamos<br />
conscientizar a nós e aos nossos<br />
clientes que a venda na realidade<br />
é uma solução técnica, até mesmo<br />
um vidro de azeitonas que irá para<br />
a prateleira é uma solução técnica<br />
que fará com que o cliente alcance<br />
seus objetivos de negócio e, principalmente,<br />
lucre.<br />
Na verdade somos e devemos<br />
atuar como verdadeiros consultores<br />
para o cliente, precisamos<br />
conhecer seu mercado, seu negócio,<br />
seus objetivos e principalmente<br />
como nossos produtos poderão<br />
agregar soluções viáveis ao seu<br />
mercado.<br />
A venda é uma seqüência<br />
lógica de raciocínio que conduz<br />
ao fechamento do negócio. Então<br />
precisamos estar preparados para<br />
este desafio.<br />
Você, representante comercial,<br />
é que deve tomar as rédeas<br />
da negociação, nunca deixe<br />
o cliente ditar as regras, você deve<br />
conduzir conforme o seu planejamento<br />
e caso surjam perguntas<br />
para desviá-lo do seu caminho responda<br />
de forma a voltar à sua linha<br />
de raciocínio.<br />
A base de toda negociação<br />
encontra-se nas competências interpessoais,<br />
nas competências administrativas<br />
e no conhecimento<br />
técnico do produto. E as palavras<br />
chaves são: planejamento em primeiro<br />
lugar, comunicação, atualização<br />
e o tripé que compõem a<br />
fórmula importante para o crescimento:<br />
humildade, saber ouvir e<br />
auto-avaliação. Percepção e bom<br />
senso completam este quadro.<br />
É importante destacar que<br />
para cada ação é necessário estarmos<br />
preparados, ou seja, por menor<br />
que seja o passo é importante o<br />
planejamento, sempre.<br />
* Ricardo Bucater, diretor da RB&A<br />
Bucater & Associados e consultor<br />
do CORCESP / SIRCESP, está há<br />
38 anos na área comercial e<br />
25 como consultor.<br />
10 RC em Evidência
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