Book BUNGE 2013

PROGRAMA DE
FORMAÇÃO CONTINUADA
FOOD SERVICE
E CONSUMER

CARTA DE
APRESENTAÇÃO
A partir de reuniões realizadas junto à Bunge surge à Ampla o desafio de estruturar um
programa de treinamento focado, principalmente, no aprimoramento das competências
Corporativas, Comportamentais e Técnicas de Vendedores dos segmentos de Consumer e
Food Service da empresa.
Neste sentido, nos empenhamos em oferecer uma solução em acordo com as necessidades
e expectativas, tanto destes profissionais quanto da empresa, sendo que isso nos levou a
realizar uma reflexão preliminar a respeito dos objetivos reais do treinamento.
Assim, consideramos que para criar um ambiente colaborativo e com um processo de
aprendizagem e gestão do conhecimento é preciso envolver as lideranças. Afinal, será esse o
time, além dos clientes, que receberá os reflexos da equipe mais qualificada e motivada.
Dentro deste contexto, apresentamos nas páginas seguintes um programa único, pensado
e oferecido com exclusividade para os Gerentes de vendas e Vendedores da Bunge.
Aproveitamos para ressaltar que é com grande satisfação que recebemos o desafio proposto,
sendo que este é apenas um caminho, dentre muitos, que podemos trilhar juntos.
Cordialmente,
Rodrigo Paiva
Diretor Executivo
Alessandro Rico
Executivo de Negócios

SUMÁRIO
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8
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15
18
19
Visão geral
O público-alvo
As bases estruturais e o design
instrucional do projeto
O escopo da solução
O correlacionamento entre
os cursos
Os conteúdos
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22
39
42
44
Avaliação e motivação
Materiais e serviços
Arquitetura da oferta
A produção na prática
Próximos passos

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VISÃO
GERAL
A Bunge é uma empresa global, com atuação integrada nas áreas de agronegócios, alimentos
e bioenergia. Presente no Brasil há mais de 100 anos, se configura como uma das principais
companhias do país, possuindo 15 unidades e mais de 20.000 colaboradores. E seus planos de
desenvolvimento no mercado nacional continuam.
Conforme divulga no site, as aspirações da Bunge para o Brasil são:
Bunge Brasil integrada e descentralizada
Lucro operacional crescente e consistente
Entrosamento entre líderes em clima de trabalho
Excelência profissional
Empresa admirada e querida
A partir destas metas, é necessário estabelecer caminhos sustentáveis e consistentes para o
alcance dos objetivos. Sendo assim, focando inicialmente na excelência profissional do seu
público da área de vendas, a Bunge busca promover a essência, os valores, bem como as
melhores práticas de trabalho da companhia por meio de um programa de treinamentos capaz
de possibilitar a formação de profissionais de vendas engajados e preparados para obterem
melhores performances.
Direitos de Propriedade Intelectual e Confidencialidade: Com a recepção deste documento as partes consideram-se
sujeitas à confidencialidade relativamente a toda informação trocada no âmbito da proposta, ficando obrigadas a não
divulgarem a terceiros qualquer tipo de informação relativa a fatos ou conteúdos relacionados com a mesma.

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O PÚBLICO-ALVO
Para a estrutura do programa, apresentamos inicialmente um estudo baseado nos
dados do briefing sobre o público-alvo deste projeto, de Gerentes e Vendedores,
pautando suas necessidades e expectativas.
GERENTES
São 30 profissionais do segmento Food Service e 23 profissionais do segmento
Consumer, responsáveis pelas equipes de vendas e pelo acompanhamento do
desenvolvimento e manutenção dos clientes. Devido à influência exercida nos times
de vendedores, esse público também deverá ser trabalhado no programa.
Perfil dos participantes:
É A MÉDIA DE IDADE
DESSE PÚBLICO
97% DO PÚBLICO É FORMADO
POR HOMENS E APENAS 3%
POR MULHERES
INSTRUÇÃO MÍNIMA ATÉ
O ENSINO SUPERIOR
NÍVEL DE RENDA:
15 A 20 MIL REAIS
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Realidade atual
Realizam encontros semanais com os vendedores.
Não realizam oficialmente ações de motivação com suas equipes.
O que focamos
Na meta da Bunge de gerar o entrosamento entre os líderes em clima
de trabalho e na oportunidade de utilizar este profissional como eixo
motivador da equipe de vendas, possibilitando sua reciclagem e
engajamento à realidade de seus subordinados e da empresa.
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VENDEDORES
São 300 profissionais do segmento Food Service e 400 profissionais do segmento
Consumer, responsáveis pelas relações comeciais B2B e B2C da Bunge.
Perfil dos participantes:
É A MÉDIA DE IDADE
DESSE PÚBLICO
71% DO PÚBLICO É FORMADO
POR HOMENS E APENAS 29%
POR MULHERES
50% COM ENSINO
SUPERIOR COMPLETO
50% COM 2º GRAU OU
SUPERIOR INCOMPLETO
NÍVEL DE RENDA:
2 A 3 MIL REAIS
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REALIDADE ATUAL
Turnover de 4% ao mês, o que acarreta em uma alta
rotatividade anual das equipes.
Em suas funções utilizam notebook ou tablet pessoal. Aqueles
que não dispõem dessas ferramentas acabam com uma
desvantagem em relação aos demais, sendo que quando
necessitam utilizar a internet muitos recorrem à lan houses.
Não são oficialmente treinados para realizar suas funções.
Necessitam de reforço em conhecimentos institucionais e
técnicos da área.
Atualmente não existem programas de bonificação vinculados
a treinamentos.
O QUE FOCAMOS
Na necessidade de promover engajamento e motivação, bem
como na capacitação deste público em assuntos corporativos,
técnicos e comportamentais.
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CARACTERÍSTICAS E NECESSIDADES DOS
PROFISSIONAIS DA ÁREA DE VENDAS
O conceito de vendas está relacionado à arte de se conquistar
clientes através de produtos e serviços. Dentro deste processo,
o vendedor torna-se um mediador com participação,
na maioria das vezes, indispensável para empresas e
consumidores – seja do ponto de vista da companhia, de
prospectar e manter clientes, seja do ponto de vista do
cliente, de dar suporte e representar a companhia. Com isso,
o vendedor necessita assumir uma postura flexível e, acima
de tudo, engajada, tanto à empresa que representa quanto às
necessidades do seu mercado-alvo.
Comumente, no entanto, os vendedores são vistos por muitas
áreas da empresa como profissionais menos qualificados e
que “ganham” mais do que “fazem”. Os desafios inerentes à
negociação (que vão desde a pressão e riscos de fechar o
negócio, até o sentimento de “solidão” e competitividade
de precisar performar para garantir seus ganhos) são
desconsiderados e a profissão acaba sendo desvalorizada.
De acordo com Kotler (1998), para que uma organização
consiga atingir seus objetivos traçados em vendas
é necessário que a mesma possua uma equipe de
profissionais composta por pessoas treinadas e motivadas,
que tenham em mente o mesmo objetivo. Cobra (1981)
também destaca a importância, principalmente, do
treinamento e da motivação deste público: “o desempenho
dos vendedores dependerá de três fatores básicos: seu
caráter inato, seu treinamento e sua motivação”.
Neste contexto, a promoção da real importância do
vendedor dentro do ambiente corporativo torna-se
fundamental, pois são eles os responsáveis por representar
as oportunidades de negócios e atualização para a
empresa. Assim, ao mesmo tempo em que é preciso
valorizar este profissional, é necessário também prover
instrumentos que gerem motivação e que influenciem em
seu desempenho.
A necessidade da realização de um programa de treinamentos que instrumentalize, motive e promova a valorização do profissional de vendas
é muito importante para o desenvolvimento da empresa. No caso da Bunge, considerando a alta taxa de turnover na área, entendemos que
ações como essas são fundamentais.
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AS BASES ESTRUTURAIS E O
DESIGN INSTRUCIONAL
DO PROJETO
Com base nos parâmetros e objetivos apresentados em reuniões pela Bunge, para o
desenvolvimento de uma solução em treinamentos para Gerentes da área de vendas
e Vendedores consideramos no desenho da metodologia proposta uma perspectiva
andragógica dos conteúdos que serão abordados, dos participantes e dos meios de difusão
das informações. Afinal, alguns dos grandes desafios dos processos educativos dentro das
corporações podem ser resumidos em:
diluir o processo de aprendizado dentro do cotidiano do trabalho, de forma a torná-los
indissociáveis;
construir conteúdos que despertem a atenção dos adultos, que façam sentido em suas
realidades e os estimulem a prosseguir.
Nosso corpo técnico entende que os aspectos dialógicos
devem estar presentes nas trocas promovidas pelos
orientadores de aprendizagem e, principalmente,
naquelas provocadas pelos próprios participantes – como
apresentamos nas próximas páginas. Mas, entendemos,
também, que melhor será o aproveitamento quanto
mais heutagógico puder ser parte do processo de
aprendizagem. Precisamos estimular os participantes a
ler, apresentar-lhes conteúdos em formatos instigantes e
que, já em um primeiro olhar, permitam que estes façam
um link claro e direto com as temáticas e problemas
presentes em seu cotidiano profissional.
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Projetos destinados à capacitação de adultos, em especial
os relacionados à educação profissional, devem estar
orientados para o desenvolvimento de um processo de
aprendizado centrado no participante e não mais no
conteúdo. “Isso significa considerar as necessidades e
experiências individuais na construção dos objetivos
de cada programa, envolvendo todos e visando
à consolidação dos temas aprendidos”, conforme
destacado por Knowles, 2009.
Assim, a estrutura do design instrucional dos conteúdos será baseada em pilares clássicos, de
grande sucesso quando os participantes são adultos e profissionalmente ativos:
Aspecto suportado pela
arquitetura dos materiais.
Aspecto suportado pela interação com os orientadores
de aprendizagem e entre os participantes.
NECESSIDADE DE SABER O PORQUÊ DE APRENDER ALGO
Os adultos necessitam saber qual vantagem ou ganho conseguirão extrair do
processo.
RESPEITO AO AUTOCONCEITO DO APRENDIZ
Isso implica respeitar a capacidade dos participantes em tomar decisões.
UTILIZAÇÃO DAS EXPERIÊNCIAS
Para os adultos, as experiências são a base de seu aprendizado e o uso delas em
ambientes colaborativos é estratégico.
ADERÊNCIA A APRENDER
As pessoas ficam mais propensas a aprender quando o conhecimento
adquirido se traduz em situações reais do cotidiano.
FOCO
O adulto aprende melhor quando os conceitos apresentados estão
contextualizados para alguma aplicação e utilidade.
MOTIVAÇÃO
Adultos são mais motivados a aprender por valores intrínsecos - autoestima,
qualidade de vida e desenvolvimento.
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ENVOLVER O GERENTE
para dar sustentabilidade ao projeto
RESPEITAR E VALORIZAR A FUNÇÃO DO VENDEDOR
instrumentalizando o seu aperfeiçoamento sem entrar em conflito com sua rotina de trabalho.
O ESCOPO DA
SOLUÇÃO
Após o levantamento do perfil dos participantes e de
acordo com a estrutura necessária ao design instrucional de
treinamentos voltados para a instrução de adultos, focamos
o desenvolvimento do programa na motivação e no
engajamento dos profissionais. Neste sentido, pensamos
na oferta contínua de um curso que instrumentalize e
valorize os participantes.
Considerando suas funções e assumindo que cada um dos
grupos de profissionais possui diferentes responsabilidades,
perfis e também necessidades (como detalhamos nos perfis dos
profissionais), o treinamento é dividido em dois cursos com duração
de 20 semanas, que preveem ações de SMS, e-mail marketing,
materiais on-line e off-line, reuniões quinzenais, workshops virtuais
mensais e acompanhamento de orientadores de aprendizagem.
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TREINAMENTO GERENCIAL – A INSTRUÇÃO DO GERENTE
A principal função deste curso é capacitar o Gerente para instruir os Vendedores sobre a
importância do treinamento, além de disseminar a importância de sua própria reciclagem e
responsabilidade – tanto sobre suas funções e a empresa, quanto sobre suas equipes de vendas.
A partir deste objetivo, semanalmente este líder fará o estudo do material disposto na plataforma
web, sendo que neste material encontrará os meios para conduzir o seu desenvolvimento e o
desenvolvimento de seu time. Em breves linhas, este profissional será treinado para se tornar um
multiplicador interno*.
*
Multiplicador interno: São profissionais que agem como eixo unificador e propagador da cultura e das melhores
práticas da empresa junto aos demais colaboradores, principalmente àqueles que fazem parte de suas equipes.
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TREINAMENTO DE VENDAS – A INSTRUÇÃO DO VENDEDOR
Para o público de Vendedores estruturamos um curso pautado, principalmente, no estudo off-line.
Disponibilizando kits individuais com materiais impressos, possibilitamos ao vendedor o estudo
semanal do conteúdo com facilidade e de acordo com a sua disponibilidade de tempo.
Considerando a atual realização de encontros presenciais entre Gerentes e Vendedores, também
será elaborado um material on-line complementar aos impressos e de apoio à essas reuniões
conduzidas pelo Gerente, que passarão a ser quinzenais. Neste curso também prevemos a
realização de workshops motivacionais mensais que, devido às barreiras geográficas existentes
entre as unidades, serão realizados virtualmente.
*
Os materiais on-line, previstos nos encontros presenciais deste curso, serão transmitidos pelos Gerentes por meio de seus próprios recursos. Já o acesso aos workshops virtuais
poderá ser realizado pelo Vendedor em lan houses ou em suas residências – neste caso, recomendamos a aquisição de tablets (materiais muito funcionais e econômicos), que
poderão transmitir esses workshops e ser utilizados como material de apoio.
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Encontros presenciais quinzenais: Mantendo a cultura de encontros
entre Gestores e Vendedores, foram estruturados encontros presenciais
quinzenais para o acompanhamento do desenvolvimento do Vendedor
dentro dos conteúdos vistos nas semanas anteriores - por meio do
material impresso. Neste momento, também orientado pelo que
estudou em seu curso durante as semanas anteriores, o Gerente fará o
complemento do conteúdo do Vendedor com provocações sobre os
temas e discussões sobre sua aplicação na prática. Além disso, contará
com o apoio das videoaulas dos Vendedores, que complementam os
temas estudados por sua equipe.
O CORRELACIONAMENTO
ENTRE OS CURSOS
A instrução do Gerente é fundamental para a condução do
desenvolvimento do Vendedor. Pensando nisso, estruturamos
ações que preveem a interação entre os dois públicos e o suporte
à aprendizagem e à motivação, principalmente, dos Vendedores.
Workshops virtuais mensais: Dividindo a responsabilidade dos líderes
de desenvolver e acompanhar suas equipes, os workshops realizados
com profissionais de coaching terão como principal objetivo motivar
os Vendedores a buscar o aperfeiçoamento e as melhores práticas de
trabalho. Para isso, intercalando com os encontros presenciais com
os líderes, será realizado um encontro virtual mensal, que poderá ser
acessado pelo participante em qualquer lugar – seja uma lan house, seja
sua residência ou na própria estrutura da Bunge.
Nesta ação motivacional, recomendamos a realização pontual de workshops presenciais para
possibilitar ao participante uma experiência diferenciada, permitindo ao palestrante um contato
mais direto com as reações e a mensuração das necessidades do público de Vendedores.
Orientador de Aprendizagem: Responsável pela tutoria dos cursos,
tanto de Gerentes quanto de Vendedores, esses profissionais serão
responsáveis por acompanhar e incentivar o desenvolvimento e a
participação dos públicos nas atividades previstas pelo treinamento.
Com essas interações realizadas com os dois públicos, o orientador
de aprendizagem poderá promover uma análise cruzada sobre as
informações, comparando o aperfeiçoamento dos Gerentes com o dos
times de Vendedores.
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OS CONTEÚDOS
A priori, os temas abordados serão os mesmos sugeridos
pelo briefing, segmentados em três eixos distintos:
Competências Corporativas, Competências Técnicas
e Competências Comportamentais. No programa
proposto estes conteúdos serão os mesmos para ambos
os públicos, com exceção do eixo técnico – que poderá
conter assuntos específicos de acordo com a área de
Food Service e Consumer.
Na apresentação das réguas, o que muda não é oferta
de conteúdos e sim a forma com que os temas são
abordados para cada um dos grupos participantes.
Ou seja, os conteúdos de Gerentes e Vendedores são
espelhos e cada tema será apresentado dentro da
perspectiva do público que receberá o conteúdo.
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EIXO 1
COMPETÊNCIAS CORPORATIVAS
EIXO 2
COMPETÊNCIAS TÉCNICAS
EIXO 3
COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS
Conteúdos para
Gerentes
(Abordagem sobre o
aprendizado do conteúdo e a
forma de passa-lo à equipe)
Conteúdos para
Vendedores
Conteúdos para
Gerentes
Conteúdos para
Vendedores
Conteúdos para
Gerentes
Conteúdos para
Vendedores
(A instrução dos conteúdos) (Abordagem sobre o
(A instrução dos conteúdos) (Abordagem sobre o
(A instrução dos conteúdos)
aprendizado do conteúdo e a
aprendizado do conteúdo e a
forma de passa-lo à equipe)
forma de passa-lo à equipe)
Média de 10 UEs
Média de 5 UEs
Média de 5 UEs
- Conhecendo a Organização Bunge
- Entendendo o Mercado de Commodities
- Conhecendo produtos e serviços Bunge
- Organização Comercial da Bunge
- Ferramentas de Gestão Comercial Bunge
- Gestão Comercial da Bunge
- Modelo de Negociação da Bunge
- Habilidades de Comunicação e
Relacionamento Interpessoal
- Etiqueta Corporativa
- Modelo de Merchandising em Food Services
(* exclusivo para equipe Food Service)
- Concorrentes / Mercado
- Argumentação de Vendas - Posicionamento
- Argumentação de Vendas - Financeiro
- Tratando Objeções
E demais temas inerentes especificamente a
cada um das áreas em questão, Food Service e
Consumer.
Os módulos comportamentais serão focados no
entendimento de qual o sentido de adquirir cada
produto da Bunge. A venda se torna mais efetiva
quando se consegue entender o significado que
aquela compra tem para o outro.
Baseadas na antropologia do consumo, estas
unidades de estudo abordarão, com uma
linguagem simples e adequada ao público, os
atributos racionais que envolvem o processo de
venda dos produtos. Uma visão mais abrangente e
uma percepção intrínseca mais apurada ajudarão
naturalmente na decisão de que caminho seguir
na condução de cada abordagem.
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AVALIAÇÃO E
MOTIVAÇÃO
Com a observação de que atualmente os profissionais focados, principalmente os
Vendedores, não possuem motivação para o trabalho, pensamos em uma ação de
incentivo contínuo por meio da premiação dos participantes melhor colocados
em cada eixo do treinamento. Desta forma, os Vendedores e Gerentes serão
avaliados de acordo com os seguintes critérios:
ASSIDUIDADE, ENGAJAMENTO E RESULTADOS OBTIDOS NAS AVALIAÇÕES.
VENDEDORES
GERENTES
ASSIDUIDADE, ENGAJAMENTO E NÚMERO DE PARTICIPANTES DE SUA EQUIPE PREMIADOS NO
TREINAMENTO DOS VENDEDORES.
Para a premiação, levamos em consideração o valor das experiências positivas e do emponderamento social como forma de fornecer
motivação. Por isso, sugerimos que o reconhecimento pelo esforço do participante seja recompensado com prêmios como viagens ou
eletrônicos, computadores e tablets – capazes de agregar benefícios pessoais e profissionais.
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MATERIAIS E
SERVIÇOS
Consideramos a necessidade de ofertar os treinamentos através de uma dinâmica que
permita aos participantes entrar em contato com o conteúdo de forma facilitada e atraente.
Assim, a oferta dos treinamentos está estruturada a partir de Unidades de Estudo.
Cada Unidade de Estudo (UE) compreende a um capítulo do curso, contendo os materiais,
serviços e demais interações que compõe a metodologia de cada público. A seguir, o
detalhamento da composição destas unidades.
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GERENTES
Oferta on-line: Vídeo + Livro Digital + Plataforma Web
A célula, ou unidade de estudo, será constituída por: 10 minutos de
vídeo + capítulo do livro digital + interação na plataforma web.
Videoaula
Livro digital
Plataforma web
VENDEDORES
Oferta off-line: Revista de conteúdo + Vídeo
A célula, ou unidade de estudo, será constituída por: 1 capítulo da
revista + 8 minutos de vídeo (que será transmitido pelo Gerente).
Cada uma das Unidades de Estudo (UE) aborda um aspecto do conteúdo de modo que
cada parte tenha começo, meio e fim. Com isso, considerando a realização total do curso
em um período de 20 semanas, será possível que novos participantes sejam incluídos no
curso em qualquer momento do andamento do treinamento, de forma que o mesmo
seja realizado por completo independente da ordem dos conteúdos.
Videoaula
Revista de conteúdo
Plataforma web
Além disso, o participante poderá realizar o curso mais
de uma vez. O intuído desta possibilidade é permitir
a constante reciclagem. Por este motivo, a cada
novo treinamento, os conteúdos serão atualizados
e reestruturados pela Ampla, considerando as
adaptações necessárias e as experiências adquiridas
anteriormente.
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24 | Bunge
Sobre a dinâmica proposta, estruturamos a utilização de vários
materiais e serviços para cada um dos públicos, descritos a seguir:
GERENTES
VÍDEOS
Os vídeos são os responsáveis pela contextualização e pela
explanação dos temas abordados. Por isso é tão importante que
sua estrutura seja baseada em recursos atrativos que prendam a
atenção do participante e garantam a assimilação do conteúdo,
destacando a sua relevância. Nestas videoaulas direcionadas aos
Gerentes, recomendamos os seguintes recursos audiovisuais:
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CENÁRIO
Para a ambientação dos vídeos produzidos para o projeto, as gravações serão desenvolvidas
em um cenário visualmente agradável, que traz elementos da linha gráfica da Bunge e
instrumentos que fazem parte do dia a dia dos profissionais que atuam no setor.
Abertura: a abertura do vídeo se dará com
a apresentação do conteúdo através de um
jornalista que irá interagir através de uma
dinâmica de bate-papo com um convidado
da área ou conteudista, dentro do estúdio.
Duração média: Até 3 min.
Clippings e reportagens: este recurso
apresenta através de imagens e gravações com
locução em off informações sobre variados
temas, como o mercado e as melhores práticas
corporativas. Será responsável por instruir os
Gerentes sobre como ensinar e engajar seus
times. Duração média: Até 5 min.
Montiongraphic e Miniclips:
esse recurso audiovisual
utiliza imagens e narração
para reforçar determinados
assuntos. Será utilizado
para destacar informações e
dinamizar o conteúdo. Duração
média: Até 2 min.
Imagens de referência dos projetos desenvolvido pela AMPLA para a Fundação Biblioteca Nacional, Cyrela e Planeta
Educação e, respectivamente, utilizados no treinamento e capacitação de profissionais.
Imagem meramente ilustrativa. Após reunião de alinhamento que definirá o Design Instrucional, um novo projeto de cenário
poderá ser desenvolvido.
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26 | Bunge
LIVRO DIGITAL
Tendo em vista o perfil do público e principalmente a atividade
desenvolvida, o livro digital será desenvolvido no formato de
revista. Com uma linguagem simples e direta, e utilizando imagens
e esquemas para ilustrar e dinamizar o material, cada capítulo
(UE) conterá uma média de 5 páginas. Este formato tem como
principal finalidade a possibilidade de maior adesão do público,
apresentando o conteúdo de forma clara e, ao mesmo tempo,
ilustrativa e convidativa.
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Bunge | 27
PLATAFORMA WEB
Entendemos que seja adequado para este projeto o uso do
Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) e também do Learning
Management System (LMS). Através dessas ferramentas, será possível
com o uso da plataforma a instrução individual via e-learning de
cada um dos Gerentes e, pontualmente, dos Vendedores.
Sendo assim, as avaliações, as revisões, os exercícios com feedback
automático, os chats, as curiosidades e o atendimento dos
orientadores de aprendizagem devem estar disponibilizados na
plataforma. Toda estrutura deve ser instrumental e de fácil acesso.
Ao mesmo tempo, torna-se crucial que a ferramenta web possibilite
o controle do andamento dos estudos e acessos dos participantes.
PLATAFORMA UTILIZADA, EM NÚMEROS:
Nosso ambiente suportou
mais de 110 mil CPFs
cadastrados no ano
passado;
7 mil novos alunos ao
mês estudando nossos
conteúdos.
Por essas razões supramencionadas e por conhecer os recursos
tecnológicos existentes, recomendamos para os Gerentes o uso da
plataforma como recurso principal de acesso aos conteúdos e para
os Vendedores um recurso de suporte e avaliação, isso porque o
ambiente virtual AMPLA dispõe de uma ferramenta de controle de
acesso, visualização e diversos relatórios gerenciais.
No ano anterior, atingimos novos recordes,
tivemos média de 6 mil participantes ao mês
em nossas palestras on-line;
Nesse sentido, entendemos que temos uma solução confiável
e estável. Além disso, o layout de interface do participante se
apresenta de maneira simples e intuitiva para navegar.
UM AMBIENTE AMIGÁVEL E AUTOGERENCIÁVEL.
Na sequência, apresentamos a plataforma usada neste projeto.
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28 | Bunge
AVA - AMBIENTE VIRTUAL DE APRENDIZAGEM
Controle pelo participante, da frequência dentro
do conteúdo total do curso.
Controle pelo participante, do ritmo e andamento
dos seus estudos.
Interação diária e em tempo real
com o time de suporte.
Imagens da plataforma da AMPLA, usada em curso de SPED.
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Bunge | 29
AVA - AMBIENTE VIRTUAL DE APRENDIZAGEM
Duas telas de conteúdo: Videoaulas e
suporte textual de aprendizagem.
Duração média de 10 minutos
para cada aula.
Menu de estudos: escolha da
ordem das videoaulas.
Campo para
download de conteúdos.
Campo de anotação individual: facilidade para
relembrar pontos importantes.
Contato rápido e fácil com os Orientadores de
Aprendizagem para esclarecer dúvidas.
Oferta de exercícios a cada nova aula para
testar o conhecimento do participante.
Imagens da plataforma da AMPLA, usada em curso de SPED.
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30 | Bunge
LMS - LEARNING MANAGEMENT SYSTEMS
Entendemos, também, que o treinamento representa um investimento e, como tal, para ser
considerado estratégico, é preciso mensurar os retornos e resultados obtidos a partir deste.
Por trás do AVA, existem diversos controles que permitem aos Orientadores de
Aprendizagem, de forma on-line, prestar grande nível de suporte aos participantes
pela internet, mesmo sem a existência de turmas.
Todo o sistema foi pensado para que o acompanhamento de cada participante ocorra por meio de
indicadores e não apenas pela visualização de dados nominais. Assim, mesmo os participantes que
tenham iniciado em datas diferentes podem apresentar performances parecidas.
ACESSO POR HORA DOS VÍDEOS
É possível saber quantos acessos por hora determinado
vídeo teve por período.
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LMS - LEARNING MANAGEMENT SYSTEMS
CONTROLE DE FILTRO
Facilidade para gerar relatórios detalhados de determinado participante.
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32 | Bunge
LMS - LEARNING MANAGEMENT SYSTEMS
RELATÓRIOS
O relatório contém dados sobre o participante escolhido em um determinado
curso. São informações sobre o tempo decorrido do curso, frequência,
aproveitamento e participações no quiz, fórum e chat.
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Bunge | 33
FÓRUM
Em todos os módulos de conteúdos, divididos de acordo com
o público-alvo, haverá uma provocação no Fórum. O disparo
da provocação poderá ser feito por meio de agendamento
na plataforma. Os participantes serão estimulados a se
apresentarem no Fórum - isso permite que cada um inicie
seus estudos a qualquer momento, conhecendo seus colegas,
suas formações, visões de mundo e motivações.
SOCIALIZAÇÃO DOS
PARTICIPANTES
É necessário promover a socialização
entre os participantes e os orientadores
de aprendizagem durante o decorrer do
curso. Para esta interação, criaremos um
acesso ao perfil de todos os Gerentes
que estejam cursando o programa
e utilizaremos os seguintes recursos,
permitidos pelo uso da plataforma
online:
CHAT
Esse recurso será utilizado para que os participantes possam
interagir entre si de forma rápida e, ao mesmo tempo,
esclarecer dúvidas online com o orientador de aprendizagem.
O chat pode estar disponível semanalmente com uma hora
de duração.
RESPOSTAS A E-MAILS E FAQ
Os orientadores de aprendizagem devem interagir com os
participantes também pelo correio eletrônico. É esperado que
as dúvidas de conteúdo cheguem aos orientadores por e-mail
e que as respostas sejam publicadas no FAQ do curso. Sempre
que houver necessidade, os orientadores de aprendizagem
contarão com o suporte dos conteudistas e profissionais
indicados para responder às dúvidas dos participantes.
PROVA ONLINE
Ao final de cada eixo, separado por público-alvo, será realizada
uma avaliação online. Isso garante um processo individual de
avaliação e permite que os participantes vivenciem diferentes
momentos no curso.
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34 | Bunge
VENDEDORES
Existem vários perfis de pessoas - visuais, auditivas ou sinestésicas.
Pensando nesta realidade e considerando a necessidade de flexibilidade
do estudo dos Vendedores, elaboramos materiais capazes de garantir a
melhor absorção dos conteúdos, que poderão ser colocados em prática
desde o início do treinamento.
Cada Vendedor receberá um kit composto por:
3 Revistas + Cronograma de andamento das unidades.
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Bunge | 35
VÍDEOS
Para os Vendedores as videoaulas
transmitidas pelos Gerentes nas
reuniões presenciais quinzenais
serão as responsáveis pelo reforço
dos temas abordados nas semanas
anteriores. Desta forma, os recursos
utilizados são:
Contextualização: através de um jornalista
dialogando a respeito da importância das
unidades de estudo vistas, será realizada a
contextualização do tema da aula. Duração
média: Até 2 min.
Simulações e esquetes: com a apresentação
de situações que ocorrem na prática, os
esquetes com atores mostram as situações e
as dificuldades encontradas no dia a dia do
profissional. Duração média: Até 3 min.
Depoimentos: expondo as histórias reais
dos colaboradores, esta fase da aula mostra os
desafios da profissão. Duração média: Até 2 min.
Miniclips e Motiongraphic: por meio de fluxos
e esquemas serão apresentadas reportagens do
setor. Duração média: Até 1 mim.
Imagens de referência dos projetos desenvolvido pela AMPLA para a Cyrela, Fundação Biblioteca Nacional e Planeta
Educação, respectivamente, utilizados no treinamento e capacitação de profissionais.
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REVISTA DE CONTEÚDO
Para este público o conteúdo será ofertado por meio um material com linha editorial
inspirada em uma revista impressa, com foco no formato jornalístico para apresentação
dos assuntos corporativos, técnicos e comportamentais. Assim, pretendemos fazer o
desdobramento das informações em entrevistas com executivos da empresa, reportagens
sobre o negócio e apresentação de artigos, sempre de forma alinhada com os conteúdos
que serão abordados quinzenalmente pelo vídeo nas reuniões presenciais com os Gerentes.
Desta forma, cada eixo contará com uma revista específica, sendo que nosso intuito é
transformar o material em uma publicação constante e exclusiva da área de negócios da
Bunge. Para isso, consideramos uma linguagem direta e atrativa, que permita a adesão do
público, explorando imagens, infográficos e esquemas de apresentação.
É importante mencionar que, além de trazer conteúdo, a revista também é um caderno
de exercícios, que será utilizado durante os encontros e oferecerá reflexões e provocações
sobre os temas.
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Bunge | 37
CRONOGRAMA
Este cronograma conterá um infográfico explicativo
sobre o andamento do treinamento, responsável
por conscientizar o participante sobre a necessidade
de realizar as atividades dentro dos prazos previstos.
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PLATAFORMA WEB
A plataforma web utilizada para o curso de Vendedores
possui os mesmos recursos apresentados, em detalhes,
na seção de Materiais e Serviços do curso de Gerentes.
Lembrando que, no caso deste público, o acesso à
plataforma será realizado de acordo com a realização
dos encontros presenciais, dos workshops virtuais e das
avaliações necessárias – acompanhadas pelos Gerentes.
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ARQUITETURA DE
OFERTA
De acordo com o estudo realizado sobre o perfil dos
públicos e considerando os objetivos da Bunge,
a oferta ocorre da seguinte maneira:
Workshop virtual mensal
com profissionais de
coaching para a motivação
dos Vendedores.
1 UE
VENDEDORES
1 UE
1 UE
1 UE
Orientadores de aprendizagem: Responsáveis pela tutoria dos cursos, pelo incentivo
e acompanhamento do desenvolvimento dos públicos participantes - mantendo todos
sincronizados ao cronograma de estudos da semana. Também serão responsáveis pelo
cruzamento dos dados e mensuração do aperfeiçoamento dos profissionais.
1 UE
S1
GERENTES
1 UE
S2
1 UE
S3
1 UE
S4
A instrução dos Gerentes garante a reciclagem
e a consciência sobre a sua importância na
condução das equipes.
Bunge | 39
Encontros quinzenais dos Gerentes
com os Vendedores para engajamento
e instrução do time. Esses encontros
contarão com o apoio de recursos online
para a fixação e complemento dos
conteúdos dos Vendedores vistos nas
unidades das semanas anteriores.
Semanalmente os Vendedores
receberão um SMS de boas vindas
à unidade de estudo da semana.
S1
S2
S3
S4
A instrução dos Vendedores garante a
formação de profissionais engajados
à empresa e motivados a exercerem
suas profissões.
Semanalmente os Gerentes
receberão um SMS de boas vindas à
unidade de estudo da semana.
O TREINAMENTO, EM NÚMEROS:
EIXO 1
COMPETÊNCIAS
CORPORATIVAS
EIXO 2
COMPETÊNCIAS
TÉCNICAS
EIXO 3
COMPETÊNCIAS
COMPORTAMENTAIS
GERENTES
- 20 SEMANAS DE CURSO
- 20 UES
- 20 VIDEOAULAS
- 10 ENCONTROS
COM O TIME
VENDEDORES
- 20 SEMANAS DE CURSO
- 20 UES
- 20 VIDEOAULAS
- 10 ENCONTROS COM OS GERENTES
- 5 WORKSHOPS VIRTUAIS
PREMIAÇÃO PREMIAÇÃO PREMIAÇÃO
M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12
M1
20 SEMANAS DE CURSO
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OFERTA CONTÍNUA DOS TREINAMENTOS

40 | Bunge
FECHAMENTO DO CURSO, EMISSÃO DOS
RELATÓRIOS FINAIS E CERTIFICADOS
Todos os relatórios e ranking de performance dos
participantes serão disponibilizados para a equipe de
Gestão da Bunge. Estes poderão servir de baliza para
outras premiações e até mesmo promoções.
Entendemos que a emissão dos certificados e
relatórios de participação é essencial, pois:
1.
2.
Estimula o usuário a utilizar todo o material
e os procedimentos dispostos no curso para,
assim, obter as informações necessárias
para o seu desenvolvimento;
Permite à Bunge avaliar a apropriação de
conteúdo e engajamento.
O TREINAMENTO GERA INDICADORES
DE RESULTADO E PERMITE UMA ANÁLISE
QUANTITATIVA DO DESEMPENHO E APRENDIZADO
DOS PARTICIPANTES, MAPEANDO AS
COMPETÊNCIAS ALCANÇADAS E AS NECESSÁRIAS.
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Bunge | 41
ECOSSISTEMA DO PROJETO
Gestor da Bunge: gestão geral de toda
a operação, definição dos cursos a serem
produzidos, da indicação dos conteudistas/
técnicos, gestão de marketing, acompanhamento
e homologação de todos os serviços prestados
pela AMPLA;
Conteudista/técnico: responsável pela
disponibilização do conteúdo técnico e da
gravação das videoaulas. Esses profissionais
podem ser indicados pela Bunge ou, ainda,
dependendo do conteúdo, podem ser sugeridos
pela AMPLA e submetidos ao aceite da equipe da
Bunge;
Orientador de aprendizagem AMPLA:
responsável pelo acompanhamento dos
participantes, por motivá-los e por encaminhar
relatórios para a equipe Bunge;
Gestor AMPLA: responsável pela condução do
projeto e pela interface com os conteudistas/
técnicos, com os orientadores de aprendizagem
AMPLA e com a Equipe de Gestão da Bunge;
Participantes: poderão estudar os conteúdos
livremente, mas com acompanhamento dos
orientadores de aprendizagem e da Bunge.
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42 | Bunge
A PRODUÇÃO
NA PRÁTICA
Após os alinhamentos contratuais, entra em ação uma equipe de profissionais com
know-how na construção de materiais, responsáveis pela elaboração do programa.
Em conjunto com a Bunge, esta equipe irá trabalhar promovendo discussões e
brainstorms a respeito do conteúdo.
De forma simplificada, a construção do programa acontece em cinco grandes etapas:
I. DIAGNOSE
II. ARQUITETURA DE CONTEÚDO
III. CONCEPÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE CONTEÚDO
IV. PRODUÇÃO
V. PUBLICAÇÃO
I. DIAGNOSE II. ARQUITETURA DE CONTEÚDO
Para cada projeto desenvolvemos um tipo específico de pesquisa de
profundidade (com a técnica de escalada). A ideia é analisar o público a
quem se destina o treinamento, visando compreender o que move, quais
são seus interesses. Bem como suas limitações e expectativas. Para tal, são
realizadas entrevistas e pesquisa de campo - todos os dados coletados
são transcritos, analisados e comparados com o objetivo do curso. Essas
informações vão balizar a construção dos conteúdos em todas as esferas: da
estética da linguagem e da mobilização à dinâmica de orientação.
Essa é a primeira e crucial etapa para o desenvolvimento dos assuntos e
temas que serão tratados no programa e nas disciplinas. Nessa fase, são
realizadas entrevistas com os conteudistas/técnicos com a equipe da Bunge,
com o objetivo de gerar o mapeamento e a validação dos temas que serão
apresentados e distribuídos nas Unidades de Estudo. Essa arquitetura de
conteúdo é construída focando nos objetivos previstos para cada tema.
Assim, é validado o cronograma de produção entre as partes, sempre no
padrão do PMI 7 e no formato M Project 8 .
7 Project Management Institute.
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8 Software de auxílio à Gestão de Projetos.

Bunge | 43
III. DESENVOLVIMENTO DE CONTEÚDO IV. PRODUÇÃO V. PUBLICAÇÃO
A partir da hierarquização do conteúdo e do treinamento
dos conteudistas/técnicos, esses irão produzir e nos enviar os
conteúdos dentro de templates previstos pelo Design Instrucional.
A meta é que cada informação possa ser apresentada de forma
clara, coesa, objetiva e bastante visual em qualquer uma das mídias.
Nesse momento, acontece toda a parte de
gravação dos vídeos, de produção do livro e
dos materiais finais. Vale destacar que todos os
materiais são submetidos a uma nova aprovação
antes de serem publicados/utilizados.
Essa é a etapa final de cada
material, pois representa o início
de seu uso. Haverá, também,
homologação da Gestão da
Bunge indicada para este projeto.
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PRÓXIMOS
PASSOS
Para a formação plena dos Gerentes e Vendedores da Bunge é necessário que possamos no aliar para
mapear as ferramentas e mídias utilizadas, as temáticas abordadas e a quantidade de unidades de estudos. O
alinhamento torna o Programa de Formação Continuada Food Service e Consumer um projeto engajado
e totalmente personalizado às necessidades da empresa e dos públicos-alvo.
Ressaltamos que este é apenas um caminho, dentre muitos, que podemos trilhar juntos.
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