Dissertação_Hamilton Correa Barbosa versão final - Sistema de ...

CLIENTE - Fatores Críticos de Sucesso
VALOR PARA O CLIENTE VARIÁVEL CRÍTICA INTERNA
1- Giro Plano de comunicação, produtos diferenciados, PDV;
2- Margem Prazo, preço (custo);
3- Relacionamento Atendimento, prestação de serviço no PDV;
4- Confiabilidade de suprimento Logística, produção;
5- Marca
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Trade marketing, acompanhamento comercial, plano de
comunicação, ações comunitárias, respostas rápidas para crise
(transparência), funcionário motivado e preparado (comunicação
interna);
6- Variedade Conhecimento do consumidor e desenvolvimento.
Quadro 6 - Fatores críticos de sucesso, do ponto de vista do cliente.
Fonte: Alfa
A essa análise dos Fatores Críticos de Sucesso, seguiu-se uma análise
de diversas variáveis importantes (críticas), posicionando a empresa quanto aos
seus pontos fortes e fracos para fazer face a essas variáveis.
“Primeiramente identificamos as oportunidades e ameaças relacionadas à
nossa indústria e depois fizemos a divisão em dois grupos, um com as 10
oportunidades de maior importância, e outro com 10 ameaças de mais
representatividade.”
“[...] Na seqüência os grupos de trabalho fizeram diversas análises sobre as
questões do ambiente interno, até definirem os Fatores-Chave de Sucesso
e cada um de seus pontos fortes e fracos. A partir daí, foram eleitos os 10
mais relevantes pontos fortes e os 10 pontos fracos de maior destaque.”
Em seguida ao diagnóstico de mercado e à análise interna foi elaborada a
análise SWOT 44 (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats - pontos fortes,
pontos fracos, oportunidades e ameaças), considerando-se os 10 principais pontos
fortes e fracos, 10 oportunidades e 10 ameaças.
[...] “Por meio dessa metodologia, montamos uma matriz colocando em um
eixo os 10 pontos fortes mais relevantes e os 10 pontos fracos mais
44 A análise SWOT identifica de forma integrada os principais aspectos que caracterizam a posição
estratégica de uma empresa num determinado momento, em relação aos seus aspectos internos
(forças e fraquezas) e seu mercado (oportunidades e ameaças).