2a Edição - Editora Saraiva

Sumário
Ca p í t u l o 1 Fu n da m e n t o s d e ma r k e t i n g 1
1.1 De f i n i ç ã o D e m a r k e t i n g 2
1.2 Co n C e i t o s a p l i C a D o s e m m a r k e t i n g 3
1.3 ap l i C a ç õ e s D o m a r k e t i n g 6
1.4 fu n ç ã o D o m a r k e t i n g 9
1.5 aD m i n i s t r a ç ã o D e m a r k e t i n g 10
Ca p í t u l o 2 an á l i s e d e me r C a d o 17
2.1 se g m e n ta ç ã o D e m e r C a D o 18
2.2 Va n tag e n s D a s e g m e n ta ç ã o D e m e r C a D o 19
2.3 fo r m a s o u C r i t é r i o s pa r a a s e g m e n ta ç ã o 20
2.3.1 se g m e n ta ç ã o D e m o g r á f i C a 21
2.3.2 se g m e n ta ç ã o s o C i o e C o n ô m i C a 21
2.3.3 se g m e n ta ç ã o g e o g r á f i C a 21
2.3.4 se g m e n ta ç ã o p o r b e n e f í C i o s 22
2.3.5 se g m e n ta ç ã o p o r g r a u D e u t i l i z a ç ã o 22
2.3.6 se g m e n ta ç ã o p s i C o g r á f i C a 23
2.4 es t r at é g i a s D e s e g m e n ta ç ã o 23
2.5 Qua n t i f i C a ç ã o D e m e r C a D o 24
2.5.1 pot e n C i a l D e m e r C a D o 26
2.5.2 pot e n C i a l D e V e n Da s 28
2.5.3 pr e V i s ã o D e V e n Da s 29
2.5.4 De t e r m i na ç ã o D e C o ta s 29
Ca p í t u l o 3 Co m p o r ta m e n t o d o Cl i e n t e 37
3.1 Co n h e C e n D o o s C l i e n t e s 38
3.1.1 tr a n s f o r m a r o C o n s u m i D o r e m C l i e n t e 38
3.1.2 ti p o l o g i a D o C l i e n t e 39
3.1.3 pa p é i s D o C l i e n t e 41
3.2 Co n h e C e n D o o s m e r C a D o s 43
3.2.1 os D i f e r e n t e s m e r C a D o s 43
3.2.2 a i m p o rt â n C i a D o s m e r C a D o s 47
3.3 Co m p r e e n D e n D o o C o m p o rta m e n t o D o C l i e n t e 49
3.3.1 o m o D e l o D e C o m p o rta m e n t o D e C o m p r a 49
3.3.2 fat o r e s Q u e i n f l u e n C i a m o C o m p o rta m e n t o D o C l i e n t e 51
3.3.2.1 fat o r e s D e m e r C a D o 52
3.3.2.2 fat o r e s C u lt u r a i s 53
3.3.2.3 fat o r e s s o C i a i s 59
3.3.2.4 fat o r e s pessoais 62
3.3.2.5 fat o r e s p s i C o l ó g i C o s 70
IX