Revista grandes compradores e pequenos fornecedores - Sebrae SP

Para diminuir as dificuldades no meu 

negócio, freqüentei cursos, seminários e 

palestras do Sebrae. Agora, a minha 

empresa vai pra frente. >> 

O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae. 

Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no 

faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá 

que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de 

seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, 

além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em 

revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado 

para competir no mercado: o conhecimento.

0800 72 66 500 

w w w.sebrae.c om.br

Editorial 

O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas é na prática 

uma agência de desenvolvimento dos pequenos negócios. Uma de suas 

diretrizes estratégicas é ampliar a participação deles no mercado. 

Outras atribuições do Sebrae para fortalecer e dar vida longa à pequena 

empresa são capacitar, dar orientação empresarial, promover o acesso 

à atualização tecnológica e a recursos financeiros. Nada disso valerá a 

pena, porém, se depois ela não encontra mercado, se não tem a quem 

vender. 

É por isso que temos, na nossa estrutura, a Unidade de Acesso a Mercados, 

cuja função é de justamente prover o Sistema Sebrae de conhecimento e 

soluções, fazer articulação e multiplicar parcerias buscando aumentar o 

mercado para os pequenos negócios. 

Há várias formas de se fazer isso, como compras governamentais, roda- 

das de negócios e participação em missões, feiras e exposições. Outro 

mecanismo bastante eficaz para expandir mercado à pequena empresa 

é incluí-la de maneira sustentável e competitiva em cadeias produtivas, 

como fornecedora de grandes compradores.

E N T R E O S G R A N D E S 

P A U L O O K A M O T T O | D i r e t o r - P r e s i d e n t e d o S e b r a e 

Só para citar um exemplo, estamos atuando com sucesso na cadeia de 

petróleo e gás, envolvendo como fornecedores do setor em dez estados 

1.500 micro e pequenas empresas que dão emprego a quase 30 mil 

brasileiros. 

O Sebrae trabalha permanentemente com o conceito de cadeia produtiva 

e nessa linha patrocinou, recentemente, em São Paulo, o seminário Gran- 

des Compradores & Pequenos Fornecedores – A responsabilidade empresa- 

rial para o desenvolvimento. 

Representantes de grandes compradores nacionais e internacionais, esta- 

tais e privados, como Petrobras, Vale do Rio Doce, Belgo Mineira, de go- 

vernos estaduais e prefeituras, de um lado, e pequenas empresas do país 

inteiro, de outro, se reuniram para elaborar uma agenda de trabalho. 

O objetivo central é estabelecer condições para que os pequenos se tor- 

nem fornecedores dos grandes com qualidade e prazo. Ganham as peque- 

nas empresas, ganham as grandes empresas, ganha sobretudo o Brasil, 

com mais emprego e renda a partir das cadeias produtivas. 

“Grandes Compradores 

& Pequenos Fornecedores 

– A responsabilidade 

empresarial para o 

desenvolvimento, foi 

o primeiro passo.”

Sumário 

10 

As micro e pequenas 

empresas representam 

20% do PIB. São 

5 milhões e 100 mil e 

empregam 57% da força 

de trabalho que atua no 

setor formal urbano. 

16 

Geração de cerca de 

790 mil empregos por 

ano com a possível 

participação de micro 

e pequenas empresas 

como fornecedores nas 

compras públicas. 

20 

900 famílias do Piauí 

que exportam mel 

para os Estados Unidos 

e Europa.

Avanços no acesso a 

novos mercados para 

as micro e pequenas 

empresas, a Lei Geral dos 

pequenos fornecedores. 

26 

Expediente 

Uma parceria para um 

país mais justo – Grandes 

Compradores e Pequenos 

Fornecedores. 

36 

Presidente do Conselho 

Deliberativo Nacional 

Armando de Queiroz Monteiro Neto 

Diretor-Presidente 

Paulo Tarciso Okamotto 

Diretor Técnico 

Luiz Carlos Barboza 

Diretor de Administração e Finanças 

César Acosta Rech 

Gerente da Unidade de 

Acesso a Mercados 

Raissa Rossiter 

Equipe Técnica 

Luis Augusto Castro Pacheco 

Robson José de Carvalho Schmidt 

Reportagem 

Paula Menna Barreto 

Luciana Vasconcelos 

Empregando quase 

30 mil funcionários, 

o Prominp reúne mais 

de 1.400 micro e 

pequenas empresas. 

42 

Edição 

Paula Menna Barreto 

(MTb DF2434) 

Projeto Gráfico, Diagramação e Ilustrações 

Compográfica 

Tiragem 

5.000 exemplares 

Fotolito e Impressão 

Corgraf

8 GRANDES COMPRADORES & PEQUENOS FORNECEDORES 

“As micro e pequenas 

empresas, urbanas e 

rurais, são hoje um 

exército de 20 milhões 

de negócios e 

para 2010 a expectativa 

é que estejam 

participando efetivamente 

do desenvolvimento 

do país.” 

Relações entre grandes 

e pequenas empresas: 

fator de competitividade 

nas cadeias produtivas 

A responsabilidade social das gran- 

des corporações e das micro e pequenas 

empresas deve ser a da sustentabilidade. 

Por força do mercado e não apenas do 

ponto de vista da simples ação social. 

As micro e pequenas empresas, pela 

sua relevância econômica e social, se 

credenciam, cada vez mais, como im- 

portante foco estratégico para o desen- 

volvimento sustentável dos negócios e 

da sociedade. Assim, é possível exercer 

a responsabilidade social em micro e 

pequenas empresas e obter resultados 

expressivos nos mais diversos setores e, 

principalmente para as cadeias produti- 

vas de valor. 

Para 2010 a expectativa é que as mi- 

cro e pequenas empresas estejam partici- 

pando efetivamente do desenvolvimento 

do país, atuando em um ambiente favo- 

rável, com alto índice de formalização, 

competitividade e sustentabilidade. A 

recente aprovação da Lei Geral cria este 

ambiente favorável, com maior justiça, 

possibilitando um alto índice de forma- 

lização. 

As micro e pequenas empresas, urba- 

nas e rurais, são hoje um exército de 20 

milhões de negócios, mas a mortalidade 

Luiz Carlos Barboza * 

ainda é alta e diz respeito à sustentabili- 

dade dessas empresas. O Sebrae estimula 

e participa de várias ações para colaborar 

com a redução deste índice. Uma parte é 

a Lei Geral, a outra parte é a preparação 

das empresas. 

Nesse contexto, o relacionamento 

entre as grandes corporações e os peque- 

nos empreendimentos pode contribuir de 

forma decisiva para o desenvolvimento 

sustentável. São cerca de 500 mil novos 

negócios formais sendo criados por ano 

no Brasil, o mesmo número dos negócios 

nos Estados Unidos. E quando se conse- 

guir diminuir a mortalidade, muito mais 

pequenos negócios existirão, gerando 

renda de forma distribuída. 

Assim, as grandes corporações, que 

têm papel importante na sociedade para 

geração e distribuição de riqueza, têm 

também o desafio de desenvolver uma 

visão ampliada do conceito de respon- 

sabilidade social, passando do conceito 

de ação social para o de responsabilidade 

social e empresarial. 

O Estado e as grandes corporações 

têm um grande poder de compra que 

pode ser usado como indutor de desen- 

volvimento das micro e pequenas empre-

sas. E é importante o uso desse poder 

de compra para alavancar boas práticas, 

novos modelos de gestão. Alguns países 

já adotam o uso do poder de compra pelo 

Estado para beneficiar as micro e peque- 

nas empresas. Nos Estados Unidos, por 

exemplo, por força de lei federal, as com- 

pras até US$ 100 mil devem ser feitas de 

pequenos negócios. É possível garantir 

crescimento econômico, gerar emprego 

e renda e reduzir a pobreza, induzindo a 

um novo ciclo de desenvolvimento justo, 

equilibrado, inclusivo e sustentável. 

Segundo dados do governo federal, 

o Brasil gasta com contratações pú- 

blicas cerca de R$ 30,5 bilhões, sendo 

que 17% deste valor (R$ 5,5 bilhões) 

são com micro e pequenas empresas. 

Ainda é pouco comparado com outros 

países. Há muito o que fazer, preparar 

os compradores do governo, melhorar 

os processos burocráticos e informar as 

pequenas empresas para serem fornece- 

dores desses governos. 

No que se refere às grandes corpo- 

rações privadas, é preciso ter uma visão 

ampliada do conceito de responsabili- 

dade social e empresarial. É importante 

pensar a micro e pequena empresa como 

foco estratégico para o desenvolvimento 

sustentável dos negócios e da sociedade 

e inseri-las nas cadeias de valor com- 

petitivas, criando condições para que 

possam competir, como acesso a crédito, 

tecnologia, informação. 

Um convênio entre o Sebrae e a 

Petrobras, por exemplo, mostra como é 

possível uma grande corporação inserir 

os pequenos fornecedores em seu siste- 

ma de produção. O convênio já capaci- 

tou mais de 1,4 mil empresas para serem 

fornecedoras da Petrobras, envolvendo 

cerca de 30 mil funcionários desses pe- 

quenos negócios. Na última Rodada de 

Negócios do setor, na Rio Oil & Gás, no 

Rio de Janeiro, em setembro de 2006, 

foram realizados mais de R$ 100 milhões 

entre pequenas e grandes empresas. Isso 

mostra que a pequena empresa tem con- 

dições de competitividade em qualquer 

setor desde que esteja preparada para o 

mercado. 

Outra ação, a metodologia da Ges- 

tão Estratégica Orientada para Resul- 

tados (Geor), foi desenvolvida para 

dar transparência, legitimidade aos 

projetos e seus resultados, facilitando 

a integração de ações e concentração 

de esforços, conferindo objetividade e 

precisão às parcerias dos vários agentes 

envolvidos. 

Atualmente estão na metodologia 

Geor 987 projetos em todo o Brasil, en- 

volvendo cerca de 200 mil empresas e 

que representam 70% dos recursos apli- 

cados pelo Sebrae. Isso significa mais 

recursos e mais apoio para que as micro 

e pequenas empresas se tornem mais 

competitivas. 

* Luiz Carlos Barboza é Diretor 

Técnico do Sebrae Nacional 

“O relacionamento entre 

as grandes corporações 

e os pequenos 

empreendimentos 

pode contribuir de 

forma decisiva para 

o desenvolvimento 

sustentável. São cerca 

de 500 mil novos 

negócios sendo criados 

por ano no Brasil.” 

9 GRANDES COMPRADORES & PEQUENOS FORNECEDORES


I Seminário 

Grandes Compradores 

& Pequenos Fornecedores 

A responsabilidade empresarial para o desenvolvimento 

“As micro e pequenas empresas representam 

99% do mercado brasileiro e 20% do PIB. 

Elas empregam 57% da mão-de-obra e são 

fundamentais para a estabilidade social do país.”

A Unidade de Acesso a Mercados 

(UAM), com o apoio da Unidade de Políti- 

cas Públicas (UPP), do Serviço Brasileiro 

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas 

(Sebrae), em parceria com o Instituto 

Ethos, a Fundação Instituto de Desenvol- 

vimento Empresarial e Social (Fides), a As- 

sociação Brasileira de Franchising (ABF), 

a Associação Franquias Solidárias (Afras) 

e a Associação Brasileira de Comunicação 

Empresarial (Aberje), realizou, em agosto 

de 2006, na capital paulista, o I Semi- 

nário Grandes Compradores & Pequenos 

Fornecedores – A responsabilidade em- 

presarial para o desenvolvimento. 

O encontro apresentou resultado 

imediato quanto à sensibilização dos 

grandes compradores para com os pe- 

quenos fornecedores. E despertou em 

todos os participantes a necessidade de 

adequação aos processos de compra e 

investimentos na área. 

Para o superintendente do Sebrae SP, 

José Luis Ricca, o desafio da atualidade 

é vender, colocar produtos no mercado 

com qualidade e competitividade. E, se- 

gundo ele, tudo que se refere a acesso 

a mercados é fundamental para qualquer 

empresa. “As micro e pequenas empresas 

representam 99% do mercado brasileiro 

e 20% do PIB. Elas empregam 57% da 

mão-de-obra e são fundamentais para a 

estabilidade social do país”, salientou. 

José Ricca ressaltou ainda que o se- 

minário serviu para construir caminhos e 

para poder oferecer e aproximar as gran- 

des empresas das pequenas empresas. 

“Vai ter um número enorme de fornece- 

dores cada vez mais desenvolvido e com 

qualidade”, garante. 

O presidente do Instituto Ethos, 

Ricardo Young, também avaliou que os 

micro e pequenos negócios são essen- 

ciais para a cadeia produtiva nacional e 

entende que elas são um elo fundamen- 

tal na corrente de sustentabilidade. ”Não 

existe possibilidade de bons negócios em 

um país deteriorado. Ser micro neste país 

é optar por uma vida turbulenta, heróica. 

Uma estratégia competitiva pode evitar 

muitos dissabores, como, por exemplo, a 

informalidade. É preciso mudar o cenário, 

reduzir o cipoal de impostos e ações hos- 

tis, desprezo e sabotagem dos próprios 

consumidores. É preciso dar aos micro 

e pequenos fornecedores condições de 

igualdade de competir junto a grandes 

empresas e concorrentes”, observou. 

O seminário abordou a inserção de 

micro e pequenos na cadeia de forne- 

cimento. Para as MPE, os conhecidos 

empecilhos, a burocracia, a impraticável 

carga tributária, o escasso e quase sem- 

pre inexistente capital de giro, as limi- 

tações tecnológicas e de pessoal, são os 

principais problemas. 

Já para os grandes compradores, tan- 

to públicos quanto privados, uma ques- 

tão levada em consideração para comprar 

de pequenos fornecedores diz respeito às 

dificuldades em cumprir prazos e quanti- 

dade. Além disso, a falta de um rigoroso 

sistema de controle de qualidade e um 

pós-venda eficiente. Os grandes compra- 

dores avaliam ainda que, na tentativa de 

adequação às suas exigências, o peque- 

no fornecedor acaba transformando-se 

em um “especialista” em determinado 

produto e/ou serviço, sem permitir a 

expansão e maturidade do próprio negó- 

cio, criando assim a pior e mais temida 

dependência. 

Para o Sebrae, é possível para gran- 

des empresas fazer um trabalho de res- 

ponsabilidade social empresarial com a 

inserção de micro e pequenas empresas 

na sua cadeia de fornecimento, condu- 



zindo e promovendo o desenvolvimen- 

to local. 

André Friedhein, da Associação Brasi- 

leira de Franchising (ABF), que congrega 

empresas franqueadoras, franqueados e 

fornecedores do sistema de franchising, 

um sistema que cresceu e vem crescendo 

durante os últimos anos no Brasil, ressal- 

tou durante o Seminário que a ABF é tipi- 

camente composta por micro e pequenas 

empresas. “Representamos uma série de 

rede de franquias, formamos uma rede de 

negócios, e essa rede de negócios é ativa 

ando em algumas linhas interessantes. 

Uma é a adesão à lei do aprendiz, pro- 

posta pelo governo federal. Entendendo 

que a micro empresa não passa pelo 

regime de cotas, exigido pelo governo, 

mas pode dar essa contribuição para a 

sociedade”, relatou. 

Para Alberto Perazzo, da Fundação 

Instituto de Desenvolvimento Empre- 

sarial e Social (Fides), o objetivo do 

encontro deve ser também o estabele- 

cimento de um diálogo real, duradouro, 

prático entre grande e pequena empresa 

e a geração de trabalho. “Este diálogo 

entre pequeno, grande cliente e forne- 

cedor, é um elemento de base funda- 

mental para permitir essa geração de 

trabalho”, disse. 

Representando a Associação Brasilei- 

ra de Comunicação Empresarial (Aberje), 

Gilberto Galan disse que o tema compra- 

dores e fornecedores é responsabilidade 

social. “Responsabilidade social, prin- 

cipalmente, é um processo de diálogo. 

Questão de fornecedores e compradores 

é um processo de diálogo”. 

Loreni Fracasso Foresti, diretora do 

Departamento de Logística e Serviços 

Gerais do Ministério do Planejamento, 

Orçamento e Gestão (MPOG), acredita 

que a iniciativa do I Seminário tenha 

sido importante. “O Ministério do Pla- 

nejamento já tem parceria com o Sebrae 

desde 2003, quando começamos a pre- 

parar o projeto da lei geral de micro e 

pequenas empresas, e agora teremos um 

novo acordo de cooperação”, contou. 

O projeto visa à capacitação de com- 

pradores governamentais para comprar 

“O primeiro passo para promover a interação entre grandes e pequenas empresas foi 

dado com a realização do I Seminário Grandes Compradores & Pequenos Fornecedores.” 

no mercado, ela sempre está comprando 

e promovendo o sistema de franquias no 

Brasil”, disse, lembrando ainda que esta- 

va pronto para fazer novas parcerias com 

o sistema de franquias. 

A Associação Franquia Solidária 

(Afras) foi representada por Cláudio Tie- 

gui no I Seminário Grandes Compradores 

& Pequenos Fornecedores, que lembrou 

que a Afras congrega dentro do sistema 

de franchising cerca de 50 marcas que 

investem e se concentram de uma forma 

um pouco mais expressiva. “Estamos atu- 

de pequenas e microempresas, com o Se- 

brae capacitando os fornecedores para os 

governos, principalmente para o governo 

federal que no ano passado comprou R$ 

21 bilhões, segundo Loreni Foresti. De 

acordo com a diretora, essa é uma gran- 

de possibilidade de inserir os pequenos 

e micronegócios nas compras governa- 

mentais. 

Para Cândida Maria Cervieri, direto- 

ra do Departamento de Micro, Médias 

e Pequenas Empresas, do Ministério do 

Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior (MDIC), o acesso das micro e pe- 

quenas empresas ao sistema de compras 

corporativos e de governo foi um tema 

essencialmente oportuno, porque mostra 

a importância do setor. “São 5 milhões 

e 100 mil micro e pequenas empresas 

na formalidade e mais 10 milhões na in- 

formalidade. Sem falarmos de mais de 9 

milhões de artesãos no país, e pratica- 

mente todos na informalidade”, disse. 

A diretora lembrou questões como 

ética, transparência, responsabilidade 

social, acesso aos mercados, geração de 

emprego e renda, agregação de valor e 

redução das igualdades sociais no país. 

Destacou ainda o desenvolvimento com 

sustentabilidade e inclusão social. “Este 

é um Brasil que nós temos que construir, 

este é um Brasil que juntos começamos 

a tratar políticas públicas, com progra- 

mas concretos, com metas e com resul- 

tados.” 

A gerente da Unidade de Acesso a 

Mercados do Sebrae Nacional, Raissa 

Rossiter, acredita que o primeiro passo 

para que fossem defi nidas ações capazes 

de promover a interação entre grandes e 

pequenas empresas foi dado com a reali- 

zação do I Seminário Grandes Comprado- 

res & Pequenos Fornecedores. E com os 

projetos que já foram implementados. “A 

proposta é mobilizar todas as entidades 

parceiras e o setor empresarial em torno 

de um projeto que alargue a política já 

adotada por algumas grandes empresas 

de incluir o acesso das pequenas empre- 

sas às compras que realizam, dentro de 

um projeto de responsabilidade social”, 

assinalou Raissa. 

MICRO E PEQUENAS EMPRESAS EM NÚMEROS 

5 milhões de empresas formais (99% das empresas formais) 

e 10 milhões de informais 

Ainda no setor formal, as micro e pequenas empresas 

empregam 57% da força de trabalho que atua no 

setor formal urbano (excluindo os empregados governamentais) 

No meio rural, as micro e pequenas empresas representam 

4,1 milhões de proprietários familiares 

26% da massa salarial 

20% do PIB 

17% do fornecimento para governos 

2% das exportações 



Crescer no mercado do poder público 

é fundamental, porque apesar de quase 

todas as 5 milhões de empresas formais 

no Brasil serem hoje micro e pequenas 

empresas, a participação no volume de 

compras governamentais, nas três ins- 

tâncias de administrações públicas é 

inferior a 20%. 

As micro e pequenas empresas de 

todo o país poderão ampliar sua parti- 

cipação no mercado de compras gover- 

namentais, estimado em R$ 260 bilhões, 

segundo o Sebrae. O objetivo é que, den- 

Compras Governamentais 

Micro e pequenas empresas de todo o país poderão ampliar sua 

participação de negócios de R$ 260 bilhões com governos 

tro de dois anos, as pequenas empresas 

possam participar em 32% das compras 

públicas, um aumento de 15% contra os 

17% atuais. 

Para isso, uma parceria entre o Sebrae 

e o Ministério do Planejamento, prevê a 

capacitação de 10 mil fornecedores do 

segmento e de 500 funcionários públicos 

responsáveis pelas operações de compra 

de produtos e serviços do governo fede- 

ral, avaliado em mais de R$ 20 bilhões. 

Os empresários de micro e pequenos 

negócios receberão orientações sobre 

como participar do processo de com- 

pras governamentais, especialmente por 

meio de pregão eletrônico, considerado 

mais econômico, menos burocrático e 

que oferece maior possibilidade de par- 

ticipação de todos os perfis de fornece- 

dores. 

Estudo realizado pela Unidade de 

Políticas Públicas do Sebrae, em parce- 

ria com o Ministério do Planejamento, 

projeta que há possibilidade de geração 

de cerca de 790 mil empregos por ano 

caso a participação das micro e pequenas

empresas nas compras públicas ampliem 

dos atuais 17% para 32%. 

Atualmente, segundo dados do Mi- 

nistério do Planejamento, dos processos 

de compras homologados pelo governo 

federal, 67% são relativos às micro e 

pequenas empresas. No entanto, a parti- 

cipação no valor monetário das compras 

da União cai para 28%, conforme regis- 

trado em 2005. 

COMPRAR E VENDER 

PARA GOVERNOS 

Há três anos Solange Vale do Castro, 

proprietária de pequena empresa de 

Manaus (AM), começou a vender para 

alguns órgãos do governo. Forneceu 

embalagens, como sacolas de papel, 

para o Corpo de Bombeiros e para a 

Manaustur, agência de turismo ligada à 

administração municipal. Ela conta que 

passou a vender para o governo depois 

que aumentou a organização da empre- 

sa. “Eles exigem muito. Então passamos 

a nos organizar mesmo”. 

A empresária também contou com 

o apoio do Sebrae, participou de ativi- 

dades de consultoria e cursos voltados 

para gerenciamento, produção e aten- 

dimento de qualidade e produção mais 

limpa. Solange diz que na sua empresa 

a venda para o governo não é alta, e 

que gostaria de expandir as vendas. No 

entanto, ela reclama que o pagamento 

feito por órgãos públicos muitas vezes 

demora, o que pode prejudicar o negó- 

cio. “Não temos como nos programar. É 

difícil ter de ficar esperando o dinhei- 

ro”, observa. 

A Infraero é um dos órgãos governa- 

mentais que compra de micro e pequenas 

empresas. A maior parte da compra feita 

pela Infraero é de material de consumo, 

como caneta, papel e lápis. Álvaro Luiz 

Miranda Costa, superintendente de Ad- 

ministração Geral da Infraero, afirma que 

na Infraero os pagamentos são feitos na 

data prevista. 

Entretanto, ao negociar com um em- 

presário de pequeno negócio, o superin- 

tendente da Infraero aponta como uma 

das dificuldades a garantia da pós-ven- 

da. Segundo ele, esse é um dos motivos 

para as exigências nos contratos serem 

rigorosas. “Decorre da necessidade de ter 

garantia da pós-venda”, alega. Segundo 

Álvaro Costa, existem muitos casos de 

“O objetivo é em dois 

anos aumentar para 32% 

a participação de micro e 

pequenas empresas em 

compras públicas.” 

micro e pequenas empresas que vendem 

e depois não são mais encontradas, fe- 

charam as portas. 

Costa conta ainda que há muitas 

micro e pequenas empresas que prestam 

um serviço de boa qualidade para a In- 

fraero. 

De acordo com o superintendente 

da Infraero, a quantidade de micro e 

pequenas empresas fornecedoras para a 

Infraero é grande. No entanto, relata que 

quando a demanda é alta, como a cons- 

trução de um terminal em um aeroporto, 

por exemplo, uma companhia maior é 

contratada. Nesse caso, a pequena tem 

dificuldade em competir. 

Durante o I Seminário Grandes Com- 

pradores & Pequenos Fornecedores – A 

responsabilidade empresarial para o de- 

senvolvimento, realizado em São Paulo, 

em agosto, as micro e pequenas empresas 

com experiência em vendas para grandes 

compradores públicos e/ou de economia 

mista, sugeriram que haja maior agilida- 

de nos processos administrativos e que 

os contratos sejam divididos, gerando 

desenvolvimento local. 



Melhorar processos de compra 

pública é uma decisão política 

Manaus aperfeiçoou seus métodos e aumentou o percentual de micro 

“Micro e pequenas 

empresas representam 

32% das compras 

governamentais na 

capital amazônica.” 

e pequenas empresas como fornecedoras para empresas públicas 

Situada no meio da selva amazônica, com extraordinário estoque de recursos na- 

turais e mais de 1 milhão e meio de habitantes, uma população concentrada, Manaus 

tem um parque industrial apenas de montagens, segundo a secretária de Planejamento 

e Administração da Prefeitura, Rita Suely Bacuri de Queiroz. Sem indústrias pesadas, a 

cidade mostra que a modernidade das mais de 600 empresas pode conviver harmonio- 

samente com a paisagem local. 

E apresenta um dado invejável de participação de micro e pequenas empresas em 

processos de compras governamentais. Elas representam 32% nos processos de com- 

pras da capital amazônica contra a média nacional de 17%, segundo dados do Serviço 

Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Isso, segundo Rita de 

Queiroz, graças à implantação de um modelo de pregão presencial para a contratação 

de serviços e compra de materiais.

Com 70% da população do Amazo- 

nas concentrada em Manaus, a cidade 

tem um desafio significativo. Conside- 

rando a administração da cidade com 

foco no desenvolvimento municipal, 

Rita de Queiroz diz que a cidadania e 

inclusão social, desenvolvimento ur- 

bano e o desenvolvimento econômico 

sustentável, além de gestão pública, 

estratégica, moderna e participativa, 

são os principais objetivos da prefeitura 

da cidade. 

Defensora da vontade política como 

alicerce para o desenvolvimento eco- 

nômico, a secretária de Planejamento 

conta que a experiência das compras 

governamentais da prefeitura começou 

ainda como promessa de campanha. “Era 

prioridade dar oportunidade para as mi- 

cro e pequenas empresas participarem do 

processo de compras governamentais”, 

diz. “Houve um empenho na perspectiva 

de comprometer a gestão com as micro e 

pequenas empresas”. 

Um ponto-chave era inicialmente a 

estratégia de democratização e licitação, 

segundo Rita de Queiroz. Para ela, existia 

um problema de falta de transparência 

nos processos, que ela atribui a distância 

e à permanência de grupos políticos por 

muito tempo no poder. “Foi instituído o 

pregão presencial, imediatamente, e um 

processo depois simplificado para aquisi- 

ção de produtos”, explica. 

De acordo com a secretária, com a 

instalação do pregão presencial foi pos- 

sível mudar a antiga lógica da licitação e 

também acabar com o modelo que estava 

vigente. “Tinham empresas que vendiam 

da seringa ao pneu. Parece brincadei- 

ra, mas é exatamente isso”, conta. Ela 

explica que, como uma mesma empresa 

vendia praticamente todos os tipos de 

produtos e as licitações eram por lotes, 

as empresas ganhavam a licitação e ti- 

nham a hegemonia no mercado. “Eles 

terceirizavam. Ganhavam a licitação, 

compravam pães da cooperativa de pães, 

por exemplo, que nunca conseguiu par- 

ticipar, a um valor de 11 centavos e ven- 

diam para o município a 21 centavos”, 

conta. “No segundo pregão realizado, a 

cooperativa ganhou e conseguimos com- 

prar o pão por 18 centavos. Então veja 

bem, é relação ganha-ganha”. 

Para a secretária de Planejamento da 

Prefeitura de Manaus, é aí que entra a 

decisão política do município. Ela diz que 

foi a resolução de eliminar um formato 

de licitação viciada e da vontade de dar 

oportunidade de participação às micro e 

pequenas, de onde vem o sucesso do mo- 

delo de Manaus. “O modelo é exatamente 

esse: no item a item, não importa se daí 



“O sucesso do modelo 

de Manaus decorreu 

de uma decisão 

política, da vontade de 

dar oportunidade de 

participação às micro e 

pequenas empresas.” 

vai decorrer em 100 contratos, não im- 

porta”, relata Rita de Queiroz. 

Segundo ela, a instituição do proces- 

so simplificado para aquisição de bens 

de entrega imediata em qualquer moda- 

lidade licitatória, independentemente do 

valor e dos pregões feitos item a item, 

viabilizaram a participação de pequenos 

fornecedores. Além disso, foi reduzida 

significativamente a quantidade de do- 

cumentos a serem apresentados pelas 

micro e pequenas empresas. 

Rita de Queiroz relata que há, em Ma- 

naus, uma preocupação em sensibilizar 

integrantes das comissões permanentes 

de licitações responsáveis pela elabora- 

ção dos editais. “E aí há um investimen- 

to do Sebrae, que também é parceiro, e 

é responsável direto pela formação dos 

pregoeiros, para acompanhar”, conta. 

“São turmas formadas sistematicamente, 

sem vícios, vão aprender tudo, estamos 

criando uma nova mentalidade no trato 

da coisa pública.” 

A secretária de Planejamento da 

Prefeitura de Manaus explica que não 

especificamente só em processos de li- 

citação, mas em ganhos reais para a 

Prefeitura, em 2005, conseguiu-se eco- 

nomizar R$ 52 milhões, revendo con- 

tratos e realizando pregões. Rita de 

Queiroz conta ainda sobre o processo 

simplificado para aquisição por meio de 

licitações. “Foi encontrada uma brecha 

na 8.666, que “A documentação pode- 

rá ser dispensada nos fornecimentos 

de bens para pronta entrega até 30 

dias”, isso favorece muito as micro”, 

revela. “Toda aquela burocracia que é 

impeditiva para que a micro possa par- 

ticipar”. 

Isso revela um pouco o caso de su- 

cesso de Manaus, segundo Rita Suely 

de Queiroz. “Orgulha-nos ter consegui- 

do alcançar um índice de 32% no ano 

passado com as nossas compras gover- 

namentais de micro e pequenas empre- 

sas”, lembra. “É um percentual muito 

satisfatório.” 

Para o diretor superintendente do 

Sebrae Amazonas, José Carlos Reston, 

os números positivos de Manaus se dão 

principalmente pelo envolvimento da 

prefeitura da cidade. “É uma grande con- 

quista alcançada e se deve pela grande 

participação da prefeitura”, diz. José 

Carlos Reston explica que com a mudança 

na legislação, as licitações sendo feitas 

por itens e não de forma globalizada e 

pelo menor preço, o segmento da micro e 

pequena empresa têm hoje a forma mais 

adequada de participar dos negócios com 

grandes compradores. 

A Prefeitura de Manaus já realizou 

54 pregões em 2006, garante a secretá- 

ria. O valor estimado de itens licitados

Processo simplifi cado para aquisições por meio de licitações 

• Art. 32 § 1º da Lei 8.666/93 (...) A documentação poderá ser dispensada nos 

fornecimentos de bens para pronta-entrega (até 30 dias). 

• Instituição do Decreto nº 7.885, 04/05/2005 (Fornecimento de pronta-entrega). 

• Nas compras com entrega imediata (até 30 dias) e integral há considerável redução do número 

de documentos exigidos. 

• Dispensa na assinatura do contrato. Por quê? Livre do pagamento do extrato e da garantia. 

Fonte: Diário Ofi cial de Manaus – Janeiro a Junho de 2005. 

foi de R$ 41 milhões, e o valor licitado 

global de R$ 30 milhões. Uma economia 

aos cofres públicos de R$ 10 milhões já 

este ano. 

Entretanto, a secretária faz um co- 

mentário sobre o quadro encontrado 

atualmente com relação às micro e pe- 

quenas empresas. Para Rita de Queiroz, 

diferentemente de 2005, hoje, as micro e 

pequenas empresas estão se afastando. 

“Estão voltando aquelas grandes empre- 

sas que antes ganhavam todas”, revela. 

A secretária faz então um apelo ao Se- 

brae e a todos os empresários de micro 

e pequenos negócios que não deixem 

de participar de processos de licitação. 

“Não deixem de participar, porque exis- 

te essa história de carta marcada. Outra 

coisa importante é a documentação. Às 

vezes, é doloroso para nós termos de ex- 

cluir uma micro ou uma pequena empre- 

sa por conta da documentação não estar 

correta.” 

Segundo a secretária de Planeja- 

mento da Prefeitura de Manaus, traba- 

lhar com o desenvolvimento de micro e 

pequenos “é apaixonante”. Ela acredita 

que o compromisso hoje com a micro 

signifi ca um compromisso cidadão com 

o desenvolvimento do Brasil, que é um 

compromisso de todos. 



Mel produzido no Piauí 

ultrapassa fronteiras 

Como uma associação de produtores de mel exporta para os Estados Unidos 

No semi-árido nordestino um grupo 

de pequenos produtores de mel está de 

olho no mercado externo. É a Associação 

de Apicultores da Microrregião de Simplí- 

cio Mendes (AAPI), no Piauí, que já ven- 

deu mel para Estados Unidos e Europa. 

“Temos o melhor mel do Brasil”, afirma 

com orgulho Dionísio Moura, um dos res- 

ponsáveis pela administração da associa- 

ção. A AAPI conta com 930 famílias em 

29 comunidades rurais e assentamentos 

espalhados pela Microrregião de Simplí- 

cio Mendes. 

Os agricultores começaram a traba- 

lhar com a produção de mel há 15 anos. 

Na época, a Diocese de Oeiras-Floriano 

deu o impulso inicial para a atividade em 

três comunidades de Simplício Mendes. 

O resultado não poderia ter sido melhor 

e despertou a atenção para o potencial 

apícola da região. Em dezembro de 1994 

foi criada a Associação de Apicultores 

para facilitar a comercialização do produ- 

to e evitar atravessadores que ofereciam 

um preço insignificante pelo mel. Desde 

então, várias ações foram desenvolvidas 

para profissionalizar o trabalho e expan- 

dir a venda dos pequenos produtores. 

Nas comunidades foram construídas 

“Casas de Mel” para o beneficiamento 

do produto e um entreposto onde o pro- 

duto é processado e vendido. Hoje, cada 

uma das famílias da AAPI tem em mé- 

dia 10 colméias. O mel colhido garante 

renda extra às famílias que trabalham 

na agricultura e na criação de pequenos 

animais. 

O Sebrae apóia a iniciativa oferecen- 

do capacitação gerencial e tecnológica,

além de prospecção de mercado e parti- 

cipação em feiras e eventos. Em 2001, a 

associação recebeu o selo de exportação 

do Serviço de Inspeção Federal (SIF) do 

Ministério da Agricultura e passou a ven- 

der pequenas quantidades de mel para a 

Itália. Também já exportou cerca de 20 

mil quilos de mel para a Alemanha. 

Atualmente, a AAPI exporta aproxi- 

madamente 80% de sua produção para 

os Estados Unidos. Além disso, passou a 

comercializar para grandes grupos nacio- 

nais, como o Pão de Açúcar. A associação 

vende para o grupo sachês de 100 e 200 

gramas e bisnagas de 340 gramas. Pau- 

lo José da Silva, um dos representantes 

da AAPI, diz que, com o mel, o produtor 

pode receber por mês até R$ 300,00. 

“Para quem antes não tinha trabalho, 

passava necessidade, o impacto é gran- 

de”, afirma. Ele aproveita para elogiar o 

trabalho do Sebrae de apoio à associa- 

ção. “Se a gente não tivesse recebido a 

orientação que recebeu do Sebrae, não 

tinha chegado onde chegou.” 

A Associação dos Apicultores da 

Microrregião de Simplício Mendes tam- 

bém conta com apoio da Agência dos 

Estados Unidos para o Desenvolvimen- 

to Internacional (Usaid). Ano passado, 

a organização iniciou atividades de 

apoio a acesso a mercados externos 

em quatro setores: açaí, moda praia, 

castanha de caju e mel. E a AAPI foi 

um dos quatro escolhidos. Uma das pri- 

meiras ações foi o desenvolvimento de 

uma análise do setor de mel em nível 

mundial, procurando compreender o 

mercado, suas tendências, comporta- 

mento de oferta e demanda. O objetivo 

é estabelecer uma estratégia de longo 

prazo que capitalize as vantagens com- 

petitivas da associação. 

Dionísio Moura, conta que, com o 

mel, muitos produtores da região con- 

seguiram progredir e adquirir bens como 

geladeira e televisão. Além disso, o 

comércio local também foi impulsiona- 

do. Ele diz que há agricultor que, com 

a renda do mel, está deixando de lado 

o cavalo como meio de transporte e co- 

meçando a usar a moto. “Começa com 

cavalo e logo vai indo para a moto”, diz. 

Além disso, é possível perceber redução 

no êxodo rural, por ser uma atividade 

que atrai jovens e mulheres. 

Um dos segredos do sucesso é o 

trabalho em grupo desenvolvido pela 

associação. Por exemplo, na época da 

colheita, os trabalhadores se reúnem 

para fretar carro e ajudar seus vizinhos. 

É a “mão-de-obra familiar agregada com 

a mão-de-obra da boa vizinhança” que, 

segundo Dionísio, faz a diferença. 

LABORATÓRIO MÓVEL 

O Piauí ocupa o 6º lugar entre os maio- 

res exportadores de mel do país, fican- 

do atrás de São Paulo, Santa Catarina, 

Rio Grande do Sul, Ceará e Paraná. O 

Sebrae apóia diversas ações no esta- 

do de desenvolvimento da apicultura. 

Conta com o projeto Apis Arararipe, na 

microrregião de Picos; com o Projeto 

Serra da Capivara, na microrregião de 

São Raimundo Nonato e no litoral do 

estado. 

Uma das ações do Sebrae, em parce- 

ria com a Empresa Brasileira de Pesqui- 

sa Agropecuária (Embrapa) e Federação 

das Entidades (Feapi), foi a aquisição do 

primeiro laboratório móvel do país para 

atender os apicultores, realizando análi- 

se do mel e capacitação no Piauí. 

Outra iniciativa do Sebrae será a ins- 

talação, ainda este ano, da Casa Apis, 

uma Central de Cooperativas do Semi- 

Árido Brasileiro, com sede em Picos, a 

306 km ao sul de Teresina. “Hoje, todas 

as comunidades preservam a produção 

de mel de qualidade”, diz Francisco Ho- 

landa, gerente de carteira de projetos da 

Apicultura do Sebrae do Piauí. 



Entrevista 

Compras 

governamentais: 

oportunidade 

para as micro e 

pequenas empresas 

C Â N D I D A M A R I A C E R V I E R I 

Para participar desse mercado, as micro e pequenas empresas 

devem estar preparadas 

As micro e pequenas empresas têm pela frente uma excelente oportunidade de alavancar 

seus negócios se tornando fornecedores do governo e de grandes corporações. 

Para aumentar a participação das micro e pequenas empresas nesse mercado, várias 

ações vêm sendo desenvolvidas pelo governo, associações e entidades de classe. Vender 

ao governo requer que o pequeno empresário esteja preparado. É o que observa Cândida 

Maria Cervieri, diretora do Departamento de Micro, Pequenas e Médias Empresas do Ministério 

do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Nesta entrevista, ela ressalta 

a importância das micro e pequenas empresas estarem organizadas e capacitadas para a 

conquista de um mercado que pode render bons negócios. 

Cândida fala sobre o Estatuto Nacional da Microempresa e Empresa de Pequeno 

Porte, também conhecido como Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, que foi aprovado 

na Câmara dos Deputados e tramita no Senado Federal em regime de urgência.

É possível que as micro e pequenas 

empresas atinjam a participação de 

30% nas compras governamentais? 

Acredito ser possível chegarmos à participação 

de 30% das micro e pequenas 

empresas nas compras governamentais. 

Para isso, é necessário que haja um 

planejamento de curto, médio e longo 

prazo com definição de metas e ações 

envolvendo órgãos de governo, entidades 

de classe (federações, associações e 

confederações de microempresas e empresas 

de pequeno porte) e em especial 

o Sebrae, o Sistema “S” e a sociedade civil 

organizada. O objetivo comum deverá 

ser o da preparação dos empresários 

para os desafios desse mercado junto ao 

governo e às grandes corporações. 

Como as micro e pequenas empresas 

podem ter uma participação maior 

nesse mercado de compras governamentais? 

Esta resposta está diretamente relacionada 

à pergunta anterior. É fundamental 

termos presente que os pequenos 

fornecedores precisam conhecer o funcionamento 

do processo de licitação do 

governo e as suas normas regulatórias 

e, para tanto, têm que estar organizados 

e preparados. Outro fator importante 

é o pequeno fornecedor ter um 

produto competitivo e com qualidade, 

com escala e preço, fazer uma análise 

do mercado e da concorrência e buscar 

novas formas de associativismo. 

Qual a maior dificuldade apresentada 

pelas micro e pequenas empresas para 

participarem desse mercado? 

Grande parte dessas empresas não tem 

consciência do mercado potencial que 

está se abrindo para elas. A maior dificuldade 

que elas encontrarão, como já 

foi dito anteriormente, será de se estruturarem 

para o processo licitatório e 

com isso, também, dominarem as normas 

regulatórias. Caberá ao governo, 

setor privado e associações de classe, 

conjuntamente, concentrarem esforços 

nessa tarefa de preparação dos empresários 

do setor, bem como na formulação 

de ações para sua capacitação. 

Esse incentivo gerará empregos? 

A geração de empregos e a inclusão são 

uma decorrência. Na medida em que as 

empresas aumentam suas vendas, alcançando 

novos mercados e expandindo 

seus negócios, gerarão um volume 

maior de receita, lucros e investimentos, 

com efeito multiplicador sobre o 

emprego e a renda. 

Hoje existem 5 milhões e 100 mil micro 

e pequenas empresas na formalidade 

e 10 milhões na informalidade. 

Como o governo está se preparando 

para trazer essas empresas para a formalidade? 

Um dos princípios básicos na concepção 

do Estatuto Nacional da Microempresa 

e Empresa de Pequeno Porte é o 

da formalização dos micro e pequenos 

negócios. Nesse sentido, destacam-se 

medidas como a unificação do sistema 

de registro de empresa e recolhimento 

de tributos, conforme o projeto de criação 

da Rede Nacional de Simplificação 

do Registro e da Legalização de Empresas 

e Negócios – Redesim, a ampliação 

do setor de serviços no Simples e de 

outras atividades intensivas em mãode-obra 

(empresas de construção civil, 

contabilidade, informática, imobiliárias, 

escolas de idiomas, etc.), a instituição 

do Super Simples que engloba 

oito tributos (IRPJ, IPI, CSLL, COFINS, 

PIS, INSS sobre a folha de pagamentos, 

ICMS e ISS) e que permitirá uma redução 

de até 40% na carga tributária das 

empresas nele enquadradas (de 300 a 

400 mil), a preferência para as micro 

e pequenas empresas nas compras governamentais 

de até R$ 80 mil. Além 

dessas, devem ser citadas, também, a 

criação de um Sistema Nacional de Garantias 

de Crédito, com o objetivo de 

facilitar o acesso das micro e pequenas 

empresas ao crédito e a outros serviços 

junto às instituições financeiras, o 

estímulo à inovação, os consórcios de 

exportação e o acesso a tribunais específicos. 

É preciso ressaltar que o governo 

vem trabalhando de forma integrada e 

consensualizada. As ações, medidas e 

programas estão sendo discutidos, compartilhados 

e construídos com o setor e 

a sociedade civil organizada. Um exemplo 

concreto é a formulação das políticas 

no âmbito do Fórum Permanente das 

Microempresas e Empresas de Pequeno 

Porte e nos seus seis Comitês Temáticos 

(Racionalização Legal e Burocrática, 

Formação e Capacitação Empreendedora, 

Investimento e Financiamento, Tecnologia 

e Inovação, Comércio Exterior e Integração 

Internacional, e Informação). 

Como o Estatuto Nacional da Microempresa 

e Empresa de Pequeno Porte 

poderá melhorar as perspectivas para 

os pequenos fornecedores? 

O Estatuto Nacional é um passo importante 

e inovador. Porém, não pode ser 



considerado único. Tem de vir agregado 

a políticas públicas, parcerias, fortalecimento 

do associativismo e cooperativismo, 

bem como de programas de 

capacitação e de normas regulatórias. 

Por isso, não se pode dizer que ele solucionará 

todos os problemas das micro e 

pequenas empresas deste país. Na verdade, 

percebe-se uma conscientização 

maior da sociedade em relação a elas. 

Este é, sem dúvida, um momento muito 

particular, pois alguns capítulos do 

Estatuto Nacional ainda precisarão ser 

regulamentados. 

Qual outro tipo de ação do governo 

para estimular as micro e pequenas 

empresas? 

O governo vem trabalhando na construção 

de políticas industriais, de tecnologia 

e inovação, no aperfeiçoamento das 

diretrizes para compras governamentais, 

em ações de sensibilização e capacitação 

voltadas aos empresários de 

micro e pequenas empresas, no fortalecimento 

do associativismo, em políticas 

educacionais positivas e inclusivas, no 

fortalecimento das escolas de ensino 

tecnológico, na criação de uma rede de 

agentes de desenvolvimento de políticas 

de compras no âmbito do Ministério 

do Planejamento, Orçamento e Gestão, 

na participação efetiva dos empresários 

na formulação de políticas públicas no 

Fórum Permanente das Microempresas e 

Empresas de Pequeno Porte. 

O Ministério do Desenvolvimento, 

Indústria e Comércio Exterior, através 

da Secretaria do Desenvolvimento da 

Produção, vem trabalhando 15 Fóruns 

de Competitividade Setoriais (têxtil e 

confecções, madeira e moveis, gemas 

e jóias, da construção civil, transformados 

plásticos, complexo eletrônico, 

biotecnologia, etc.), além do Fórum de 

Franquias. 

O fortalecimento das associações e 

federações de micro e pequenas empresas, 

também, é uma ação que o governo 

vem estimulando. Temos trabalhado no 

Ministério do Desenvolvimento, Indústria 

e Comércio Exterior uma política 

de desenvolvimento, fortalecimento e 

consolidação dos APLs - Arranjos Produtivos 

Locais. Atualmente, os arranjos 

fazem parte do Plano Plurianual e das 

ações da Política, Industrial e Tecnológica 

do governo federal. O objetivo é 

promover o desenvolvimento integrado 

e aumentar a competitividade das micro 

e pequenas empresas que fazem parte 

destes conglomerados. 

Outras ações têm sido abordadas 

como o maior acesso ao crédito e garantias, 

o extensionismo e cooperativismo, 

programas de inovação, centrais de 

negócios, telecentros de informação e 

negócios, programas voltados ao agronegócio 

e à agricultura familiar, políticas 

voltadas ao artesão, entre outras. 

Esses são apenas alguns exemplos 

de ações que o governo vem desenvolvendo. 

As Micro e Pequenas Empresas estão 

aos poucos conseguindo entrar nesse 

mercado de grandes empresas? 

Esse é um processo lento e que precisa 

ser planejado. Grandes empresas como, 

por exemplo, a Petrobras, o Boticário, 

a Natura e outras que participaram do 

Seminário Grandes Compradores & Pequenos 

Fornecedores, promovido pelo 

Sebrae, com a participação do Institu- 

to Ethos, da Fides, ABF, Aberje e Afras, 

em São Paulo, são pontos de referência 

nesta discussão. Há, também, um aspecto 

social e econômico a ser levado 

em consideração: as micro e pequenas 

empresas representam 98% do tecido 

produtivo brasileiro e respondem por 

cerca de 40% da geração de emprego 

e renda. Existe, hoje, uma conscientização 

por parte da classe empresarial 

e econômica deste país da necessidade 

de se promover um espaço maior para o 

segmento. 

Há um mercado à frente das micro e 

pequena empresas. Para isso elas precisam... 

Estar organizadas, capacitadas e conscientes 

do momento que vivem. Precisam 

ter produtos e serviços competitivos, 

com qualidade, com preços compatíveis 

com os do mercado em que atuam 

e ter escala. Necessitam conhecer a 

concorrência, os canais de distribuição 

e, principalmente, trabalhar em redes 

de cooperação. Mas, infelizmente, neste 

momento, não conseguem fazer isso 

sozinhas. E é neste ponto que entram 

os governos, as agências de desenvolvimento, 

o Sistema “S”, a sociedade civil 

organizada, as entidades de classe e 

outras instituições, principalmente no 

estímulo à capacitação, à gestão e na 

preparação de suas empresas. 

Por fim, as lideranças precisam ter visão 

de longo curso e não de cabotagem. 

Então, se uma micro e pequena empresa 

quiser aumentar seu mercado 

deve procurar apoio? 

Sim. Mas deve ter presente o papel de 

cada uma das instituições envolvidas

com o setor e as suas demandas. Lembrando 

que o governo, as instituições 

de crédito, as agências de desenvolvimento, 

o Sistema “S” e, em especial, 

o Sebrae, entre outros, têm um papel 

fundamental junto às MEs e EPPs. Além 

disso, possuem programas, projetos e 

ações específicas voltadas para o segmento 

e técnicos preparados. 

Que ações podem ser destacadas nesse 

grupo que está pensando no fortalecimento 

das políticas públicas voltadas 

para compras governamentais das micro 

e pequenas empresas? 

Inicialmente, o Ministério do Planejamento, 

Orçamento e Gestão, o Ministério 

do Desenvolvimento, Indústria e 

Comércio Exterior, o Sebrae, associações 

de classe e entidades civis organizadas. 

Vou citar apenas algumas das políticas 

que estão em construção: o 

aperfeiçoamento das diretrizes de 

compras governamentais para MPEs, a 

identificação de experiências exitosas 

como as que foram apresentadas no 

Seminário Grandes Compradores & Pequenos 

Fornecedores, a revisão da Lei 

nº 8.666/93, de 21.06.93, que instituiu 

normas para as licitações e contratos 

da administração pública, incluindo 

a modalidade que contemple as compras 

governamentais para as MPEs, a 

instituição de um Grupo de Trabalho 

de compras governamentais no Fórum 

Permanente das Microempresas e Empresas 

de Pequeno Porte, a divulgação 

dos principais benefícios do Estatuto 

Nacional das Microempresas e Empresas 

de Pequeno Porte, a identificação de 

programas de qualificação e desenvolvimento 

de fornecedores no Brasil para 

disseminar as boas práticas de inserção 

de MPEs, a elaboração de estudo para 

incluir na legislação de licitações pontuação 

para as empresas que realizarem 

subcontratações de micro e pequenas 

empresas, bem como articulações nas 

diversas esferas públicas para definição 

de incentivos fiscais aos compradores 

de micro e pequenas empresas. 

Que outras diretrizes? 

Destaco, também, a sensibilização de 

grandes compradores públicos para divisão 

de lotes regionalizados que oportunizem 

o desenvolvimento local e a 

inserção de micro e pequenas empresas, 

o reforço da política de concessão de 

crédito, com juros baixos, facilidades 

de acesso ao crédito desburocratizado, 

como os já praticados por algumas 

instituições financeiras oficiais, a sensibilização 

das MPEs para que participem 

de associações, APLs e consórcios, 

como forma de se tornarem potenciais 

fornecedoras de grandes empresas e do 

governo. 

Há várias ações sendo pensadas 

e gestadas. Mas, como já manifestado 

anteriormente, elas precisam 

ser planejadas com metas de curto, 

médio e longo prazo. O governo tem 

uma preocupação muito grande com 

este segmento. E essa preocupação 

se traduz na proposição de ações 

concretas, justas, transparentes e 

responsáveis. 

As ações dependem apenas do governo? 

Algumas ações dependem do governo, 

outras dependem da parceria do governo 

com a iniciativa privada, entidades 

de classes, Sebrae, grandes corporações, 

sistema financeiro. Enfim, com 

as instituições que de alguma forma 

tenham uma interface com as micro e 

pequenas empresas. 

Costumo dizer que políticas públicas 

se constroem em parceria, respeitando 

os papéis institucionais, e que todos, 

como cidadãos brasileiros, temos uma 

parcela importante na construção dessas 

proposições. 



As micro e pequenas empresas têm 

agora a garantia de melhores condições 

para participar de um mercado de quase 

R$ 300 bilhões. É o que assegura o projeto 

da Lei Geral das Micro e Pequenas Empre- 

sas, que já passou pela Câmara, deve ser 

aprovado pelo Senado e sancionado ainda 

este ano pelo presidente da República. 

São algumas soluções para que pos- 

sam ser aperfeiçoadas as diretrizes de 

compras governamentais, ampliando de 

A Lei Geral dos 

pequenos fornecedores 

Avanços no acesso a novos mercados para as micro 

17% para 32% a participação das micro 

e pequenas empresas como fornecedo- 

res nesse mercado, o que possibilitaria 

a criação de mais de 1 milhão de novos 

postos de trabalho direto e 3 milhões in- 

diretos. “Um impacto sistêmico na eco- 

nomia, na sociedade”, diz Bruno Quick, 

gerente da Unidade de Políticas Públicas 

do Sebrae Nacional. 

Para empresários de pequenos negócios 

com experiência em vendas para grandes 

e pequenas empresas 

compradores públicos e/ou de economia 

mista, as licitações deveriam ser mais cla- 

ras e específicas quanto ao detalhamento 

do produto e serviço. Segundo André Silva 

Spínola, consultor da Unidade de Políticas 

Públicas do Sebrae Nacional, se as licita- 

ções fossem feitas por itens já permitiria 

a participação de micro e pequenas empre- 

sas. “Quanto mais produtos agregados ao 

lote, menos acesso a pequena empresa tem 

para participar da licitação”, diz.

Assim, é importante que a Lei Ge- 

ral seja regulamentada nos municípios, 

estados e governo federal para que, por 

exemplo, as certidões negativas exigidas 

para as micro e pequenas empresas sejam 

apresentadas somente caso elas vençam 

a licitação. E, mesmo vencendo, se surgir 

algum problema, que seja concedido ao 

empresário de micro e pequeno negócio 

quatro dias úteis para resolver as pen- 

dências. 

DESTAQUES NA LEI GERAL 

No caso de um empate por preço entre 

pequena e grande empresa participante 

de licitação, será assegurado, como cri- 

tério de desempate, a preferência de con- 

tratação para as micro e pequenas empre- 

sas quando o preço oferecido for maior 

que a da grande empresa em até 10%. 

O conhecido empenho, uma declara- 

ção de pagamento referente a compra, 

poderá ser descontado na rede bancária, 

como um cheque ou duplicata, por exem- 

plo. “Há bons pagadores, mas também 

existem muitas prefeituras, órgãos públi- 

cos que não pagam em dia e/ou deixam 

de pagar”, explica André Spínola. A micro 

Lei Geral aprovada na Câmara 

A aprovação na Câmara do projeto de Lei Geral da 

Micro e Pequena Empresa é uma importante injeção de 

ânimo para os que acreditam no reconhecimento do 

trabalho das mais de 10 milhões de micro e pequenas 

empresas brasileiras que sobrevivem na informalidade. É 

especialmente um ganho para todo o Brasil que poderá, 

em 2007, quando a lei for promulgada, ter a formalização 

de 13 milhões de trabalhadores do setor que não têm a 

carteira de trabalho assinada. A formalização vai benefi - 

ciar diretamente a 23 milhões de pessoas e indiretamente 

e a pequena empresa poderá então, após 

30 dias do vencimento, receber os valo- 

res empenhados, é a emissão da cédula 

de crédito microempresarial, prevista na 

Lei Geral. 

A idéia é que em contratações públi- 

cas seja dado um tratamento diferenciado 

e simplifi cado para as micro e pequenas 

empresas para promover o desenvolvi- 

mento econômico e social no município 

e na região. Assim, aumenta-se também 

a efi ciência das políticas públicas e o in- 

centivo à inovação tecnológica, prevê a 

Lei Geral, mas desde que previsto e re- 

gulamentado na legislação do respectivo 

ente municipal e/ou regional. 

Em contratações de até R$ 80 mil 

e havendo no mínimo três empresas de 

micro e pequenos negócios competin- 

do pela conta, a preferência será dada 

às pequenas. De acordo com o Sebrae, 

assim, as prefeituras poderão realizar as 

licitações com compras de empresas da 

própria cidade, o que benefi cia a econo- 

mia local. 

Outra questão considerada importan- 

te é a possibilidade de subcontratação 

nos grandes contratos, como obras ou 

contrato de publicidade, por exemplo, 

desde que não exceda a 30% do total 

licitado. “Não o trabalho estratégico, 

mas tudo o que a empresa tem de com- 

prar de terceiros poderá ser incluído, 

inclusive contará pontos para ganhar o 

edital”, diz André Spínola. O consultor 

do Sebrae explica que já na proposta, 

a micro e pequena empresa incluirá os 

itens subcontratados e isso valerá como 

ponto positivo para desempate na licita- 

ção. Além disso, o licitante poderá pagar 

direto ao subcontratado, uma facilidade 

signifi cativa, segundo Spínola. 

De acordo com o consultor do Se- 

brae, existem aqui fundamentos só- 

cio-econômicos muito embasados que 

justifi cam comprar da micro e pequena 

empresa. A Lei Geral terá abrangência 

nas três esferas do poder público. O que 

signifi ca ser aplicada no âmbito federal, 

estadual, distrital e municipal, trazendo 

mais efi cácia e resultados concretos para 

os pequenos negócios, que passarão a 

ser regidos por um sistema legal unifor- 

me, em uma espécie de consolidação de 

todo o conjunto de obrigações em único 

sistema. 

a 69 milhões de brasileiros que dependem das micro e 

pequenas empresas. De acordo com o relator do projeto, 

deputado Luiz Carlos Hauly, o Brasil prepara o caminho 

para um futuro sistema tributário compatível com os melhores 

sistemas tributários do mundo. “Com essa lei o 

Brasil passa a ter uma das mais modernas leis voltadas ao 

incentivo das micro e pequenas empresas e à geração de 

emprego e renda”. O projeto de Lei Geral deve ser aprovado 

pelo Senado, podendo ser sancionado ainda esse ano 

pelo presidente. 



Petrobras e Sebrae – parceiros 

das micro e pequenas empresas 

No Prominp são 1.431 micro e pequenas empresas participando dos 

projetos, empresas que empregam praticamente 30 mil funcionários 

“São R$ 27 milhões 

comprometidos no 

programa, incluindo 

valores de 

51 parceiros, uma 

surpresa agradável.” 

Há mais de 10 anos o Programa de 

Mobilização da Indústria de Petróleo e 

Gás Natural (Prominp), uma parceria da 

Petrobras e o Sebrae, com a iniciativa do 

Ministério de Minas e Energia, promove a 

inserção competitiva e sustentável de Mi- 

cro e Pequenas Empresas (MPEs) na cadeia 

produtiva de petróleo, gás e energia. 

São R$ 27 milhões comprometidos 

no programa, incluindo valores de 51 

parceiros. “No início do programa ima- 

ginamos conseguir uma adesão em torno 

de 3 milhões e hoje tem em termos de 

comprometimento em torno de 27 mi- 

lhões”, conta Marco Aurélio da Rosa Ra- 

mos, gerente-executivo de materiais da 

Petrobras. “Isso foi uma surpresa muito 

agradável, significa que tem mais gente 

no mesmo barco que nós”. 

Para a gerente da Unidade de Aten- 

dimento Coletivo – Indústria, do Sebrae 

Nacional, Miriam Zitz, o principal aspec- 

to dessa parceria é a oportunidade dada 

para as micro e pequenas empresas de 

participar dos negócios. “Para os próxi- 

mos cinco anos a Petrobras estima que o 

mercado movimente U$ 87 bilhões. Um 

volume significativo para o desenvolvi- 

mento dos micro e pequenos empreendi- 

mentos”, diz. 

Segundo o gerente da Petrobras, 

inicialmente o projeto foi desenvolvido 

porque a empresa percebeu que, além 

da responsabilidade social, uma lógica 

econômica precisava estar presente na 

operação da Petrobras nas próprias ci- 

dades onde atuava. “A nossa inserção 

dentro das comunidades locais não era 

só uma questão de uma boa inserção, 

muito mais, uma solução mais barata por 

conseguir solução local, e solução local 

quer dizer micro e pequenas empresas, 

locais”, explica. 

Rosa Ramos lembra-se do tempo em 

que era necessário encontrar uma solução 

para o descarte de lâmpadas fluorescen- 

tes, que tem um gás que afeta a camada 

de ozônio. A Petrobras tinha uma em- 

presa em São Paulo que fazia a retirada 

do gás, entretanto, mandar as lâmpadas 

do Rio Grande do Norte ou Salvador, por 

exemplo, não era prático. “No meio do 

caminho quebrava a metade, o objetivo 

todo se perdia. Então seria ótimo se a 

gente tivesse soluções locais”, diz ele. 

O gerente-executivo da Petrobras 

conta que a percepção dessa realidade 

foi tomando corpo dentro da companhia 

e as diversas iniciativas que vinham sen- 

do tomadas nas muitas unidades ope- 

racionais, se transformaram. “Acabaram 

desaguando numa iniciativa de caráter 

institucional, onde a corporação Petro- 

bras fez um convênio com o Sebrae, a 

nível nacional”, diz. Miriam Zitz explica 

que a parceria com a Petrobras é uma 

conquista muito grande e importante e 

contém um olhar de responsabilidade so- 

cial. “É como se as empresas estivessem 

sendo certificadas, elas ganham em qua- 

lidade, aprimoram o processo produtivo”, 

diz a gerente. 

Segundo Rosa Ramos, a Petrobras tem 

atuação em praticamente todos os esta- 

dos brasileiros, mas cita alguns estados 

onde se concentra a atividade industrial 

como exemplos dessa parceria. “Na região 

da Amazônia tem a refinaria em Manaus e 

uma atividade de exploração e produção

de gás e óleo. Lá no Ceará tem uma fá- 

brica de lubrificantes, a Luminor”, conta. 

Listando os estados brasileiros de 

atuação da empresa, o executivo diz que 

no Rio Grande do Norte/Ceará também 

existe uma área de exploração e produção 

de óleo e gás. Assim como na região de 

Sergipe/Alagoas tem uma unidade de ne- 

gócios nessa atividade de exploração de 

óleo e gás e na Bahia existe a refinaria e 

uma série de outros trabalhos do setor. 

Segundo ele é importante citar ainda 

Minas Gerais, com a refinaria da Gabriel 

Paz; o Espírito Santo também com a ex- 

ploração e produção de óleo e gás. Sem 

mencionar o estado do Rio de Janeiro, 

que tem refinaria, centro de pesquisas, 

produção e é o maior pólo produtor de 

óleo e gás da Petrobras e do país. Além 

disso, em São Paulo, tem uma quanti- 

dade enorme de refinarias. Como no Rio 

Grande do Sul existe a Refap e, no Para- 

ná, a refinaria do Paraná. 

De acordo com Marco Aurélio da Rosa 

Ramos, gerente de Materiais da Petro- 

bras, não adianta proceder de maneira 

desorganizada, o importante nesse pro- 

cesso é ter uma ação estruturada e uma 

ação de mobilização, que gere por si só 

movimento. “A gente não vai conseguir 

conduzir esse processo isoladamente, 

esperamos que esse processo inicie, que 

possamos ajudar a iniciar e que o próprio 

mercado o carregue”, defende. 

O convênio tem algumas etapas. Uma 

delas é identificar a cadeia produtiva local, 

focar no que interessa, no que tem relação 

direta com a empresa e onde ela vê como 

maior potencial, identificando, portanto, 

o que tem na cadeia produtiva. Existe 

ainda a parte de capacitação e desenvol- 

vimento, que é a preparação das micro e 

pequenas empresas para acessarem esse 

mercado específico de óleo e gás. Além 

disso, mais adiante no processo, tem as 

redes de cooperação. “São as diversas em- 

presas e micro-empresas que se associam 

de alguma forma no sentido de prover uma 

solução completa que individualmente 

não conseguiriam ou até mesmo, às ve- 

zes, de suprir demandas que sozinhas não 

conseguem”, explica Rosa Ramos. 



(*) Expectativa 

A articulação em rede é um aspecto im- 

portante, segundo o gerente da Petrobras. 

Rosa Ramos diz que assim é possível dar 

ao empresário de micro e pequena empre- 

sa algum poder de fôlego para que assim 

possam enfrentar as dificuldades típicas de 

quando se trabalha sozinho. 

Outra questão, de acordo com Rosa Ra- 

mos, é a mobilização de maiores fornecedo- 

res com o próprio engajamento das micro e 

pequenas empresas como subfornecedores 

locais. “É carrear para dentro desse pro- 

cesso outras entidades, outras empresas, 

outras corporações que se interessem pelo 

assunto, quer dizer, não é intenção da Pe- 

trobras fazer uma iniciativa isolada com 

o SEBRAE, é ao contrário, gostaríamos de 

alavancar isso, porque se está dando resul- 

tado conosco, certamente vai dar resultado 

com outros também”, defende o gerente. 

Para o gerente da Petrobras, devem-se 

capacitar as empresas para atender às de- 

mandas. Segundo ele, a Petrobras já tem 

em seu cadastro 210 micro e pequenas 

empresas em condições de integrar a lis- 

ta de fornecedores qualificados. “Até agora 

13% dessas empresas conseguiram êxito 

sem muita dificuldade, as outras estão em 

processo, precisam se qualificar ainda em 

um ponto ou outro, com o tempo a gente 

consegue um resultado maior”, espera. 

Os números do Prominp impressio- 

nam. Várias rodadas de negócios, diag- 

nósticos empresariais, empresas assisti- 

das, cursos de formação e capacitação. 

Existem atualmente 1.431 micro e peque- 

nas empresas participando dos projetos 

dos convênios. Empresas que empregam 

praticamente 30 mil empregados. E, com 

a expectativa em termos de negócio que 

foram fechados ou que estão sendo fe- 

chados em rodadas, na faixa de R$ 93 

milhões, segundo a Petrobras.

Rio Oil & Gás 2006 

A rodada de negócios realizada na 

13ª edição da Rio Oil & Gás nos dias 12 

e 13 de setembro pode ser considerada 

um sucesso, segundo o Serviço Brasileiro 

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas 

(Sebrae). Foram negociados R$ 100,3 

milhões entre 163 micro, pequenas e 

médias empresas fornecedoras e 25 em- 

presas, como Petrobras, Shell, El Paso 

e Halliburton. Na primeira edição, em 

2004, foram negociados contratos no 

valor de R$ 25 milhões ao longo de todo 

o ano. 

O evento realizado no Rio de Janeiro 

foi organizado pelo Sebrae e a Organi- 

zação Nacional da Indústria do Petróleo 

(Onip). No total, participaram da rodada 

cerca de 200 micro e pequenas empresas, 

a maioria do Rio de Janeiro. As demais 

vieram dos estados do Rio Grande do Sul, 

Minas Gerais, Alagoas, Bahia, Rio Grande 

do Norte, Amazonas, Sergipe, Espírito 

Santo e São Paulo. 

Mais de 800 itens foram ofertados, 

desde materiais elétricos, ferramentas 

mecânicas e válvulas, até suprimentos 

de informática, mobiliário, tintas, con- 

fecção de brindes e equipamentos de 

proteção individual. 

O principal objetivo da realização 

de rodadas como essa é aproximar os 

pequenos fornecedores dos grandes com- 

pradores. As micro e pequenas empresas 

ainda atuam timidamente no mercado 

de petróleo e gás. Para se ter uma idéia, 

em 2005, a Petrobrás realizou US$ 11,4 

bilhões em aquisições, mas dos 6 mil for- 

necedores de seu cadastro, apenas 10% 

são micro e pequenas empresas. 

As grandes empresas participantes 

foram: Petrobras, Transpetro, BR Distri- 

buidora, Shell, El Paso, Ipiranga, Halli- 

burton, Schulumberger, Repsol YPF, Sta- 

toil, Maersk, Transocean, Brasil Supply, 

Brasken, Chevron, Coester, Hanover, TBG, 

Turbomeca, Petroquímica Triunfo, Petro- 

recôncavo, UTC Engenharia, Metalmec, 

Sprink e Altus. 

Em entrevista concedida à imprensa 

após a rodada, o diretor-superintendente 

do Sebrae/ RJ, Sergio Malta, disse que 

houve um amadurecimento dos pequenos 

fornecedores e que os ofertantes se pre- 

pararam para atender às demandas dos 

compradores, identificadas previamente 

pela organização. 



Uma das dificuldades encontradas 

por empresários brasileiros de pequenos 

negócios é chegar a grandes corpora- 

ções para comercializar seu produto. A 

atividade que pode parecer complicada 

no início vem sendo estimulada pelo 

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e 

Pequenas Empresas (Sebrae) em diver- 

sos locais do país. 

No Rio de Janeiro, o Sebrae vem 

promovendo rodadas de negócio, dentro 

do projeto Compra Rio, da Secretaria de 

Desenvolvimento do Estado, que conta 

com apoio da Federação das Indústrias 

do Estado do Rio de Janeiro (Firjan) e 

Federação do Comércio do Estado 

do Rio de Janeiro (Fecomércio). Um dos 

objetivos do programa é fazer com que 

empresas cariocas comprem de micro e 

pequenas empresas do próprio estado. 

Desde o ano passado, o Sebrae já 

promoveu cinco rodadas de negócio com 

a mesma característica – durante um dia 

inteiro, o departamento de compras de 

uma grande empresa é colocado em con- 

tato direito com micro e pequenos pro- 

dutores, potenciais fornecedores. Já par- 

ticiparam das rodadas grandes empresas 

como, Pão de Açúcar, Wal Mart, Leader 

Magazine, além da Universidade Estácio 

de Sá e Metrô do Rio. O número de par- 

ticipantes pode variar de acordo com a 

demanda da empresa. Em geral, são de 

90 a 120 pequenos fornecedores. 

Do Rio para o Rio 

Grandes compradores e pequenos fornecedores 

atuando juntos no estado 

Segundo o gerente da área de Aces- 

so a Mercados do Sebrae (RJ), Marcus 

Maurell, as rodadas facilitam o acesso 

de pequenos fornecedores a grandes 

empresas. “Abre portas. É uma forma de 

fazer com que a micro e pequena empre- 

sa tenha acesso ao mercado de grande 

empresa”, afirma. “A grande empresa, 

muitas vezes se surpreende quando co- 

nhece a pequena empresa, que às vezes 

está na mesma rua e ela não conhece, 

e pode oferecer produto de qualidade e 

no prazo”. 

Alceir José Corrêa, empresário de 

pequeno negócio, já participou de duas 

rodadas de negócios do Sebrae promo- 

vidas com grandes empresas. A primeira 

experiência não teve êxito, mas ele não 

se sentiu desestimulado e, da segunda 

vez, um encontro com a rede de lojas Wal 

Mart, conseguiu comercializar seu pro- 

duto - um acendedor de churrasqueira. 

“É uma bolinha, pouco menor que uma 

jujuba que ajuda a acender o fogo. Dis- 

pensa técnicas como pão misturado com 

álcool, que é perigoso e nem sempre traz 

resultados”, explica. 

O produto também é vendido para 

hotéis da região serrana do estado e no 

Rio Grande do Sul, onde é utilizado, usu- 

almente, em lareiras. 

Alceir diz que a parceria com o Wal 

Mart está crescendo. A empresa come- 

çou a vender para duas lojas do Rio de 

Janeiro, e recentemente, em caráter ex- 

perimental, oferece o produto para uma 

filial em São Paulo. Por mês, consegue de 

R$ 1,5 mil a R$ 2 mil e espera conseguir 

aumentar as vendas e alcançar outras lo- 

jas da grande empresa. “Temos um bom 

potencial, o produto tem uma imagem 

boa. Queremos ir para a Lua”, diz. 

Mesmo quando o negócio não é fe- 

chado, os pequenos empresários não 

desistem. É o caso de André Vidal, que 

participou da rodada com a Universida- 

de Estácio de Sá. Segundo ele, não foi

possível fechar um acordo, mas conta 

que não se arrepende de ter participado 

e pode ir a outras rodadas. “Tenho inte- 

resse”, afirma. 

RODADA DE NEGÓCIOS 

A próxima rodada de negócios está 

marcada para o dia 25 de outubro. Será 

com o Mundo Verde. A empresa é uma 

grande rede de lojas franqueadas de 

produtos naturais que possui mais de 

113 lojas em diversas cidades do Brasil. 

O Mundo Verde tem 20 segmentos de 

produtos, incluindo alimentação natu- 

ral, produtos orgânicos, suplementos 

alimentares, cosmética natural, dieté- 

ticos, complementos alimentares, pro- 

dutos ecológicos, produtos para o bem- 

estar, CDs e livros. 

Para participar da rodada de negó- 

cio, a micro e pequena empresa deve 

estar registrada, assim como o produto 

a ser oferecido. O responsável deve le- 

var também uma tabela de preços com 

as condições de pagamentos praticados 

no mercado. 

As inscrições são gratuitas e devem 

ser feitas pela internet até o dia 20 de 

outubro no site: www.sebraerj.com.br 

COMPRA RIO 

O projeto “Compra Rio” atua e incentiva 

negócios em mais duas frentes. A primei- 

ra nas compras efetuadas pela adminis- 

tração pública. Nesse caso, as empresas 

do Rio de Janeiro têm isenção de ICMS. 

Além disso, o programa estimula o 

morador do estado a comprar produtos 

fabricados no Rio de Janeiro. 



“As micro e pequenas 

empresas têm apenas 

17% de participação no 

volume de cerca de R$ 

260 bilhões de compras 

governamentais.” 

Pequenos fornecedores: 

o tamanho realmente 

importa no mercado? 

No esforço de consolidar sua parti- 

cipação em mercados mais diferencia- 

dos e complexos, as micro e pequenas 

empresas (MPE) necessitam adotar cada 

vez mais estratégias orientadas para seg- 

mentos específicos para a oferta de seus 

produtos e serviços. 

As 500 maiores empresas divulgadas 

na edição especial da Revista Exame, Maio- 

res e Melhores, de julho de 2006, faturaram 

em 2005 cerca de US$ 577 bilhões. O PIB 

naquele ano foi de US$ 796.284.000,00 

(setecentos e noventa e seis bilhões e du- 

zentos e oitenta e quatro milhões de dóla- 

res), segundo relatório do IBGE. Portanto, 

esse faturamento representa 72,4% do PIB 

brasileiro. Não há estatísticas consolidadas 

sobre a participação das pequenas nesses 

mercados. Por outro lado, sabe-se que as 

MPE têm apenas 17% de participação no 

volume de cerca de R$ 260 bilhões das 

compras governamentais. 

Dentro dessa lógica, fica simples per- 

ceber a existência de boas oportunida- 

des de negócios para micro e pequenas 

empresas nas cadeias de suprimentos 

dos grandes compradores, privados ou 

públicos. Com o aumento da competi- 

tividade, grandes empresas acabaram 

terceirizando alguns de seus processos, 

repassando-os, muitas vezes, para os 

próprios empregados. 

Atualmente, é possível observar 

crescente número de empresas de grande 

porte no Brasil que começam a desenvol- 

ver iniciativas pontuais com o objetivo 

de inclusão de pequenos fornecedores em 

suas cadeias de suprimento de produtos 

e serviços. São, sem dúvida, oportunida- 

des de novos e substantivos mercados 

que se abrem para as MPE. 

No entanto, as micro e pequenas 

empresas que não surgiram a partir de 

processos de terceirização carecem ain- 

da de oportunidades para inserção na 

cadeia de suprimentos das grandes em- 

presas. Um dos motivos mais fortes que 

contribuem para a exclusão das MPE é a 

falta de orientações com relação às es- 

pecificações dos insumos que as grandes 

exigem para atender aos seus padrões de 

qualidade. 

Como forma de suprir essa lacuna, 

surgiram os Programas de Qualificação 

ou de Desenvolvimento de Fornecedores, 

os quais têm estreitado as relações entre 

pequenos fornecedores e grandes com- 

pradores com vantagens para ambos. O 

que se busca é o aumento do volume de 

fornecimento das MPE e o atendimento 

das especificações exigidas. Além disso, 

para os grandes compradores, é funda- 

mental a redução do tempo de produção 

e a necessidade de estoques. 

Raissa Rossiter *

Esta relação “ganha-ganha” é que 

tem possibilitado o crescimento desses 

programas, mas ainda de forma incipien- 

te para a necessidade do país em termos 

de aumento de competitividade. 

Nos países desenvolvidos, há muita 

experiência acumulada e diversas corpo- 

rações públicas e privadas de grande por- 

te já possuem políticas definidas para o 

fortalecimento de pequenos fornecedores 

nas suas estratégias de compras, como 

prática de sistemática de negócios. Nos 

Estados Unidos, Japão e Alemanha, por 

exemplo, a capacitação tecnológica e de 

inovação das micro e pequenas empre- 

sas sofrem processos de incentivos das 

grandes empresas e do governo, como 

forma de se obter ganhos de qualidade, 

produtividade e competitividade visando 

à inserção dos pequenos em outros blo- 

cos econômicos. 

No Brasil, estamos caminhando nes- 

sa direção, mas ainda há etapas impor- 

tantes a percorrer. Na ótica das grandes 

empresas, apesar do interesse, freqüen- 

temente são citadas dificuldades de com- 

prar dos pequenos, tal como desconheci- 

mento sobre informações fundamentais. 

Ou seja, onde estão, quem são e qual a 

capacidade de entrega dos potenciais 

fornecedores de pequeno porte, em face 

da menor capacidade de suprimento e 

de uma política de comunicação ainda 

tímida e não-dirigida das pequenas junto 

aos seus potenciais clientes. Do ponto 

de vista da gestão, muitas grandes ainda 

não possuem registro de porte de forne- 

cedores em seus cadastros, mas poderão, 

como clientes, estruturar mecanismos 

mais sistemáticos de relacionamento 

com seus pequenos fornecedores. 

Outra dificuldade dos grandes é como 

compatibilizar a necessidade de compra 

de uma quantidade menor e mais qualifi- 

cada de fornecedores, garantindo prazos, 

preços e quantidades compatíveis com 

suas demandas. Por isso, as estratégias 

de colaboração horizontal entre pe- 

quenos fornecedores são fundamentais 

para ajudá-los a criar mecanismos de 

organização coletiva de compra e ven- 

da, respondendo de forma apropriada às 

exigências de grandes clientes públicos 

e privados. 

Por todas as evidências observadas, 

o tamanho da empresa ainda importa, 

sim, e é fator restritivo no Brasil para 

acesso a mercados de compras corpo- 

rativas. Ser um fornecedor de pequeno 

porte, pelas limitações internas e ex- 

ternas que enfrenta, ainda é uma con- 

dição que restringe o acesso a informa- 

ções, oportunidades, e, o que é mais 

decisivo para sua sustentabilidade, aos 

negócios existentes em mercados de 

compras corporativas. Para resolver 

essas questões é que o Sebrae busca 

articular esforços com parceiros públi- 

cos e privados. 

Conscientes desse cenário de mui- 

tos desafios para as MPE e, em última 

instância, para a economia brasileira 

como um todo, pelo grande desequi- 

líbrio entre os grandes e os pequenos 

fornecedores, é que o Sebrae e parcei- 

ros estarão trabalhando um plano de 

ação compartilhado, fruto da suges- 

tão de mais de 100 representantes de 

MPE, grandes empresas públicas, de 

economia mista, do setor privado e vá- 

rias entidades de classe. O objetivo é 

obter uma participação mais justa do 

segmento das empresas de menor porte 

nesses mercados. 

Sem dúvida, grandes empresas po- 

dem atuar como indutoras para a maior 

competitividade das MPE no mercado. 

Essas, por sua vez, podem se constituir 

no maior reduto de geração de riqueza, 

empregos e redução de desigualdades 

sociais caso participem de forma mais 

permanente e duradoura das compras 

governamentais e das grandes empre- 

sas. É a partir desse valioso e necessá- 

rio engajamento de grandes comprado- 

res e pequenos fornecedores, apoiados 

por programas e políticas públicas ade- 

quadas, que poderemos consolidar no 

país práticas de negócios éticas, sus- 

tentáveis e comercialmente recompen- 

sadoras. Bom para os pequenos, bom 

para os grandes, ótimo para o desenvol- 

vimento do país. 

“O tamanho da empresa 

ainda importa, sim, e é 

fator restritivo no Brasil 

para acesso a mercados de 

compras corporativas.” 

* Raissa Rossiter é gerente da 

Unidade de Acesso a Mercados 

do Sebrae Nacional. 



“São 1.550 micro, 

pequenas e médias 

empresas que fornecem 

tudo que for necessário 

para o desenvolvimento 

de uma obra.” 

Grandes compradores, 

pequenos fornecedores 

Uma parceria para um país mais justo – ajustes para 

Mercado atrativo. A grande compra- 

dora Construtora Norberto Odebrecht, 

comprou em 2005 U$ 300 milhões e já 

projeta crescimento de 20% para 2007. 

A empresa tem projetos de engenharia 

em 18 países, principalmente na América 

do Sul e África. “Tudo o que a obra pre- 

cisa e não há no local, compramos por 

aqui”, diz Bruno Wegmann, responsável 

pelo planejamento estratégico da área de 

exportação, o departamento encarregado 

das compras, de logística e exportação. 

São 1.700 fornecedores que a Ode- 

brecht tem cadastrado atualmente, entre 

atender às exigências do mercado 

eles, 1.550 são micro, pequenas e médias 

empresas. Os fornecedores da Odebrecht 

são principalmente as pequenas e mé- 

dias empresas. “Fornecem basicamente 

produtos alimentícios, de limpeza, ves- 

tuário, higiene, para obras, para operá- 

rios, enfim, tudo o que é necessário para 

o desenvolvimento do projeto”, explica 

Wegmann. 

A Odebrecht faz uma análise do for- 

necedor, uma pontuação. É um cadastro 

de avaliação. “Encontramos ainda pro- 

blemas principalmente com relação a 

cumprimento de prazos e embalagem”,

diz Bruno Wegmann. Como o material 

comprado pela empresa será exportado 

para os locais das obras, é importante 

que a embalagem seja adequada senão a 

Odebrecht precisa embalar novamente. 

A empresa está implantando a cota- 

ção online. Com o novo sistema a Ode- 

brecht espera agilizar o trabalho de com- 

pras. “Ainda tem fornecedor que manda 

a cotação por fax, isso atrasa, prejudica 

o trabalho”, explica o responsável pelo 

planejamento estratégico da área de 

exportação. Para ele é importante o de- 

senvolvimento tecnológico por parte dos 

fornecedores. “Alguns nem têm acesso à 

internet e prejudica a operação, perde- 

mos agilidade”. 

A tendência da Odebrecht é reduzir 

o número de fornecedores, concentrar 

nas empresas que já apresentam me- 

lhores índices de avaliação. A empresa 

não acredita que vá aumentar o núme- 

ro de fornecedores de micro e pequenas 

empresas, principalmente por conta 

das compras em grande escala e em 

função do perfil de compra da própria 

Odebrecht. “Acabamos direcionando 

para os grandes fornecedores, somen- 

te compras pulverizadas vão para os 

micro e pequenos empresários”, relata 

Wegmann. 

O PEQUENO 

FORNECEDOR 

Há 15 anos a Instaladora Tocantins tra- 

balha com materiais elétricos e presta 

serviços na área. Hoje são apenas oito 

funcionários em uma empresa que já 

chegou a ter 20 empregados e faturou 

R$ 1,5 milhão por ano. “Os anos de 2004 

e 2005 foram os melhores, quando tra- 

balhava com grandes compradores”, diz 

Anderson Rodrigo dos Santos, um dos 

sócios da Instaladora. 

Anderson dos Santos conta que a em- 

presa não conseguiu renovar um grande 

contrato, dos que mantinha com gran- 

des empresas de telefonia celular, e os 

funcionários foram dispensados. Segun- 

do ele, a instaladora já prestou serviços 

também para indústrias e construtoras. 

De acordo com o empresário do pe- 

queno negócio, uma dificuldade é o ge- 

renciamento. E, para isso, está estudan- 

do e fazendo cursos de aperfeiçoamento 

para atender às exigências de mercado. 

“Fiz inclusive alguns cursos no Sebrae, 

espero fazer com que a empresa cresça e 

supere as dificuldades”, descreve. 

A Instaladora Tocantins sofre ainda 

uma grande dificuldade, o fluxo de cai- 

xa. O empresário relata que muitas vezes 

o pagamento proveniente de um grande 

comprador pode levar 60 dias ou mais. 

“Nessas condições fica difícil manter o 

negócio”. E por isso Anderson dos San- 

tos disse que está procurando preparar 

a empresa para casos assim. “No início 

fomos muito penalizados porque eu não 

esperava a demora de alguns pagamen- 

tos. Quando o contrato é grande então, 

se atrasa fica ainda mais complicado”, 

pondera o empresário. 

Ainda assim ele diz que a pequena 

empresa está otimista. Estão trabalhan- 

do para fechar um novo contrato com 

uma grande empresa de telefonia. “Nos 

pediram que fizéssemos manutenção 

preventiva de rede”, comemora o em- 

presário, afirmando que também está 

estudando novas frentes de atuação 

com outras empresas no estado e lotea- 

mentos onde pode fazer eletrificação de 

média tensão. 



“A comercialização 

desses produtos 

artesanais tem 

uma característica 

fundamental, 

tem como base o 

comércio justo.” 

O projeto “Ponto Solidário”, que 

funciona na rede Yázigi Internexus, vem 

desde 2002 atuando com artesãos, asso- 

ciações e pequenas empresas que traba- 

lham com artesanato. 

A idéia do projeto surgiu porque a 

missão da rede de ensino de idiomas 

contempla a formação do cidadão, e para 

isso lança mão de uma série de recur- 

sos, quer seja na proposta educacional, 

na elaboração dos temas que vão para 

os seus livros, quer na atitude dentro das 

escolas ou no espaço arquitetônico onde 

funcionam as escolas. 

Tudo começou com a matriz da rede 

Yázigi, em São Paulo, onde existe uma das 

lojas com as peças artesanais em exposi- 

ção. “Temos, por exemplo, um acervo de 

artesanato indígena trazido pelos irmãos 

Villas Boas, em exposição permanente”, 

diz Cláudio Tieghi, diretor da Associação 

de Franquias Solidárias (Afras). 

Ele explica que o material causa 

impacto. “Os nossos próprios colabora- 

dores, funcionários da matriz, queriam 

entender um pouco mais o que era essa 

ação”, relata. Cláudio conta que, aos 

poucos, as pessoas, independentemente 

de fazerem cursos no Yázigi, passaram a 

ir até as lojas para conhecer e comprar os 

trabalhos artesanais. “A comercialização 

desses produtos tem uma característica 

fundamental, tem como base o comércio 

justo”, conta. 

O trabalho da rede Yázigi compre- 

ende dar oportunidade ao artesão, à 

pequena cooperativa e às associações 

que desenvolvem trabalho com arte- 

sanato, a possibilidade de expor seus 

trabalhos em um espaço privilegiado e 

assim comercializá-los a melhores pre- 

ços. “Muitas vezes a comunidade produz 

um artesanato de altíssima qualidade e 

não consegue vendê-lo na própria comu- 

nidade”, ressalta. 

Para Cláudio Tieghi, é possível obter 

o artesanato de alto nível preservando 

as questões culturais, preservando a co- 

munidade, resgatando valores por vezes 

perdidos. “Isso tem um valor próprio 

de característica social e tem um valor 

comercial também”, diz. Ele explica que 

Ponto Solidário 

Preservando as questões culturais, uma característica 

social com valor comercial 

o conceito de comércio justo signifi ca 

que o material artesanal chega à loja do 

Ponto Solidário e passa por uma refl exão 

de origens de materiais. “Por exemplo, 

tudo que é oferecido no Ponto Solidário 

e que leva madeira é acompanhado para 

saber se essa madeira é ou não fruto de 

desmatamento ou de qualquer outra ação 

desordenada”, conta. 

Segundo Cláudio, o Ponto Solidário 

leva em consideração a produção e a pró- 

pria sustentabilidade da loja. O projeto 

tem hoje produção artesanal de todo o 

Brasil, desde comunidades indígenas no 

Mato Grosso até as do sul do país. 

São duas lojas, em São Paulo e em 

Vitória, com apoio do Sebrae do Espírito 

Santo, e, de acordo com Cláudio, a produ- 

ção tem reconhecimento internacional. 

“É muito comum encontrar estrangeiros, 

pessoas de outras cidades que incluem 

na sua programação de passeio turístico 

em São Paulo, por exemplo, uma passa- 

dinha no Ponto Solidário para fazer uma 

compra justa, para fazer uma compra que 

transforma e para contribuir no desen- 

volvimento das nossas pequenas comu- 

nidades, desses pequenos fornecedores”, 

exalta. 

O diretor da Afras diz que o projeto 

do Ponto Solidário é uma onda constante 

de transformação, preservação de cultu- 

ra, sustentabilidade de comunidades e 

sensibilização do consumidor.

DM9 É DDB


Gestão socialmente responsável 

voltada a mercados 

A responsabilidade social empresa- 

rial está diretamente relacionada com 

o desenvolvimento. Entretanto, o com- 

portamento empresarial responsável nem 

sempre tem por trás a mais nobre das in- 

tenções com relação à sociedade, segun- 

do Patrícia Sogayar, do Instituto Ethos. 

O presidente da Integrare, Silas Ce- 

zar da Silva, partilha da mesma opinião. 

“A responsabilidade social não é só para 

o bem do país, é porque é bom para a 

empresa”, afirma. O que quer dizer que 

responsabilidade social empresarial é 

uma forma de gestão. E esse conceito 

de gestão para a sustentabilidade deve 

estar no centro das estratégias dos ne- 

gócios, de acordo com o presidente do 

Instituto Ethos, Ricardo Young. 

Segundo o Instituto Ethos, a res- 

ponsabilidade social empresarial agrega 

valor à marca da empresa, contribui para 

melhorar desempenho (produtividade e 

Responsabilidade social empresarial é uma forma de gestão 

e deve estar no centro das estratégias dos negócios 

comércio) e posiciona a empresa estra- 

tegicamente no mercado. 

Tanto o Instituto Ethos, que hoje 

agrega 1.200 associados, quanto a In- 

tegrare, uma associação empresarial com 

mais de 3.600 corporações, defendem o 

acesso qualificado das micro e pequenas 

empresas às grandes cadeias produtivas. 

“Quando falamos de responsabilidade 

social e empresarial, falamos de resgate 

do poder de as empresas poderem ser 

agentes de transformação social ao mes- 

mo tempo melhorando tanto o ambiente 

onde elas estão, quanto o próprio negó- 

cio delas, sustentabilidade tanto da so- 

ciedade quanto dos negócios”, comenta 

Patrícia Sogayar, do Instituto Ethos. 

A vantagem das micro e pequenas 

empresas, de acordo com o presidente da 

Integrare, Silas Cezar da Silva, é que elas 

são mais ágeis, mais criativas, rapidamen- 

te se adaptam ao cliente, além de serem 

flexíveis. “Não são pesadas e o custo em 

algumas operações é menor”, afirma. Silas 

Cezar da Silva defende o trabalho de micro 

e pequenas empresas que sejam formadas 

por negros, deficientes e indígenas, e diz 

que a sociedade é feita de grupos distin- 

tos. “Grupos tradicionalmente excluídos 

que pouco atuam como empreendedores, 

por exemplo”, conta ele. 

Sugestões como implantar uma car- 

ta de princípios, melhorar o processo de 

governança de gestão, realizar investi- 

mento social privado, é um começo tam- 

bém considerado por Patrícia como uma 

forma de levar responsabilidade social 

empresarial a todas as empresas. “São 

parcerias com organizações não-gover- 

namentais, políticas públicas, etc., que 

falamos do comportamento sustentável 

e socialmente responsável na cadeia de 

valor”, diz. 

Engajamento governamental, com 

legislação específica e políticas públicas, 

é o que o presidente da Integrare diz ser 

necessário. Ele pede mais proatividade 

por parte do Governo. “Hoje a máquina 

governamental está atrasada”, afirma. 

Para Silas Cezar da Silva, algumas empre- 

sas do mercado estão fazendo um bom 

trabalho, mas ainda não há conscienti- 

zação por parte de todos. “Estão fazendo 

sem incentivo governamental, imagine 

se tivesse”, indaga.

INTEGRARE – Centro de Integração de Negócios 

Uma organização que promove a intermediação en- 

tre grandes empresas e empresas de grupos sociais tra- 

dicionalmente excluídos. “Só portadores de deficiência 

são 20 milhões no Brasil”, destaca Silas Cezar da Silva, 

presidente da Integrare. Ele ressalta que os grupos pre- 

cisam se organizar. 

TEAR – Tecendo Redes Sustentáveis 

Um programa do Instituto Ethos de Empresas e 

Responsabilidade Social e o Banco Interamericano de 

Desenvolvimento (BID), com o apoio do Sebrae e a 

adesão de 120 pequenas e médias empresas, além das 

grandes. 

A idéia é disseminar o conhecimento sobre res- 

ponsabilidade social e aumentar as oportunidades de 

mercado das pequenas e médias empresas nos pró- 

ximos três anos com um orçamento de US$ 2,600 

milhões. 

Na busca do empreendedorismo, do acesso quali- 

ficado às grandes cadeias produtivas, a Integrare pro- 

move o desenvolvimento empresarial, a integração e 

negócios sustentáveis entre empresas pertencentes a 

pessoas negras, indígenas e portadoras de deficiência 

(EFIs - Empresas Fornecedoras da Integração) e empre- 

sas e corporações comprometidas com o desenvolvi- 

mento sustentável do Brasil. 

Valorizar a diversidade humana, étnica, de gênero, 

entre outras, nos negócios e na sociedade é uma busca 

constante da Integrare que já tem 30 corporações que 

apóiam e participam do programa. 

É uma organização atuante no desenvolvimento 

empresarial e dos negócios, com qualidade e compe- 

titividade, que reconhece a importância dos valores 

humanos. 

Assim, é incentivada a gestão socialmente res- 

ponsável nas pequenas e médias empresas que atuem 

na cadeia de valor de empresas estratégicas em sete 

setores da economia: petróleo e gás; energia elétrica; 

varejo; construção civil; mineração; siderurgia; e açúcar 

e álcool. Em cada um destes segmentos, foi identificada 

uma “empresa-âncora”, com experiências avançadas em 

responsabilidade social empresarial, que seleciona 15 

pequenas e médias empresas da sua cadeia de valor, e 

com as quais se compromete a trabalhar para a incor- 

poração / ampliação da gestão socialmente responsável 

nos processos internos destas pequenas e médias em- 

presas e no relacionamento entre as partes. 

Em paralelo ao trabalho desenvolvido com as pe- 

quenas e médias empresas, o Programa Tear também 

vai buscar envolver parceiros que possam multiplicar 

a experiência para outros setores, tornando o conheci- 

mento disponível a todos os interessados e induzindo a 

adoção da responsabilidade social empresarial por mais 

empresas de cada um dos setores. 



Sebrae impulsiona 

Programa de Desenvolvimento 

de Fornecedores no ES 

No Espírito Santo, o Programa de 

Desenvolvimento de Fornecedores (PDF) 

procura aproximar empresas locais aos 

grandes compradores e detentores de 

tecnologia que atuam na região. O PDF 

foi criado em 1995 pela DVF Consultoria e 

tomou novo impulso este ano com apoio 

do Sebrae, que serviu para incrementar o 

programa e proporcionar a participação 

de micro e pequenas empresas. 

A meta do PDF é atingir 300 micro e pequenas empresas de 

10 municípios capixabas fazendo aproximação de fornecedores, 

grandes empresas compradoras, governo e associações de classe 

O PDF tem quatro grandes empresas- 

âncoras: Aracruz Celulose, Companhia 

Siderúrgica de Tubarão (CST), Companhia 

Vale do Rio Doce (CVRD) e Samarco Mine- 

ração. Tem como meta atingir 300 micro 

e pequenas empresas de 10 municípios. 

O Sebrae, que vem ajudando a im- 

plantar o programa no estado, promoveu 

este ano seis eventos com as grandes 

empresas e detentores de tecnologia. 

Participaram dos encontros mais de 400 

pessoas e foram feitos mais de 250 con- 

tatos entre os fornecedores locais e as 

grandes corporações e detentores de tec- 

nologia. 

A metodologia envolve a aproxima- 

ção de fornecedores, grandes empresas 

compradoras, governo e associações de 

classe, uma vez que todos estes, mes- 

mo que por motivos diferentes, têm 

A figura mostra as formas de interação e operacionalização dos atores envolvidos pelo PDF: 

Fonte: DVF Consultoria

interesse no desenvolvimento local. “A 

idéia é fortalecer as empresas locais e 

ver como ampliar o desenvolvimento da 

empresa local”, afirma Evandro Barrei- 

ra Milet, diretor técnico de Produto do 

Sebrae/ES. 

Ele explica que o programa busca fa- 

zer em primeiro lugar um diagnóstico dos 

fornecedores locais e das compras das 

Um dos fatores que ajudam as micro e pequenas em- 

presas a comercializar com grandes corporações são certi- 

ficados que garantem a qualidade da produção. No Espírito 

Santo, existe o Programa de Desenvolvimento e Qualificação 

de Fornecedores (Prodfor) que desde 1997 atende empresá- 

rios da região com a intenção de organizar o seu Sistema de 

Gestão da Qualidade em Fornecimento (SGQF). 

O apoio e coordenação do programa é da Federação 

das Indústrias do Estado do Espírito Santo (Findes) e Ins- 

tituto Euvaldo Lodi (IEL-ES). O Prodfor 

é uma ação conjunta das principais em- 

presas instaladas no estado. Tem como 

objetivo estabelecer e implementar um 

sistema integrado para desenvolver e 

qualificar fornecedores de bens e servi- 

ços para as empresas mantenedoras, e 

contribuir para a melhoria de fornecimento. Além disso, 

busca promover a melhoria e o desenvolvimento das em- 

presas fornecedoras instaladas no estado. 

Participam como mantenedoras 12 grandes empresas 

que estão no Espírito Santo: Aracruz Celulose, Nexen, Com- 

panhia Espírito Santense de Saneamento (Cesan), Choco- 

lates Garoto, Companhia Siderúrgica Belgo Mineira, Com- 

panhia Siderúrgica de Tubarão (CST), Companhia Vale do 

Rio Doce, Espírito Santo Centrais Elétricas, Flexibrás Tubos 

Flexíveis, Petrobras, Samarco Mineração e Telemar - Teleco- 

municações do Espírito Santo S.A. 

grandes empresas. Depois é identificada 

a demanda atendida e não por empresas 

locais. São verificados ainda os pontos 

fracos que impedem essas empresas de 

garantir fornecimento às maiores. 

Em terceiro lugar, é construído um 

plano de trabalho contemplando a ca- 

pacitação e certificação de empresas, 

trabalhadores e gestores; a promoção e 

Atualmente, 239 empresas já implantaram o Sistema 

de Gestão da Qualidade em Fornecimento (SGQF), que possui 

os mesmos requisitos da norma ISO 9001. A expectativa é 

alcançar até o fim do ano 300 empresas, sendo que a maio- 

ria é um micro ou pequeno negócio. 

Para o coordenador executivo do Prodfor, Luciano Rai- 

zer Moura, o programa representa uma “revolução” para o 

estado. Segundo ele, há dez anos 1% das empresas locais 

negociavam com as grandes, e hoje esse número já chega a 

30%. Luciano Moura acredita que se não 

fosse o Prodfor, o aumento seria menor. 

Ele explica que a certificação garan- 

te um produto de qualidade uma vez que 

antes de implantar o SGQF, o participante 

passa por treinamentos e consultoria. “O 

programa trouxe competência requerida 

para o fornecedor local atender às grandes empresas”, diz. 

Uma empresa que retirou o certificado do Prodfor é 

a Cofervil Indústria e Comércio de Ferros que comerciali- 

za 80% da sua produção para a Companhia Siderúrgica de 

Tubarão CST. O fornecedor, que possui cerca de 160 funcio- 

nários, trabalha com sucata. De acordo com a assessora de 

qualidade da Cofervil, Jenecke Piffer, a empresa teve cres- 

cimento após a parceria, além de ter um produto com mais 

qualidade. “Tem mais controle e inspeções durante todo o 

processo produtivo. Com isso diminuiu o re-trabalho, ou 

seja, ter que fazer de novo”, observa. 

divulgação das empresas participantes. 

E por fim, assessoria às negociações 

por meio de workshops com grandes 

empresas e detentores de tecnologia e 

empresas locais. Ao final está prevista a 

implantação dos planos de ação. 

Em 1998 o PDF foi levado também a 

Minas Gerais, Maranhão, Pará, Bahia, e 

em 2005, chegou à Bolívia. 

CERTIFICAÇÃO AJUDA FORTALECIMENTO 

DE EMPRESAS NO ESPÍRITO SANTO 



Responsabilidade empresarial, 

responsabilidade social 

“Cada vez mais as grandes 

empresas estão se 

tornando conscientes e, 

por isso, estão ainda mais 

preocupadas com sua 

cadeia de fornecedores e 

com as micro e pequenas 

empresas, que são um elo 

fundamental nas correntes 

de sustentabilidade. Elas 

vão ocupar gradativamente 

um lugar decisivo para a 

prosperidade das próprias 

grandes empresas.” 

Muitas vezes olha-se para uma pe- 

quena empresa como se ela estivesse no 

fim de uma cadeia de valor, no fim de 

uma cadeia de fornecedores e não se per- 

cebe o quanto ela mesma é determinante 

para o sucesso e a competitividade das 

grandes empresas. A qualidade da micro 

e pequena empresa é fundamental para 

ganhos de competitividade em todos os 

segmentos da economia. 

Cada vez mais as grandes empresas 

estão se tornando conscientes e, por 

isso, estão ainda mais preocupadas com 

sua cadeia de fornecedores e com as mi- 

cro e pequenas empresas, que são um elo 

fundamental nas correntes de sustenta- 

bilidade. Elas vão ocupar gradativamente 

um lugar decisivo para a prosperidade 

das próprias grandes empresas. 

Neste cenário a responsabilidade so- 

cial empresarial como uma nova forma de 

gestão torna-se imprescindível. Não esta- 

mos falando de uma ação isolada de uma 

empresa com a sua comunidade ou do 

apoio a algum projeto social específico. 

Estamos falando em incorporar ao pla- 

nejamento estratégico as demandas dos 

públicos de interesse e, de modo geral, 

da sociedade. Estamos, por isso, falando 

de construir diálogos com os vários atores 

sociais num processo ético e transparente 

capaz de forjar uma relação solidária, de 

verdadeira entre empresa e sociedade. 

Faz parte da decisão socialmente 

responsável de mudar a maneira de gerir 

os negócios, por exemplo, adotar a di- 

versidade como critério fundamental da 

política de Recursos Humanos; ou esta- 

belecer um novo tipo de relacionamento 

com fornecedores, integrando-os de fato 

a uma cadeia produtiva que compartilhe 

resultados com todas as partes interes- 

sadas. 

É preciso entender responsabilidade 

social empresarial como gestão para a 

sustentabilidade, isto é, como um com- 

promisso permanente, por parte do em- 

presário, em adotar comportamento éti- 

co e contribuir para o desenvolvimento 

econômico junto com qualidade de vida 

para seus empregados e familiares, bem 

como para a comunidade local e a socie- 

dade em geral. 

Num mundo de incertezas, a melhor 

forma de competir e sobreviver é cons- 

truir e manter relações de confiança. 

São elas que permitem o enfrentamen- 

to de crises, de conflitos, das mudanças 

bruscas no cenário macroeconômico no 

conjunto das empresas e dos mercados. 

Portanto, as metas empresariais compa- 

tíveis com o desenvolvimento sustentá- 

vel consideram que a responsabilidade da 

empresa vai além da produção de resul- 

tado econômico. 

Ricardo Young * 

INDO ALÉM DO LUCRO 

Por mais inquestionável que seja a im- 

portância dos resultados econômicos, 

eles não são suficientes para que uma

empresa alcance um patamar de sus- 

tentabilidade no longo prazo. Há pelo 

menos uma década, o mundo vem discu- 

tindo o conceito do triplo resultado dos 

negócios, que é a agregação de valor 

econômico (resultados do seu processo 

produtivo ou de serviço) ao valor so- 

cioambiental. A união do econômico 

com as vertentes social e ambiental 

mostram qual o impacto da atividade da 

empresa na sociedade, o que seus pro- 

cessos, produtos e serviços contribuem 

(ou não) para um desenvolvimento que 

distribua riqueza. 

Num mundo de miséria, desemprego, 

meio ambiente degradado, corrupção e 

violência, gestão socialmente respon- 

sável e sustentabilidade dos negócios 

deixam de ser opções para as empresas. 

São necessidades estratégicas. Não há 

possibilidade de negócios num ambien- 

te deteriorado, não há empresa saudá- 

vel em sociedades doentes. É impossível 

fazer bons negócios em países que estão 

com suas instituições deterioradas, que 

estão com doenças sociais graves, que 

estão vivendo instabilidade política ou 

mesmo, como no Brasil, esta tragédia 

da corrupção. 

A corrupção emperra a competitivi- 

dade e faz mal à saúde das instituições 

democráticas. Num ambiente corrupto, 

ser bom empresário, desenvolver negó- 

cios, empreender visões, semear riqueza 

e produzir para o conjunto da sociedade 

torna-se praticamente uma batalha. 

Daí a importância da gestão que olha 

para o triplo resultado (econômico, so- 

cial e ambiental). Empresariar hoje está 

intimamente ligado à responsabilidade 

das empresas pela qualidade da gestão 

pública. As empresas são hoje a prin- 

cipal força organizada das sociedades. 

Entre os 100 maiores PIBs mundiais, 30 

são de empresas, ou seja, as empresas 

são maiores que países, estão em vários 

países, têm comando, causam impacto 

em várias cadeias de valor, influem em 

várias legislações. 

Para as pequenas e microempresas, 

a concorrência se realiza num ambiente 

institucional deteriorado e hostil, com 

impostos insuportáveis, propostas de 

suborno no meio público e condições 

extremamente duras para participar da 

cadeia produtiva das grandes empre- 

sas. Temos muitas esperanças de que a 

Lei Geral das PMEs corrija uma série de 

desvios. No entanto, os pequenos e mi- 

croempresários podem adotar os princí- 

pios da gestão socialmente responsável 

e levar o negócio a um novo patamar 

de competitividade, lançando as bases 

para a consolidação da sustentabilidade 

no longo prazo. 

Tecnologias, sistemas de informação, 

redes de apoio e aprendizado dinâmico e 

coletivo são também algumas das ferra- 

mentas importantes para garantir a com- 

petitividade do negócio. Se uma micro- 

empresa tem acesso à tecnologia de uma 

rede de franquia, por exemplo, e agrega 

a isso a gestão socialmente responsável, 

vai conseguir uma condição competitiva 

fantástica. 

Muitos empreendedores ainda acre- 

ditam que a RSE é “coisa para empresa 

grande”. Algo para o qual se deve dar 

atenção “depois que o negócio crescer”. 

No mundo atual, não há crescimento 

sem gestão socialmente responsável, 

principalmente para as PMEs. Gestão 

socialmente responsável é a estratégia 

competitiva para este segmento. Primei- 

ro, por exigir a aplicação de critérios de 

ética e transparência, evita a informa- 

lidade, o achaque dos fiscais, o cipoal 

de corrupção, golpes e fraudes dos seus 

funcionários, ações hostis dos seus pró- 

prios concorrentes, o esquecimento dos 

consumidores. Em segundo lugar, porque 

uma micro e pequena empresa social- 

mente responsável passa a ter igualdade 

de condições na concorrência e nas lici- 

tações. Várias grandes empresas já estão 

adotando a RSE como um dos critérios 

para definição de fornecedores. E as lici- 

tações públicas também avançam neste 

sentido. 

Portanto, a adoção de um sistema 

de gestão socialmente responsável para 

a sustentabilidade não é privilégio das 

grandes empresas, é uma condição para 

negócios duradouros e para modelos de 

desenvolvimento de países como um 

todo. A empresa – independentemente 

do porte ou do setor onde atue – que 

ainda não adotou a gestão socialmente 

responsável deve fazê-lo, porque é um 

rio de competitividade, um rio de opor- 

tunidades. Então, você quer continuar 

perdendo ou vamos começar a ganhar 

todos nós? 

* Ricardo Young é presidente 

do Instituto Ethos 


Quer conhecimento? Tem sempre um Sebrae pertinho de você.

O Sebrae está no Brasil inteiro, sempre de portas abertas para receber os empreendedores que já 

têm ou sonham em abrir um negócio. Com essa lista de endereços, vai ficar muito fácil encontrar a 

instituição que dá apoio e orientação aos donos de pequenos negócios de todo o país. Você encontra 

o Sebrae no site www.sebrae.com.br ou em uma cidade bem pertinho de você. 

ACRE - Rua Rio Grande do Sul, 109 - Centro 

CEP: 69903-420 - Rio Branco/AC - Fone: (68) 3216-2100 

ALAGOAS - Rua Dr. Marinho de Gusmão, 46 - Centro 

CEP: 57020-560 - Maceió/AL - Fone: (82) 3216-1600 

AMAPÁ - Av. Ernestino Borges, 740 - Bairro do Laguinho 

CEP: 68908-010 - Macapá/AP - Fones: (96) 3214-1400/1408 

AMAZONAS - Rua Leonardo Malcher, 924 - Centro 

CEP: 69010-170 - Manaus/AM - Fone: (92) 2121-4900 

BAHIA - Travessa Horácio César, 64 - Largo dos Aflitos 

CEP: 40060-350 - Salvador/BA 

Fones: (71) 3320-4300/0800-284000 

CEARÁ - Av. Monsenhor Tabosa, 777 - Praia de Iracema 

CEP: 60150-010 - Fortaleza/CE - Fone: (85) 3255-6600 

DISTRITO FEDERAL - SIA Trecho 03 - Lote 1580 

CEP: 71200-030 - Brasília/DF - Fone: (61) 3362-1600 

ESPÍRITO SANTO - Av. Jerônimo Monteiro, 935 - Centro 

CEP: 29010-003 - Vitória/ES - Fone: 0800-399192 

GOIÁS - Av. T-3 N, 1000 - Setor Bueno 

CEP: 74210-240 - Goiânia/GO - Fone: (62) 3250-2000 

MARANHÃO - Av. Prof. Carlos Cunha, s/nº - Jaracaty 

CEP: 65076-820 - São Luís/MA - Fone: (98) 3216-6166 

MATO GROSSO - Av. Historiador Rubens de Mendonça, 3999 - 

CPA - CEP: 78050-904 - Cuiabá/MT - Fone: (65) 3648-1200 

MATO GROSSO DO SUL - Av. Mato Grosso, 1661 - Centro 

CEP: 79002-950 - Campo Grande/MS 

Fones: (67) 2106-5511 / 08007035511 

MINAS GERAIS - Av. Barão Homem de Melo, 329 - Nova Suíça 

CEP: 30460-090 - Belo Horizonte/MG - Fone: (31) 3269-0180 

PARÁ - Rua Municipalidade, 1461 - Bairro do Umarizal 

CEP: 66050-350 - Belém/PA - Fone: (91) 3181-9000 

PARAÍBA - Av. Maranhão, 983 - Bairro dos Estados 

CEP: 58030-261 - João Pessoa/PB - Fone: (83) 3218-1000 

PARANÁ - Rua Caeté, 150 - Prado Velho 

CEP: 80220-300 - Curitiba/PR - Fone: (41) 3330-5800 

PERNAMBUCO - Rua Tabaiares, 360 - Ilha do Retiro. 

CEP: 50750-230 - Recife/PE - Fone: (81) 2101-8400 

PIAUÍ - Av. Campos Sales, 1046 - Centro Norte 

CEP: 64000-300 - Teresina/PI - Fone: (86) 3216-1300 

RIO DE JANEIRO - Rua Santa Luzia, 685 - 7º, 8º e 9º 

andares - Centro - CEP: 20030-041 - Rio de Janeiro/RJ 

Fone: 0800-782020 

RIO GRANDE DO NORTE - Av. Lima e Silva, 76 - Lagoa Nova 

CEP: 59075-970 - Natal/RN - Fones: (84) 3616-7900/ 

3616-7954 / 0800-842020 

RIO GRANDE DO SUL - Av. Sete de Setembro, 555 - Centro 

CEP: 90010-190 - Porto Alegre/RS - Fone: (51) 3216-5006 

RONDÔNIA - Av. Campos Sales, 3421 - Bairro Olaria 

CEP: 78902-080 - Porto Velho/RO - Fone: (69) 3217-3800 

RORAIMA - Av. Major Willians, 680 - São Pedro 

CEP: 69301-110 - Boa Vista/RR - Fone: (95) 3623-1700 

SANTA CATARINA - Av. Rio Branco, 611 - Centro 

CEP: 88015-203 - Florianópolis/SC - Fones: (48) 3221-0800/ 

0800-483300 

SÃO PAULO - Rua Vergueiro, 1117 - Paraíso 

CEP: 01504-001 - São Paulo/SP - Fone: 0800-780202 

SERGIPE - Av. Tancredo Neves, 5500 - América 

CEP: 49080-480 - Aracaju/SE - Fone: (79) 2106-7700 

TOCANTINS - 102 Norte Av. LO 4 Lote 1, cj. 2 

Plano Diretor Norte. CEP: 77006-006 - Palmas/TO 

Fone: (63) 3223-3300 

www.sebrae.com.br

Para ampliar meu 

negócio, participei de 

feiras e exposições do 

Sebrae. Agora, a minha 

empresa vai pra frente >> 

O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae. 

A pequena indústria do Antônio Oliveira está indo muito bem. Mas para crescer é preciso ampliar a rede de novos clientes e 

fornecedores. Por isso mesmo, ele conheceu as feiras e exposições promovidas pelo Sebrae. O Antônio expôs os seus produtos, 

se relacionou com outros empresários do seu setor e comercializou parte do seu estoque. Ele acredita no poder de 

negócio das feiras e no conhecimento. O Sebrae também oferece cursos, seminários, palestras, publicações, consultorias, 

inclusão em grupos de negócios e acesso à tecnologia. O Antônio sabe que, 

para sua empresa crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em 

revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Com mais informação, 

o Antônio vai dar o passo certo, só que bem mais preparado. 

0800 72 66 500 

w w w.sebrae.c om.br

Revista grandes compradores e pequenos fornecedores - Sebrae SP

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