Programas para crianças e idosos geram lucros ... - Test - IHRSA

FITNESS 

BUSINESS 

MARÇO-ABRIL - 2006 - Nº 24 

INFORMATIVO DA INDÚSTRIA DO FITNESS E BEM-ESTAR LATINO-AMERICANA 

Aprenda como planejar as finanças 

para escapar da inadimplência 

Programas para 

crianças e idosos 

geram lucros 

NEGÓCIOS 

Recepção 

eficiente aumenta 

as chances de 

vendas e retenção 

LATIN AMERICA

ÍNDICE 

4 Editorial 

8 Notícias da América Latina 

12 Notícias da Fitness Brasil 

20 Notícias da IHRSA 

36 Notícias do Mundo 

6 Calendário/Cartas 

14 Recepção de academias 

18 Regras para enfrentar a concorrência 

38 Notícias dos Fornecedores 

24 Aprenda como controlar gastos 

28 Programas para crianças e idosos 

34 Carlos Heitor Bergallo 

42 Produtos 

EU LEIO FITNESS BUSINESS 

“O universo de uma 

academia é puro movimento. 

Não só na atividade física, mas 

também no fluxo constante 

de informações. No caso da 

Reebok Sports Club, os 

alunos fazem parte de um 

grupo de pessoas que está 

sempre sintonizado com o que 

há de mais moderno e 

diferenciado. Sendo a nossa 

missão oferecer a eles bemestar 

em todos os sentidos, a 

atualização torna-se uma 

obrigatoriedade para nossa 

equipe. E a Fitness Business 

Latin America é uma 

verdadeira aliada para 

nossos negócios.” 

José Marfará 

Sócio e Presidente 

Reebok Sports Club Brasil 

Fitness 

Business 03

04 

EDITORIAL 

EXPEDIENTE 

Fitness 

Business 

Novos nichos de mercado 

Há pouco tempo, academia era um lugar onde se encontrava, majoritariamente, corpos 

esculpidos e músculos à mostra. Hoje, e cada vez mais, os operadores percebem a importância 

do investimento em novos nichos de mercado. O resultado é a abertura de programas direcionados 

para faixas etárias distintas, visando atender, e bem, crianças e idosos. 

Segmentar ações amplia o público-alvo, melhora o aproveitamento do espaço físico em 

horários 'mortos' e, conseqüentemente, aumenta o faturamento e a lucratividade do negócio. 

A pergunta é: como fazer funcionar? As respostas estão na reportagem 'Qualidade de vida não 

tem idade', de Fitness Business Latin America. 

A boa notícia é que essa ação não demanda grandes investimentos. Porém, mão-de-obra 

especializada é fundamental. Tudo isso valoriza o profissional de Educação Física e aponta para 

a importância dos cursos de capacitação e atualização. Aliás, a conscientização da sociedade quanto 

à importância do educador físico é crescente, tanto na expectativa do aumento da oferta de 

trabalho, quanto no crescente número de produtos e serviços. 

Fitness Business traz ainda reportagem sobre como encontrar o equilíbrio entre o atendimento 

ao cliente e vendas nas recepções, além de artigo com dicas sobre como manter a saúde 

financeira da empresa e evitar a inadimplência. Mais as notícias do mercado no Brasil, América 

Latina e no mundo. 

Waldyr Soares 

Presidente da Fitness Brasil 

waldyrsoares@fitnessbrasil.com.br 

A Fitness Business Latin America é uma publicação bimestral da Fitness Brasil e IHRSA. 

Circula em todo o território nacional e América Latina. 

Edição nº 24. Tiragem de 15 mil exemplares. 

CONSELHO EDITORIAL 

Presidente Fitness Brasil: Waldyr Soares 

Diretor Executivo IHRSA: John McCarthy 

Diretor Executivo Mecânica de Produção: Douglas Barbosa 

Diretora Executiva da Fitness Brasil: Silvia de Féo 

Gerente de Desenvolvimento Internacional IHRSA: Jacqueline Morgado Alcântara Antunes 

Diretor de Publicações IHRSA: Jay M. Ablondi 

Diretora de Operações Internacionais IHRSA: Cathy McNeil 

Diretora Comercial Fitness Brasil: Janaina Simon 

PRODUÇÃO EDITORIAL 

Editora Multiesportes - Redação: Av. Nossa Senhora de Fátima, 95 

Taquaral - Campinas - SP - CEP 13076-000 

Tel/Fax (19) 3251-0349 / 3252-2609 / 3254-3144 

Jay M. Ablondi 

Diretor de Publicações IHRSA 

jma@ihrsa.org 

DIRETORES 

Presidente: Sergio Luis Coutinho Nogueira; Comercial: Carlos Eduardo M. C. Nogueira 

Editor: Rafael De Marco; Produtora: Joyce M. Francia Cerasoli; Repórteres: Fernando Evans, Julianne 

Cerasoli; Circulação: Nathalia Franco; Administrativo: Thiago Pereira Cecatto; Tradução: Deise Pioli, 

Business Translation Services (BTS); Projeto gráfico e editoração eletrônica: Fabiana Brandi Pacola Ius. 

Impressão: Gráfica Igil 

DISTRIBUIÇÃO 

A Fitness Business Latin America é distribuída para toda a América Latina. 

A publicação é gratuita e destinada a proprietários e gerentes de academias, clubes, hotéis e spas. 

ADMINISTRAÇÃO E PUBLICIDADE 

IHRSA/Fitness Brasil 

Rua Unapitinga, 81, Campo Belo - São Paulo-SP 

Brasil - CEP: 04613-070 

Tel/Fax: 55 11 5095-2699 

www.fitnessbrasil.com.br e www.ihrsa.org 

e-mail: relacionamento@fitnessbrasil.com.br 

Opiniões e idéias transmitidas por artigos assinados não refletem necessariamente a opinião da Fitness Business Latin America.

CALENDÁRIO DE EVENTOS DA IHRSA E FITNESS BRASIL 2006 

20 - 23 DE MARÇO 

20 - 23 DE MARZO 

IHRSA 2006, the 25 th Anniversary International 

Convention & Trade Show 

Las Vegas - NV - EUA 

20 - 23 DE ABRIL 

20 - 23 DE ABRIL 

16ª Fitness Brasil INTERNACIONAL 

Santos - SP - Brasil 

17 - 18 DE MAIO 

17 - 18 DE MAYO 

4 th Annual IHRSA Legislative Summit 

Washington - DC - EUA 

5 - 6 DE JUNHO 

5 - 6 DE JUNIO 

IHRSA University 

Barcelona - Espanha 

7 - 11 DE AGOSTO 

7 - 11 DE AGOSTO 

18 th Annual IHRSA Institute for Professional Club Management 

Wellesley - MA - EUA 

7 - 9 DE SETEMBRO 

7 - 9 DE SEPTIEMBRE 

2 nd Annual IHRSA Club Business Entrepreneur Conference 

Las Vegas - NV - EUA 



6 th Annual European Congress 

Amsterdã - Holanda 



7 th IHRSA/FITNESS BRASIL Latin American 

Conference & Trade Show 

São Paulo - SP - Brasil 

12 - 15 DE OUTUBRO 

12 - 15 DE OCTUBRE 

6ª Fitness Brasil NORTE-NORDESTE 

Salvador - BA - Brasil 

26 - 29 DE OUTUBRO 

26 - 29 DE OCTUBRE 

5 th Annual IHRSA Asia - Pacific Forum 

Beijing - China 

CARTAS 

Revista e site 

Conheci a Fitness Business Latin America 

pelo site www.fitnessbrasil.com.br por 

indicação de um amigo e gostaria de elogiar 

o pessoal de criação da revista e da 

página na web. Trabalho na área gráfica e 

achei o design da revista muito legal. O site 

está ótimo, rápido e objetivo, além de ter 

ficado bonito. As reportagens também são 

bem legais e o link para a 16ª Fitness Brasil 

ficou muito bom. É mesmo um guia 

para o pessoal da Educação Física. 

Parabéns, 

Paola Capelossi 

São Paulo, Brasil 

Sua opinião é muito importante para nós. Escreva para 

sugerir matérias e fazer comentários ou críticas. Neste 

espaço você também pode contar as novidades da 

indústria de fitness na sua academia ou país. E-mail: 

ihrsa@fitnessbrasil.com.br / fax: +55 (11) 5095-2699

08 

NOTÍCIAS DA AMÉRICA LATINA 

Companhia Athletica on-line 

Para facilitar a vida de seus alunos mais ocupados, 

ou mesmo os mais antenados, a Companhia 

Athletica disponibiliza, em nove de suas 12 unidades, 

ilha com computadores com acesso à Internet 

e pontos para conexão de notebooks, permitindo 

que os usuários resolvam pendências pessoais, 

profissionais ou fiquem atualizados entre uma 

aula e outra. A mais nova academia da rede a adotar 

o sistema foi a de Campinas-SP. Para utilizar os 

equipamentos e pontos, o cliente paga uma taxa 

de R$ 5,00, com direito a fazer uso pelo período 

de meia hora. “Notamos que nossos alunos tinham 

grande necessidade de resolver problemas de trabalho 

rapidamente logo pela manhã ou no final da 

tarde, horários em que mais costumam freqüentar 

a academia”, conta Edward Bilton, diretor da unidade 

do interior de São Paulo. 

Ginástica laboral 

O Projeto de Lei 6213/05, do deputado federal Fernando de Fabinho (PFL-BA), obriga empresas públicas e privadas que desenvolvem 

atividades com esforço físico repetitivo a criar programas de ginástica laboral. Segundo o projeto, tais atividades incluem uso de computador, 

digitação ou datilografia que utilize mais de 50% da jornada diária de trabalho, a mecanografia e as linhas de montagem em geral. 

O projeto define ginástica laboral como a seqüência de exercícios de alongamento a fim de relaxar os principais músculos exigidos nas 

atividades profissionais. Os exercícios, conforme determina o projeto, deverão ser orientados por um profissional de Educação Física. 

Porto Rico 

'em forma' 

O Departamento de Recreação 

e Esportes (DRD) de Porto 

Rico criou o 'Academia em 

Forma', com o objetivo de profissionalizar 

o setor. O programa 

consiste em uma série 

de recomendações, que ainda 

não são obrigatórias, 

como exigência de treinadores 

com certificação de organizações 

nacionais ou internacionais, 

aplicação de questionário 

de monitoramento de 

atividade física para os alunos, 

incluindo histórico médico, 

entre outras. 

Fitness 

Business 

Sinal de alerta 

Mais de 17% das crianças que 

ingressam no ensino básico no 

Chile estão obesas. O número 

chega a 50%, se consideradas 

aquelas que estão acima 

do peso. Os especialistas 

aconselham aos pais incentivar 

a prática de atividades físicas. 

Também é recomendado 

que brinquem com os filhos, 

incentivando-os a praticar 

diversos exercícios para que 

exercitem pernas e braços e 

desenvolvam habilidades. 

México contra a obesidade 

De acordo com Agustín Lara Esqueda, representante do 

Centro Nacional de Vigilância Epidemológica e Controle 

de Enfermidades da Secretaria da Saúde da Universidade 

Ibero-Americana (UIA), o setor de saúde no México gastou, 

nos últimos sete anos, cerca de US$ 5 milhões para atender 

complicações decorrentes da obesidade, como diabetes 

e hipertensão arterial, entre outras. Para combater este 

mal foi lançada a campanha “México está tomando medidas”, 

que tem como meta conscientizar a população sobre 

os benefícios de manter a rotina com dieta balanceada e 

atividade física. Segundo Esqueda, entre 60% a 80% dos 

mexicanos maiores de 20 anos não fazem exercícios. Cerca 

de 44 milhões estão obesos e a Organização Mundial 

da Saúde afirma que seis em cada 10 têm problemas de sobrepeso. O México ocupa o segundo 

lugar no mundo em porcentagem de população obesa. “Quando comparamos nosso país com 

todos os que integram a Organização de Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), somente 

os Estados Unidos têm um índice de massa corporal maior”, comentou Esqueda. 

La totalidad del reportaje en español se encuentra en la versión digital de Fitness Business LA. Es suficiente con acceder a www.fitnessbrasil.com.br y www.ihrsa.org/fbla. 

Arquivo 

Canal de TV por 

assinatura lança 

programa 'Mundo Fitness' 

O canal de TV por assinatura SporTV2 

lançou em março "Mundo Fitness", programa 

que mescla a opinião de especialistas em 

medicina esportiva, nutrição e professores de 

Educação Física sobre o que é certo e errado 

em cada área, seguido por aulas práticas 

com duração de 35 minutos e orientação dos 

professores da academia Runner. A atração é 

apresentada por Luize Altenhofen e pelo 

especialista em Educação Física Mauro 

Guiselini. O programa tem duração total de 

50 minutos e é exibido de segunda à 

sexta-feira, às 8h30 e 11h. 

O investimento da televisão na indústria 

do fitness comprova o potencial do 

mercado brasileiro. 

Problema alimentar 

Pesquisa com 329 executivos da região sudeste do Brasil 

mostrou que 83,2% consomem pouca gordura e 56,4% 

fazem atividade física regular. Porém, 62,9% têm 

excesso de peso e 47,7% apresentam colesterol 

elevado. A nutricionista Thelma Fernandes Feltrin 

Rodrigues analisou pessoas que passaram por check-up 

no hospital Oswaldo Cruz, em São Paulo. Segundo a 

nutricionista, que usou as informações em sua dissertação 

de mestrado na Faculdade de Saúde Pública (FSP) da 

Universidade de São Paulo (USP), embora se suponha 

que os executivos tenham mais informações sobre 

alimentação e saúde, as longas jornadas de trabalho 

impedem que façam suas refeições adequadamente. 

Cuts Fitness for Men investe no México 

A Cuts Fitness for Men aposta no mercado mexicano para expandir sua rede de franquias. A primeira unidade foi inaugurada em outubro 

de 2005, em Monterrey. Segundo Enrique Flores, proprietário da franquia máster da rede no país, o objetivo é abrir 100 academias em 

18 meses. O investimento inicial para cada unidade é de US$ 80 mil e a expectativa média de retorno do capital é de dois anos e meio, 

segundo o franqueado. A Cuts Fitness for Men opera hoje em cinco países: México, Estados Unidos, Irlanda, Canadá e Guatemala. Entre 

os planos de globalização da empresa estão a entrada nos mercados do Japão, Austrália, Reino Unido, Peru, Escócia, Israel e Coréia. 

Divulgação 

Pesquisa sobre obesidade 

De acordo com dados preliminares de pesquisa realizada 

pelo Ministério da Saúde argentino, 10% da população 

do país está obesa. O levantamento custou cerca 

de 10 milhões de pesos para o governo e foi realizado 

durante o ano de 2005. Cerca de 39 mil pessoas 

responderam sobre hábitos alimentares, além de passarem 

por medições de altura e peso. Os números divulgados 

são muito inferiores às estimativas de especialistas, 

segundo os quais essa doença atinge 27% da população 

e que 55% dos argentinos estão acima do peso. 

Fitness 

Business 09

10 

NOTÍCIAS DA AMÉRICA LATINA 


Fitness 

Business 

Lançamentos 

* A revista Boa Forma, da editora 

Abril, em parceria com a nutricionista 

Cynthia Antonaccio, lança “Boa 

Forma em 8 Semanas – Um Programa 

para Aprender a Comer, Emagrecer e 

Conquistar Saúde”. O livro, publicado 

pela Editora Nobel, apresenta programa 

de reeducação alimentar pautado 

no estilo de vida e organizado de 

acordo com oito diferentes tipos de 

pessoas. O guia é baseado no método 

criado pela nutricionista para identificar 

os impulsos que levam a comer 

em excesso ou de maneira errada. O 

programa propõe oito mudanças de 

atitude, além de sugerir receitas e cardápios. 

Preço sugerido: R$ 45,00. 

* O livro “Método de Alongamento 

RP2”, escrito por Meg Mendonça, explica 

a forma de alongar o corpo unindo 

ao trabalho de amplitude os parâmetros 

de respiração, relaxamento e 

postura. O objetivo é o enriquecimento 

da vivência motora dos indivíduos, a 

fim de levar os alunos a obterem não 

apenas melhoras estéticas, mas também 

na saúde e na funcionalidade do 

aparelho locomotor. A autora é mestre 

em Educação Física pela USP, bailarina 

profissional e criadora do método. 

O lançamento é da Phorte Editora 

e o preço sugerido é R$ 29,00. 

* O livro “Liderança e Gestão para 

Academias e Clubes Esportivos”, de 

Fábio Saba, promete mostrar ‘o caminho 

das pedras’ para se tornar um bom 

administrador de academia. A publicação 

trata da expansão do mercado, 

criando possibilidades para que proprietários 

busquem um diferencial, 

apresentando modelos de gestão para 

a conquista da liderança profissional. 

O livro tem 224 páginas e o preço 

sugerido é R$ 32,00. 

Kinesis 

& Power 

Plate Studio 

A rede Rio Sport Center 

sai na frente ao 

lançar o Kinesis & 

Power Plate Studio. 

Com aulas em sala 

própria (1h de duração, 

com cinco alunos 

e dois professores), a 

academia carioca traz 

para o Brasil o novo 

sistema de treinamento voltado para o bem-estar desenvolvido pela Technogym. O Kinesis 

consiste em máquinas que utilizam roldanas com cabos de resistência e permitem ao 

usuário a realização de movimentos livres e não convencionais. São cerca de 250 formas 

tridimensionais de trabalhar os músculos fazendo com que nenhum deles fique ocioso. 

O Power Plate é em um aparelho que emite vibrações, as quais prometem aguçar a 

eficiência do exercício. 

Sportlife na Argentina 

A rede chilena Sportlife pretende 'invadir' a Argentina. O grupo quer abrir duas unidades 

em Buenos Aires nesta temporada e estuda a viabilidade para as localidades de Puerto 

Madero e Pilar. Além disso, tem planos de inaugurar mais três unidades no Chile, com 

investimento estimado de US$ 1 milhão cada. Segundo o gerente geral Julio Berazategui, 

a rede não terá participação de sócios argentinos e a previsão é de que as academias 

estejam em funcionamento até o segundo semestre de 2006. Julio completa que 

o interesse pela Argentina se explica pelo fato do país vizinho apresentar um mercado 

muito maior que o chileno. Atualmente, a Sportlife opera 16 centros de fitness no Chile 

(sendo oito unidades próprias) e tem mais três licenças no Peru. 

Estratégia gera fidelidade 

Para evitar as conhecidas desistências de início de 

ano, cada vez mais as academias adotam a estratégia 

de permitir ao cliente trancar a matrícula. Dessa 

forma, o aluno retorna das férias e pode retomar as 

atividades normalmente. Os casos de sucesso da ação 

de fidelização não são poucos. “Nas férias também 

não diminuímos as aulas para que o aluno mantenha-se 

na academia, além de enviarmos dicas de 

nutrição e exercícios de praia para aqueles que forem 

viajar”, explica Patrícia Castellar Pirozzi (dir.), consultora 

de negócios em fitness e diretora administrativa 

da Triathon Academia. De acordo com ela, a Triathon 

aumentou em 40% a renovação de matrículas. 

Divulgação 

Divulgação

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NOTÍCIAS DA FITNESS BRASIL 

Profissionais de educação física 

ganham planos de seguro exclusivos 

A valorização do profissional de Educação Física sempre. Com essa 

filosofia, a Fitness Brasil, em parceria com a Atlântida Corretora de 

Seguros e Porto Seguro, traz uma novidade para o mercado de saúde 

e bem-estar. Trata-se de dois novos produtos com vantagens exclusivas 

para os profissionais com registro do CREF. 

O Seguro de Vida com Diária de Incapacidade Temporária surge para 

facilitar a vida do trabalhador autônomo. Isso porque permite ao segurado 

contratar um valor específico para receber pelos dias não-trabalhados, 

por até 90 dias, em caso de acidente que o impossibilite de 

exercer sua atividade. “Se o professor, por exemplo, se afasta por doença 

ou por acidente, vai receber um valor referente ao que estaria perdendo 

nesse tempo, de acordo com o plano contratado. Este produto 

foi criado especificamente para os professores de Educação Física, a 

partir do estudo de suas necessidades”, explica Mara Vecchio, responsável 

pela Atlântida Corretora de Seguros. “Além desse valor diário, o produto incorpora um seguro de vida, que paga um 

valor determinado aos beneficiários em caso de morte natural ou acidental”, afirma Mara. 

Além do Seguro de Vida com Diária de Incapacidade Temporária, Mara Vecchio informa sobre a comercialização com desconto 

do Porto Seguro Auto para esses profissionais. “Caso a pessoa assinale e comprove que é um profissional de Educação 

Física com registro do CREF durante a análise para contratar o seguro, receberá um desconto específico”, completa. Mais informações 

podem ser obtidas pelo telefone (11) 5587-5080 ou pelo e-mail atlântida@portoonline.com.br. 

Para Waldyr Soares, presidente da Fitness Brasil, parcerias como essas são mais que necessárias na indústria do fitness e reafirmam 

a vocação da empresa de estar sempre na vanguarda do mercado. “É preciso reconhecer o valor do educador físico e 

oferecer condições para que ele se torne um profissional cada vez mais capacitado, para executar seu trabalho da melhor 

maneira possível. Sempre oferecemos isso em nossos eventos e cursos e, agora, ainda mais ao lado da Porto Seguro e Atlântida 

Corretora de Seguros”, afirmou. 

“A prática de atividades físicas é comprovadamente uma atitude positiva para saúde e para o bem viver, e está de acordo com 

a filosofia de proporcionar proteção aos segurados e outros públicos externos e internos da Porto Seguro. Por isso considero 

que essa parceria com a Fitness Brasil não é somente benéfica para os profissionais de Educação Física, mas também irá refletir 

de forma ampla na sociedade, na medida em que são propagadas boas práticas para todos”, complementou Fábio Luchetti, 

vice-presidente executivo da Porto Seguro. 

Novo logotipo 

Os amigos, clientes e parceiros podem notar as mudanças praticadas pela 

Fitness Brasil desde o início de 2006. A reformulação, que visa melhor atender 

e contribuir decisivamente para o crescimento do mercado, pode ser sentida 

também no novo logotipo da empresa, que deixou de ser Fitness Brasil 

- Informação e Desenvolvimento Profissional, para se tornar Fitness Brasil - 

Saúde e Bem-Estar! Isso mostra o quanto a companhia está antenada com 

as tendências do novo milênio, que chegou trazendo grandes transformações sociais, com pessoas mais preocupadas com qualidade 

de vida. Diferenciais dessa natureza fazem da Fitness Brasil líder no segmento de atividade física, agora ainda mais abrangente. 


Fitness 

Business 

Val Luna 

IHRSA UNIVERSITY 

Novo programa educacional 

para operadores da indústria 

De 5 a 9 de Junho de 2006 

IESE Business School 

Universidade de Navarra 

Barcelona, Espanha 

Um dos maiores problemas 

que os operadores de fitness 

enfrentam no mundo é a qualidade 

de administração e a disponibilidade 

de cursos para 

executivos de alta qualidade, 

apropriados e com preço acessível. 

Por este motivo, a IHR- 

SA está lançando IHRSA University, 

patrocinado pela 

Cybex, FIA (GB), Precor, Star 

Trac e Technogym. 

O primeiro programa com 

duração de uma semana será 

na prestigiada IESE Business 

School da Universidade de 

Navarra, em Barcelona. A 

IESE foi ranqueada pela revista 

Business Week como o 

melhor programa de educação 

customizada e como o quarto melhor MBA pelo 

Financial Times. 

O programa é limitado a 40 participantes e a 

IHRSA procura gestores de diversas partes do mundo 

– o conhecimento da língua inglesa é pré-requisito. 

Os participantes devem ter oito anos de experiência 

na área administrativa ou serem administradores 

gerais ou estarem a caminho dessa posição. 

Em resumo, a IHRSA está à procura dos líderes 

de hoje e amanhã. 

Os métodos de ensino serão altamente interativos, 

incluindo estudos de caso, discussões, simulações, 

explanações, atividades em grupos menores. 

Os dias de eventos incluem almoços, jantares, visitas 

a companhias, passeios, atividades em equipes e 

programas para acompanhantes. 

Um aspecto singular do programa 

será a revisão de 360 graus 

a ser feita antes do curso. Os 

resultados dessa revisão serão 

discutidos com cada participante 

no primeiro dia por um professor, 

o que levará a um plano 

de ação pessoal, objetivando 

melhorar as habilidades administrativas 

e de liderança. 

Os professores da IHRSA 

University na IESE são conhecidos 

por sua excelência acadêmica 

e abordagem pessoal. Trabalham 

regularmente como 

consultores, resolvendo problemas 

reais em grandes empresas 

ao redor do mundo e em setores 

variados. 

Os participantes serão encorajados 

a analisar a maneira 

como operam e o mercado complexo 

e volátil no qual competem. Você deixará o 

programa com um plano de ação significativo e tangível 

para implementar. 

O custo do programa, incluindo materiais acadêmicos, 

estadia, refeições e eventos sociais é: 

Reservas e Pagamento Membros da IHRSA Não-membros 

1° de fevereiro a 31 de março 3,595 Euros 3,895 Euros 

1° de abril a 30 de maio 3,895 Euros 4,195 Euros 

Para mais informações, visite www.ihrsa.org 

ou ligue para o departamento internacional da 

IHRSA: +1 617 951 0055.

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VENDAS 

Porta de entrada 

TTodo mundo conhece o ditado 'a primeira 

impressão é a que fica'. As academias não 

estão livres dessa máxima implacável. As vendas 

dependem, e muito, do contato inicial do 

pretenso aluno com o fitness center. Dessa 

perspectiva percebe-se a importância da recepção. 

É o elo de ligação entre o cliente e a estrutura 

a qual ele está contratando. Simpatia, 

dinamismo, cordialidade, padrão de procedimento 

e sincronia com a toda a equipe de funcionários 

são qualidades essenciais para o êxito 

do setor e, conseqüentemente, de todo o 

negócio. 

Por outro lado, nunca se deve esquecer 

que uma péssima impressão inicial pode 

minar qualquer tentativa de captação. Por isso, 

um sorriso caloroso, um cumprimento personalizado 

(sempre pelo nome) e uma frase 

de incentivo podem ser o diferencial na briga 

acirrada com a concorrência. “Os operadores 

de academia não podem calcular a perda 

de rendimento com cancelamentos ou 

ausência de registros quando a recepção tem 

falhado na tarefa de manter os membros satisfeitos. 

Certamente, os recepcionistas não são 

os únicos responsáveis por isto, mas são uma 

parte importante do processo”, garante Casey 

Conrad, presidente da Communication Consultants, 

empresa norte-americana de consultoria 

em marketing e vendas, e fundadora 

da rede Healthy Inspirations de Centros de 

Emagrecimento e Bem-Estar. 

A grande pergunta é: as vendas devem ser 

efetuadas pelo pessoal encarregado do primeiro 

atendimento? Os consultores de fitness 

orientam que a área comercial deve ser, 

preferencialmente, separada da recepção. Isso 

porque o setor acumula variadas funções 

(marketing ativo, atendimento de ligações, 

controle de pagamentos, distribuição de correspondência, 

etc.) e é preciso um treina- 

Fitness 

Business 

Recepção eficiente é um dos 

fatores mais importantes 

para o sucesso da academia 

mento especial para oferecer o ‘produto’ academia e convencer 

o cliente de que aquele local é a melhor opção na busca de 

saúde e bem-estar por meio da atividade física. 

Contudo, principalmente para academias de pequeno e 

médio porte, nem sempre é possível separar as duas áreas, seja 

por motivo econômico ou de espaço físico. Nesse caso, é preciso 

que, ao menos a ‘comissão de frente’ passe por treinamento 

específico para vendas e tenha perfil qualificado para 

atuar também com esta função. O ideal é que também o quadro 

de atendentes seja aumentado, sob o risco de haver deficiência 

de atendimento, principalmente em horários de pico. 

“Você pode encontrar facilmente atendentes que não fazem 

a simples e fundamental pergunta ao cliente: o que espera em 

termos de resultado? E, sendo assim, apresentam modalidades, 

áreas da academia que não interessam em nada àquele 

determinado potencial aluno. No caso, por exemplo, de uma 

pessoa que quer perder peso, não posso exaltar a sala de ioga, 

Fotos: Rafael De Marco 

e, sim, a de cardiovascular, onde ela terá resultados 

mais rápidos. Isto é técnica de venda. Se o recepcionista 

não receber estas orientações poderá perder 

clientes. Existe uma demanda reprimida, porque há 

muitos indivíduos interessados em entrar para uma 

academia, porém desistem por não ser bem recepcionados”, 

comenta Almeris Armiliato, consultor e 

especialista em marketing e gestão de pessoas. 

Para exemplificar, Almeris cita o caso de uma 

academia de Goiânia, que deixava a responsabilidade 

das vendas com a recepção e registrava, em seu 

melhor mês, conversão em torno de 30%. Atualmente, 

com departamentos independentes, apresenta 

índice de 60%. No caso de unidades menores, 

em que a separação por setores é realmente impossível, 

treinamento de pessoal e divisão de funções 

entre os atendentes são caminhos para o sucesso na 

captação e retenção de alunos. 

O consultor explica que trabalhar com o departamento 

comercial em separado pode trazer mais 

vantagens. Além do esperado aumento de captação, 

cresce a probabilidade de venda de serviços extras, 

como massagens, tratamentos estéticos, personal 

trainer e aulas especiais, no momento da matrícula. 

No comumente agitado ambiente da recepção, 

muitas vezes uma conversa mais prolongada e reservada 

para convencer o cliente a ir além do objetivo 

inicial (apenas se registrar em uma academia) se torna 

inviável. 

Contar com funcionários especializados em cada 

área é o ideal. “O pessoal de recepção não deve vender 

planos ou nenhum substancial programa como 

perda de peso ou personal trainer. Isto porque um 

bom recepcionista tem um conjunto de habilidades 

totalmente diferentes do bom vendedor. No máximo, 

a recepção pode ter treinamento para vender 

pequenos itens, deixando as grandes vendas para os 

funcionários selecionados e treinados para isso”, 

afirma Casey Conrad. É indispensável que o recepcionista 

seja um bom ouvinte e bastante paciente, 

além de ser capaz de realizar multitarefas e saber 

lidar com um alto grau de estresse. 

O visual é importante, porém a dinâmica de argumentação 

e o jogo de cintura são fundamentais no 

perfil do atendente, garante Almeris. E quando o 

assunto é aparência, uniforme é a escolha certa. Mas 

precisa ser combinado com a imagem da academia 

e deixar a auto-estima do recepcionista em alta. 

Orientações sobre cortes de cabelo, maquiagem e 

como se comportar em público nunca são demais. 

Muitos fitness centers, por exemplo, optam por parcerias 

com cabeleireiros para assegurar bom gosto 

Fitness 

Business 15

16 

VENDAS 

ao estilo pessoal de cada funcionário da recepção. 

O processo de contratação merece atenção especial. Um 

dos problemas mais comuns acontece quando se contrata 

estudantes de Educação Física que encaram a recepção apenas 

como um trampolim para um futuro emprego como 

professor na academia. Para evitar esse tipo de equívoco, é 

preciso cuidado na entrevista com o candidato. Deve-se 

deixar bem claro as funções, responsabilidades e importância 

do setor na estrutura do negócio. Apresentação pessoal 

é importante, mas beleza sem competência não funciona 

no mercado, ainda mais na competitiva indústria do 

fitness. Assim, após seleção criteriosa e um período de treinamento 

em que todos os aspectos do departamento são 

apresentados, as chances de contar com um funcionário 

competente e que 'vista a camisa' da academia aumentam. 

AMBIENTE 

Como em tudo na academia, somente a qualificação dos 

funcionários não basta. A harmonia e organização do 

ambiente também fazem a diferença. O local deve ser arejado, 

com cores claras, ou seja, agradável a todos os gostos. 

Ter flores ornamentando a recepção pode ser um toque a 

mais, por exemplo. Cuidado com o excesso de quadros 

informativos logo na entrada. Poluição visual mais confunde 

que ajuda. Jamais deve-se deixar papéis espalhados 

pelo balcão. Alguns acreditam que isto é sinal de muito trabalho, 

mas para o público passa apenas a impressão de desor- 

Fitness 

Business 

ganização e desleixo dos funcionários. 

Segundo Almeris Armiliato, os maiores erros dos proprietários 

de academia com relação à recepção são não ter 

um processo de funcionamento (manual de orientação para 

executar as tarefas, agenda, o padrão a ser seguido, etc.) e 

não permitir a participação dos recepcionistas nas reuniões 

com os professores e coordenadores. “Isto é um engano, pois 

eles podem transmitir um grande feedback. Eles simplesmente 

sabem de tudo o que está acontecendo na academia: 

a aula que deu certo, os horários que não estão agradando, 

o professor que é sucesso, entre outros.” 

Seja grande, média ou pequena, toda academia depende, 

e muito, da recepção. Do processo de seleção, passando 

pelo treinamento até a atuação cotidiana, a avaliação do 

pessoal e metodologia de atendimento devem ser constantes. 

Estudo da relação entre número de atendimentos e 

contratos assinados, bem como o registro de eventuais queixas 

dos alunos são dados que os recepcionistas devem levar 

até os empresários. Controle é tudo nessa área. Desta forma, 

não apenas a primeira impressão será a marca do sucesso, 

mas a continuidade do bom atendimento garantirá os 

frutos de outro ponto fundamental, o pós-venda, e a conseqüente 

retenção de grande número de clientes. 

PROGRAME-SE: WORKSHOP DE VENDAS NA 7TH IHR- 

SA/FITNESS BRASIL LATIN AMERICA CONFERENCE & 

TRADE SHOW, DE 21 A 23 DE SETEMBRO, EM SÃO PAULO 

10 dicas para o sucesso da recepção de academia 

> 1 - Contrate pela personalidade. Em particular, procure os 

indivíduos excepcionalmente amigáveis que têm a habilidade de 

realizar variadas tarefas sempre com um sorriso no rosto. 

> 2 - Estabeleça uma lista de verificação das funções da recepção. 

> 3 - Não deixe um empregado novo sozinho até que ele esteja 

totalmente treinado. 

> 4 - Jamais permita comida ou livros/revistas atrás da bancada de 

recepção. 

> 5 - Estabeleça e reforce um código profissional de vestuário 

para a equipe de funcionários da recepção. Nenhuma exceção. 

> 6 - Altere a decoração da recepção mensalmente para criar um 

ambiente renovado para todos. 

> 7 - Não tenha cadeiras atrás da bancada ou mesa de atendimento. 

Se for realmente necessário, coloque apenas um banquinho. 

> 8 - Nunca deixe a recepção sem um atendente. 

> 9 - Estabeleça como política padrão que o cumprimento seja 

feito pelo nome. 

> 10 - Certifique-se que há uma excelente comunicação e relação 

entre a recepção e a equipe de funcionários para assegurar as 

melhores impressões possíveis aos clientes. 

Fonte: Casey Conrad 

PUERTA DE ENTRADA 

Todo el mundo conoce el dicho 'la primera 

impresión es la que queda'. Los gimnasios 

no están libres de esa máxima implacable. 

Las ventas dependen, y mucho, del 

contacto inicial del futuro alumno con el 

fitness center. De esa perspectiva se entiende 

la importancia de la recepción. Es el 

eslabón entre el cliente y la estructura que 

él está contratando. Simpatía, dinamismo, 

cordialidad, calidad de procedimiento y 

sincronía con todo el equipo de empleados 

son cualidades esenciales para el éxito 

del sector y, como consecuencia de ello, 

de todo el negocio. 

Por otro lado, nunca se debe olvidar 

que una pésima impresión inicial puede 

minar cualquier intento de captación. Por 

eso, una sonrisa calurosa, un saludo personalizado 

(siempre por el nombre) y una 

frase de incentivo pueden ser el diferencial 

en la lucha acérrima con la competencia. 

“Los operadores de gimnasio no 

pueden calcular la pérdida de rendimiento 

con las cancelaciones o ausencia de 

registros cuando la recepción ha fallado 

en la tarea de mantener satisfechos a los 

miembros. Por cierto, los recepcionistas no 

son los únicos responsables de esto, pero 

son una parte importante del proceso”, 

garantiza Casey Conrad, presidente de 

Communication Consultants, empresa norteamericana 

de consultoría en marketing 

y ventas, y fundadora de la red Healthy Inspirations 

de Centros de Adelgazamiento y 

Bienestar. 

La totalidad del reportaje en español 

se encuentra en la versión digital de Fitness 

Business Latin America. Es suficiente 

con acceder a www.fitnessbrasil.com.br 

y www.ihrsa.org/fbla.

NEGÓCIOS 

10 

1#1. Olhe tudo como se fosse a primeira vez 

2 

3 

regras 

para vencer a competição de mercado 

O fato de não 'enxergar' certas coisas é comum 

àqueles que trabalham no mesmo lugar dia após dia, 

mês após mês, ano após ano. Depois de um certo 

tempo, não conseguimos mais perceber os carpetes 

gastos, as cores desbotadas, o cheiro de mofo, o pó, 

o encardido, as coisas atravancando os lugares, etc. 

Mas qualquer um que entre pela primeira vez notará 

tudo isso. Sempre que um novo competidor entra 

no mercado, é imperativo que a academia passe por 

um exame de 360 graus, e da perspectiva de um novo 

visitante. 

#2. Mantenha o bom relacionamento 

'Relacionamento' talvez seja a maior vantagem que 

as academias já existentes tenham sobre os novos e 

poderosos do mercado. É preciso investir nisso no 

mais alto grau. Referimo-nos não apenas ao relacionamento 

entre os clientes e a equipe de trabalho, mas, 

e mais importante, aos laços sociais entre os alunos. 

Esta é a razão porque alguns restaurantes e cafés de 

bairro, embora apresentem, às vezes, um serviço não 

tão satisfatório, conseguem ser bem sucedidos ano 

após ano. O negócio deles, assim como o nosso, tem 

a ver com relacionamento. 

#3. Permaneçam unidos 

Muitos operadores dizem que não imaginavam o 

potencial de suas academias até que se viram frente à 

ameaça iminente de um competidor poderoso. Toda 

vez que um novo competidor anuncia a entrada no 

mercado, você tem a oportunidade de unir sua equi- 

JOHN MCCARTHY 

pe a fim de atingir um nível mais alto de desempenho. 

Administradores inteligentes fazem isso. Não 

apenas unem seus líderes, mas também suas equipes 

menores – da recepção, das vendas, dos grupos de 

exercícios, etc., desafiando-os a melhorar sua performance 

em níveis nunca atingidos. Essa é a vantagem 

da ameaça externa – unir seu staff. Assim, seu time, 

altamente motivado e unido, transforma-se na sua 

melhor arma para vencer a guerra. 

4 

#4. Seja sério 

Isso traz duas implicações. Primeira: sempre que 

um novo competidor entra no mercado, não é mais 

tempo de 'deixar as coisas como estão'. Tanto a equipe 

como os alunos esperam ver sinais de que a administração 

da academia tomará alguma providência no 

sentido de promover as melhorias necessárias para se 

apresentar o mais forte possível frente à nova situação. 

Substituições e melhorias referem-se a itens que, 

não fosse por isso, levariam anos para acontecer. 

Segunda: 'ser sério' significa que é chegada a hora de 

remover de sua equipe de trabalho qualquer um que 

não esteja totalmente envolvido no esforço conjunto 

de elevar o nível de desempenho ao máximo. 

5 

#5. Seja receptivo 

É hora de perguntar à equipe sua opinião e idéias 

sobre o que fazer para melhorar a academia. Assim, se 

alavanca a criatividade, a paixão e o sentimento de também 

'ser dono' da empresa nos funcionários. Com certeza, 

terão idéias que você talvez nunca tenha pensado. 

Algumas delas podem custar pouco, e outras podem 

6 

7 

8 

Hoje em dia, a competição que a maioria das academias enfrenta é maior do que nunca, 

tanto no que se refere à quantidade, como à qualidade. Os fitness centers enfrentam um 

número de concorrentes muito maior. Vários deles com alto nível de profissionalismo. Aqui 

estão 10 regras que irão ajudá-lo a vencer a guerra contra os mais difíceis competidores 

valer seu peso em ouro. Faça com que eles percebam 

que suas idéias e opiniões contam, e muito. Isso só 

fará aumentar sua lealdade e comprometimento. 

#6. Seja positivo 

Depois que tudo foi dito e feito, manter-se positivo 

e confiante sobre o futuro é uma das coisas mais 

importantes a fazer quando seu navio está sendo golpeado 

pelas tempestades da competição. Mais que nunca 

o staff precisa sentir confiança e comprometimento 

de sua parte. Nunca resmungue, nunca se queixe e 

nunca seja negativo com relação a sua equipe ou competidores. 

Quando reclama, eles verão em você medo, 

falta de confiança e capacidade de defesa. Nenhuma 

dessas atitudes será boa para seu time. É em momentos 

como esse que a liderança mostra do que é feita. 

#7. Seja claro 

Mantenha sua identidade. Não a abandone. Seja 

uma academia de família, voltada para adultos, mais 

barata ou de elite. Ao contrário, fortaleça e torne clara 

sua identidade. Sim, é tempo de inovação, mas que 

essa inovação venha em favor de sua identidade, e não 

contra. O objetivo é adicionar valor em vez de retrairse, 

jogar o próprio jogo, e não o do concorrente e atacar 

ao invés de se esconder em posição defensiva. 

#8. Seja perspicaz 

É hora, nas palavras de Stephen Covey, de 'afiar a 

serra', investir em treinamento de vendas, de serviços 

e hospitalidade, para ajudar sua equipe a 'ser tudo 

aquilo que ela pode ser'. Sempre que um concorren- 

te entra no mercado, é natural que, pelo menos durante 

algum tempo, o número de alunos diminua. Isso 

significa que você deverá ter um desempenho jamais 

alcançado. Manter cada membro será prioridade, portanto, 

é crucial que a hospitalidade demonstrada pelo 

staff e a qualidade dos serviços sejam os melhores. 

9 

#9. Seja realista 

Nunca ignore a concorrência, como se ela não fosse 

afetá-lo. Cada competidor toma uma fatia do mercado. 

Pode ser pequena, mas ainda será uma fatia. Poderão 

ser apenas 25 alunos, ou 50, 100 ou 200, mas para 

a maior parte das academias, esses 10%, 15% ou 20% 

representam 100% de seu lucro. Às vezes, o desfalque 

de 10% dos clientes significa perda de 100% dos lucros. 

As apostas são altas e um competidor forte pode significar 

a diferença entre a vida e a morte. Leve-o a sério. 

10 

'mesma cama, mesmo sonho'. Ele queria dizer que a 

#10. Proporcione incentivos 

Clay Hammer, um dos maiores consultores da 

indústria nos anos 70 e 80, nunca cansava de repetir: 

melhor maneira de mobilizar seu time para montar 

uma estratégia contra-ofensiva é criar incentivos para 

que eles sejam seus 'parceiros' na tentativa de alcançar 

os resultados desejados. Como líder, você não quer 

ir para a batalha sozinho. Quer todo o seu exército 

junto. Quer que ele esteja tão comprometido quanto 

você. Ofereça incentivos financeiros, assim, quando 

você ganhar, eles também ganham. 

John McCarthy é Diretor Executivo da IHRSA 

18 Fitness 

Fitness 

Business 

Business 19

Arquivo 

NOTÍCIAS DA IHRSA 

Embaixador Internacional 

A IHRSA está instituindo seu Programa de Embaixador Internacional, 

que consiste numa rede global de voluntários que 

servirão durante um ano no sentido de promover a instituição 

em sua região, captando novos membros e contatos 

com os existentes, promovendo eventos da IHRSA e dando 

assistência em outros projetos para academias e investidores 

por todo o mundo. Até agora, a entidade selecionou 

embaixadores para a Alemanha, China e Escandinávia. A 

IHRSA Institute for Professional 

Club Management 

Tanto os mais novos, quanto os mais experientes operadores podem se beneficiar no Instituto 

para Administração Profissional de Academias da IHRSA, patrocinado pela Precor. O programa 

será realizado entre 7 e 11 de agosto, no Center for Executive Education, na Universidade 

Babson, em Wellesley, Massachusetts, Estados Unidos. O Instituto para Administração 

Profissional de Academias oferece intenso currículo com o objetivo de prover ferramentas e 

estratégias aplicáveis necessárias para levar a administração de fitness centers a outros níveis. 

O limite de 20 a 30 participantes por turma possibilita discussões de questões críticas que 

impactam o sucesso das academias. Para mais informações, visite o site www.ihrsa.org/institute 

ou contate Jacqueline Antunes, diretamente na IHRSA, no telefone +1 617 951 0055. 

IHRSA e ACAD 

renovam parceria 

IHRSA e ACAD renovaram o acordo de parceria estratégica 

vigorado entre 2000 a 2004. Ambas associações sem fins 

lucrativos, compartilham da mesma missão: apoiar seus 

membros junto ao governo na aprovação de leis que 

beneficiem a indústria, desenvolver materiais e publicações 

para que os operadores de academias atuem em seus 

negócios de maneira rentável. Dois tipos de filiação estão 

disponíveis para as academias interessadas em integrar os 

cuadros da ACAD/IHRSA: afiliação eletrônica (taxa anual de 

US$ 50, cerca de R$ 107) ou afiliação completa (taxa anual 

de US$ 100, cerca de R$ 214). Para mais informações, 

entrar em contato com Flávia Roberta (21) 2493-0101 ou 

(21) 3154-7195, ou pelo email acad@acadbrasil.com.br. 

intenção, segundo a Diretora de Operações Internacionais 

da IHRSA, Cathy McNeil, é compreender as necessidades 

dos profissionais da indústria do fitness em diferentes lugares 

do planeta, além de fomentar o crescimento do número 

de membros. “Cada mercado é singular, com metas, 

desafios e pontos fortes únicos. Como ninguém conhece 

seu mercado melhor do que os profissionais envolvidos, 

sentimos que era necessário ter a presença deles em ação 

e esperamos que esse programa nos ajude a conquistar 

essa meta”, afirmou Cathy McNeil. 

La totalidad del reportaje en español se encuentra en la versión digital de Fitness Business LA. Es suficiente con acceder a www.fitnessbrasil.com.br y www.ihrsa.org/fbla.

FINANÇAS 

Socorro, 

estou devendo! 

Fotos: Arquivo 

SSe a expressão 'devo, não nego; pagarei quando puder' faz parte do seu diaa-dia 

e o seu sonho de ter a própria academia virou um pesadelo, saiba: a negociação 

é a melhor saída! 

Gerir uma academia não é só administrar pessoas. É gerenciar recursos! 

Recursos humanos, suas necessidades e melindres; recursos financeiros, seus 

números e armadilhas. Portanto, quando você olha para o seu extrato bancário 

e ele vem, invariavelmente, acompanhado da cor vermelha, não adianta 

culpar a época do ano, o seu bairro ou o santo da sua devoção. Assuma a sua 

parcela de culpa e reaja, pois o cobrador baterá somente na sua porta. 

Caro e angustiado leitor: a saúde financeira da sua empresa e a sua tranqüilidade 

emocional dependerão da sua competência em gerenciar recursos. 

Parta do princípio de que todos são seus fornecedores. Lembre-se de que 

não só os fornecedores de equipamentos e aulas sistematizadas se encaixam nesta 

categoria. Seus professores são seus fornecedores, o avaliador físico é seu fornecedor, 

o proprietário do imóvel onde funciona a academia é seu fornecedor. 

E com fornecedores negocia-se até encontrar os números mais adequados a 

sua necessidade, deixando o fluxo de caixa saudável e rentável. 

Para cada um dos fornecedores, provisione o budget específico. Divida as 

despesas em centros de custos e reserve um percentual do faturamento para 

cada um destes centros. 

1. Folha e encargos: salários, férias, 13º salário, INSS, FGTS, pró-labore, comissões, 

rescisões, benefícios, horas extras e uniformes 

2. Aluguel: aluguel do imóvel 

3. Utilidades: energia elétrica, água, gás, telefone e Internet 

4. Manutenção: máquinas e equipamentos, edifícios e dependências, móveis 

e utensílios 

5. Serviços diretos: avaliação física, avaliação médica e nutricionista 

6. Serviços indiretos: honorários advocatícios, contabilidade, limpeza, informática, 

mensageiro e assinaturas 

7. Material de consumo: escritório, limpeza e impressos 

8. Propaganda e marketing 

9. Despesas gerais: xerox, correio e seguros 

10. Despesas bancárias: taxas, tarifas e CPMF 

11. Impostos e taxas: PIS, cofins, ISS, IRPJ, contribuição social, ECAD, 

CADAM, IPTU e sindicatos 

12. Investimentos: edifícios e instalações, máquinas e equipamentos, móveis 

e utensílios e treinamentos 

24 Fitness 

Fitness 

Business 

Business 25 

Despesas 

> Folha pagamento e encargos 

> Aluguel 

> Utilidades 

> Manutenção 

> Serviços diretos 

> Serviços indiretos 

> Material de consumo 

> Propaganda e marketing 

> Despesas gerais 

> Impostos e taxas 

> Despesas bancárias 

TOTAL 

Despesas 

> Bruto operacional 

> Investimentos 

> Saldo líquido 

Ideal 

32,00% 

8,00% 

4,00% 

1,00% 

2,00% 

1,50% 

1,50% 

4,00% 

1,00% 

6,00% 

4,00% 

65,00% 

Ideal 

35,00% 

6,00% 

29,00% 

Limite 

40,00% 

10,00% 

6,00% 

3,00% 

4,00% 

2,50% 

2,50% 

6,00% 

2,00% 

8,00% 

8,00% 

92,00% 

Limite 

8,00% 

8,00% 

0,00% 

Por Christian Munaier. Gerente de 

Relacionamentos, Consultor GFM 

e Treinador PRO da Body Systems 

¡SOCORRO, 

ESTOY DEBIENDO! 

Si la expresión 'debo, no niego; pagaré 

cuando pueda' forma parte de su cotidiano 

y su sueño de tener el gimnasio propio 

se convirtió en una pesadilla, sépalo: ¡la 

negociación es la mejor salida! 

Administrar un gimnasio no es sólo 

administrar personas. ¡Es administrar recursos! 

Recursos humanos, sus necesidades 

y susceptibilidades; los recursos financieros, 

sus números y trampas. Por lo tanto, 

cuando usted observa su extracto bancario 

y el mismo llega, invariablemente, seguido 

por el color rojo, de nada sirve culpar 

la época del año, su barrio o al santo de 

su devoción. Asuma su parte de culpa y 

reaccione, pues el cobrador golpeará solamente 

en su puerta. 

Estimado y angustiado lector: La salud 

financiera de su empresa y su tranquilidad 

emocional dependerán de su capacidad de 

administrar recursos. 

La totalidad del reportaje en español 

se encuentra en la versión digital de Fitness 

Business Latin America. Es suficiente 

con acceder a www.fitnessbrasil.com.br 

y www.ihrsa.org/fbla.

26 

FINANÇAS 

O primeiro passo é perceber que estes números não 

estão engessados. Faça as adequações necessárias para cada 

um dos centros de custos. Mas saiba que, toda vez que o 

gestor opta por trabalhar no 'limite', reduz a margem de 

lucro. E quando ele ultrapassa o limite pode significar falta 

de controle nos gastos, o que é geralmente 'premiado' 

com dor de cabeça, empréstimos bancários ou trocas de 

cheques pré-datados com juros abusivos. 

Uma boa dica é utilizar uma planilha em Excel, controlando 

diariamente os números. Os números são um 

excelente aliado de quem quer vencer. “O que não é mensurado 

não pode ser gerenciado”. Com os números na mão, 

negocie! 

O segundo passo, então, é negociar com seus fornecedores 

cada um dos centros de custos. 

- Com professores e funcionários, mostre que os custos 

não podem exceder a um determinado limite. Reduza 

o número de aulas, se necessário for. Mescle profissionais 

experientes com professores iniciantes (salários menores e 

mais propensos a assimilar a cultura da academia). Proponha 

metas e premie quem obter os melhores resultados. 

Metas batidas significam aumento de receita (vendas ou 

retenção). E lembre-se de provisionar o 13º e férias contratuais. 

- Renegocie o seu aluguel. Calcule a média de receita 

dos últimos 12 meses e faça uma proposta tendo por base 

8% da sua receita média para este custo. 

- Algumas academias aquecem suas piscinas somente 

com bombas de calor, outras apenas com gás. Academias 

que utilizaram combinações destas duas ferramentas (o gás 

Fitness 

Business 

para quebrar o gelo matutino e a bomba para manter a temperatura) 

perceberam uma redução em seus custos. 

- A manutenção preventiva é a forma menos custosa de 

manter suas instalações e equipamentos em bom estado. 

- Tenha sempre dois ou três fornecedores e compare 

suas propostas. Nem sempre a mais barata é a melhor. Analise 

com cuidado. 

- Faça compras e estoques juntamente com outras 

empresas. 

- A vaidade é a maior das armadilhas! Campanhas de 

marketing ou compra de novos equipamentos, só se couberem 

no seu budget. 

- ‘Corte a gordura’, extermine da sua academia tudo 

aquilo que não traz receita ou valor agregado. Mas cuidado: 

gestores displicentes ou com pouca visão do próprio 

negócio costumam ‘cortar a carne’. 

- Crie um relacionamento sólido com cada um de seus 

fornecedores. Prazos e condições mais vantajosas são sempre 

oferecidos àqueles que mantém uma sólida relação 

comercial. 

- Valorize os seus mais fiéis fornecedores, pois serão eles 

que poderão oferecer mais uma chance para o seu negócio, 

poderão te estender a mão num momento de crise. 

Não é só em 'céu de brigadeiro' que um comandante 

demonstra toda a sua perícia na condução da aeronave. É nas 

turbulências que ele administra o medo e as situações de risco. 

Seu negócio e sua imagem dependem desta habilidade, 

da habilidade de negociar e buscar alternativas. Mantenha 

uma imagem de gestor honesto e de palavra. E é melhor não 

se esquecer: imagem não se compra, se constrói!

MERCADO 

Qualidade de vida 

não tem idade 

DDiversificar a clientela, ampliar o número de 

alunos preenchendo horários de menor movimento 

e ainda sem a necessidade de grandes alterações 

na infra-estrutura é o sonho de qualquer gestor de 

academia. Apostar em dois nichos aparentemente 

tão distantes como o infantil e a terceira idade oferece 

essa oportunidade. Segmentar o atendimento 

visando crianças e seniores demanda mais planejamento 

e investimento em mão-de-obra especializada 

do que em equipamentos exclusivos. Executados 

de forma correta, são garantia de maior rentabilidade. 

Na verdade, o foco em crianças e idosos deve 

ser, até certo ponto, encarado como uma contribuição 

das academias para a saúde pública. O público 

infantil convive, em nível mundial, com o fantasma 

da obesidade. A terceira idade tem cada vez 

mais representantes que precisam de atenção para 

se manterem ativos na sociedade. Tudo isso por 'culpa' 

do progresso. Mais tecnologia pode levar tanto 

à inatividade física precoce, como à longevidade. 

Nesse quadro, o papel da indústria do fitness é fundamental. 

Atualmente, a terceira idade representa algo próximo 

a 9% de uma população estimada em mais de 

185 milhões de habitantes do Brasil, número que 

deve crescer nos próximos anos. De acordo com o 

IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), 

em 1980 existiam cerca de 16 idosos para cada 

100 crianças. Em 2000, essa relação praticamente 

dobrou, passando de 30 para 100. Segundo projeção 

do próprio instituto, em 2050 teremos 105,6 

idosos para esse mesmo número de meninos e meninas. 

Planejamento familiar e avanços no campo da 

saúde são os principais responsáveis por essa nova 

realidade. 

A maioria dos planos para idosos, como o 

Platinum, oferece descontos na mensalidade 

Fotos: Divulgação 

Academias têm 

a oportunidade 

de aumentar 

rentabilidade 

investindo em 

programas para 

o público 

infantil e da 

terceira idade 

Não apenas o Brasil, mas a América Latina e o mundo 

estão 'envelhecendo'. A boa notícia é que essa população 

tem perspectivas – e necessidades – de se manter ativa. Os 

números do Censo 2000 apontam que 62,4% dos idosos são 

responsáveis por domicílios brasileiros, observando-se 

aumento em relação a 1991, quando representavam 60,4%. 

Embora os dois últimos censos tenham mostrado que a renda 

média da terceira idade ainda é menor do que a da população 

com até 59 anos de idade, seu crescimento foi maior 

entre 1991 e 2000, atingindo 63% contra 42% dos 'jovens'. 

Neste período, o rendimento médio do idoso responsável 

pelo domicílio passou de R$ 403,00 para R$ 657,00. Separando 

por gênero, os homens ganham, em média, mais do 

que as mulheres: R$ 752,00 contra R$ 500,00. 

Na outra extremidade estão meninos e meninas 'presos' 

em apartamentos e condomínios, limitados e seduzidos pelo 

trio computador/televisão/videogame, e famintos por guloseimas 

industrializadas e fast foods. A má notícia é que este 

quadro não se limita somente a grandes centros e o risco da 

obesidade infantil cresce, tanto no Brasil (estima-se em 10% 

a população infantil brasileira obesa, número cinco vezes 

maior que há 20 anos), como na América Latina, seguindo 

o que ocorre nos Estados Unidos. A boa notícia é que os 

norte-americanos começaram a se mexer e os latinos devem, 

gradativamente, fazer o mesmo. 

Motivados pela inatividade dos pais, pelo entretenimento 

passivo e pelo virtual desaparecimento da Educação Física 

das escolas, as crianças norte-americanas deixaram os exercícios 

físicos de lado, provocando um quadro alarmante: 

As atividades infantis, como ocorre na Fórmula 

Academia, devem aliar diversão a exercícios 

hoje, segundo o Centers for Disease Control (CDC), elas 

têm expectativa de vida menor que seus pais. Mais da metade 

revela pelo menos um dos fatores precursores de doenças 

do coração e diabetes, como pressão alta, níveis elevados 

de insulina e triglicérides, além de níveis baixos de colesterol 

‘bom’ (HDL). 

É difícil enxergar uma solução que não passe pelos fitness 

centers num país onde a obesidade é problema de saúde 

pública. Em 2002, pesquisa da IHRSA revelou que mais 

de 25% de todas as academias dos EUA ofereciam programas 

para crianças e 8% tinham áreas específicas para o público 

infantil. Números de 2004 da IDEA Health & Fitness 

Association mostram que 40% dos membros da entidade 

davam aulas para crianças. O crescimento não é de hoje. 

Desde 1987, o índice de crianças que freqüentam academias 

aumentou 223%, de acordo com a IHRSA. É o segundo 

grupo de novos membros que mais cresce. 

Tal crescimento vem acompanhado de uma abordagem 

diferenciada em relação às aulas de natação e de outros esportes, 

ampliando as possibilidades de entretenimento para gerar 

– e manter – o interesse das crianças em freqüentar as academias. 

A idéia é que, ao educá-las no sentido de demonstrar 

o quão importante – e divertido – pode ser o exercício 

físico, as receitas das academias possam mudar drasticamente. 

Para tanto, os fitness centers norte-americanos investem em 

planos que unem toda a família no estabelecimento, a fim 

de que os pais sirvam como inspiração para os filhos, assim 

como em aulas que estimulem o trabalho em grupo, deixando 

a competição dos esportes de lado, em atividades que vão des- 

28 Fitness 

Fitness 

Business 

Business 29

MERCADO 

de ioga a hip hop. 

De acordo com o médico esportivo Cristiano Frota de 

Souza Laurino, pós-graduando do Departamento de Ortopedia 

e Traumatologia da Unifesp, é fundamental avaliar as 

condições físicas, clínicas e estruturais dos alunos, além de 

ir ao encontro de suas necessidades e anseios. “É preciso que 

a academia crie espaço específico para crianças e que trabalhe 

com diferentes estímulos. É necessário que haja supervisão 

de pessoas qualificadas, já que nessa fase da vida o indivíduo 

está em desenvolvimento e as atividades têm de ser mais 

voltadas para a parte lúdica. No caso dos idosos, existe a obrigatoriedade 

de ser realizada uma avaliação médica detalhada, 

com exames laboratoriais e de esforço. Já as atividades 

devem ser direcionadas para suas necessidades, de acordo 

com o que ele procura”, aponta. 

COMO FAZER 

Segundo o consultor Luis Amoroso, da Fit Biz, a primeira 

ação é desenvolver um produto específico para o público-alvo. 

“Não adianta querer atingir nichos diferentes de 

mercado com produtos convencionais. Criar horários especiais, 

garantir especificidade pela oferta, além de desenvolver 

atividades direcionadas vai ajudar num segundo ponto, 

que é promover a ocupação da academia em horários de baixo 

movimento. Geralmente, a disponibilidade de kids e seniores 

está entre 9h e 16h. Como a academia é um negócio de 

custos relativamente fixos, ao promover a freqüência maior 

de alunos nesse horário se encontra uma forma de melhorar 

seu equilíbrio financeiro”, aponta. 

Para ilustrar esse tipo de ação, Amoroso cita o exemplo 

de academias que possuem piscina, uma das áreas bastante 

freqüentadas pelo público infantil. “As aulas de natação para 

crianças, em geral, ocupam o horário de baixa. Mas você 

pode fazer mais do que isso. Para atingir esse segmento diretamente, 

é possível criar ações abrangentes, oferecer diferentes 

atividades, como artes marciais, dança, iniciação esportiva e 

trabalhos lúdicos e psicomotores. Criar uma gama de produtos 

para que o aluno e sua mãe tenham escolha. É preciso 

uma atividade principal e opções extras para que ela permaneça 

mais tempo na academia. O gestor e sua equipe 

devem criar programas que proporcionem o desenvolvimento 

da criança, o entretenimento, e que ocupe seu tempo”, 

explica. 

O consultor complementa com um exemplo: “O tempo 

de uma aula é penoso para a mãe. Imagine quem pratica 

apenas natação. Ela precisa preparar o filho para a aula, ir até 

a academia, aguardar (pois o período da atividade não ultrapassa 

uma hora), arrumá-lo para voltar para casa e perder 

novamente o tempo de deslocamento até sua residência. 

Com uma proposta diferenciada, ela poderá deixar a criança 

na academia sabendo que ela irá percorrer diversos ambientes 

e permanecer mais tempo em atividade.” Desta forma, 

a mãe também ganha autonomia para desenvolver outras 

atividades, inclusive dentro do próprio fitness center. 

Anna Rozov, gerente técnica de esportes, lutas e programação 

infantil da unidade Morumbi da Companhia Athletica, 

afirma que a primeira tarefa a ser feita quando se desenvolve 

um programa para crianças é um projeto pedagógico 

que seja coerente com esse público. Deve-se transformar a 

academia em um complemento da escola, oferecendo ainda 

segurança e diversão. “Para isso, é importante contar com 

um time de especialistas. Nem todos possuem o perfil para 

trabalhar com crianças. Tem que ser alguém que identifiquese 

com esse tipo de aluno e que transmita confiança para ele 

querer ir à aula. Além disso, é mais fácil ter alguém que se 

dê bem com o público do programa kids e consiga dar aula 

para adultos do que o inverso”, ressalta. 

O programa Kids e Teens da Companhia Athletica é dividido 

em quatro faixas etárias (3 a 4 anos; 5 a 6 anos, 7 a 10 

anos e 11 a 14), com atividades direcionadas para cada um 

desses alunos. Para Anna, esse tipo de ação funciona como 

uma espécie de poupança. “Este público é seu futuro. Você 

deve despertar nele o gosto pela atividade física, criar um 

ambiente receptível, adequado. À medida em que o tempo 

vai passando, ele faz amigos, passa a interagir com a academia. 

Com isso, criará um vínculo forte com esse espaço”, 

explica. 

De acordo com a profissional, os cuidados para adequar 

o espaço para atender crianças são simples, porém muito 

importantes e necessários. “A academia foi construída para 

adultos. Adaptá-las é o mínimo que o proprietário terá de 

fazer para atender a esse novo público. Cuidados com a segurança, 

principalmente em escadas, em saídas de ar, revestimentos, 

são pequenos detalhes. É preciso lembrar sempre 

que as crianças são muito curiosas. Por isso, é fundamental 

ficar atento ao manejo de anilhas e halteres para evitar acidentes, 

por exemplo”, completa. 

Fique por dentro das novidades do mercado 

> 3 Kick, da Spectrum Sports 

Consiste num grande anel que sustenta três barras de 3 metros cada, 

com alvos para chutes e socos. Por meio de sistema computadorizado, os 

pontos que o usuário faz são calculados. O computador determina qual 

alvo deve ser atingido. Mais informações: www.spectrumsports.com. 

Exer-station, da Powergrid < 

Conectado a qualquer tipo de videogame, o aparelho controla os 

movimentos do usuário de modo que não apenas os dedos, mas 

também o resto do corpo, sirvam para jogar por meio de sensores 

que calculam a força impressa sobre o controle. Por exemplo, ao invés 

de apenas apertar um botão para andar, o usuário empurra o controle 

para mover-se. Quanto maior a força empregada, mais longe ele chega 

com o impulso. Mais informações: www.powergridfitness.com. 

> Kid's PE, da Kid’s Pace Express 

Programa que reúne exercícios de força e cardiovasculares por meio de 

aparelhos similares aos utilizados nas salas de musculação, mas adaptados 

às capacidades físicas das crianças. Os músculos são protegidos pela 

resistência hidráulica dos aparelhos. As aulas são coordenadas por um 

professor certificado e as máquinas podem ser utilizadas como num 

circuito. Mais informações: www.kidspaceexpress.com. 

Visual Sports Systems < 

Direto das lan houses para as academias, a linha da Visual Sports 

Systems é composta por máquinas que simulam vários esportes, como 

futebol, golfe e squash. Um dos produtos oferecidos é um compacto que 

pode ser utilizado para seis esportes diferentes. Mais informações: 

www.visualsportssys.com. 

> Kidzpower, da Youth Fitness Solutions 

Programa com aparelhos de musculação com resistência hidráulica 

adaptados para crianças de seis a 12 anos. As aulas, que também incluem outros 

esportes, exercícios aeróbicos e jogos, podem ser ministradas em forma de 

circuito, seguindo músicas como forma de motivação. Mais informações: 

www.youthfitnesssolutions.com. 

GameBike Pro, da Cateye < 

Bicicleta com videogame acoplado. O jogo funciona apenas quando o 

usuário pedala e pode ser usado por alunos de 1,20m a 1,80m de altura. É 

possível controlar cada movimento na tela com o movimento do corpo, 

assim como jogar pela Internet ou entre até quatro bicicletas conectadas 

em rede. O aparelho está disponível nas unidades Higienópolis e 

Morumbi da Bio Ritmo. Mais informações: 

www.cateyefitness.com/GameBike. 

> ISO1000R, da Scifit 

O acesso dos idosos é facilitado pelo sistema ‘step-through’, que oferece 

maior segurança aos usuários. O banco da bicicleta é maior que o usual, 

para proporcionar mais conforto. Não há RPM mínimo, para que alunos 

de todos os níveis possam utilizar. Mais informações: www.scifit.com 

30 Fitness 

Fitness 

Business 

Business 31

32 

MERCADO 

A Escola de Esportes, presente em todas as unidades da 

Fórmula, não se limita ao ensino de modalidades esportivas. 

Destinado ao público de 3 a 14 anos, o programa procura 

adequar cada atividade às necessidades das crianças, 

sendo dividido em faixas etárias. Assim, o menino ou menina 

pode começar aos três anos na aula de Habilidades Motoras, 

passar para o Fun Gym – com movimentos de circo – 

aos seis, e depois iniciar o contato com os aparelhos, aos 12, 

preparando-se para o início do trabalho de musculação aos 

15. A idéia, segundo Adriana Souza, coordenadora do programa 

nas três unidades de São Paulo, é incentivar o aluno 

a marcar presença na academia no futuro, sem esquecer da 

preocupação com o processo de evolução natural. 

Para tanto, a coordenadora considera o material humano 

mais importante que aparelhos adaptados. Mas, independente 

de investimento, a segurança deve ser sempre prioridade. 

“Primeiro é preciso estrutura física, assim como uma 

excelente equipe e ambientes adequados. Há mercado para 

ampliar os serviços desse segmento desde que haja cuidado 

com segurança.” Além do espaço, Adriana defende que o profissional 

deve compreender os motivos pelos quais a criança 

freqüenta um fitness center. “Eles não buscam perder 

peso. Precisam de atividades prazerosas, que os estimulem 

a praticar atividade física regularmente.” 

A Fórmula oferece planos com descontos quando mais 

de um membro da família freqüenta a academia. Apenas 

entre as três unidades do estado de São Paulo são cerca de 

700 alunos matriculados na Escola de Esportes. 

Na Flex Academia, de Goiânia, o programa Kids atende 

96 crianças, com idades entre 3 e 12 anos. Entre as atividades 

propostas estão aulas de ginástica olímpica, ballet, caratê 

e psicomotricidade (exercícios lúdicos para trabalhar a 

coordenação motora). O serviço funciona há um ano. Até 

então, a academia não contava com atendimento ao público 

infantil. “A criança pode escolher um período (manhã ou 

tarde) e participar de toda programação”, explica Luciane 

Manuel da Silva, coordenadora do Flex Kids. 

Luciane faz questão de enfatizar o prazer em se trabalhar 

com o público infantil. “A criança traz mais alegria ao ambiente 

e também carrega a presença de mais adultos para o espaço, 

que acabam conhecendo toda a estrutura. Para atender 

ainda mais a necessidade desse nicho de mercado, até o final 

deste ano implementaremos no Flex Kids um plano direcionado 

para crianças obesas”, completa. 

Quando o assunto é elaborar um programa para idosos, 

Amoroso lembra que essas pessoas não querem ficar isoladas. 

“Existe uma vontade muito grande desse pessoal em 

interagir com a estrutura, conviver com os demais alunos. 

Você pode, e deve, individualizar o atendimento e integrar 

os componentes da terceira idade nos programas normais 

da academia. A exemplo do que ocorre com as crianças, a 

grande maioria dessas pessoas tem disponibilidade de horá- 

Fitness 

Business 

rio compatível com o período de menor movimento e, com 

isso, você pode criar uma programação para dar maior atenção 

a esse público.” 

Segundo o consultor é preciso criar alternativas. Estabelecer 

horários para os programas específicos para terceira 

idade e dar incentivo financeiro vantajoso para quem se associar 

são algumas das estratégias para o projeto decolar. “O 

gestor tem que elaborar detalhadamente o que será feito, 

como desenvolver estratégia de serviço, criar aulas diferenciadas, 

mas não restritivas, e dar descontos para o usuário”, 

completa Amoroso. 

Em todas as unidades da Fórmula, as pessoas com mais 

de 60 anos podem se beneficiar do programa Vitalidade. As 

vantagens são o desconto de 30% a 45% na mensalidade, 

além do cuidado diferenciado que começa na própria ficha 

do aluno, a qual possui códigos que mostram eventuais problemas 

de saúde. “Quem se matricula no programa faz a 

avaliação física normal. Porém, antes de começar na musculação, 

por exemplo, conversa comigo sobre seus objetivos 

e limitações”, explica Lilian França, coordenadora do 

projeto da unidade Jardins. A primeira planilha de treino é 

montada pela profissional. “A idéia é que ele vá se soltando 

aos poucos.” 

No entanto, como os integrantes do programa são obrigados 

a respeitar o horário das 8h30 às 16h, muitos alunos 

acima de 60 anos optam por planos convencionais. “Alguns 

ainda trabalham e não conseguem freqüentar a academia 

nesse horário. Escolhemos dar o desconto, mas, em contrapartida, 

há essa limitação, até porque o idoso precisa de 

mais atenção e treinando no horário de pico fica difícil fazer 

o acompanhamento necessário”, justifica a coordenadora. 

Na Fórmula se trabalha com o conceito de ‘idoso independente’, 

o que dispensa a necessidade de aparelhos especiais. 

O programa Vitalidade visa ampliar essa independência 

por meio de treinamentos que minimizem as perdas 

decorrentes do avanço da idade, tanto nas funções motoras, 

quanto na massa óssea e muscular. Outro objetivo é ir ao 

A Flex, de Goiânia, 

atende a 96 crianças 

de 3 a 12 anos 

encontro da necessidade do idoso em ampliar seu círculo social. 

“Temos que fazer com que os próximos anos dele sejam melhores, 

fazer com que não se sinta um peso para a família”, acredita Lilian, 

que pretende promover encontros de socialização entre os alunos 

fora da academia. 

Para Simone Simões, coordenadora do programa Platinum da 

unidade Morumbi da Companhia Athletica, o atendimento para esse 

público deve ser cuidadoso desde a recepção até a elaboração de aulas. 

“Em primeiro lugar, precisamos ter profissionais qualificados para a 

área e que gostem de atuar com esse público. Tendo isso, podemos 

focar um atendimento que prime pela qualidade. Fazer o levantamento 

da história de vida e saúde desse novo membro e oferecer o que for 

mais adequado. Encaminhar para a atividade correta. É muito comum 

ouvir relatos de pessoas que foram a outros locais e não se adaptaram. 

Não adianta forçar algo para aquele cliente. É necessário que haja 

a união entre o que ele quer, o que ele precisa e o que ele gosta. Ele 

nem sempre fará todas as atividades que você elaborar, mas é bom 

que tenha uma grande variedade e que interaja com os outros alunos”, 

opina Simone. 

Com relação a equipamentos, a coordenadora do programa Platinum 

ressalta que o idoso faz uso daquilo que a academia oferece. 

As restrições estão apenas de acordo com a avaliação médica. “Não 

é um pré-requisito o proprietário realizar investimentos de infraestrutura, 

como criação de novos espaços e equipamentos especiais. 

Pode ser algo planejado para o futuro, com o aumento do grupo e a 

variedade dentro do próprio público de terceira idade (algumas necessidades 

especiais). Usamos, em geral, todos os equipamentos, mas é 

importante lembrar que todo o programa é individualizado e se ele 

estiver realizando atividade em determinado equipamento, é porque 

é possível que ele faça”, diz. 

O programa oferece aulas em grupos, que visam 

a sociabilização, mas também possui a parte individual. 

A ocupação do horário ocioso da academia 

é uma das grandes vantagens de se trabalhar com 

ações segmentadas. “Tem também aqueles que não 

querem fazer parte do Platinum. Acreditam que o 

serviço seja direcionado para pessoas muito velhas. 

Você tem que oferecer o que melhor se encaixe ao 

seu cliente. Para nós, a partir de 60 anos a pessoa é 

considerada idosa. Com isso, apesar de trabalharmos 

com o público A, existe uma compensação 

financeira para quem se associa ao Platinum, com 

desconto de 30% em relação à mensalidade”, explica 

Simone, que lembra que o número de alunos 

do programa gira em torno de 700 nas 12 unidades 

da rede. “Quando começamos o programa, 

pelo menos aqui no Morumbi, o volume de alunos 

não representava 2% do total. Hoje são 5% e 

sabemos que a população está envelhecendo, o que 

nos dá uma boa expectativa de crescimento.” 

Simone não restringe o atendimento segmentado 

apenas às grandes redes. Acredita que academias 

de pequeno e médio porte têm todo o potencial 

para desenvolver esse tipo de atividade. “É preciso 

adequar o processo de atendimento de acordo 

com o recurso disponível. O importante, acima 

de tudo, é possuir bom material humano para 

lidar com um público tão específico.” 

LA CALIDAD DE 

VIDA NO TIENE EDAD 

Diversificar la clientela, ampliar el número de 

alumnos completando los horarios de menor movimiento 

y sin la necesidad de grandes alteraciones 

en la infraestructura es el sueño de cualquier administrador 

de gimnasio. Apostar en dos nichos aparentemente 

tan distantes como el infantil y la tercera 

edad ofrece esa oportunidad. Segmentar el servicio 

teniendo en mira los niños y seniors demanda 

más planificación e inversión en mano de obra 

especializada que en equipos exclusivos. Si se ejecutan 

en forma correcta, son una garantía de 

mayor rentabilidad. 

En realidad, el foco en los niños y los ancianos 

debe ser, hasta cierto punto, visto como una contribución 

de los gimnasios a la salud pública. El público 

infantil convive, a nivel mundial, con el fantasma 

de la obesidad. La tercera edad tiene cada vez más 

representantes que necesitan atención para mantenerse 

activos en la sociedad. Todo eso por 'culpa' 

del progreso. Más tecnología puede llevar tanto a 

la inactividad física precoz, como a la longevidad. 

En ese cuadro, el papel de la industria del fitness es 

fundamental... 

La totalidad del reportaje en español se 

encuentra en la versión digital de Fitness Business 

Latin America. Es suficiente con acceder a 

www.fitnessbrasil.com.br y www.ihrsa.org/fbla. 

Fitness 

Business 33

34 

HOMENAGEM 

Uma vida notável 

e determinada 

PPara a maioria das pessoas, filantropia significa a 

doação de dinheiro a causas importantes. Para Carlos 

Heitor Bergallo, no entanto, filantropia significava 

doar o próprio tempo e energia em prol da 

melhoria da saúde de sua comunidade e do mundo. 

E, como todo aquele envolvido na ajuda ao próximo, 

ele o fez sem alarde, de seu jeito quieto – bem 

planejado, bem organizado - e com objetivos claros 

em mente. 

Atrás de seu comportamento modesto e comedido, 

Carlos Heitor trazia uma enorme bagagem de 

experiência, conhecimento e senso de realização, 

que muitas vezes passavam despercebidos por seus 

companheiros da indústria do fitness. Para ele, o 

mais importante era o resultado, não as honras dele 

provenientes. Ao primeiro contato, as pessoas poderiam 

não imaginar o quão bem sucedida era sua academia, 

a Fisilabor, no Rio de Janeiro. Nem ao menos 

saberiam que ele era fluente em inglês, espanhol e 

italiano – e que podia conversar razoavelmente bem 

em alemão – além de sua língua nativa, o português. 

Carlos Heitor era médico neurologista por profissão, 

com especialidade em medicina do esporte. 

Nos anos de pós-residência, de 1979 a 1989, foi 

médico-chefe da Nuclebrás, o programa nuclear do 

governo brasileiro, onde supervisionava o desenvolvimento 

de programas de saúde e higiene para 

mais de 6.000 trabalhadores em todo o Brasil. Em 

1987, sua habilidade foi colocada em xeque durante 

uma emergência de radiação em Goiânia, na qual 

mais de 250 trabalhadores foram afetados. Na época, 

foi um dos piores acidentes de contaminação 

radioativa do mundo. 

A experiência com esportes, combinada com a 

formação na área médica, o levou a testar os efeitos 

Fitness 

Business 

Carlos Heitor Bergallo 

1952 - 2006 

dos exercícios físicos em alguns pacientes afetados pela 

radioatividade. Foi uma tentativa inovadora e bem-sucedida 

e que ganhou reconhecimento internacional pelo 

valor dado à atividade física no tratamento de certas doenças 

provenientes desse mal. 

Em 1984, Carlos Heitor e um sócio decidiram entrar 

para a indústria do fitness, inaugurando sua primeira 

academia, a Fisilabor. Mas esta não era uma academia 

comum, dirigida aos 'sarados' cariocas. Pelo contrário, eles 

quiseram criar um dos primeiros fitness centers com 

orientação médica da América Latina, utilizando sua 

experiência no desenvolvimento de programas que estavam 

muito à frente de seu tempo: avaliações médicas 

extensivas proporcionadas a todos os alunos, classes de 

exercícios e programas idealizados para diferentes níveis 

de experiência e condicionamento, uma clínica de medicina 

do esporte dentro das instalações, software CRM 

customizado para dar suporte à equipe e para comunicação 

com os membros. Em 1991, uma segunda unidade 

foi adicionada à Fisilabor a fim de atender a uma população 

maior. 

Talvez o mais importante para o futuro da Fisilabor 

e para a realização do sonho de Carlos Heitor tenha sido 

a aplicação de sua experiência em medicina e fitness dentro 

do mercado corporativo. Durante duas décadas, ele 

era a força por trás do desenvolvimento de extensivos 

programas de fitness on-line em escritórios de várias 

companhias brasileiras e internacionais, incluindo IBM, 

Coca-Cola, TIM (companhia provedora de telefonia) e 

o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento). 

Inspirado pelo sucesso da IHRSA no fortalecimento 

da indústria dos clubes de saúde na América, decidiu, 

em 1999, mergulhar em águas políticas como presidente 

da primeira associação brasileira de academias. A princípio 

lançada como associação estadual, que veio a se 

expandir para o âmbito nacional, a Associação Brasileira 

de Academias (ACAD) vem trabalhando para colocar 

a indústria do fitness em melhor posição frente aos olhos 

do governo, da mídia e das corporações. 

A IHRSA reconheceu o comprometimento pessoal 

e profissional de Carlos Heitor para com a indústria de 

fitness e, em 2000, convidou-o para se tornar o primeiro 

Embaixador Latino-Americano no Conselho de Diretores, 

posição que ele ocupou com orgulho e honra. 

Seu espírito pioneiro vive através de suas bem-sucedidas 

academias no Rio de Janeiro, por meio das centenas 

de empregados das corporações cujas vidas ele ajudou 

a melhorar, dos milhares de proprietários de academias 

por todo o Brasil, cujo futuro ele ajudou a fortalecer, 

e da IHRSA, cuja visão internacional foi ampliada 

por sua participação. 

O espírito de Carlos Heitor Bergallo continuará vivo, 

principalmente por meio de seus amigos e familiares, 

que dele se lembram como um homem idealizador, apaixonado 

pela atividade física, esporte e saúde. 

Por John Kersh. Fundador e presidente 

da GO! 30 Minute Workout, franquia 

expressa de fitness, e foi diretor de desenvolvimento 

internacional da IHRSA. 

UNA VIDA NOTABLE 

Y DETERMINADA 

Para la mayoría de las personas, la 

filantropía significa donar dinero para causas 

importantes. Para Carlos Heitor Bergallo, 

sin embargo, la filantropía significaba 

donar su propio tiempo y energía en pro de 

la mejora de la salud de su comunidad y 

del mundo. Y, como todos aquellos que se 

involucran en la ayuda al próximo, él lo 

hizo sin alarde, de su forma suave – bien 

planificada, bien organizada - y con objetivos 

claros en la mente. 

Tras su comportamiento modesto y 

comedido, Carlos Heitor traía un enorme 

bagaje de experiencia, conocimiento y sentido 

de realización, que muchas veces 

pasaban desapercibidos para sus colegas 

de la industria del fitness. Para él, la cosa 

más importante era el resultado y no los 

honores que provenían del mismo. En un 

primer momento, las personas podrían no 

imaginarse lo exitoso que era su gimnasio, 

Fisilabor, en Río de Janeiro. Ni siquiera 

sabrían que él era fluente en inglés, 

español e italiano – y que podía conversar 

razonablemente bien en alemán – además 

de su idioma nativo, el portugués. 

La totalidad del reportaje en español se 

encuentra en la versión digital de Fitness Business 

Latin America. Es suficiente con acceder 

a www.fitnessbrasil.com.br y 

www.ihrsa.org/fbla. 

Fitness 

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Arquivo 

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NOTÍCIAS DO MUNDO 

Diabetes na Ásia 

A diabetes tipo 2 é normalmente associada à obesidade e a indivíduos de idade avançada. No entanto, números recentes da 

Ásia mostram que a doença vem se espalhando pelo continente mais rapidamente do que em qualquer outro lugar do mundo, 

atingindo até crianças. Segundo a Organização Mundial de Saúde (OMS), os casos de diabetes na Ásia vão subir 90% nos 

próximos 20 anos, chegando a 330 milhões de doentes. O continente tem hoje quatro países entre as maiores populações de 

diabéticos – Índia, com 33 milhões de casos; China, com 23; Paquistão, com 9 e Japão, com 7. Além da questão genética, 

mudanças na alimentação e a falta de atividade física são os motivos apontados para esse aumento. 

Fitness 

Business 

Steffi Graf 

ataca e investe 

na indústria 

A ex-tenista alemã Steffi Graf 

planeja 'dominar' a indústria do 

fitness em seu país natal nos próximos 

anos. Para isso, está investindo 

milhões de dólares na ampliação da 

rede Mrs. Sporty, segundo informa o 

diário “B.Z”, de Berlim. Até agora foi 

confirmada a inauguração de sete 

novos empreendimentos em Berlim e 

arredores nos próximos meses. O 

projeto completo prevê a construção 

de 19 unidades na Alemanha. A exnúmero 

um do mundo, que vive em 

Las Vegas, nos Estados Unidos, com o 

marido Andre Agassi e dois filhos, 

criou a Mrs. Sporty, exclusiva para 

mulheres, em 2004. 

Crianças precisam de mais cálcio 

A Academia Americana de Pediatria se mostra preocupada com a falta de 

cálcio na dieta das crianças que, aliada ao pouco exercício físico, pode 

causar uma epidemia de osteoporose no futuro. O cálcio é importante na 

formação dos ossos, assim como exercícios com sobrepeso, que os fortalecem. 

A falta de um desses elementos pode ser decisiva para a perda da 

saúde dos ossos. Para as crianças, o ideal é que pratiquem esportes como 

futebol, basquete e corrida, nos quais braços e pernas sustentam o peso 

corporal. Além de ingerir alimentos ricos no nutriente, como leite e derivados, 

os médicos recomendam a exposição ao sol – sempre com protetor 

solar – por pelo menos 10 a 15 minutos por semana para o corpo produzir 

vitamina D, que ajuda na absorção do cálcio. 

Britânicos são os 

mais 'gordinhos' 

Um estudo comparativo publicado no jornal The 

Independent, da Inglaterra, mostra que os britânicos 

são os mais 'gordinhos' de toda a Europa. 

A pesquisa utilizou dados médicos e governamentais 

de 2004 e mostra que 40% dos ingleses 

estão acima do peso, contra 34% da média européia. 

Logo atrás dos moradores do Reino Unido 

aparecem os espanhóis (39% acima do peso), 

seguidos pelos italianos (35%). Alemanha e Suécia 

estão empatados com 32%. Junto dos alemães, 

os britânicos registram também o maior 

índice de obesidade, com 21% da população, 

pouco abaixo dos 24% dos EUA. Na outra ponta 

está a Holanda, onde apenas 8% dos cidadãos 

são obesos. John Band, autor do trabalho, atribui 

os quilos extras dos britânicos a muitas horas 

de trabalho, alimentação fast food e consumo 

de bebidas alcoólicas. O pesquisador recomenda 

uma mudança drástica no estilo de vida dessas 

pessoas a fim de erradicar o problema. 


Arquivo

38 

NOTÍCIAS DOS FORNECEDORES 

Reebok Fitness 

Chega ao Brasil a nova linha de acessórios para academias da Reebok Fitness 

Equipment. Os equipamentos vão de aparelhos para musculação a material 

para a prática de ioga e pilates, incluindo o Reebok Deck, que pode ser usado 

tanto para cardio, como step, quanto para exercícios de força, como suporte 

para trabalho com pesos e elásticos. É próprio para treinamento em grupo, com 

tamanho reduzido. A linha foi lançada há um ano na Europa e nos Estados Unidos. 

Mais informações: www.reebokfitness.com.br e www.reebokdeck.com. 

Life Fitness 

O elíptico 95Xi, da Life Fitness, 

venceu o prêmio Good Design do 

Museu de Arquitetura e Design de 

Chicago, Estados Unidos. É a 

sexta vez que a marca é agraciada 

com uma premiação do tipo. A 

eleição é feita em mais de 150 

categorias, incluindo aparelhos 

domésticos e esportivos. Os juízes 

procuram, nos produtos, conceito, 

construção, forma, funcionalidade, 

inovação e utilidade, entre outros 

critérios. Mais informações sobre 

os vencedores de 2005: 

www.chi-athenaeum.org. 

Para informações sobre a Life 

Fitness: www.lifefitness.com. 

Gerbo Sport 

A Gerbo Sport, fábrica argentina de aparelhos para 

academias, lança a Sagittarius, uma segunda marca 

orientada para os estabelecimentos médios e pequenos. 

A nova linha busca posicionar-se como a opção 

mais econômica da empresa. A diferença, segundo 

Germán Borrego, titular da marca, é a maior simplicidade 

do acabamento. A empresa oferece facilidades 

de pagamento para a nova linha. Mais informações: 

+54 11 4581-3065. 

Fitness 

Business 

Divulgação 

Divulgação 

Novo presidente 

A Life Fitness anunciou John E. 

Stransky, de 54 anos, como seu 

novo presidente. A posse é uma 

das mudanças que a Brunswick, 

dona da marca, divulgou sobre o 

seu corpo executivo. Stransky presidia 

a Brunswick Bowling & Billiards 

e continua a se reportar para o presidente 

e chefe-executivo Dustan 

E. McCoy. Stransky está na empresa 

desde 1981. Durante 17 anos, 

ocupou diversas funções até se tornar 

presidente da Brunswick 

Billiards em 1998. É formado pela 

Universidade do Kansas e fez seu 

MBA na Universidade do Arizona. 

GO! 30 Minute 

A GO! 30 Minute Workout anunciou a venda de 

duas franquias no Brasil, em Curitiba e Brasília. 

A meta é comercializar 25 unidades em 2006. A 

empresa, que tem uma unidade em funcionamento 

(foi inaugurada em São Paulo, em agosto de 2005, 

depois de 12 meses de estudos) planeja abrir 400 

academias em toda a América Latina até 2010. 

Para cada uma delas, o investimento é menor que 

US$ 100.000,00 (cerca de R$ 220.000,00). 

Mais informações: www.go30.com.br. 

La totalidad del reportaje en español se encuentra en la versión digital de Fitness Business LA. Es suficiente con acceder a www.fitnessbrasil.com.br y www.ihrsa.org/fbla.

NOTÍCIAS DOS FORNECEDORES 

Technogym 

A Technogym promete revolucionar o conceito de atividade aeróbia 

nas academias com o lançamento do Cardio Wave. O aparelho 

nasceu com a proposta de representar uma evolução em relação aos 

elípticos, com a introdução do conceito de exercício multiplanar que, 

segundo o fabricante, envolve três planos diferentes de movimento ao 

mesmo tempo. Com isso, são trabalhados membros inferiores, 

abdome e glúteo simultaneamente. O equipamento teve o lançamento 

para os mercados norte-americano e brasileiro no IHRSA´s 25th 

Anniversary International Convention & Trade Show, de 20 a 23 de 

março, em Las Vegas. Segundo informações da Triunfo Fitness, 

distribuidora da Technogym no Brasil, antes mesmo da convenção dos 

Estados Unidos, 70 unidades haviam sido encomendadas por 

academias nacionais. Mais informações: www.technogym.com. 

Gatorade 

Aproveitando o intenso movimento 

nas colônias de férias 

durante o verão no Hemisfério Sul, 

a Gatorade trouxe o programa 

'Crianças em Movimento' para oito 

países da América Latina. O objetivo 

é educar as crianças sobre o 

que acontece com o corpo durante 

a atividade física, assim como 

a importância da hidratação nesses 

momentos, principalmente nos 

dias de calor intenso. Mais informações: 

www.gatorade.com.br. 

Cybex International 

A Cybex International lança a 

linha VR3, com 14 equipamentos de 

musculação, e a esteira LCX 425T. Os 

novos produtos prometem aliar performance 

a estética, sem comprometer a 

funcionalidade. A esteira 425T é 

caracterizada por demandar pouco 

trabalho de manutenção, com design 

projetado para ocupar espaços limitados, 

além de contar com alta precisão 

no controle de velocidade e programas 

avançados, de acordo com o 

fabricante. Mais informações: 

www.cybexinternational.com. 


Divulgação 

Divulgação

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CONSUMO 

Monitor cardíaco 

O Monitor Polar RS 200sd possui sensor 

Inercial capaz de medir a velocidade e 

distância de corrida com precisão de 

até 99%. O aparelho conta com funções 

para treino intervalado, diversas formas 

de controle de freqüência cardíaca, 

cálculo de tempo dentro da zona alvo 

estipulada e arquivo de exercícios, 

entre outras. O preço sugerido é 

R$ 999,00. Mais informações: 

www.proximus.com.br. 

Fitness 

Business 

Motohollywood 

A Motorola lança o celular que permite acesso aos serviços Vivo Play 3G, com 

velocidade de transmissão de dados de até 2,4 Mbps - dez vezes superior ao acesso de 

banda larga tradicional. O Motohollywood permite a captura e reprodução de vídeos, 

além de possuir MP3 Player e câmera de 1.2 MB. O diferencial é o modo paisagem, que 

permite ao usuário posicionar horizontalmente o aparelho para assistir à TV no celular. 

O kit de lançamento é composto por suporte para cinto e capa de couro, carregador 

rápido de viagem, fone de ouvido estéreo, fone de ouvido bluetooth, cabo Y, cartão de 

expansão de memória de 64 MB e adaptador USB para cartão de memória. 

O preço sugerido é de R$ 1.999,00, mas, como promoção de lançamento, os clientes que 

optarem por planos pós a partir de 120 minutos poderão adquirir o produto por 

R$ 1.299,00. Mais informações: www.motorola.com.br. 

Carro do King Kong 

A parceria entre Volkswagen e Universal Studios resultou na série especial Touareg 

Kong, em alusão ao filme 'King Kong'. O veículo foi utilizado na filmagem como carrooficial 

da Universal. Além de ser equipado com DVD como item de série, é capaz de 

tracionar 3,5 toneladas, atravessar um rio com mais de meio metro de profundidade e 

vencer rampas com inclinação de até 45º. O pára-choque recebeu detalhes prateados, 

assim como as carcaças dos espelhos retrovisores. Já a saída do escapamento é dupla. As 

janelas laterais e a grade do radiador são contornadas por tiras cromadas e os raques de 

teto são prateados. Por enquanto o carro só é vendido na Europa. O preço sugerido é de 

48.225 euros. Mais informações: www.volkswagen.de. No Brasil estão disponíveis os 

modelos Touareg V6 e Touareg V8. Mais informações: www.vw.com.br. 

Novo tênis Nike 

A Nike investiu em inovação no desenvolvimento de seu novo tênis de corrida. 

A tecnologia Air, empregada em uma linha de calçados da marca há 20 anos, 

ganha nova roupagem e um sistema de amortecimento revolucionário: não existe 

entressola, apenas Air. O Air Max 360 foi desenvolvido com a intenção de oferecer 

mais conforto e desempenho. Segundo o fabricante, com a tecnologia presente 

em todo o solado, a sensação de amortecimento continua a mesma após 480km de 

uso, por exemplo, distância na qual a entressola tradicional perde até 40% de sua 

capacidade. Além disso, o modelo não possui costuras, para evitar o atrito com o 

pé, e contém uma nova palmilha que proporciona maior conforto e ajuste. 

Preço sugerido: R$ 749,00. SAC: www.nikeevoce.com.br.

Programas para crianças e idosos geram lucros ... - Test - IHRSA

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