Daniel Goleman - Inteligencia Emocional

E além disso: Seligman convenceu a Metlife a contratar um grupo especial de candidatos que
fizeram maior número de pontos num teste de otimismo mas fracassaram no teste normal de
triagem (que comparava uma série de suas atitudes com um perfil padrão baseado em respostas de
agentes que haviam sido bem-sucedidos). Esse grupo especial de otimistas vendeu mais 21 por
cento que os pessimistas no primeiro ano, e 57 por cento no segundo.
O motivo de o otimismo fazer tal diferença no êxito de vendas revela o sentido em que é uma
atitude emocionalmente inteligente. Cada não que um vendedor recebe é uma pequena derrota. A
reação emocional a essa derrota é crucial para a capacidade de reunir motivação suficiente para
prosseguir. À medida que crescem os nãos, o moral pode deteriorar-se, tomando cada vez mais
difícil pegar o telefone para a próxima ligação. Essa rejeição é sobretudo dura de aceitar para ra o
pessimista, que a interpreta como querendo dizer: "Eu sou um fracasso nisso jamais vou fazer uma
venda" - uma interpretação que com certeza provocará apatia e derrotismo, se não depressão. Os
otimistas, por outro lado, dizem a si mesmos: "Estou usando a técnica errada", ou "A última pessoa
simplesmente estava de mau humor." Não se vendo a si mesmos, mas alguma coisa na situação,
como o motivo de seu fracasso, podem mudar a técnica na ligação seguinte.
Enquanto a atitude mental do pessimista conduz ao desespero, a do otimista gera esperança.
Uma das origens da perspectiva positiva ou negativa bem pode ser o temperamento inato; algumas
pessoas, por natureza, tendem para um lado ou para outro. Mas, como veremos no Capítulo 14, o
temperamento pode ser moderado pela experiência. Otimismo e esperança -como impotência e
desespero - podem ser aprendidos. Por trás dos dois está uma perspectiva que os psicólogos
chamam de auto-eficácia, a crença em que temos controle sobre os fatos de nossa vida e podemos
enfrentar os desafios quando aparecem. O desenvolvimento de qualquer tipo de aptidão fortalece o
senso de auto-eficácia, tornando a pessoa mais disposta a assumLr riscos e buscar desafios mais
exigentes.
E a vitória sobre esses desafios, por sua vez, aumenta o senso de auto-eficácia.
Essa atitude torna mais provável as pessoas usarem melhor quaisquer aptidões que tenham - ou
fazerem o necessário para desenvolvê-las.
Albert Bandura, psicólogo de Stanford que fez grande parte da pesquisa sobre a auto-eficácia,
resume-a bem:
As crenças das pessoas sobre suas aptidões têm um profundo efeito sobre essas aptidões. A aptidão
não é uma propriedade fLa; há uma imensa variabilidade na maneira como nos desempenhamos. As
pessoas que têm senso de auto-eficácia se refazem de fracassos; abordam as coisas mais em termos
de como lidar com elas do que se preocupando com o que pode dar errado.
fLUXO: A NEUROLOGIA DA EXCELÊNClA
Um compositor descreve os momentos em que sua arte atinge o ponto mais alto:
NÓS mesmos estamos a tal ponto em estado extático que nos sentimos como se quase não
existissemos. Senti isso repetidas vezes. Minha mão parece livre de mim e nada tenho a ver com o
que se passa. Simplesmente fico ali observando, em estado de respeito e maravilha. E a coisa
simplesmente flui por si mesma.
Sua descrição é notadamente semelhante à de centenas de homens e mulheres diversos - alpinistas,
campeões de xadrez, médicos, jogadores de basquete, engenheiros, gerentes, até mesmo arquivistas