Abr-Mai-Jun/2012 Ano V. N°18 - Creci RJ

Segundo o conselheiro do Creci-RJ, Damião
Vaz, o que muitos profissionais não percebem é
que a estratégia para uma negociação bem sucedida
começa no primeiro contato:
- O fechamento de uma venda pode não parecer,
mas começa no primeiro telefonema. Dependendo
da forma como o profissional trabalha na
busca por alcançar o imóvel desejado pelo cliente,
já ocorre uma influência negativa ou positiva
para a realização da venda. Exatamente por isso, o
corretor de imóveis deve ser prestativo e demonstrar
interesse, para evitar que lá na frente haja uma
frustração.
Para o profissional da intermediação imobiliária,
realizar um bom fechamento da venda depende
muito do aprimoramento em técnicas de negociação,
pois, segundo Damião Vaz, a capacitação
está diretamente ligada aos resultados finais.
- O corretor de imóveis deve saber transformar
uma negociação conflitosa, em que uma das partes
quer levar vantagem, em colaborativa, onde todos
saem ganhando mutuamente. Além disso, ele deve
fugir das situações de barganha e conduzir os seus
esforços em direção à uma operação vantajosa para
os clientes comprador e vendedor.
Outro ponto muito importante para que a negociação
tenha êxito é a preparação da documentação
relativa à venda. Para o professor universitário,
advogado e corretor de imóveis, Paulo Roberto
Xavier, esse item é fundamental no fechamento,
desde que resolvido antes da própria negociação.
- Para facilitar o trabalho do fechamento da
venda, o corretor de imóveis deve priorizar a documentação
do imóvel antes mesmo de iniciar uma
negociação. Isso traz rapidez e credibilidade para o
profissional, já que o cliente pode ter uma tranquilidade
maior na hora da decisão.
Ainda segundo Paulo Xavier, alguns documentos,
como cópias de identidade e CPF do
proprietário e cópias da escritura e do IPTU do
imóvel, devem ser agilizados antes do momento
do fechamento.
Algumas dicas que podem ajudar no fechamento de uma venda
• Falar o necessário: além de transmitir as principais informações para o
cliente, não fale mais do que ele perguntou ou sobre coisas desnecessárias.
Isso muitas vezes pode atrapalhar a negociação.
• Conheça bem o imóvel: saiba todos os pormenores de cada unidade que
for visitar. Mostre segurança ao apresentá-lo.
• Conheça o seu cliente: essa é uma das principais características do bom
corretor de imóveis. Conhecer as características do cliente, se possível da
família, e defi nir suas prioridades na busca pelo imóvel.
• Não seja insistente: pode ser que o cliente não queira fechar o negócio
na hora. O corretor deve descobrir o motivo e tentar resolvê-lo. Não adianta
fi car insistindo ou forçando a negociação. Isso fará desgastar a relação
e perder credibilidade.
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