Abr-Mai-Jun/2012 Ano V. N°18 - Creci RJ
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Segundo o conselheiro do <strong>Creci</strong>-<strong>RJ</strong>, Damião<br />
Vaz, o que muitos profissionais não percebem é<br />
que a estratégia para uma negociação bem sucedida<br />
começa no primeiro contato:<br />
- O fechamento de uma venda pode não parecer,<br />
mas começa no primeiro telefonema. Dependendo<br />
da forma como o profissional trabalha na<br />
busca por alcançar o imóvel desejado pelo cliente,<br />
já ocorre uma influência negativa ou positiva<br />
para a realização da venda. Exatamente por isso, o<br />
corretor de imóveis deve ser prestativo e demonstrar<br />
interesse, para evitar que lá na frente haja uma<br />
frustração.<br />
Para o profissional da intermediação imobiliária,<br />
realizar um bom fechamento da venda depende<br />
muito do aprimoramento em técnicas de negociação,<br />
pois, segundo Damião Vaz, a capacitação<br />
está diretamente ligada aos resultados finais.<br />
- O corretor de imóveis deve saber transformar<br />
uma negociação conflitosa, em que uma das partes<br />
quer levar vantagem, em colaborativa, onde todos<br />
saem ganhando mutuamente. Além disso, ele deve<br />
fugir das situações de barganha e conduzir os seus<br />
esforços em direção à uma operação vantajosa para<br />
os clientes comprador e vendedor.<br />
Outro ponto muito importante para que a negociação<br />
tenha êxito é a preparação da documentação<br />
relativa à venda. Para o professor universitário,<br />
advogado e corretor de imóveis, Paulo Roberto<br />
Xavier, esse item é fundamental no fechamento,<br />
desde que resolvido antes da própria negociação.<br />
- Para facilitar o trabalho do fechamento da<br />
venda, o corretor de imóveis deve priorizar a documentação<br />
do imóvel antes mesmo de iniciar uma<br />
negociação. Isso traz rapidez e credibilidade para o<br />
profissional, já que o cliente pode ter uma tranquilidade<br />
maior na hora da decisão.<br />
Ainda segundo Paulo Xavier, alguns documentos,<br />
como cópias de identidade e CPF do<br />
proprietário e cópias da escritura e do IPTU do<br />
imóvel, devem ser agilizados antes do momento<br />
do fechamento.<br />
Algumas dicas que podem ajudar no fechamento de uma venda<br />
• Falar o necessário: além de transmitir as principais informações para o<br />
cliente, não fale mais do que ele perguntou ou sobre coisas desnecessárias.<br />
Isso muitas vezes pode atrapalhar a negociação.<br />
• Conheça bem o imóvel: saiba todos os pormenores de cada unidade que<br />
for visitar. Mostre segurança ao apresentá-lo.<br />
• Conheça o seu cliente: essa é uma das principais características do bom<br />
corretor de imóveis. Conhecer as características do cliente, se possível da<br />
família, e defi nir suas prioridades na busca pelo imóvel.<br />
• Não seja insistente: pode ser que o cliente não queira fechar o negócio<br />
na hora. O corretor deve descobrir o motivo e tentar resolvê-lo. Não adianta<br />
fi car insistindo ou forçando a negociação. Isso fará desgastar a relação<br />
e perder credibilidade.<br />
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