Abr-Mai-Jun/2012 Ano V. N°18 - Creci RJ

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CORRETAGEM NA PRÁTICA NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO DE VENDAS Negociar. Esse verbo está cada dia mais presente no cotidiano de trabalho do corretor de imóveis. Além de captar, anunciar, realizar ligações, persistir e visitar inúmeros imóveis, o profissional precisa ter a estratégia certa para realizar uma negociação perfeita. Como o corretor não é somente um vendedor, se torna cada vez mais urgente a capacitação deste profissional em técnicas referentes à negociação. A preparação para o fechamento de uma venda co- Stand 30 Estratégias e técnicas de negociação imobiliária podem ajudar na concretização das vendas meça muito antes do cliente efetuar o pagamento pela compra do imóvel. Não é raro ouvir que muitas vezes o cliente comprador quer pagar um valor abaixo do anunciado pela propriedade e o cliente vendedor deseja receber até mais do que o imóvel realmente vale. A intermediação dessas vontades entre os clientes, realizada pelo profissional corretor de imóveis, é chave para o fechamento da venda.
Segundo o conselheiro do <strong>Creci</strong>-<strong>RJ</strong>, Damião Vaz, o que muitos profissionais não percebem é que a estratégia para uma negociação bem sucedida começa no primeiro contato: - O fechamento de uma venda pode não parecer, mas começa no primeiro telefonema. Dependendo da forma como o profissional trabalha na busca por alcançar o imóvel desejado pelo cliente, já ocorre uma influência negativa ou positiva para a realização da venda. Exatamente por isso, o corretor de imóveis deve ser prestativo e demonstrar interesse, para evitar que lá na frente haja uma frustração. Para o profissional da intermediação imobiliária, realizar um bom fechamento da venda depende muito do aprimoramento em técnicas de negociação, pois, segundo Damião Vaz, a capacitação está diretamente ligada aos resultados finais. - O corretor de imóveis deve saber transformar uma negociação conflitosa, em que uma das partes quer levar vantagem, em colaborativa, onde todos saem ganhando mutuamente. Além disso, ele deve fugir das situações de barganha e conduzir os seus esforços em direção à uma operação vantajosa para os clientes comprador e vendedor. Outro ponto muito importante para que a negociação tenha êxito é a preparação da documentação relativa à venda. Para o professor universitário, advogado e corretor de imóveis, Paulo Roberto Xavier, esse item é fundamental no fechamento, desde que resolvido antes da própria negociação. - Para facilitar o trabalho do fechamento da venda, o corretor de imóveis deve priorizar a documentação do imóvel antes mesmo de iniciar uma negociação. Isso traz rapidez e credibilidade para o profissional, já que o cliente pode ter uma tranquilidade maior na hora da decisão. Ainda segundo Paulo Xavier, alguns documentos, como cópias de identidade e CPF do proprietário e cópias da escritura e do IPTU do imóvel, devem ser agilizados antes do momento do fechamento. Algumas dicas que podem ajudar no fechamento de uma venda • Falar o necessário: além de transmitir as principais informações para o cliente, não fale mais do que ele perguntou ou sobre coisas desnecessárias. Isso muitas vezes pode atrapalhar a negociação. • Conheça bem o imóvel: saiba todos os pormenores de cada unidade que for visitar. Mostre segurança ao apresentá-lo. • Conheça o seu cliente: essa é uma das principais características do bom corretor de imóveis. Conhecer as características do cliente, se possível da família, e defi nir suas prioridades na busca pelo imóvel. • Não seja insistente: pode ser que o cliente não queira fechar o negócio na hora. O corretor deve descobrir o motivo e tentar resolvê-lo. Não adianta fi car insistindo ou forçando a negociação. Isso fará desgastar a relação e perder credibilidade. Stand 31
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