Iniciando um pequeno grande negócio ... - Ceinfo - Embrapa
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República Federativa do Brasil<br />
Luiz Inácio Lula da Silva<br />
Presidente<br />
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento<br />
Roberto Rodrigues<br />
Ministro<br />
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária<br />
Conselho de Administração<br />
José Amauri Dimárzio<br />
Presidente<br />
Clayton Campanhola<br />
Vice-Presidente<br />
Alexandre Kalil Pires<br />
Dietrich Gerhard Quast<br />
Sérgio Fausto<br />
Urbano Campos Ribeiral<br />
Membros<br />
Diretoria-Executiva<br />
Clayton Campanhola<br />
Diretor-Presidente<br />
Gustavo Kauark Chianca<br />
Herbert Cavalcante de Lima<br />
Mariza Marilena T. Luz Barbosa<br />
Diretores-Executivos<br />
<strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical<br />
Francisco Férrer Bezarra<br />
Chefe-Geral<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Fernando do Amaral Pereira<br />
Gerente-Geral<br />
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro<br />
e Pequenas Empresas – SEBRAE<br />
Armando de Queiroz Monteiro Neto<br />
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional<br />
Silvano Gianni<br />
Diretor-Presidente<br />
Luiz Carlos Barboza<br />
Diretor-Técnico<br />
Paulo Tarciso Okamotto<br />
Diretor de Administração e Finanças<br />
Vinícius Nobre Lages<br />
Gerente da Unidade de Desenvolvimento Setorial<br />
Léa Maria Lagares<br />
Coordenadora do Projeto de<br />
Desenvolvimento Agroindustrial
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária<br />
<strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical<br />
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento<br />
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas<br />
<strong>Iniciando</strong> <strong>um</strong> Pequeno Grande<br />
Negócio Agroindustrial<br />
Castanha de caju<br />
Série Agro<strong>negócio</strong>s<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Brasília, DF<br />
2003
Copyright 2003. <strong>Embrapa</strong>/SEBRAE<br />
Exemplares desta publicação podem ser adquiridos na:<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Parque Estação Biológica – PqEB<br />
Av. W3 Norte (final)<br />
Caixa Postal 040315<br />
70770-901 Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4236<br />
Fax: (61) 340-2753<br />
vendas@sct.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical<br />
Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 – Pici<br />
60511-110 – Fortaleza, CE<br />
Fone: (85) 299 1800<br />
Fax: (85) 299 1803<br />
www.cnpat.embrapa.br<br />
sac@cnpat.embrapa.br<br />
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE<br />
Unidade de Desenvolvimento Setorial e<br />
Unidade de Educação e Desenvolvimento da Cultura Empreendedora<br />
SEPN – Quadra 515, BL C, Loja 32<br />
70770-900 Brasília, DF<br />
Fone: (61) 348-7299 e 348-7206<br />
Fax: (61) 347-4120<br />
www.sebrae.com.br<br />
Coordenação do Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial<br />
Léa Maria Lagares – SEBRAE<br />
Lucilene Maria de Andrade – <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Walmir Luiz Rodrigues Gomes – <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Fernando do Amaral Pereira – <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Coordenação Editorial<br />
Walmir Luiz Rodrigues Gomes – <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Lucilene Maria de Andrade – <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Projeto Gráfico, Revisão de Texto, Normalização Bibliográfica,<br />
Editoração Eletrônica e Tratamento de Fotos<br />
Via Brasil Consultoria & Marketing Ltda.<br />
Fotos<br />
Arquivo Via Brasil Consultoria & Marketing Ltda.<br />
Ilustrações<br />
Felipe Venâncio Alves<br />
1ª Edição<br />
1ª impressão (2003) 2.000 exemplares<br />
Todos os direitos reservados.<br />
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo<br />
ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei 9.610).<br />
Dados internacionais de catalogação-na-publicação – CIP<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
<strong>Iniciando</strong> <strong>um</strong> <strong>pequeno</strong> <strong>grande</strong> <strong>negócio</strong> agroindustrial: castanha de caju / <strong>Embrapa</strong><br />
Agroindústria Tropical, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. –<br />
Brasília: <strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica, 2003.<br />
131p. : il. – (Série agro<strong>negócio</strong>s)<br />
ISBN 85-7383-180-4 (<strong>Embrapa</strong>). – ISBN 85-7333-360-X (SEBRAE)<br />
1. Castanha de caju. 2. Castanha de caju – produção. I. <strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical.<br />
II. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. III. Série.<br />
CDD 338.7664726 (21 ed.)
Apresentação<br />
A agroindústria é <strong>um</strong> segmento de elevada importância econômica,<br />
por sua participação na cadeia produtiva e pelas ligações que mantém<br />
com os demais setores da economia.<br />
Para enfrentar a competitividade nos <strong>negócio</strong>s relacionados ao<br />
processamento de produtos ou matérias-primas de origem agrícola,<br />
pecuária ou florestal, é preciso encontrar soluções no âmbito da<br />
gestão e da inovação tecnológica.<br />
A <strong>Embrapa</strong> está engajada nessa meta e, em parceria com o SEBRAE,<br />
lança o Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial, expresso na Série<br />
Agro<strong>negócio</strong>s.<br />
O Projeto é voltado para empreendedores e empresários inseridos<br />
no segmento agroindustrial de <strong>pequeno</strong> porte, e tem como objetivo<br />
promover sua capacitação e seu desenvolvimento, a partir de<br />
<strong>um</strong>a metodologia que atenda a todos os segmentos da cadeia produtiva,<br />
ou seja, conhecimento das potencialidades do mercado, da<br />
oferta de matéria-prima, da demanda do produto final, passando<br />
pela gestão, processamento, distribuição e comercialização de produtos<br />
agroindustriais.<br />
O tema deste vol<strong>um</strong>e <strong>Iniciando</strong> <strong>um</strong> Pequeno Grande Negócio<br />
Agroindustrial de Castanha de Caju é abordado em três partes.<br />
A primeira parte – Processo de Produção – contém as várias etapas<br />
do processamento da castanha de caju, da colheita ao resultado<br />
final, bem como o controle de qualidade, a fim de oferecer <strong>um</strong> produto<br />
competitivo de alta qualidade.<br />
Na segunda, Análise de Mercado, o empreendedor irá conhecer as<br />
estratégias de marketing – da pesquisa de mercado ao lançamento<br />
dos produtos – para ingressar nesse mercado promissor.<br />
A terceira parte trata da Análise Financeira, que contém <strong>um</strong> roteiro<br />
completo de <strong>um</strong> plano de <strong>negócio</strong>, iniciando com a definição do<br />
vol<strong>um</strong>e de produção, passando pela estimativa dos investimentos<br />
físicos, do cálculo dos custos e das despesas, e finalizando com o<br />
investimento necessário para implantar <strong>um</strong>a agroindústria de castanha<br />
de caju.<br />
O usuário deste material poderá contar com assessoria preparada<br />
para esclarecer dúvidas e responder questionamentos. Espera-se,<br />
com isso, habilitá-lo a desenvolver o planejamento inicial de sua<br />
agroindústria, utilizando da melhor forma possível, os recursos de<br />
Apresentação
que dispõe e preparando-o para tomar as providências necessárias à concretização<br />
dessa iniciativa desafiadora e gratificante, que é ser responsável<br />
pelo próprio <strong>negócio</strong>.<br />
Clayton Campanhola Silvano Gianni<br />
Diretor-Presidente da <strong>Embrapa</strong> Diretor-Presidente do SEBRAE
S<strong>um</strong>ário<br />
Parte 1 – Processo de Produção 9<br />
Capítulo 1 – O Caju 11<br />
Patrimônio genético nacional 12<br />
Elos partidos 14<br />
Capítulo 2 – Castanha e Pedúnculo 17<br />
Alimentos, bebidas e doces 18<br />
Nos limites nacionais 20<br />
Capítulo 3 – Minifábricas de Castanha 23<br />
Do modelo familiar à central de produção 24<br />
O que precisa para se montar <strong>um</strong>a minifábrica 25<br />
Capítulo 4 – Processo de Produção 29<br />
Etapas de produção 30<br />
Processamento 31<br />
Parâmetros técnicos 36<br />
Etapas do processamento 36<br />
Capítulo 5 – Instalações e Operações Básicas 39<br />
Um espaço adequado 40<br />
Localização criteriosa 40<br />
Projete sua empresa 41<br />
A importância de outros materiais 43<br />
Referências 45<br />
Parte 2 – Análise de Mercado 47<br />
Capítulo 1 – Mercado Promissor 49<br />
Um universo chamado mercado 50<br />
No Brasil e além-fronteiras 51<br />
Capítulo 2 – Pesquisa de Mercado 55<br />
Um instr<strong>um</strong>ento de decisão 56<br />
A pesquisa sem mistérios 56<br />
Capítulo 3 – Mercado Cons<strong>um</strong>idor 59<br />
Identificando o cons<strong>um</strong>idor 60<br />
S<strong>um</strong>ário
Pesquisa de mercado, <strong>um</strong>a radiografia 61<br />
Para que serve 62<br />
Quando deve ser feita 62<br />
Quais os métodos utilizados 62<br />
Capítulo 4 – A Pesquisa Passo a Passo 65<br />
Mercado amplo 66<br />
Modelo de questionário 73<br />
Capítulo 5 – Mercado Concorrente 81<br />
Concorrência, conhecer para enfrentar 82<br />
Capítulo 6 – Mercado Fornecedor 87<br />
Fornecedores e parceiros 88<br />
Capítulo 7 – Plano de Marketing 91<br />
O caminho para o mercado 92<br />
Parte 3 – Análise Financeira 95<br />
Capítulo 1 – Planejamento Financeiro 97<br />
O planejamento aproxima o seu sonho da realidade 98<br />
Capítulo 2 – Vol<strong>um</strong>e de Produção<br />
e Investimento Físico 101<br />
Determine quem você vai ser no mercado 102<br />
Prepare-se na medida para o seu <strong>negócio</strong> 103<br />
Capítulo 3 – Materiais Diretos<br />
e Mão-de-obra Direta 109<br />
A qualidade de seu produto começa no cajueiro 110<br />
Quanto custa manter sua equipe 112<br />
Capítulo 4 – Custos Fixos 115<br />
O dia-a-dia da sua indústria 116<br />
Capítulo 5 – Custos de Produção 119<br />
Custo das amêndoas limpas e torradas 120<br />
Capítulo 6 – Faturamento Anual 121<br />
Vender também tem seu custo 122<br />
O preço tem que ter medida certa 123
Título do Capítulo<br />
Veja quanto a sua agroindústria pode lhe render 125<br />
Capítulo 7 – Resultados e Investimentos 127<br />
Analise a empresa que você vai montar 128<br />
Quanto vai lhe custar seu <strong>negócio</strong>? 130<br />
S<strong>um</strong>ário
Capítulo 1<br />
O Caju<br />
Título do Capítulo<br />
"O selvagem levanta o braço, abre a mão e tira <strong>um</strong> caju ..."<br />
Os versos do poeta e compositor Caetano Veloso desenharam,<br />
no século 20, a cena que os pintores que acompanhavam<br />
as expedições portuguesas registraram em bicos-de-pena<br />
e aquarelas nos séculos 16 e 17: indígenas deliciando-se com<br />
a fruta doce e nutritiva ou com o mucororó (bebida de alto teor<br />
alcoólico, preparada com caju mascado e fermentado e utilizada<br />
por várias tribos em festas, rituais e tratamentos de saúde),<br />
apreciando seu travo tão próprio e alimentando-se da amêndoa<br />
torrada na fogueira.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
12<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Patrimônio genético nacional<br />
Dos alimentos que povoam nossas mesas e alimentam nossa economia,<br />
poucos são assim, tão brasileiros. O cajueiro, ou Anarcadi<strong>um</strong> occidentale,<br />
como é classificado cientificamente, é <strong>um</strong>a planta nativa dos campos e<br />
das dunas do Nordeste brasileiro. De fácil adaptação em qualquer tipo<br />
de solo, mesmo os desprovidos de nutrientes, chega a medir entre 8 e<br />
15 m de altura. (A <strong>Embrapa</strong> desenvolveu o cajueiro-anão-precoce com<br />
altura de até 6 m – Figura 1), se espalhou pelo País onde as chuvas<br />
dessem a trégua necessária à sua floração. E não tardou a cruzar oceano<br />
nas galeras portuguesas para povoar fazendas nas colônias da África e<br />
da Ásia. Hoje, especialistas estimam que a cultura do caju ocupe, no mínimo,<br />
1,5 milhão de hectares de terras em todo o mundo. Além do<br />
Brasil, são significativas as plantações da Índia, de Moçambique, do<br />
Quênia, da Tailândia e, mais recentemente, de Benin, da Guiné-Bissau e<br />
da Indonésia.<br />
Fig. 1. Caju-anão-precoce<br />
produzido pela <strong>Embrapa</strong><br />
Agroindústria Tropical.<br />
O que se chama de caju é o pedúnculo hipertrofiado, o suporte da verdadeira<br />
fruta, que é a castanha. Esse pseudofruto, carnoso e suculento,<br />
apresenta <strong>um</strong>a <strong>grande</strong> variação de tamanho (de 3 até 20 cm de comprimento<br />
e de 3 até 12 cm), peso (entre 15 e 200 g), formato (pode ser periforme,<br />
cilíndrico, fusiforme, alongado ou ficóide) e cor (os tons variam do<br />
amarelo-canário até o vermelho-vinho). Em todos os casos é <strong>um</strong> alimento<br />
de <strong>grande</strong> valor nutritivo, rico em vitaminas (os níveis de vitamina C são,<br />
em média, cinco vezes maiores do que os encontrados na laranja) e sais<br />
minerais (especialmente ferro, cálcio e fósforo). Veja, na Tabela 1, as principais<br />
características da castanha do caju.
Tabela 1. Características físicas da castanha do caju do Ceará.<br />
Determinação<br />
Peso<br />
Castanha<br />
Casca<br />
Amêndoa (ACC)<br />
Relação casca/castanha<br />
Relação amêndoa/castanha<br />
Tamanho<br />
Castanha <strong>grande</strong><br />
Castanha média<br />
Castanha pequena<br />
Castanha miúda<br />
Cajuí<br />
13<br />
Média<br />
8,19 g<br />
5,71 g<br />
2,44 g<br />
69,72%<br />
29,80%<br />
14,80 g<br />
9,79 g<br />
7,40 g<br />
4,50 g<br />
2,30 g<br />
Variação<br />
3,42 a 13,61 g<br />
2,71 a 10,69 g<br />
0,69 a 3,21 g<br />
-<br />
< 90 frutos/kg<br />
91 a 140 frutos/kg<br />
141 a 220 frutos/kg<br />
221 a 300 frutos/kg<br />
> 300 frutos/kg<br />
É importante acrescentar que, a relação amêndoa/castanha de<br />
29,8% apresentada na Tabela 1, corresponde ao limite máximo. Na<br />
prática, essa relação não passa de 24%.<br />
A amêndoa da castanha do caju (Figura 2), a verdadeira fruta do<br />
cajueiro, não fica atrás em termos nutricionais. É <strong>um</strong> alimento altamente<br />
protéico, (em média 25%) e, apesar de muito gorduroso,<br />
saudável, já que suas gorduras são compostas de ácidos graxos<br />
predominantemente monoinsaturados, como o ácido olei-co, que<br />
contribui na redução do teor de colesterol. Na sua composição<br />
também encontram-se 9 dos 10 aminoácidos essenciais.<br />
Fig. 2. Amêndoa da<br />
castanha de caju torrada<br />
e pronta para o cons<strong>um</strong>o.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
14<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Elos partidos<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Apesar de ser detentor desse patrimônio genético representado pelo caju,<br />
não foi o Brasil quem primeiro difundiu seu cons<strong>um</strong>o, mas a Índia, quando<br />
ainda estava sob domínio inglês, que a fruta, mais especialmente a<br />
amêndoa, conquistou o paladar dos cons<strong>um</strong>idores de regiôes de clima frio<br />
e se firmou como <strong>um</strong> dos produtos agrícolas de origem tropical mais bem<br />
aceitos pelos americanos, canadenses e europeus, de <strong>um</strong> modo geral. É em<br />
torno deles que gira, hoje, a agroindústria mundial da castanha de caju.<br />
Como acontece em nível mundial, também no Brasil a atividade agrícola<br />
ligada à cultura do caju apresenta <strong>um</strong>a forte concentração espacial.<br />
Mesmo no Nordeste, habitat natural dos cajueiros e região onde se produz<br />
99% da castanha de caju do País, apenas três estados mantêm <strong>um</strong>a<br />
cultura significativa: o Ceará, o Piauí e o Rio Grande do Norte, que respondem<br />
por cerca de 86% do produto em nível nacional. E, claro, são esses<br />
estados que se beneficiam dos resultados sócio-econômicos desse<br />
agro<strong>negócio</strong>: 35.700 empregos nos cerca de 700 mil hectares cultivados<br />
e 20 mil empregos nas indústrias de beneficiamento da castanha. Não é<br />
atoa que a castanha de caju é o segundo produto da região mais procurado<br />
pelo mercado internacional.<br />
Com toda a dimensão e importância que ass<strong>um</strong>e nas áreas em que está<br />
instalada, a agroindústria brasileira de castanha de caju ainda está muito<br />
aquém da sua potencialidade. Possui <strong>um</strong> parque processador pouco competitivo<br />
face aos avanços da agroindústria de alimentos, apesar de nos<br />
últimos anos ter ocorrido melhorias significativas no processamento<br />
mecanizado da castanha de caju. Isso, de acordo com análises de técnicos<br />
e especialistas, é resultado da falta de sintonia entre as várias etapas<br />
da cadeia produtiva, o que acaba por comprometer a competitividade do<br />
produto brasileiro, seja pela perda de qualidade, seja por preços acima do<br />
mercado internacional, ou seja ainda, pela baixa lucratividade, que acaba<br />
inviabilizando o <strong>negócio</strong>.<br />
Trocando em miúdos, ao contrário do que vem sendo tradicionalmente<br />
praticado no Brasil, hoje, os agro<strong>negócio</strong>s não devem estar centrados<br />
exclusivamente na atividade agropecuária. Tão importantes são os elos da<br />
cadeia produtiva anteriores à atividade agropecuária – os bens e serviços<br />
dirigidos ao mercado rural, que acontecem antes da porteira da fazenda<br />
– e os que vêm depois – o processamento e a comercialização do produto,<br />
seja para o mercado interno ou externo. No caso da castanha de caju,<br />
por exemplo, a qualidade e o preço com que o produto chega ao cons<strong>um</strong>idor<br />
final começa a se definir nas pesquisas voltadas para a melhoria<br />
do fruto e o a<strong>um</strong>ento de produtividade da planta e nas linhas de<br />
financiamento, passam pela implantação e manejo agrícola, seguem
15<br />
Título do Capítulo<br />
pelas condições de beneficiamento e finalmente atravessam o<br />
processo de comercialização. As perdas e os ganhos registrados em<br />
qualquer <strong>um</strong>a dessas etapas vão se refletir no produto final e em<br />
todos os elos da cadeia. Essa visão moderna da agroindústria é <strong>um</strong>a<br />
das promissoras conseqüências da abertura das economias e da<br />
globalização dos mercados. As mudanças desencadeadas nas últimas<br />
décadas colocaram o foco do mercado como a base e o princípio<br />
de <strong>um</strong>a gestão estratégica, visto que é o cons<strong>um</strong>idor final quem<br />
aprova ou desaprova, no ato da compra, todo o esforço desenvolvido<br />
nas atividades da cadeia produtiva como <strong>um</strong> todo, desde a préprodução<br />
até a venda do produto final.<br />
É necessário, portanto, que você, no momento em que começa a<br />
planejar sua agroindústria de castanha de caju, perceba a cadeia produtiva<br />
como <strong>um</strong> todo e busque trabalhar em harmonia com os demais<br />
elos – como o agricultor e o exportador – já que tem com eles <strong>um</strong>a<br />
meta com<strong>um</strong>: garantir seus lucros de forma sustentável, o que só acontecerá<br />
se todos, a seu tempo, garantirem a satisfação contínua do mercado<br />
cons<strong>um</strong>idor final.<br />
Como as demais peças da cadeia produtiva do caju, a agroindústria –<br />
e esse é o objetivo desta publicação – deve produzir bem e ser bem<br />
administrada, de forma a colocar o produto no mercado com qualidade<br />
e a preços competitivos e ao mesmo tempo lhe auferir bons resultados<br />
econômico-financeiros. Mas voltamos a afirmar que você não é<br />
<strong>um</strong>a unidade isolada. Precisa trabalhar em sintonia, de <strong>um</strong> lado, com<br />
o produtor, e do outro com o vendedor ou exportador. Não adianta –<br />
como não raro acontece nas safras mais abundantes, quando as indústrias<br />
ganham poder de barganha – aviltar o preço da matéria-prima e<br />
impor prejuízos ao produtor. Ele também precisa lucrar para reinvestir<br />
e melhorar a produtividade e a qualidade da sua lavoura e lhe fornecer<br />
frutos mais homogêneos e de melhor rendimento industrial. Da<br />
mesma forma, é preciso que você esteja atento à voz do cons<strong>um</strong>idor,<br />
traduzida na fase de comercialização, sem, no entanto, perder força de<br />
negociação.<br />
Técnicos, economistas e estudiosos do assunto identificam dois tipos<br />
de gargalo essenciais na cadeia produtiva do caju, no Brasil. O primeiro<br />
é tecnológico. No processo de beneficiamento, ocorre, em média, <strong>um</strong>a<br />
quebra de 45% da produção. Para se ter <strong>um</strong> parâmetro de comparação,<br />
na Índia, principal concorrente do Brasil no mercado internacional<br />
de castanhas, esse índice é de 15%. O segundo é a utilização exagerada<br />
dos intermediários, tanto quando a castanha sai do produtor para<br />
a indústria como quando sai da indústria para o mercado. Esses "atravessadores"<br />
são responsáveis pela comercialização de 83% da castanha<br />
de caju no País, o que lhes dá enorme poder de manipular preços.<br />
Faça o possível para evitá-los.<br />
I<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Capítulo 2 Castanha e Pedúnculo<br />
17<br />
A industrialização do caju – considerando-se a fruta como<br />
<strong>um</strong> todo, o pendúculo e a castanha – pode ser dividida em,<br />
pelo menos, dois <strong>grande</strong>s ramos: a indústria de beneficiamento<br />
da castanha e a indústria de transformação do pedúnculo.<br />
A indústria de transformação dessa parte carnuda possui<br />
segmentos na indústria de bebidas, doces, condimentos, farinhas<br />
e ração, entre outros produtos para alimentação h<strong>um</strong>ana e animal.<br />
Contudo, é cena com<strong>um</strong>, nos plantios do Nordeste, a enorme área<br />
de plantio de caju forrada da polpa do caju apodrecida<br />
e pisoteada. É que pouco aproveitamento se dá aos pedúnculos,<br />
que na maioria das vezes são abandonados sob os cajueiros,<br />
depois de retirada a amêndoa que será encaminhada para<br />
a agroindústria.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 1 – Processo de Produção
18<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Alimentos, bebidas e doces<br />
No beneficiamento da castanha de caju, o aproveitamento industrial<br />
ainda é muito limitado à produção da amêndoa inteira e salgada, para ser<br />
cons<strong>um</strong>ida como aperitivo, normalmente acompanhando bebidas<br />
alcoólicas, ou a amêndoa partida, utilizada como ins<strong>um</strong>o nos segmentos<br />
de confeitaria e panificação. Mas seus subprodutos também podem<br />
agregar valores significativos à indústria, especialmente o líquido da casca<br />
da castanha de caju (LCC), a casca e a película (Figuras 3 e 4).<br />
Dentre esses subprodutos, o LCC é o que mais se destaca pelos diversos<br />
usos que pode proporcionar. Rico em fenol (10% cardol e 90% ácido<br />
anacárdico), a substância serve como base para o fabrico de pós de fricção<br />
e resinas. Só a título de curiosidade, a castanha do caju foi <strong>um</strong> dos produtos<br />
altamente estudados durante a II Guerra Mundial como fonte alternativa<br />
de matéria-prima industrial. Só naquele período, registrou mais de<br />
300 patentes de seus derivados, a maior parte pertencente aos Estados<br />
Unidos e à Inglaterra.<br />
A película – a parte que separa a amêndoa da casca – é rica em tanino,<br />
substância adstringente utilizada, dentre outras coisas, no curtimento de<br />
couros. A casca, com <strong>grande</strong> potencial de combustão, pode ser utilizada<br />
como combustível das caldeiras das próprias indústrias de beneficiamento<br />
da castanha, que, no entanto, devem utilizar filtros para conter a liberação<br />
de gases tóxicos e poluentes.<br />
Fig. 3. Subprodutos derivados<br />
da castanha de caju,<br />
desenvolvidos pela<br />
Metalúrgica Cobica Ltda. –<br />
Mecol.
19<br />
Título do Capítulo<br />
Fig. 4. Produtos derivados do processamento industrial do caju.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
20<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
Nos limites nacionais<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Apesar de ser o berço do caju, e a despeito das inúmeras possibilidades<br />
que a espécie oferece, a agroindústria nacional ainda está centrada quase<br />
que exclusivamente no beneficiamento da castanha voltada para o mercado<br />
externo. São poucas empresas que beneficiam o pedúnculo, ou<br />
seja, o pseudo-fruto, para sucos, doces, polpas e outros subprodutos. A<br />
castanha, como vimos anteriormente, não é totalmente aproveitada.<br />
Dela é utilizada basicamente a amêndoa, para ser cons<strong>um</strong>ida como aperitivo.<br />
O Pólo Industrial de Beneficiamento da Castanha de Caju é formado<br />
por 11 fábricas de processamento mecanizado, geralmente de médio<br />
e <strong>grande</strong> porte, localizadas no Ceará, no Rio Grande do Norte e no<br />
Piauí, com capacidade anual de beneficiar 300 mil toneladas de castanha<br />
e 130 minifábricas com processo manual de corte, com capacidade<br />
anual de beneficiar 20 mil toneladas de castanha (Figura 5).<br />
Fig. 5. Indústria de<br />
beneficiamento da castanha<br />
de caju de <strong>grande</strong> porte,<br />
em Fortaleza, CE.<br />
Não é por acaso que o setor se organiza dessa forma. Em todo o<br />
mundo, o agro<strong>negócio</strong> do caju concentra-se em torno da amêndoa,<br />
que gera cerca de 2 bilhões de dólares anuais em nível de varejo, ocupando<br />
o terceiro lugar entre as nozes mais comercializadas no mercado<br />
internacional. A demanda mundial apresenta <strong>um</strong> quadro em que<br />
os Estados Unidos absorvem em torno de 80% do total cons<strong>um</strong>ido.<br />
Vamos tratar desse assunto com mais detalhe na Parte 2 – Análise de<br />
Mercado, mas vale a pena, desde já, você conhecer qual o terreno<br />
onde você vai atuar. Veja, na Tabela 2, onde estão seus futuros cons<strong>um</strong>idores,<br />
no mercado externo.
21<br />
Título do Capítulo<br />
Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* - ranking por país destino – 2001**.<br />
Países M US$ Tonelada<br />
Estados unidos 52.736 13.206<br />
Canadá 4.797 1.232<br />
Itália 1.266 482<br />
Líbano 1.804 365<br />
Portugal 694 191<br />
Países Baixos 290 131<br />
França 662 251<br />
Alemanha 1.366 345<br />
México 1.235 272<br />
África do Sul 904 222<br />
Argentina 246 81<br />
Reino Unido 621 172<br />
Outros 1.435 383<br />
Total 68.056 17.333<br />
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001 M US$ = US$ 1000 FOB<br />
O processo mecanizado de beneficiamento da castanha de caju caracteriza-se<br />
pela operação de descasque ou pelo corte automático<br />
da castanha. É <strong>um</strong>a operação delicada e dificultada pela estrutura<br />
da casca, que por ser elástica e dura, favorece a ocorrência de danos<br />
e a contaminação da amêndoa. Além disso, as <strong>grande</strong>s fábricas trabalham<br />
com capacidade ociosa de até 50%, especialmente em<br />
função das entressafras, das quebras de safra, de pragas ou de<br />
intempéries climáticas, ou mesmo de cortes de investimentos dos<br />
produtores.<br />
Como vimos anteriormente, as <strong>grande</strong>s fábricas estão concentradas<br />
no Ceará e no Rio Grande do Norte, o que onera os custos de transporte,<br />
devido às <strong>grande</strong>s distâncias nos deslocamentos da matériaprima<br />
das áreas de produção. Pense nisso, quando for escolher o<br />
local para instalar sua agroindústria: as pequenas fábricas, especialmente<br />
as que operam com corte manual e cozimento da castanha<br />
com vapor saturado, podem ser implantadas em todos os estados<br />
produtores de castanha do Nordeste. Existem cerca de 130 unidades<br />
desse tipo, com capacidade anual de processar 20 mil toneladas de<br />
castanha. Mas, se o produto for de qualidade, ainda há muita<br />
demanda. E havendo demanda, pode haver produção.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Capítulo 3 Minifábricas de Castanha<br />
23<br />
Atualmente, existe <strong>grande</strong> preocupação com o desenvolvimento<br />
de novas tecnologias que, além de incorporarem a otimização<br />
do processamento da castanha, já que seu custo representa 60%<br />
do custo de produção, ajuda, também, a manter o homem<br />
no campo.<br />
Uma alternativa é fazer o beneficiamento em pequena escala,<br />
proporcionando a<strong>um</strong>ento da renda do produtor de caju e oferta<br />
de emprego para os trabalhadores rurais. Veja, neste capítulo,<br />
como funcionam as minifábricas de processamento da<br />
castanha de caju.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Tabela 3. Módulos de fábrica de castanha de caju.<br />
Tipo de<br />
Módulo<br />
Familiar<br />
Pequeno<br />
Médio<br />
Grande<br />
Central<br />
* Uma caixa equivale a 5 libras ou . 22,68 kg.<br />
24<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Do modelo familiar<br />
à central de produção<br />
As pequenas fábricas de castanha de caju, denominadas minifábricas,<br />
incorporam novos avanços em equipamentos e processos, permitindo a<br />
obtenção de amêndoas inteiras e brancas em maior proporção e com melhor<br />
qualidade e possibilitando a inserção de <strong>pequeno</strong>s e médios produtores<br />
no agro<strong>negócio</strong> castanha de caju, com níveis de processamento<br />
adaptados às condições de pequena e média escala de industrialização.<br />
A implantação do sistema de minifábrica incentiva <strong>pequeno</strong>s e médios<br />
produtores de castanha, por meio de associações, cooperativas e suas representações,<br />
gerando empregos para as comunidades nas etapas de<br />
plantio, tratos culturais, colheita, processamento da castanha e na comercialização<br />
dos produtos obtidos no seu processamento.<br />
Os módulos fabris, cujas especificações encontram-se na Tabela 3, constam,<br />
basicamente, de <strong>um</strong>a estrutura que pode ser adaptada ao tamanho e à<br />
capacidade de cada unidade. Assim, a partir desse quadro, selecionamos<br />
três opções de agroindústrias – familiar, <strong>pequeno</strong> e médio – baseadas no<br />
vol<strong>um</strong>e de produção, que você vai encontrar na Parte 3 – Análise<br />
Financeira, deste vol<strong>um</strong>e.<br />
Cons<strong>um</strong>o de<br />
Castanha (kg/dia)<br />
110<br />
220<br />
550<br />
1.650<br />
5.500<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Produção de<br />
Amêndoa (caixas/dia)<br />
22,68 (1 caixa)<br />
45,36 (2 caixas)<br />
113,40 (5 caixas)<br />
340,20 (15 caixas)<br />
1.134,00 (50 caixas)<br />
A unidade familiar é indicada para o processamento da castanha na<br />
residência do proprietário, com pequenas adaptações na infra-estrutura<br />
física do imóvel.<br />
As pequenas e médias unidades são recomendadas para associações e<br />
cooperativas rurais e visam o aproveitamento industrial da castanha produzida<br />
pelos associados.<br />
A unidade de <strong>grande</strong> porte visa atender as necessidades de empresas e cooperativas<br />
com melhor estrutura, organização e poder de negociação (Figura 6).
25<br />
Título do Capítulo<br />
A unidade central reúne <strong>um</strong> conglomerado de minifábricas para a<br />
realização das operações de acabamento da amêndoa.<br />
O que precisa para se<br />
montar <strong>um</strong>a minifábrica<br />
Fig. 6. Produção<br />
de castanha de caju<br />
na Fábrica-Escola<br />
da <strong>Embrapa</strong><br />
Agroindústria<br />
Tropical.<br />
O módulo para a implantação de <strong>um</strong>a minifábrica de processamento<br />
de castanha de caju é constituído por seis equipamentos básicos<br />
de <strong>pequeno</strong> porte, como classificador, cozedor, estufa, <strong>um</strong>idificador,<br />
máquina de corte, despeliculador e fritadeira, ajustáveis às necessidades<br />
de cada unidade industrial, com capacidade de processar<br />
diariamente desde 110 kg de castanha n<strong>um</strong>a unidade familiar, até<br />
5.500 kg de castanha para <strong>um</strong> módulo agroindustrial múltiplo.<br />
A seguir, apresentamos as principais características desses equipamentos:<br />
1. Classificador de castanha in natura – Recomendado para<br />
separar até quatro tipos de castanha. É composto de quatro rotores<br />
com chapas perfuradas de 18 mm, 21 mm, 24 mm, 27 mm e<br />
suporte em perfil metálico em chapas de aço-carbono, com capacidade<br />
para 300 kg/h, com porta-rotor de madeira (Figura 7A).<br />
2. Vaso cozedor para castanha in natura – Construído em aço<br />
carbono, em formato cilíndrico, encamisado para produção de vapor<br />
saturado, com os seguintes componentes auxiliares de operação:<br />
manômetro, visor de nível, válvula de segurança, montado em base de<br />
ferro com queimador a gás de cozinha, com capacidade para 50 kg<br />
de castanha por hora (Figura 7B).<br />
Parte 1 – Processo de Produção
26<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
A B<br />
Fig. 7. (A) Peneira selecionadora de castanhas in natura. (B) Gerador a<br />
Vapor e Vaso Cozedor de castanhas in natura.<br />
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.<br />
3. Autoclave para cozimentos das castanhas – Confeccionada<br />
em chapa preta, com capacidade individual para 40 kg em 25 minutos<br />
por ope-ração, com gerador a vapor, confeccionado em chapa de ferro,<br />
aquecido a GLP, e resistência elétrica possuindo na parte lateral, <strong>um</strong> nível<br />
d'água e <strong>um</strong>a válvula para limpeza. Este equipamento substitui o vaso<br />
cozedor do item anterior.<br />
4. Máquina de corte manual de castanha – Construída em ferro<br />
fundido, composta de mesa bancada dupla metálica, com capacidade<br />
para duas máquinas manuais, esquadro e alavancas de comando, pedal<br />
de acionamento com sistema de navalhas em aço, para corte da castanha,<br />
e capacidade de cortar 100 kg de castanhas por dia por operário, com<br />
navalhas para tipo 18 mm, 21 mm, 24 mm ou 27 mm (Figura 8).<br />
Fig. 8. Máquina manual<br />
de corte de castanha.<br />
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.<br />
5. Bancada de mesas para despeliculagem manual – Seleção e<br />
classificação da amêndoa de castanha de caju, confeccionada em chapa<br />
metálica ou madeira de lei, apoiada em quatro pernas, revestida em fórmica<br />
de coloração clara-opaca, apresentando as seguintes dimensões:<br />
altura 60 cm, largura 90 cm e comprimento de 3 m.
27<br />
Título do Capítulo<br />
6. Estufa para secagem das amêndoas, aquecida a GLP –<br />
Construída em chapa metálica com porta, prateleira de perfil metálico<br />
para 12 bandejas em telas galvanizadas malha 4 x 20 mm, com<br />
capacidade individual para 3,35 kg de amêndoas, dotada de termômetro,<br />
válvula termostática, queimadores a gás, com capacidade<br />
para 42 kg em 6 horas e com temperatura média de 65ºC, com<br />
suporte para bandeja e divisórias com prateleiras, para colocação<br />
das bandejas com amêndoas para repouso (Figuras 9A e 9B).<br />
A B<br />
Fig. 9. (A) Estufa para secagem de amêndoas. (B) Suporte para bandejas.<br />
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.<br />
7. Umidificador de amêndoas – Construído em chapa metálica<br />
com porta e prateleira em perfil metálico para 4 a 10 bandejas,<br />
munido de tubulação acoplada ao vaso cozedor com canalização<br />
para injeção de vapor saturado, com chave de controle de entrada de<br />
vapor e capacidade para <strong>um</strong>idificar 300 kg de amêndoas por dia.<br />
8. Umidificador – Confeccionado em chapa zincada Comportando<br />
quatro bandejas, com capacidade operacional de 14 kg de<br />
amêndoas a cada 5 minutos. Este equipamento substitui o <strong>um</strong>idificador<br />
do item anterior (Figura 10).<br />
Fig. 10. Gerador a vapor,<br />
com câmara de <strong>um</strong>idificação.<br />
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
28<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
9. Despeliculador manual – Constituído de bandeja retangular dotada<br />
de tela metálica, para a separação da película, e escovas de cerdas,<br />
montado em suporte de madeira de lei e tremonha em chapa metáIica,<br />
com capacidade diária de despelicular 300 kg de amêndoas.<br />
10. Despeliculador rotativo contínuo manual – Com capacidade<br />
operacional de 50 kg/hora (Figura 11A). Esse equipamento substitui o<br />
despeliculador do item anterior.<br />
11. Conjunto de fritadeira e centrífuga para fritura da<br />
amêndoa semiprocessada e extração do excesso do óleo de<br />
fritura – Confeccionada em ferro fundido e aço-carbono, revestimento<br />
em aço inoxidável, com dois cestos compatíveis para ajuste no conjunto,<br />
com funcionamento a GLP para a fritadeira, e energia elétrica para a centrífuga<br />
(Figura 11B).<br />
A B<br />
Fig. 11. (A) Despeliculador rotativo contínuo manual. (B) Conjunto<br />
fritadeira e centrífuga para secagem das amêndoas.<br />
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.<br />
12. Máquina seladora de sacos de plástico ou al<strong>um</strong>inizados –<br />
Composta por caixa termostática, lâmpada-piloto, chave deslizante para<br />
funcionamento automático, barramento de solda composta de resistência<br />
e barra de al<strong>um</strong>ínio, protegida por pedal, com regulagem de calor e<br />
de tempo de soldagem, sem sistema de vácuo.<br />
13. Máquina de enchimento para latas sanitárias – Com capacidade<br />
de 25 libras (11,34 kg), dotada de recravadeira, sistema de vácuo e<br />
injeção de CO2 (Carbono).<br />
14. Enchedeira para latas de 25 libras – Dotada de sistema<br />
vibratório.
Capítulo 4 Processo de Produção<br />
29<br />
A definição do processo de produção está diretamente ligada ao<br />
tipo de produto que se pretende fabricar. E de acordo com essa<br />
definição, varia sensivelmente o vol<strong>um</strong>e de investimento em<br />
maquinário.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 1 – Processo de Produção
30<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
Etapas de produção<br />
As etapas para beneficiamento da castanha de caju, em escala de<br />
minifábricas (Figura 12), compreedem as seguintes operações:<br />
Fig. 12. Etapas do processamento da castanha de caju.<br />
Fonte: Copan (J. Macedo)<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju
31<br />
A tecnologia de equipamentos foi sendo desenvolvida à medida em<br />
que crescia a demanda, com o aparecimento de novas unidades<br />
industriais, a maioria de <strong>pequeno</strong> porte. E essa tecnologia foi sendo<br />
desenvolvida, em <strong>grande</strong> parte, pelas próprias indústrias metalúrgicas,<br />
em parceria com a <strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical, que passaram<br />
a adaptar suas máquinas e equipamentos às necessidades e<br />
aos reclamos da agroindústria, que por sua vez traduziam a demanda<br />
dos cons<strong>um</strong>idores.<br />
A <strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical, ao longo de todo esse período,<br />
realizou pesquisas tecnológicas, visando obter bons resultados no<br />
beneficiamento da castanha até o ponto de sugerir <strong>um</strong> processo de<br />
produção nos mesmos moldes do utilizado pelas <strong>grande</strong>s empresas<br />
de corte manual. No final do processo, as amêndoas têm qualidade<br />
semelhantes às do tipo exportação.<br />
Processamento<br />
Título do Capítulo<br />
Secagem da castanha<br />
A safra da castanha de caju compreende os meses de agosto a<br />
dezembro. Por isso, os beneficiadores precisam formar estoques<br />
para que as fábricas trabalhem o ano inteiro. Durante o período de<br />
estocagem, para que não haja problemas de deterioração, principalmente<br />
por fungos, as castanhas devem secar até obter <strong>um</strong>idade<br />
de 7% a 9%. Esse processo é feito em quadras de cimento ou terreiro,<br />
por <strong>um</strong> período de até 5 dias, dependendo da região (Figura 13).<br />
As castanhas devem ser amontoadas, em camadas de até 30 cm do<br />
solo, revolvidas pelo menos duas vezes por dia. À noite, as castanhas<br />
devem ser cobertas com lonas ou plástico, para evitar a ação<br />
de agentes externos, como chuvas.<br />
Fig. 13. Processo de<br />
secagem em quadra de<br />
cimento.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
32<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Limpeza<br />
No momento da armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres<br />
de folhas, pedras, areia, pedaços de pedúnculo e outras impurezas, para<br />
evitar a contaminação e a deterioração. A limpeza pode ser efetuada em<br />
peneiras manuais ou em chapas perfuradas utilizadas para a calibragem.<br />
Classificação<br />
Consiste em selecionar as castanhas por tamanhos (pequenas, médias,<br />
<strong>grande</strong>s e cajuís), por meio de <strong>um</strong>a peneira rotativa, em chapas perfuradas<br />
de calibres diversos cujos furos são de acordo com os tamanhos<br />
especificados. Esse processo pemite realizar satisfatoriamente as seguintes<br />
operações:<br />
• Cozimento das castanhas, para permitir a penetração uniforme do calor.<br />
• Corte em maquinas, de acordo com o tamanho da castanha.<br />
• Fritura das castanhas, para não queimar ou escurecer as de menor<br />
tamanho.<br />
A classificação pode ser feita em cilindro rotativo, ou em peneiras manuais<br />
de malhas de arame, ou ainda em chapas perfuradas. Para o processo<br />
manual, utilizam-se peneiras de calibres diferentes:<br />
• Castanha <strong>grande</strong>, peneira com diametro de 27 mm.<br />
• Castanha média, peneira com diametro de 24 mm.<br />
• Castanha pequena, peneira com diametro de 18 mm.<br />
• Cajuí, peneira com diametro menor que 18 mm.<br />
Armazenagem<br />
Após os processos de secagem, limpeza e classificação, as castanhas estão<br />
aptas para o armazenamento por <strong>um</strong> período superior a 1 ano. Para o<br />
armazenamento, é recomendável o uso de sacos empilhados sobre estrados<br />
de madeira, em local arejado, limpo e seco, sem contato com água.<br />
As pilhas de sacos devem ficar afastadas <strong>um</strong>a das outras, para permitir a<br />
circulação do ar.<br />
Pesagem<br />
Para que se tenha <strong>um</strong>a idéia exata do vol<strong>um</strong>e a ser processado e da quantidade<br />
da matéria-prima a ser colocada na autoclave, torna-se necessária<br />
a pesagem. A pesagem também permite o controle do estoque e da qualidade<br />
da castanha armazenada, <strong>um</strong>a vez que isso pode indicar a necessidade<br />
de re<strong>um</strong>idificação.
33<br />
Título do Capítulo<br />
Cozimento<br />
Como preparação para o corte, as castanhas são submetidas a <strong>um</strong>a<br />
etapa de cozimento, que pode ser feita em autoclave a 110°C/10<br />
minutos, ou em caldeirão com<strong>um</strong>, por aproximadamente 30 minutos.<br />
Esse último sistema consiste de <strong>um</strong> caldeirão simples, aberto<br />
(sem pressão), colocado sobre <strong>um</strong>a fogueira no qual se dispõe <strong>um</strong>a<br />
camada de água.<br />
As castanhas são acondicionadas em saco, para facilitar a<br />
carga/descarga. As mesmas ficam isoladas da água, por meio de<br />
<strong>um</strong>a chapa perfurada, apoiada sobre armação de metal, pedaços de<br />
tijolo, etc., de modo que somente o vapor da água entre em contato<br />
com as castanhas.<br />
Para melhor distribuição do vapor no interior das castanhas, a chapa<br />
perfurada deve ter <strong>um</strong> tubo central, também perfurado. O caldeirão<br />
poderá ter <strong>um</strong> visor para monitorar o nível da água e <strong>um</strong>a ligação<br />
com <strong>um</strong>a caixa d’água, para suprir o caldeirão.<br />
Atualmente, estão disponíveis no mercado, equipamentos para cozimento<br />
da castanha, denominado vaso cozedor, para atender as<br />
unidades de minifábrica, construídos em aço carbono, com capacidade<br />
de cozinhar até 600 kg de castanha/dia, com produção de<br />
vapor saturado, fonte combústivel a GLP, lenha ou casca de castanha.<br />
Resfriamento e secagem<br />
Após cozidas, as castanhas são colocadas em local arejado, para resfriamento<br />
e para que sequem, facilitando a quebra durante o corte.<br />
Essa operação pode ser realizada de duas formas: para o cozimento<br />
feito em sistemas caseiros, ou seja, sem pressa, as casta-nhas são<br />
colocadas para resfriamento e secagem em lugar arejado, podendo<br />
essa operação ser completada em até 6 horas, para o cozimento feito<br />
em vaso cozedor, as castanhas poderão permanecer por 20 minutos<br />
após a operação de cozimento, dentro do equipamento, sendo em<br />
seguida colocadas para resfriamento por cerca de 2 horas.<br />
Decorticação<br />
Depois de resfriadas, as castanhas são levadas à operação de corte.<br />
Essa operação realiza-se em máquinas de corte, ajustadas aos tipos<br />
classificados anteriormente e montadas em mesas apropriadas. Nas<br />
máquinas, trabalham duas operárias: <strong>um</strong>a corta, e outra, munida de<br />
estilete, retira as amêndoas que ficam aderidas à casca. Aconselhase<br />
que essas operárias trabalhem com as mãos protegidas com óleo<br />
vegetal, para evitar a ação cáustica do LCC.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Extra<br />
Com<strong>um</strong><br />
34<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Estufagem das amêndoas<br />
A secagem visa reduzir a <strong>um</strong>idade da amêndoa, de 2,5% a 3%, para que<br />
a película, até então firmemente aderida à amendoa, torne-se quebradiça,<br />
facilitando sua soltura. A secagem realiza-se em estufas com circulação de<br />
ar quente (60°C a 70°C), por <strong>um</strong> período de 6 a 8 horas. As castanhas são<br />
colocadas em bandejas teladas e devem ser aquecidas de modo que a<br />
película se solte por igual. Em muitos casos, a amêndoa é submetida a <strong>um</strong><br />
processo de <strong>um</strong>idificação por vapor saturado (1 a 2 minutos), para facilitar<br />
a separaçao da película da amêndoa.<br />
Resfriamento<br />
O resfriamento da amêndoa pode ser feito sobre mesas ou nas próprias<br />
bandejas, em suportes aproriados, por cerca de 2 horas à temperatura<br />
ambiente, com objetivo de preparar o produo para a retirada da película.<br />
Despeliculagem<br />
Os operários, com simples torção de dedos, conseguem separar a película<br />
da amêndoa. Em alguns casos, lança-se mão de estiletes de metal, para a<br />
retirada de partes de película mais aderentes. Muitas vezes essa “amêndoa<br />
difícil” tem que voltar à estufa para nova secagem, o que desvaloriza o produto.<br />
Pode-se utilizar <strong>um</strong> cilindro despeliculador de escovas, para a<strong>um</strong>entar<br />
a produtividade da operação, porém corre-se o risco de a<strong>um</strong>entar consideravelmente<br />
a porcentagem de quebra das amêndoas.<br />
Seleção e classificação<br />
As amêndoas devem ser classificadas basicamente pelo tamanho, integridade<br />
e cor, podendo também, serem divididas por bandas, batoques,<br />
pedaços, grânulos, xerém e farinha (Figura 14). A operação é realizada em<br />
mesas com bancadas revestidas de fórmica ou de tecido grosso, de cor<br />
clara. Desta maneira, as amêndoas são manuseadas em superfície macia<br />
que atua como filtro, retendo a poeira existente nelas.<br />
Comercial<br />
Popular<br />
Mista<br />
Fig. 14. Classificação<br />
comercial das<br />
amêndoas de caju.
35<br />
Título do Capítulo<br />
Fritura<br />
Para comercializar as amêndoas fritas, deve-se proceder à fritura<br />
com as amêndoas já separadas por tamanho. Isso permite uniformização<br />
da fritura. O equipamento á gás com controle de temperatura<br />
pode ser o mesmo utilizado para batata frita. O óleo deve<br />
ser de boa qualidade, com recomendação de uso de gordura hidrogenada,<br />
para não conferir sabor estranho à amêndoa, sendo os<br />
óleos mais utilizados o de milho ou de soja.<br />
O procedimento recomendado para a operação de fritura e salga é<br />
feito da seguinte maneira:<br />
• As amêndoas do mesmo tamanho e cor são colocadas em cestas<br />
apropriadas e imersas em óleo bem quente, no ponto de fritura. A<br />
quantidade de óleo deve ser sificiente para cobrir todas as amêndoas.<br />
• O tempo de fritura varia de 3 a 6 minutos, dependendo do vol<strong>um</strong>e<br />
de amêndoa contida nas cestas. Recomenda-se não mecher as<br />
amêndoas, para que não ocorra quebra e desuniformidade da fritura.<br />
• Após a fritura, remove-se o excesso de óleo do produto, derramando<br />
o conteúdo da cesta sobre superfície plana recoberta por<br />
papel absorvente ou saco de estopa limpo. Melhor resultado obtémse<br />
com o uso de <strong>um</strong>a centrífuga.<br />
• A salga é feita com as amêndoas ainda quentes, utilizando-se sal<br />
refinado de boa qualidade, seco e sem impurezas, na quantidade de<br />
1% a 2% em relação ao peso da amêndoa.<br />
Embalagem<br />
As embalagens utilizadas no acondicionamento das amêndoas de<br />
castanha de caju devem ser novas, limpas, secas, impermeáveis,<br />
isentas de ch<strong>um</strong>bo, fechadas hermeticamente e sem qualquer revestimento<br />
de papel. As embalagens devem ainda ser suficientemente<br />
resistentes, de modo a garantir a integridade do produto durante os<br />
embarques normais e nos armazenamentos.<br />
Produto beneficiado<br />
As amêndoas devem ser acondicionadas em sacos al<strong>um</strong>inizados,<br />
com capacidade de 22,68 kg, em peso líquido do produto, equivalente<br />
a 50 libras/peso ou em dois sacos al<strong>um</strong>inizados com capacidade<br />
para 11,34 kg, em peso líquido do produto, equivalente a 25<br />
libras/peso. Recomenda-se também o uso de latas de flandes com<br />
capacidade para 11,43 kg em peso líquido ou 25 libras/peso. Em<br />
ambos os casos o produto deve ser colocado em caixas de papelão<br />
novas e devidamente fechadas.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
36<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
Fig. 15. Etapas de fritura da amêndoa do caju.<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Produto processado<br />
Após a fritura e a salga, as amêndoas podem ser embaladas em latas de<br />
flandes, al<strong>um</strong>ínio ou fibrolatas, com peso variando de 100 a 400 g. Outro<br />
tipo muito utilizado para acondicionamento é a embalagem em saco de<br />
plástico, ou ainda em embalagens cartonadas e metalizadas.<br />
Veja na Figura 15, a seguir, as etapas necessárias para a fritura e a salga<br />
da amêndoa de caju.<br />
Parâmetros técnicos<br />
De acordo com a <strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical, para a implantação de<br />
<strong>um</strong>a minifábrica com capacidade diária de processar 550 kg de castanha,<br />
são considerados os coeficientes técnicos mostrados na Tabela 4.<br />
Etapas do processamento<br />
Nas etapas do processamento da castanha, mostradas na Tabela 5, são<br />
consideradas para efeito de determinação do tempo necessário para as<br />
etapas do beneficiamento, a quantidade de matéria-prima utilizada no<br />
processo, as especificações técnicas e a funcionalidade do equipamento.<br />
Os resultados obtidos nas Tabelas 5, 6 e 7, referem-se a <strong>um</strong>a planta industrial,<br />
com equipamentos e processos desenvolvidos pela <strong>Embrapa</strong><br />
Agroindústria Tropical, em parceria com a iniciativa privada.
37<br />
Título do Capítulo<br />
Tabela 4. Parâmetros técnicos utilizados no beneficiamento da castanha.<br />
Parâmetro Técnico<br />
Unidade<br />
Capacidade de processamento do módulo<br />
Kg/castanha/dia<br />
Rendimento do processo<br />
Percentual<br />
Amêndoas inteiras obtidas no processo<br />
Percentual<br />
Rendimento do operário no corte da castanha Kg/castanha/dia<br />
Rendimento do operário na classificação da amêndoa Kg/amêndoa/dia<br />
Rendimento do operário na despeliculagem manual Kg/amêndoa/dia<br />
Tabela 5. Tempo necessário para as etapas do beneficiamento.<br />
Etapas<br />
Quantidade (kg)<br />
Cozimento<br />
50<br />
Secagem da castanha<br />
50<br />
Repouso da castanha<br />
50<br />
Corte da castanha<br />
100<br />
Estufagem da amêndoa<br />
30<br />
Umidificação<br />
30<br />
Repouso da amêndoa<br />
30<br />
Despeliculagem mecânica<br />
32<br />
Despeliculagem manual<br />
13<br />
Tabela 6. Máquinas e equipamentos para cinco caixas de amêndoa por dia.<br />
Especificação<br />
Quantidade kg/dia Produto<br />
Classificador manual com rotores<br />
Vaso cozedor para castanha<br />
Máquina de corte manual<br />
Estufa a gás com bandejas<br />
Umidificador para amêndoa<br />
Despeliculador manual com tela e escova<br />
Mesa para seleção e classificação<br />
Fritadeira a gás com cestos em aço inox<br />
Centrífuga para extração de óleo<br />
Suporte para bandejas em madeira<br />
Recravadeira com sistema de injeção a gás<br />
1<br />
1<br />
7<br />
3<br />
1<br />
1<br />
5<br />
1<br />
1<br />
3<br />
1<br />
550<br />
550<br />
550<br />
114<br />
114<br />
114<br />
114<br />
114<br />
114<br />
114<br />
-<br />
Castanha<br />
Castanha<br />
Castanha<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Amêndoa<br />
Valor<br />
550<br />
21<br />
80 a 85<br />
34<br />
37<br />
13<br />
Tempo<br />
A cada 20 minutos<br />
A cada 20 minutos<br />
2 horas<br />
5 horas<br />
6 horas<br />
5 minutos<br />
1 hora<br />
1 hora<br />
8 horas<br />
Mão-de-obra<br />
(homem/dia)<br />
0,8<br />
0,5<br />
10<br />
0,2<br />
0,3<br />
0,6<br />
4,0<br />
0,2<br />
0,2<br />
0,2<br />
0,3<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Tabela 7. Ins<strong>um</strong>os para produção de cinco caixas de amêndoas.<br />
Discriminação<br />
Castanha de caju<br />
Sacos diversos<br />
Óleo vegetal<br />
Gás para diversas operações<br />
Gás (CO2 ou N2 ) para conservação<br />
da amêndoa/ano<br />
Energia elétrica<br />
38<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Unidade<br />
Quilo<br />
Saco<br />
Litro<br />
Quilo<br />
Tubo<br />
Kwh<br />
Quantidade<br />
550<br />
6<br />
3<br />
26<br />
1<br />
16,15
Capìtulos 5 Instalações e<br />
Operações Básicas<br />
39<br />
Para <strong>um</strong> bom aproveitamento do espaço físico de <strong>um</strong>a<br />
minifábrica de castanha, é preciso reservar locais específicos para<br />
o armazenamento das castanhas e para as amêndoas embaladas.<br />
As instalações físicas e operações básicas necessárias para<br />
o beneficiamento da castanha serão os assuntos tratados<br />
neste capítulo.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 1 – Processo de Produção
40<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Um espaço adequado<br />
As operações básicas de beneficiamento da castanha podem ser desenvolvidas<br />
em quatro etapas distintas:<br />
1. A limpeza, a classificação por tamanho e o cozimento da castanha realizam-se<br />
em área externa, coberta por <strong>um</strong> toldo. As operações de limpeza<br />
e de classificação podem, também, ser efetuadas no galpão de<br />
armazenagem. A secagem das castanhas para o corte é feita sob o sol,<br />
em terreiro cimentado.<br />
2. No descasque ou corte, deve-se reservar <strong>um</strong> espaço para a estocagem<br />
das cascas, que serão utilizadas para a extração do líquido ou para alimentar<br />
o forno e a fornalha.<br />
3. Para a despeliculagem e seleção, exige-se <strong>um</strong> local higiênico, pois a<br />
amêndoa, semiprocessada já se encontra exposta ao ambiente. Essa área<br />
deve ser isenta de roedores e insetos, visto que o material não embalado<br />
pode ter que ficar estocado de <strong>um</strong> dia para o outro. As operações<br />
requerem, também, <strong>um</strong> ambiente bem il<strong>um</strong>inado, para facilitar o trabalho.<br />
4. Fritura e embalagem – No caso de amêndoas cruas, a embalagem<br />
poderá ser feita na mesma área da seleção. Já no caso de amêndoas torradas,<br />
a operação de fritura deve ser efetuada em ambiente separado.<br />
Nessa área, as mesmas condições de l<strong>um</strong>inosidade e de higiene devem ser<br />
observadas.<br />
Localização criteriosa<br />
1<br />
O local onde deve ser montada a agroindústria de processamento de castanha<br />
de caju deve ser escolhido criteriosamente. Depois de dimensionar<br />
o espaço necessário, é hora de sair a campo e procurar <strong>um</strong> lugar para a<br />
futura empresa.<br />
O imóvel pode ser alugado ou construído, dependendo dos recursos<br />
disponíveis pelo empresário. De qualquer maneira, na hora de avaliar o<br />
imóvel, é preciso analisar todos os fatores que possam ser decisivos nos<br />
seus custos. Assim, é importante observar os seguintes aspectos:<br />
1. Vias de acesso – O ideal é que exista <strong>um</strong>a boa rede viária para o<br />
escoamento da produção. Do contrário, os custos do transporte vão pesar<br />
no preço final do produto.<br />
2. Localização – A proximidade dos cons<strong>um</strong>idores e dos fornecedores<br />
de matéria-prima também reduz os custos de transporte.
41<br />
Título do Capítulo<br />
3. Condições da região – Verificar se existe disponibilidade de<br />
mão-de-obra na região, bem como seu nível de formação (rede<br />
escolar e principalmente, escolas técnicas) e organização (sindicatos).<br />
É importante pesquisar o salário médio pago aos trabalhadores<br />
e o custo de vida.<br />
4. Imóvel – Avaliar a conveniência de comprar ou alugar o imóvel.<br />
Normalmente o aluguel é mais vantajoso para empresas que estão<br />
começando, desde que o contrato preveja cláusulas seguras de renovação.<br />
É importante também verificar se existe possibilidade de<br />
expansão.<br />
5. Energia – Este é <strong>um</strong> dos principais critérios para determinar a<br />
localização de <strong>um</strong>a agroindústria de processamento de castanha de<br />
caju. É necessário verificar a capacidade da rede elétrica existente e<br />
se ela suporta as instalações de transformadores e extensões.<br />
6. Água – Conferir a fonte de abastecimento de água (fonte natural,<br />
poço artesiano ou rede hidráulica) e verificar se ela atende suas<br />
necessidades.<br />
7. Integração – Qualquer empresa moderna deve considerar os<br />
aspectos sociais de sua instalação. Ela deve estar integrada com a<br />
comunidade na qual está situada, e estabelecer com ela <strong>um</strong>a relação<br />
de troca, oferecendo benefícios e recebendo apoio e colaboração.<br />
Projete sua empresa<br />
Depois de observados todos esses aspectos e escolhidos o local, é<br />
hora de projetar sua indústria no papel. Você verá que no projeto do<br />
galpão (Figura 16), n<strong>um</strong>a área de 102 m², foram reservados <strong>um</strong><br />
espaço para armazenamento da castanha in natura, para o<br />
escritório, para o beneficiamento e área de corte e repouso das castanhas<br />
autoclavadas.<br />
A área administrativa - escritório - possui <strong>um</strong>a recepção, <strong>um</strong> escritório<br />
e <strong>um</strong>a sala destinada ao atendimento da clientela.<br />
A área de produção é dividida em três setores básicos: seleção, beneficiamento<br />
e corte/repouso. Seguindo <strong>um</strong>a seqüência de produção,<br />
na área de seleção, fica a peneira selecionadora; na área de beneficiamento,<br />
ficam a câmara de <strong>um</strong>idificação, suporte de bandejas, estufa<br />
a gás, despeliculador rotativo, mesa de seleção, seladora para<br />
sacos, conjunto para fritura e secagem, e mesa de beneficiamento;<br />
e na área de corte/repouso, as bancadas de corte e o gerador.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
Layout<br />
2,50 m 2,00 m<br />
6,00 m<br />
42<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 1<br />
Processo de Produção<br />
1<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
2,00 m 2,00 m<br />
2,50 m<br />
2,00 m 7,50 m 2,50 m<br />
Fig. 16. Planta baixa<br />
de <strong>um</strong>a pequena<br />
agroindústria de<br />
processamento de<br />
castanha de caju.<br />
Fonte: Mecol – Metalúrgica<br />
Cobica Ltda.
43<br />
Os revestimentos de todo os ambientes devem ser de fácil limpeza.<br />
O piso da área de produção deve ser de boa resistência a impactos<br />
e a cargas pesadas. A área de produção deve ter <strong>um</strong>a única entrada<br />
e saída para possibilitar <strong>um</strong> maior controle, sendo esse setor voltado<br />
para local de fácil acesso a carros e caminhões. O projeto<br />
arquitetônico optou pela não divisão da área de beneficiamento em<br />
<strong>pequeno</strong>s ambientes, como depósitos ou separação das máquinas<br />
ou setores, o que facilita a organização e a disposição de toda a produção,<br />
alêm de deixar a área mais flexível e de fácil localização dos<br />
equipamentos.<br />
A importância de outros materiais<br />
Além dos equipamentos descritos neste estudo, outros materiais<br />
diversos são necessários para o adequado processamento. A seguir,<br />
relacionamos esses materiais, divididos em grupos: recebimento da<br />
castanha; cozimento; corte; seleção e classificação; fritura, centrifugação<br />
e embalagem; e apoio administrativo.<br />
Como você pode verificar neste estudo, o processo de beneficiamento<br />
da castanha é bastante simples, se comparado com outros tipos<br />
de agroindústria. Ele também guarda <strong>um</strong>a característica bastante<br />
interessante que é a de se adaptar aos mais diferentes vol<strong>um</strong>es de<br />
produção. O processamento das amêndoas dispensa o trato cuidadoso<br />
de mãos h<strong>um</strong>anas, guardando, mesmo nas maiores empresas,<br />
<strong>um</strong> certo espírito artesanal. O que é sinônimo de emprego e de<br />
importância social em regiões normalmente carente de oportunidades.<br />
Parte 1 – Processo de Produção
45<br />
Referências<br />
Título do Capítulo<br />
PAIVA, F. F do A.; SILVA NETO, R. M. da, PAULA PESSOA, P. F. A.<br />
de. Minifábrica de processamento de castanha de caju.<br />
Fortaleza: <strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical, 2000. 22p.<br />
(<strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical. Circular Técnica, 7).<br />
PAIVA, F. F. DO A; GARRUTI, D. dos S; SILVA NETO, R. M. da.<br />
Aproveitamento industrial do caju. Fortaleza: <strong>Embrapa</strong> –<br />
CNPAT/EMPAT/SEBRAE, 2000. 88p.<br />
(<strong>Embrapa</strong> – CNPAT. Doc<strong>um</strong>entos, 38).<br />
Agrianual 2002: anuário da agricultura brasileira. São Paulo: FNP,<br />
2002.<br />
Parte 1 – Pocesso de Produção
Capítulo 1 Mercado Promissor<br />
49<br />
A produção e a comercialização de amêndoas de caju pode ser<br />
<strong>um</strong> <strong>negócio</strong> de lucro razoável, desde que bem administrado.<br />
O mercado para esse produto, tanto no Brasil como no exterior,<br />
é muito promissor. Nos últimos anos, o cons<strong>um</strong>o per capita tem<br />
a<strong>um</strong>entado cada vez mais, e ainda há muito espaço para novos<br />
empreendimentos no setor.<br />
Contudo, para conquistar este mercado é importante, além<br />
de tudo o que já falamos até agora, que o empreendedor<br />
conheça bem o terreno onde vai pisar.<br />
É exatamente esse o objetivo deste capítulo, apresentar<br />
informações importantes desse universo complexo<br />
e diversificado chamado mercado.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
50<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Um universo chamado mercado<br />
O mercado, no linguajar empresarial, significa <strong>um</strong> conjunto de pessoas e<br />
empresas que compõe o universo de <strong>um</strong> determinado segmento da<br />
economia. Você já deve saber, mas nunca é demais repetir, que o mercado<br />
pode ser dividido em três <strong>grande</strong>s grupos.<br />
Mercado Cons<strong>um</strong>idor – Universo de pessoas físicas ou jurídicas com<br />
potencial para comprar <strong>um</strong> determinado produto.<br />
Mercado Fornecedor – Formado pelo conjunto de pessoas ou empresas<br />
– fábricas, atacadistas, produtores – que fornecem produtos, mercadorias,<br />
matérias-primas, equipamentos, serviços ou ins<strong>um</strong>os utilizados<br />
por <strong>um</strong>a outra empresa.<br />
Mercado Concorrente – Constituído de empresas que atuam no<br />
mesmo ramo de atividade, na mesma região geográfica voltadas para<br />
o mesmo tipo de clientela.<br />
Essas definições são fundamentais para desenvolvermos o estudo que<br />
estamos iniciando agora. O estudo da viabilidade mercadológica de <strong>um</strong>a<br />
indústria de processamento de castanha de caju, assim como em qualquer<br />
ramo de atividade, é <strong>um</strong> dos pilares para o bom desempenho da<br />
empresa. Só através dele o empresário saberá onde está pisando e terá<br />
condições de tomar decisões acertadas.<br />
Veja como as coisas se desenvolvem como n<strong>um</strong> círculo: sem saber quem<br />
serão os compradores, o empresário não poderá sequer definir as características<br />
do seu produto. Um produto só é comprado se agradar o cons<strong>um</strong>idor.<br />
E como vamos agradar alguém que não se sabe quem é?<br />
Se precisar saber quem vai comprar o seu produto, o produtor de castanha<br />
de caju também não pode deixar de conhecer quem serão os seus<br />
parceiros, quem entrará na sua empreitada. Sim, porque os fornecedores,<br />
tanto de equipamentos como, principalmente, de matéria-prima, devem<br />
estar no mesmo barco do industrial que processa a castanha. Do bom<br />
fornecedor – e isso, no caso da matéria-prima, é sinônimo de qualidade e<br />
regularidade na entrega do produto – depende a qualidade do produto<br />
final da agroindústria e sua rotina de produção.<br />
Finalmente, se o empresário desconhecer ou desprezar o mercado concorrente<br />
pode, como diz o ditado popular, "dar com os burros n'água".<br />
Corre riscos de entrar n<strong>um</strong> mercado já saturado ou não conseguir competitividade<br />
em preço e qualidade por pura ignorância sobre o que os outros<br />
empresários que atuam no ramo estão fazendo.
51<br />
Título do Capítulo<br />
O conhecimento de cada <strong>um</strong>a das parcelas do universo que<br />
chamamos de mercado é etapa essencial no planejamento de <strong>um</strong>a<br />
empresa. E não se trata de o empresário ass<strong>um</strong>ir <strong>um</strong>a atitude,<br />
vamos dizer, passiva, diante das informações que recolher. O<br />
empresário deve ser sempre <strong>um</strong> agente com capacidade de intervir<br />
no universo em que atua, de oferecer alg<strong>um</strong>a coisa que o cons<strong>um</strong>idor<br />
almeja ou possa vir a desejar e que ainda não tem, de induzir<br />
a melhoria de produtividade do seu fornecedor, cobrando mais qualidade<br />
e menor preço do produto, e até forçando o aperfeiçoamento<br />
dos concorrentes, elevando o nível de competitividade do setor.<br />
No Brasil e além-fronteiras<br />
Uma rápida análise sobre o cons<strong>um</strong>o da amêndoa de caju já é capaz<br />
de demonstrar que se trata de <strong>um</strong> mercado com <strong>grande</strong> potencial<br />
de crescimento dentro e fora do Brasil. Hoje, a produção de amêndoas<br />
está quase que diretamente associada à exportação, <strong>um</strong>a vez<br />
que cerca de 90% dos produtos beneficiados no Brasil destinam-se<br />
ao mercado externo.<br />
Os países europeus e os Estados Unidos são os maiores cons<strong>um</strong>idores<br />
da amêndoa de caju brasileira, mas cada lugar com seu tipo<br />
de preferência.<br />
Segundo o pesquisador Lucas Antonio de Souza Leite, o cons<strong>um</strong>o<br />
mundial de nozes, inclusive da amêndoa de caju, apresenta <strong>um</strong>a<br />
configuração geográfica que tem muito a ver com requisitos<br />
econômicos, ou seja, de poder aquisitivo dos cons<strong>um</strong>idores. Ele<br />
ressalta ainda que não podem ser desprezados elementos culturais.<br />
Veja como é o padrão de comportamento de cons<strong>um</strong>o do produto<br />
no mundo:<br />
A amêndoa de caju é utilizada basicamente como tira-gosto, normalmente<br />
para acompanhar bebidas alcoólicas, ou como ins<strong>um</strong>o<br />
para padarias e confeitarias. Nos Estados Unidos, cerca de 75% do<br />
cons<strong>um</strong>o está no primeiro caso (as amêndoas torradas e salgadas<br />
como tira-gosto). Os europeus preferem acompanhar a cerveja e o<br />
vinho com amendoins, avelãs e amêndoas. A maior parte da amêndoa<br />
de caju importada por aqueles países acaba misturada a pães,<br />
biscoitos e bolos.<br />
Assim, ainda segundo Souza Leite, "pode-se dividir o mercado de<br />
amêndoas de castanha de caju em dois segmentos: o que exige<br />
amêndoas inteiras, brancas e totalmente isentas de manchas ou de<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
marcas provocadas por insetos; e outro menos exigente com relação à<br />
qualidade, calcado nos tipos quebrados, tostados ou mesmo manchados.<br />
No primeiro, há <strong>um</strong>a definição clara no tocante à qualidade do produto<br />
e o seu cons<strong>um</strong>o está associado à preferência pelo sabor específico desse<br />
tipo de noz, o que, sob esse ponto de vista, a torna <strong>um</strong>a especiaria. No<br />
segundo caso, é mais evidente a concorrência via preços, ou seja, a utilização<br />
da amêndoa de caju como ins<strong>um</strong>o nos produtos de confeitaria e<br />
padaria deve-se ao preço relativo de outras nozes. Isso condiciona esse<br />
segmento à sistemática de <strong>um</strong> mercado de commodity, onde os custos de<br />
produção/processamento são essenciais para participar do mercado.<br />
Uma análise dos destinos e valores das exportações brasileiras de amêndoas<br />
de castanha de caju, apresentados na Tabela 1, a seguir, confirma o<br />
raciocínio do pesquisador.<br />
Tabela 1. Exportações brasileiras de amêndoa de castanha de caju.<br />
Blocos Nº Países Peso (kg) Preço (US$) Valor (US$-FOB)<br />
América do Norte 3 34.002.853 3,89 132.374.554<br />
(89,3%) (101,3%) (90,4%)<br />
Europa 10 2.757.015 3,10 8.537.768<br />
(7,2%) (81,6%) (5,9%)<br />
Outros 12 1.336.735 4,14 5.528.825<br />
(3,5%) (107,8%) (3,7%)<br />
Total 25 38.096.603 x = 3,71 146.441.147<br />
Fonte: Banco do Brasil, Decex/Ctic<br />
52<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Informações mais recentes dão conta de que as exportações brasileiras de<br />
castanha de caju fresca ou seca no primeiro semestre de 2001, foram de<br />
17.333 toneladas, perfazendo <strong>um</strong> total de US$ 68.056 milhões. Os<br />
Estados Unidos foram o país que mais importou o produto, como pode<br />
ser observado na Tabela 2.<br />
No mercado interno, o maior cons<strong>um</strong>o das amêndoas inteiras e salgadas<br />
está nas regiões Sul e Sudeste, enquanto o Nordeste é o <strong>grande</strong> cons<strong>um</strong>idor<br />
do produto como ins<strong>um</strong>o de confeitaria e padaria, além do uso do<br />
produto na culinária.<br />
A produção brasileira de amêndoa de caju, em 2001, foi de 186.437 t,<br />
toda ela oriunda da Região Nordeste, sendo que o Ceará concentra mais<br />
de 50% da produção, como pode ser observado na Tabela 3.
53<br />
Título do Capítulo<br />
Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* – ranking por país destino – 2001**.<br />
Países M US$ Tonelada<br />
Estados unidos 52.736 13.206<br />
Canadá 4.797 1.232<br />
Itália 1.266 482<br />
Líbano 1.804 365<br />
Portugal 694 191<br />
Países Baixos 290 131<br />
França 662 251<br />
Alemanha 1.366 345<br />
México 1.235 272<br />
África do Sul 904 222<br />
Argentina 246 81<br />
Reino Unido 621 172<br />
Outros 1.435 383<br />
Total 68.056 17.333<br />
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001 MUS$ = US$ 1000 FOB<br />
Tabela 3. Produção brasileira de amêndoa de castanha de caju – 2001.<br />
Estado Produção em toneladas<br />
Maranhão 4.864<br />
Piauí 41.827<br />
Ceará 101.037<br />
Rio Grande do Norte 38.709<br />
Brasil 186.437<br />
Fonte: IBGE<br />
Apesar de ser o berço da espécie, a castanha de caju brasileira<br />
enfrenta hoje, <strong>um</strong>a forte concorrência de produtores especialmente<br />
da Índia e alguns países asiáticos.<br />
Conta-se nas lendas e histórias que cercam o caju que os índios, na<br />
época da colonização, já tinham consciência do patrimônio que a<br />
fruta suculenta, saborosa e nutritiva representava e fizeram tudo<br />
para evitar que ela fosse levada para fora de seus territórios. Como<br />
em praticamente todo o resto da sua história a resistência indígena<br />
foi em vão. As mudas levadas pelos portugueses, inicialmente para<br />
as regiões indianas de Goa e da costa de Malabar, no estado de<br />
Kerela proliferaram-se e o Brasil perdeu para a Índia a primazia da<br />
produção – hoje aquele país tem quase 60% do mercado mundial<br />
de castanha, contra pouco mais de 33% do Brasil – e está em<br />
pelo menos no terceiro lugar em produtividade. Os pomares<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
54<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
mais produtivos estão no Vietnã, onde colhem-se 750 kg de castanhas por<br />
hectare plantado. Na Índia, a média é de 550 kg por hectare e no Brasil é<br />
de 250 kg por hectare.<br />
As estatísticas sobre a produção mundial de amêndoa de caju são ainda<br />
bastante limitadas. A produção mundial é estimada pelo Fundo das<br />
Nações Unidas para a Agricultura – FAO, em 362 mil toneladas. Desse<br />
total, a Índia e o Brasil participam, respectivamente, com 32% e 24%. Em<br />
seguida, aparece a Tanzânia com 9%, e Moçambique, com 2,5%. A participação<br />
dos países emergentes tem crescido significativamente nos últimos<br />
anos, com destaque para o Vietnã.<br />
O Brasil pode promover a diversificação do mercado externo, atualmente<br />
concentrado nos Estados Unidos. Nesse aspecto, é importante levar em<br />
consideração as preferências e hábitos alimentares. Nos Estados Unidos,<br />
a preferência é por amêndoas torradas e salgadas, servidas geralmente<br />
acompanhando bebidas alcoólicas. Na Europa, o cons<strong>um</strong>o de amêndoas<br />
de castanha de caju está mais associado ao recheio de bolos, chocolates<br />
e na culinária.<br />
Por sua vez, o mercado interno é ainda muito pouco explorado, ensejando<br />
<strong>um</strong> elevado potencial a ser conquistado. A ampliação desses mercados<br />
depende fundamentalmente do padrão de qualidade do produto associado<br />
a campanhas de marketing que divulguem as vantagens terapêuticas<br />
e nutricionais da amêndoa da castanha de caju.<br />
Além do concorrente externo, o empresário brasileiro que pretende entrar<br />
no ramo de beneficiamento de castanha de caju terá que dividir mercado<br />
com empresas brasileiras de <strong>pequeno</strong>, médio e <strong>grande</strong> portes que, juntas,<br />
produzem 161 mil toneladas de castanha por ano, são responsáveis pela<br />
geração de US$ 142 milhões em divisas e por 36 mil empregos diretos no<br />
campo. Somente, o segmento industrial processador de amêndoa de caju<br />
emprega cerca de 15 mil pessoas.<br />
No processo de comercialização da amêndoa de caju, ainda predomina a<br />
venda mediante atravessadores. De acordo com o IBGE, 80% da comercialização<br />
da amêndoa de caju ocorre via intermediação.<br />
Estes são apenas alguns dados genéricos e preliminares sobre o mercado<br />
brasileiro e mundial da amêndoa de caju, que lhe permitirão começar a<br />
pensar sobre o assunto. Mas isso é pouco, muito pouco. Para trilhar sua<br />
rota empresarial com segurança, você precisará conhecer o seu próprio<br />
caminho. A cada passo, observe e pesquise. Essas serão suas principais<br />
ferramentas. Saiba como utilizá-las.
Capítulo 2 Pesquisa de Mercado<br />
55<br />
Anualmente, muitos empresários brasileiros não conseguem<br />
manter seus empreendimentos funcionando e encerram suas<br />
atividades. Outros apenas mantêm seus <strong>negócio</strong>s sobrevivendo.<br />
Estima-se que no Brasil, aproximadamente 80% de todos os<br />
empreendimentos fecham suas portas nos primeiros 2 anos<br />
e muitos não chegam nem mesmo a completar 1 ano de<br />
atividade. O que leva tantas empresas à extinção? O que faz<br />
com que outras tantas organizações apenas continuem<br />
sobrevivendo, sem c<strong>um</strong>prir os objetivos fixados? São vários<br />
os motivos que levam a esses desfechos. Um dos mais sérios<br />
é o desconhecimento, por parte dos empresários, do mercado<br />
em que ele atua.<br />
Para que sua indústria de processamento da castanha de caju<br />
não venha passar por esses problemas, apresentamos neste<br />
capítulo, <strong>um</strong> roteiro simples, prático e eficaz de pesquisa,<br />
que você pode e deve utilizar para conhecer os mercados<br />
cons<strong>um</strong>idor, fornecedor e concorrente do seu futuro<br />
empreendimento.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
56<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Um instr<strong>um</strong>ento de decisão<br />
De <strong>um</strong>a forma simplificada, podemos dizer que mercado é a relação entre<br />
a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a<br />
procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.<br />
Assim, toda situação em que estão presentes a compra e venda, real ou<br />
potencial de alg<strong>um</strong>a coisa, é <strong>um</strong>a situação de mercado.<br />
Neste sentido, fala-se, por exemplo, em mercado de cereais, mercado<br />
imobiliário, mercado de serviços de saúde, mercado de trabalho, mercado<br />
financeiro e outros.<br />
Como vimos no início deste vol<strong>um</strong>e, o universo pelo qual o empresário<br />
transita, pode ser dividido em três segmentos: o cons<strong>um</strong>idor, o fornecedor<br />
e o concorrente. E n<strong>um</strong>a agroindústria de amêndoas de caju não é<br />
diferente. Tudo que o empresário fizer no dia-a-dia da sua indústria, será,<br />
direta ou indiretamente, em função de <strong>um</strong> deles. Ou seja, o empreendedor<br />
e o empreendimento existem e atuam em função do mercado. Só isso<br />
já dá medida da sua importância e denuncia a necessidade de conhecêlo,<br />
sob pena de caminhar no escuro e correr riscos muitas vezes desnecessários.<br />
Para quem produzir e vender amêndoas de castanha de caju? Para o<br />
Mercado Cons<strong>um</strong>idor.<br />
Quem já produz e vende amêndoas da castanha de caju que você pretende<br />
produzir e vender também? O Mercado Concorrente.<br />
Quem produz e oferece classificadores de castanha, vasos cozedores,<br />
autoclaves, <strong>um</strong>idificadores, despeliculadores, estufas e outros equipamentos,<br />
além da castanha in natura e outros materiais? O Mercado<br />
Fornecedor.<br />
Entenda cada <strong>um</strong>a das questões acima como equações matemáticas, em<br />
que as respostas – mercado cons<strong>um</strong>idor, mercado concorrente e mercado<br />
fornecedor – são "o x do problema". E é a pesquisa de mercado quem<br />
vai lhe responder o que significa "x".<br />
A pesquisa sem mistérios<br />
Hà pouco, quando falamos em milhares de empresas, poderíamos ter<br />
sido bem mais precisos e citar as 7.507.947 empresas constituídas entre<br />
1985 a 2000 e as 871.902 empresas que fecharam as portas no mesmo<br />
período. E para completar a informação, somente em 2000, foram constituídas<br />
460.934 empresas, das quais 48,8% foram registradas como<br />
firma individual e 50,2% como sociedades limitadas.
57<br />
Título do Capítulo<br />
E mais, naquele mesmo ano, exatas 100.017 empresas foram extintas,<br />
a maioria (53,16%) no Sudeste do Brasil.<br />
É possível que a precisão destes dados cause surpresa para muitos.<br />
Serão verdadeiros ou não passam de especulação? Afinal, como eles<br />
foram obtidos? Não, não se trata de adivinhação ou do famoso<br />
"chute". Para se saber quantas pessoas existem n<strong>um</strong>a cidade determinada<br />
ou n<strong>um</strong> bairro, ou até quantas empresas de <strong>um</strong> determinado<br />
ramo existem no Brasil, basta recorrer à pesquisa. Todas essas<br />
informações e centenas de outras estão disponíveis em órgãos ou<br />
instituições públicas ou privadas, em sindicatos, bibliotecas, associações<br />
de classe, etc. E as informações que ainda não existem podem<br />
ser conseguidas por meio de pesquisa.<br />
Talvez a palavra pesquisa assuste <strong>um</strong> pouco. Não é raro ela ser associada<br />
a complicação e <strong>grande</strong>s despesas. Mas nem sempre <strong>um</strong>a<br />
pesquisa bem feita custa muito ou é complexa.<br />
Antes de se estabelecer e, depois, periodicamente, <strong>um</strong>a agroindústria<br />
de processamento de castanha de caju, como qualquer indústria<br />
ou comércio, deve conhecer, por meio da pesquisa, os mercados<br />
onde irá atuar. Mas o que se cost<strong>um</strong>a, usualmente, chamar de<br />
pesquisa de mercado, é o instr<strong>um</strong>ento capaz de influenciar na comercialização<br />
de seu produto, direcionando-o às necessidades e<br />
anseios dos cons<strong>um</strong>idores.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
59<br />
Título do Capítulo<br />
Capítulo 3 Mercado Cons<strong>um</strong>idor<br />
O cons<strong>um</strong>idor – nunca é demais relembrar – é o principal<br />
dos três segmentos do mercado. É em função dele que são<br />
montados todos os <strong>negócio</strong>s. É a ele que as empresas têm<br />
que agradar e servir. E como pode-se agradar a alguém que<br />
não se conhece, ignorando do que precisa e não sabendo<br />
do que gosta?<br />
No caso das agroindústrias de amêndoas de caju, sabe-se,<br />
com base em experiências de empresários que atuam<br />
no setor, que a maior parte dos clientes se concentra<br />
em cidades de médio e <strong>grande</strong> portes e está situada<br />
nas classes econômicas de médio e alto poder aquisitivo.<br />
Contudo, isso ainda é muito pouco. Para que o empreendedor<br />
possa definir com menor margem de erro sua linha de<br />
produção de amêndoas de caju e se lançar no mercado, precisa<br />
saber muito mais sobre o seu cons<strong>um</strong>idor. E é isso o que<br />
pretendemos mostrar neste capítulo.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
60<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Identificando o cons<strong>um</strong>idor<br />
O mercado cons<strong>um</strong>idor da amêndoa de caju pode ser entendido como<br />
<strong>um</strong> conjunto de pessoas ou empresas situadas n<strong>um</strong>a determinada região,<br />
capaz de cons<strong>um</strong>ir determinada quantidade do nosso produto em determinado<br />
espaço de tempo.<br />
Vale ressaltar que o mercado cons<strong>um</strong>idor não é <strong>um</strong>a coisa fixa, estática.<br />
Ao contrário, ele muda bastante em função da área geográfica, do tempo<br />
ou da capacidade econômica de cons<strong>um</strong>o. Para a amêndoa de caju, o<br />
mercado cons<strong>um</strong>idor também muda, por exemplo, quando a economia<br />
do País entra em recessão, a tendência é de queda de cons<strong>um</strong>o para esse<br />
tipo de produto, pois ele pode ser considerado supérfluo para o nosso<br />
público-alvo. Assim, se você está querendo lançar esse produto no mercado,<br />
é preciso saber para quem vender, quanto compram, quais suas<br />
preferências, ou seja, quem é o comprador do produto e o que ele quer.<br />
Para tanto, em primeiro lugar é preciso considerar que o mercado não é<br />
<strong>um</strong> todo compacto. Ele é formado por <strong>um</strong> conjunto de partes menores,<br />
diferentes <strong>um</strong>a das outras, como se fossem fatias que compõe <strong>um</strong> todo.<br />
Cada <strong>um</strong>a das partes ou fatias que compõem o mercado cons<strong>um</strong>idor é<br />
chamado de segmento.<br />
Segmento de mercado é <strong>um</strong>a parcela do mercado composta de pessoas<br />
ou empresas que têm características comuns: consomem ou tendem a<br />
adquirir os mesmos produtos ou serviços semelhantes. Diante disso, se<br />
quisermos colocar no mercado nossa amêndoa de caju, devemos descobrir<br />
qual o segmento de mercado que está interessado em nosso produto.<br />
A partir desse conhecimento, ele vai concentrar esforços de vendas<br />
exatamente nesse segmento.<br />
Para segmentar o mercado, é importante conhecer alguns aspectos que,<br />
além de possibilitar a divisão do mercado em partes menores, facilitarão<br />
a identificação do segmento em que o produto terá maior aceitação. As<br />
principais formas para segmentar o mercado cons<strong>um</strong>idor são:<br />
• Área geográfica – País, região, estado, cidade ou bairro que se<br />
pretende atingir.<br />
• Classe econômica – Alta, média ou baixa – que o produto pretende<br />
atingir.<br />
• Faixa etária – A idade do cons<strong>um</strong>idor – bebê, criança, jovem, adulto<br />
ou velho – a quem o produto interessa.<br />
• Sexo – Masculino, feminino ou ambos – que produto concentra<br />
maior poder de atração.
61<br />
Título do Capítulo<br />
• Aspectos culturais – Usos, cost<strong>um</strong>es, nível de instrução,<br />
hábitos alimentares, etc.<br />
• Profissões do cons<strong>um</strong>idor – Empresário, médico, professor,<br />
estudante, que profissional ou profissionais tendem a<br />
adquirir mais o nosso produto.<br />
• Características físicas – Altura, cor, peso, tamanho do pé, etc.<br />
que determinam a linha dos produtos que a empresa vai oferecer.<br />
Assim, descobrir o segmento de mercado e suas necessidades para<br />
poder projetar para ele nossos produtos, equivale a dizer que vamos<br />
criar <strong>um</strong>a empresa voltada para o segmento de mercado adequado.<br />
O instr<strong>um</strong>ento ideal para segmentar o mercado e determinar com<br />
precisão a fatia que o seu produto deverá atingir é a pesquisa de<br />
mercado. Mas nem sempre os <strong>pequeno</strong>s empresários, mesmo<br />
conscientes da importância de fazer esse tipo de investimento, não<br />
dispõem de recursos necessários para financiar <strong>um</strong>a pesquisa ampla<br />
e eficaz. O que não deve impedir <strong>um</strong> estudo sério e analítico sobre<br />
o segmento de mercado que lhe interessa.<br />
Pesquisa de mercado,<br />
<strong>um</strong>a radiografia<br />
Já sabemos que nossos cons<strong>um</strong>idores são pessoas de classes<br />
econômicas média e alta e concentram-se em cidades de portes<br />
maiores.<br />
Por sua vez, sabemos também que <strong>um</strong>a agroindústria de processamento<br />
de amêndoa de caju pode comercializar seus produtos diretamente<br />
para o cons<strong>um</strong>idor ou atingir seu público por meio do<br />
comércio varejista.<br />
Assim, como nosso <strong>negócio</strong> não dispõe de recursos suficientes para<br />
fazermos <strong>um</strong>a pesquisa ampla, ou seja, diretamente com o cons<strong>um</strong>idor<br />
final, vamos buscar conhecer nosso futuro cliente, por meio<br />
das empresas que comercializam ou venham a comercializar nossa<br />
amêndoa de caju.<br />
Não é difícil saber que empresas são essas: os supermercados, as<br />
mercearias e as delicatessen.<br />
Veja bem, se através de <strong>um</strong>a análise simples, já identificamos, em<br />
princípio, a área geográfica e a classe social dos nossos futuros<br />
clientes, por meio de <strong>um</strong>a pesquisa de mercado vamos ficar sabendo,<br />
em detalhes, quem são nossos clientes potenciais, quais os seus<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
62<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
desejos e necessidades, o que pensam dos produtos oferecidos por outras<br />
empresas, se gostariam de que eles sofressem alg<strong>um</strong>a modificação.<br />
Enfim, recolhe todas as informações de que necessita, para atender bem<br />
nossa clientela e para poder oferecer o que ela espera.<br />
Uma pesquisa de mercado pode atingir nossos objetivos sem ser, obrigatoriamente,<br />
muito dispendiosa. Os <strong>pequeno</strong>s empresários podem realizar<br />
pesquisas, como vimos acima, de qualidade e baixo custo. Basta que estejam<br />
interessados em aperfeiçoar o processo de vendas.<br />
Agora, vamos definir melhor para que vamos realizar <strong>um</strong>a pesquisa,<br />
quando e como esse instr<strong>um</strong>ento deve ser utilizado.<br />
Para que serve<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
A pesquisa de mercado é a melhor forma de conhecer, com segurança e<br />
detalhes, o universo onde o empresário pretende atuar. Por meio dela é<br />
possível saber quem é o nosso cons<strong>um</strong>idor potencial e o que ele espera<br />
do produto.<br />
Mas não é só isso. Na área de vendas, a pesquisa serve:<br />
• Para conhecer as tendências do mercado.<br />
• Conhecer a opinião dos cons<strong>um</strong>idores sobre os mais diversos aspectos.<br />
• Diminuir os riscos da decisão sobre os planos de vendas.<br />
• Decidir a melhor maneira de motivar o cons<strong>um</strong>idor para a compra.<br />
Quando deve ser feita<br />
A pesquisa deve ser feita em qualquer época. Entretanto, há alguns momentos<br />
oportunos para sua realização:<br />
• Quando é preciso identificar problemas ou tirar dúvidas.<br />
• Antes do lançamento de <strong>um</strong> produto no mercado.<br />
• No momento da implantação ou de expansão de <strong>um</strong> <strong>negócio</strong>.<br />
• Quando é necessário certificar-se da receptividade dos serviços<br />
ou produtos.<br />
Quais os métodos utilizados<br />
Existem basicamente quatro métodos mais utilizados na pesquisa:<br />
Entrevista<br />
Consiste na abordagem, por entrevistador, da pessoa a ser pesquisada.<br />
Seguindo <strong>um</strong> roteiro especialmente elaborado para este fim, o pesquisador
63<br />
Título do Capítulo<br />
conduz a entrevista com o propósito de obter, do entrevistado,<br />
informações detalhadas sobre o assunto que está sendo pesquisado.<br />
Inquérito<br />
Caracterizado por perguntas orais simples e objetivas ao pesquisado,<br />
de modo a obter respostas orais também simples e objetivas.<br />
Observação<br />
Neste método, <strong>um</strong> pesquisador observa e anota o comportamento<br />
das pessoas pesquisadas em determinado local. Com isso, a pessoa<br />
que está sendo observada não percebe que está sendo pesquisada.<br />
Simples e barata, a pesquisa pela observação é <strong>um</strong> método eficaz<br />
para se obter informações sobre <strong>um</strong> problema ou resposta a <strong>um</strong>a<br />
dúvida que a empresa tenha.<br />
Questionário<br />
Método que consiste em pesquisar a opinião de pessoas por meio<br />
de questionário escrito, a ser respondido também por escrito, pela<br />
própria pessoa pesquisada. Também não é <strong>um</strong> método caro, especialmente<br />
porque pode dispensar a figura do entrevistador, já que os<br />
questionários podem ser entregues no próprio estabelecimento ou<br />
enviados pelo correio.<br />
Já sabemos para que serve a pesquisa, quando e onde ela deve ser<br />
realizada e quais os métodos utilizados. Agora, vamos analisar esses<br />
aspectos, especificamente, para nossa agroindústria de amêndoa de<br />
caju:<br />
Nossa pesquisa pretende:<br />
• Conhecer a opinião dos cons<strong>um</strong>idores sobre o produto a ser<br />
lançado no mercado.<br />
• Ser feita no momento da implantação do <strong>negócio</strong> e antes<br />
do seu lançamento no mercado.<br />
• Ser feita junto as empresas que comercializam o mesmo tipo de<br />
produto que iremos fabricar.<br />
• Utilizar o método da entrevista, a partir de <strong>um</strong> roteiro especialmente<br />
elaborado para esse fim.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
Capítulo 4 A Pesquisa<br />
Passo a Passo<br />
65<br />
Título do Capítulo<br />
Como <strong>um</strong> <strong>pequeno</strong> empresário pode fazer a pesquisa do seu<br />
mercado cons<strong>um</strong>idor sem gastar muito?<br />
Isso não é tão difícil como parece à primeira vista. Confira, nas<br />
páginas a seguir, o roteiro da pesquisa do mercado cons<strong>um</strong>idor<br />
– simples e de baixo custo – que desenvolvemos para nossa<br />
agroindústria de castanha de caju.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
66<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Mercado amplo<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Já conhecemos todo o processo de produção necessário para a fabricação<br />
da amêndoa de caju e constatamos sua viabilidade tecnológica (Processo<br />
de Produção), no qual levantamos informações sobre as máquinas e<br />
equipamentos utilizados no processo de fabricação e estimamos o vol<strong>um</strong>e<br />
de produção.<br />
Agora, precisamos saber se o <strong>negócio</strong> tem viabilidade mercadológica, ou<br />
seja, se existe cons<strong>um</strong>idores para o nosso produto.<br />
A questão ”Existe mercado para nossa amêndoa de caju?” aliada à necessidade<br />
de identificar problemas e tirar dúvidas se existe público suficiente<br />
para cons<strong>um</strong>ir o produto, justifica a pesquisa.<br />
Em princípio, de acordo com informações coletadas em diversos órgãos<br />
do governo e em <strong>grande</strong>s empresas de processamento de amêndoa de<br />
caju e de fabricação de equipamentos, sabemos que o mercado é bastante<br />
amplo. Na verdade, os dados revelam que a procura pelo produto<br />
é maior que a oferta, tanto no mercado interno como no externo.<br />
Assim, o problema não está centrado na existência ou não de mercado<br />
cons<strong>um</strong>idor. O que precisamos é saber quem é este cons<strong>um</strong>idor, como ele<br />
prefere a amêndoa de caju, que tipo de embalagem é a mais adequada,<br />
qual o preço que ele está disposto a pagar, qual a periodicidade que ele<br />
compra o produto, entre outras dúvidas.<br />
Mesmo simples e de baixo custo, <strong>um</strong>a boa pesquisa deve ter <strong>um</strong> roteiro.<br />
Veja, a seguir, o roteiro que preparamos para pesquisar o mercado cons<strong>um</strong>idor<br />
de nossa empresa.<br />
Primeiro passo<br />
Definição da área de abrangência<br />
Definir a região de atendimento da empresa e sua população-alvo é o<br />
primeiro passo do nosso roteiro. Assim, é necessário escolher a cidade ou<br />
grupo de cidades em que se pretende vender os produtos. Como já vimos,<br />
podemos aplicar a pesquisa junto ao cons<strong>um</strong>idor final ou aos revendedores.<br />
No caso de nossa agroindústria de processamento de amêndoa de caju,<br />
optamos por pesquisar o universo dos supermercados e das delicatessens,<br />
por considerarmos que eles podem nos dar orientação mais precisa sobre<br />
a colocação do nosso produto no mercado.<br />
Assim, para continuar desenvolvendo nosso roteiro, suponhamos que elegemos<br />
como área de abrangência a cidade de Brasília, no Distrito Federal e<br />
como público-alvo os supermercados e delicatessens desta cidade.
67<br />
Segundo passo<br />
Quantificação do mercado cons<strong>um</strong>idor<br />
Definidas a região e a clientela, vamos pensar agora como quantificar<br />
esse mercado, ou seja, vamos identificar quantos cons<strong>um</strong>idores<br />
existem na área de abrangência. Para fazer isso, devemos recorrer à<br />
coleta de dados secundários.<br />
Dados secundários são informações já disponíveis e catalogadas em<br />
livros e publicações. Nosso objetivo é determinar a quantidade de<br />
empresas existentes em Brasília, com as características já definidas,<br />
ou seja, supermercados e delicatessens.<br />
Para isso, consultamos as instituições que normalmente coletam e<br />
armazenam os dados sobre esse segmento empresarial: Junta<br />
Comercial do Distrito Federal, onde são registradas todas as empresas<br />
da cidade, Associação Comercial do Distrito Federal, que representa<br />
a classe comercial da cidade e a Associação dos Supermercados<br />
do Distrito Federal, que representa especificamente a classe dos<br />
supermercados na cidade.<br />
Na Junta Comercial, não foi possível obter informações sobre a<br />
quantidade de supermercados e delicatessens existentes na cidade,<br />
pois os dados são organizados por tipo jurídico (firma individual,<br />
sociedade limitada, etc) e por região geográfica, não especificando<br />
o ramo de atividade. Conseguimos as informações na Associação<br />
Comercial do Distrito Federal.<br />
Assim, nosso mercado cons<strong>um</strong>idor foi quantificado em 247 empresas,<br />
sendo 235 supermercados e 12 delicatessens.<br />
Se você não conseguir informações para quantificar sua clientela em<br />
instituições similares de sua cidade, pode recorrer à lista telefônica,<br />
quando esse serviço for eficiente.<br />
Terceiro passo<br />
Delimitação da amostra<br />
O número de empresas potenciais na nossa região de abrangência<br />
não significa o vol<strong>um</strong>e total de clientes potenciais do <strong>negócio</strong>, mas<br />
é <strong>um</strong>a informação imprescindível para se chegar a esse resultado.<br />
Agora, que já sabemos reconhecer nosso cons<strong>um</strong>idor e temos <strong>um</strong>a<br />
idéia clara do tamanho do nosso mercado, é hora de conhecê-lo<br />
"por dentro", identificar a personalidade do cons<strong>um</strong>idor. Isso é<br />
importante, pois mesmo dois cons<strong>um</strong>idores com perfis similares<br />
podem ter preferências diferentes.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
68<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Para tanto, é preciso conhecer mais sobre as preferências do nosso cons<strong>um</strong>idor<br />
e isso só é possível conversando com ele. Chegou a hora de coletar<br />
os dados primários.<br />
Dados primários são as informações que ainda não estão disponíveis<br />
sobre o mercado e que são, geralmente, as mais importantes. Esses dados<br />
devemos buscar diretamente na fonte.<br />
Mas como podemos saber qual é o tamanho ideal da amostra? Como nos<br />
certificarmos de que não incluímos entrevistados a mais ou a menos na<br />
nossa pesquisa? E como utilizar o processo de amostragem n<strong>um</strong>a<br />
pesquisa de verdade?<br />
Em primeiro lugar, é importante ter em mente que <strong>um</strong>a pesquisa por<br />
amostragem deve ser feita quando a população a ser pesquisada for<br />
maior que cem elementos.<br />
Para realizar nosso processo de amostragem, foi essencial identificar qual a<br />
população-alvo da nossa pesquisa – o que já fizemos <strong>um</strong> pouco atrás. Mas<br />
vamos exercitar a utilização dessa prática com nosso exemplo: <strong>um</strong>a<br />
agroindústria de amêndoa de caju que se prepara para lançar no mercado<br />
amêndoas de caju torrada e salgada. Assim, a população a ser pesquisada<br />
seria formada de empresas varejistas de gêneros alimentícios (supermercados<br />
e delicatessens), que comercializam amêndoas de caju no varejo.<br />
A partir daí, a próxima etapa para retirar <strong>um</strong>a amostra desse universo,<br />
seria compor <strong>um</strong>a listagem com todas as empresas da cidade, incluindo<br />
nome, endereço e telefone. Depois, bastaria selecionar sistematicamente<br />
<strong>um</strong>a amostra, como veremos mais adiante.<br />
Na impossibilidade de se conseguir essa listagem, outra opção seria relacionar<br />
todos os supermercados e delicatessens da cidade e compor <strong>um</strong>a<br />
amostra, dividida por bairros. As cotas da amostra devem refletir as mesmas.<br />
Não é preciso conversar com todos os potenciais cons<strong>um</strong>idores. Veja bem,<br />
quando queremos provar <strong>um</strong>a torta de maçã, não precisamos comer a<br />
torta inteira, para saber se ela está gostosa ou não; basta <strong>um</strong> <strong>pequeno</strong><br />
pedaço. Da mesma forma, se quuisermos conhecer as opiniões de <strong>um</strong><br />
conjunto de pessoas com características semelhantes, não precisamos<br />
conversar com o grupo inteiro, basta conversarmos com alguns dos seus<br />
integrantes.<br />
Um grupo inteiro é chamado de população, que é <strong>um</strong> conjunto de indivíduos<br />
ou empresas com <strong>um</strong>a ou mais características similares. Cada<br />
"pedaço" do grupo é chamado de amostra, que é <strong>um</strong>a parcela representativa<br />
da população.
69<br />
Título do Capítulo<br />
Mas como podemos saber qual o tamanho ideal da amostra? Como<br />
nos certificarmos de que não incluímos entrevistados a mais ou a<br />
menos na nossa pesquisa? E como utilizar o processo de<br />
amostragem n<strong>um</strong>a pesquisa de verdade?<br />
Na impossibilidade de se conseguir essa listagem, outra opção seria<br />
relacionar todos os supermercados e delicatessens da cidade e compor<br />
<strong>um</strong>a amostra, dividida por bairros. As cotas da amostra devem<br />
refletir as mesmas proporções de incidência de empresas no universo<br />
da pesquisa. Assim, se 30% das empresas estão localizadas no bairro<br />
"x" e 70% no bairro "y", a amostra deve ser composta respeitando-se<br />
essa proporção.<br />
O ideal é que esse procedimento seja feito de forma sistemática. Isso<br />
significa que os intervalos na listagem da pesquisa devem ser iguais.<br />
Suponhamos, por exemplo, que pretendemos retirar <strong>um</strong>a amostra<br />
de 50 casos (veremos como calcular o número de casos mais adiante)<br />
a partir de <strong>um</strong>a listagem de 500 empresas. Primeiramente,<br />
dividimos as 500 empresas por 50. O resultado é 10. Então fazemos<br />
<strong>um</strong> sorteio de <strong>um</strong> número entre 1 a 50 e, a partir deste, conta-se de<br />
10 em 10, até percorrer toda a listagem. Assim, se o número sorteado<br />
for 15, serão entrevistados o décimo-quinto, o vigésimo-quinto,<br />
o trigésimo-quinto da lista, e assim por diante.<br />
Cada pesquisa trata de problemas diferentes e de populações diferentes.<br />
Assim, é preciso utilizar <strong>um</strong>a boa dose de criatividade e bomsenso,<br />
para manter critérios satisfatórios para a seleção da amostra.<br />
Quarto passo<br />
Definição do tamanho da amostra<br />
O cálculo do tamanho da amostra depende de diversas variáveis que<br />
têm impacto na sua formulação. Alg<strong>um</strong>as são de cunho científico,<br />
mas a maioria depende apenas de bom senso. Na nossa pesquisa,<br />
vamos trabalhar com as seguintes:<br />
• Tamanho da população – Quanto maior a população,<br />
maior será a amostra.<br />
• Quantidade tolerável de erro amostral – O erro amostral<br />
identifica o quanto os resultados de <strong>um</strong>a pesquisa pode variar.<br />
Um erro amostral de 5% mostra que os porcentuais de<br />
respostas obtidas – também chamados de freqüências – podem<br />
variar para mais 5% ou menos 5%.<br />
• Variação da população em relação às características<br />
de interesse da pesquisa – Quanto mais homogênea<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
(menos variada) é a população, menor é a amostra necessária para<br />
representá-la. Vejamos, por exemplo, a diferença entre pesquisar as<br />
condições socioeconômicas de <strong>um</strong> bairro de alto padrão de renda e<br />
pesquisar <strong>um</strong>a cidade inteira. Mesmo que ambos tenham populações<br />
residentes iguais, é necessária <strong>um</strong>a amostra menor no bairro de alto<br />
padrão (porque o nível de renda é semelhante) do que a utilizada<br />
para pesquisar <strong>um</strong>a cidade inteira (que possui pessoas de todas as<br />
faixas de renda).<br />
Utilizando a Tabela 4, calculamos o tamanho da nossa amostra para <strong>um</strong><br />
nível de confiança de 95%. O nível de confiança é <strong>um</strong>a medida estatística<br />
que indica a probabilidade de os resultados obtidos se repetirem se a<br />
pesquisa for realizada novamente. O patamar de 95% é normalmente utilizado<br />
em pesquisas de mercado e, por isso, foi escolhido para o nosso<br />
exemplo. Para cada margem de erro, existem duas colunas com o tamanho<br />
da amostra: <strong>um</strong>a com split de 50/50 e outra com split de 80/20. O<br />
split indica o nível de variação das respostas, ou seja, o grau de homogeneidade<br />
da população. Assim, 50/50 indica muita variação entre as<br />
respostas dos entrevistados (população mais heterogênea) e 80/20, indica<br />
menor variação (população mais homogênea), ou seja, <strong>grande</strong> parte<br />
dos entrevistados vêem a questão da mesma forma.<br />
Aplicando-se nesta tabela a quantidade de cons<strong>um</strong>idores da região de<br />
abrangência por nós definida, ou seja, 247 empresas e utilizando o erro<br />
amostral de +/- 5% com split 80/20 – <strong>um</strong>a vez que nossa população-alvo<br />
e mais homogênea – encontramos o tamanho da amostra ideal para<br />
nossa pesquisa de mercado: 124 empresas.<br />
Tabela 4. Determinante do tamanho da amostra nível de confiança de 95%.<br />
Tamanho da Erro amostral Erro amostral Erro amostral<br />
população de +/– 3% de +/– 5% de +/– 10%<br />
Split Split Split Split Split Split<br />
50/50 80/20 50/50 80/20 50/50 80/20<br />
100 92 87 80 71 49 38<br />
250 203 183 152 124 70 49<br />
500 341 289 217 165 81 55<br />
750 441 358 254 185 85 57<br />
1.000 516 406 278 198 88 58<br />
2.500 748 537 333 224 93 60<br />
5.000 880 601 357 234 94 61<br />
10.000 964 639 370 240 95 61<br />
25.000 1.023 665 378 243 96 61<br />
50.000 1.045 674 381 245 96 61<br />
100.000 1.056 678 383 245 96 61<br />
1.000.000 1.066 682 384 246 96 61<br />
100.000.000 1.067 683 384 246 96 61<br />
70<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju
71<br />
Título do Capítulo<br />
Agora, façamos <strong>um</strong>a pequena pausa para lembrar quais foram os<br />
passos que avançamos até agora:<br />
• Definimos nossa área de abrangência: Brasília, DF.<br />
• Determinamos exatamente o público-alvo para nosso futuro<br />
<strong>negócio</strong>: supermercados e delicatessens.<br />
• Quantificamos esse público: 247 empresas.<br />
• Delimitamos a amostra para ser utilizada na pesquisa: 124<br />
empresas.<br />
A partir de agora, vamos nos dedicar à elaboração do instr<strong>um</strong>ento<br />
de pesquisa, ou seja, o questionário que será aplicado aos entrevistados<br />
da amostra.<br />
Quinto passo<br />
Elaboração do questionário<br />
O processo de elaboração de <strong>um</strong> questionário é muito importante.<br />
Um instr<strong>um</strong>ento para coleta de dados bem elaborada é essencial<br />
para o sucesso da pesquisa, pois irá garantir que todas as informações<br />
de que precisamos serão realmente obtidas no trabalho.<br />
O segredo para se elaborar <strong>um</strong> questionário adequado é utilizar o<br />
bom-senso. Vários fatores são importantes no desenvolvimento do<br />
questionário, mas o fundamental é criar <strong>um</strong> instr<strong>um</strong>ento de<br />
pesquisa que possa ser respondido sem dificuldade ou impaciência.<br />
O questionário pode ser dividido em três partes e deve ser preparado<br />
respeitando-se a seguinte ordem:<br />
• Dados demográficos – São as primeiras perguntas do questionário,<br />
que avaliam se o entrevistado realmente pertence ao<br />
grupo que pretendemos entrevistar.<br />
• Dados objetivos – São as respostas de que realmente precisamos<br />
no questionário.<br />
• Dados de checagem – São os dados que identificam o<br />
entrevistado – nome, telefone, por exemplo – e que permitirão<br />
<strong>um</strong> eventual contato posterior para obter outras informações<br />
ou, no caso de utilização de pesquisadores contratados, checar<br />
se as entrevistas foram realmente feitas.<br />
É importante que o questionário completo não seja muito extenso e<br />
possua questões claras e específicas.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
72<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Não existe regra básica para elaborar <strong>um</strong> bom questionário, <strong>um</strong>a vez que<br />
cada pesquisa requer <strong>um</strong> instr<strong>um</strong>ento diferenciado e específico de coleta<br />
de informações. Mas é possível en<strong>um</strong>erar alguns cuidados que devemos<br />
ter quando de sua elaboração:<br />
• Dar preferência a perguntas que busquem saber o que as pessoas são<br />
e o que fazem. Assim, é bom evitar questões que procuram levantar<br />
valores, crenças e atitudes do entrevistado. É sempre melhor perguntar<br />
o que o entrevistado faz em vez de perguntar o que ele pensa.<br />
• Perguntas fechadas que pedem respostas do tipo sim/não ou que<br />
pedem <strong>um</strong>a escala de respostas, devem ser mais freqüentes do que<br />
as abertas – do tipo "qual a sua opinião sobre..."<br />
• Ser específico nas perguntas, tendo o cuidado para não incluir mais<br />
de <strong>um</strong> assunto n<strong>um</strong>a só pergunta.<br />
• Usar palavras simples na redação das perguntas e nas alternativas<br />
das respostas, para evitar problemas de compreensão por<br />
parte dos entrevistados.<br />
• Ser cortez com os entrevistados, tratando-o por "senhor" ou "senhora",<br />
com polidez e paciência.<br />
• Fazer perguntas curtas, pois é melhor ter <strong>um</strong> questionário com mais<br />
perguntas do que <strong>um</strong> questionário mais curto com perguntas longas.<br />
• Começar o questionário com <strong>um</strong>a pergunta simples e interessante.<br />
• Evitar o uso de perguntas jornalísticas, aquelas que dão ao entrevis<br />
tado informação que a maioria da população não conhece, do tipo:<br />
"Sabendo que ..., o que você pensa a respeito de ...?"<br />
Conforme foi sugerido antes, é importante incluir <strong>um</strong> maior número de<br />
questões fechadas que pedem <strong>um</strong>a escala de respostas. Os principais<br />
tipos de escala de respostas são:<br />
• Escala nominal – É aquela que atribui nomes ou números às variáveis<br />
pesquisadas, com o objetivo simplesmente de contar as<br />
respostas obtidas. Exemplo: Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino.<br />
• Escala ordinal – Também atribui nomes ou números às variáveis<br />
pesquisadas, mas incorporando <strong>um</strong> sentido de ordem entre as<br />
respostas. Por meio dessa escala é possível, por exemplo, determinar<br />
se <strong>um</strong> produto é melhor ou pior que outro, na opinião do entrevistado.<br />
Por exemplo: Como você classifica o produto? ( ) ótimo<br />
( ) bom ( ) regular ( ) ruim ( ) péssimo.<br />
• Escala de intervalo ou de razão – Nestas, são atribuídos valores<br />
n<strong>um</strong>éricos às variáveis, permitindo ao entrevistado perceber a
73<br />
Título do Capítulo<br />
diferença entre as medições e, assim, estabelecer o grau de<br />
diferença entre <strong>um</strong>a medição e outra. A diferença entre as<br />
escalas ordinais e as de razão é bastante sutil: no primeiro tipo,<br />
o "ponto de partida" não é absoluto; no segundo, o "ponto de<br />
partida" é absoluto e igual a zero. Por exemplo: Que nota você<br />
atribui para o desempenho do produto x? ( ) 0 ( ) 1 ( ) 2<br />
( ) 3 ( ) 4 ( ) 5.<br />
Com essas informações, podemos elaborar nosso questionário. Mas<br />
antes disso, vamos contar <strong>um</strong> último segredo para que sua pesquisa<br />
traga bons resultados. Antes de aplicar o questionário com o público-alvo,<br />
aconselhamos testá-lo com pessoas de confiança, pois com<br />
certeza, vão surgir dúvidas e novas idéias que não haviam sido<br />
observadas.<br />
Modelo de questionário<br />
Boa Tarde! Meu nome é João Batista de Souza e estou realizando<br />
<strong>um</strong>a pesquisa sobre os hábitos dos cons<strong>um</strong>idores de amêndoas de<br />
caju. Asseguro-lhe que os dados aqui obtidos serão tratados como<br />
sigilosos, anexados a outros e processados conjuntamente, sendo<br />
que os dados individuais ou isolados não serão utilizados. A entrevista<br />
dura menos de 5 minutos. Posso contar com sua atenção?<br />
1. Qual a área de atuação da empresa?<br />
a - ( ) Supermercado.<br />
b - ( ) Delicatessem.<br />
2. Quantas lojas tem a empresa<br />
a - ( ) Uma.<br />
b - ( ) 2 a 4.<br />
c - ( ) 4 a 6.<br />
d - ( ) Mais de 6.<br />
3. Esta unidade é?<br />
a - ( ) Matriz.<br />
b - ( ) Filial.<br />
4. Quantos empregados tem esta unidade?<br />
a - ( ) Menos de 3.<br />
b - ( ) Entre 3 a 6.<br />
c - ( ) Entre 7 a 10.<br />
d - ( ) Mais de 10.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
74<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
5. Qual o faturamento médio mensal desta unidade?<br />
a - ( ) Menos de R$ 50 mil.<br />
b - ( ) Entre R$ 50 mil a R$ 100 mil.<br />
c - ( ) Entre R$ 100 mil a R$ 200 mil.<br />
d - ( ) Acima de R$ 200 mil.<br />
6. Há quanto tempo esta unidade está no mercado?<br />
a - ( ) Menos de 1 ano.<br />
b - ( ) Entre 1 a 3 anos.<br />
c - ( ) Entre 3 a 5 anos.<br />
d - ( ) Acima de 5 anos.<br />
7. Sua empresa comercializa amêndoas de amêndoa de caju?<br />
a - ( ) Sim.<br />
b - ( ) Não.<br />
Nota: Se a resposta for positiva, pule para a questão 9 e se for negativa, faça a pergunta<br />
8 e encerre a entrevista.<br />
8. Se não comercializa, qual a razão?<br />
a - ( ) Não tem interesse pelo produto.<br />
2<br />
b - ( ) Nunca foi procurado por fornecedores.<br />
c - ( ) A clientela não consome o produto.<br />
d - ( ) A margem de lucro é muito baixa.<br />
9. Com que linha de amêndoas de caju sua empresa<br />
trabalha?<br />
a - ( ) Castanha de primeira, tipo exportação.<br />
b - ( ) Castanhas de segunda, com preço mais acessivel.<br />
c - ( ) Com as duas linhas.<br />
10. Quantos quilos de amêndoas de caju, em média, sua empresa vende<br />
por mês?<br />
a - ( ) Menos de 10 kg.<br />
b - ( ) Entre 10 a 20 kg.<br />
c - ( ) Entre 20 a 30 kg.<br />
d - ( ) Acima de 30 kg.<br />
Castanha<br />
de Caju
75<br />
Título do Capítulo<br />
11. Qual o tipo de embalagem que tem mais saída?<br />
a - ( ) Lata de al<strong>um</strong>ínio.<br />
b - ( ) Recipiente de vidro.<br />
c - ( ) Recipiente de plástico.<br />
d - ( ) Pacote de plástico transparente.<br />
12. Como sua empresa expõe o produto?<br />
a - ( ) Em prateleiras da empresa.<br />
b - ( ) Em gôndolas da empresa.<br />
c - ( ) Em expositores especiais, desenvolvidos pelo fornecedor.<br />
d - ( ) Em expositores comuns da empresa.<br />
13. Qual o peso que tem mais saída?<br />
a - ( ) 100 g.<br />
b - ( ) 250 g.<br />
c - ( ) 500 g.<br />
d - ( ) 1 kg.<br />
14. Qual a faixa de preço de venda por quilo das amêndoas de caju<br />
oferecidas por sua empresa?<br />
a - ( ) Abaixo de R$ 18,00.<br />
b - ( ) Entre R$ 18,00 a R$ 22,00.<br />
c - ( ) Entre R$ 23,00 a R$ 25,00.<br />
d - ( ) Acima de R$ 25,00.<br />
15. O que seu cons<strong>um</strong>idor procura, quando vai comprar amêndoas<br />
de caju?<br />
(Esta questão permite mais de <strong>um</strong>a resposta).<br />
a - ( ) Preço.<br />
b - ( ) Qualidade.<br />
c - ( ) Marca.<br />
d - ( ) Embalagem.<br />
16. Quais os pontos fortes da marca líder de vendas?<br />
(Esta questão permite mais de <strong>um</strong>a resposta).<br />
a - ( ) Preço.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
76<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
b - ( ) Prazo de entrega.<br />
c - ( ) Qualidade.<br />
d - ( ) Embalagem.<br />
e - ( ) Publicidade.<br />
f - ( ) Prazo de pagamento.<br />
17. Quais os pontos fracos da marca líder de vendas?<br />
(Esta questão permite mais de <strong>um</strong>a resposta).<br />
a - ( ) Preço.<br />
b - ( ) Prazo de entrega.<br />
c - ( ) Qualidade.<br />
d - ( ) Embalagem.<br />
e - ( ) Publicidade.<br />
f - ( ) Prazo de pagamento.<br />
18. Como você escolhe seus fornecedores de amêndoas de caju?<br />
(Esta questão permite mais de <strong>um</strong>a resposta).<br />
a - ( ) Entre os que visitam a empresa.<br />
b - ( ) Por catálogos.<br />
c - ( ) Os que oferecem as marcas procuradas pelo cons<strong>um</strong>idor.<br />
d - ( ) Pelas condições de preço e prazo de pagamento que oferecem.<br />
19. Você compra estes produtos:<br />
a - ( ) Direto do fabricante.<br />
b - ( ) De distribuidores.<br />
c - ( ) De fabricantes e distribuidores.<br />
20. O que faria você comprar <strong>um</strong>a nova marca de amêndoa de caju?<br />
(Esta questão permite mais de <strong>um</strong>a resposta).<br />
a - ( ) Bom preço.<br />
b - ( ) Prazo de pagamento adequado.<br />
c - ( ) Embalagem prática e sugestiva.<br />
d - ( ) Embalagem sofisticada.<br />
e - ( ) Sabor e qualidade.<br />
f - ( ) Boa publicidade.
Nome do entrevistado:<br />
Telefone para contato:<br />
Título do Capítulo<br />
Muito obrigado por sua atenção. Sua ajuda é muito importante.<br />
Sexto passo<br />
Tabular os resultados<br />
Com os questionários respondidos, é necessário proceder a análise<br />
crítica de cada <strong>um</strong> deles, para verificar a coerência entre as respostas.<br />
Essa é <strong>um</strong>a fase difícil e trabalhosa, mas muito importante para a<br />
confiabilidade do resultado final.<br />
Para tanto, podemos recorrer a programas de computador, desenvolvidos<br />
especificamente para esse fim ou fazer <strong>um</strong>a tabulação manual<br />
das respostas. Assim, vamos formar <strong>um</strong>a "opinião média" da<br />
amostra que deve valer para toda a população. Para facilitar nossa<br />
contagem, vamos utilizar a Tabela 5 – Tabulação do Questionário e<br />
depois, transformar as respostas iguais obtidas, em porcentuais.<br />
Tabela 5. Tabulação do Questionário.<br />
Questões a b c d e f<br />
1. Qual a área de atuação da empresa? 118 6<br />
95% 5%<br />
2. Quantas lojas tem a empresa? 90 30 4<br />
73% 24% 3%<br />
3. Esta unidade é? 120 4<br />
97% 3%<br />
4. Quantos empregados têm 100 15 5 4<br />
nesta unidade? 81% 12% 4% 3%<br />
5. Qual o faturamento médio mensal 102 15 5 2<br />
desta unidade? 82% 12% 4% 2%<br />
6. Quanto tempo esta unidade 40 60 18 6<br />
está no mercado? 32% 48% 15% 5%<br />
7. Sua empresa comercializa 90 34<br />
amêndoa de castanha caju? 73% 27%<br />
77<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
Tabela 2. Continuação.<br />
Questões a b c d e f<br />
8. Se não comercializa, qual a razão? 5 20 5 4<br />
(Atenção! O número de respostas para 15%<br />
esta questão é 34, ou seja, número<br />
de entrevistados que informaram que<br />
não comercializavam o produto).<br />
59% 15% 12%<br />
9. Com que linha de amêndoas de caju 70 15 5<br />
sua empresa trabalha?(Atenção!<br />
A partir deste item, o número de<br />
entrevistados cai para 90, ou seja,<br />
aqueles que responderam sim à<br />
questão 7).<br />
78% 17% 5%<br />
10. Quantos quilos de amêndoas 30 50 8 2<br />
de caju, em média,<br />
sua empresa vende por mês?<br />
33% 56% 9% 2%<br />
11. Qual o tipo de embalagem que 5 10 5 70<br />
tem mais saída? 6% 11% 6% 77%<br />
12. Como sua empresa 10 10 60 10<br />
expõe o produto? 14% 14% 68% 14%<br />
13. Qual o peso que tem mais saída? 65 20 5<br />
72% 22% 6%<br />
14. Qual a faixa de preço de venda 70 20<br />
por quilo das amêndoas de<br />
caju oferecidas por sua empresa?<br />
78% 22%<br />
15. O que seu cons<strong>um</strong>idor 80 60 30 80<br />
procura quando vai comprar<br />
amêndoas de caju?<br />
32% 24% 12% 32%<br />
16. Quais os pontos fortes da 40 60 50 40 30 50<br />
marca líder de vendas? 15% 22% 19% 15% 11% 18%<br />
17. Quais os pontos fracos 60 30 40 30 50 40<br />
da marca líder de vendas? 24% 12% 16% 12% 20% 16%<br />
18. Como você escolhe seus 90 40 80<br />
fornecedores de amêndoas de caju? 43% 19% 38%<br />
19. Você compra estes produtos: 80 10<br />
89% 11%<br />
20. O que faria você 90 90 80 10 80 60<br />
comprar <strong>um</strong>a nova marca de<br />
amêndoa de caju?<br />
22% 22% 19% 2% 20% 15%<br />
78<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju
79<br />
Título do Capítulo<br />
É importante lembrar que o porcentual é calculado utilizando-se o<br />
número de respostas em cada item da questão sobre o total das<br />
respostas. Assim, no caso específico do nosso exemplo, para calcular<br />
o porcentual da questão que permite somente <strong>um</strong>a resposta do<br />
entrevistado, divide-se a quantidade de respostas do item pelo total<br />
de respostas. Por exemplo, na questão 1, o item "a" obteve 118<br />
respostas de <strong>um</strong> total de 124 entrevistados. Assim, o seu porcentual<br />
é igual a 95% (118 : 124 x 100). Quando a questão permite<br />
mais de <strong>um</strong>a resposta, o raciocínio é o mesmo, basta dividir a quantidade<br />
de respostas do item pelo total de respostas. Por exemplo, na<br />
questão 20, onde o número de respostas do item "a" foi de 90 e<br />
o total foi de 410, o porcentual de respostas para este item é<br />
igual a 22% (90 : 410 x 100).<br />
Sétimo passo<br />
Analisar os resultados<br />
Com as respostas dos questionários tabuladas, procedemos a sétima<br />
e última etapa da nossa pesquisa: análise dos resultados. Esses resultados<br />
vão proporcionar informações importantes para que possamos<br />
definir com maior clareza o produto que vamos lançar no<br />
mercado. A pesquisa pode dar indicadores imediatos e dados mais<br />
complexos, com o cruzamento das respostas. Vamos analisar as<br />
respostas apuradas pela pesquisa e listadas na Tabela 2 – Tabulação<br />
do Questionário.<br />
1. Observamos que a <strong>grande</strong> maioria (95%) das empresas<br />
pesquisadas são supermercados; têm <strong>um</strong>a única loja (90%); sendo<br />
a maioria matriz (97%); empregam menos de três pessoas (81%);<br />
faturam menos de R$ 50 mil (82%); e estão no mercado entre 1<br />
a 3 anos (48%), mas <strong>um</strong>a boa parte tem menos de 1 ano de existência<br />
(32%).<br />
2. Das empresas pesquisadas 73% vendem amêndoas de caju e<br />
somente 27% não comercializam. Entretanto, 59% das empresas<br />
que não vendem o produto pesquisado, informam que não o fazem<br />
porque nunca foram procurados pelos fornecedores.<br />
3. 78% das empresas comercializam a amêndoa de primeira, tipo<br />
exportação.<br />
4. Podemos deduzir, a partir das respostas, que são comercializadas<br />
por mês, no mínimo 1,2 mil quilos de amêndoas no mercado de<br />
Brasília, se considerarmos, somente o número de empresas pesquisadas<br />
vezes a quantidade média de amêndoas vendidas por mês.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
80<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
5. A embalagem que a maioria dos cons<strong>um</strong>idores prefere é o pacote de<br />
plástico transparente (77%) e a forma de exposição dos produtos no salão<br />
de vendas mais aceita são os expositores especiais desenvolvidos pelo<br />
fornecedor.<br />
6. Os cons<strong>um</strong>idores preferem comprar em embalagens de 100 g (72%) e,<br />
<strong>um</strong> porcentual menor, em embalagens de 250 g. A faixa de preço no<br />
varejo está entre R$ 18,00 a R$ 22,00 o kg para 78% dos entrevistados e<br />
entre R$ 23,00 a R$ 25,00 o kg para 22%.<br />
7. O preço, a embalagem, ambos com 32% e a qualidade (24%) são os<br />
fatores mais importantes para os cons<strong>um</strong>idores.<br />
8. Na opinião dos entrevistados, os principais pontos fortes da marca líder<br />
são: prazo de entrega (22%), qualidade (19%) e prazo de pagamento<br />
(18%); e os pontos fracos são: preço (24%), publicidade (20%), qualidade<br />
e prazo de pagamento (ambos com 16%).<br />
9. Os fornecedores são escolhidos dentre aqueles que visitam a empresa<br />
(43%) e os que oferecem melhores condições de preço e prazo de pagamento<br />
(38%).<br />
10. As compras são realizadas em sua <strong>grande</strong> maioria direto do fabricante<br />
(89%) e o preço (22%), o prazo de pagamento (22%), o sabor, a qualidade<br />
(20%) e <strong>um</strong>a embalagem prática e sugestiva (19%) são os principais<br />
fatores que fariam com que os entrevistados escolhessem nova marca de<br />
amêndoa de caju.<br />
Assim, a partir dos resultados de nossa pesquisa, podemos concluir que:<br />
O produto a ser comercializado pela Agroindústria de Processamento de<br />
amêndoa de caju terá o seguinte formato: amêndoas de primeira, tipo<br />
exportação; embaladas em sacos de plástico transparentes, com 100 g<br />
(75%) e 250 g (25%), com preço entre R$ 18,00 a R$ 22,00 o quilo.<br />
A clientela do nosso produto tem o seguinte perfil: supermercados e delicatessens<br />
de <strong>pequeno</strong> e médio portes, com faturamento médio mensal<br />
abaixo de R$ 50 mil e com três empregados, em média.<br />
A estratégia de marketing sinaliza para a formação de <strong>um</strong>a equipe de<br />
vendedores da própria indústria, que irão visitar os cons<strong>um</strong>idores. Além<br />
disso, a empresa deve desenvolver expositores especiais para destacar o<br />
produto no salão de vendas. A pesquisa indica ainda que o produto deve<br />
ser comercializado por <strong>um</strong> preço abaixo da concorrência – pelo menos,<br />
n<strong>um</strong> primeiro momento – e investir em publicidade.
Capítulo 5<br />
81<br />
Título do Capítulo<br />
Mercado Concorrente<br />
Quando encarada de forma correta e corajosa, a concorrência<br />
é que impulsiona a economia e faz as empresas crescerem.<br />
Portanto, o mercado concorrente será sempre <strong>um</strong> parâmetro<br />
para a empresa. Seja no preço ou na qualidade do produto,<br />
na estratégia de venda, na embalagem ou nos resultados<br />
gerenciais. Não podemos desconhecer a concorrência,<br />
mas também não devemos nos assustar com ela.<br />
Mesmo disputando o cons<strong>um</strong>idor com outros tantos<br />
produtores, <strong>um</strong>a nova agroindústria de amêndoa de caju pode<br />
procurar <strong>um</strong> nicho de mercado próprio e imprimir diferenciais<br />
ao seu produto.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
82<br />
SSÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Concorrência,<br />
conhecer para enfrentar<br />
O cons<strong>um</strong>idor é nosso principal alvo e a quem devemos dedicar maior<br />
atenção. Mas não é só ele quem compõe o que chamamos de mercado.<br />
Para planejar nosso <strong>negócio</strong>, precisamos conhecer também a concorrência.<br />
Durante o processo de análise do mercado cons<strong>um</strong>idor, utilizamos o<br />
método da análise quantitativa, ou seja, demos ênfase na quantidade de<br />
entrevistas realizadas, com informações padronizadas de forma a serem<br />
contadas e fornecerem porcentuais de respostas que representam a<br />
opinião da população.<br />
Para analisar nosso mercado concorrente, vamos passar a utilizar outro<br />
método: o método da análise qualitativa.<br />
Na análise qualitativa, a ênfase está na qualidade – profundidade – dos<br />
dados obtidos, com informações diferenciadas e exaustivas sobre cada<br />
tema abordado. Uma pergunta qualitativa exige <strong>um</strong>a resposta muito<br />
mais longa, profunda e rica em termos de informações que <strong>um</strong>a pergunta<br />
quantitativa. Por isso, não devemos nos preocupar em fazer <strong>um</strong><br />
vol<strong>um</strong>e muito elevado de entrevistas, mas em entrevistar as pessoas certas,<br />
que conhecem bastante sobre o tema em questão, ou seja, o gerente<br />
(responsável) pelas compras de alguns supermercados, os gerentes<br />
de produção e de vendas (marketing) de fábricas de amêndoas de caju.<br />
A observação é outra modalidade de pesquisa qualitativa muito eficaz<br />
que devemos utilizar na análise do mercado concorrente. A observação<br />
bem estruturada feita em agroindústrias similares à que pretendemos<br />
montar, permitirá o levantamento de informações relevantes sobre suas<br />
estratégias, métodos operacionais, política de vendas, entre outras.<br />
Podemos obter ainda informações importantes sobre o padrão de funcionamento<br />
do nosso concorrente, como o número médio de funcionários,<br />
processo de produção, formatos da embalagem, etc.<br />
É também importante quantificar o vol<strong>um</strong>e total de concorrentes situado<br />
na região de atuação da empresa. No caso específico de nossa<br />
agroindústria de amêndoas de caju, a região de atuação é todo o território<br />
nacional.<br />
São muitas as informações que podemos obter através da observação<br />
dos nossos concorrentes. Inicialmente – e antes de abrir nosso <strong>negócio</strong> –<br />
precisamos levantar dados qualitativos sobre o posicionamento de nossos<br />
competidores no mercado, como eles trabalham, quais seus pontos<br />
fortes e fracos.
83<br />
Título do Capítulo<br />
Mas não é só observando nossos concorrentes que obtemos informações<br />
importantes para a tomada de decisão. Na pesquisa do<br />
mercado cons<strong>um</strong>idor, desenvolvida no capítulo anterior, obtivemos<br />
muitas informações sobre nossos concorrentes. Por exemplo:<br />
ficamos sabendo que os prazos de entrega e de pagamento e o formato<br />
da embalagem são seus pontos fortes. Por sua vez, preço,<br />
publicidade e qualidade são sos pontos fracos dos concorrentes.<br />
Ficamos sabemos ainda, que eles vendem, no Distrito Federal – o<br />
mercado cons<strong>um</strong>idor que elegemos para o nosso empreendimento<br />
– <strong>um</strong>a média de 1.200 kg de amêndoas por mês. A embalagem<br />
mais utilizada é o saco de plástico transparente, de 100 g.<br />
Contudo, a pesquisa qualitativa requer a elaboração de <strong>um</strong> roteiro e<br />
neste instr<strong>um</strong>ento devemos reservar espaço para a observação informal<br />
do trabalho dos concorrentes. É bom lembrar que a observação<br />
informal é <strong>um</strong>a forma desestruturada de pesquisa, que se baseia<br />
exclusivamente em observar e anotar as principais características dos<br />
concorrentes. Assim, devemos escolher alg<strong>um</strong>as agroindústrias de<br />
processamento de amêndoas de caju que tenham o tamanho e o<br />
nível de sofisticação semelhantes aos que imaginamos. A partir daí,<br />
vamos visitá-los e anotar as características mais relevantes do <strong>negócio</strong>.<br />
A localização é boa? O processo de produção e os equipamentos<br />
são adequados? Que tipos de amêndoas de caju produzem e<br />
comercializam? Como são realizadas as vendas e as entregas? Qual<br />
a política de marketing utilizada? Quais as peculiaridades que diferenciam<br />
a empresa das outras?<br />
Um item importante a considerar é que a análise dos nossos concorrentes<br />
deve possibilitar pelo menos a identificação clara de seus<br />
pontos fortes e fracos. Essas informações vão nos auxiliar na formulação<br />
das vantagens competitivas, ou seja, os pontos do trabalho de<br />
nossa futura empresa que serão imbatíveis. As vantagens competitivas<br />
podem estar no preço; nos prazos de entrega e no pagamento;<br />
na qualidade, beleza e funcionalidade dos produtos, dentre outras.<br />
O que importa é determinar alg<strong>um</strong>a vantagem exclusiva para nossa<br />
empresa – e aprender o máximo com as outras.<br />
Na Tabela 6, no verso desta página, desenvolvemos <strong>um</strong> roteiro de<br />
análise do mercado concorrente da nossa agroindústria de processamento<br />
de amêndoas de caju. Como cada <strong>negócio</strong> tem suas<br />
próprias características e peculiaridades, mesmo empreendimentos<br />
do mesmo ramo, provavelmente você precisará adaptar esse roteiro<br />
as suas necessidades.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
Tabela 6. Roteiro para análise do mercado concorrente.<br />
Empresa:<br />
Posição relativa no mercado: % do mercado:<br />
Tempo de funcionamento: Nº de empregados:<br />
Principais produtos:<br />
Produção anual: Ano de referência:<br />
Item Principais pontos fortes<br />
1<br />
2<br />
3<br />
Item Principais pontos fracos<br />
1<br />
2<br />
3<br />
Atribua nota de 0 a 5 à empresa concorrente, conforme a escala de classificação abaixo, em relação a<br />
cada <strong>um</strong> dos itens listado a seguir.<br />
5 4 3 2 1 0<br />
Ótimo Bom Indiferente Ruim Péssimo Não se aplica<br />
Itens Nota<br />
1. Preços<br />
2. Prazos<br />
3. Qualidade do atendimento<br />
4. Mix de produtos<br />
5. Velocidade do atendimento<br />
6. Flexibilidade às suas necessidades<br />
7. Importância de sua empresa para ele<br />
8. Conceito junto ao mercado<br />
9. Comparação em relação a concorrentes<br />
Total<br />
84<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju
85<br />
Observações:<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
Capítulo 6 Mercado Fornecedor<br />
87<br />
Assim como o conhecimento do cons<strong>um</strong>idor e do concorrente,<br />
também é importante para o sucesso da empresa, o maior número<br />
de informações possíveis sobre os fornecedores.<br />
Neste capítulo, você vai aprender tudo sobre o mercado fornecedor<br />
e os cuidados que devemos observar na seleção desses parceiros.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
88<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Fornecedores e parceiros<br />
Normalmente, a importância de <strong>um</strong> bom relacionamento com os fornecedores<br />
é subestimada pelos <strong>pequeno</strong>s empresários. É bom lembrar que os<br />
fornecedores são a garantia de estabilidade no processo operacional de<br />
<strong>um</strong> empreendimento. E o ponto de partida para alcançar boas margens<br />
de lucros para nosso produto final é realizar negociações igualmente boas<br />
com os fornecedores, que só são possíveis com <strong>um</strong>a relação de confiança<br />
e de parceria.<br />
Por isso, é preciso escolher muito bem nossos fornecedores antes de<br />
começar a trabalhar com eles, pois a troca de <strong>um</strong> fornecedor na instalação<br />
da empresa e durante seu processo operacional, joga por terra todo o trabalho<br />
de desenvolvimento de <strong>um</strong>a parceria, além de atingir os clientes,<br />
em função das conturbações comuns a <strong>um</strong>a mudança desse tipo.<br />
Uma agroindústria de processamento de castanha de caju tem dois grupos<br />
distintos de fornecedores: de equipamentos e de matérias-primas.<br />
São muitas as informações que devemos obter junto aos possíveis<br />
fornecedores da nossa agroindústria de castanha de caju:<br />
• Cost<strong>um</strong>am trabalhar com empresas de <strong>pequeno</strong> e médio portes?<br />
• São flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamentos<br />
à vista?<br />
• Cost<strong>um</strong>am ter problemas de fornecimento – falta de produtos ou<br />
demora na entrega?<br />
• A qualidade dos seus produtos – equipamentos e matérias-primas – é<br />
boa?<br />
Mais <strong>um</strong>a vez, vamos adotar o método qualitativo de pesquisa. Mas com<br />
<strong>um</strong>a importante diferença em relação à pesquisa do mercado concorrente:<br />
enquanto os concorrentes farão o possível para "esconder" informações,<br />
os fornecedores se sentirão no dever de dar informações sobre<br />
qualquer dúvida que tivermos. Isso significa que nossa pesquisa não irá<br />
precisar basear-se apenas na obtenção de respostas aos pedidos de informações<br />
que já havíamos elaborado. Poderemos contar, também, com as<br />
respostas de nossos futuros fornecedores às novas dúvidas e necessidades<br />
que tivermos.<br />
Para localizar nossos fornecedores de equipamentos, existem catálogos<br />
especializados com a lista completa, incluindo informações sobre as marcas<br />
e características das máquinas e equipamentos que eles produzem ou<br />
representam. Também podemos obter informações nas entidades de<br />
classe, como sindicatos empresariais e associações.
Devemos escolher fornecedores de acordo com o projeto da fábrica<br />
que pretendemos montar. Nele estarão especificados os modelos e<br />
a capacidade das máquinas que nossa agroindústria de processamento<br />
de castanha de caju necessita.<br />
A seguir, apresentamos o roteiro que vamos utilizar na pesquisa de<br />
nosso mercado fornecedor. É importante considerar que o mercado<br />
fornecedor é formado por várias empresas e indivíduos, que deverão<br />
prover todos os ins<strong>um</strong>os – equipamentos, máquinas, matéria-prima<br />
e materiais secundários, etc. – de que nosso <strong>negócio</strong> vai necessitar<br />
para poder funcionar adequadamente. Assim, vamos analisar pelo<br />
menos três empresas para cada <strong>um</strong> dos ins<strong>um</strong>os necessários.<br />
Tabela 7. Roteiro para análise do mercado concorrente.<br />
Empresa:<br />
Posição relativa no mercado: % do mercado:<br />
Tempo de funcionamento: Nº de empregados:<br />
Principais produtos:<br />
Produção anual: Ano de referência:<br />
Item Principais pontos fortes<br />
1<br />
2<br />
3<br />
Item Principais pontos fracos<br />
1<br />
2<br />
3<br />
Atribua nota de 0 a 5 à empresa concorrente, conforme a escala de classificação abaixo, em relação<br />
a cada <strong>um</strong> dos itens listados a seguir.<br />
5 4 3 2 1 0<br />
Ótimo Bom Indiferente Ruim Péssimo Não se aplica<br />
89<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
Itens Nota<br />
1. Preços<br />
2. Prazos<br />
3. Qualidade do atendimento<br />
4. Mix de produtos<br />
5. Velocidade do atendimento<br />
6. Flexibilidade às suas necessidades<br />
7. Importância de sua empresa para ele<br />
8. Conceito junto ao mercado<br />
9. Comparação em relação a concorrentes<br />
Total<br />
90<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju
Capítulo 7 Plano de Marketing<br />
91<br />
A estratégia de lançamento de <strong>um</strong> produto no mercado deve<br />
estar inserida dentro de <strong>um</strong> plano de marketing global, que<br />
é a técnica de criar, desenvolver e fixar a imagem de <strong>um</strong>a<br />
empresa junto a seus cons<strong>um</strong>idores. Esse trabalho de<br />
envolvimento do cons<strong>um</strong>idor começa com a escolha do nome<br />
do produto e vai até às campanhas publicitárias, passando<br />
pelas instalações e até pela definição da melhor forma de<br />
atendimento ao público.<br />
Neste capítulo, mostramos de maneira res<strong>um</strong>ida, o projeto<br />
de marketing da nossa agroindústria de amêndoas de caju,<br />
para o qual você deverá ficar atento quando for trabalhar<br />
no planejamento de sua empresa.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
92<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
O caminho para o mercado<br />
Até agora, vimos a importância da pesquisa dos mercados cons<strong>um</strong>idor,<br />
concorrente e fornecedor para nossa agroindústria de amêndoas de<br />
caju; elaboramos <strong>um</strong> roteiro prático de pesquisa; levantamos os dados,<br />
analisamos os resultados e, com isso, conhecemos mais profundamente<br />
o nosso público-alvo; identificamos os prováveis concorrentes; e finalmente<br />
definimos mais claramente o produto que pretendemos lançar<br />
no mercado.<br />
Acreditamos que nossa agroindústria de amêndoas de caju pode ser <strong>um</strong><br />
<strong>negócio</strong> lucrativo, se for bem administrado. Em Brasília, o mercado –<br />
como ficou comprovado no resultado da nossa pesquisa – é viável.<br />
Podemos pressupor, também, de acordo com informações levantadas em<br />
publicações técnicas e por meio de informações de empresários do setor,<br />
que o mercado brasileiro e o mercado externo são bastante promissores.<br />
Também ficamos cientes de que apesar disso ele é muito competitivo.<br />
Assim, podemos concluir que entrar nesse mercado e disputar <strong>um</strong>a fatia<br />
dele não é tarefa fácil, mesmo que ofereçamos amêndoas de caju de boa<br />
qualidade e preço adequado.<br />
Acompanhe, a partir de agora, o roteiro que seguimos para desenvolver<br />
nosso plano de marketing.<br />
Escolha do nome<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Como foi dito na abertura deste capítulo, o primeiro passo é a escolha do<br />
nome da empresa. Ele deve sugerir <strong>um</strong> sentimento positivo e ser de fácil<br />
fixação. Escolhemos a palavra ‘Extra’, <strong>um</strong> nome curto, fácil de pronunciar,<br />
que dá <strong>um</strong>a idéia do <strong>negócio</strong>, que promove <strong>um</strong>a associação imediata<br />
com os produtos que vamos oferecer e que transmite <strong>um</strong>a idéia de qualidade<br />
excepcional.<br />
Muitos empresários preferem dar seus nomes a seus estabelecimentos, ou<br />
<strong>um</strong> nome que lhes traga boas lembranças. Esta pode ser <strong>um</strong>a boa alternativa,<br />
desde que seja fácil de pronunciar e decorar. O nome do empresário<br />
sugere <strong>um</strong> <strong>negócio</strong> personalizado, assim como sua relação com a clientela.<br />
Nesse caso, ele pode basear todo o seu projeto de marketing neste conceito.<br />
Mas é bom observar se o nome escolhido tem <strong>um</strong>a boa sonoridade.<br />
Definição da logomarca<br />
Definido o nome, a etapa seguinte é elaborar sua apresentação visual, ou<br />
seja, a logomarca. É através dela que nossa agroindústria de amêndoas de<br />
caju será conhecida. A logomarca vai estampar a imagem da empresa e<br />
deve promover <strong>um</strong>a associação imediata com o estabelecimento.
93<br />
Título do Capítulo<br />
Ela pode ter <strong>um</strong> desenho que sugira o tipo de <strong>negócio</strong>, ou ser apenas<br />
<strong>um</strong>a forma de apresentar o nome do estabelecimento, com<br />
<strong>um</strong>a tipologia rústica, como a utilizada na literatura de cordel, que<br />
promove <strong>um</strong>a associação imediata com o Nordeste, área de maior<br />
produção de caju, ou como no caso da nossa agroindústria, o<br />
desenho da própria amêndoa, seguido do nome da Empresa, com<br />
destaque na marca: ‘Extra’.<br />
A logomarca é a identificação visual da empresa. Uma forma figurativa<br />
que, antes mesmo de ler o que está escrito, o cons<strong>um</strong>idor<br />
associará a <strong>um</strong>a determinada empresa ou produto. Ela deve estar<br />
presente na fachada, nas embalagens, nos cartões de visita, nos<br />
papéis de carta, nos envelopes, enfim, em tudo que se relaciona<br />
com o estabelecimento. Quanto mais ela for repetida, mas se fixará<br />
na cabeça do cons<strong>um</strong>idor.<br />
Desenvolvimento da embalagem<br />
A forma de apresentação do produto é fundamental na estratégia de<br />
marketing. É como a roupa de <strong>um</strong>a pessoa. Ela deve obedecer tanto<br />
às normas técnicas – de garantir a proteção e conservação da amêndoa<br />
– como exigências mercadológicas. Deve conter as quantidades<br />
procuradas pelo cons<strong>um</strong>idor, ser fácil de armazenar e ser atraente,<br />
destacando o produto entre outros que estão dispostos nas<br />
prateleiras dos supermercados e delicatessens, por exemplo. A Figura 1<br />
apresenta a embalagem criada especialmente para nossa marca.<br />
A B<br />
Amendôa de caju<br />
TORRADA E SALGADA<br />
Ingredientes:<br />
amêndoa de caju, óleo de girassol e sal.<br />
isento de Registro no M.S.<br />
Amendôa de caju extra<br />
cada 100g deste produto contém em<br />
média:<br />
Energia 637Kcal<br />
Proteinas 12,8g<br />
Glicídios 31,7g<br />
Lipídios 51,0g<br />
mono mono mono mono mono<br />
mono mono mono mono mono<br />
mono mono mono mono mono .<br />
“Para saborear as amêndoas<br />
de caju extra, fresquinhas e<br />
crocantes, você sempre encontra <strong>um</strong><br />
bom motivo: assistindo TV, bebendo<br />
com os amigos, ou simplesmente<br />
dando <strong>um</strong>a parada<br />
no agito do dia a dia...”<br />
experimente.<br />
Conservar em local seco e fresco<br />
Fig. 1. Exemplo de embalagem (A - frente, B - verso) para amêndoas de caju tostadas e salgadas.<br />
Parte 2 – Análise de Mercado
94<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 2<br />
Análise de Mercado<br />
2<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Lançamento do produto<br />
Finalmente, chegou a hora de lançar o produto no mercado. É <strong>um</strong><br />
momento crucial para o futuro do nosso <strong>negócio</strong>. Não adiantaria tanto<br />
esforço para implantar nossa fábrica, se nossos cons<strong>um</strong>idores não soubessem<br />
da sua existência. Devemos tocar cornetas e rufar tambores para avisar<br />
ao mercado que chegamos.<br />
O plano de propaganda do lançamento de <strong>um</strong> produto ou empresa<br />
depende da verba disponível. Ele pode ser caro – se utilizar, por exemplo,<br />
a mídia televisiva. A propaganda na tv é, sem dúvida, a de maior alcance<br />
e, se bem feita e atraente, dá retorno garantido com a conquista de cons<strong>um</strong>idores<br />
para o produto anunciado. Mas há opções bem mais baratas<br />
que também podem ser bastante eficientes, como a que utilizamos na<br />
nossa agroindústria.<br />
Sabemos que o primeiro desafio de nossa agroindústria de amêndoas de<br />
caju é colocar o produto nas prateleiras dos supermercados e delicatessens.<br />
Como nossa verba de propaganda é pequena, fizemos <strong>um</strong> plano de divulgação<br />
direcionado especificamente a esses estabelecimentos, que conseguisse<br />
atingir proprietários, gerentes e responsáveis pelas compras.<br />
Assim, montamos <strong>um</strong> folder atraente, disponibilizando este material dentro<br />
dos estabelecimentos. Além disso, desenvolvemos as prateleiras expositoras<br />
e contratamos promotores de vendas – devidamente uniformizados<br />
– para promover a degustação, oferecimento de amostra-grátis e<br />
propaganda boca-a-boca.<br />
Isso tudo foi desenvolvido por <strong>um</strong>a agência de publicidade de <strong>pequeno</strong><br />
porte, contratada por nossa empresa, a partir da definição de <strong>um</strong>a verba<br />
pré-definida por nossa agroindústria.<br />
Se você não dispõe de capital e não pode contratar <strong>um</strong>a agência de propaganda<br />
para desenvolver a campanha de lançamento de seu produto no<br />
mercado, utilize os dois únicos instr<strong>um</strong>entos capazes de substituir o dinheiro:<br />
disposição e criatividade. Só não vale ficar parado. Mostre a que veio.<br />
Finalmente, é importante dizer que, depois de definido o nome, logomarca<br />
e embalagem, sugerimos proceder o registro no Instituto Nacional<br />
de Propriedade Industrial – INPI. Outra coisa, antes de proceder a regularização<br />
da sua empresa na Junta Comercial de sua cidade, leia com<br />
atenção o texto ‘Entenda o Simples’, a seguir, para saber se vale a pena<br />
enquadrar sua empresa nesse sistema de pagamento de impostos e contribuições.
Capítulo 1 Planejamento Financeiro<br />
97<br />
"O dinheiro faz o mundo girar". Este ditado é muito conhecido<br />
no meio dos profissionais do mercado financeiro do mundo<br />
inteiro. Pensando bem, esta expressão guarda <strong>um</strong>a verdade<br />
indiscutível.<br />
Título do Capítulo<br />
Sendo assim, este espaço é dedicado à análise financeira de<br />
nossa agroindústria de amêndoa de caju. Investimentos,<br />
produção, custos, receitas e resultados operacionais, são os<br />
principais itens que compõem a análise financeira de <strong>um</strong><br />
empreendimento agroindustrial, que o empreendedor precisa<br />
conhecer profundamente para ter segurança no seu <strong>negócio</strong>.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
98<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
O planejamento aproxima<br />
o seu sonho da realidade<br />
No momento em que você abriu esta publicação e iniciou sua leitura,<br />
demonstrou disposição de refletir profundamente sobre o seu empreendimento<br />
ou a empresa que você pretende montar. Por melhores que sejam<br />
as perspectivas mercadológicas – como ficou demonstrado na Parte 2<br />
deste vol<strong>um</strong>e – <strong>um</strong>a Agroindústria de Amêndoa de Caju exige <strong>um</strong> planejamento<br />
cuidadoso, com estudo detalhado de custos e receitas que permita<br />
<strong>um</strong>a projeção realista dos resultados financeiros.<br />
Os estudos para o desenvolvimento da Análise Financeira de <strong>um</strong>a<br />
Agroindústria de Amêndoa de Caju começa com o plano de produção,<br />
que é a identificação do vol<strong>um</strong>e de amêndoas de caju que se pretende produzir;<br />
depois deve-se analisar o investimento físico, ou seja, definição dos<br />
equipamentos e instalações necessárias para o c<strong>um</strong>primento das metas de<br />
produção, onde se relacionam as máquinas, equipamentos, veículos e<br />
obras civis necessários ao c<strong>um</strong>primento da meta de produção, com os<br />
respectivos valores; passa-se, a seguir, para o cálculo dos custos, onde se<br />
consideram o preço da matéria-prima e outros materiais diretos, as despesas<br />
da mão-de-obra direta e respectivos encargos sociais, os custos fixos de<br />
funcionamento do <strong>negócio</strong>, os índices de comercialização, entre outros;<br />
depois, projeta-se as receitas, que é a estimativa de quanto a indústria<br />
pode faturar e obter com a venda daquele vol<strong>um</strong>e de produção identificado;<br />
em seguida são calculados os resultados operacionais, onde são projetados<br />
o lucro, ponto de equilíbrio e tempo de retorno do investimento físico,<br />
índices que indicam a viabilidade financeira do empreendimento por<br />
meio dos quais pode-se verificar se o retorno financeiro da agroindústria<br />
que se está planejando é compensador comparado com os investimentos<br />
e custos que ela exige – ou, em bom português, se ela é <strong>um</strong> bom <strong>negócio</strong>.<br />
Finalmente, monta-se o quadro de investimento inicial, que é o vol<strong>um</strong>e de<br />
recursos que o empreendedor terá de injetar na agroindústria para ela<br />
começar a funcionar.<br />
Os procedimentos e cálculos que propomos a seguir, não eliminarão os<br />
riscos inerentes a qualquer atividade empresarial. Por isso, a capacidade<br />
de ass<strong>um</strong>ir riscos será tão importante no perfil dos empreendedores. Mas<br />
reduzirão, ao mínimo, as possibilidades de erro e permitirão que o<br />
empresário ass<strong>um</strong>a riscos calculados.<br />
Como já dissemos, o desenvolvimento da Análise Financeira vai aprofundar<br />
as reflexões do empreendedor sobre o seu atual ou futuro <strong>negócio</strong>.<br />
Pensando melhor sobre cada <strong>um</strong>a das fases de implantação de <strong>um</strong>a
99<br />
Título do Capítulo<br />
agroindústria de amêndoa de caju, ele vai aprimorar a idéia do<br />
<strong>negócio</strong>, tornando-a clara, precisa e de fácil entendimento; vai<br />
procurar e obter informações completas e detalhadas sobre esse<br />
tipo de indústria, e vai ser capaz de identificar os pontos fortes e fracos<br />
do empreendimento. Isso lhe proporcionará <strong>um</strong>a bagagem<br />
de conhecimento que permitirá negociar melhor com fornecedores<br />
de equipamentos, de matéria-prima e outros materiais, bem como<br />
com agentes financeiros e até mesmo com futuros sócios.<br />
Os roteiros e planos que apresentaremos a seguir são, portanto, não<br />
apenas <strong>um</strong> passo inicial, mas fundamental para quem deseja abrir<br />
ou a<strong>um</strong>entar a eficiência de <strong>um</strong>a Agroindústria de Amêndoa de<br />
Caju.<br />
As informações, valores e situações que utilizamos no desenvolvimento<br />
dos roteiros e planos a seguir, apesar de terem sido baseados<br />
em pesquisas junto a empresas do ramo, devem ser utilizados<br />
apenas como exemplos, já que é impossível, n<strong>um</strong> manual deste tipo<br />
utilizar números reais. Primeiro, porque eles variam de acordo com<br />
a realidade sócio-econômica de cada região do País e das características<br />
de cada empreendimento. Depois, porque a economia<br />
brasileira ainda não atingiu <strong>um</strong> nível de estabilidade que permita<br />
projeções financeiras de longo prazo, com os preços e tarifas sujeitos<br />
a constante flutuação.<br />
Assim os conceitos, cálculos matemáticos e processos de desenvolvimento<br />
da Análise Financeira, apesar de identificarem o tipo de<br />
empresa, devem ser adaptados às necessidades de cada situação<br />
específica. Para isso, será necessário que o empresário proceda a<br />
<strong>um</strong>a pesquisa cuidadosa e identifique os valores reais, no seu caso,<br />
para os diferentes itens da Análise Financeira.<br />
A partir do próximo capítulo, você acompanhará o desenvolvimento<br />
da Análise Financeira em três exemplos de agroindústrias de amêndoas<br />
de caju de diferentes portes, de acordo com o vol<strong>um</strong>e de<br />
produção. Os valores foram calculados em R$ 1,00 (excluímos os<br />
centavos) e foram arredondados para mais aqueles iguais ou acima<br />
de R$ 0,50 e para menos, os abaixo de R$ 0,50.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Capítulo 2 Vol<strong>um</strong>e de Produção<br />
e Investimento Físico<br />
101<br />
Título do Capítulo<br />
Para projetar o vol<strong>um</strong>e de produção de <strong>um</strong>a agroindústria de<br />
amêndoa de caju e definir o investimento físico – máquinas,<br />
equipamentos, instalações e demais materiais permanentes –<br />
necessário ao seu funcionamento, é preciso pesquisar muito<br />
e fazer <strong>um</strong>a série de operações matemáticas.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
102<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3 Castanha<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Determine quem você<br />
vai ser no mercado<br />
O ponto de partida para o planejamento de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoa<br />
de caju é a definição de quanto se pretende produzir. E essa não é<br />
<strong>um</strong>a definição aleatória, mas que depende do mercado que se quer atingir,<br />
da disponibilidade de matéria-prima, da concorrência que se vai<br />
enfrentar, (como já vimos na Parte 2 deste vol<strong>um</strong>e, sobre a Análise de<br />
Mercado), e da disponibilidade de capital.<br />
O mercado de castanha de caju, tanto o interno como o externo, é<br />
muito bom. O que se produz com qualidade é facilmente comercializado.<br />
O problema, na verdade, está relacionado mais com a carência da<br />
matéria-prima e, muitas vezes, com a sua qualidade.<br />
Definido o vol<strong>um</strong>e de produção que se deseja atingir passa-se a identificar<br />
as necessidades de matéria-prima, equipamentos, estrutura física, mãode-obra<br />
e outros itens necessários ao c<strong>um</strong>primento da meta estabelecida<br />
para saber o que isso vai custar.<br />
Neste estudo, utilizamos três exemplos com diferentes vol<strong>um</strong>es de produção:<br />
no primeiro, que se caracterizaria como <strong>um</strong>a agroindústria familiar,<br />
estimamos a produção de 42 kg de castanha in natura por dia; no<br />
segundo caso, a produção é de 105 kg/dia e no terceiro exemplo já<br />
teríamos <strong>um</strong>a agroindústria de médio porte produzindo 210 kg de amêndoas<br />
de caju por dia.<br />
Mas os cálculos da análise financeira de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoa<br />
de caju – bem como das demais agroindústrias, já que são unidades de<br />
transformação que dependem da safra e têm <strong>um</strong> forte componente de<br />
sazonalidade – devem considerar a produção anual, e não a capacidade<br />
instalada de produção diária (Tabela 1).<br />
Neste caso, no entanto, vamos considerar o vol<strong>um</strong>e de produção diária<br />
como o da média, e calcular, com base neles a produção anual considerando<br />
que o mês tem 24 dias úteis e o ano 12 meses. Assim, por<br />
exemplo, considerando a produção diária de 42 kg, tem-se o seguinte<br />
resultado para <strong>um</strong>a produção anual:<br />
Produção anual = 42 kg x 24 dias x 12 meses<br />
Produção anual = 12.096 kg<br />
Para cada quilo de amêndoas produzido, são nacessários, aproximadamente,<br />
<strong>um</strong>a média de 4,76 kg de castanha in natura. Assim, para produzir<br />
diariamente 42 kg de amêndoas (no primeiro caso) são necessários<br />
200 kg de castanha in natura (42 x 4,76 = 200 kg arredondados).
Tabela 1. Vol<strong>um</strong>e de produção.<br />
Item Discriminação<br />
103<br />
Título do Capítulo<br />
Caso 1 (kg) Caso 2 (kg) Caso 3 (kg)<br />
Castanha Amêndoa Castanha Amêndoa Castanha Amêndoa<br />
1 Produção diária 200 42 500 105 1.000 210<br />
2 Produção mensal 4.800 1.008 12.000 2.520 24.000 5.040<br />
3 Produção anual 57.600 12.096 144.000 30.240 288.000 60.480<br />
Prepare-se na medida<br />
para o seu <strong>negócio</strong><br />
Nesta etapa da Análise Financeira, você vai começar a calcular quanto<br />
precisará gastar na montagem da sua agroindústria. Isso inclui a<br />
"planta industrial" – que é o nome técnico do conjunto formado pela<br />
estrutura física (o imóvel onde ela vai se instalar) e as máquinas e<br />
equipamentos utilizados na produção – ferramentas, veículos, mobiliário<br />
e outros materiais permanentes.<br />
Chama-se a esse conjunto de "investimento físico" porque são gastos<br />
feitos <strong>um</strong>a só vez e que ficam agregados ao patrimônio da<br />
agroindústria.<br />
A correta definição da planta industrial é fundamental para o bom<br />
resultado de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoa de caju. Ela deve ser<br />
bem dimensionada para a produção que se pretende, bem como<br />
possibilitar <strong>um</strong>a futura expansão do <strong>negócio</strong>. O caminho natural de<br />
<strong>um</strong> bom empreendimento – você sabe! – é crescer. E ele não pode<br />
ser obstruído por <strong>um</strong>a máquina demasiadamente lenta ou <strong>um</strong>a<br />
parede fora do lugar.<br />
Um bom parâmetro é você dimensionar a planta industrial para <strong>um</strong>a<br />
capacidade quatro vezes superior à sua produção inicial, especialmente<br />
no que diz respeito a espaço físico e aos equipamentos mais<br />
caros, em que valha mais a pena você manter <strong>um</strong>a capacidade<br />
ociosa por alg<strong>um</strong> tempo do que ter que comprar outra máquina se<br />
precisar a<strong>um</strong>entar a produção.<br />
Como você viu na Parte 1 deste vol<strong>um</strong>e , sobre o processo de produção<br />
da castanha de caju, o maquinário básico para <strong>um</strong>a agroindústria<br />
desse tipo é composto de classificador, autoclave, <strong>um</strong>idificador,<br />
despeliculador, estufa, máquina de corte, conjunto para fritura e<br />
máquina seladora. A escolha desses equipamentos é determinante<br />
para o desempenho da agroindústria.<br />
Na hora da compra dos maquinários considere, sim, o preço de cada<br />
equipamento. Mas não deixe de avaliar a qualidade e confirmar se<br />
Parte 3 – Análise Financeira
104<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
cada <strong>um</strong> dos equipamentos é realmente o mais indicado para o seu projeto.<br />
Confirme, por pesquisa junto a outros empresários e a órgãos de<br />
defesa do cons<strong>um</strong>idor, a idoneidade do fabricante e do seu representante,<br />
caso vá utilizar <strong>um</strong> intermediário na compra. Assegure-se também de que<br />
eles lhe garantam assistência técnica rápida e eficiente. Imagine o prejuízo<br />
de <strong>um</strong>a máquina parada durante dias, interrompendo todo o seu<br />
processo de produção!<br />
A máquina de corte é o equipamento básico para se definir o vol<strong>um</strong>e de<br />
produção de <strong>um</strong>a agroindústria de processamento de castanha de caju.<br />
Cada máquina é operada por duas pessoas, geralmente mulheres – a<br />
“cortadeira” e a “tiradeira” – que cortam e tiram da máquina, diariamente,<br />
<strong>um</strong>a média de 200 kg/dia de castanha in natura, que é a matériaprima<br />
que será processada. Alg<strong>um</strong>as indústrias conseguem <strong>grande</strong>s ganhos<br />
de produtividade, chegando a a<strong>um</strong>entar em até 50% o vol<strong>um</strong>e de<br />
produção nas máquinas de corte através, apenas, da regulagem do<br />
equipamento e do treinamento de pessoal.<br />
Entretanto, para efeito do nosso estudo, vamos considerar a produção<br />
diária mais modesta, em torno de 100 kg. O peso médio da amêndoa,<br />
que é o nosso produto final, equivale a aproximadamente 20% do peso<br />
da castanha in natura, como visto anteriormente. A produção média de<br />
<strong>um</strong>a máquina de corte é de 21 kg de amêndoas/dia. Nos exemplos que<br />
estamos utilizando, portanto, precisaremos de no mínimo duas máquinas<br />
por unidade de produção, no caso da produção diária 42 kg/dia. No<br />
caso 2, que utilizamos como exemplo, de produção diária de 105 kg,<br />
serão necessárias 5 máquinas e no caso 3 (produção diária de 210 kg),<br />
dez máquinas.<br />
Os demais equipamentos estão relacionados na Tabela 2 deste estudo,<br />
com as respectivas especificações.<br />
De <strong>um</strong> modo geral, os fabricantes dos equipamentos fornecem as especificações<br />
técnicas das obras civis necessárias para a instalação das<br />
máquinas. A partir delas o procedimento ideal é encomendar a <strong>um</strong> profissional<br />
especializado – arquiteto ou engenheiro – as plantas baixa, hidráulica<br />
(dos encanamentos de água e esgoto) e elétrica (das fiações) do imóvel<br />
que atendam às especificações tanto para a área de produção como<br />
para as áreas de armazenamento e administração.<br />
Para <strong>um</strong>a pequena indústria de amêndoas de caju, o ideal é que o<br />
empresário parta do plano de produção e do leiaute, separando as seções<br />
nas áreas de recepção da castanha in natura, processamento e despacho.<br />
Além dos equipamentos mais pesados que relacionamos acima, <strong>um</strong>a<br />
agroindústria de amêndoas de caju utilizará diversos outros materiais no<br />
processo de produção. Veja, a seguir, a relação:
105<br />
Título do Capítulo<br />
No recebimento da matéria-prima:<br />
• Lata de folha-de-flandres para operações diversas.<br />
• Saco de juta para acondicionamento da castanha classificada.<br />
• Agulha e barbante para costura de saco.<br />
• Estrado de madeira para empilhamento de sacos de castanha.<br />
• Balança para pesagem da castanha.<br />
• Lona para cobertura da castanha na secagem e no<br />
armazenamento.<br />
• Empilhadeira para operação de carga e descarga da castanha.<br />
• Carro de mão, pá, monobloco e caixas.<br />
No cozimento da castanha:<br />
• Carro de mão para carga e descarga da castanha.<br />
• Luva de amianto para a operação de descarga da castanha<br />
autoclavada.<br />
• Cavalete para auxílio na operação de carga da autoclave<br />
ou cozedor.<br />
• Saco de juta ou estopa.<br />
• Combustível tipo gás de cozinha ou lenha para alimentação das<br />
autoclaves.<br />
• Extintor, fósforo e água.<br />
No corte da castanha:<br />
• Estilete para retirada da amêndoa.<br />
• Óleo vegetal para proteção do operário.<br />
• Estopa para limpeza da bancada de corte.<br />
• Esmeril para afiar laminas de corte de castanha.<br />
• Monobloco para separação da casca.<br />
• Jogo de chaves.<br />
• Colírio, álcool e quite de primeiros-socorros.<br />
• Óculos protetores.<br />
Na seleção e na classificação da amêndoa beneficiada:<br />
• Balança para pesagem da amêndoa.<br />
• Estilete para operação da despeliculagem manual.<br />
• Álcool para limpeza das bancadas.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
106<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
• Bacia de plástico para separação de amêndoas classificadas.<br />
• Luvas, batas e toucas para uso dos operários.<br />
• Saco al<strong>um</strong>inizado para acondicionamento de amêndoas classificadas.<br />
• Bombona de plástico para acondicionamento de amêndoas.<br />
• Caderneta para anotações diversas.<br />
Na fritura, centrifugação e embalagem:<br />
• Óleo vegetal ou gordura hidrogenada para fritura das amêndoas.<br />
• Balança para pesagem das amêndoas.<br />
• Luvas, batas e toucas para os operários.<br />
• Saco al<strong>um</strong>inizado para acondicionamento de amêndoas fritas.<br />
• Lata sanitária de folha-de-flandres para acondicionamento das amêndoas.<br />
• Gás de cozinha para fritura de amêndoas.<br />
• Etiquetas, sacos de plástico e fita gomada.<br />
• Sal de cozinha.<br />
Para a área de apoio administrativo:<br />
3<br />
• Microcomputador com impressora.<br />
• Aparelho de telefone e fax.<br />
• Armário e arquivo para doc<strong>um</strong>entos gerais.<br />
• Mostruário dos tipos de amêndoas produzidos pela fábrica.<br />
• Cadeiras, armários, mesas e birôs.<br />
• Material de expediente e de uso nos setores da fábrica.<br />
Como você verá na Tabela 2, na página ao lado, o investimento fixo de<br />
<strong>um</strong>a pequena agroindústria de amêndoas de caju, com <strong>um</strong>a produção<br />
anual de 12.096 kg de amêndoas – que é o caso do primeiro exemplo do<br />
nosso estudo – está estimado em R$ 39.861,00, incluindo os custos de<br />
construção do galpão de 60 m² onde será instalada a fábrica. Para calcular<br />
o custo de construção do galpão, consideramos o valor de R$ 450,00<br />
o metro quadrado.<br />
Caso o empreendedor disponha do imóvel ou em vez de construir prefira<br />
alugá-lo, o valor do investimento fixo cai para R$ 9.238,00. Mas, atenção!<br />
Caso você faça a opção pelo aluguel, é necessário incluir o custo da<br />
locação do imóvel nos custos fixos do empreendimento, que veremos<br />
mais na frente.<br />
Acompanhe, na Tabela 2, quais são os investimentos físicos necessários<br />
para a instalação de agroindústrias em cada <strong>um</strong> dos casos que estamos<br />
usando como exemplo.
Tabela 2. Investimento físico.<br />
107<br />
Título do Capítulo<br />
Item Discriminação<br />
Caso 1 Caso2 Caso 3<br />
Qtd. R$1,00 Qtd. R$1,00 Qtd. R$1,00<br />
1 Máquinas e equipamentos<br />
1.2 Classificador de castanha in natura,<br />
capacidade operacional 300 kg/h, nos<br />
tamanhos 18 a 25 e de 26 ao tamanho<br />
gigante, sistema contínuo manual,<br />
confeccionado em chapa furada, de acordo<br />
com os tamanhos acima dimensionados,<br />
montado sobre estrutura em cantoneiras.<br />
1 993 1 993 1 1.200<br />
1.3 Vaso cozedor, confeccionado em chapa de<br />
ferro, aquecido a gás e resistência elétrica,<br />
possuindo na parte lateral <strong>um</strong> nível de água<br />
e <strong>um</strong>a válvula para limpeza.<br />
1 882 1 882 2 1.764<br />
1.4 Autoclave para cozimento das castanhas,<br />
confeccionado em chapa, com<br />
capacidade para 40 kg em 25 minutos<br />
por operação.<br />
1 680 1 680 2 1.362<br />
1.5 Umidificador, confeccionado em<br />
chapa zincada, comportando<br />
4 bandejas, com capacidade<br />
operacional de 14 kg de amêndoas<br />
a cada 5 minutos.<br />
1 680 1 680 1 680<br />
1.6 Despeliculador rotativo contínuo manual,<br />
para despeliculagem das amêndoas, com<br />
capacidade operacional de 50 kg/h.<br />
1 937 1 937 1 937<br />
1.7 Estufa metálica para secagem das<br />
amêndoas aquecida a gás, comportando<br />
por operação 42 kg/amêndoas a cada<br />
6 horas, com estrutura em metalon,<br />
revestida em chapa preta na parte interna<br />
e externa, com isolamento em lã de rocha,<br />
controlador de temperatura (termômetro),<br />
acendedor automático (elétrico),<br />
comportando 12 bandejas<br />
confeccionada em cantoneira e tela<br />
galvanizada malha 4 x 20 mm com capacidade<br />
individual para 3,5 kg de amêndoas.<br />
1 2.041 3 6.123 6 12.246<br />
1.8 Suporte para bandejas, confeccionado<br />
em metalon e cantoneira, com<br />
capacidade para 12 bandejas.<br />
1 270 3 810 6 1.620<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Tabela 2. Continuação.<br />
Caso 1<br />
Qtd. R$1,00<br />
Caso 2<br />
Qtd. R$1,00<br />
Caso 3<br />
Qtd. R$1,00<br />
1.9 Máquina manual de corte da castanha,<br />
confeccionada em ferro fundido,<br />
com navalhas de corte em aço,<br />
pedal e maçaneta.<br />
2 397 6 1.191 10 1.985<br />
1.10 Bancada dupla metálica, com capacidade<br />
para duas máquinas manuais,<br />
confeccionadas em cantoneira de<br />
1/8 x 1 polegada e chapa de ferro preto.<br />
1 520 3 1.559 5 2.599<br />
1.11 Conjunto para fritura das amêndoas,<br />
composto de 1 fritador GLP e <strong>um</strong>a<br />
centrífuga motorizada para secagem das<br />
amêndoas, com estrutura em cantoneiro.<br />
1 1.588 1 1.588 1 1.800<br />
1.12 Máquina seladora para embalagens de<br />
plástico até 30 cm.<br />
1 250 1 250 1 450<br />
2 Soma 9.238 15.693 26.643<br />
3 Obras civis<br />
Construção de galpão 60 m2 27.000 90 m2 40.500 120 m2 Item Discriminação<br />
54.000<br />
4 Subtotal 36.238 56.193 80.643<br />
5 Reserva técnica (10%) 3.623 5.619 8.064<br />
6 Total geral 39.861 61.812 88.707<br />
108<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju
Capítulo 3 Materiais Diretos e<br />
Mão-de-obra Direta<br />
109<br />
Título do Capítulo<br />
No vocabulário dos <strong>negócio</strong>s, materiais diretos são a<br />
matéria-prima e todos os demais ins<strong>um</strong>os utilizados nos vários<br />
estágios do processo de fabricação de <strong>um</strong> produto, até a<br />
embalagem em que ele vai chegar ao cons<strong>um</strong>idor final. No caso<br />
da amêndoa de caju, é a castanha in natura, o óleo para<br />
proteção e fritura, o álcool, a estopa, a água sanitária, o sal e a<br />
embalagem, formam a lista dos materiais diretos.<br />
Já mão-de-obra direta são os recursos h<strong>um</strong>anos que estão<br />
diretamente envolvidos no processo de produção.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
110<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
A qualidade de seu produto<br />
começa no cajueiro<br />
Antes de colocar os números no papel e iniciar os cálculos dos custos dos<br />
materiais diretos, o empreendedor que pretenda se dedicar ao processamento<br />
da castanha de caju deve estar consciente de que está entrando<br />
n<strong>um</strong> mercado altamente competitivo onde o cons<strong>um</strong>idor exige alto<br />
padrão de qualidade. O Brasil, como <strong>um</strong> todo, assim como cada<br />
empresário do ramo, de maneira particular, precisa enfrentar o desafio de<br />
concorrer, no mercado internacional – especialmente na Europa e Estados<br />
Unidos, onde estão os maiores importadores e cons<strong>um</strong>idores do produto<br />
– com a castanha de caju da Índia, de alguns países da África e recentemente<br />
da Tailândia, do Vietnã e da Indonésia, que implantaram, nos últimos<br />
anos, vastas áreas de plantio de cajueiros e estão entrando com força<br />
no mercado de castanha, o que tem acelerado a corrida r<strong>um</strong>o à melhor<br />
qualidade por menor preço. Embora não tão rigorosos como os europeus<br />
e americanos, que valorizam sobremaneira a aparência e o tamanho das<br />
amêndoas, as exigências por qualidade também crescem no mercado<br />
interno na mesma proporção em que cresce a demanda pelo produto<br />
especialmente nas faixas de cons<strong>um</strong>idores de maior poder aquisitivo. E<br />
pelas regras básicas de mercado, quem não atender às exigências do cons<strong>um</strong>idor<br />
ficará fora desse mercado.<br />
Você descobriu por que fizemos, aqui, este parêntese? Porque a qualidade<br />
do produto final estará praticamente definida na hora da compra da<br />
matéria-prima. É elementar!<br />
E nós usamos a palavra "praticamente" porque <strong>um</strong> processamento mal<br />
feito pode estragar <strong>um</strong>a excelente matéria-prima. Mas não há tecnologia<br />
ou processo de produção capaz de transformar <strong>um</strong> fruto ruim em<br />
amêndoa de boa qualidade. Seria alg<strong>um</strong>a coisa parecida com o que<br />
Jesus Cristo fez com o vinho naquela festa de casamento. Mas como a<br />
nós não foi dado o dom de fazer milagres, é preciso muito cuidado no<br />
momento de escolher o fornecedor. Não é exagero dizer que seu sucesso<br />
depende dele.<br />
Além da qualidade da matéria-prima, é importante que seu fornecedor<br />
garanta constância no fornecimento, sob pena de você ser obrigado a<br />
interromper sua produção. Idoneidade e confiabilidade são requisitos<br />
básicos de quem quer que você escolha para lhe fornecer castanha in<br />
natura.<br />
Como já vimos anteriormente, o cons<strong>um</strong>o da castanha in natura é igual<br />
a, aproximadamente, cinco vezes o vol<strong>um</strong>e de amêndoas que você vai
Tabela 3. Custo anual dos materiais diretos.<br />
Item Discriminação<br />
111<br />
Título do Capítulo<br />
produzir. Sabendo disso, não é difícil calcular a quantidade de<br />
matéria-prima na hora de realizar o plano de viabilidade financeira<br />
desse tipo de agroindústria. O mesmo não se pode dizer dos valores,<br />
que variam de acordo com a época do ano e a safra disponível.<br />
Para realizar a análise financeira nos três casos que estamos utilizando<br />
como exemplo nesta publicação, os preços foram baseados<br />
naqueles que estavam sendo praticados em setembro de 2001, em<br />
Fortaleza, CE, que era de R$ 0,60 por quilo da castanha in natura.<br />
Assim, para calcular, por exemplo, o custo anual da matéria-prima<br />
(castanha in natura), necessária para produzir 42 kg de amêndoas<br />
por dia (como no Caso 1 do nosso estudo) serão necessários 200 kg<br />
de castanha por dia. Anualmente, serão necessários 57.600 kg<br />
(200 kg x 24 dias x 12 meses). Multiplicando-se a quantidade anual<br />
da matéria-prima (57.600 kg) pelo preço de mercado (R$0,60),<br />
encontramos o custo anual da matéria-prima (R$ 34.560,00).<br />
De acordo com as informações levantadas em diversas agroindústrias<br />
de amêndoas de caju, também na Região de Fortaleza – <strong>um</strong>a<br />
das principais produtoras do País – o custo dos materiais secundários<br />
– óleo, álcool, gás liqüefeito, estopa, água sanitária e embalagem –<br />
equivale a 15% do valor da matéria-prima, o que, considerando os<br />
valores de setembro de 2001, correspondem a R$ 0,09 para cada<br />
quilo de castanha a ser processado.<br />
Na Tabela 3, você pode acompanhar o cálculo do custo anual dos<br />
materiais diretos em cada <strong>um</strong> dos três casos que estamos utilizando<br />
como exemplo.<br />
Caso 1 Caso 2 Caso 3<br />
Quantidade R$ 1,00 Quantidade R$ 1,00 Quantidade R$ 1,00<br />
1 Castanha in natura 57.600 34.560 144.000 86.400 288.000 172.800<br />
2 Outros materiais 5.184 12.960 25.920<br />
(óleo de proteção,<br />
álcool, estopa, água<br />
sanitária, embalagem,<br />
gás liqüefeito, etc.)<br />
3 Total 57.600 39.744 144.000 99.360 288.000 198.720<br />
Parte 3 – Análise Financeira
112<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Quanto custa<br />
manter sua equipe<br />
Como em qualquer empresa, os recursos h<strong>um</strong>anos são fundamentais<br />
para o sucesso de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoas de caju. É claro que<br />
nesse tipo de <strong>negócio</strong>, você não sofrerá com <strong>um</strong> problema muito com<strong>um</strong><br />
em outras atividades industriais, que é a falta de mão-de-obra qualificada,<br />
já que você não necessitará de profissionais de alto nível, mas de<br />
operários que poderão ser treinados na própria fábrica. O que não<br />
diminui a importância do seu quadro de pessoal nem o cuidado que você<br />
deve ter, tanto na hora da contratação, quanto na manutenção da<br />
equipe.<br />
Você verá que, neste capítulo, não trataremos de todos os funcionários da<br />
sua empresa, mas apenas daqueles que trabalham diretamente no setor<br />
de produção. Essa divisão pode ser <strong>um</strong>a novidade para você, mas é feita<br />
para permitir <strong>um</strong> melhor planejamento e administração da empresa. Isso<br />
porque o trabalho dos operários está diretamente relacionado ao vol<strong>um</strong>e<br />
de produção de <strong>um</strong>a agroindústria, o que não acontece com o pessoal<br />
que trabalha na área administrativa. Uma secretária, por exemplo, trabalha<br />
oito horas por dia, quer a agroindústria esteja produzindo 100 ou<br />
100 mil kg de amêndoas.<br />
É dos operários, ou dos funcionários que trabalham diretamente na área de<br />
produção, que estamos tratando neste capítulo. Eles compõem o que chamamos<br />
de mão-de-obra direta de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoas de caju.<br />
As atividades desses operários são bastante simples: secagem da castanha<br />
em quadras de cimento ou terreiros; limpeza, na hora da<br />
armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres de folhas, pedúnculo<br />
e outras impurezas; classificação, ou seja, seleção das castanhas por<br />
tamanho; e outros serviços rotineiros.<br />
Existem duas atividades na área de produção que requerem treinamento:<br />
corte da castanha para a retirada da amêndoa e despeliculagem para<br />
eliminação por raspagem manual de parte da película que permaneceu<br />
na amêndoa. Geralmente, essas atividades são executadas por mulheres,<br />
que têm <strong>um</strong> jeito mais suave de trabalho. Entretanto, isso não descarta o<br />
homem desse tipo de serviço.<br />
É importante observar que a experiência e a prática, adquiridas dentro da<br />
própria fábrica, podem melhorar consideravelmente os índices de produtividade<br />
dos operários das agroindústrias de amêndoas de caju. Por isso, o<br />
empresário deve empenhar-se em manter sua equipe proporcionando <strong>um</strong><br />
bom ambiente de trabalho e investindo na satisfação pessoal e na qualidade<br />
de vida de cada <strong>um</strong> dos seus funcionários. Isso não só faz parte apenas
113<br />
Título do Capítulo<br />
de suas funções sociais, mas é também essencial para o desempenho<br />
da agroindústria.<br />
Considerando-se que <strong>um</strong>a dupla de cortadeira e tiradeira, com<br />
pouca habilidade, produza, em média, 21 kg de amêndoas por dia,<br />
para o Caso 1, por exemplo, serão necessárias duas duplas de cortadeiras<br />
e tiradeiras para fabricarem os 42 kg de amêndoas por dia<br />
(21 kg x 2). Além desses profissionais, são necessários mais três<br />
operários para executar as outras atividades da área de produção e<br />
<strong>um</strong> gerente de produção responsável pela coordenação de todas as<br />
atividades de produção da fábrica.<br />
O salário mensal desse pessoal varia de região para região.<br />
Consideramos, para efeito do nosso estudo, o salário mensal de<br />
R$ 200,00 correspondente a <strong>um</strong> salário mínimo, para as cortadeiras<br />
e tiradeiras e R$ 240,00, ou seja, <strong>um</strong> salário mínimo mais 20% para<br />
operários semi-especializados.<br />
Além do salário propriamente dito, são incluídos nos custos da mãode-obra<br />
direta, os encargos sociais. Para calcular os encargos sociais,<br />
utilizamos o porcentual de 74,80%.<br />
Este índice é composto das seguintes contribuições:<br />
Contribuição da empresa 20,00%<br />
FGTS 8,00%<br />
Sesc 1,50%<br />
Senac 1,00%<br />
Incra 0,20%<br />
SEBRAE 0,03%<br />
Salário-educação 2,50%<br />
Seguro Acidente de Trabalho 2,00%<br />
Férias 13,67%<br />
Feriados 4,00%<br />
Auxílio-enfermidade 0,60%<br />
Aviso prévio 1,20%<br />
Faltas justificadas 3,00%<br />
13º salário 12,20%<br />
Dispensa sem justa causa 4,90%<br />
Total 74,80%<br />
É importante informar que alguns destes índices são variáveis como o<br />
número de faltas justificadas, o índice de rotatividade dos empregados,<br />
das férias, do número de feriados por ano, do índice de acidente<br />
de trabalho e de auxílio-doença, entre outros.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
114<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
Tabela 4. Custo anual da mão-de-obra direta.<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Na Leitura Complementar desta parte, apresentamos <strong>um</strong> estudo completo<br />
sobre os encargos sociais que incidem sobre a folha de pagamento.<br />
Veja, na Tabela 4, a seguir, o custo anual da mão-de-obra direta.<br />
Item Discriminação<br />
Caso 1<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
Caso 2<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
Caso 3<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
1 Cortadeiras 2 4.800 4 9.600 7 16.800<br />
2 Tiradeira 2 4.800 4 9.600 7 16.800<br />
3 Operários 1 2.880 1 2.880 3 8.640<br />
4 Soma 5 12.480 9 22.080 17 42.240<br />
5 Encargos sociais – 9.335 – 16.516 – 31.596<br />
6 Total 5 21.815 9 38.596 17 73.836
Capítulo 4 Custos Fixos<br />
115<br />
Acompanhando este estudo, você já definiu o vol<strong>um</strong>e anual<br />
de produção de amêndoas de caju, o investimento físico que<br />
terá que fazer para concretizar sua produção, a quantidade<br />
e o custo anual de matéria-prima e de materiais secundários<br />
necessários ao vol<strong>um</strong>e de produção previsto, e à composição<br />
do custo da mão-de-obra direta.<br />
Título do Capítulo<br />
Agora, vamos saber quanto vai custar a manutenção da<br />
agroindústria de amêndoa de caju, isto é, os custos fixos,<br />
como são conhecidos, em linguagem técnica, esses gastos.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
116<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
O dia-a-dia da sua indústria<br />
O custo de manutenção de <strong>um</strong>a agroindústria de amêndoa de caju, ou<br />
seja, os custos fixos, são aqueles custos que não estão associados às quantidades<br />
de produtos fabricados, mantendo-se dentro de <strong>um</strong> mesmo<br />
patamar independentemente do a<strong>um</strong>ento ou da queda da produção ou<br />
das vendas. Esses custos ocorrem mesmo que a empresa não venda ou<br />
produza nenh<strong>um</strong> bem, sendo necessários para a manutenção do <strong>negócio</strong><br />
em funcionamento, daí serem também denominados de custos de funcionamento<br />
ou de custos de estrutura.<br />
Geralmente, os custos fixos são compostos pelos salários e pelos encargos<br />
sociais do pessoal administrativo (secretárias, contínuos, vigilantes,<br />
gerente-administrativo, etc); dos gastos com locação do imóvel e respectivas<br />
taxas; tarifas de água e de telefone; energia elétrica, quando se trata<br />
de <strong>um</strong>a pequena empresa cujo gasto com essa conta não sofre flutuações,<br />
pois geralmente paga a tarifa mínima; retirada de pró-labore dos<br />
sócios; materiais de limpeza e de conservação; combustíveis e lubrificantes;<br />
transporte; serviços de terceiros; serviços profissionais; honorários<br />
contábeis; depreciação dos equipamentos; etc.<br />
Para fins do nosso estudo, que se baseia em três exemplos típicos de<br />
<strong>negócio</strong>s de micro e <strong>pequeno</strong> portes, utilizamos <strong>um</strong>a média de valores<br />
para os custos fixos, já que eles variam muito de região para região. Eles<br />
dependem também do estilo gerencial que o empresário imprime no seu<br />
<strong>negócio</strong> e do nível de simplicidade ou de sofisticação da empresa.<br />
Não consideramos os custos relacionados com aluguel do imóvel, <strong>um</strong>a<br />
vez que nos três casos as empresas teriam sede própria. Mas caso sua<br />
agroindústria seja montada em imóvel alugado, é necessário prever no<br />
quadro dos custos fixos, os gastos com aluguel e taxas.<br />
Como você pode observar na Tabela 5, na página ao lado, o que mais<br />
pesa nos custos fixos são os custos, do pessoal administrativo e a retirada<br />
de pró-labore. Assim, se a empresa puder tocar os <strong>negócio</strong>s sem precisar<br />
contratar parte desse pessoal e fazer retiradas dos sócios mais modestas,<br />
poderá reduzir bastante esses custos e a<strong>um</strong>entar o lucro operacional do<br />
<strong>negócio</strong>.<br />
Os gastos com depreciação, manutenção e seguros correspondem a <strong>um</strong><br />
porcentual sobre os custos das obras civis, máquinas e equipamentos,<br />
como pode ser observado na Tabela 6, também na página ao lado.
117<br />
Título do Capítulo<br />
Tabela 5. Custos fixos anuais.<br />
Item Discriminação<br />
Caso 1<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
Caso 2<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
Caso 3<br />
Qtd. R$ 1,00<br />
1 Pessoal administrativo<br />
1.1 Secretária 1 2.592 1 2.592 1 2.592<br />
1.2 Auxiliar-Administrativo – – 1 2.592 1 2.592<br />
2 Soma 1 2.592 – 5.184 2 5.184<br />
3 Encargos sociais – 1.939 – 3.878 – 3.878<br />
4 Subtotal 1 4.531 2 9.062 3 9.062<br />
5 Gastos administrativos – – – – – –<br />
5.1 Tarifas de água, luz e telefone – 180 – 3.600 – 5.400<br />
5.2 Despesas de manutenção – 360 – 540 – 1.080<br />
5.3 Material de escritório – 180 – 270 – 540<br />
5.4 Limpeza e conservação – 160 – 240 – 360<br />
5.5 Retirada pró-labore – 3.600 – 7.200 – 12.000<br />
5.6 Honorários contábeis – 1.900 – 3.600 – 5.760<br />
5.7 Depreciação – 2.331 – 3.772 – 5.886<br />
5.8 Manutenção – 821 – 1.326 – 2.009<br />
5.9 Seguros – 593 – 954 – 1.473<br />
6 Subtotal – 10.125 – 21.502 – 34.508<br />
7 Total 1 14.656 – 30.564 – 43.570<br />
Tabela 6. Cálculo dos custos de depreciação, manutenção e seguros.<br />
Item Discriminação % Caso 1 (R$) Caso 2 (R$) Caso 3 (R$)<br />
1 Depreciação – – – –<br />
1.1 Obras civis 3,5 945 1.418 1.890<br />
1.2 Máquinas e equipamentos 15,0 1.386 2.354 3.996<br />
2 Soma – 2.331 3.772 5.886<br />
3 Manutenção – – – –<br />
3.1 Obras civis 1,5 405 609 810<br />
3.2 Máquinas e equipamentos 4,5 416 707 1.199<br />
4 Soma 821 1.326 2.009<br />
5 Seguros – – – –<br />
5.1 Obras civis 1,0 270 405 540<br />
5.2 Máquinas e equipamentos 3,5 323 549 933<br />
6 Soma – 593 954 1.473<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Capítulo 5 Custos de Produção<br />
119<br />
Só neste ponto do planejamento financeiro é que temos<br />
condições de saber qual o custo de produção da nossa<br />
agroindústria de amêndoas de caju. Sim, porque ele requer<br />
<strong>um</strong> cálculo mais completo do que <strong>grande</strong> parte<br />
dos empresários iniciantes no ramo industrial supõem.<br />
Acompanhe, a seguir, os principais fatores que compõem<br />
o custo de produção da nossa agroindústria de amêndoas<br />
de caju.<br />
Título do Capítulo<br />
Parte 3 – Análise Financeira
120<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Custo das amêndoas limpas e torradas<br />
É muito freqüente se considerar que os custos de produção de <strong>um</strong> determinado<br />
bem são compostos exclusivamente pela matéria-prima e outros<br />
materiais utilizados esquecendo-se de agregar àqueles preços outros custos,<br />
como o da mão-de-obra direta e os custos fixos.<br />
De acordo com especialistas do setor agroindustrial (empresários e técnicos),<br />
muitos <strong>negócio</strong>s como o da amêndoa de caju fecham porque os<br />
proprietários não souberam projetar corretamente o que teriam que gastar.<br />
Há <strong>um</strong>a tendência muito <strong>grande</strong> de simplificar. O cidadão pensa que<br />
comprando a castanha in natura por "x" e vendendo por "x+y", que é o<br />
preço de mercado, está tendo lucro.<br />
Para não incorrer no mesmo erro, lembre-se de que o custo de produção<br />
(CP) é, por definição, igual à soma dos custos dos materiais diretos<br />
(MD) com os custos fixos (CF) e os custos da mão-de-obra direta<br />
(CMo), (Tabela 7).<br />
Assim, se você quiser saber quanto vai lhe custar produzir cada quilo de<br />
amêndoas, deve somar esses três itens e dividir o resultado pelo vol<strong>um</strong>e<br />
de produção (VP), encontrados na Tabela 1 (página 117), ou seja:<br />
CP = (CF + CMo + MD) : VP<br />
Ao aplicar essa fórmula nos casos dos nossos exemplos, teremos:<br />
Caso 1<br />
CP = (R$ 14.656,00 + R$ 21.815,00 + R$ 39.744,00) : 12.096 kg<br />
CP = R$ 76.215,00 : 12.096 kg = R$ 6,30<br />
Caso 2<br />
CP = (R$ 30.564,00 + R$ 38.596,00 + R$ 99.360,00) : 30.240 kg<br />
CP = R$ 168.520,00 : 30.240 kg = R$ 5,57<br />
Caso 3<br />
CP = (R$ 43.570,00 + R$ 73.736,00 + R$ 198.720,00) : 60.480 kg<br />
CP = R$ 316.126,00 : 60.480 kg = R$ 5,23<br />
Tabela 7. Custos de produção.<br />
Caso 1 Caso 2 Caso 3<br />
Item Discriminação<br />
Unit. Anual Unit. Anual Unit. Anual<br />
R$ R$ 1,00 R$ R$ 1,00 R$ R$ 1,00<br />
1 Materiais Diretos 3,29 39.744 3,29 99.360 3,28 198.720<br />
2 Mão-de-obra Direta 1,80 21.815 1,27 38.596 1,23 73.836<br />
3 Custo Fixo 1,21 14.656 1,01 30.564 0,72 43.570<br />
4 Total 6,30 76.215 5,57 168.520 5,22 316.126
Capítulo 6 Faturamento Anual<br />
121<br />
Você já sabe quanto lhe custa produzir cada quilo de amêndoa<br />
de caju embalada e pronta para cons<strong>um</strong>o. Mas isso ainda não<br />
é suficiente para definir o preço de venda de seu produto<br />
e o seu faturamento.<br />
Título do Capítulo<br />
Para tanto, é preciso encontrar o índice de comercialização<br />
e a taxa de marcação. Vamos ver como chegamos a tudo isso?<br />
Parte 3 – Análise Financeira
122<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Vender também tem seu custo<br />
Para projetar o faturamento anual de nossa agroindústria, teremos que<br />
conhecer os custos de comercialização, calcular a taxa de marcação e o<br />
preço de venda de cada quilo de amêndoa de caju.<br />
Os custos de comercialização são aqueles relacionados ao processo de<br />
comercialização e incidem sobre o faturamento da empresa. Ou melhor<br />
dizendo, são aqueles que só ocorrem no momento em que se procede à<br />
venda da amêndoa de caju. Esses custos correspondem a porcentuais<br />
sobre o preço de venda e a soma desses porcentuais compõem o que<br />
chamamos de Índice de Comercialização (IC).<br />
Os itens que compõem o IC são, basicamente, os impostos e obrigações<br />
que incidem sobre o produto, os custos de distribuição e as comissões<br />
sobre as vendas. Esse índice apresenta muitas peculiaridades, diferenciando-se<br />
de empresa para empresa. Primeiro porque os tributos variam de<br />
produto para produto e de região para região. Os outros itens, por sua<br />
vez, dependem da política de vendas da empresa.<br />
Nas empresas industriais, como é o caso de nossa agroindústria de amêndoa<br />
de caju, o índice de comercialização é composto, geralmente, dos<br />
seguintes itens:<br />
ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços – Imposto<br />
estadual que incidente sobre as operações de venda mercantil. A alíquota<br />
varia de acordo com a política estadual. Em muitos estados, ela é de<br />
17%, havendo alguns produtos isentos de tributação ou com alíquotas<br />
diferenciadas. Nas compras ou vendas interestaduais, deve-se observar a<br />
origem ou destino das mercadorias, pois esse tipo de operação tem<br />
alíquotas diferenciadas, dependendo do estado de onde se originam ou<br />
para onde estão sendo enviadas. No caso específico deste estudo, vamos<br />
considerar a alíquota de 17% para o ICMS.<br />
Cofins – Contribuição para Financiamento da Seguridade Social – Tributo<br />
federal, tem <strong>um</strong>a alíquota de 3% e incide sobre o total do faturamento<br />
da empresa.<br />
PIS – Plano de Integração Social. Este tributo federal foi criado com o<br />
objetivo de promover <strong>um</strong>a melhor distribuição de renda no País, já que é<br />
recolhido das empresas e distribuído, anualmente, entre os trabalhadores<br />
de baixa renda. Sua alíquota é de 0,65% sobre o total do faturamento<br />
da empresa.<br />
Comissão – Este já é <strong>um</strong> dos itens que dependem da política de vendas<br />
da empresa. Se a empresa é nova e ainda não tem <strong>um</strong>a carteira de clientes
Tabela 8. Índice de comercialização.<br />
123<br />
Título do Capítulo<br />
significativa, precisará oferecer melhores comissões, porque exigirá<br />
mais trabalho do vendedor. Outras empresas, que já fazem vol<strong>um</strong>es<br />
razoáveis de vendas e têm clientes certos, podem pagar comissões<br />
mais baixas que serão compensatórias ao vendedor. Nos casos dos<br />
nossos exemplos, fixamos as comissões de venda em 5%.<br />
Divulgação – Este também é <strong>um</strong> item que depende totalmente da<br />
política de vendas da empresa. Não vamos aqui, nos aprofundar no<br />
assunto, porque ele já foi tratado em detalhes na Parte 2 deste<br />
Vol<strong>um</strong>e. No caso do nosso estudo, consideramos o índice de 5%.<br />
Acompanhe na Tabela 8, a seguir, os índices de comercialização para<br />
os três exemplos de nosso estudo.<br />
Item Discriminação Caso 1 (%) Caso 2 (%) Caso 3 (%)<br />
1 ICMS 17,00 17,00 17,00<br />
2 PIS 0,65 0,65 0,65<br />
3 Cofins 3,00 3,00 3,00<br />
4 Comissões 5,00 5,00 5,00<br />
5 Imposto de Renda 15,00 15,00 15,00<br />
6 Divulgação 5,00 5,00 5,00<br />
7 Total 45,65 45,65 45,65<br />
O preço tem que<br />
ter medida certa<br />
A taxa de marcação (TM) é <strong>um</strong>a fórmula matemática que permite<br />
identificar qual será o preço que o produto deve chegar ao cons<strong>um</strong>idor<br />
final. Essa fórmula utiliza duas informações que você já conhece<br />
– os custos de produção (CP) e o índice de comercialização<br />
(IC) – e <strong>um</strong> terceiro dado que você terá, agora, que definir: a margem<br />
de lucro da sua agroindústria.<br />
A margem de lucro (ML) é o porcentual que, incidindo sobre o preço<br />
de venda, produz como resultado o lucro operacional do empreendimento.<br />
Nesse tipo de indústria, a margem de lucro varia bastante,<br />
principalmente de acordo com o porte e a política de vendas da<br />
empresa. Mas não é só isso que determina qual margem de lucro que<br />
iremos adotar. Devemos considerar, também, e com muito cuidado, o<br />
preço que está sendo praticado no mercado. Afinal, não adianta querer<br />
lucrar muito com <strong>um</strong> produto que depois vai ficar encalhado nos<br />
depósitos porque custa muito caro em comparação com outros produtos.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Tabela 9. Taxa de marcação.<br />
124<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Geralmente, os <strong>pequeno</strong>s <strong>negócio</strong>s não praticam a mesma margem de<br />
lucro das <strong>grande</strong>s empresas do ramo, principalmente aquelas que comercializam<br />
seus produtos no mercado externo. Além disso, é preciso ter<br />
flexibilidade para a<strong>um</strong>entar ou reduzir essa margem de acordo com o<br />
mercado, com a concorrência e até mesmo com a necessidade de caixa.<br />
A margem de lucro, como você percebeu, também é <strong>um</strong> importante<br />
instr<strong>um</strong>ento de política de vendas de <strong>um</strong>a empresa, especialmente<br />
quando ela trabalha com <strong>um</strong> setor tão restrito, principalmente em<br />
relação à oferta de matéria-prima.<br />
Adotamos, para os exemplos de agroindústrias do nosso estudo, <strong>um</strong>a<br />
margem de lucro variável de 15%, 20% e 22%, para os Casos 1, 2 e<br />
3, respectivamente.<br />
Conhecido o índice de comercialização e definida a margem de lucro,<br />
podemos calcular a taxa de marcação, em duas etapas a saber:<br />
1 – Somando-se os índices de comercialização à margem de lucro.<br />
2 – Aplicando-se a fórmula a seguir, desenvolvida e testada por técnicos<br />
do setor empresarial, para o cálculo da taxa de marcação:<br />
TM = [100 - (IC + ML)] : 100<br />
Assim, para o primeiro caso do nosso estudo, a taxa de marcação é igual a:<br />
TM = [100 - (45,65 + 15,00)] : 100<br />
TM = [100 - 60,65] : 100<br />
TM = 39,35 : 100<br />
TM = 0,3935<br />
Veja na Tabela 9, a seguir, como ficaram as taxas de marcação de cada <strong>um</strong><br />
dos exemplos do nosso estudo.<br />
Item Discriminação Caso 1 Caso 2 Caso 3<br />
1 Índice de Comercialização 45,65 45,65 45,65<br />
2 Margem de Lucro 15,00 20,00 22,00<br />
3 Taxa de Marcação 0,3935 0,3435 0,3235<br />
3
125<br />
Veja quanto a sua<br />
agroindústria pode lhe render<br />
Pesquisando bem o mercado, você verá que existe, no Brasil, <strong>um</strong>a<br />
variação muito <strong>grande</strong> de preços praticados na comercialização de<br />
amêndoas de caju. Essas diferenças se devem, em primeiro lugar,<br />
à variação dos preços das matérias-primas, mas estão bastante relacionadas,<br />
também, aos custos operacionais de cada indústria, ao<br />
seu grau de satisfação, à embalagem escolhida e ao mercado para<br />
o qual está voltada.<br />
De qualquer maneira, praticar preços justos e competitivos e, ao<br />
mesmo tempo, obter bom resultado em termos de lucratividade,<br />
depende da boa administração da empresa e do bom-senso do<br />
empresário, além de informações e projeções corretas.<br />
O faturamento de <strong>um</strong>a empresa não pode ser <strong>um</strong>a coisa aleatória.<br />
O empresário tem que ter em mente, de forma muito clara, quanto<br />
é que precisa ganhar vendendo o que produziu. Se, para chegar<br />
nesse valor, ele tiver que vender muito mais caro que os concorrentes,<br />
alg<strong>um</strong>a coisa está errada. Se sua amêndoa estiver muito mais<br />
barata, ele está deixando de ganhar dinheiro. É claro que sempre<br />
existe <strong>um</strong>a diferença, conforme a qualidade do produto e das<br />
exigências do cons<strong>um</strong>idor. Mas existe <strong>um</strong> parâmetro geral, <strong>um</strong><br />
preço médio, pelo qual todos têm que se guiar.<br />
A projeção do faturamento anual (FA) ou receita operacional de<br />
<strong>um</strong>a agroindústria de amêndoas de caju permite ao empresário<br />
adaptar seus preços ao mercado, sem comprometer a lucratividade<br />
do <strong>negócio</strong>. Essa projeção é feita em duas etapas:<br />
1 – Definição do preço unitário de venda (PV): dividindo o custo<br />
unitário de produção pela taxa de marcação ( TM ), ou seja:<br />
PV = CP : TM<br />
2 – Cálculo do faturamento anual (FA): multiplicando-se o vol<strong>um</strong>e<br />
de produção anual (VP) de amêndoas pelo preço unitário de venda<br />
(PV), isto é:<br />
FA = VP x PV<br />
Título do Capítulo<br />
Acompanhe, na Tabela 10 (na página seguinte), como ficou o faturamento<br />
anual de cada <strong>um</strong> dos exemplos de nosso estudo.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Tabela 10. Faturamento anual.<br />
Item Discriminação Caso 1 Caso 2 Caso 3<br />
1 Índice de Comercialização 45,65 45,65 45,65<br />
2 Margem de Lucro 15,00 20,00 22,00<br />
3 Taxa de Marcação 0,3935 0,3435 0,3235<br />
4 Custo Unitário de Produção 6,30 5,57 5,22<br />
5 Preço Unitário de Venda 16,01 16,22 16,14<br />
6 Produção Anual de Amêndoa 12.096 30.240 60.480<br />
7 Faturamento anual R$ 193.657,00 R$ 490.493,00 R$ 976.147,00<br />
126<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju
Capítulo 7 Resultados<br />
e Investimentos<br />
127<br />
Título do Capítulo<br />
Nesta fase da análise financeira de nossa agroindústria de<br />
amêndoa de caju, podemos avaliar, com objetividade, qual<br />
será o resultado do <strong>negócio</strong> que estamos projetando e quanto<br />
vai custar sua implantação. Vamos saber, seguramente, se<br />
o que vamos faturar é o suficiente para cobrir todo e qualquer<br />
custo da empresa e ainda dar <strong>um</strong> lucro que atenda às nossas<br />
expectativas. Afinal, o objetivo de qualquer empresa é o lucro<br />
para seus proprietários. Do contrário, não seria empresa.<br />
Parte 3 – Análise Financeira
128<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Analise a empresa<br />
que você vai montar<br />
Como você vai acompanhar, a planilha dos "resultados operacionais" utiliza<br />
todas as informações já obtidas neste planejamento financeiro, à exceção<br />
dos investimentos físicos, que não são considerados neste momento.<br />
Assim, para montar o quadro de resultados, temos de transcrever os dados<br />
que apuramos até aqui: o faturamento anual; os custos variáveis compostos<br />
dos custos anuais da matéria-prima, materiais secundários da mão-deobra<br />
direta e de comercialização. Como até agora só conhecemos o índice<br />
de comercialização de 45,65% que encontramos na Tabela 8, devemos calcular<br />
o seus valores em Real. Para tanto, basta aplicar este porcentual sobre<br />
o faturamento anual. Assim, no Caso 1, o custo de comercialização é igual<br />
a 45,65% de R$ 193.657,00, ou seja, R$ 88.404,00.<br />
Depois, transcrevemos na tabela, os valores dos custos variáveis para cada<br />
caso e calculamos o custo total, adicionando a esses valores a soma dos<br />
custos fixos. Para o primeiro caso do nosso exemplo, o custo total é igual<br />
a R$ 149.663,00 mais R$ 14.656,00 igual a R$ 164.619,00.<br />
Deduzindo da receita operacional o custo total, encontramos o lucro<br />
operacional, que no Caso 1 é igual a R$ 29.038,00, resultado da diferença<br />
entre R$ 193.657,00 menos R$ 164.619,00.<br />
Mas esse ainda não é o dinheiro que vai retornar, na forma de ganho, ao<br />
empreendedor. Dele ainda terão que ser descontados 10% relativos à<br />
Contribuição Social sobre o lucro e depois deduzidos 3% no Caso 1, 3,5%<br />
no Caso 2 e 4,5% no Caso 3, referentes ao Imposto de Renda. O resultado,<br />
este sim, será o lucro líquido.<br />
Assim, para o primeiro caso, a operação é a seguinte:<br />
10% de R$ 29.038,00 é igual a R$ 2.904,00. Deduzindo-se este valor<br />
(R$ 2.904,00) do lucro operacional (R$ 29.038,00) obtemos o subtotal<br />
de R$ 26.134,00. Depois, aplicando-se a alíquota de 3% sobre o subtotal<br />
(R$ 26.134,00) obtemos o valor de R$ 784,00 referente ao Imposto de<br />
Renda. Deduzindo-se este valor do subtotal, obtemos <strong>um</strong> lucro líquido<br />
de R$ 25.350,00.<br />
A margem de contribuição é encontrada pela diferença entre a receita<br />
operacional e a soma dos custos variáveis, ou seja, no primeiro caso é<br />
igual a R$ 193.657,00 menos R$ 149.963,00 igual a R$ 43.694,00.<br />
Finalmente, calculamos o ponto de equilíbrio, que é a relação porcentual<br />
entre o custo fixo e a margem de contribuição. No Caso 1, por exemplo, o
Tabela 11. Resultados anuais<br />
129<br />
Título do Capítulo<br />
ponto de equilíbrio é igual a (R$ 14.656,00: R$ 43.694,00) x 100 o<br />
que resulta em 34%. Aplicando-se este porcentual sobre a receita<br />
operacional, temos o valor de R$ 63.952,00.<br />
A análise dos resultados, que você verá a seguir, indica que os valores<br />
do lucro operacional dos Casos 1, 2 e 3 de 15%, 20% e 22%,<br />
respectivamente, são excelentes. E eles podem melhorar ainda mais,<br />
à medida que as vendas cresçam e os custos fixos se reduzam.<br />
Outros dois fatores que influenciam o resultado da empresa são o<br />
custo de aquisição dos materiais diretos e o custo de comercialização.<br />
Assim, se a empresa conseguir negociar com seus fornecedores<br />
condições mais adequadas de compra e reduzir alguns índices de<br />
comercialização – como as comissões e verba de publicidade – ela<br />
pode apresentar <strong>um</strong> resultado bem mais satisfatório.<br />
O ponto de equilíbrio indica que a empresa do Caso 1, por exemplo,<br />
deve vender pelo menos 34% da sua produção para "empatar", ou<br />
seja, quando a agroindústria realizar vendas abaixo desse índice,<br />
estará tendo prejuízo. Ao contrário, quando a empresa conseguir<br />
vender acima do ponto de equilíbrio, ela estará tendo lucro.<br />
Confira na Tabela 11, os resultados operacionais dos nossos exemplos.<br />
Item Discriminação<br />
Caso 1<br />
R$1,00 %<br />
Caso 2<br />
R$1,00 %<br />
Caso 3<br />
R$1,00 %<br />
1 Faturamento anual 193.657 100 490.493 100 976.147 100<br />
2 Custos Variáveis – – – – – –<br />
2.1 Materiais Diretos 39.744 20 99.360 21 198.720 21<br />
2.2 Mão-de-obra Direta 21.815 11 38.596 8 73.836 7<br />
2.3 Comercialização 88.404 46 223.910 45 445.611 47<br />
3 Soma 149.963 77 361.866 74 718.167 74<br />
4 Custos Fixos 14.656 8 30.564 6 43.570 4<br />
5 Custos Totais 164.619 85 392.430 80 767.737 78<br />
6 Lucro Bruto 29.038 15 98.063 20 214.410 22<br />
7 Contribuição Social 2.904 – 9.806 – 21.441 –<br />
8 Subtotal (6 - 7) 26.134 – 88.257 – 192.969 –<br />
9 Imposto de Renda 784 – 3.089 – 8.683 –<br />
10 Lucro Líquido (8 - 9) 25.350 – 85.168 – 184.286 –<br />
11 Margem de Contribuição 43.694 – 128.627 – 257.980<br />
12 Ponto de Equilíbrio – 34 – 24 – 24<br />
13 Lucratividade – 13 – 17 – 19<br />
Parte 3 – Análise Financeira
130<br />
SÉRIE AGRONEGÓCIOS<br />
Parte - 3<br />
Análise Financeira<br />
3<br />
Castanha<br />
de Caju<br />
Quanto vai lhe<br />
custar seu <strong>negócio</strong>?<br />
Já fizemos todas as contas necessárias para calcular a quantia que vamos<br />
precisar para montar nossa agroindústria de amêndoas de caju. O investimento<br />
inicial é composto, basicamente, do investimento físico mais o<br />
investimento financeiro. Considera-se investimento financeiro ou capital<br />
de giro, os recursos necessários para a aquisição do estoque inicial, para<br />
o pagamento dos primeiros custos administrativos (custos fixos) e da folha<br />
de pagamento (custos da mão-de-obra direta) e de despesas diversas,<br />
como registro e regularização da empresa, publicidade e marketing, e<br />
outras que não foram previstas.<br />
No caso de nossa agroindústria, o investimento financeiro deve dar cobertura<br />
aos custos relativos ao estoque inicial de matéria-prima e materiais<br />
secundários previstos para três meses de produção, as despesas com a<br />
mão-de-obra direta e com os custos fixos, também para os primeiros três<br />
meses de funcionamento da empresa e os custos de comercialização,<br />
estes para o primeiro mês de funcionamento. Além disso, foram previstas<br />
verbas para registro e regularização da empresa, promoção da campanha<br />
publicitária para o desenvolvimento e lançamento do produto no mercado<br />
e diversos, para dar cobertura a outras despesas que não foram previstas<br />
no quadro de investimento inicial.<br />
Com esses dados, podemos calcular o tempo de retorno do investimento<br />
inicial. Ou seja, em quanto tempo iremos recuperar o investimento inicial<br />
que empregamos no <strong>negócio</strong>. Descobre-se dividindo-se o investimento<br />
inicial pelo lucro líquido anual que encontramos na Tabela 12. No<br />
primeiro caso, por exemplo, o retorno do dinheiro investido acontecerá<br />
dentro de 3 anos. O tempo de retorno foi encontrado dividindo-se o<br />
investimento inicial (R$75.869,00), pelo lucro líquido (R$25.350,00).<br />
Confira, na Tabela 12, na página ao lado, como o investimento físico do<br />
Caso 1 representa 53% do investimento inicial, o investimento financeiro<br />
34% e outros custos 13%.<br />
Assim, se conseguirmos preços e prazos com nossos fornecedores, o que<br />
não é fácil no início do <strong>negócio</strong>, a necessidade de investimento financeiro<br />
ou capital de giro fica reduzida. Além disso, pode-se minimizar a necessidade<br />
de capital, economizando-se na compra de equipamentos e de<br />
instalações ou alugando-se o imóvel onde irá funcionar a empresa em vez<br />
de construir a sede própria.
131<br />
Título do Capítulo<br />
Uma boa negociação com fornecedores e economia na compra do<br />
investimento físico resulta também n<strong>um</strong> maior lucro operacional e<br />
na redução do tempo de retorno.<br />
Tabela 12. Investimento inicial.<br />
Item Discriminação Caso 1 Caso 2 Caso 3<br />
R$ 1,00 % R$ 1,00 % R$ 1,00 %<br />
1 Investimento Fixo<br />
1.1 Máquinas e Equipamentos 9.238 12 15.693 11 26.643 11<br />
1.2 Obras Civis 27.000 36 40.500 29 54.000 23<br />
1.3 Reserva Técnica 3.623 5 5.619 4 8.064 3<br />
2 Soma 39.861 53 61.812 44 88.707 38<br />
3 Capital de Giro<br />
3.1 Materiais-Diretos 9.936 13 24.840 18 49.680 21<br />
3.2 Mão-de-obra Direta 5.453 7 9.649 6 18.459 7<br />
3.3 Custo Fixo 3.664 5 7.641 6 10.892 5<br />
3.4 Custos de Comercialização 7.155 9 18.257 13 36.283 15<br />
4 Soma 26.208 34 60.387 43 115.314 48<br />
5 Outros Custos<br />
5.1 Registro e Regularização 1.800 2 3.000 2 5.000 2<br />
5.2 Publicidade 5.000 7 10.000 7 20.000 9<br />
5.3 Diversos 3.000 4 5.000 4 8.000 3<br />
6 Soma 9.800 13 18.000 13 33.000 14<br />
7 Total 75.869 100 140.199 100 237.021 100<br />
8 Tempo de Retorno (anos) 3,0 ano 1,6 ano 1,3 ano<br />
Parte 3 – Análise Financeira
Endereços da<br />
<strong>Embrapa</strong><br />
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária – <strong>Embrapa</strong><br />
Parque Estação Biológica – PqEB<br />
Av. W/3 Norte (final) – Edifício-Sede<br />
70770-901 – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4433<br />
Fax: (61) 347-1041<br />
presid@sede.embrapa.br<br />
Assessoria de Comunicação Social – ACS<br />
Parque Estação Biológica – PqEB s/nº - Edifício-Sede<br />
70770-901 – Plano Piloto – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4207<br />
Fax: (61) 347-4860<br />
chefia.acs@embrapa.br<br />
Unidades Descentralizadas<br />
<strong>Embrapa</strong> Acre<br />
Rodovia BR-364, Km 14<br />
Caixa Postal: 321<br />
69908-970 – Rio Branco, AC<br />
Fone: (68) 212-3200<br />
Fax: (68) 212-3284<br />
www.cpafac.embrapa.br<br />
sac@cpafac.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Agrobiologia<br />
Rodovia BR 465, Km 47<br />
Caixa Postal: 74.505<br />
23851-970 – Seropédica, RJ<br />
Fone: (21) 2682-1500<br />
Fax: (21) 2682-1230<br />
www.cnpab.embrapa.br<br />
sac@cnpab.embrapa.br<br />
Título do Capítulo<br />
<strong>Embrapa</strong> Agroindústria de Alimentos<br />
Av. das Américas, 29.501 – Guaratiba<br />
23020-470 – Rio de Janeiro, RJ<br />
Fone: (21) 2410-7400<br />
Fax: (21) 2410-1090<br />
www.ctaa.embrapa.br<br />
sac@ctaa.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Agroindústria Tropical<br />
Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 – Pici<br />
60511-110 – Fortaleza, CE
Fone: (85) 299 1800<br />
Fax: (85) 299 1803<br />
www.cnpat.embrapa.br<br />
sac@cnpat.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Agropecuária Oeste<br />
Rodovia BR 163, Km 253,6<br />
Caixa Postal: 661<br />
79804-970 – Dourados, MS<br />
Fone: (67) 425-5122<br />
Fax: (67) 425-0811<br />
www.cpao.embrapa.br<br />
sac@cpao.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Algodão<br />
Rua Oswaldo Cruz,1.143 – Centenário<br />
58107-720 – Campina Grande, PB<br />
Fone: (83) 341-3608<br />
Fax: (83) 322-7751<br />
www.cnpa.embrapa.br<br />
sac@cnpa.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Amapá<br />
Rodovia Juscelino Kubitschek, Km 5<br />
Caixa Postal: 10<br />
68903-000 – Macapá, AP<br />
Fone: (96) 241-1551<br />
Fax: (96) 241-1480<br />
www.cpafap.embrapa.br<br />
sac@cpafap.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Amazônia Ocidental<br />
Rodovia AM 010, Km 29<br />
Estrada Manaus – Itacoatiara<br />
Caixa Postal: 319<br />
69011-970 – Manaus, AM<br />
Fone: (92) 621-0300<br />
Fax: (92) 621-0322<br />
www.cpaa.embrapa.br<br />
sac@cpaa.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Amazônia Oriental<br />
Trav. Dr. Enéas Pinheiro s/nº – Marco<br />
66095-100 – Belém, PA<br />
Fone: (91) 276-6333<br />
Fax: (91) 276-0323<br />
www.cpatu.embrapa.br<br />
sac@cpatu.embrapa.br
<strong>Embrapa</strong> Arroz e Feijão<br />
Rodovia Goiânia – Nova Veneza, Km 12<br />
Caixa Postal: 179<br />
75375-000 – Santo Antônio de Goiás, GO<br />
Fone: (62) 533-2110<br />
Fax: (62) 533-2100<br />
www.cnpaf.embrapa.br<br />
sac@cnpaf.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Café<br />
Parque Estação Biológica – PqEB s/nº<br />
Edifício-Sede, Sala 321<br />
70770-901 – Plano Piloto – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4378<br />
Fax: (61) 448-4425<br />
www.embrapa.br/cafe<br />
sac.cafe@embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Caprinos<br />
Estrada Sobral – Groaíras, Km 4<br />
(Fazenda Três Lagoas)<br />
Caixa Postal: D-10<br />
62011-970 – Sobral, CE<br />
Fone: (88) 677-7000<br />
Fax: (88) 677-7055<br />
www.cnpc.embrapa.br<br />
sac@cnpc.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Cerrados<br />
BR 020, Km 18 – (Brasília – Fortaleza)<br />
73301-970 – Planaltina, DF<br />
Fone: (61) 388-9898<br />
Fax: (61) 389-9879<br />
www.cpac.embrapa.br<br />
sac@cpac.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Clima Temperado<br />
Rodovia BR 392, Km 78<br />
Cxaixa Postal: 403<br />
96001-970 – Pelotas, RS<br />
Fone: (53) 275 8100<br />
Fax: (53) 275-8221<br />
www.cpact.embrapa.br<br />
sac@cpact.embrapa.br<br />
Título do Capítulo
<strong>Embrapa</strong> Florestas<br />
Estrada da Ribeira, Km 111<br />
Caixa Postal: 319<br />
83411-000 – Colombo, PR<br />
Fone: (41) 666-1313<br />
Fax: (41) 666-1276<br />
www.cnpf.embrapa.br<br />
sac@cnpf.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Gado de Corte<br />
Rodovia BR 262, Km 4<br />
Caixa Postal: 154<br />
79002-970 – Campo Grande, MS<br />
Fone: (67) 368-2000<br />
Fax: (67) 368-2150<br />
www.cnpgc.embrapa.br<br />
sac@cnpgc.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Gado de Leite<br />
Rua Eugênio do Nascimento, 610 – Dom Bosco<br />
36038-330 – Juiz de Fora, MG<br />
Fone: (32) 3249-4700<br />
Fax: (32) 3249-4701<br />
www.cnpgl.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Hortaliças<br />
Rodovia BR 060, Km 9 (Brasília – Goiânia)<br />
Caixa Postal: 218<br />
Fazenda Tamanduá<br />
70359-970 – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 385-9000<br />
Fax: (61) 556-5744<br />
www.cnph.embrapa.br<br />
sac.hortalicas@embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica<br />
Parque Estação Biológica – PqEB<br />
Av. W/3 Norte (final)<br />
70770-901– Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4162<br />
Fax: (61) 272-4168<br />
www.sct.embrapa.br<br />
sac@sct.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Informática Agropecuária<br />
Cidade Universitária Zeferino Vaz<br />
Campus da Unicamp – Barão Geraldo
Caixa Postal: 6041<br />
13083-970 – Campinas, SP<br />
Fone: (19) 3789-5700<br />
Fax: (19) 3789-5711<br />
www.cnptia.embrapa.br<br />
sac@cnptia.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Instr<strong>um</strong>entação Agropecuária<br />
Rua XV de Novembro, 1452 – Centro<br />
13561-160 – São Carlos, SP<br />
Fone: (16) 274-2477<br />
Fax: (16) 272-5958<br />
www.cnpdia.embrapa.br<br />
sac@cnpdia.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Mandioca e Fruticultura<br />
Rua <strong>Embrapa</strong>, s/nº<br />
44380-000 – Cruz das Almas, BA<br />
Fone: (75) 621-8000<br />
Fax: (75) 621-1118<br />
www.cnpmf.embrapa.br<br />
sac@cnpmf.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Meio Ambiente<br />
Rodovia SP 340, Km 127,5<br />
Tanquinho Velho<br />
Caixa Postal: 69<br />
13820-000 – Jaguariúna, SP<br />
Fone: (19) 3867-8700<br />
Fax: (19) 3867-8740<br />
www.cnpma.embrapa.br<br />
sac@cnpma.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Meio-Norte<br />
Av. Duque de Caxias, 5.650<br />
Bairro Buenos Aires<br />
Caixa Postal: 1<br />
64006-220 – Teresina, PI<br />
Fone: (86) 225-1141<br />
Fax: (86) 225-1142<br />
www.cpamn.embrapa.br<br />
sac@cpamn.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Milho e Sorgo<br />
Rodovia MG 424, Km 65<br />
Caixa Postal: 151<br />
Título do Capítulo
35701-970 – Sete Lagoas, MG<br />
Fone: (31) 3779-1000<br />
Fax: (31) 3779-1088<br />
www.cnpms.embrapa.br<br />
sac@cnpms.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Monitoramento por Satélite<br />
Av. Dr. Júlio Soares de Arruda, 803<br />
Parque São Quirino<br />
13088-300 – Campinas, SP<br />
Fone: (19) 3256-6030<br />
Fax: (19) 3254-1100<br />
www.cnpm.embrapa.br<br />
sac@cnpm.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Transferência de Tecnologia<br />
Parque Estação Biológica – PqEB<br />
Edifício-Sede – Térreo<br />
70770-901 – Plano Piloto – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4522<br />
Fax: (61) 347-9668<br />
www.embrapa.br/snt/<br />
sac.snt@embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Pantanal<br />
Rua 21 de Setembro, 1880<br />
Caixa Postal: 109<br />
79320-900 – Cor<strong>um</strong>bá, MS<br />
Fone: (67) 233-2430<br />
Fax: (67) 233-1011<br />
www.cpap.embrapa.br<br />
sac@cpap.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Pecuária Sudeste<br />
Rodovia Washington Luiz, Km 234<br />
Caixa Postal: 339<br />
13560-970 – São Carlos, SP<br />
Fone: (16) 261-5611<br />
Fax: (16) 261-5754<br />
www.cppse.embrapa.br<br />
sac@cppse.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Pecuária Sul<br />
Rodovia BR 153, Km 595<br />
Caixa Postal: 242<br />
Vila Industrial – Zona Rural
96400-970 – Bagé, RS<br />
Fone: (53) 242-8499<br />
Fax: (53) 242-4395<br />
www.cppsul.embrapa.br<br />
sac@cppsul.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Recursos Genéticos e Biotecnologia<br />
Parque Estação Biológica – PqEB<br />
Av. W5 Norte (final)<br />
70770-900 – Brasília, DF<br />
Fone: (61) 448-4700<br />
Fax: (61) 448-3624<br />
www.cenargen.embrapa.br<br />
sac@cenargen.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Rondônia<br />
Rodovia BR 364, Km 5,5<br />
Caixa Postal 406<br />
78970-900 – Porto Velho, RO<br />
Fone: (69) 216-6500<br />
Fax: (69) 216-6543<br />
www.cpafro.embrapa.br<br />
sac@cpafro.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Roraima<br />
BR-174, Km 8 – Distrito Industrial<br />
Caixa Postal: 133<br />
69301-970 – Boa Vista, RR<br />
Fone: (95) 626-7125<br />
Fax: (95) 626-7104<br />
www.cpafrr.embrapa.br<br />
sac@cpafrr.embrapa.br<br />
Título do Capítulo<br />
<strong>Embrapa</strong> Semi-Árido<br />
Rodovia BR 428, Km 152 – Zona Rural<br />
Caixa Postal: 23<br />
56300-970 – Petrolina, PE<br />
Fone: (87) 3862-1711<br />
Fax: (87) 3862-1744<br />
www.cpatsa.embrapa.br<br />
sac@cpatsa.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Soja<br />
Rodovia Carlos João Strass (Londrina – Warta)<br />
Caixa Postal: 231<br />
Acesso Orlando Amaral – Distrito de Warta
86001-970 – Londrina, PR<br />
Fone: (43) 3371 6000<br />
Fax: (43) 3371 6100<br />
www.cnpso.embrapa.br<br />
sac@cnpso.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Solos<br />
Rua Jardim Botânico, 1024<br />
22460-000 – Rio de Janeiro, RJ<br />
Fone: (2l) 2274-4999<br />
Fax: (21) 2274-5291<br />
www.cnps.embrapa.br<br />
sac@cnps.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Suínos e Aves<br />
Rodovia BR 153, Km 110 – Vila Tamanduá<br />
Caixa Postal: 21<br />
89700-000 – Concórdia, SC<br />
Fone: (49) 442-8555<br />
Fax: (49) 442-8559<br />
www.cnpsa.embrapa.br<br />
sac@cnpsa.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Tabuleiros Costeiros<br />
Av. Beira Mar, 3.250<br />
Caixa Postal: 44<br />
49025-040 – Aracaju, SE<br />
Fone: (79) 226-1300<br />
Fax: (79) 226-6145<br />
www.cpatc.embrapa.br<br />
sac@cpatc.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Trigo<br />
Rodovia BR 285, Km 174<br />
Caixa Postal: 451<br />
99001-970 – Passo Fundo, RS<br />
Fone: (54) 311-3444<br />
Fax: (54) 311-3617<br />
www.cnpt.embrapa.br<br />
sac@cnpt.embrapa.br<br />
<strong>Embrapa</strong> Uva e Vinho<br />
Rua Livramento, 515<br />
95700-000 – Bento Gonçalves, RS<br />
Fone: (54) 451-2144<br />
Fax: (54) 451-2792<br />
www.cnpuv.embrapa.br<br />
sac@cnpuv.embrapa.br
Endereços do<br />
SEBRAE<br />
SEBRAE NACIONAL<br />
SEPN 515 - Bloco C - Lote 3<br />
70770-900 - Brasília, DF<br />
Fone: (61) 348-7100 - Fax: (61) 347-4120<br />
SEBRAE ACRE<br />
Rua Rio Grande do Sul, 109 - Centro<br />
69903-420 - Rio Branco, AC<br />
Fone: (68) 223-2100 - Fax: (68) 223-1926<br />
SEBRAE ALAGOAS<br />
Rua Dr. Marinho de Gusmão, 46 - Centro<br />
57020-565 - Maceió, AL<br />
Fone: (82) 2161600 - Fax: (82) 216-1725<br />
SEBRAE AMAPÁ<br />
Av. Ernestino Borges, 740 - Bairro Laguinho<br />
68908-010 - Macapá, AP<br />
Fone: (96) 214-1400 - Fax: (96) 214-1428<br />
SEBRAE AMAZONAS<br />
Rua Leonardo Malcher, 924 - Centro<br />
69010-170 - Manaus, AM<br />
Fone: (92) 622-1918 - Fax: (92) 233-9569<br />
SEBRAE BAHIA<br />
Travessa Horácio César, 64<br />
Largo dos Aflitos<br />
40060-350 - Salvador, BA<br />
Fone: (71) 320-4300 - Fax: (71) 321-5096<br />
SEBRAE CEARÁ<br />
Rua Antônio Augusto, 290 - Meireles<br />
60110-370 - Fortaleza, CE<br />
Fone: (85) 255-6600 - Fax: (85) 255-6808<br />
SEBRAE DISTRITO FEDERAL<br />
SIA - Trecho 3, Lote 1580<br />
71200-030 - Brasília, DF<br />
Fone: (61) 362-1600 - Fax: (61) 234-3631<br />
SEBRAE ESPÍRITO SANTO<br />
Rua Jerônimo Monteiro, 935 - Centro<br />
29010-003 - Vitória, ES<br />
Fone: (27) 331-5500 - Fax: (27) 331-5616<br />
SEBRAE GOIÁS<br />
Av. T-3, N.º 1000 - Setor Bueno<br />
74210-240 - Goiânia, GO<br />
Fene: (62) 250-2000 - Fax: (62) 250-2300
SEBRAE MARANHÃO<br />
Av. Prof. Carlos Cunha, s/n - Bairro Jaracaty<br />
65076-820 - São Luiz, MA<br />
Fone: (98) 216-6166 - Fax: (98) 216-6142<br />
SEBRAE MATO GROSSO<br />
Av. Rubens de Mendonça, 3999 - CPA<br />
78055-500 - Cuiabá, MT<br />
Fone: (65) 648-1222 - Fax: (65) 644-1057<br />
SEBRAE MATO GROSSO DO SUL<br />
Av. Mato Grosso, 1661 - Centro<br />
79002-231 - Campo Grande, MS<br />
Fone: (67) 389-5555 - Fax: (67) 389-5592<br />
SEBRAE MINAS GERAIS<br />
Av. Barão Homem de Melo, 329<br />
Bairro Nova Suíça<br />
30460-090 - Belo Horizonte, MG<br />
Fone: (31) 3371-9060 - Fax: (31) 3371-8974<br />
SEBRAE PARÁ<br />
Rua Municipalidade, 1461 Umarizal<br />
60050-350 - Belém, PA<br />
Fone: (91) 3181-9000 - Fax: (91) 3181-9035<br />
SEBRAE PARAÍBA<br />
Av. Maranhão, 983 - Bairro dos Estados<br />
58030-261 - João Pessoa, PB<br />
Fone: (83) 218-1000 - Fax: (83) 218-1111<br />
SEBRAE PARANÁ<br />
Rua Caeté, 124 - Prado Velho<br />
80220-300 - Curitiba, PR<br />
Fone: (41) 332-1006 - Fax: (41) 332-1143<br />
SEBRAE PERNAMBUCO<br />
Rua Tabaiares, 360 - Madalena<br />
50750-230 - Recife, PE<br />
Fone: (81) 3227-8400 - Fax: (81) 3227-8505<br />
SEBRAE PIAUÍ<br />
Av. Campos Salles, 1046 - Centro<br />
64000-300 - Teresina, PI<br />
Fone: (86) 216-1300 - Fax: (86) 216-1390
SEBRAE RIO DE JANEIRO<br />
Av. Calógeras, 15 - 6º, 7º e 9º Andar - Castelo<br />
20030-070 - Rio de Janeiro, RJ<br />
Fone: (21) 2215-9200 - Fax: (21) 2262-1316<br />
SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE<br />
Av. Lima e Silva, 76 - Lagoa Nova<br />
59062-300 - Natal, RN<br />
Fone: (84) 215-4900 - Fax: (84) 215-4930<br />
SEBRAE RIO GRANDE DO SUL<br />
Rua Sete de Setembro, 555<br />
90010-190 - Porto Alegre, RS<br />
Fone: (51) 3216-5000 - Fax: (51) 3211-1959<br />
SEBRAE RONDÔNIA<br />
Av. Campos Sales, 3421 - Olaria<br />
78902-080 - Porto Velho, RO<br />
Fone: (69) 224-3877 - Fax: (69) 224-3326<br />
SEBRAE RORAIMA<br />
Av. Major Williams, 578 - São Pedro<br />
69301-110 - Boa Vista, RR<br />
Fone: (95) 623-1700 - Fax: (95) 623-4001<br />
SEBRAE SANTA CATARINA<br />
Av. Rio Branco, 611 - Centro<br />
88015-203 - Florianópolis, SC<br />
Fone: (48) 221-0800 - Fax: (48) 221-0807<br />
SEBRAE SÃO PAULO<br />
Rua Vergueiro, 1117 - Paraíso<br />
01504-001 - São Paulo, SP<br />
Fone: (11) 3177-4500 - Fax: (11) 3177-4600<br />
SEBRAE SERGIPE<br />
Rua Paulo Henrique Pimentel, 170 - QD. C<br />
Distrito Industrial<br />
49040-240 - Aracaju, SE<br />
Fone: (79) 216-7700 - Fax: (79) 216-7755<br />
SEBRAE TOCANTINS<br />
ACSU - NE-10 Conj. 2 - Lote 1 - Av. LO - 4<br />
77054-970 - Centro - Palmas, TO<br />
Fone: (63) 215-1449 - Fax: (63) 215-1340
Impressão e acabamento<br />
<strong>Embrapa</strong> Informação Tecnológica
ASérie Agro<strong>negócio</strong>s reúne as principais informações sobre como iniciar <strong>um</strong><br />
<strong>pequeno</strong> <strong>negócio</strong> agroindustrial, somando a experiência de consultores<br />
com a vivência de <strong>pequeno</strong>s empresários do setor.<br />
Apresentado de forma clara e objetiva, e utilizando exemplos práticos, o conteúdo<br />
da Série abrange os diversos segmentos da cadeia produtiva, como conhecimento<br />
das potencialidades do mercado, oferta de matéria-prima, demanda do produto<br />
final, processo de produção, gestão do <strong>negócio</strong>, cálculo dos custos e das receitas,<br />
análise dos resultados operacionais, investimentos, estratégia de marketing e processo<br />
de distribuição e comercialização dos produtos agroindustriais.