DIA 20 DE OUTUBRO - Redetec

WILSON MAGELA
Eu gostaria de fazer uma observação e uma sugestão. A primeira observação é que
quando vocês colocam que sempre se busca um resultado ganha­ganha, tenho defendido
que é preciso tomar cuidado com essa apologia. Todo o processo de negociação envolve
duas partes, o interesse no relacionamento e o interesse pelos resultados. Se eu não tenho
interesse pelo relacionamento, posso praticar um ganha­perde sem nenhum drama de
consciência ou de qualquer outro tipo de dúvida. Então, eu sempre tomo cuidado com a
questão da apologia de que todas as negociações podem e devem ser ganha­ganha.
A sugestão seria no sentido de deixar clara a diferença entre arbitragem e
negociação. No decorrer da dinâmica, vocês apresentam elementos de arbitragem e
elementos de negociação. Para um público leigo, isso seria importante para as próximas
apresentações.
JOSÉ CARLOS VAZ E DIAS
Eu acho que, e não é apologia, todas as negociações deveriam ser ganha­ganha
sim. Nem sempre na minha posição de licenciante o que eu quero como licenciante é
diferente do licenciado. Se eu sou licenciante e estou cedendo uma cláusula, certamente na
negociação estou sabendo onde estou ganhando. Por isso tem que se buscar uma
composição. Não é você ficar preocupado com o licenciado que vai ganhar, mas sim estar
preocupado em não trapacear, ou não dar um tiro no pé do seu próprio negócio que o
licenciado está levando. Se eu coloco cláusulas onerosas de royalties, estou matando o meu
negócio em determinado país ao celebrar com meu licenciado. O importante no ganha­
ganha é que as duas partes em negociação, licenciado e licenciante, têm objetivos
diferentes. Eu, como licenciado, posso aceitar uma cláusula de 30% de royalties e ser
esperto no sentido de saber que eu vou ganhar em outras coisas. Essa que é a negociação,
você poder ceder, levar e ter consciência na negociação.
JOÃO MARCELO DE LIMA ASSAFIM
Não é uma apologia ao ganha­ganha, ao contrário. Quando eu comecei a minha
carreira de jovem pesquisador, eu tinha sempre a impressão de que havia uma parte boa e
uma parte ruim. Na verdade, eu tinha um preconceito, os meus textos eram viciados, eu
sempre partia do princípio de que havia uma parte menor que tinha que ser protegida contra
um gigante tubarão que ia jantá­la. Isso é ruim, porque você chega com o espírito armado
para uma negociação. E no primeiro barulho que você ouve, já dá tiro e já mata desde o
início.
Li outro dia no caderno Verso e Prosa do Jornal O Globo uma expressão de um
escritor: generalizações levianas. Como se toda a generalização fosse leviana. Não posso
partir do princípio de que toda negociação tem um pólo positivo e um pólo negativo, eu parto
do princípio de que as partes estão trabalhando e devem chegar num consenso porque o
negócio será bom para ambas. Existe sim distorção, mas como estou falando é exceção, no
caso de exceção, por exemplo, a imposição unilateral forçosa, eu já não tenho contrato,
tenho um vício da formação de contrato, e esse contrato pode ser anulado pelo direito civil.
Se essa cláusula “goela abaixo” tiver efeito no mercado, posso usar o direito de
concorrência, antitruste, eu faço investigação e procuro trabalhar nesse sentido. Então, não
é conveniente, se quiser chegar num ponto comum e partir do princípio que uma parte é boa
e uma parte é ruim. É melhor trabalhar desarmado no ganha­ganha, e no caso de uma
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