o uso do princípio dos interesses coincidentes na motivação ... - UFV

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• Observar quantas vezes o comportamento a ser condicionado é emitido pelo indivíduo, em determinado espaço de tempo definido pelo experimentador. • Escolher o tipo de reforço e os esquemas de reforços a serem utilizados na modelagem. • Verificar, após o processo de modelagem, se o comportamento desejável passou a ser ocorrer numa freqüência maior, se comparada a freqüência observada no início do condicionamento. 2.1.3 Limitações do Behaviorismo A teoria comportamentalista reflete uma concepção empírica do comportamento, uma vez que seu pressuposto básico é o de que forças externas ao indivíduo são os determinantes principais de seu comportamento, sendo este reduzido apenas aos seus aspectos observáveis. Nessa concepção, qualquer comportamento pode ser previsto, desde que se estabeleçam relações funcionais com o meio. O ser humano seria fruto de uma modelagem, resultante de associações entre estímulos e respostas ocorridas ao longo de sua existência. Tais associações implementam comportamentos, geram atitudes, conceitos, preconceitos e valores. A teoria comportamentalista, não esclarece processos mais amplos, como a formação das funções psicológicas superiores do homem, tampouco trabalha com qualquer aspecto do inconsciente humano. Todavia, se adapta perfeitamente aos objetivos deste trabalho, que tem como intuito trabalhar apenas sobre o comportamento observável dos funcionários em seu ambiente de trabalho. Por outro lado, até que ponto é possível conseguir se modelar o comportamento? Evidentemente, é muito difícil conseguir efetuar grandes alterações no ambiente para se conseguir grandes mudanças do comportamento das pessoas. É isto que o governo tenta fazer, quando cria uma nova lei para coibir ou incentivar uma certa prática da população ou de parte dela. Por exemplo, quando aumenta os impostos sobre o Cigarro para diminuir o consumo do mesmo. Todavia, nas empresas tem-se um ambiente relativamente fechado, onde se pode definir valores e regras próprias. Assim, pode-se lançar mão de diversos recursos para se obter um certo grau de controle sobre o ambiente e sobre o comportamento dos indivíduos inseridos no mesmo. 7
2.2 O princípio dos interesses coincidentes Neste ponto, chegamos à seguinte questão: Como definir quais as ações a serem executadas sobre o ambiente? Chalegre esclarece que: Este ainda afirma: “Conduzir seres humanos significa dar a eles objetivos comuns. Desencorajar as lutas internas. Premiar as condutas adequadas, punir as prejudiciais aos objetivos”. Em outras palavras, devemos trabalhar com o princípio dos interesses coincidentes. Este é “um princípio do gerenciamento humano, que diz que as pessoas só agem na mesma direção se os seus interessem coincidem. Portanto, interesses divergentes geram comportamento conflitante. Interesses convergentes geram espírito de equipe, esforços focados, resultados muito melhores”. (CHALEGRE, 2001: 8) “Sua aplicação inteligente pode melhorar muito a rentabilidade da empresa e, com ela, a satisfação daqueles que ali se encontram.” (CHALEGRE, 2001: 9). Assim, antes de mais nada, o autor acima apresentado defende que a empresa deve definir claramente quais são os seus objetivos (e assim definir os objetivos da modelagem, a primeira etapa para a execução desta). Em seguida, as políticas internas devem ser elaboradas de forma que não produza interesses divergentes entre entre ela e os trabalhadores (em outras palavras, escolher o tipo de reforço e os esquemas de reforços a serem usados). Apesar desta questão parecer relativamente simples, muitas empresas na prática não se encontram sensíveis a questão. O caso comentado abaixo ilustra essa questão: “Em uma grande indústria, foi criado, pela logística, um modelo econômico de entrega. Ele partia do princípio de que um lote único de mercadoria saindo diretamente da fábrica e destinado a um varejista, evitaria que fosse descarregado em um depósito de filial. Se descarregado, manipulado novamente e reembarcado, seriam acrescentados custos de operação e de armazenagem. A entrega direta, ou com um único transbordo na doca, sem adentrar ao estoque, significava poder cobrar um preço mais baixo do varejista. O conceito era do interesse de todos. Entretanto, alguém teve a idéia de reduzir também os custos de venda. Assim, a comissão foi reduzida para 1/3 do normal sobre essas operações. Ocorreu que o pessoal de vendas, embora treinado e incentivado verbalmente, passou imediatamente a evitar qualquer negócio desse tipo. Predominou a idéia de que se o pessoal vendesse parcelado, passando pelo estoque, cobrando mais do cliente, ganharia três vezes mais. Como diria um deles: - Por que vou trabalhar contra mim mesmo? Minha família está esperando em casa pelo dinheiro que eu ganho.” (CHALEGRE, 2001: 29). 8
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